Promoção de serviços de comunicações móveis. Pesquisa de consumo e segmentação do mercado de serviços de comunicação celular em Vladivostok. Competitividade dos serviços de comunicações móveis

09.04.2024 -

Elena Noskova Ph.D., Professor Associado, Departamento de Marketing, Pacific State Economic University (TSUE)

No mundo moderno, há uma tendência ao aumento da concorrência e ao aumento das exigências dos consumidores. Acreditamos que a era do marketing de massa está dando lugar a um marketing direcionado mais “flexível” e, portanto, as questões de segmentação de mercado estão se tornando cada vez mais relevantes, e hoje, ao estudar os consumidores, é necessário levar em conta não os requisitos gerais e padronizados do consumidor, mas sim aquelas que revelam sua individualidade, características e fatores pessoais.

No âmbito deste artigo, com base na investigação realizada, procurou-se segmentar o mercado de serviços de comunicação celular na cidade de Vladivostok e desenvolver propostas para a formação de uma política de produtos para os operadores deste mercado.

Atualmente, existem quatro grandes operadoras operando no mercado de serviços de comunicação celular de Vladivostok: New Telephone Company (NTK); empresa (AKOS); no início de fevereiro de 2004, a empresa moscovita MTS (Mobile Telesystems) entrou no mercado de Vladivostok e absorveu a empresa PrimTelephone; Em 10 de março de 2004, uma nova empresa, MegaFon, apareceu no mercado.

Na condução do estudo, o método escolhido para a coleta de dados primários foi uma pesquisa com os entrevistados. O entrevistador, entrevistando os entrevistados, preencheu as seções relevantes do questionário (Apêndice 1).

Para determinar o número necessário e suficiente de respondentes, foi calculada uma amostra. A população de Vladivostok com idade entre 20 e 40 anos foi considerada a população em geral, e foi aplicado um limite ao número de níveis de renda superiores a 5 mil rublos. por membro da família. Nossa hipótese é que essa população específica seja o mercado-alvo dos provedores de serviços celulares. Com isso, a população geral era de 57.609 mil pessoas. Para o cálculo da amostra, utilizamos a fórmula proposta por V.G. Svetunkov:

onde Δ é o erro amostral;
p é a parcela de consumidores que prefere esses serviços a outros;
t - valor da estatística de Student;
N é a população geral.

Assim, a amostra totalizou 246 pessoas.

Analisando as informações obtidas como resultado da pesquisa, obtivemos os seguintes dados.

Durante o estudo, foram entrevistados 68% das mulheres e 32% dos homens. Foram entrevistados 18% dos entrevistados com idade entre 15 e 19 anos, 20 a 25 anos - 44%, 26 a 30 anos - 11%, 31 a 35 anos - 7%, 36 a 40 anos - 16%, 41- 45 anos - 2%, e os entrevistados de 46 a 50 anos e mais de 50 pontuaram 1%.

Distribuição dos entrevistados por ocupação: 42% foram entrevistados como estudantes, 15% como trabalhadores, 36% como trabalhadores de escritório, 3% como empresários, 5% como donas de casa.

Os assinantes que utilizam serviços de comunicação celular foram distribuídos de acordo com o indicador “nível de renda por membro da família” da seguinte forma: 16,13% têm renda de até 3.000 rublos, 40,86% (o maior grupo) - 3.000-6.000 rublos, 24,73% têm 6.000-9.000 rublos por membro da família, de 9.000 a 12.000 rublos para 13,98% e 4,3% dos assinantes têm mais de 12.000 (Fig. 1).

Imagem 1. Renda dos entrevistados que utilizam serviços de celular

Os que utilizam serviços de comunicação celular estão atualmente distribuídos entre as operadoras da seguinte forma: 39,8% dos entrevistados utilizam os serviços do MTS, 29% preferem NTK, 20,4% escolheram Akos, 10,8% escolheram assinantes MegaFon (Fig. 2)

Figura 2. Empresas – operadoras de serviços celulares selecionadas pelos entrevistados

Os entrevistados apontaram como principais critérios para a escolha de uma empresa que opera serviços de comunicação celular: amigos e conhecidos utilizam os serviços da mesma empresa - 53,8%; 47,3% notaram um grande alcance de rede; a qualidade da comunicação é importante para 33,3% dos entrevistados; 24,7% consideram convenientes os serviços prestados pela empresa; 19,4% receberam o indicador “disponibilidade de serviços adicionais (MMS, GPRS)” e o mesmo número de entrevistados foram influenciados pelos conselhos de amigos na escolha desta empresa. Para 17,2% dos entrevistados, a localização conveniente dos pontos de pagamento é importante e, para 12,9%, a disponibilidade de cartões de pagamento expresso da operadora (Fig. 3).

Figura 3. Critérios para seleção de operadoras de serviços celulares

A ligação gratuita foi apontada como importante por 8,6%, o mesmo número foi atribuído ao indicador “preços mais baixos” proposto pelos próprios entrevistados. Na hora de escolher uma empresa, 5,4% foram influenciados pela publicidade. Ainda como outros indicadores, os assinantes sugeriram “a empresa oferece um tarifário favorável” - 4,3%; serviço dedicado “pacote de mensagens SMS” - 2,2%; o fator de seleção aleatória foi indicado por 1,1%.

Quando os assinantes reais responderam à pergunta: “Você já utilizou serviços de outra operadora?”, 37,6% responderam afirmativamente. Neste caso, a distribuição dos assinantes por empresa foi a seguinte: 54,3% substituíram a empresa NTK, 28,6% abandonaram os serviços da MegaFon, 20% dos entrevistados indicaram perda do MTS, 5,7% indicaram Akos; A empresa BeeLine também foi indicada (2,9%), mas isso provavelmente se deve à mudança dos entrevistados da região, uma vez que não atua no mercado Primorsky de operadoras de celular.

Os motivos que levaram os entrevistados a mudar de operadora de celular foram os seguintes. A empresa Akos foi alterada devido ao término da tarifa ilimitada, bem como ao surgimento de uma maior seleção de tarifas e serviços de outras empresas. Os clientes do STM deixaram de utilizar os serviços da empresa devido ao elevado custo dos serviços (57,1%), a má qualidade da comunicação foi notada por 28,6% e 14,3% foram para os indicadores “havia mais escolha”, “mudou temporariamente para outra empresa. ” Mudaram de empresa NTK devido ao alto custo dos serviços (47,4% dos ex-assinantes pesquisados), houve mais escolha - indicada por 26,3%, a qualidade da comunicação não foi satisfeita por 15,8%, mudaram de empresa por conselho de amigos e conhecidos - 10,5%, más condições de pagamento foram observadas por 5,3%. 60% dos ex-assinantes do MegaFon não ficaram satisfeitos com a qualidade da comunicação prestada pela empresa, 50% notaram o alto custo dos serviços, 20% consideraram o alcance da rede MegaFon insuficiente, 10% ficaram satisfeitos com os indicadores “ há mais opções”, bem como “engano dos assinantes”.

Após análise da informação sobre a finalidade principal das chamadas dos assinantes, verificamos que 19,4% dos assinantes inquiridos ligam para trabalho (negócios), dos quais 77,8% têm entre 20 e 25 anos, 16,7% têm entre 36 e 40 anos, 46 -50 anos - 5,6%, entrevistados de outras idades não optaram por esse sentido de ligações. Os amigos foram apontados como principais interlocutores por 57% dos assinantes, dos quais 50,9% tinham entre 20 e 25 anos, 26,4% tinham entre 15 e 19 anos, 11,3% tinham entre 26 e 30 anos, e as proporções das demais faixas etárias eram insignificante. 61,3% dos assinantes apontaram como objetivo principal das ligações ligações para parentes e amigos (familiares), esse grupo estava distribuído por idade da seguinte forma: 20-25 anos - 45,6%, 36-40 anos - 15,8%, 12,3% % no grupo de 15 a 19 anos e de 26 a 30 anos. 15,1% dos assinantes reais não identificaram o sentido principal das chamadas (Fig. 4).

Figura 4. Principais direções das chamadas dos assinantes

Analisando a informação sobre os tarifários utilizados pelos assinantes, verificamos que o custo dos serviços do tarifário é importante para 35,5% dos inquiridos que utilizam comunicações celulares indicaram os tarifários mais baratos como “Benéficos” (Akos) - 33,3%, SuperJeans (MTS) -; 18,2%, “Joy” e “Narodny” (NTK) 15,2 e 12,1%, respectivamente, as tarifas da MegaFon não foram indicadas.

Como mais um motivo para a utilização deste tarifário específico, os inquiridos indicaram: a disponibilização de um pacote de horas livres no tarifário - 12,9%, o tarifário “Optima +100” (empresa MTS) foi denominado por 33,3% dos assinantes inquiridos, “Benéfico” ( Akos) - 25%, 8,3% cada para as tarifas Flirt 3 (NTK) e Mega 250 (MegaFon).

19,4% consideraram importante a presença de serviços adicionais no plano tarifário, as tarifas foram assim denominadas: 14,7% dos votos foram atribuídos às tarifas SuperJeans (MTS), “Beneficial” (Akos) e DV-Lite (MegaFon), 8,8% cada% ganharam tarifas das empresas NTK - “Joy” e “Narodny”.

O pacote gratuito de mensagens S/WS no tarifário é importante para 11,8% dos assinantes inquiridos; os tarifários que satisfazem esta condição foram os seguintes: “Optima + 100” - 18% e “Optima - dia” - 9,1% do STM; “Narodny” - 9,1% (NTK); “Rentável” - 64% (Akos); As tarifas da MegaFon não foram mencionadas, pois não oferecem esse serviço.

7,5% dos entrevistados utilizam roaming; o custo de roaming mais favorável, segundo os entrevistados, é fornecido pelo MTS, pelas tarifas “Super Jeans” e “Optima + 100”.

57% dos assinantes indicaram que utilizam este tarifário porque é o que melhor se adapta às suas necessidades. Os tarifários que melhor respondem às necessidades dos assinantes foram assim designados: “Optima - Day” e “Super Jeans” da MTS receberam cada um 15,1% dos votos; 17% apontaram “Pessoas” (NTK); 11,3% indicaram “Rentável” para Akos; Não houve diferenças significativas entre as tarifas entre os assinantes do MegaFon.

Além disso, como motivos, os entrevistados indicaram “comunicação gratuita dentro da rede” - 2,2% e “compra aleatória” - 5,4%.

As respostas à questão sobre a faturação das chamadas mostraram que a faturação mais popular foi a faturação ao segundo - 53,8%, a faturação ao minuto foi indicada por 23,7% dos inquiridos, a faturação em blocos de seis segundos foi utilizada por 15%, 3% tinham cobrança por segundo após o primeiro minuto de chamada, 3% não sabiam sobre sua cobrança (Fig. 5).

Figura 5. Tarifação de serviços celulares preferidos pelos assinantes

77,4% dos assinantes utilizam serviços adicionais prestados pelas operadoras de serviços celulares. Os mais populares são o identificador automático de chamadas - 62,4%, o serviço “número favorito” é utilizado por 22,6% dos entrevistados, o serviço “quem ligou” - 15,1%, 14% usam encaminhamento de chamadas, 10,8% - identificador anti-chamadas, conferência - a conexão é utilizada por 7,5% dos assinantes. Outros serviços adicionais incluem um “pacote de mensagens SMS gratuitas”, GPRS (WAP, Internet), desconto nas chamadas efectuadas, bem como todas as chamadas recebidas gratuitas - têm uma pequena quota.

36,6% dos inquiridos afirmaram que alteraram o tarifário anterior devido ao elevado custo dos serviços 76,5%, 14,7% por influência de conselhos de amigos, consideram insuficiente o número de serviços adicionais - 5,9%, um factor aleatório foi assinalado por 2,9% dos entrevistados (Fig. 6).

Figura 6. Motivos de alteração de tarifário por parte dos assinantes (36,6%)

A maioria dos assinantes, 73,1%, prefere pagar pelos serviços de comunicação celular nos escritórios das empresas ou nas concessionárias, 23,7% utilizam cartões de pagamento expresso, 3,2% não têm preferências de pagamento.

A seguir, analisamos os custos financeiros dos serviços de comunicação celular para os entrevistados por faixa etária de 20 a 40 anos (Fig. 7). A faixa etária de 20 a 40 anos representa 78% do total de entrevistados; 7,69% dessa faixa etária não utilizam serviços de comunicação celular. A divisão da faixa etária de 20 a 40 anos de acordo com o critério de “pagamento único por serviços de comunicação celular” revelou a seguinte tendência: 61,11% dos entrevistados neste grupo pagam menos de 500 rublos por vez, 31,94% pagam a partir de 500 a 1.000 rublos, de 1.000 a 1.500 rublos - 5,56%, e apenas 1,39% pagam mais de 1.500 rublos por vez.

Figura 7. Despesas únicas de assinantes de serviços de comunicação celular

A faixa etária de 20 a 25 anos representa 59,72% da faixa de 20 a 40 anos, onde:

67,44% deste grupo pagam menos de 500 rublos por vez, dos quais 45% gastam esses fundos em 3-4 semanas, 41% em 1-2 semanas e 14% duram um mês ou mais;
500-1.000 rublos são depositados de cada vez por 27,91% dos entrevistados no grupo de 20 a 25 anos, dos quais 67% usam esses fundos por 3-4 semanas, 17% - 1-2 semanas, 8% responderam que os fundos são suficientes para mais de um mês e também 8% não conseguiram determinar o prazo exato para gastar os fundos;
1.000-1.500 rublos são pagos de cada vez por 4,65% deste grupo, enquanto metade deste grupo tem dinheiro suficiente para menos de uma semana e a outra metade não conseguiu determinar o período exato para gastar os fundos.

A faixa etária de 26 a 30 anos representa 15,28% da faixa de 20 a 40 anos:

45,45% do grupo de 26 a 30 anos depositam menos de 500 rublos na conta por vez, esses fundos são suficientes para 3 a 4 semanas - 60% dos entrevistados, 20% cada um indicou um período de 1 a 2 semanas ou mais mais de um mês;
54,55% dos entrevistados neste grupo pagam 500-1.000 rublos, esses fundos são gastos em 3-4 semanas para 50%, em 1-2 semanas para 33% e 17% não conseguiram indicar o período exato de gasto dos fundos.

60% deste grupo pagam um montante fixo inferior a 500 rublos, dos quais 67% desses fundos são suficientes para 3-4 semanas e 33% indicaram um período superior a um mês;
20% contribuem com 500-1.000 rublos, que são usados em 3-4 semanas;
20% também usam a quantia de 1.000 a 1.500 rublos em 3 a 4 semanas.

A faixa etária de 36 a 40 anos representa 18,06% da faixa de 20 a 40 anos:

53,85% pagam menos de 500 rublos por vez, 71% desses fundos duram de 3 a 4 semanas e 29% de 1 a 2 semanas;
30,77% dos entrevistados neste grupo depositam de 500 a 1.000 rublos em suas contas, cada trimestre deste grupo indicou um período de 1-2 semanas, 3-4 semanas, mais de um e mais de dois meses de uso de fundos;
7,69% usam a quantia de 1.000 a 1.500 rublos por 3-4 semanas;
mais de 1.500 rublos por vez neste grupo contribuem com 7,69%, esses fundos são gastos em 3-4 semanas.

Com base nos resultados de um estudo sobre as despesas dos assinantes de serviços de comunicação celular, podemos concluir que os assinantes mais ativos têm: 31-35 anos (40% deste grupo gasta de 500 a 1.500 rublos em 3-4 semanas), 20 -25 anos (34,88% gastam de menos de 500 a 1.500 rublos por um período inferior a uma a 1-2 semanas), 26 a 30 anos (27,27% deste grupo gastam de 500 a 1.000 rublos por 1-2 semanas) ), 36-40 anos (23,08% usam 500-1.000 rublos em 1 a 2 semanas e 15,38% gastam uma quantia de 1.000 a mais de 1.500 rublos em 3 a 4 semanas).

17,2% dos assinantes inquiridos planeiam mudar de operador atual; 62,5% indicam o elevado custo dos serviços prestados, 31,3% cada para “qualidade dos serviços” e “área de cobertura”, outros fatores receberam um pequeno número de votos (Fig. 8).

Figura 8. Razões para os assinantes mudarem de operador (17,2%)

Tendo examinado a renda dos entrevistados que não utilizam serviços de comunicação celular (7% de todos os entrevistados), descobrimos que 86% deles têm uma renda de 3 a 6 mil rublos por membro da família, e apenas 14% têm menos de 3 mil. rublos por membro da família ( Fig. 9).

Figura 9. Renda dos entrevistados que não utilizam serviços de celular (7%)

Os entrevistados que não utilizam serviços de comunicação celular apontaram como motivos “tem telefone residencial, não há necessidade de celular” - o maior número é de 71,4%, os recursos financeiros não permitem 42,9% dos entrevistados, 28,6% cada responderam que utilizam outros meios de comunicação e notaram o alto custo do próprio celular (Fig. 10).

Figura 10. Razões para recusar serviços de celular

Além disso, 42,9% dos entrevistados que não usam serviços celulares planejam se conectar a uma operadora de serviços celulares em um futuro próximo, 33% escolheram a NTK como operadora. Os serviços adicionais mais populares entre os entrevistados que não utilizam serviços de celular (que gostariam de utilizar ao se conectar) são a identificação automática de número (ANI), o anti-identificador, o encaminhamento de chamadas e o serviço de “número favorito”.

Analisadas as informações sobre a presença de familiares que utilizam serviços de comunicação celular entre os entrevistados, obtivemos os seguintes dados (Fig. 11): 75% dos entrevistados possuem familiares que utilizam comunicações celulares. Este grupo foi distribuído por renda da seguinte forma:

17,33% têm uma renda inferior a 3.000 rublos por membro da família, dos quais 15,38% têm um membro da família que usa comunicações celulares, 46,15% têm dois membros da família, 38,46% têm três membros da família que usam comunicações celulares;
40% com uma renda de 3.000 a 6.000 rublos, dos quais 50% têm um membro da família usando comunicações celulares, 33,3% têm dois, 6,66% têm três e 10% têm quatro membros da família usando comunicações celulares;
29,3% indicaram uma renda de 6 a 9 mil rublos, dos quais 54,55% têm um membro da família usando comunicações celulares, 13,64% têm dois, 27,27% têm três, quatro membros da família usam comunicações celulares para 4,55%;
8% têm uma renda de 9 a 12 mil rublos, dos quais 16,66% têm um membro da família que usa comunicações celulares, 50% têm dois, 33,3% têm três;
5,33% com renda superior a 12 mil rublos, dos quais 25% têm um membro da família que usa comunicações celulares, 75% têm dois.

Figura 11. Distribuição dos entrevistados que possuem familiares que utilizam serviços de celular

De todos os entrevistados, 25% responderam que sua família não possui membros que utilizem serviços de celular. Com uma renda de até 3.000 rublos, 12% não têm familiares usuários, com uma renda de 3 a 6 mil rublos - 56% não têm usuários de celular na família, com uma renda de 6 a 9 mil rublos - 4% não têm utilizadores, com rendimentos de 9 a 12 mil 28% não têm membros que utilizem comunicações celulares.

Com base em nossas pesquisas e informações secundárias coletadas, identificamos os principais segmentos de consumidores de serviços de comunicação celular, com foco em características de segmentação como a natureza do consumo dos serviços de comunicação, expresso em minutos e o escopo da comunicação.

Vamos dar uma olhada mais de perto nos segmentos selecionados.

Segmento 1: 83% dos potenciais assinantes utilizam a comunicação de vez em quando, de forma irregular, até 90 a 100 minutos por mês; escolares, estudantes, aposentados.

Acreditamos que a oferta da empresa para este segmento poderia ser a seguinte:

taxa de assinatura - 0;
chamadas on-net baratas;
preços favoráveis para mensagens SMS;
Serviço “Número favorito”.

Segmento 2: 7% dos potenciais assinantes utilizam comunicações regularmente, tempo de chamada de até 150 minutos por mês; assinantes de língua baixa de diferentes idades e profissões.

Para este segmento, a oferta da empresa pode ser assim:

taxa mínima de assinatura;
pacote de tempo mínimo ou SMS, é possível um tarifário sem pacote de tempo com custo fixo de chamada recebida;
baixo custo para ligações noturnas;
Serviço “Número favorito”.

Segmento 3: 5% dos potenciais assinantes utilizam bastante as comunicações, inclusive para trabalho, até 300 minutos por mês.

Segmento 4: 3% dos assinantes em potencial usam constantemente o telefone para diversos fins - até 500-600 minutos por mês.

Segmentos 3-4: assinantes sociáveis que usam comunicações para trabalho e comunicação; talvez pessoas que não tenham telefone com fio.

Para este segmento é aconselhável oferecer:

taxa de assinatura (pagamento mensal);
pacotes de tempo;
baixo custo para ligações noturnas;
Serviço “Número favorito”.

Segmento 5: 1,5% dos potenciais assinantes utilizam comunicações ilimitadas, chamadas internacionais e de longa distância, bem como serviços de roaming; empresários, políticos e outros assinantes sem problemas financeiros.

A proposta da empresa pode ser assim:

taxa de inscrição;
número ilimitado de chamadas feitas e recebidas. Esta segmentação permite à empresa responder de forma adequada e atempada às solicitações e desejos dos potenciais assinantes.

Como resultado do estudo, percebemos que atualmente existem algumas tendências na descoberta de novos segmentos de potenciais usuários de serviços de comunicação celular:

assinantes que utilizam comunicações de forma irregular e falam menos de 90 minutos por mês (10-30 minutos);
assinantes que utilizam comunicações de forma irregular, muitas vezes apenas para chamadas recebidas, mas também são utilizadores activos de serviços de comunicação adicionais: SMS, GPRS, WAP, etc.

Na maioria dos casos, trata-se de assinantes cujas contas são pagas por outras pessoas (esposas, filhos, pais, etc.).

Acreditamos que as operadoras de serviços celulares precisam atrair usuários empresariais melhorando a qualidade da comunicação, do serviço e da geografia da rede. Um utilizador empresarial é sensível não tanto às tarifas, mas à qualidade dos serviços recebidos. Além disso, os pedidos dos jovens e das crianças em idade escolar não podem ser ignorados, uma vez que estes serão potenciais utilizadores empresariais dentro de alguns anos. A perda destes assinantes agora pode resultar em custos adicionais para adquiri-los no futuro.

Assim, o mercado moderno de serviços de comunicação celular exige uma abordagem flexível não só às questões tarifárias e de política de preços, mas também à política de sortimento da empresa. Para permanecer num mercado altamente competitivo e atingir os seus objetivos, a empresa deve prestar muita atenção ao desenvolvimento e promoção de serviços e tecnologias adicionais. Com a crescente penetração e a tendência cada vez maior do mercado de serviços celulares para o segmento de massa, a participação dos serviços adicionais na receita total da empresa crescerá invariavelmente. É preciso lembrar que focar nas necessidades do consumidor, entender suas necessidades e criar um produto (serviço) que satisfaça mais plenamente essas necessidades é a principal tarefa da empresa. A empresa deve saber como o consumidor toma a decisão de compra, como ocorre a escolha da empresa ou produto, qual a fonte de satisfação ou insatisfação do consumidor e quais fatores influenciam esse processo.

Anexo 1

Questionário utilizado para realizar um estudo das preferências do consumidor no mercado celular de Vladivostok

Svetunkov V.G. Métodos de pesquisa de marketing. - São Petersburgo: DNA, 2003. - 352 p.

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1. Seção

Parte teórica

1.1. Características dos serviços de comunicação móvel

Neste projeto de curso serão consideradas três empresas que oferecem seus serviços de comunicação móvel: Beeline, MTS, Megafon.

Vamos começar analisando as comunicações celulares MTS.

As comunicações móveis "MTS" foram formadas

em outubro de 1993, OJSC Moscow City Telephone Network (MGTS), Deutsсhe Telecom (DeTeMobil), Siemens e vários outros acionistas como uma sociedade anônima fechada. Quatro empresas russas detinham 53% das ações, duas empresas alemãs - 47%. No final de 1996 Sistema AFK adquiriu uma participação de acionistas russos e a DeTeMobil comprou ações da Siemens. Em 1º de março de 2000, como resultado da fusão da MTS CJSC e RTK CJSC, foi formada a Mobile TeleSystems OJSC.

Em 2004, ela aumentou sua participação na CJSC Far Eastern Cellular Systems - 900 (DVSS-900) e na OJSC TAIF-TELCOM para 100%. A MTS tornou-se proprietária de 100% das ações da Primtelephone e CJSC Digital Networks of Udmurtia - 900 (TsSU-900), CJSC Astrakhan Mobile e CJSC Volgograd Mobile.

Em 16 de julho de 2004, a MTS anunciou a aquisição de uma participação de 74% na Uzdunrobita, a maior operadora móvel do Uzbequistão.

Na Rússia, em 2005, a MTS aumentou a sua participação nas seguintes subsidiárias para 100%: Horizon-RT em Yakutia, Uraltel, Telesot-Alania, Sibintertelecom, ReCom.

No mesmo ano, a MTS começou a fornecer serviços de comunicação celular na Calmúquia, na Região Autônoma Judaica, nas repúblicas do Norte do Cáucaso - Inguchétia, Karachay-Cherkessia e Kabardino-Balkaria; recebeu uma licença GSM-1800 na República da Chechênia.

Em 2005, a empresa expandiu significativamente o seu portfólio de serviços adicionais e foi a primeira entre as operadoras russas a oferecer aos assinantes uma gama de serviços baseados nas tecnologias LBS e RBT.

Em maio de 2006, a MTS concluiu a reestruturação da empresa, dentro da qual foram criados os seguintes níveis de gestão: centro corporativo, unidade de negócios, macrorregião, região. O centro corporativo determina a estratégia geral da empresa, padrões uniformes, regulamentos e procedimentos de gestão. As unidades de negócios são responsáveis pelo alcance dos indicadores planejados (P&L).

Em julho de 2006, a MTS adquiriu o controle acionário da Dagtelecom LLC, uma operadora de celular no padrão GSM-900 na República do Daguestão.

Em Junho de 2007, a MTS aumentou a sua participação na Uzdunrobita, uma subsidiária no Uzbequistão, para 100%.

Em setembro de 2007, a MTS adquiriu 80% das ações da principal operadora armênia K-Telekom CJSC (marca registrada VivaCell) e celebrou um contrato de leilão para a compra e venda dos 20% restantes das ações.

Em outubro de 2007, a MTS se tornou a primeira operadora na CEI a lançar serviços BlackBerry. Os assinantes da MTS Ucrânia receberam acesso móvel seguro a correio corporativo, aplicativos e à Internet em smartphones BlackBerry modernos.

Em dezembro de 2007, a MTS anunciou a aquisição de 100% da BashCell CJSC (marca registrada BashCell), uma operadora móvel na República de Bashkortostan.

Hoje a MTS é a maior operadora móvel na Rússia, Armênia, Bielorrússia, Ucrânia, Uzbequistão e Turcomenistão.

Além da operadora celular MTS, que presta seus serviços no mercado, existe outra operadora celular - Megafon.

A empresa Megafon iniciou seu trabalho em maio de 2002 como resultado da renomeação e mudança da sociedade anônima fechada North-West GSM e da fusão sob uma marca com CJSC Sonnik Duo (Moscou), CJSC Mobikom - Cáucaso, CJSC Mobicom-Center , CJSC Mobicom-Novosibirsk, CJSC Mobicom-Khabarovsk, CJSC Mobicom-Kirov, CJSC MSS-Povolzhye, CJSC Volzhsky GSM e CJSC Ural GSM

O IMT-2000/UMTS cobre todo o território da Rússia com uma população de 142 milhões de pessoas. Além disso, a subsidiária da Empresa, TT-Mobile CJSC, fornece serviços de comunicação celular no Tajiquistão.

Megafone constrói o seu negócio com base nos princípios da máxima satisfação das necessidades dos assinantes, concorrência leal e abertura de informação.

Empresa utiliza tecnologias avançadas que abrem novas oportunidades para os assinantes se comunicarem e trabalharem com informações. A gama de serviços de comunicações móveis de alta qualidade, única no mercado russo de telecomunicações, dirige-se tanto aos consumidores de massa como aos clientes empresariais.

A Megafon pretende aproveitar ao máximo as vantagens da rede totalmente russa: princípios unificados para serviços de tarifação, uso de plataformas tecnológicas comuns, um conjunto unificado de serviços e produtos adicionais disponíveis para assinantes em todas as regiões, bem como padrões de serviço unificados ; fornece uma ampla gama de serviços de qualidade, aderindo a padrões de serviço avançados; política tarifária flexível e transparente MegaFon permite levar em consideração as necessidades de todos os grupos de assinantes e responder rapidamente às suas alterações. Os assinantes das redes de Moscou e São Petersburgo usam ativamente uma gama de serviços não vocais baseados em STK (SIM Tool Kit), LSB (Location Based Services) e MMS (Multimedia Services). A experiência acumulada no desenvolvimento e implementação de novos serviços nos mercados de Moscou e Noroeste será utilizada em outras regiões.

Hoje, a operadora móvel Megafon cobre 78 regiões da Rússia. A empresa se esforçará para melhorar os serviços e desenvolver novas tarifas.

Um importante concorrente da MTS e Megafon é a operadora móvel Bee Line.

A operadora de celular Bee Line começou a prestar seus serviços no mercado em 1992. A Bee Line iniciou seu trabalho com um grupo de trabalho desenvolvendo um projeto de rede celular. Um switch e uma estação base estão sendo instalados no prédio do Ministério das Relações Exteriores em Moscou. A primeira rede experimental do padrão AMPS na Rússia, com capacidade para 200 assinantes, entra em operação. A verificação da conexão, ou seja, uma chamada de teste, foi feita no dia 12 de julho do mesmo ano. Na primeira assembleia de acionistas da VimpelCom JSC, o fundador da empresa, Dmitry Zimin, foi aprovado para o cargo de designer geral. A empresa presta seus serviços há mais de 15 anos. Em 2008, a empresa promoveu o seu serviço de Internet sem fio. Além de fornecer novos serviços, a empresa também presta assistência aos pobres. O programa que a empresa desenvolveu chama-se “Infância Brilhante”.

No âmbito deste programa, a Bee Line irá equipar e renovar parques infantis. Até o momento, foram instalados sites em Tomsk, Kirov, Ivanovo, Kaluga.

A empresa não só fornece parques infantis para crianças, mas também pensou nas crianças que vivem em escolas remotas e rurais em 56 regiões russas. Este programa começou em 2004 sob os auspícios do Ministério da Educação e Ciência da Federação Russa.

Existe concorrência no mercado entre essas empresas, mas os consumidores preferem as comunicações celulares Bee Line. Cada empresa possui seu próprio logotipo, que pode ser usado para determinar qual operadora de celular oferece seus serviços no mercado.

Logotipo da empresa Bee Line.

Logotipo da empresa Megafon

Logotipo da empresa MTS

1.2 Competitividade dos serviços de comunicações móveis

Anteriormente, a Bee Line tinha um logotipo diferente, era uma abelha, mas depois a direção da Beeline decidiu fazer um logotipo diferente, dando também informações que você precisa para viver pelo lado bom.

Os principais fatores de competitividade das redes de comunicações móveis são:

Área de cobertura da rede

Roaming internacional nacional

Qualidade dos serviços

Política tarifária

Promoção de vendas

Redes de revendedores

Para manter a competitividade, os principais esforços

os operadores concentram-se em expandir as fronteiras do mercado, atraindo consumidores, criando um sistema eficaz de promoção de serviços, ou seja, concentram-se no marketing operacional. Além de fatores de marketing, como uma política tarifária flexível, uma gama de serviços adicionais, publicidade e relações públicas eficazes,

vários métodos de promoção de vendas, criação de redes de concessionários, os fatores mais importantes na competitividade das empresas operadoras

é a disponibilidade de roaming nacional e internacional, a dimensão da área de cobertura da rede e a fiabilidade da qualidade dos serviços de comunicação prestados.

Com base nesses fatores, os operadores usam métodos

concorrência, que pode ser dividida em preço e

sem preço

Métodos de concorrência entre operadores

Preço sem preço

Entrando no regional - reduzindo a base

Mercados tarifários

Fornecimento de roaming - variedade

Ampliando o leque de planos tarifários

Pagamento por serviços

Melhorar a qualidade dos serviços - proporcionando descontos

A concorrência de preços é um dos meios mais eficazes

Competição de Mercado. Se em 1991-1992 o preço mínimo do contrato era de cerca de 6 mil dólares, em meados de 1994 caiu para 400-1.500 dólares e, depois da crise de 1998, caiu quase até o custo. A tendência de redução constante das tarifas ainda é observada hoje. Um exemplo marcante disso são os planos tarifários “Extra Jeans” (MTS) e “Boom” (Beeline GSM). A estrutura de pagamentos dos serviços de comunicação móvel inclui: o preço do telemóvel, o adiantamento, a mensalidade e o custo do minuto de conversação. A competição de preços envolve operar com os valores dessas quatro modalidades de pagamentos.

Por exemplo, ao se conectar a uma operadora, o assinante recebe um desconto na compra de um telefone, e o tamanho do desconto depende da operadora para a qual a conexão é feita. Outro exemplo, todo o valor da conexão à rede é repassado na forma de adiantamento. Quanto ao custo de um minuto de conversa, esta opção é possível - a cada segundo

minuto de graça. Pode não haver taxa de assinatura mensal, mas se os cartões de pagamento tiverem data de validade, isso pode ser considerado uma taxa de assinatura oculta.

Os mais difundidos são os diversos planos tarifários, que são pacotes de serviços desenhados de uma determinada forma, dirigidos a vários segmentos do mercado consumidor: sector empresarial, famílias de rendimento médio, jovens, etc.

Os diferentes métodos de pagamento para serviços de comunicação também estão relacionados com a concorrência de preços. Hoje, os mais difundidos são os pagamentos que não sejam em dinheiro, o pagamento em dinheiro no escritório de uma empresa ou em bancos individuais autorizados, o pagamento com cartão de crédito,

uso de cartões de pagamento expresso, etc. Além disso, são utilizados métodos “limítrofes” de concorrência de preços e não de preços, como: descontos no preço do telefone; minutos de conversação para chamadas dentro da rede; prolongar o período de validade dos cartões plásticos e reduzir as tarifas; facturação por segundo, etc. Em contraste com o preço, a gama de métodos de concorrência não relacionados com o preço no mercado das comunicações móveis é muito mais ampla.

O actual ritmo de penetração das comunicações móveis na Rússia é determinado não só pelo desenvolvimento nas regiões de Moscovo e São Petersburgo, mas também pelo acesso aos mercados regionais (incluindo

Região de Rostov), cujo crescimento potencial é superior ao de Moscou.

Só no último ano, a proporção das regiões aumentou de 38 para 47%, mas, mesmo assim, o atraso no desenvolvimento das regiões em relação a Moscovo é de cerca de dois anos. Além disso, o desenvolvimento regional das redes móveis

é significativamente dificultada pelas imperfeições técnicas da infra-estrutura da rede pública existente.

Parte integrante do pacote de serviços da maioria das operadoras

as comunicações móveis são a prestação de serviços a nível nacional e internacional. Esta capacidade técnica garante hoje a mobilidade dos assinantes russos em quase todo o território do país e no exterior.

Expandir a gama de serviços adicionais é importante

componente de aumento da competitividade das operadoras móveis. Esses serviços incluem: fornecimento direto de números, correio de voz, encaminhamento de chamadas, comunicação tridirecional,

identificação automática de número (ou proibição de identificação de número),

mensagens (SMS, MMS, EMS), WAP, GPRS, etc. Para obter vantagens competitivas no mercado de comunicações celulares e receitas adicionais, as operadoras estão dispostas a fazer investimentos significativos no desenvolvimento de novas tecnologias e

introdução de serviços multimídia e de alta velocidade fundamentalmente novos da terceira geração de sistemas de comunicação móvel.

concorrência. Com o aumento da concorrência, a escala e, consequentemente, os custos das atividades publicitárias dos operadores aumentaram: para os meios tradicionais (rádio, TV, periódicos, outdoor

descontos e planos imediatos da empresa.

Outro fator de competitividade é a qualidade dos serviços. Naturalmente, a informação transmitida, além do movimento espacial, não deve sofrer nenhum outro

mudanças, pois isso leva à perda de suas propriedades e valor de consumo. Isto resulta em maiores exigências sobre a qualidade dos serviços, terríveis

comunicação e confidencialidade.

1.3 Comercialização de serviços de comunicações móveis na Rússia

A empresa começou a fornecer serviços de comunicação móvel em 1992.

Os sistemas de comunicação móvel celular são geralmente divididos em várias gerações. A primeira geração inclui sistemas analógicos que operam, via de regra, dentro das fronteiras nacionais. Os sistemas digitais que cobrem regiões individuais do globo constituem uma classe de sistemas de segunda geração. Os sistemas de terceira geração são futuros sistemas digitais universais que operam à escala global e fornecem aos consumidores uma vasta gama de serviços modernos.
O período actual é caracterizado pela difusão generalizada de sistemas de segunda geração, pela eliminação gradual dos sistemas de primeira geração e pela criação dos primeiros fragmentos de redes de terceira geração. Por exemplo, nos países da Europa Ocidental, juntamente com um aumento anual significativo no número de assinantes de redes digitais GSM, verifica-se uma diminuição notável no número de assinantes de redes analógicas.
Atualmente, as redes celulares federais GSM e NMT-450, bem como as redes regionais AMPS/DAMPS, operam na Rússia. Estas redes são parte integrante da rede de comunicação interconectada (ICN) da Federação Russa e interagem com a rede telefônica pública. Uma característica das comunicações móveis na Rússia é a concentração significativa de assinantes nas regiões de Moscou e Leningrado (Moscou, São Petersburgo e suas regiões); seu número chega a 68% do número total de assinantes russos com uma taxa de penetração superior a 5%. Há uma tendência de consolidação das redes das operadoras.
Os operadores de redes grandes e altamente lucrativas têm uma grande oportunidade de expandir a sua base de assinantes, introduzindo, juntamente com um conjunto de serviços básicos, uma série de novos serviços e aplicações, incluindo acesso à Internet através de redes celulares, etc. iniciou-se uma base pré-paga, os serviços de redes móveis passaram a ser prestados no metro, o protótipo para a implementação de redes de terceira geração foi a introdução de serviços de acesso WAP à Internet directamente a partir do terminal móvel do assinante. O desenvolvimento ativo das redes de comunicações móveis tornou-se possível com o roaming nacional e internacional.

A liberalização da maioria dos mercados nacionais de telecomunicações, que permitiu a concorrência nestes mercados, bem como o crescimento explosivo dos serviços de acesso à Internet, levaram a um aumento acentuado do volume de dados que circulam nas redes globais e obrigaram os operadores a reconsiderar a base de sua estratégia de desenvolvimento em matéria de sistemas de transmissão. Em 1999, havia 200 milhões de utilizadores da Internet no mundo; em 2003, o número projectado aumentará para 600 milhões de pessoas.
Os dois factores acima mencionados combinaram-se para dar origem a um novo fenómeno: a convergência de redes e serviços. A convergência é um conceito de múltiplos valores. Envolve a fusão num todo de muitas redes diferentes - a rede telefónica pública, as redes de dados, as redes de distribuição de rádio e televisão, a Internet e as redes empresariais - e muitos serviços diferentes, incluindo serviços de comunicações e serviços de informação em combinações arbitrárias sob a forma de multimídia. Existem tendências na integração de serviços móveis celulares, paging (baseados em serviços SMS) e comunicações rádio troncalizadas.
Na Rússia, o processo de convergência deverá afectar principalmente as grandes empresas operadoras, que poderão introduzir nas suas redes um modo de transmissão de informação por comutação de pacotes. Isto proporcionará aos usuários uma variedade de serviços adicionais e vários tipos de aplicações que não estão disponíveis para operadoras com uma infraestrutura tradicional baseada em comutação de circuitos.
A introdução da comutação de pacotes nas redes móveis celulares contribuirá para o desenvolvimento dos chamados mercados verticais na Rússia. Os seguintes serviços podem ser procurados em “mercados verticais”:

Manutenção em caixas eletrônicos;

atendimento a pontos de venda de bens e serviços;

atender às necessidades dos serviços públicos;

monitoramento remoto de todos os tipos de sensores industriais;

controle de transporte;

fornecimento de funções de segurança;

garantir as necessidades operacionais das agências de aplicação da lei, serviços de emergência e serviços de emergência.

No futuro, com o comissionamento dos sistemas de terceira geração, os fabricantes de equipamentos lançarão no mercado comunicadores multimídia pessoais, o que permitirá utilizar integralmente os recursos de informação e comunicação da Internet e, assim, facilitar o processo de convergência de redes. e serviços reais para o usuário final.

Neste mercado, a empresa que melhor presta os seus serviços é a empresa Bee Line, uma vez que os seus serviços se destinam a um simples comprador com poucos rendimentos. No site da empresa podemos encontrar as informações que necessitamos, ou seja, as seguintes informações: como se conectar à Internet, também vão te contar tudo sobre os novos serviços e seus custos.

2. Seção

Parte prática

2.1 Plano de pesquisa de marketing

Estágio 1. Definir uma meta

O objetivo principal do estudo. Avaliação da competitividade dos serviços de comunicações móveis.

Etapa 2. Estabelecendo objetivos

1 a tarefa é selecionar os atributos com base nos quais a comparação será feita

2 A tarefa é identificar o mais significativo entre os atributos que determinam a posição competitiva do serviço aos olhos dos consumidores

3 A tarefa é identificar a posição dos serviços de diversos concorrentes

4 a tarefa é avaliar o produto de acordo com o indicador integral de competitividade

5 A tarefa é fornecer uma avaliação comparativa da eficácia dos produtos dos concorrentes.

Etapa 3. Formulação de uma hipótese de trabalho

O serviço em estudo é competitivo na classe de bens comparada.

Etapa 4. Determinando a fonte de informação

A fonte de informação é a Internet.

Etapa 5. Métodos para coletar informações primárias

Observação, pesquisa, questionários

Etapa 6. Métodos para processar e analisar informações recebidas

Os dados do questionário são processados manualmente e a avaliação da competitividade é determinada por meio de um indicador integral

Etapa 7. Resultado programável

Como resultado do estudo, devem ser tiradas conclusões sobre as vantagens e desvantagens dos produtos avaliados. Comparação com análogos, bem como sugestões de medidas que precisam ser tomadas para melhorar sua posição no mercado.

Etapa 9. Local e hora da pesquisa de marketing

Ficha de especialista

Dez atributos foram selecionados nesta pesquisa

Atributos:

Qualidade dos serviços

Serviço rápido

Contato

O número de funcionários

Combinação de preço e qualidade

Tempo de serviço dos funcionários

Desconto para clientes regulares

Complexo de serviços promovidos

5 especialistas foram solicitados a avaliar os atributos em uma escala de dez pontos

Especialistas:

Chekmareva A.

Nazarkina I.

Vinokurov D.

Bulanov R.

Tabela 2.1

Atributos

escala de importância

muito importante

qualidade dos serviços

velocidade do serviço

contato

número de empregados

combinação de preço e qualidade

experiência de trabalho dos funcionários

desconto para clientes regulares

complexo de serviços promocionais

atenção do pessoal

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INTRODUÇÃO

CAPÍTULO 1: Estratégias para promoção de serviços de comunicação

1.4 Promoção de vendas

CAPÍTULO 2: Empresa de Telesistemas Móveis

2.1 MTS na República da Bielorrússia

2.2 Serviços do MTS bielorrusso

2.3 Resultados das atividades financeiras e operacionais da MTS JLLC no 4º trimestre de 2008

2.4 Participação da MTS na exposição tibo-2009

CONCLUSÃO

LISTA DE FONTES UTILIZADAS

APLICATIVO

INTRODUÇÃO

A importância da comunicação nas condições modernas está a aumentar constantemente devido à crescente saturação dos mercados com serviços, à crescente diversidade de necessidades dos consumidores, formas e métodos de concorrência, meios cada vez mais avançados de recolha, armazenamento, processamento, transmissão de informação e uma série de outros fatores.

O objetivo deste trabalho é considerar estratégias de promoção de serviços e explorar as características da promoção de serviços de comunicação.

O objeto do trabalho do curso é a Mobile TeleSystems Company.

Os objetivos do trabalho do curso são: estudar as atividades de marketing da empresa; desenvolvimento de competências de marketing; determinar o papel dos serviços de comunicação nas atividades práticas de marketing.

Neste trabalho analisaremos estratégias de promoção de serviços de comunicação e consideraremos as características de promoção de serviços de comunicação a partir do exemplo de uma organização. Apresentaremos também um novo tipo de publicidade que poderá ser utilizada pelas nossas empresas num futuro próximo.

A principal fonte de informação para o trabalho do curso foi a Internet, pois é na nossa época que é o principal fornecedor de informação.

A geração de demanda e a promoção de vendas ocupam um lugar especial na esfera de produção e vendas do marketing moderno, pois representam a parte mais ativa de todo o conjunto de ferramentas de marketing.

Com a ajuda de diversas atividades de geração de demanda e, sobretudo, de divulgação de produtos, cria-se uma “imagem” positiva do serviço na mente dos potenciais compradores. Esta imagem desempenha um papel importante na tomada de decisão de compra. E como uma compra é, em muitos casos, o resultado de uma discussão colegiada, as atividades de geração de procura devem atingir não apenas aqueles que tomam a decisão final, mas também aqueles que são capazes de influenciá-la.

A tarefa da organização é distribuir adequadamente as responsabilidades entre o pessoal de vendas, a rede de vendas e as comunicações.

A promoção de vendas é considerada um meio menos refinado de aumentar as vendas em comparação com a publicidade, uma vez que a sua utilização é de natureza episódica ou representa a componente final da mesma publicidade. Portanto, os custos de promoção de vendas geralmente estão incluídos no orçamento publicitário.

Estimular significa pôr em movimento. Esta tarefa está sempre colocada diante da promoção de vendas: dar vida a um serviço para vendê-lo com sucesso no mercado.

A situação do mercado de publicidade móvel na Bielorrússia é determinada principalmente por dois factores. O primeiro é o desenvolvimento do mercado de comunicações móveis como um todo. O segundo factor é a disponibilidade e o desejo dos anunciantes de se afastarem da publicidade tradicional e introduzirem inovação e interactividade na sua estratégia de marketing. Nem todas as empresas ainda são capazes disso; muitas preferem publicidade comprovada na televisão ou no rádio, apesar de a resposta a ela estar diminuindo devido à saciedade do público. Como resultado, decidimos tentar calcular a eficácia de novos tipos de publicidade.

CAPÍTULO 1 Estratégias para promoção de serviços de comunicação

1.1 Estratégias de comunicação de marketing

As ligações de comunicação (para frente e para trás) bem estabelecidas de uma empresa são uma condição indispensável para o seu normal funcionamento como entidade económica, um dos pré-requisitos decisivos para o sucesso da sua actividade no mercado. A importância da comunicação nas condições modernas está a aumentar constantemente devido à crescente saturação dos mercados com serviços, à crescente diversidade de necessidades dos consumidores, formas e métodos de concorrência, meios cada vez mais avançados de recolha, armazenamento, processamento, transmissão de informação e uma série de outros fatores.

Para promover os serviços com sucesso, é necessário que os consumidores finais (compradores) conheçam bem as propriedades de consumo do serviço oferecido, locais de venda, preços, descontos e condições de pagamento. E como as decisões de compra são tomadas por milhões de pessoas, tornam-se necessárias campanhas publicitárias em grande escala, muitas vezes nacionais, que requerem fundos significativos.

Para entrar com sucesso no mercado, uma empresa, com foco no mercado-alvo selecionado, ou mais precisamente, no seu segmento preferido do mercado-alvo (na prática publicitária - um público de contato), deve oferecer aos seus potenciais compradores (consumidores) um produto de mercado atraente novidade. Nesse sentido, está prevista a realização de eventos com o objetivo de gerar demanda pelo serviço, sendo o principal deles a publicidade comercial.

A abordagem estratégica da comunicação de marketing baseia-se na necessidade de ter plenamente em conta a estratégia de atividades económicas (principalmente de marketing) de toda a empresa e as propriedades fundamentais de qualquer comunicação de marketing como sistema, bem como as características do seu desenvolvimento, tendo em conta levando em consideração as condições e objetivos de desenvolvimento de uma determinada empresa (Apêndice A).

Consequentemente, a estratégia de comunicação de marketing da empresa baseia-se na necessidade de construir um sistema de comunicação confiável, livre de contradições internas e que funcione claramente.

As seguintes etapas são identificadas no desenvolvimento de uma estratégia de comunicação:

Definição de metas e objetivos;

Escolha da estratégia;

Definição do complexo de comunicações e sua estrutura;

Desenvolvimento e aprovação do orçamento;

Análise de resultados.

Você pode definir as seguintes metas:

Aumentando sua própria popularidade;

Criação de uma determinada imagem (precisão, velocidade);

Fortalecer conexões familiares com clientes regulares;

Aumentar o número de consumidores conquistados dos concorrentes;

Atrair novos clientes através do aumento da demanda inicial;

Aumentar indiretamente a eficiência do pessoal de vendas.

Antes de começar a desenvolver um programa de comunicação, você precisa coletar informações de diversas fontes. Coletar informações é uma das funções do marketing. É necessário ter boas informações sobre o que está a acontecer fora das redes de comunicação, em particular sobre quem está a comprar o quê, onde, quando, a quem e a que preço. É preciso identificar os motivos das compras: tal análise ajuda a estudar o mercado e identificar a motivação, fornece informações sobre o tamanho real e potencial do mercado, sobre empresas concorrentes, sobre produtos, métodos de venda e divulgação de informações, sobre distribuidores e suas capacidades, sobre os canais internos e externos através dos quais se aplicam certas normas de comportamento.

É importante dizer que o processo de comunicação só ocorrerá se o objeto da comunicação (receber a informação) tiver respondido à transmissão do sujeito (transmitir a informação). Porém, a decisão sobre o quão significativa é a informação é tomada apenas pelo objeto da comunicação.

A este respeito, importa referir que pelo menos 96% da informação produzida não é utilizada, pois perde-se no processo de transmissão e aceitação. O decisivo é o que a parte receptora escolhe. Portanto, uma questão importante é também a decisão sobre quais métodos específicos de disseminação de informação devem ser utilizados.

Você também deve adicionar meios de comunicação direta como exposições, feiras, salões, telemarketing, sistemas globais de informação e eletrônicos (como a Internet), vendas por catálogo e correspondência.

Nos últimos anos, a troca direta de informação com consumidores-alvo cuidadosamente selecionados, realizada com o objetivo de obter uma resposta imediata, tornou-se cada vez mais importante. Em contraste com as atividades dos representantes comerciais que se comunicam com os consumidores no processo de contato pessoal, novos métodos de comunicação direta com os consumidores, geralmente chamados de marketing direto, envolvem o uso de correio e outros canais não pessoais para atingir uma determinada categoria de consumidores. ou receba uma resposta imediata. A geração de demanda e a promoção de vendas ocupam um lugar especial na esfera de produção e vendas do marketing moderno, pois representam a parte mais ativa de todo o conjunto de ferramentas de marketing.

O objetivo de um evento de geração de demanda é garantir que um cliente potencial julgue um serviço com base em conhecimentos precisos que ajudem a superar a “barreira da cautela”. Só será possível reduzir essa barreira, ou melhor, eliminá-la, quando uma “imagem” do produto aparecer na mente do sujeito que toma a decisão de compra: atraente, evocando emoções positivas e bem lembrada. Portanto, a publicidade e outras atividades de geração de demanda devem mostrar o serviço na perspectiva do comprador, ou seja, considerar o produto como se fosse através dos seus olhos.

Para promover os serviços de comunicação, são utilizados canais pessoais e não pessoais.

Num canal de comunicação pessoal, duas ou mais pessoas comunicam-se diretamente entre si. Trata-se de uma comunicação entre dois interlocutores, de um contacto telefónico, de uma correspondência pessoal ou mesmo de uma “conversa” através da Internet. Os canais de comunicação pessoal são eficazes porque oferecem a oportunidade de se dirigir pessoalmente ao público e receber uma resposta imediata.

Canais de comunicação não pessoais são meios de comunicação que divulgam mensagens na ausência de contato pessoal ou sem feedback. Os principais meios de comunicação incluem impressão (jornais, revistas, mala direta); meios de transmissão de televisão e rádio, meios de publicidade visual (outdoors, letreiros, cartazes). A atmosfera também desempenha um papel - o design específico dos locais onde as mercadorias são vendidas, o que contribui para a decisão de compra. Eventos especiais são eventos organizados para transmitir mensagens específicas a um público-alvo.

1.2 Venda pessoal

Venda pessoal é a apresentação oral de um serviço durante uma conversa com um ou mais potenciais compradores com o objetivo de vender um produto ou serviço.

A gestão do serviço de vendas é a análise, planejamento, implementação e controle das atividades do serviço de vendas. Inclui a definição de tarefas para o pessoal de vendas, o desenvolvimento de uma estratégia de atuação e estrutura do serviço de vendas, a busca e atração de candidatos e a seleção. Treinar e incentivar os agentes de vendas, gerenciando suas atividades e avaliando-as.

As empresas impõem várias tarefas à sua equipe de vendas. Os agentes de vendas em lojas de telecomunicações normalmente desempenham uma ou mais das seguintes funções.

Perspectiva. Busca e captação de novos clientes.

Comunicação. Divulgação de informações sobre os serviços e produtos da empresa.

Oferta. Realizar a venda, incluindo fazer contatos, tirar dúvidas e fechar a venda.

Serviço. As responsabilidades adicionais de um agente de vendas incluem a prestação de serviços aos clientes (por exemplo, consultoria sobre suporte técnico ou questões financeiras).

Levantamento de informações. Os agentes comerciais realizam pesquisas de mercado, analisam os dados obtidos e elaboram relatórios.

A tarefa da organização é distribuir adequadamente as responsabilidades entre o pessoal de vendas, a rede de vendas e as comunicações.

Um gestor focado nos interesses do comprador encontra uma abordagem para qualquer cliente, apresenta argumentos convincentes para cada indivíduo e divulga bem o serviço. Ele “alimenta” o desejo do comprador de adquirir o serviço e o leva suavemente à decisão de compra.

O excelente trabalho de um gestor cria uma imagem atraente e uma reputação comercial estável para a empresa. À primeira vista, essas qualidades parecem intangíveis, evasivas, mas têm um certo valor monetário.

Em um nível bastante alto. No entanto, juntamente com os aspectos positivos, há também uma série de problemas identificados durante a análise. A atual estratégia de promoção de produtos ao mercado da empresa Germetex LLC é realizada pelo método “Pull”, que proporciona um ligeiro aumento no volume de vendas de produtos na empresa, e atualmente não é muito eficaz...

Em relação a qualquer pessoa ou organização (companhia aérea, transportadora, outras agências de transporte) culpada de causar danos ao Segurado. 3.3 Desenvolvimento de medidas de promoção do produto segurador da empresa no mercado regional As seguradoras oferecem serviços idênticos: imagem, qualidade de atendimento, singularidade... passam a ter um papel decisivo na escolha de uma empresa.

Realização de master classes entre escolas e escolas de arte europeias, troca de experiências. 2. Participação ativa dos estudantes em trabalhos de investigação. Assim, a tecnologia de promoção dos serviços de uma escola de artes para adultos “ARTissimo” visa atrair novos clientes, criar uma imagem positiva da escola e aumentar a classificação da escola entre outras semelhantes. As vantagens da arte...

Os produtos requerem atenção especial dos programadores e implementadores, que devem ser altamente competentes e profissionais em suas atividades. Afinal, os utilizadores finais dos seus produtos (serviços), nomeadamente software, são organizações específicas (muitas vezes não pequenas) que pretendem automatizar a sua contabilidade. E portanto, o implementador não tem o direito de cometer erros, o que poderia levar ao fracasso...

Como se sabe, a política de promoção de produtos é implementada através da utilização de meios de comunicação como publicidade, venda pessoal, promoção de vendas e relações públicas. Notemos imediatamente que um elemento do complexo de comunicações como a venda pessoal é de pouca utilidade para a promoção de bens na forma de serviços de comunicação celular e, portanto, não é utilizado pela Velcom. Vamos tentar determinar até que ponto os restantes elementos do complexo de incentivos são utilizados.

Segundo os autores do trabalho, o principal meio de comunicação utilizado pela Velcom é a publicidade. A empresa em diferentes momentos utilizou e ainda utiliza principalmente publicidade informativa e persuasiva. Um dos muitos exemplos de publicidade informativa é o comercial do serviço “Número Favorito”. Um exemplo de publicidade persuasiva é a mais recente redução no custo das chamadas on-net.

Entre os meios de divulgação de informação mais utilizados, destacam-se a publicidade na imprensa, a publicidade impressa (brochuras, brochuras, desdobráveis, cartazes, calendários de parede e de secretária de marca, etc.), a publicidade na rádio e na televisão, os souvenirs publicitários (materiais de embalagem de marca em forma de folders e etc.), publicidade na Internet, outdoors em rodovias, publicidade em transportes.

Deve-se notar também que a empresa utilizou publicidade competitiva em relação à Mobile Telesystems LLC na forma de um outdoor com o slogan “Os descontos sazonais estão desaparecendo rapidamente”.

No desenvolvimento de um orçamento publicitário, utiliza-se o método de adequação às metas e objetivos da empresa. O departamento de marketing, de acordo com as promoções e campanhas planeadas, determina os custos anuais das atividades publicitárias. De referir ainda que a empresa avalia constantemente a eficácia das atividades publicitárias através da realização de diversos inquéritos e testes de memorização da marca.

Um elemento igualmente importante do mix de comunicação utilizado pela Velcom é a promoção de vendas. É realizado em três níveis: consumidores, funcionários da empresa, revendedores.

Ao nível do consumidor, as vendas são estimuladas através da concessão de crédito para a compra de um telemóvel. A partir de 1º de outubro de 2003, as regras para concessão de empréstimos do RRB Bank aos assinantes da Velcom foram alteradas. Agora, o pagamento inicial na compra de um telemóvel é de 10% (contra os 30% anteriores). A taxa de juro anual também foi reduzida e é agora de 32%.

O Banco de Reconversão e Desenvolvimento (RRB-Banco) concede empréstimos para aquisição de bens a particulares e empresários privados. Os assinantes da Velcom registrados em Minsk e na região de Minsk podem comprar a crédito qualquer aparelho telefônico vendido nos escritórios da operadora.

Os primeiros 10% do custo do aparelho telefônico selecionado são pagos no escritório da operadora. Após formalizada a relação contratual com o banco, o telefone passa a ser propriedade do assinante, sendo o restante valor pago em parcelas mensais no caixa do Banco RRB.

Também entre as medidas de estímulo às vendas ao nível do consumidor está a redução do custo das chamadas on-net. Desde 11 de Outubro de 2003, para todos os assinantes da rede Velcom servidos ao abrigo de contratos de prestação de serviços de telecomunicações nos planos tarifários “Start”, “Standard” e “Business+”, o custo das chamadas dentro da rede é reduzido em até 50%.

Para ser mais preciso, o custo do primeiro minuto de uma conversa na rede foi reduzido pela metade. Ao mesmo tempo, o desconto de 50% válido a partir do segundo minuto da ligação foi cancelado. Os assinantes que falam principalmente dentro da rede e fazem um grande número de chamadas com duração de até um minuto poderão obter economias de custos significativas.

É improvável que a Velcom experimente uma queda séria no ARPU e no lucro geral, uma vez que, inconscientemente, sabendo que “as ligações são metade mais baratas”, os assinantes começam a falar muito mais, mantendo a mesma taxa de assinatura. Além disso, a redução do preço afetou apenas o primeiro minuto da conversa e apenas dentro da rede. A confirmação indireta do aumento do número de conversas pôde ser observada no aumento da carga da rede no centro de Minsk imediatamente após a redução tarifária (ocorrendo periodicamente “Rede Ocupada”). No entanto, dificilmente se podem esperar graves sobrecargas de rede, como foi o caso do rápido crescimento da base de assinantes do MTS - a capacidade da rede Velcom em Minsk foi aumentada graças às estações base do padrão GSM1800 recentemente lançadas.

A redução do custo das chamadas dentro da rede deverá, em primeiro lugar, permitir à Velcom reter os assinantes existentes de baixa renda e, possivelmente, atrair assinantes do STM insatisfeitos com a qualidade da comunicação.

Simultaneamente à redução do custo das ligações, a Velcom anunciou uma “anistia” para assinantes em modo de bloqueio. Para retomar a prestação de serviços, o assinante deve saldar a dívida e depositar 20.000 rublos. pré-pagamento. Nesse caso, não são pagos a taxa de reconexão, as multas e o valor integral do pré-pagamento.

Dentro da própria empresa, os funcionários são recompensados de acordo com o número de clientes corporativos conectados.

A promoção de vendas ao nível do concessionário é efectuada através do estabelecimento de taxas de pagamento diferenciadas para ligação de cada assinante. A diferenciação ocorre dependendo do número de assinantes conectados.

Um elemento especial da política de comunicação da Velcom são as relações públicas. A comunicação com o público é feita através dos meios de comunicação através de entrevistas, serviços especialmente criados dentro da empresa e pensados para responder a todas as dúvidas dos clientes; através de campanhas de relações públicas. Entre as últimas campanhas de relações públicas realizadas pela Velcom estão as seguintes:

1. “O que você está disposto a fazer por um celular?”;

2. “Caça móvel da Velcom”;

4. “Expresso - boa sorte”;

5. “Velcom – faça um pedido.”

A empresa não ignora um grupo social tão importante da população como as pessoas de baixa renda e as pessoas com deficiência. O programa social da Velcom inclui diversas áreas. Veteranos de guerra, pessoas com deficiência, combatentes no Afeganistão e outras categorias de cidadãos que têm direito a benefícios estabelecido pelo Estado são atendidos pela empresa a uma taxa preferencial.

A Velcom participa em eventos de caridade, incluindo assistência ao Hospício Infantil da Bielorrússia, à Associação de Pacientes com Esclerose Múltipla, à construção de uma Casa da Misericórdia, à participação nos eventos anuais da Organização de Caridade Feminina, bem como ao apoio a eventos culturais, desporto e turismo infantil e juvenil na Bielorrússia, Comité Olímpico Nacional da República da Bielorrússia.

A análise da política de promoção da Velcom sugere que a empresa utiliza plenamente os principais elementos do complexo de comunicação, nomeadamente publicidade, promoção de vendas e relações públicas.