Reversão do gerenciador de categorias. Como funciona um gerente de compras? Quanto custa uma reversão?

04.03.2024 -

A palavra “propina” há muito se tornou um sinônimo familiar de “suborno”. E, como sabem, corrompe funcionários e empresários, que rapidamente se habituam a resolver todos os problemas com a ajuda de um envelope com dinheiro, e prejudica a saúde não só do órgão económico, mas também do Estado como um todo. Portanto, em qualquer país, o retrocesso é considerado um crime gravíssimo, e o nosso país não é exceção. No entanto, na Rússia de hoje, o retrocesso também desempenha outros papéis, por vezes os mais inesperados.

Costume de negócios

“A abelha também aceita suborno!” - esta frase pode servir de lema para muitos compradores e funcionários do governo russos. E de vez em quando, milhões de russos, colados às telas de televisão e monitores de computador, com alegria escondida em seus corações (“Te peguei, queridos!”) aprendem os detalhes do próximo escândalo relacionado ao suborno comercial e ao suborno em compras. Compra de medicamentos preferenciais pelo Fundo de Seguro Obrigatório de Saúde, compra de equipamento informático pelo Fundo de Pensões, escândalo de corrupção na Agência de Seguro de Depósitos, investigação dos motivos da cooperação do Ministério das Tecnologias de Informação e Comunicações com a Siemens... No entanto, residentes de outros países também têm a oportunidade de observar o desenvolvimento de escândalos de propinas. Recentemente, os principais gestores da cadeia de lojas IKEA estiveram envolvidos num escândalo de corrupção. Eles foram acusados de receber milhões em subornos de empresas de construção para as quais esses gestores arranjaram contratos para a construção de complexos comerciais na Alemanha. E os gestores da divisão alemã da Philips foram recentemente suspeitos de subornar funcionários de cadeias retalhistas.

Victoria Osipova, Diretor Financeiro do Avantel Club Istra: As propinas são um problema para proprietários e gestores de organizações comerciais. O recebimento de propina por parte do fornecedor leva ao fato de a compra de bens ou matérias-primas não ocorrer nas condições mais favoráveis para a empresa compradora, o que leva ao aumento dos custos e, em última instância, à diminuição da rentabilidade do negócio.

Dmitry Tkachenko, consultor-treinador, autor do livro “O.T.K.AT.—Técnica Especial de Atração de Clientes”: Uma parábola vem à mente. Um funcionário japonês vai à China, encontra-se com um funcionário chinês e vê que ele tem uma casa grande e bonita, embora receba menos que os japoneses. "Como isso é possível? Seu salário é pequeno, mas uma casa dessas." O oficial chinês leva os japoneses até a janela, aponta para a estrada e diz: "Vocês estão vendo a estrada? Ganhei 25% com ela". Depois o responsável japonês vai à Nigéria, encontra-se com o responsável africano e tudo se repete. Só o funcionário africano recebe ainda menos que o chinês, mas a sua casa é muito mais luxuosa. Os japoneses perguntam: “Como é isso?” O responsável africano leva os japoneses até à janela e diz: “Conseguem ver a estrada?” “Não há estrada lá.” — “Porque não há, porque eu consegui 100% dela.” Se traçarmos paralelos, então o caso do funcionário chinês está mais próximo da esfera de compras de uma organização comercial, e do africano - compras para o setor público.

Roman Bodryakov, Diretor Geral da LLC "ROMB Consulting" (consultoria na área de gestão de compras): Em 2006, nossa empresa realizou uma pesquisa com gestores de 120 empresas comerciais. À pergunta “Você paga ao comprador do cliente um bônus em dinheiro?” 78% dos executivos pesquisados responderam afirmativamente. Ao mesmo tempo, referiram-se ao facto de estarem a pagar propinas em função das regras de trabalho estabelecidas no mercado. Ou seja, acontece que para muitos a propina é um costume comercial, sem o qual uma transação rara pode ser feita.

Propinas perante a lei e na vida

O conceito de “propina” entrou na língua russa há relativamente pouco tempo, substituindo conceitos como “suborno” e “suborno comercial”.

Na verdade, a análise mostra que todas as definições existentes de propina são uma tradução do direito para o russo dos artigos 204 (suborno comercial) e 290 (aceitação de suborno) do Código Penal da Federação Russa. O suborno comercial é entendido como “a transferência ilegal para uma pessoa que exerce funções gerenciais em uma organização comercial ou outra organização de dinheiro, valores mobiliários ou outros bens, bem como a prestação ilegal de serviços de natureza patrimonial a ela para a prática de ações ( inação) no interesse do doador em conexão com o cargo oficial ocupado por essa pessoa.” posição."

Anton Khodarev, Diretor Financeiro da Sociedade Gestora "Sapsan": Um ponto importante que vale a pena prestar atenção é que pelo menos uma das partes deve estar interessada em divulgar o fato da transferência da propina, que deve informar os órgãos de segurança pública sobre a oferta de suborno comercial. Na prática, isso acontece muito raramente - bem, representantes de organizações comerciais não estão interessados em armar uns para os outros! Isto explica a quase completa latência (ocultação) deste crime.

O número esmagador de casos (do pequeno número identificado e levado a tribunal) baseados em “propinas” desmorona em tribunal. O fato é que o principal problema prático da aplicação do art. 204 do Código Penal da Federação Russa, como no caso de suborno, é a provabilidade do crime. Ou seja, é sempre extremamente problemático provar em tribunal a existência de ligação entre o recebimento de dinheiro (benefícios patrimoniais) e a decisão tomada no interesse do doador.

Roman Bodryakov: Uma empresa comercial decidiu não se limitar a despedir um comprador apanhado em suborno. Foi instaurado um processo criminal contra ele e o gerente de vendas da empresa contraparte também foi levado à justiça. O caso, é claro, não chegou a tribunal, mas os acontecimentos subsequentes tornaram-se indicativos. Em dois meses, mais da metade dos compradores pediram demissão voluntariamente, mas o custo dos produtos adquiridos diminuiu em média 7%.

Porém, como sabemos, com a aplicação estrita das leis que regulam a vida económica do país, os funcionários poderiam abrandar completamente esta vida, permanecendo na base da legalidade. Assim, na Rússia, os retrocessos desempenham frequentemente um papel “constitucional”. As propinas permitem a introdução de novas tecnologias e a obtenção rápida de aprovações para projetos empresariais que levariam anos no procedimento normal de revisão.

Cada vez mais, exemplos do chamado branqueamento de propinas aparecem em vários mercados. A “branqueamento” geralmente ocorre sob o pretexto da realização de campanhas de marketing, durante as quais os compradores que atendem aos requisitos do fornecedor (um determinado volume de compra, compra de toda a linha de produtos, etc.) recebem bônus pessoais em forma de brindes.

Por exemplo, a Microsoft em 2006 ofereceu aos administradores de sistema “um programa de incentivo para funcionários que se esforçam para licenciar produtos Microsoft usados em suas empresas”.

Primeiro, os administradores de sistema de várias empresas potencialmente interessantes para a Microsoft receberam uma oferta inesperada. Em carta dirigida pessoalmente ao administrador do sistema, este foi convidado a participar do referido “programa de incentivos”. A carta e um site especial fechado também continham um esquema detalhado de bônus, que era o seguinte: se uma empresa adquirir software licenciado por US$ 2.500, o funcionário da organização que contribuiu para isso receberá 150 dólares. e. É verdade que ele não poderia receber mais de 1.000 dólares por vez. e. E, claro, não se tratava de dinheiro: o administrador do sistema deveria receber um cartão plástico da rede Mir no valor equivalente ao bônus recebido. Vale ressaltar também que os gestores da maioria das empresas nunca souberam que a Microsoft estava dando bônus pessoais aos seus funcionários.

Então, o que a Microsoft ofereceu aos administradores de sistema - uma reversão ou participação em uma campanha de marketing? Do ponto de vista leigo - uma reversão. Legalmente, não.

Se você me der um centavo, você ficará bem

A questão mais urgente é como levantar esse tema delicado em uma conversa, o que dizer, que frases usar ao oferecer uma reversão. Este é um tema delicado...

Dmitry Tkachenko: Antes de me tornar um coach de negócios independente, trabalhei como chefe de vendas em uma empresa que fornecia roupas de trabalho para empresas industriais. Todas as transações para grandes empresas foram realizadas utilizando esquemas de “bônus pessoais”. Lá foi adquirida a experiência que serviu de base para o treinamento do autor “O.T.K.AT. – Técnica Especial de Atração de Clientes” e do livro de mesmo nome. A habilidade mais importante que aprendi e que ensino é a capacidade de conduzir uma conversa em dois níveis ao mesmo tempo - de tal forma que cada frase possa ser interpretada tanto como uma discussão do lado “branco” da transação quanto como uma oferta de propina. Por exemplo, no início da conversa é muito bom testar o potencial destinatário de uma propina com frases ambíguas: “Será muito lucrativo para você ser atendido em nossa empresa”, “Estamos prontos para atendê-lo no meio do caminho para que você escolha nossa empresa”, “É possível um desconto na forma que lhe for mais conveniente.” . A língua russa é multifacetada, e o pronome “você”, muitas vezes ouvido em frases ambíguas, pode ser entendido de duas maneiras: “você” como pessoa, “você” como organização. Ao se comunicar com um oponente, “você” deve ser levemente enfatizado na entonação - uma pausa de meio segundo, uma ligeira mudança na entonação ou no volume da voz acentua perfeitamente a atenção do interlocutor, sugerindo-lhe que há um significado oculto em suas palavras. A segunda habilidade mais importante ao lidar com propinas é monitorar a reação do destinatário potencial às suas frases ambíguas e compreender o significado implícito de suas palavras. Se, em resposta à sua frase como "Claro, é impossível refletir todas as nossas vantagens em uma proposta comercial. Portanto, estou pronto para discutir quaisquer questões para formular uma oferta que satisfaça plenamente os seus interesses", você ouvirá: “Já temos um fornecedor com quem trabalhamos há muito tempo e que atende perfeitamente todos os nossos interesses e necessidades”, só há uma conclusão - alguém já comprou. A única maneira de funcionar aqui é continuar o diálogo usando as mesmas frases ambíguas.

Andrey Titov, Diretor Geral da empresa "Novotech": Participei de um treinamento sobre propinas com Dmitry Tkachenko. Um dos muitos truques ali recebidos e utilizados no trabalho foi uma pergunta meio brincalhona ao comprador: “Que tipo de conhaque você prefere - líquido ou papel?” Claro, esta pergunta deve ser precedida por uma conversa “sobre pássaros” ou uma frase como “Eles me contaram uma piada ontem”. Funciona como um relógio!

Alexei Zavyalov, ex-funcionário de empresa farmacêutica: Uma prática interessante de “enganchar” gestores de farmácias em propinas foi utilizada pelas empresas farmacêuticas ocidentais na fase de entrada no mercado. Primeiro, em algum feriado (Ano Novo, 8 de março, Dia do Trabalhador Médico, etc.), um presente pequeno, mas bastante valioso, foi dado. Então os presentes começaram a ser trazidos “assim mesmo” - uma vez por trimestre ou após grandes compras. Ao mesmo tempo, o seu custo aumentou. E por fim apareceu o “envelope de Sua Majestade” - claro, com as palavras que o representante médico simplesmente não teve tempo de comprar um presente (tinha medo de errar) para Marya Ivanovna e deixou que ela comprasse para si o que ela gosta . Na vez seguinte, o valor do envelope já estava associado a indicadores que o gestor poderia influenciar: o volume de compras e a ausência de contas a receber vencidas. Aliás, que eu saiba, o mercado farmacêutico é o único mercado onde os gestores das farmácias são multados por contas a receber vencidas: neste caso não recebem propina.

Dmitry Tkachenko: Existem vários tipos de compradores. A primeira delas é uma “menina”: total falta de experiência na área, desconhecimento de esquemas, etc. O próximo tipo é uma “mulher”: ela sabe dos esquemas de propina, entende dicas, mas às vezes finge que não. entender o que está sendo dito. Um comprador deste tipo não faz das propinas uma fonte significativa (principal) de rendimento: ele pode aceitá-las ou não. Tipo "esposa". Tudo é necessário aqui: dinheiro, atenção, relacionamentos e presentes. Geralmente compra de pessoas de confiança. Via de regra, se estiver satisfeita com a situação atual, ela tenta recusar novos candidatos da maneira que lhe for conveniente.

Finalmente, o tipo “prostituta”. Ela ganha dinheiro com propinas; sem propinas, uma maior cooperação com ela é simplesmente impossível. Ela não precisa de presentes, buquês, relacionamentos informais - apenas propina.

Wladimir R., gerente de vendas de equipamentos industriais: Ao longo dos anos trabalhando com propinas, desenvolvi várias regras simples. Nunca ofereça (ou dê) propina no escritório do comprador: leve-o para almoçar, marque uma visita à sua empresa para ver o armazém, etc. Por um lado, isto é uma garantia da sua segurança: o próprio comprador pode não sei sobre aqueles que estão em seu escritório, bugs e câmeras de vídeo. Por outro lado, tais questões são discutidas mais facilmente fora de casa. Não use a palavra “propina” nas negociações. Substitua-o por um “programa de bônus”, “compensação direcionada pelos esforços dos negociadores”, etc. Ao discutir os detalhes da propina, discuta todas as nuances: quanto, quando, quem... Não há nada pior do que ficar desapontado expectativas de um comprador que recebeu menos do que esperava, sim, também intempestivo. Afaste-se do dinheiro. Por que a humanidade criou o WebMoney e o Western Union? Para que você fique menos nervoso. Se você ficar “amarrado” na hora de transferir uma propina, siga teimosamente a sua linha: esse dinheiro é o pagamento da dívida.

Nem dar nem receber

Para muitos gestores de organizações comerciais, a luta contra as propinas se resume a uma busca periódica por “canalhas”. Mas as ações anti-recuo pontuais são ineficazes e os compradores, tendo esperado a tempestade, começam a compensar os “lucros perdidos”.

Roman Bodryakov: Via de regra, as propinas florescem quando uma pessoa (funcionário contratado) é responsável por coletar informações, negociações iniciais com fornecedores, tomar decisões de compra e apoiar a transação, não há ou é ineficaz controle sobre as ações do comprador, e não há ou sistema ineficaz de incentivos para funcionários na área de compras.

Os especialistas aconselham uma organização “perigosa de propina” a realizar verificações de provocação em seus funcionários. É algo como o conhecido Mystery Shopping - uma tecnologia de verificação da qualidade do serviço.

Anton Khodarev: Uma vez tive que usar o método da provocação na minha prática. Criamos uma lenda sobre a empresa fornecedora (fizemos até um simples site na internet), criamos tabelas de preços dos produtos e, disfarçado de representante do fornecedor, nosso controlador entrou em contato com o departamento de compras e ofereceu uma propina. Um comprador, após uma série de contatos, concordou. O comprador, claro, foi demitido, causando um grande escândalo interno. Depois disso, os funcionários do departamento de compras foram notificados de que a administração pretendia utilizar este método de inspeção secreta no futuro.

Também é recomendado recompensar os fornecedores pela economia nas compras. Mas, ao mesmo tempo, é necessário que o departamento de marketing monitore regularmente os preços no mercado e que os especialistas em commodities controlem a qualidade dos produtos fornecidos. Caso contrário, o comprador comprará ativos ilíquidos por dois copeques e receberá seu bônus.

Listar fornecedores também é eficaz. “Se os fornecedores oferecem e dão propinas aos gerentes de categoria pela entrada na rede, introduzindo novas posições na matriz de sortimento, colocando produtos na prateleira em diversas “faces”, então precisamos simplesmente redirecionar esse fluxo de caixa para o nosso caixa”, disse. foi assim que os gestores de topo da rede decidiram o retalho, de olho nas cadeias retalhistas ocidentais. Com isso, surgiu um sistema de bônus de entrada e colaboração na rede que, além de minimizar os riscos do varejista ao trabalhar com um fornecedor, também permitiu que o dinheiro das propinas dos fornecedores fosse utilizado para aumentar seus próprios lucros.

Roman Bodryakov: Uma peculiaridade da abordagem russa ao sistema de listagem e pagamentos de bônus é que alguns varejistas russos coletam esse dinheiro não oficialmente, ou seja, sem um acordo para fornecer serviços adicionais na rede. Na maioria das vezes, esses pagamentos são feitos sob acordos sob os quais a rede realiza pesquisas de marketing para o fornecedor (por exemplo, sobre como ela e os produtos relacionados são vendidos) ou simplesmente em dinheiro que não é recebido em lugar nenhum. Como a empresa fornecedora não recebe nenhum serviço adicional por esse dinheiro, os bônus se transformam em uma simples extorsão de dinheiro.

Também é útil separar as funções de busca de fornecedores e tomada de decisão de compra.

Victoria Osipova: A forma mais simples de separar funções é quando um especialista em compras, com base nos resultados da interação com os fornecedores, elabora uma tabela competitiva que indica os itens adquiridos, preços dos fornecedores e condições de entrega, e depois a fornece ao gestor ou proprietário para tomada de decisão. .

O monitoramento dos preços de mercado também serve ao mesmo propósito. As informações sobre os preços de mercado dos produtos vendidos e adquiridos são compiladas em um formulário de fácil leitura, que permite à gestão avaliar a eficácia das transações concluídas pelo departamento de suprimentos.

A orçamentação dos contratos públicos está a ser implementada para gerir os fluxos financeiros e aumentar a transparência da informação financeira nos contratos públicos, sendo esta também uma das formas de combater as propinas.

Anton Khodarev: Na nossa empresa, o departamento de compras passa a trabalhar de acordo com orçamentos, que indicam o volume de compras de um determinado produto, seu custo e fontes de financiamento. Os orçamentos de compras são geralmente elaborados para um ano e depois divididos em táticos - em períodos mais curtos: trimestre, mês, etc. O Tesouro garante que nenhum pagamento “acidentalmente” ultrapasse o orçamento e só paga o que for acordado. Os actuais ajustamentos ao orçamento tendo em conta a situação actual (aumentos de preços não planeados, necessidades de compras adicionais) são feitos uma vez por mês pelo comité orçamental (ou gestor sénior).

A realização de licitações (licitações competitivas) permite não só selecionar as melhores ofertas do mercado, mas também minimizar a utilização de esquemas de propina pelos compradores.

Andrey Khramkin, Diretor do Instituto de Compras Públicas da Universidade Estadual-Escola Superior de Economia: Na Rússia moderna, bem como em todo o mundo, a medida mais eficaz para combater a corrupção nos contratos públicos é a utilização de procedimentos competitivos. Apesar de toda a gama de medidas previstas na lei para reduzir a corrupção, de vez em quando surgem informações sobre abusos e julgamentos de funcionários responsáveis pelas compras. As razões são diversas e não estão relacionadas apenas com a imperfeição da legislação em vigor. Os funcionários culpados apresentam uma série de sintomas comuns: niilismo jurídico, analfabetismo jurídico e falta de respeito pelos recursos estatais confiados à sua gestão. Com o endurecimento e o aprimoramento da legislação sobre compras, observa-se um processo de seleção natural nas fileiras dos funcionários corruptos: os gananciosos e estúpidos vão para a prisão.

MÁXIMO GORBACHEV

EXPERIÊNCIA PESSOAL

O comprador vive desses 2%

Em todos os anos de trabalho como chefe do departamento de vendas, lembro-me principalmente do caso em que a propina em um negócio era de 37 rublos e 15 copeques. Trata-se de uma aquisição pelo hospital municipal distrital de equipamentos domésticos (esfregonas, baldes, etc.). O zelador do hospital (que veio pessoalmente recolher a mercadoria e a propina) tinha muito medo de que a enganássemos e não lhe déssemos a recompensa. Posteriormente, nossa organização nunca teve um cliente mais fiel: passávamos regularmente de 30 a 40 minutos acalmando seus medos quando ela lamentava: “Será que estou superfaturado?” e “Oh, espero que não abra!” Graças a esse contato, desenvolvi uma linha de comportamento que funciona de forma confiável em relação às mulheres de meia-idade e mais velhas que trabalham em cargos inferiores e médios: “Bom, todas vocês trabalham assim”, “Não somos assim, a vida é assim”, “Pegue, não para você.” - para crianças" etc.

A experiência me convenceu de que as propinas devem ser usadas apenas em dois casos: ao fornecer bens não competitivos a um preço inflacionado e ao entregar mercadorias a organizações que não compram nada sem propinas - o setor público, monopólios naturais, etc.

Em 2006, escrevi um livro sobre propinas. Em vários eventos (exposições, seminários, conferências) onde o popularizo, observei mais de uma vez uma reação interessante ao livro por parte de importantes funcionários do governo relacionados com compras. A primeira reação deles a um livro que lhes foi entregue (em cuja capa está escrito “Recoil” em letras grandes): eles puxaram a mão para trás, até a esconderam nas costas. Depois da história de que o livro continha um capítulo sobre o combate às propinas, alguns funcionários pegaram o livro e abriram um capítulo dedicado à própria técnica de propinas. Os mais astutos não pegam o livro, mas mandam seus subordinados reescreverem sua produção.

Durante os treinamentos você poderá ouvir muitas histórias engraçadas da prática real dos participantes. Por exemplo, um vendedor novato ouviu durante muito tempo sobre a “ética” da transferência de dinheiro. Ele acenou com a cabeça dizendo que entendia tudo e foi entregar o dinheiro. Meia hora depois, seu chefe recebe uma ligação de um cliente desesperado que recebeu dinheiro na porta de seu escritório, na presença de pessoas, sem envelope...

Existe uma técnica que funciona muito bem quando você precisa transferir dinheiro diretamente no local de trabalho do comprador. O envelope com o dinheiro é anexado ao contrato com um clipe e entregue ao beneficiário com os dizeres: “E aqui está o contrato com anexos”. Uma forma elegante de “esconder” um retrocesso, utilizada em mercados que trabalham com preços em unidades convencionais, é “acabar” com juros adicionais. A essência do método: a fatura deve ser emitida em rublos à taxa do Banco Central, mas na prática a fatura é emitida à taxa do Banco Central mais 2%. É nesses 2% que vive o comprador.

Dmitry Tkachenko

Depende do comprador qual produto estará no sortimento de uma determinada empresa. Este especialista analisa a demanda e a política de preços, reabastece regularmente os estoques do armazém e entra em contato com os fornecedores. Especialistas do departamento de compras do hipermercado online “Kotofoto” disseram ao Rjob quão ambiciosas podem ser as perspectivas de carreira de um comprador, por que a experiência nesta profissão é mais importante do que a educação e a que os empregadores prestam atenção.

Um por todos

As responsabilidades diárias de um gerente de compras são muito variadas. Em primeiro lugar, ele acompanha as entregas em tempo hábil para que cada cliente receba sua mercadoria no prazo. O comprador analisa a restante mercadoria no armazém para adquirir apenas o necessário e não encher o armazém com excedentes. Além disso, é necessário coordenar diariamente suas ações com o departamento de logística, pois dele depende o transporte de uma remessa de mercadorias. Novos acordos precisarão ser concluídos de tempos em tempos.

O gerente de compras controla o nível de preços de mercado e os preços dentro da empresa e, se necessário, as contas a receber. Claro, qualquer trabalho deve ser feito por um profissional. Se a empresa tiver um departamento ou serviço financeiro ou contábil especial, um gerente financeiro, um contador que lide com reconciliações e documentos primários, etc., eles deverão controlar todo o lado financeiro do processo de aquisição. Mas o especialista em compras ainda deve estar ciente da situação com parceiros e fornecedores.

Onde trabalha o gerente de compras e o que ele compra?

Um gerente de compras pode trabalhar tanto na produção (por exemplo, compra de componentes e matérias-primas) quanto em pregões (compra de mercadorias para posterior revenda). Mas mudar de uma área para outra ou comprar uma determinada categoria de produto para outra é bem possível. Não importa qual categoria de produto o gerente de compras deseja desenvolver. Somente em casos excepcionais é necessária educação especial. Por exemplo, é impossível adquirir equipamentos industriais para perfuração de poços de petróleo ou equipamentos médicos complexos sem formação especializada. Em tudo relacionado à venda ou produção de alimentos e bens de consumo, um especialista competente pode facilmente e sem perda de tempo e custos trabalhistas mudar para uma nova direção.

Eles não ensinam em lugar nenhum, mas exigem experiência

A especialidade “comprador” não é ensinada em lugar nenhum. Mas a profissão reúne diversas especialidades. Um funcionário nesta posição deve estar familiarizado com economia básica, possuir habilidades de negociador e ter pelo menos um conhecimento superficial da jurisprudência e do código civil. Portanto, na hora de contratar, a experiência profissional vem à tona. Ninguém contratará um candidato sem experiência para o cargo de gestor de categoria. Você tem que começar de baixo e ganhar experiência com o tempo. Se você teve sucesso em alguns cargos, o caminho das compras é interessante e atraente para você, então há todas as chances de fazer carreira nessa área.

Os conhecimentos e competências necessários podem ser adquiridos em publicações especializadas e em recursos da Internet, onde poderá consultar especialistas. Existem recursos com dados analíticos - eles auxiliam no desenvolvimento.

7 hábitos de um comprador altamente eficaz

A tarefa de quem gerencia as compras é fornecer à sua empresa os bens necessários no prazo e ao menor preço possível. Portanto, o comprador ideal deve sentir o clima do mercado, as tendências, analisar o que será popular no futuro próximo e sentir a evolução do fator sazonal.

Ao se candidatar a um emprego, você precisa ser o mais honesto possível - fale sobre seus sucessos sem exageros. Você pode até falar sobre fracassos em uma entrevista para contar o que você alcançou, quais conclusões você tirou e que experiência adquiriu.

Uma característica como habilidades de comunicação pode não ser incluída no . Essa habilidade é muito necessária, mas é assumida por padrão. Um especialista em compras precisa negociar; ele deve ser capaz de falar, formular seus pensamentos, administrar o diálogo, incluindo a capacidade de manipular os oponentes. Você não pode prescindir do conhecimento de programas de escritório e 1C. Ninguém trabalha sem eles, por isso nem está incluído na lista de requisitos.

KPI para o comprador

O trabalho de um comprador no comércio é avaliado principalmente pelas vendas - a venda adicional de produtos. Na produção é necessário garantir o carregamento de componentes e matérias-primas. Tudo deve ser calculado com precisão para que não falte matéria-prima e, inversamente, para que o armazém não transborde. É necessário manter o estado ideal do armazém - comprar mercadorias no prazo e ao melhor preço, manter um diálogo com parceiros e fornecedores para estar sempre atento ao que se passa no mercado, receber bons preços, condições adicionais necessárias , por exemplo, pagamento diferido, limites de crédito, bónus, prémios, motivando o desenvolvimento destas relações.

Um comprador que trabalha no comércio deve entender por quanto dinheiro e com que molho seu produto será oferecido. Compras e vendas muitas vezes representam um único organismo, que periodicamente ainda apresenta conflitos de interesses. Mas estes dois departamentos devem ter um entendimento mútuo completo.

Sem responsabilidade financeira ou propinas

Apesar de o lucro da empresa depender diretamente do trabalho competente do gerente de compras, geralmente na contratação por pessoal, uma pessoa não tem mais responsabilidade do que todos os outros funcionários. Mas por vezes o empregador insiste num contrato de trabalho individual; este pode reflectir condições diferentes dependendo da tarefa que o gestor de compras enfrenta.

Muito mais importante é a responsabilidade pessoal do próprio comprador. Via de regra, se você não mergulha pessoalmente no tema, não se preocupa com cada passo dado ou não e não percebe os sucessos e prejuízos da empresa, inclusive financeiros, então é improvável que tenha sucesso em a profissão. Você deve tratar a empresa como se fosse sua.

Quanto às “propinas”, este é um dos estereótipos comuns. Um bom comprador não pode pagar por eles. Qualquer componente de corrupção no comércio leva à destruição da concorrência normal, dos processos naturais de mercado e corrompe as pessoas que participam nestes processos. Você sempre pode concordar com a administração da empresa sobre a motivação certa, o que será muito melhor do que qualquer “propina”.

Carreira de operador a diretor financeiro

As pessoas que acabam de chegar ao departamento de compras estão empenhadas em encomendar mercadorias, acompanhar o saldo e sua movimentação de acordo com um determinado algoritmo, monitorar preços, coletar, processar e fornecer diversas informações analíticas. Os cargos podem variar de empresa para empresa, mas geralmente um especialista novato pode se candidatar ao cargo de operador ou analista.

Considera-se que o degrau mais alto da carreira é o chefe do departamento de compras. Na verdade, no futuro, o comprador poderá até se tornar diretor comercial ou financeiro. Em qualquer caso, a compra de um produto está indissociavelmente ligada à sua venda. Portanto, embora estes sejam campos ligeiramente diferentes, ainda existem metas e objectivos comuns.

Diversidade e desenvolvimento constante são os principais diferenciais

A profissão de compras abre muitas perspectivas: você pode se desenvolver e atuar em diversas áreas. Se você conseguir se comunicar com os fornecedores, conseguir condições comerciais favoráveis, concluir o trabalho no prazo, garantir preços normais, todas as portas se abrirão para você! Você pode experimentar uma variedade de categorias de produtos. Várias empresas estão esperando por você e por um salário bastante decente.

As propinas são más e o mal deve ser erradicado, decidiu a rede Castorama DIY. A empresa contratou fornecedores e compradores, obtendo claro sucesso na luta contra os recebedores de suborno ao longo de dois anos. No entanto, a vitória pode acabar sendo de Pirro.

O Diretor Geral da Castorama Rus John Declercq acredita que 99,9% dos compradores e fornecedores são pessoas honestas. Talvez porque, desde meados de 2010, o escritório russo de Castorama tenha declarado uma verdadeira guerra às propinas. Incentivos materiais para compradores por parte dos fornecedores são um fenômeno comum. As empresas estão tentando combatê-lo, mas ninguém fala sobre os resultados. “Castorama” não só começou a erradicar a corrupção, mas também contou exatamente o que conseguiram fazer.

Em 2006, o grupo britânico Kingfisher (que inclui Castorama Rus) abriu o seu primeiro hipermercado na Rússia, esperando tornar-se líder no mercado DIY dentro de alguns anos. Porém, em 2009, tendo, como seu principal concorrente Leroy Merlin, 12 lojas, a Castorama faturou 4,5 vezes menos - 8,1 bilhões de rublos. contra 29,9 bilhões de rublos. A lacuna foi explicada em grande parte pelo fato de os britânicos terem desenvolvido a rede nas regiões, e os franceses - em Moscou e São Petersburgo, onde vivem clientes mais ricos. Mas esta não foi a única razão do atraso. Segundo o Conselho da Federação, os acionistas da empresa, insatisfeitos com os resultados, organizaram uma auditoria à divisão russa no final de 2009, após a qual Oleg Pisklov deixou o cargo de diretor geral da Castorama Rus. Segundo os acionistas, a má localização das lojas e o baixo faturamento por metro quadrado indicavam indiretamente que a administração não estava interessada em uma operação eficiente. O novo chefe do escritório russo - Matt Tyson (anteriormente chefiou o escritório de representação chinês da Castorama) - comprometeu-se a melhorar o desempenho financeiro da rede. Foi ele quem iniciou a luta contra as propinas.

Segundo Kingfisher, o resultado de uma luta eficaz contra a corrupção deverá reflectir-se numa redução dos preços de retalho dos bens. Se assim for, então em dois anos a Castorama Rus obteve bons resultados: o preço das mercadorias, segundo o Conselho da Federação, diminuiu 7-8% em cinco das 25 categorias. Segundo os fornecedores, este é um indicador muito bom para grandes redes - via de regra, os varejistas competem em preços na faixa de 2 a 3%.

Código moral

De acordo com os fornecedores, a comissão média nas redes DIY é de 2% do total de vendas de produtos durante um mês ou trimestre; 10-50% dos compradores aceitam subornos. Com esta avaliação, Castorama poderia ter perdido cerca de 80 milhões de rublos em 2009 devido a propinas. A empresa emprega atualmente 22 compradores, sete assistentes e três gerentes de categoria que adquirem produtos de mais de 400 fornecedores. Foram eles que se encontraram “sob o capô”.

Os primeiros passos dados por Castorama na luta contra a corrupção foram, para dizer o mínimo, ingénuos. Guiado pelas ideias ocidentais sobre ética empresarial, Matt Tyson enviou, em meados de 2010, uma carta aos fornecedores russos pedindo-lhes que “entregassem” compradores desonestos. "Esperamos que nossos fornecedores mantenham altos padrões morais... Sempre haverá uma razão para ignorar o comportamento inadequado ou para explicar o comportamento como prática comercial aceita", disse Tyson em sua carta. "Minha opinião é que não há espaço para por desculpas.” O CEO esperava que as propinas causassem tantos danos aos fornecedores quanto à sua rede. Em troca de informações sobre os recebedores de suborno, Tyson prometeu que não imporia quaisquer sanções aos pagadores de suborno.

Mas o método não funcionou: muitos sócios simplesmente riram da carta. Em primeiro lugar, não era rentável para os fornecedores que pagavam propinas para denunciar os seus cúmplices. Ninguém garantiu que mais tarde, sob outro pretexto, os britânicos não retirariam os seus produtos da rede. Em segundo lugar, não se sabe qual comprador viria substituir o demitido. Finalmente, alguns dos fornecedores trabalharam honestamente. Além disso, a carta de Tyson tornou-se um trunfo nas mãos de parceiros inescrupulosos - eles poderiam ameaçar o comprador com uma denúncia e, em troca do silêncio, exigir termos de cooperação ainda mais confortáveis.

Percebendo que os fornecedores não iriam revelar os nomes dos subornados, John Declercq (liderou a Castorama Rus em agosto de 2011) decidiu atacar novamente. No final de dezembro de 2011, a empresa renegociou contratos com contrapartes - em particular, introduziu uma cláusula que previa multa do fornecedor no valor de 1 milhão de rublos. para cada fato comprovado de suborno e rompimento de relações comerciais. O serviço da controladora Kingfisher passou a monitorar a integridade das transações.

Segundo fontes das redes, o fato de dar suborno pode ser apurado por indícios indiretos: aumento repentino nas vendas de mercadorias de um dos fornecedores, surgimento de “favoritos” entre o comprador, que são pagos antes de outros fornecedores, além de qualquer lobby pelos interesses de uma das contrapartes. "É difícil encontrar evidências diretas. Depois de coletar diversas evidências indiretas, conversamos com o comprador e sugerimos que ele renuncie", diz um funcionário do departamento de segurança de uma das redes. "É aí que nos separamos".

Como resultado, Castorama revelou vários casos de corrupção - funcionários foram demitidos e contratos com fornecedores foram rescindidos. Estes últimos foram multados sem pagar pela mercadoria entregue. Segundo Declerk, a separação ocorreu sem escândalos ou instauração de processos criminais.

Cenoura e pau

Além dos fornecedores, a empresa também contratou funcionários próprios, utilizando a prática de denúncia, comum no Ocidente. Todas as lojas russas da Castorama têm cartazes com o slogan "Faça certo - conte-nos! Precisamos saber". Eles contêm um número de telefone de Moscou e um link para o site da empresa britânica InTouch, que fornece às empresas o serviço Speak Up – fornecendo relatórios anônimos sobre violações internas. O site InTouch não é visível para os motores de busca; você só pode acessá-lo através de um link direto. Segundo John Declercq, as ligações da Rússia são encaminhadas para Londres, um grupo de editores grava as ligações e as transmite para a Kingfisher. As reclamações online vão diretamente para o Diretor de RH ou Diretor de Operações da Castorama Rus. Dentro de 10 a 15 dias eles deixam uma resposta à solicitação do funcionário no site da InTouch.

Porém, a linha direta não trouxe muitos resultados. Segundo Declerk, o número de mensagens é insignificante em comparação com o número total de funcionários (cerca de 3 mil pessoas trabalham na Rússia). "As linhas diretas recebem muitas informações vazias; funcionários ofendidos muitas vezes recorrem a elas e caluniam seus colegas. A eficiência dos serviços anônimos é extremamente baixa", diz Alexander Alekhin, diretor de segurança da rede Atak.

Porém, Castorama também utilizou o método da cenoura. Até 2011, o salário dos seus compradores consistia num salário e num bónus, que incluía uma percentagem do volume de negócios, bem como uma percentagem da margem que a rede recebe na venda de mercadorias. Agora, os bônus representam a maior parte dos ganhos do comprador e estão vinculados aos resultados financeiros da empresa. Segundo Artur Shamilov, sócio da agência de recrutamento TopContact, a parcela do bônus para compradores e chefes de linha de produtos das operadoras DIY ocidentais varia de 50% a 150% do salário fixo mensal. Ou seja, com um salário de 75 a 200 mil rublos. um comprador pode receber de 110 a 300 mil rublos. Considerando que o valor máximo do suborno no mercado DIY é de cerca de 500 mil rublos. por mês, não é lucrativo correr riscos. “Se o valor da propina for menor ou comparável ao salário do comprador, é improvável que ele aceite o dinheiro”, diz Roman Bodryakov, diretor geral da Romb Consulting. “E dar mais pode não ser lucrativo para o fornecedor.”

O modo como funcionou o esquema motivacional no combate às propinas não é discutido em Castorama. Mas outros jogadores acreditam que o método é eficaz. “Certa vez, um fornecedor ofereceu uma comissão de 5% sobre as vendas”, diz um funcionário da rede DIY. “E ele ficou muito surpreso quando o comprador respondeu: “Dê-nos um desconto de 5% ou eu contarei à gerência”. com um desconto de 2%.”

Preço honesto

Castorama também começou a procurar sinais de propinas onde elas estavam “programadas” – nos preços de varejo. A cada duas semanas, os funcionários da rede visitam as lojas dos concorrentes, reescrevem os preços de 2 mil itens e depois os comparam com os seus. "Às vezes, a diferença de preço pode ser explicada por um menor volume de compras ou por condições especiais de entrega. Muitas vezes, um concorrente reduz o preço como parte de uma promoção", diz John Declerk. "Levamos todos esses fatores em consideração, mas também o fazemos. não exclui um elemento de relacionamento inadequado entre o fornecedor em nossos preços elevados e o comprador."

Segundo um dos contratantes, se um concorrente tem um preço menor para um produto similar, os gestores da Castorama escrevem uma carta ao fornecedor e exigem uma explicação. Caso se verifique que um concorrente obteve condições mais favoráveis, a Castorama exige o mesmo. Caso contrário, ameaçam retirar a mercadoria do fornecedor.

Além disso, desde 2011, os compradores do Castorama não tomam decisões por conta própria: não apenas os compradores, mas também os gerentes de categoria, os diretores comerciais e os diretores financeiros estão envolvidos na análise das propostas dos fornecedores. “Às vezes o Castorama faz licitações para testar o mercado”, diz o fornecedor. “Por exemplo, quando vê que a demanda por determinado produto está caindo. Se essa tendência for geral, isso se reflete nas ofertas de preços. Acontece que depois do Castorama A licitação continua a trabalhar com os fornecedores existentes. Ainda assim, não apenas o preço é importante, mas também o fornecimento ininterrupto e os baixos custos logísticos."

O efeito oposto

Declerk está satisfeito com os primeiros resultados do Castorama após o início de uma luta ativa contra as propinas: no final de 2011, o aumento nas vendas comparáveis do Castorama Rus revelou-se melhor do que em todos os outros negócios da Kingfisher. Segundo a Infoline, a receita da divisão russa em 2011 em comparação com 2010 aumentou 35% e totalizou 15,1 bilhões de rublos. Além disso, segundo o Conselho da Federação, em cinco categorias de produtos, os preços na rede diminuíram até 8% em relação aos concorrentes. “É difícil derrotar completamente a corrupção, mas estamos a tomar todas as medidas possíveis para a combater”, afirma Declercq.

É verdade que Castorama Rus ainda é inferior aos concorrentes Leroy Merlin (50 bilhões de rublos em receita em 2011) e OBI (31 bilhões de rublos). Mas em termos de taxas de crescimento do volume de negócios já assumiu a liderança: a Leroy Merlin cresceu 30% ao longo do ano, a OBI 22% e o mercado como um todo 20%.

No entanto, os fornecedores de materiais de construção acreditam que o crescimento das receitas da Castorama tem pouco a ver com o combate à corrupção: a empresa abriu três novos hipermercados em 2011, enquanto a Leroy Merlin abriu dois e a OBI abriu um. Além disso, muitos acreditam que a batalha de Castorama contra as propinas lembra a batalha de Dom Quixote contra os moinhos de vento. Porque aqueles que deram subornos continuam com suas práticas viciosas e as empresas honestas ficam sob pressão de preços da rede. Assim, encontramos um fornecedor que, apesar de todos os esforços da Castorama, continua a “motivar financeiramente” o seu comprador. "O que há de errado nisso?", ele se pergunta. "Se nossos ganhos nos permitem dar subornos, então seremos mais fortes que nossos concorrentes."

Finalmente, a tática de combater as propinas “comprimindo” os preços é repleta de armadilhas. Em algum momento, mesmo os fornecedores honestos podem achar que não é lucrativo cooperar com a rede, e a empresa perderá parte da sua gama de produtos e receitas. Mas não serão apenas os funcionários corruptos os culpados por isto.

grandes corporações também

dificuldades significativas podem

ser criado devido à disponibilidade de preços

procedimentos, etc., mas, como mostrado por pe-

experiência inicial, eles apenas complicam

propinas, mas não as exclua completamente.

Em 2011, foi realizada uma pesquisa

líderes de 120 empresas comerciais.

Para a pergunta “Você paga comprando

Quer que o cliente receba um bônus em dinheiro? 78%

os entrevistados responderam afirmativamente

Mas. Qualquer pessoa que já trabalhou com vendas

B2B, mais cedo ou mais tarde encontrei

situação em que as condições de trabalho com

um cliente importante acabou por ser

a capacidade de dar uma propina do valor da transação.

Nas grandes corporações, podem ser criadas dificuldades adicionais devido à presença de compras centralizadas, procedimentos competitivos, etc., mas, como mostra a triste experiência, apenas complicam as propinas, mas não as eliminam completamente.

Em 2011, foi realizada uma pesquisa com gestores de 120 tradings. À pergunta “Você paga ao comprador do cliente um bônus em dinheiro?” 78% dos entrevistados responderam afirmativamente. Quem já trabalhou com vendas B2B, mais cedo ou mais tarde, se deparou com uma situação em que, como condição de trabalhar com um cliente importante, era possível dar uma propina no valor da transação.

As propinas são benéficas para ambas as partes e, por mais paradoxal que possa parecer, aumentam a eficiência do trabalho. Meus colegas estrangeiros ficaram até surpresos: “Yulia, por que você está tão preocupada com essas propinas? Na verdade, isso é bom. Olha, o gerente fez um acordo e não precisamos pagar bônus. Ele receberá do outro lado! Esta é a posição de um parceiro estrangeiro. Mas explico a ele um incidente de minha prática anterior: “Um empreiteiro veio até mim com a gravação de uma conversa em seu telefone, onde nosso engenheiro lhe sugeriu: “Você nos deu uma proposta comercial para o fornecimento de portas metálicas por 3.000.000 rublos, e proponho fazer isso por 5.000.000 de rublos. Dividiremos a diferença." Então, de quem será o bolso do bônus???

A tentação de utilizar o mecanismo de propina surge principalmente entre os funcionários responsáveis pelo abastecimento da organização: desde a compra de matéria-prima até o fornecimento de material de escritório. O risco aumenta se a decisão não for tomada coletivamente, mas, por exemplo, através de uma cadeia de aprovações. Um número significativo de gestores acredita que a reversão não é inaceitável. Assim, o ex-primeiro-ministro Viktor Chernomyrdin, pai de centenas de bordões, certa vez fez uma observação interessante: “Seria melhor para uma pessoa roubar 10%, mas fazer certo 90%. Um ladrão, mas útil.

Os resultados da pesquisa mostraram:

Cerca de 10% dos colaboradores não se atreverão a cometer fraudes e roubos em hipótese alguma;

Outros 10% cometerão um crime semelhante sob quaisquer condições.

Os restantes 80% não são, em princípio, golpistas, mas se as circunstâncias externas os levarem a tomar tal medida, poderão ultrapassar os limites.

Um indicador de uma ameaça potencial por parte de um funcionário é o chamado “triângulo da fraude”: para que um crime ocorra, é necessária uma confluência de três circunstâncias (Fig. 1).

Como qualificar propinas

O Plenário do Supremo Tribunal da Federação Russa em sua Resolução nº 6 de 10 de fevereiro de 2000 “Sobre a prática judicial em casos de suborno e suborno comercial” afirma:

"…20. O recebimento por um funcionário ou pessoa que exerça funções gerenciais em uma organização comercial ou outra organização de dinheiro, títulos e outros bens materiais, supostamente por cometer uma ação (inação) que ele não pode realizar devido à falta de autoridade oficial ou à incapacidade de usar seu posição oficial deve ser qualificada, se houver intenção de adquirir os valores especificados, como fraude nos termos do artigo 159.º do Código Penal da Federação Russa.”

Este crime também se enquadra no artigo 290 do Código Penal da Federação Russa - “aceitar suborno”. No entanto, tais casos raramente são divulgados, porque ambas as partes estão interessadas uma na outra e, por isso, permanecem caladas.

Esquemas criminosos

Cenário 1. Imaginemos uma situação em que a decisão de escolher um fornecedor seja tomada ao nível da empresa. Naturalmente, a decisão final será muitas vezes tomada pela gestão de topo, e a parte organizacional será confiada aos gestores funcionais: escolha de um fornecedor de materiais, componentes e bens - ao departamento de compras, escolha de um fornecedor de software e serviços para a sua implementação - para o serviço de TI, etc.

O gerente funcional busca interesse pessoal. Nesse caso, sua linha comportamental será aproximadamente a seguinte:

O tomador de decisão final será lentamente, mas seguramente, levado a selecionar o fornecedor que oferece maior “interesse”. Ao mesmo tempo, outras condições dos fornecedores podem ser iguais ou diferentes - depende das circunstâncias e qualidades pessoais do gestor funcional.

Cenário 2. Suponhamos que o celular/udnik que trabalha para nós (na empresa nº 2) saiba fazer um pagamento e receber uma propina - por exemplo, seu amigo na empresa nº 1 envia uma fatura. Nosso funcionário corre até seu gerente e, por pressa, falta de peças de reposição, entrega urgente, etc., pede para assinar uma fatura com urgência, ela é paga, o valor recebido pela empresa nº 1 é dividido entre “amigos”. Neste caso, os documentos que comprovam a transação/entrega/serviço são normalmente falsificados (Fig. 2).

Cenário 3. Crime ideal. Você já leu histórias de detetive? Aqui está um exemplo de crime ideal: rouba-se dinheiro, mas ninguém é levado à justiça! Quando investiguei este caso há vários anos, simplesmente admirei a engenhosidade dos nossos funcionários, a sua arrogância e a sua indiferença.

Então: ao realizar o próximo inventário, um novo contador (nota: uma nova pessoa na empresa!) descobriu que não havia peças de reposição no depósito. Suponho que foi assim (Fig. 3):
O gerente da empresa recebe uma fatura por fax. Sabendo que o diretor-geral está de férias e seu substituto está doente, ele corre até o terceiro gerente com um pedido para assinar uma fatura de 2.000.000 de rublos. (embora as políticas internas da empresa exijam a assinatura de um contrato num valor superior a 800.000 rublos), ele explica que a linha está fora do ar e que peças sobressalentes são necessárias com urgência. Então, a fatura foi assinada. O próximo é o contador-chefe. Mais tarde, quando perguntei por que ela pagou a conta sem acordo, você sabe o que ela respondeu? “E estou acostumado a confiar nas pessoas!” Ela é a culpada? Não. Ela não se apropriou do dinheiro para si mesma e não violou nenhuma lei. Sim, ela violou as instruções internas, mas, infelizmente, não poderá processá-la por isso. Em seguida, a fatura é enviada ao Tesouro para verificação. Mais tarde, quando descobri quem estava verificando a conta, descobri que Manya estava doente, Vanya estava substituindo, mas ele não conhecia política, etc. banco. De lá - para o empreiteiro.

Você acha que isso é tudo? 2.000.000 rublos. compartilhado entre amigos sortudos de diferentes empresas? Não. Você sabe que precisa de documentos comprovativos! Acho que foi assim: nosso gerente abordou um trabalhador de armazém cujo salário era, digamos, 15.000 rublos, e deu-lhe a mesma quantia. Ele assinou a fatura. Quando mais tarde lhe perguntei onde estavam as peças de reposição, em que circunstâncias ele assinou a fatura, ouvi uma resposta simples e ingenuamente: “Não me lembro... Já se passaram seis meses”. Uma cortina!

Colegas estrangeiros me dizem: “Vá à polícia, vá ao tribunal”. Não pode. Os empreiteiros possuem uma fatura informando que recebemos as peças de reposição. Colegas estrangeiros me dizem: “Entre em contato com a administração fiscal”. E quanto aos impostos? Eles foram pagos, não há dúvida disso. Demitir um funcionário do armazém? Mas as gravações de vídeo dos últimos seis meses não foram preservadas. Não há evidências para estabelecer a verdade. Bem, e o mais importante, o gerente que estragou tudo já pediu demissão. Colegas estrangeiros me dizem: “Encontre-o e interrogue-o”. Infelizmente, o departamento de RH manteve seu endereço registrado, mas ele não mora lá. Ele nos deu um celular pertencente à nossa empresa.

Então, a conclusão: é por isso que as instruções são escritas para que todos os funcionários - do diretor geral ao almoxarifado - as sigam. Você não pode recuar deles, mesmo que não haja peças sobressalentes ou que uma guerra tenha começado.

Outra conclusão: o departamento de RH deveria ter informações sobre os funcionários que já saíram. Parentes, conhecidos. Endereços e telefones dos apartamentos alugados. Sob qualquer pretexto.

Cenário 4. Um executivo sênior cria uma empresa de fachada em nome da primeira pessoa que encontrar, que não levantará suspeitas e não será associada como fundador à atual gestão da empresa. Freqüentemente, moradores de rua, pacientes nervosos e, em última análise, pessoas que vivem em outra parte da Rússia são usados para esse fim.

A empresa criada recebe todas as preferências - pagamentos diferidos, preços inimaginavelmente baixos e, claro, todos os recursos da controladora, que neste caso atua como doadora.

Os produtos são enviados para uma empresa de fachada e aí existem duas opções. Opção um - os produtos são enviados ao cliente final a preços de mercado e, em seguida, o lucro da conta é transformado em dinheiro, distribuído entre os interessados.

A segunda opção, não menos comum, é que os produtos sejam vendidos a um preço baixo e a empresa cliente devolva parte da margem ao nível de preço de mercado para a gestão da empresa fornecedora. Ocorre o fenômeno da reversão “reversa”.

Lute contra propinas

É possível e necessário combater as propinas.

Nunca tome como base o contrato proposto pela contraparte. Muitas vezes, este é o pecado dos advogados, quando é mais fácil para eles escolherem uma opção pronta proposta por uma contraparte do que desenvolverem algo eles próprios. Além disso, é preciso não apenas verificar o texto do contrato, mas também pensar nos possíveis riscos inerentes a cada linha do contrato.

Consulte os preços indicados nas ofertas comerciais

Realizar verificação de contrapartes.

Se uma empresa foi criada em março e agora é maio, então com alto grau de probabilidade podemos dizer que ela foi criada especialmente para o seu projeto

Você pode utilizar os serviços de uma empresa independente que monitora o mercado de acordo com uma lista acordada de produtos ou serviços com características de qualidade especificadas (incluindo fornecedores)

Você também pode salvar os resultados desse monitoramento em um arquivo (lista de preços generalizada)

Uma opção muito boa é quando a decisão sobre uma licitação é tomada coletivamente, é muito mais difícil para um fornecedor chegar a acordo com várias pessoas do que com uma. Se possível, organize negociações colegiais, envolva na comunicação com o contratante não só o gestor, mas também o superior imediato, advogado, segurança, etc.

Procure aumentar o nível de contato com o cliente. Como regra geral, quanto mais baixo for o nível de comunicação (funcionários, gestores de compras, pessoal de compras, etc.), maior será a probabilidade de se deparar com um requisito de propina. Quanto maior o nível, menos provável é esta situação. Não conheci nenhum empresário que aceite propinas, embora tenha ouvido falar de coproprietários envolvidos nisso

Cheques de funcionários. Existe tal prática em algumas organizações: todos os funcionários que de uma forma ou de outra são capazes de causar danos à organização são regularmente testados com um detector de mentiras. Além disso, as grandes empresas contratam suas próprias impressoras. As pessoas entendem que o período entre o polígrafo e a demissão é curto e já têm medo de receber propinas. Não acredite em artigos e transmissões de que isso viola os direitos dos funcionários. Procure aconselhamento de empresas que já utilizam polígrafos.

Punição

A punição para um funcionário flagrado recebendo propinas pode ser muito severa: ele enfrenta o artigo 201 “Abuso de poder” e o artigo 204 “Suborno comercial” do Código Penal. Neste caso, apenas uma pessoa que administra a propriedade e o dinheiro de uma organização e toma outras decisões de gestão pode ser reconhecida como infrator. Se um funcionário não tiver esses poderes, é extremamente difícil responsabilizá-lo.

Infelizmente, a legislação trabalhista não considera o recebimento de propinas como motivo para demissão de um funcionário.

Não há sinais externos de tal crime: dinheiro e bens não são perdidos diretamente, os relatórios financeiros estão em ordem.

Muitas vezes, esse funcionário pode simplesmente ser convidado a deixar a empresa. Embora na minha prática houvesse casos em que esses funcionários também recebiam salários “extras” apenas para sair. E, infelizmente, não conheço um único caso, nem na minha prática, nem na prática dos meus colegas, em que tais “transportadores” possam ser despedidos nos termos do artigo.

Hoje, um ex-colega veio me ver no trabalho. Uma pessoa muito boa cujo trabalho nunca me deu reclamações.
Ela lê este blog e pediu para falar sobre compras. Ou melhor, sobre o outro lado menos conhecido das compras. Sobre propinas.

Cada rede possui um departamento de compras. Esses caras encontram fornecedores para suas redes e organizam a compra dos produtos. Às vezes eles encontram fabricantes, às vezes superam os lances. De qualquer forma, o fornecedor quer ganhar dinheiro. Ele tem um produto e precisa vendê-lo.

Uma propina oficial ocorre quando um fornecedor paga a um vendedor para “introduzir” seu produto no sortimento da rede. Esta é a propina que o vendedor exige. Além disso, ele está pronto para exigir isso às suas próprias perdas. Por esta razão, não há buquê de Chuváchia em Essen. Mesmo eles não podem permitir-se tal suborno e, ao mesmo tempo, Essen não está a receber lucros suficientes de pessoas leais a estes produtos.

Uma propina não oficial é aquela que passa pela caixa registradora preta, de mão em mão. O gestor ou chefe do departamento de compras (e nas redes locais, o diretor da rede) recebe uma remuneração monetária direta. Às vezes é até necessário.
Qualquer gestor comercial já se deparou com uma situação em que uma tonelada de escória foi descarregada em sua loja, que ninguém jamais compraria sem o direito de recusar. Como isso acontece? Sim, muito simples. O fornecedor produziu ou comprou muita porcaria. Bem, você cometeu um erro ou é apenas um idiota, isso acontece. Ninguém aceita. O que fazer? Isso mesmo, dê suborno a um gerente ou diretor, no valor de, digamos, 1% do valor da transação, e pronto.

O gestor fecha um acordo, a empresa paga e esse 1% volta para o fornecedor. E o produto é vendido online. O fornecedor não se importa que a rede não consiga vender e jogue o produto no lixo. A rede vai sofrer prejuízos, mas e daí, o dinheiro já foi recebido.
O gerente nem vai ser demitido, sempre vai dar uma desculpa, muito provavelmente vão culpar as lojas, dizendo que não sabem vender, mas o produto é bom.

Tive um caso assim quando abrimos um hiper. A primeira entrega não é feita pela loja. É totalmente formado pelos chamados “gerentes de categoria” - são compradores que trabalham com fornecedores. Eles ganham um salário pequeno, mas todos dirigem carros estrangeiros caros. Então, imagine quanto dinheiro você pode ganhar com uma compra totalmente controlada de um hipermercado inteiro? As prateleiras estavam simplesmente repletas de mercadorias. Todas as geladeiras estavam cheias de mercadorias. Os compressores não conseguiam lidar com o volume. Os carregadores perderam as mãos para descarregar os caminhões.
E ali, entre outras coisas, houve a compra da chamada “iguaria”, ou seja, carne gourmet cara. Frango e porco defumados. Lombinhos e outras carnes a partir de 500 rublos por quilo. Naturalmente, vende mal, lentamente. E eles trouxeram para nós dezenas de vezes mais do que as vendas anuais em hipers que já operam há muito tempo. No começo estava na geladeira. Então seus prazos começaram a se aproximar. o chefe da seção começou a tocar a campainha e exigir a oportunidade de devolver a mercadoria ao fornecedor. Os categorizadores recusaram. O diretor regional aderiu, mas também foi ignorado. Com isso, os prazos passaram e as mercadorias começaram a apodrecer.
Um dia fomos informados de que era esperada uma verificação do veterinário. Ou seja, foi planejada a fiscalização de todas as geladeiras e salas de processamento de alimentos. E temos muita podridão na nossa geladeira. Foi tomada uma decisão de emergência para descartar tudo e jogar fora a podridão. Quando os funcionários começaram a passar por isso... e para dar baixa, tudo precisa ser contado para indicar com precisão quanto e o que estamos baixando... descobriu-se que um mofo na superfície não faz sentido. Metade dos produtos já havia virado lar de minhocas, era impossível entender o que era, uma massa sólida e podre de vermes. Eu até tive que jogá-lo fora ilegalmente. Esses produtos não podem simplesmente ser levados e jogados no lixo. É necessário um local especial porque se trata de lixo biológico.
12 recipientes.
Você consegue imaginar o que são 12 recipientes de carne podre?
A empresa sofreu perdas de meio milhão de rublos. Acabei de jogar o dinheiro em sacos pretos em contêineres.
Funcionários que não tiveram nada a ver com a compra, mas foram forçados a resolver a podridão, pediram demissão.
Os funcionários que tentaram evitar isso e se recusaram a ser forçados a resolver a podridão foram demitidos.
Nem um único gestor de categoria recebeu multa.

Isso é o que é uma reversão.

Se você descobrir que seu gerente recebeu uma lembrança ou presente de um fornecedor, demita-o. Ele vai roubar você.
Se você é dono de uma rede de lojas local, demita o diretor, ele já está te roubando.
Se você perceber que alguém está recebendo propina, informe a administração, caso contrário você será punido como o mais calado.

Ouça, não fique calado, mantenha os olhos abertos!