श्रेणी प्रबंधक रोलबैक. एक क्रय प्रबंधक कैसे कार्य करता है? रोलबैक की लागत कितनी है?

"किकबैक" शब्द लंबे समय से "रिश्वत" का एक परिचित पर्याय बन गया है। और, जैसा कि आप जानते हैं, यह अधिकारियों और व्यापारियों को भ्रष्ट करता है, जो पैसे के लिफाफे की मदद से सभी समस्याओं को जल्दी से हल करने के आदी हो जाते हैं, और न केवल आर्थिक निकाय, बल्कि पूरे राज्य के स्वास्थ्य को कमजोर करते हैं। इसलिए, किसी भी देश में रिश्वत को अत्यंत गंभीर आपराधिक अपराध माना जाता है और हमारा देश भी इसका अपवाद नहीं है। हालाँकि, आज के रूस में, रोलबैक अन्य भूमिकाएँ भी निभाता है, कभी-कभी सबसे अप्रत्याशित भी।

व्यापारिक रीति रिवाज

“मधुमक्खी भी रिश्वत लेती है!” - यह वाक्यांश कई रूसी खरीदारों और सरकारी अधिकारियों के आदर्श वाक्य के रूप में काम कर सकता है। और समय-समय पर, लाखों रूसी, टेलीविजन स्क्रीन और कंप्यूटर मॉनिटर से चिपके रहते हैं, अपने दिलों में छिपी खुशी ("गॉटचा, डार्लिंग्स!") के साथ, वाणिज्यिक रिश्वतखोरी और खरीद में रिश्वतखोरी से संबंधित अगले घोटाले का विवरण सीखते हैं। अनिवार्य स्वास्थ्य बीमा कोष द्वारा अधिमान्य दवाओं की खरीद, पेंशन कोष द्वारा कंप्यूटर उपकरणों की खरीद, जमा बीमा एजेंसी में भ्रष्टाचार घोटाला, सीमेंस के साथ सूचना प्रौद्योगिकी और संचार मंत्रालय के सहयोग के कारणों की जांच... हालांकि, निवासी अन्य देशों को भी किकबैक घोटालों के विकास को देखने का अवसर मिला है। हाल ही में, IKEA स्टोर श्रृंखला के शीर्ष प्रबंधक भ्रष्टाचार घोटाले में शामिल थे। उन पर निर्माण कंपनियों से लाखों की रिश्वत लेने का आरोप था, जिनके लिए इन प्रबंधकों ने जर्मनी में शॉपिंग कॉम्प्लेक्स के निर्माण के लिए अनुबंध की व्यवस्था की थी। और फिलिप्स के जर्मन डिवीजन के प्रबंधकों पर हाल ही में खुदरा श्रृंखलाओं के कर्मचारियों को रिश्वत देने का संदेह था।

विक्टोरिया ओसिपोवा,अवंतेल क्लब इस्तरा के वित्तीय निदेशक: व्यावसायिक संगठनों के मालिकों और प्रबंधकों के लिए रिश्वत एक समस्या है। आपूर्तिकर्ता द्वारा किकबैक प्राप्त करने से यह तथ्य सामने आता है कि माल या कच्चे माल की खरीद क्रय कंपनी के लिए सबसे अनुकूल शर्तों पर नहीं होती है, जिससे लागत में वृद्धि होती है और अंततः व्यवसाय की लाभप्रदता में कमी आती है।

दिमित्री तकाचेंको,प्रशिक्षक-सलाहकार, "ओ.टी.के.ए.टी.-ग्राहक आकर्षण की विशेष तकनीक" पुस्तक के लेखक: एक दृष्टांत याद आता है. एक जापानी अधिकारी चीन जाता है, एक चीनी अधिकारी से मिलता है और देखता है कि उसके पास एक बड़ा सुंदर घर है, हालाँकि उसे जापानियों से कम वेतन मिलता है। "यह कैसे संभव है? आपकी तनख्वाह छोटी है, लेकिन घर ऐसा है।" चीनी अधिकारी जापानी को खिड़की के पास ले जाता है, सड़क की ओर इशारा करता है और कहता है: "आप सड़क देख रहे हैं? मुझे इससे 25% मिला।" फिर जापानी अधिकारी नाइजीरिया जाता है, अफ्रीकी अधिकारी से मिलता है और सब कुछ दोहराया जाता है। केवल अफ़्रीकी अधिकारी को चीनियों से भी कम वेतन मिलता है, लेकिन उसका घर कहीं अधिक आलीशान है। जापानी पूछता है: "ऐसा कैसे है?" अफ्रीकी अधिकारी जापानी को खिड़की के पास ले जाता है और कहता है: "क्या आप सड़क देख सकते हैं?" "वहां कोई सड़क नहीं है।" - "क्योंकि वहां कोई सड़क नहीं है, क्योंकि मुझे इसका 100% मिल गया है।" यदि हम समानताएं खींचते हैं, तो चीनी अधिकारी के साथ मामला एक वाणिज्यिक संगठन की खरीद के क्षेत्र के करीब है, और अफ्रीकी के साथ - सार्वजनिक क्षेत्र के लिए खरीद.

रोमन बोड्रियाकोव, LLC "ROMB Consulting" के सामान्य निदेशक (खरीद प्रबंधन के क्षेत्र में परामर्श): 2006 में, हमारी कंपनी ने 120 व्यापारिक कंपनियों के प्रबंधकों का एक सर्वेक्षण किया। इस प्रश्न पर कि "क्या आप ग्राहक के खरीदार को नकद में बोनस का भुगतान करते हैं?" सर्वेक्षण में शामिल 78% अधिकारियों ने सकारात्मक उत्तर दिया। साथ ही, उन्होंने इस तथ्य का भी उल्लेख किया कि वे बाजार में काम के स्थापित नियमों के संबंध में रिश्वत दे रहे थे। यानी, यह पता चला है कि कई लोगों के लिए, किकबैक एक व्यावसायिक प्रथा है, जिसके बिना एक दुर्लभ लेनदेन किया जा सकता है।

कानून के तहत और जीवन में रिश्वत

"किकबैक" की अवधारणा अपेक्षाकृत हाल ही में रूसी भाषा में आई, जिसने "रिश्वत" और "वाणिज्यिक रिश्वतखोरी" जैसी अवधारणाओं की जगह ले ली।

दरअसल, विश्लेषण से पता चलता है कि किकबैक की सभी मौजूदा परिभाषाएं रूसी संघ के आपराधिक संहिता के अनुच्छेद 204 (वाणिज्यिक रिश्वत) और 290 (रिश्वत लेना) के कानूनी से रूसी में अनुवाद हैं। वाणिज्यिक रिश्वतखोरी को "किसी वाणिज्यिक या अन्य संगठन में प्रबंधकीय कार्य करने वाले व्यक्ति को धन, प्रतिभूतियों या अन्य संपत्ति के अवैध हस्तांतरण के साथ-साथ कार्यों के कमीशन के लिए संपत्ति प्रकृति की सेवाओं के अवैध प्रावधान" के रूप में समझा जाता है। निष्क्रियता) इस व्यक्ति द्वारा धारित आधिकारिक पद के संबंध में दाता के हित में।

एंटोन खोदरेव,प्रबंधन कंपनी "सैप्सन" के वित्तीय निदेशक: ध्यान देने योग्य एक महत्वपूर्ण बिंदु यह है कि कम से कम एक पक्ष को किकबैक के हस्तांतरण के तथ्य का खुलासा करने में रुचि होनी चाहिए, जिसे वाणिज्यिक रिश्वत की पेशकश के बारे में कानून प्रवर्तन एजेंसियों को सूचित करना चाहिए। व्यवहार में, ऐसा बहुत कम ही होता है - ठीक है, वाणिज्यिक संगठनों के प्रतिनिधि एक-दूसरे को स्थापित करने में रुचि नहीं रखते हैं! यह इस अपराध की लगभग पूर्ण विलंबता (छिपाव) की व्याख्या करता है।

"किकबैक" के आधार पर बड़ी संख्या में मामले (पहचान कर अदालत में लाए गए बहुत कम मामलों में से) अदालत में गिर जाते हैं। तथ्य यह है कि कला को लागू करने की मुख्य व्यावहारिक समस्या है। रूसी संघ के आपराधिक संहिता की धारा 204, जैसा कि रिश्वत के मामले में, अपराध की संभावना है। अर्थात्, अदालत में धन की प्राप्ति (संपत्ति लाभ) और देने वाले के हित में लिए गए निर्णय के बीच संबंध के अस्तित्व को साबित करना हमेशा बेहद समस्याग्रस्त होता है।

रोमन बोड्रियाकोव: एक ट्रेडिंग कंपनी ने रिश्वत लेते पकड़े गए खरीदार को बर्खास्त करने तक ही सीमित न रहने का फैसला किया। उसके खिलाफ एक आपराधिक मामला खोला गया, और प्रतिपक्ष कंपनी के बिक्री प्रबंधक को भी न्याय के कटघरे में लाया गया। बेशक, मामला अदालत में नहीं आया, लेकिन बाद की घटनाएं सांकेतिक हो गईं। दो महीने के भीतर, आधे से अधिक खरीदारों ने स्वेच्छा से अपनी नौकरी छोड़ दी, लेकिन खरीदे गए उत्पादों की लागत में औसतन 7% की कमी आई।

हालाँकि, जैसा कि हम जानते हैं, देश के आर्थिक जीवन को विनियमित करने वाले कानूनों के सख्त कार्यान्वयन के साथ, अधिकारी वैधता के आधार पर रहकर इस जीवन को पूरी तरह से धीमा कर सकते हैं। इसलिए रूस में, रोलबैक अक्सर "संवैधानिक" भूमिका निभाते हैं। किकबैक से नई तकनीकों को पेश करना और उन व्यावसायिक परियोजनाओं के लिए तुरंत मंजूरी प्राप्त करना संभव हो जाता है जिनमें सामान्य समीक्षा प्रक्रिया के तहत वर्षों लग जाते हैं।

विभिन्न बाजारों में रिश्वत की तथाकथित सफेदी के उदाहरण तेजी से सामने आ रहे हैं। "व्हाइटवॉशिंग" आमतौर पर विपणन अभियान चलाने की आड़ में होता है, जिसके दौरान आपूर्तिकर्ता की आवश्यकताओं (खरीद की एक निश्चित मात्रा, संपूर्ण उत्पाद लाइन की खरीद, आदि) को पूरा करने वाले खरीदार उपहार के रूप में व्यक्तिगत बोनस प्राप्त करते हैं।

उदाहरण के लिए, 2006 में माइक्रोसॉफ्ट ने सिस्टम प्रशासकों को "उन कर्मचारियों के लिए एक प्रोत्साहन कार्यक्रम की पेशकश की जो अपनी कंपनी में उपयोग किए जाने वाले माइक्रोसॉफ्ट उत्पादों को लाइसेंस देने का प्रयास करते हैं।"

सबसे पहले, Microsoft के लिए संभावित रूप से दिलचस्प कई कंपनियों के सिस्टम प्रशासकों को एक अप्रत्याशित प्रस्ताव प्राप्त हुआ। सिस्टम प्रशासक को व्यक्तिगत रूप से संबोधित एक पत्र में, उन्हें उल्लिखित "प्रोत्साहन कार्यक्रम" में भाग लेने के लिए आमंत्रित किया गया था। पत्र और एक विशेष बंद वेबसाइट में एक विस्तृत बोनस योजना भी शामिल थी, जो इस प्रकार थी: यदि कोई कंपनी $2,500 में लाइसेंस प्राप्त सॉफ़्टवेयर खरीदती है, तो इसमें योगदान देने वाले संगठन के कर्मचारी को 150 USD प्राप्त होंगे। ई. सच है, वह एक बार में 1000 USD से अधिक प्राप्त नहीं कर सकता था। ई. और, ज़ाहिर है, यह नकदी के बारे में नहीं था: सिस्टम प्रशासक को प्राप्त बोनस के बराबर राशि में मीर नेटवर्क का प्लास्टिक कार्ड जारी किया जाना था। यह भी उल्लेखनीय है कि अधिकांश कंपनियों के प्रबंधकों को कभी पता नहीं चला कि माइक्रोसॉफ्ट उनके कर्मचारियों को व्यक्तिगत बोनस दे रहा है।

तो माइक्रोसॉफ्ट ने सिस्टम प्रशासकों को क्या पेशकश की - एक रोलबैक या एक विपणन अभियान में भागीदारी? एक आम आदमी के दृष्टिकोण से - एक रोलबैक। कानूनी तौर पर, नहीं.

यदि तुम मुझे एक पैसा दोगे तो तुम्हारी कृपा होगी

सबसे ज्वलंत प्रश्न यह है कि बातचीत में इस संवेदनशील विषय को कैसे उठाया जाए, क्या कहा जाए, रोलबैक की पेशकश करते समय किन वाक्यांशों का उपयोग किया जाए। यह एक मार्मिक विषय है...

दिमित्री तकाचेंको: एक स्वतंत्र बिजनेस कोच बनने से पहले, मैंने एक कंपनी में बिक्री प्रमुख के रूप में काम किया था जो औद्योगिक उद्यमों को वर्कवियर की आपूर्ति करती थी। बड़े उद्यमों के लिए सभी लेनदेन "व्यक्तिगत बोनस" योजनाओं का उपयोग करके किए गए थे। वहां, वह अनुभव प्राप्त हुआ जिसने लेखक के प्रशिक्षण "ओ.टी.के.ए.टी.-ग्राहक आकर्षण की विशेष तकनीक" और उसी नाम की पुस्तक का आधार बनाया। सबसे महत्वपूर्ण कौशल जो मुझे सिखाया गया था और जो मैं सिखाता हूं वह एक साथ दो स्तरों पर बातचीत करने की क्षमता है - इस तरह से कि प्रत्येक वाक्यांश को लेनदेन के "सफेद" पक्ष की चर्चा के रूप में और दोनों के रूप में समझा जा सके। रिश्वत का प्रस्ताव. उदाहरण के लिए, बातचीत की शुरुआत में संदिग्ध वाक्यांशों के साथ किकबैक के संभावित प्राप्तकर्ता का परीक्षण करना बहुत अच्छा है: "हमारी कंपनी में सेवा प्राप्त करना आपके लिए बहुत लाभदायक होगा," "हम आपसे आधे रास्ते में मिलने के लिए तैयार हैं।" ताकि आप हमारी कंपनी चुनें, ''आपके लिए सुविधाजनक किसी भी रूप में छूट संभव है।'' रूसी भाषा बहुआयामी है, और सर्वनाम "आप", जिसे अक्सर अस्पष्ट वाक्यांशों में सुना जाता है, को दो तरीकों से समझा जा सकता है: "आप" एक व्यक्ति के रूप में, "आप" एक संगठन के रूप में। किसी प्रतिद्वंद्वी के साथ संवाद करते समय, स्वर-शैली में "आप" पर थोड़ा जोर दिया जाना चाहिए - आधा सेकंड का ठहराव, स्वर-शैली या आवाज की मात्रा में थोड़ा सा बदलाव वार्ताकार का ध्यान पूरी तरह से बढ़ा देता है, जिससे उसे संकेत मिलता है कि आपके शब्दों में एक छिपा हुआ अर्थ है। रिश्वत से निपटने में दूसरा सबसे महत्वपूर्ण कौशल आपके अस्पष्ट वाक्यांशों पर संभावित प्राप्तकर्ता की प्रतिक्रिया की निगरानी करना और उसके शब्दों के निहित अर्थ को समझना है। यदि, आपके वाक्यांश जैसे "बेशक, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव में हमारे सभी लाभों को प्रतिबिंबित करना असंभव है। इसलिए, मैं एक प्रस्ताव तैयार करने के लिए किसी भी मुद्दे पर चर्चा करने के लिए तैयार हूं जो आपके हितों को पूरी तरह से संतुष्ट करेगा," आप सुनेंगे: "हमारे पास पहले से ही एक आपूर्तिकर्ता है जिसके साथ हम लंबे समय से काम कर रहे हैं और जो हमारे सभी हितों और जरूरतों को पूरी तरह से ध्यान में रखता है," केवल एक ही निष्कर्ष है - किसी ने इसे पहले ही खरीद लिया है। यहां काम करने का एकमात्र तरीका उन्हीं अस्पष्ट वाक्यांशों का उपयोग करके संवाद जारी रखना है।

एंड्री टिटोव,कंपनी "नोवोटेक" के महानिदेशक: मैंने दिमित्री तकाचेंको के साथ किकबैक पर प्रशिक्षण में भाग लिया। वहां प्राप्त और काम में उपयोग की जाने वाली कई तरकीबों में से एक खरीदार के लिए एक आधा-मजाक वाला प्रश्न था: "आप कॉन्यैक का कौन सा रूप पसंद करते हैं - तरल या कागज?" निःसंदेह, इस प्रश्न से पहले "पक्षियों के बारे में" या "उन्होंने मुझे कल एक चुटकुला सुनाया" जैसे वाक्यांश से पहले आना चाहिए। घड़ी की तरह काम करता है!

एलेक्सी ज़ाव्यालोव,पूर्व दवा कंपनी कर्मचारी: पश्चिमी फार्मास्युटिकल कंपनियों द्वारा बाजार में प्रवेश के चरण में फार्मेसी प्रबंधकों को रिश्वत के जाल में फंसाने की एक दिलचस्प प्रथा का उपयोग किया गया था। सबसे पहले, किसी छुट्टी पर (नया साल, 8 मार्च, चिकित्सा कर्मचारी दिवस, आदि) एक छोटा लेकिन काफी मूल्यवान उपहार दिया गया था। फिर उपहार "बस ऐसे ही" लाए जाने लगे - तिमाही में एक बार या बड़ी खरीदारी के बाद। साथ ही उनकी लागत भी बढ़ गई. और अंत में, "महामहिम का लिफाफा" सामने आया - बेशक, इन शब्दों के साथ कि चिकित्सा प्रतिनिधि के पास मरिया इवानोव्ना के लिए उपहार खरीदने का समय नहीं था (वह गलती करने से डरता था) और उसे अपने लिए वह खरीदने दें जो उसे पसंद है . अगली बार, लिफाफे में राशि पहले से ही संकेतकों से जुड़ी थी जो प्रबंधक प्रभावित कर सकते थे: खरीद की मात्रा और अतिदेय प्राप्य खातों की अनुपस्थिति। वैसे, जहां तक ​​मुझे पता है, फार्मास्युटिकल बाजार एकमात्र ऐसा बाजार है जहां फार्मेसी प्रबंधकों पर अतिदेय प्राप्य खातों के लिए जुर्माना लगाया जाता है: इस मामले में उन्हें रिश्वत नहीं दी जाती है।

दिमित्री तकाचेंको: खरीदार कई प्रकार के होते हैं. उनमें से पहली एक "लड़की" है: इस क्षेत्र में अनुभव की पूरी कमी, योजनाओं की अज्ञानता, आदि। अगला प्रकार एक "महिला" है: वह किकबैक योजनाओं के बारे में जानती है, संकेत लेती है, लेकिन कभी-कभी दिखावा करती है कि वह ऐसा नहीं करती है समझें कि क्या कहा जा रहा है. इस प्रकार का खरीदार किकबैक को आय का एक महत्वपूर्ण (मुख्य) स्रोत नहीं बनाता है: वह इसे ले भी सकता है और नहीं भी। "पत्नी" प्रकार. यहां हर चीज की जरूरत है: पैसा, ध्यान, रिश्ते और उपहार। आमतौर पर भरोसेमंद लोगों से खरीदारी करता है। एक नियम के रूप में, यदि वह वर्तमान स्थिति से संतुष्ट है, तो वह किसी भी सुविधाजनक तरीके से नए आवेदकों को मना करने का प्रयास करती है।

अंत में, "वेश्या" प्रकार। वह किकबैक पर पैसा कमाती है; किकबैक के बिना, उसके साथ आगे का सहयोग बिल्कुल असंभव है। उसे उपहारों, गुलदस्तों, अनौपचारिक रिश्तों की ज़रूरत नहीं है - बस रिश्वत की ज़रूरत है।

व्लादिमीर आर.,औद्योगिक उपकरण बिक्री प्रबंधक: किकबैक के साथ काम करने के वर्षों में, मैंने कई सरल नियम विकसित किए हैं। खरीदार के कार्यालय में कभी भी रिश्वत की पेशकश न करें (या न दें): उसे दोपहर के भोजन के लिए बाहर ले जाएं, गोदाम देखने के लिए अपनी कंपनी की यात्रा की व्यवस्था करें, आदि। एक तरफ, यह आपकी सुरक्षा की गारंटी है: खरीदार स्वयं हो सकता है उनके ऑफिस में खड़े लोगों के बारे में बग और वीडियो कैमरे के बारे में नहीं पता। दूसरी ओर, ऐसे मुद्दों पर घर के बाहर अधिक आसानी से चर्चा की जाती है। बातचीत में "किकबैक" शब्द का प्रयोग न करें। इसे "बोनस प्रोग्राम", "वार्ताकारों के प्रयासों के लिए लक्षित मुआवजा" आदि से बदलें। किकबैक के विवरण पर चर्चा करते समय, सभी बारीकियों पर चर्चा करें: कितना, कब, कौन... निराश होने से बुरा कुछ नहीं है एक खरीदार की उम्मीदें जिसे उसकी अपेक्षा से कम प्राप्त हुआ, हाँ असामयिक भी। नकदी से दूर हो जाओ. मानवता वेबमनी और वेस्टर्न यूनियन के साथ क्यों आई? जिससे आपको कम घबराहट हो. यदि आप किकबैक हस्तांतरित करते समय "बंधे हुए" हैं, तो हठपूर्वक अपनी बात पर अड़े रहें: यह पैसा ऋण का पुनर्भुगतान है।

न देना न लेना

वाणिज्यिक संगठनों के कई प्रबंधकों के लिए, रिश्वत के खिलाफ लड़ाई "बदमाशों" की समय-समय पर खोज तक सीमित हो जाती है। लेकिन एक बार की वापसी विरोधी कार्रवाइयां अप्रभावी होती हैं, और खरीदार, तूफान का इंतजार करने के बाद, "खोए हुए मुनाफे" की भरपाई करना शुरू कर देते हैं।

रोमन बोड्रियाकोव: एक नियम के रूप में, किकबैक तब पनपता है जब एक व्यक्ति (किराए पर रखा गया कर्मचारी) जानकारी एकत्र करने, आपूर्तिकर्ताओं के साथ प्रारंभिक बातचीत करने, खरीद निर्णय लेने और लेनदेन का समर्थन करने के लिए जिम्मेदार होता है, खरीदार के कार्यों पर कोई या अप्रभावी नियंत्रण नहीं होता है, और नहीं होता है या खरीद क्षेत्र में कर्मचारियों के लिए प्रोत्साहन की अप्रभावी प्रणाली।

विशेषज्ञ "रिश्वत-खतरनाक" संगठन को अपने कर्मचारियों पर उकसावे की जाँच करने की सलाह देते हैं। यह कुछ-कुछ सुप्रसिद्ध मिस्ट्री शॉपिंग जैसा है - सेवा की गुणवत्ता की जाँच करने की एक तकनीक।

एंटोन खोदरेव: एक बार मुझे अपने अभ्यास में उकसावे की विधि का उपयोग करना पड़ा। हमने आपूर्तिकर्ता कंपनी के बारे में एक किंवदंती बनाई (हमने इंटरनेट पर एक साधारण वेबसाइट भी बनाई), उत्पादों के लिए मूल्य सूची बनाई, और आपूर्तिकर्ता के प्रतिनिधि की आड़ में, हमारे नियंत्रक ने क्रय विभाग से संपर्क किया और किकबैक की पेशकश की। कई संपर्कों के बाद एक खरीदार सहमत हो गया। निस्संदेह, खरीदार को निकाल दिया गया, जिससे एक बड़ा आंतरिक घोटाला हुआ। इसके बाद, खरीद विभाग के कर्मचारियों को सूचित किया गया कि प्रबंधन भविष्य में गुप्त निरीक्षण की इस पद्धति का उपयोग करने का इरादा रखता है।

खरीद पर बचत के लिए आपूर्तिकर्ताओं को पुरस्कृत करने की भी सिफारिश की गई है। लेकिन साथ ही, यह आवश्यक है कि विपणन विभाग नियमित रूप से बाजार में कीमतों की निगरानी करे, और कमोडिटी विशेषज्ञ आपूर्ति किए गए उत्पादों की गुणवत्ता को नियंत्रित करें। अन्यथा, खरीदार दो कोपेक के लिए अतरल संपत्ति खरीदेगा और अपना बोनस प्राप्त करेगा।

आपूर्तिकर्ताओं को सूचीबद्ध करना भी प्रभावी है। "यदि आपूर्तिकर्ता नेटवर्क में प्रवेश करने, वर्गीकरण मैट्रिक्स में नए पदों को पेश करने, उत्पादों को कई "चेहरे" में शेल्फ पर रखने के लिए श्रेणी प्रबंधकों को रिश्वत देते हैं और देते हैं, तो हमें बस इस नकदी प्रवाह को अपने कैश डेस्क पर पुनर्निर्देशित करने की आवश्यकता है," यह इस प्रकार नेटवर्क के शीर्ष प्रबंधकों ने पश्चिमी खुदरा शृंखलाओं पर नज़र रखते हुए खुदरा बिक्री का निर्णय लिया। परिणामस्वरूप, श्रृंखला में प्रवेश करने और सहयोग करने के लिए बोनस की एक प्रणाली उत्पन्न हुई, जिसने आपूर्तिकर्ता के साथ काम करते समय खुदरा विक्रेता के जोखिमों को कम करने के अलावा, आपूर्तिकर्ताओं के किकबैक पैसे का उपयोग अपने स्वयं के मुनाफे को बढ़ाने के लिए करने की भी अनुमति दी।

रोमन बोड्रियाकोव: लिस्टिंग और बोनस भुगतान प्रणाली के लिए रूसी दृष्टिकोण की ख़ासियत यह है कि कुछ रूसी खुदरा विक्रेता इस पैसे को अनौपचारिक रूप से इकट्ठा करते हैं, यानी नेटवर्क पर अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करने के समझौते के बिना। अक्सर, ऐसे भुगतान या तो उन समझौतों के तहत किए जाते हैं जिनके तहत नेटवर्क आपूर्तिकर्ता के लिए विपणन अनुसंधान करता है (उदाहरण के लिए, इसे और संबंधित उत्पादों को कैसे बेचा जाता है), या बस नकद में जो कहीं भी प्राप्त नहीं होता है। चूँकि आपूर्तिकर्ता कंपनी को इस पैसे के लिए कोई अतिरिक्त सेवाएँ नहीं मिलती हैं, इसलिए बोनस नकदी की एक साधारण जबरन वसूली में बदल जाता है।

आपूर्तिकर्ताओं की खोज और खरीदारी संबंधी निर्णय लेने के कार्यों को अलग करना भी उपयोगी है।

विक्टोरिया ओसिपोवा: कार्यों को अलग करने का सबसे सरल तरीका तब होता है जब एक खरीद विशेषज्ञ, आपूर्तिकर्ताओं के साथ बातचीत के परिणामों के आधार पर, एक प्रतिस्पर्धी तालिका तैयार करता है जो खरीदी गई वस्तुओं, आपूर्तिकर्ता की कीमतों और वितरण शर्तों को इंगित करता है, और फिर इसे निर्णय लेने के लिए प्रबंधक या मालिक को प्रदान करता है। .

बाज़ार मूल्य की निगरानी भी इसी उद्देश्य को पूरा करती है। बेचे गए उत्पादों और खरीदे गए सामानों की बाजार कीमतों की जानकारी को पढ़ने में आसान रूप में संकलित किया गया है, जो प्रबंधन को आपूर्ति विभाग द्वारा संपन्न लेनदेन की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने की अनुमति देता है।

वित्तीय प्रवाह को प्रबंधित करने और खरीद में वित्तीय जानकारी की पारदर्शिता बढ़ाने के लिए खरीद बजट लागू किया जा रहा है, और यह रिश्वत से निपटने के तरीकों में से एक है।

एंटोन खोदरेव: हमारी कंपनी में, खरीद विभाग बजट के अनुसार काम करना शुरू करता है, जो किसी विशेष उत्पाद की खरीद की मात्रा, उसकी लागत और वित्तपोषण के स्रोतों को इंगित करता है। खरीद बजट आम तौर पर एक वर्ष के लिए तैयार किया जाता है, और फिर उसे सामरिक बजट में विभाजित किया जाता है - छोटी अवधि में: तिमाही, महीना, आदि। एक भी लेनदेन स्थापित बजट से आगे नहीं जा सकता है। राजकोष यह सुनिश्चित करता है कि कोई भी भुगतान "अकस्मात" बजट से अधिक न हो, और केवल वही भुगतान करता है जिस पर सहमति हुई है। वर्तमान स्थिति (अनियोजित मूल्य वृद्धि, अतिरिक्त खरीद की आवश्यकता) को ध्यान में रखते हुए बजट में वर्तमान समायोजन बजट समिति (या वरिष्ठ प्रबंधक) द्वारा महीने में एक बार किया जाता है।

निविदाएं (प्रतिस्पर्धी बोली) आयोजित करने से न केवल बाजार में सर्वोत्तम प्रस्तावों का चयन करने की अनुमति मिलती है, बल्कि खरीदारों द्वारा किकबैक योजनाओं के उपयोग को भी कम किया जा सकता है।

एंड्री ख्रामकिन,राज्य विश्वविद्यालय-उच्च विद्यालय अर्थशास्त्र के सार्वजनिक खरीद संस्थान के निदेशक: आधुनिक रूस के साथ-साथ दुनिया भर में, सार्वजनिक खरीद में भ्रष्टाचार से निपटने का सबसे प्रभावी उपाय प्रतिस्पर्धी प्रक्रियाओं का उपयोग है। भ्रष्टाचार को कम करने के लिए कानून द्वारा प्रदान किए गए उपायों की पूरी श्रृंखला के बावजूद, समय-समय पर खरीद के लिए जिम्मेदार अधिकारियों के दुर्व्यवहार और परीक्षणों के बारे में जानकारी सामने आती है। इसके कई कारण हैं, और वे न केवल वर्तमान कानून की अपूर्णता से संबंधित हैं। दोषी अधिकारी कई सामान्य लक्षण प्रदर्शित करते हैं: कानूनी शून्यवाद, कानूनी निरक्षरता और उनके प्रबंधन को सौंपे गए राज्य संसाधनों के प्रति सम्मान की कमी। खरीद कानून को कड़ा करने और सुधारने के साथ, भ्रष्ट अधिकारियों के रैंक में प्राकृतिक चयन की प्रक्रिया देखी जाती है: लालची और मूर्ख जेल जाते हैं।

मैक्सिम गोर्बाचेव

निजी अनुभव

खरीदार इस 2% पर रहता है

बिक्री विभाग के प्रमुख के रूप में काम करने के सभी वर्षों में, मुझे वह मामला सबसे ज्यादा याद है जब एक सौदे पर रिश्वत 37 रूबल 15 कोप्पेक थी। यह नगरपालिका जिला अस्पताल द्वारा घरेलू उपकरण (पोछे, बाल्टी आदि) की खरीद थी। अस्पताल का केयरटेकर (जो व्यक्तिगत रूप से सामान और रिश्वत लेने आया था) बहुत डर गया था कि हम उसे धोखा देंगे और उसे इनाम नहीं देंगे। इसके बाद, हमारे संगठन को इससे अधिक वफादार ग्राहक कभी नहीं मिला: हम नियमित रूप से उसके डर को दूर करने में 30 से 40 मिनट बिताते थे जब वह चिल्लाती थी: "क्या मैंने खुद को अधिक महत्व दिया है?" और "ओह, मुझे आशा है कि यह नहीं खुलेगा!" इस संपर्क के लिए धन्यवाद, मैंने व्यवहार की एक ऐसी रेखा विकसित की जो निचले और मध्यम पदों पर काम करने वाली मध्यम आयु वर्ग और वृद्ध महिलाओं के संबंध में विश्वसनीय रूप से काम करती है: "ठीक है, आप सभी ऐसे ही काम करते हैं," "हम ऐसे नहीं हैं, जीवन ऐसा है जैसे," "इसे लो, अपने लिए नहीं।" - बच्चों के लिए" आदि।

अनुभव ने मुझे आश्वस्त किया है कि किकबैक का उपयोग केवल दो मामलों में किया जाना चाहिए: बढ़ी हुई कीमत पर अप्रतिस्पर्धी वस्तुओं की आपूर्ति करते समय और उन संगठनों को सामान वितरित करते समय जो किकबैक के बिना कुछ भी नहीं खरीदते हैं - सार्वजनिक क्षेत्र, प्राकृतिक एकाधिकार, आदि।

2006 में, मैंने किकबैक के बारे में एक किताब लिखी। विभिन्न आयोजनों (प्रदर्शनियों, सेमिनारों, सम्मेलनों) में जहां मैं इसे लोकप्रिय बनाता हूं, मैंने खरीद से संबंधित प्रमुख सरकारी अधिकारियों की पुस्तक पर एक से अधिक बार दिलचस्प प्रतिक्रिया देखी है। उन्हें सौंपी गई किताब (जिसके कवर पर बड़े अक्षरों में "रीकॉइल" लिखा है) पर उनकी पहली प्रतिक्रिया: उन्होंने अपना हाथ पीछे खींच लिया, यहां तक ​​कि उसे अपनी पीठ के पीछे छिपा लिया। इस कहानी के बाद कि पुस्तक में किकबैक के खिलाफ लड़ाई पर एक अध्याय था, कुछ अधिकारियों ने पुस्तक को अपने हाथों में ले लिया और किकबैक तकनीक के लिए समर्पित एक अध्याय खोला। सबसे चालाक लोग किताब नहीं उठाते हैं, लेकिन फिर अपने अधीनस्थों को उसके आउटपुट को फिर से लिखने के लिए भेजते हैं।

प्रशिक्षण के दौरान आप प्रतिभागियों के वास्तविक अभ्यास से कई मज़ेदार कहानियाँ सुन सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक नौसिखिया विक्रेता को पैसे हस्तांतरित करने की "नैतिकता" के बारे में लंबे समय तक बताया गया था। उसने सिर हिलाया कि वह सब कुछ समझ गया है और पैसे देने चला गया। आधे घंटे बाद, उसके बॉस को एक परेशान ग्राहक का फोन आता है, जिसे उसके कार्यालय की दहलीज पर, लोगों की उपस्थिति में, बिना लिफाफे के पैसे मिले थे...

एक ऐसी तकनीक है जो तब बहुत काम आती है जब आपको खरीदार के कार्यस्थल पर सीधे धन हस्तांतरित करने की आवश्यकता होती है। पैसे वाला लिफाफा समझौते के साथ एक पेपर क्लिप के साथ जुड़ा होता है और प्राप्तकर्ता को इन शब्दों के साथ सौंप दिया जाता है: "और यहां संलग्नक के साथ समझौता है।" पारंपरिक इकाइयों में कीमतों के साथ काम करने वाले बाजारों में रोलबैक को "छिपाने" का एक शानदार तरीका अतिरिक्त ब्याज को "खत्म" करना है। विधि का सार: चालान सेंट्रल बैंक दर पर रूबल में जारी किया जाना चाहिए, लेकिन व्यवहार में चालान सेंट्रल बैंक दर प्लस 2% पर जारी किया जाता है। इसी 2% पर खरीदार का गुजारा चलता है.

दिमित्री टकाचेंको

यह खरीदार पर निर्भर करता है कि किसी विशेष कंपनी के वर्गीकरण में कौन सा उत्पाद होगा। यह विशेषज्ञ मांग और मूल्य निर्धारण नीति का विश्लेषण करता है, नियमित रूप से गोदाम में स्टॉक की भरपाई करता है और आपूर्तिकर्ताओं से संपर्क करता है। ऑनलाइन हाइपरमार्केट "कोटोफ़ोटो" के क्रय विभाग के विशेषज्ञों ने आरजॉब को बताया कि एक खरीदार की करियर संभावनाएं कितनी महत्वाकांक्षी हो सकती हैं, इस पेशे में अनुभव शिक्षा से अधिक महत्वपूर्ण क्यों है, और नियोक्ता किस पर ध्यान देते हैं।

सभी के लिए एक

एक क्रय प्रबंधक की दैनिक जिम्मेदारियाँ बहुत विविध होती हैं। सबसे पहले, वह समय पर डिलीवरी को ट्रैक करता है ताकि प्रत्येक ग्राहक को अपना सामान समय पर मिले। खरीदार गोदाम में शेष माल का विश्लेषण करता है ताकि केवल वही खरीद सके जो आवश्यक है और गोदाम को अधिशेष से न भरें। इसके अलावा, रसद विभाग के साथ प्रतिदिन अपने कार्यों का समन्वय करना आवश्यक है, क्योंकि माल की खेप का परिवहन इस पर निर्भर करता है। समय-समय पर नए समझौते करने होंगे।

क्रय प्रबंधक बाजार में मूल्य स्तर और कंपनी के भीतर मूल्य निर्धारण को नियंत्रित करता है, और यदि आवश्यक हो, तो प्राप्य खातों को नियंत्रित करता है। बेशक, कोई भी काम किसी पेशेवर द्वारा ही किया जाना चाहिए। यदि कंपनी के पास एक विशेष वित्तीय या लेखा विभाग या सेवा, एक वित्तीय प्रबंधक, एक लेखाकार है जो सुलह और प्राथमिक दस्तावेजों आदि से निपटता है, तो उन्हें खरीद प्रक्रिया के संपूर्ण वित्तीय पक्ष को नियंत्रित करना होगा। लेकिन खरीद विशेषज्ञ को अभी भी भागीदारों और आपूर्तिकर्ताओं के साथ स्थिति के बारे में पता होना चाहिए।

क्रय प्रबंधक कहाँ काम करता है और वह क्या खरीदता है?

एक क्रय प्रबंधक उत्पादन (उदाहरण के लिए, घटकों और कच्चे माल की खरीद) और ट्रेडिंग फ्लोर (बाद में पुनर्विक्रय के लिए सामान खरीदना) दोनों में काम कर सकता है। लेकिन एक क्षेत्र से दूसरे क्षेत्र में जाना या किसी निश्चित उत्पाद श्रेणी को खरीदने से दूसरे क्षेत्र में जाना काफी संभव है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि क्रय प्रबंधक किस उत्पाद श्रेणी को विकसित करना चाहता है। केवल असाधारण मामलों में ही विशेष शिक्षा की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, विशेष शिक्षा के बिना तेल के कुओं की ड्रिलिंग के लिए औद्योगिक उपकरण या जटिल चिकित्सा उपकरण खरीदना असंभव है। खाद्य और उपभोक्ता वस्तुओं की बिक्री या उत्पादन से संबंधित हर चीज में, एक सक्षम विशेषज्ञ आसानी से और समय और श्रम लागत की हानि के बिना एक नई दिशा में स्विच कर सकता है।

वे कहीं पढ़ाते नहीं हैं, लेकिन उन्हें अनुभव की आवश्यकता होती है

विशेषता "क्रेता" कहीं भी नहीं सिखाई जाती है। लेकिन यह पेशा कई विशिष्टताओं को जोड़ता है। इस पद पर एक कर्मचारी को बुनियादी अर्थशास्त्र से परिचित होना चाहिए, वार्ताकार कौशल होना चाहिए, और न्यायशास्त्र और नागरिक संहिता का कम से कम सतही ज्ञान होना चाहिए। इसलिए, काम पर रखते समय कार्य अनुभव सामने आता है। श्रेणी प्रबंधक के पद के लिए कोई भी बिना अनुभव वाले आवेदक को नौकरी पर नहीं रखेगा। आपको नीचे से शुरुआत करनी होगी और समय के साथ अनुभव हासिल करना होगा। यदि आप कुछ पदों पर सफल रहे हैं, प्रोक्योरमेंट का रास्ता आपके लिए दिलचस्प और आकर्षक है, तो इस क्षेत्र में करियर बनाने की पूरी संभावना है।

आवश्यक ज्ञान और कौशल विशेष प्रकाशनों और इंटरनेट संसाधनों पर प्राप्त किए जा सकते हैं, जहां आप विशेषज्ञों से परामर्श कर सकते हैं। विश्लेषणात्मक डेटा वाले संसाधन हैं - वे विकास में मदद करते हैं।

अत्यधिक प्रभावी खरीदार की 7 आदतें

खरीद का प्रबंधन करने वाले व्यक्ति का कार्य अपने उद्यम को समय पर और न्यूनतम संभव कीमत पर आवश्यक सामान उपलब्ध कराना है। इसलिए, आदर्श खरीदार को बाजार के मूड, रुझानों को महसूस करना चाहिए, विश्लेषण करना चाहिए कि निकट भविष्य में क्या लोकप्रिय होगा और मौसमी कारक के विकास को महसूस करना चाहिए।

नौकरी के लिए आवेदन करते समय, आपको यथासंभव ईमानदार रहने की आवश्यकता है - बिना अतिशयोक्ति के अपनी सफलताओं के बारे में बात करें। आप साक्षात्कार में विफलताओं के बारे में भी बात कर सकते हैं और उन्हें बता सकते हैं कि आपने क्या हासिल किया, आपने क्या निष्कर्ष निकाले और आपने क्या अनुभव प्राप्त किया।

संचार कौशल जैसी विशेषता को इसमें शामिल नहीं किया जा सकता है। यह कौशल बहुत आवश्यक है, लेकिन इसे डिफ़ॉल्ट रूप से मान लिया जाता है। एक खरीद विशेषज्ञ को बातचीत करने की आवश्यकता होती है; उसे बोलने, अपने विचार तैयार करने, संवाद का प्रबंधन करने में सक्षम होना चाहिए, जिसमें विरोधियों को हेरफेर करने की क्षमता भी शामिल है। आप कार्यालय कार्यक्रमों और 1सी के ज्ञान के बिना कुछ नहीं कर सकते। इनके बिना किसी का काम नहीं चलता, इसलिए यह आवश्यकताओं की सूची में भी शामिल नहीं है।

खरीदार के लिए KPI

व्यापार में खरीदार के काम का मूल्यांकन मुख्य रूप से बिक्री - उत्पादों की आगे की बिक्री से होता है। उत्पादन में, घटकों और कच्चे माल के साथ लोडिंग सुनिश्चित करना आवश्यक है। हर चीज की सही गणना की जानी चाहिए ताकि कच्चे माल की कमी न हो और इसके विपरीत, गोदाम ओवरफ्लो न हो। गोदाम की इष्टतम स्थिति बनाए रखना आवश्यक है - समय पर और सर्वोत्तम मूल्य पर सामान खरीदें, बाजार में क्या हो रहा है इसके बारे में लगातार जागरूक रहने के लिए भागीदारों और आपूर्तिकर्ताओं के साथ संवाद बनाए रखें, अच्छी कीमतें प्राप्त करें, आवश्यक अतिरिक्त शर्तें उदाहरण के लिए, आस्थगित भुगतान, क्रेडिट सीमा, बोनस, प्रीमियम, इन संबंधों के विकास को प्रेरित करते हैं।

व्यापार में काम करने वाले खरीदार को यह समझना चाहिए कि उसका उत्पाद किस पैसे और किस सॉस के तहत पेश किया जाएगा। खरीद और बिक्री अक्सर एक ही जीव का प्रतिनिधित्व करती है, जिसमें समय-समय पर हितों का टकराव होता रहता है। लेकिन इन दोनों विभागों में पूरी आपसी समझ होनी चाहिए।

कोई वित्तीय देनदारी या रिश्वत नहीं

इस तथ्य के बावजूद कि कंपनी का लाभ सीधे क्रय प्रबंधक के सक्षम कार्य पर निर्भर करता है, आमतौर पर स्टाफिंग के आधार पर काम पर रखते समय, एक व्यक्ति अन्य सभी कर्मचारियों की तुलना में अधिक जिम्मेदारी नहीं उठाता है। लेकिन कभी-कभी नियोक्ता एक व्यक्तिगत रोजगार अनुबंध पर जोर देता है; यह क्रय प्रबंधक के सामने आने वाले कार्य के आधार पर विभिन्न स्थितियों को प्रतिबिंबित कर सकता है।

इससे कहीं अधिक महत्वपूर्ण स्वयं खरीदार की व्यक्तिगत जिम्मेदारी है। एक नियम के रूप में, यदि आप व्यक्तिगत रूप से विषय में खुद को नहीं डुबोते हैं, उठाए गए या न उठाए गए हर कदम के बारे में चिंता नहीं करते हैं, और कंपनी की सफलताओं और वित्तीय सहित नुकसान को नहीं समझते हैं, तो यह संभावना नहीं है कि आप सफल होंगे व्यवसाय। आपको कंपनी के साथ ऐसा व्यवहार करना चाहिए जैसे कि वह आपकी अपनी कंपनी हो।

जहां तक ​​"किकबैक" का सवाल है, यह आम रूढ़िवादिता में से एक है। एक अच्छा खरीदार उन्हें खरीद नहीं सकता. वाणिज्य में कोई भी भ्रष्टाचार घटक सामान्य प्रतिस्पर्धा, प्राकृतिक बाजार प्रक्रियाओं को नष्ट कर देता है और इन प्रक्रियाओं में भाग लेने वाले लोगों को भ्रष्ट कर देता है। आप सही प्रेरणा पर कंपनी के प्रबंधन से हमेशा सहमत हो सकते हैं, जो किसी भी "किकबैक" से कहीं बेहतर होगा।

ऑपरेटर से वित्तीय निदेशक तक का करियर

जो लोग अभी क्रय विभाग में आए हैं वे सामान ऑर्डर करने, एक निश्चित एल्गोरिदम के अनुसार शेष राशि और उसके आंदोलन को ट्रैक करने, कीमतों की निगरानी करने, संग्रह करने, प्रसंस्करण करने और विभिन्न विश्लेषणात्मक जानकारी प्रदान करने में लगे हुए हैं। नौकरी के शीर्षक कंपनी-दर-कंपनी भिन्न हो सकते हैं, लेकिन आमतौर पर एक नौसिखिया विशेषज्ञ ऑपरेटर या विश्लेषक के पद के लिए आवेदन कर सकता है।

ऐसा माना जाता है कि कैरियर की सीढ़ी का सर्वोच्च पायदान खरीद विभाग का प्रमुख होता है। वास्तव में, भविष्य में, खरीदार एक वाणिज्यिक या वित्तीय निदेशक भी बन सकता है। किसी भी स्थिति में, माल की खरीद उसकी बिक्री से अटूट रूप से जुड़ी हुई है। इसलिए, भले ही ये थोड़े अलग शिविर हैं, फिर भी समान लक्ष्य और उद्देश्य हैं।

विविधता और निरंतर विकास मुख्य लाभ हैं

खरीदारी का पेशा कई दृष्टिकोण खोलता है: आप विभिन्न क्षेत्रों में विकास और काम कर सकते हैं। यदि आप आपूर्तिकर्ताओं के साथ संवाद कर सकते हैं, अनुकूल व्यावसायिक स्थितियां प्राप्त कर सकते हैं, समय पर काम पूरा कर सकते हैं, सामान्य मूल्य निर्धारण सुनिश्चित कर सकते हैं, तो आपके लिए सभी दरवाजे खुल जाएंगे! आप विभिन्न उत्पाद श्रेणियों में स्वयं को आज़मा सकते हैं। विभिन्न कंपनियाँ आपका इंतज़ार कर रही हैं, और काफी अच्छे वेतन की भी।

किकबैक बुराई है, और बुराई को ख़त्म किया जाना चाहिए, कैस्टोरमा DIY नेटवर्क ने निर्णय लिया। कंपनी ने दो वर्षों में रिश्वत लेने वालों के खिलाफ लड़ाई में स्पष्ट सफलता हासिल करते हुए आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों दोनों को साथ लिया। हालाँकि, जीत अप्रत्याशित हो सकती है।

कैस्टोरमा रस के जनरल डायरेक्टर जॉन डेक्लर्क का मानना ​​है कि 99.9% खरीदार और आपूर्तिकर्ता ईमानदार लोग हैं। शायद इसलिए कि 2010 के मध्य से, कास्टोरामा के रूसी कार्यालय ने रिश्वत पर वास्तविक युद्ध की घोषणा कर दी है। आपूर्तिकर्ताओं द्वारा खरीदारों के लिए सामग्री प्रोत्साहन एक सामान्य घटना है। कंपनियां इससे लड़ने की कोशिश कर रही हैं, लेकिन कोई भी नतीजों के बारे में बात नहीं कर रहा है। "कैस्टोरामा" ने न केवल भ्रष्टाचार को खत्म करना शुरू किया, बल्कि यह भी बताया कि वे वास्तव में क्या करने में कामयाब रहे।

2006 में, ब्रिटिश समूह किंगफिशर (जिसमें कैस्टोरमा रस भी शामिल है) ने रूस में अपना पहला हाइपरमार्केट खोला, कुछ वर्षों के भीतर यहां DIY बाजार में अग्रणी बनने की उम्मीद थी। हालाँकि, 2009 में, अपने मुख्य प्रतिद्वंद्वी लेरॉय मर्लिन की तरह, 12 स्टोर होने पर, कास्टोरामा ने 4.5 गुना कम - 8.1 बिलियन रूबल कमाए। बनाम 29.9 बिलियन रूबल। अंतर को काफी हद तक इस तथ्य से समझाया गया था कि अंग्रेजों ने क्षेत्रों में नेटवर्क विकसित किया था, और फ्रांसीसी ने - मॉस्को और सेंट पीटर्सबर्ग में, जहां अधिक अमीर ग्राहक रहते हैं। लेकिन पिछड़ने का यही एकमात्र कारण नहीं था. फेडरेशन काउंसिल के अनुसार, कंपनी के शेयरधारकों ने, परिणामों से असंतुष्ट होकर, 2009 के अंत में रूसी डिवीजन का एक ऑडिट आयोजित किया, जिसके बाद ओलेग पिस्कलोव ने कैस्टोरमा रस के सामान्य निदेशक का पद छोड़ दिया। शेयरधारकों के अनुसार, दुकानों की खराब स्थिति और प्रति वर्ग मीटर कम राजस्व ने अप्रत्यक्ष रूप से संकेत दिया कि प्रबंधन को कुशल संचालन में कोई दिलचस्पी नहीं थी। रूसी कार्यालय के नए प्रमुख - मैट टायसन (पहले वह कैस्टोरमा के चीनी प्रतिनिधि कार्यालय के प्रमुख थे) - ने नेटवर्क के वित्तीय प्रदर्शन में सुधार करने का बीड़ा उठाया। उन्होंने ही रिश्वतखोरी के खिलाफ लड़ाई शुरू की थी।

किंगफिशर के अनुसार, भ्रष्टाचार के खिलाफ प्रभावी लड़ाई का नतीजा वस्तुओं की खुदरा कीमतों में कमी के रूप में दिखना चाहिए। यदि ऐसा है, तो दो वर्षों में कैस्टोरमा रस ने अच्छे परिणाम प्राप्त किए हैं: फेडरेशन काउंसिल के अनुसार, 25 श्रेणियों में से पांच में माल की कीमत में 7-8% की कमी आई है। आपूर्तिकर्ताओं के अनुसार, यह बड़ी श्रृंखलाओं के लिए एक बहुत अच्छा संकेतक है - एक नियम के रूप में, खुदरा विक्रेता 2-3% के स्तर पर कीमत पर प्रतिस्पर्धा करते हैं।

आचार - नीति संहिता

आपूर्तिकर्ताओं के अनुसार, DIY नेटवर्क में औसत किकबैक एक महीने या तिमाही के लिए कुल उत्पाद बिक्री का 2% है; 10-50% खरीदार रिश्वत लेते हैं। इस आकलन के अनुसार, कास्टोरामा को रिश्वत के कारण 2009 में लगभग 80 मिलियन रूबल का नुकसान हो सकता था। कंपनी में वर्तमान में 22 खरीदार, सात सहायक और तीन श्रेणी प्रबंधक कार्यरत हैं जो 400 से अधिक आपूर्तिकर्ताओं से उत्पाद खरीदते हैं। यह वे थे जिन्होंने खुद को "हुड के नीचे" पाया।

भ्रष्टाचार के खिलाफ लड़ाई में कास्टोरामा द्वारा उठाए गए पहले कदम, इसे हल्के ढंग से कहें तो, अनुभवहीन थे। व्यावसायिक नैतिकता के बारे में पश्चिमी विचारों से प्रेरित होकर, मैट टायसन ने 2010 के मध्य में रूसी आपूर्तिकर्ताओं को एक पत्र भेजा जिसमें उनसे बेईमान खरीदारों को "सौंपने" के लिए कहा गया। टायसन ने अपने पत्र में कहा, "हम अपने आपूर्तिकर्ताओं से उच्च नैतिक मानकों को बनाए रखने की उम्मीद करते हैं... अनुचित व्यवहार को नजरअंदाज करने या व्यवहार को स्वीकार्य व्यावसायिक अभ्यास के रूप में समझाने का हमेशा एक कारण होगा।" "मेरा विचार है कि इसमें कोई जगह नहीं है बहाने के लिए।" सीईओ को उम्मीद थी कि रिश्वत से आपूर्तिकर्ताओं को उतना ही नुकसान होगा जितना उनके नेटवर्क को। रिश्वत लेने वालों के बारे में जानकारी के बदले में, टायसन ने वादा किया कि वह रिश्वत देने वालों पर कोई प्रतिबंध नहीं लगाएंगे।

लेकिन यह तरीका काम नहीं आया: कई साझेदार पत्र पर हंस पड़े। सबसे पहले, यह उन आपूर्तिकर्ताओं के लिए लाभहीन था जो अपने सहयोगियों को बाहर निकालने के लिए रिश्वत का भुगतान करते थे। किसी ने गारंटी नहीं दी कि बाद में, किसी अन्य बहाने से, अंग्रेज अपना माल नेटवर्क से वापस नहीं लेंगे। दूसरे, यह अज्ञात है कि कौन सा खरीदार निकाल दिए गए को बदलने के लिए आएगा। अंततः, कुछ आपूर्तिकर्ताओं ने वास्तव में ईमानदारी से काम किया। इसके अलावा, टायसन का पत्र बेईमान भागीदारों के हाथों में एक तुरुप का पत्ता बन गया - वे खरीदार को निंदा की धमकी दे सकते थे, और चुप्पी के बदले में सहयोग की और भी अधिक आरामदायक शर्तों की मांग कर सकते थे।

यह महसूस करते हुए कि आपूर्तिकर्ता रिश्वत लेने वालों के नाम का खुलासा नहीं करेंगे, जॉन डेक्लर्क (उन्होंने अगस्त 2011 में कैस्टोरमा रस का नेतृत्व किया) ने फिर से हड़ताल करने का फैसला किया। दिसंबर 2011 के अंत में, कंपनी ने समकक्षों के साथ अनुबंधों पर फिर से बातचीत की - विशेष रूप से, इसने आपूर्तिकर्ता से 1 मिलियन रूबल की राशि के जुर्माने का प्रावधान करने वाला एक खंड पेश किया। रिश्वत देने और वाणिज्यिक संबंध तोड़ने के प्रत्येक स्थापित तथ्य के लिए। मूल कंपनी किंगफिशर की सेवा ने लेनदेन की अखंडता की निगरानी करना शुरू कर दिया।

नेटवर्क के सूत्रों के अनुसार, रिश्वत देने के तथ्य को अप्रत्यक्ष संकेतों द्वारा स्थापित किया जा सकता है: आपूर्तिकर्ताओं में से किसी एक से माल की बिक्री में अचानक वृद्धि, खरीदार के बीच "पसंदीदा" की उपस्थिति, जिन्हें अन्य आपूर्तिकर्ताओं से पहले भुगतान किया जाता है, साथ ही किसी प्रतिपक्षी के हितों के लिए कोई पैरवी। एक नेटवर्क के सुरक्षा विभाग के एक कर्मचारी का कहना है, "प्रत्यक्ष सबूत ढूंढना मुश्किल है। कई अप्रत्यक्ष सबूत इकट्ठा करने के बाद, हम खरीदार से बात करते हैं और सुझाव देते हैं कि वह इस्तीफा दे दें।" "यही वह जगह है जहां हम अलग हो जाते हैं।"

परिणामस्वरूप, कास्टोरामा ने भ्रष्टाचार के कई मामलों का खुलासा किया - कर्मचारियों को निकाल दिया गया, और आपूर्तिकर्ताओं के साथ अनुबंध समाप्त कर दिया गया। बाद वाले से वितरित माल का भुगतान किए बिना जुर्माना वसूला गया। डेक्लर्क के अनुसार, अलगाव घोटालों या आपराधिक मामलों की शुरुआत के बिना हुआ।

गाजर और डंडा

आपूर्तिकर्ताओं के अलावा, कंपनी ने पश्चिम में आम निंदा की प्रथा का उपयोग करते हुए अपने कर्मचारियों को भी काम पर ले लिया। प्रत्येक रूसी कैस्टोरमा स्टोर में "इसे सही करें - हमें बताएं! हमें जानने की जरूरत है" नारे वाले पोस्टर हैं। उनमें एक मॉस्को फोन नंबर और ब्रिटिश कंपनी इनटच की वेबसाइट का लिंक है, जो व्यवसायों को स्पीक अप सेवा प्रदान करती है - आंतरिक उल्लंघनों पर गुमनाम रिपोर्ट प्रदान करती है। इनटच वेबसाइट खोज इंजनों के लिए दृश्यमान नहीं है; आप इसे केवल सीधे लिंक के माध्यम से प्राप्त कर सकते हैं। जॉन डेक्लर्क के अनुसार, रूस से कॉल लंदन भेज दी जाती हैं, संपादकों का एक समूह कॉल रिकॉर्ड करता है और उन्हें किंगफिशर तक पहुंचाता है। ऑनलाइन शिकायतें सीधे कैस्टोरमा रस के मानव संसाधन निदेशक या संचालन निदेशक के पास जाती हैं। 10-15 दिनों के भीतर वे इनटच वेबसाइट पर कर्मचारी के अनुरोध का जवाब छोड़ देते हैं।

हालाँकि, हॉटलाइन कोई खास परिणाम नहीं ला पाई। डेक्लर्क के अनुसार, कुल कर्मियों की संख्या (रूस में लगभग 3 हजार लोग काम करते हैं) की तुलना में संदेशों की संख्या नगण्य है। एटक नेटवर्क के सुरक्षा निदेशक अलेक्जेंडर अलेखिन कहते हैं, "हॉटलाइन पर बहुत सारी खाली जानकारी प्राप्त होती है; नाराज कर्मचारी अक्सर उनके पास जाते हैं और अपने सहयोगियों की निंदा करते हैं। गुमनाम सेवाओं की दक्षता बेहद कम है।"

हालाँकि, कास्टोरामा ने गाजर विधि का भी उपयोग किया। 2011 तक, इसके खरीदारों के वेतन में वेतन और बोनस शामिल था, जिसमें टर्नओवर का प्रतिशत, साथ ही माल बेचते समय नेटवर्क को मिलने वाले मार्जिन का प्रतिशत भी शामिल था। अब बोनस खरीदार की कमाई का बड़ा हिस्सा होता है और कंपनी के वित्तीय परिणामों से जुड़ा होता है। भर्ती एजेंसी टॉपकॉन्टैक्ट के पार्टनर अर्तुर शमिलोव के अनुसार, पश्चिमी DIY ऑपरेटरों के खरीदारों और उत्पाद श्रृंखला के प्रमुखों के लिए बोनस हिस्सा उनके मासिक निश्चित वेतन का 50% से 150% तक होता है। यानी 75-200 हजार रूबल के वेतन के साथ। एक खरीदार 110-300 हजार रूबल प्राप्त कर सकता है। यह देखते हुए कि DIY बाजार में रिश्वत की अधिकतम राशि लगभग 500 हजार रूबल है। प्रति माह, जोखिम लेना लाभदायक नहीं है। रोम्ब कंसल्टिंग के जनरल डायरेक्टर रोमन बोड्रियाकोव कहते हैं, "अगर किकबैक का आकार छोटा है या खरीदार के वेतन के बराबर है, तो उसके पैसे लेने की संभावना नहीं है। और अधिक देना आपूर्तिकर्ता के लिए लाभदायक नहीं हो सकता है।"

किकबैक के खिलाफ लड़ाई में प्रेरक योजना ने कैसे काम किया, इस पर कास्टोरामा में चर्चा नहीं की गई है। लेकिन अन्य खिलाड़ियों का मानना ​​है कि यह तरीका प्रभावी है। DIY श्रृंखला के एक कर्मचारी का कहना है, "एक आपूर्तिकर्ता ने एक बार बिक्री पर 5% की रिश्वत की पेशकश की थी। और वह बहुत आश्चर्यचकित हुआ जब खरीदार ने उत्तर दिया: "हमें 5% की छूट दें या मैं प्रबंधन को बता दूंगा।" हम सहमत हुए 2% छूट पर।"

ईमानदार कीमत

कास्टोरामा ने भी किकबैक के संकेतों की तलाश शुरू कर दी, जहां वे खुदरा कीमतों में "हार्डवायर्ड" थे। हर दो सप्ताह में, नेटवर्क के कर्मचारी प्रतिस्पर्धियों के स्टोर पर जाते हैं, 2 हजार वस्तुओं की कीमतें फिर से लिखते हैं, और फिर उनकी तुलना अपने स्टोर से करते हैं। जॉन डेक्लर्क कहते हैं, "कभी-कभी कीमत में अंतर को छोटी खरीद मात्रा या विशेष डिलीवरी शर्तों द्वारा समझाया जा सकता है। अक्सर एक प्रतियोगी प्रचार के हिस्से के रूप में कीमत कम कर देगा।" "हम इन सभी कारकों को ध्यान में रखते हैं, लेकिन हम ऐसा भी करते हैं हमारी ऊंची कीमतों में आपूर्तिकर्ता और खरीदार के बीच अनुचित संबंध के तत्व को बाहर न करें।"

ठेकेदारों में से एक के अनुसार, यदि किसी प्रतिस्पर्धी के पास समान उत्पाद के लिए कम कीमत है, तो कास्टोरामा प्रबंधक आपूर्तिकर्ता को एक पत्र लिखते हैं और स्पष्टीकरण की मांग करते हैं। यदि यह पता चलता है कि एक प्रतियोगी को अधिक अनुकूल परिस्थितियाँ प्राप्त हुई हैं, तो कास्टोरामा भी यही मांग करता है। अन्यथा, वे आपूर्तिकर्ता का सामान हटाने की धमकी देते हैं।

इसके अलावा, 2011 के बाद से, कास्टोरामा खरीदार स्वयं निर्णय नहीं लेते हैं: न केवल खरीदार, बल्कि श्रेणी प्रबंधक, वाणिज्यिक निदेशक और वित्तीय निदेशक भी आपूर्तिकर्ताओं के प्रस्तावों का विश्लेषण करने में शामिल हैं। आपूर्तिकर्ता का कहना है, "कभी-कभी कास्टोरामा बाजार का परीक्षण करने के लिए निविदाएं रखता है।" टेंडर मौजूदा आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करना जारी रखता है। फिर भी, न केवल कीमत महत्वपूर्ण है, बल्कि निर्बाध आपूर्ति और कम रसद लागत भी महत्वपूर्ण है।"

विपरीत प्रभाव

किकबैक के खिलाफ सक्रिय लड़ाई की शुरुआत के बाद डेक्लर्क कैस्टोरमा के पहले परिणामों से प्रसन्न हैं: 2011 के अंत में, कैस्टोरमा रस की तुलनीय बिक्री में वृद्धि अन्य सभी किंगफिशर व्यवसायों की तुलना में बेहतर साबित हुई। इन्फोलाइन के अनुसार, 2010 की तुलना में 2011 में रूसी डिवीजन का राजस्व 35% बढ़ गया और 15.1 बिलियन रूबल हो गया। इसके अलावा, फेडरेशन काउंसिल के अनुसार, पांच उत्पाद श्रेणियों में, नेटवर्क में कीमतें प्रतिस्पर्धियों की तुलना में 8% तक कम हो गईं। डेक्लेर्क कहते हैं, "भ्रष्टाचार को पूरी तरह से हराना मुश्किल है, लेकिन हम इसका मुकाबला करने के लिए हर संभव उपाय कर रहे हैं।"

सच है, कास्टोरामा रस अभी भी प्रतिस्पर्धियों लेरॉय मर्लिन (2011 में राजस्व में 50 अरब रूबल) और ओबीआई (31 अरब रूबल) से कम है। लेकिन टर्नओवर वृद्धि दर के मामले में यह पहले ही बढ़त ले चुका है: लेरॉय मर्लिन में साल भर में 30% की वृद्धि हुई, ओबीआई में 22% की वृद्धि हुई, और पूरे बाजार में 20% की वृद्धि हुई।

हालाँकि, निर्माण सामग्री आपूर्तिकर्ताओं का मानना ​​है कि कास्टोरामा की राजस्व वृद्धि का भ्रष्टाचार के खिलाफ लड़ाई से कोई लेना-देना नहीं है: कंपनी ने 2011 में तीन नए हाइपरमार्केट खोले, जबकि लेरॉय मर्लिन ने दो और ओबीआई ने एक खोला। इसके अलावा, कई लोगों का मानना ​​है कि कास्टोरामा की किकबैक के साथ लड़ाई डॉन क्विक्सोट की पवनचक्कियों के साथ लड़ाई की याद दिलाती है। क्योंकि रिश्वत देने वाले अपना घृणित कार्य जारी रखते हैं, और ईमानदार कंपनियाँ नेटवर्क के मूल्य दबाव में आ जाती हैं। इसलिए, हमें एक आपूर्तिकर्ता मिला, जो कास्टोरामा के सभी प्रयासों के बावजूद, अपने खरीदार को "वित्तीय रूप से प्रेरित" करना जारी रखता है। वह आश्चर्यचकित होकर कहता है, "इसमें ग़लत क्या है?" "अगर हमारी कमाई हमें रिश्वत देने की अनुमति देती है, तो हम अपने प्रतिस्पर्धियों से अधिक मजबूत हैं।"

अंततः, कीमतों को "निचोड़कर" रिश्वतखोरी से निपटने की रणनीति एक मुश्किल से भरी है। कुछ बिंदु पर, ईमानदार आपूर्तिकर्ताओं को भी नेटवर्क के साथ सहयोग करना लाभहीन लग सकता है, और कंपनी अपने उत्पाद रेंज और राजस्व का कुछ हिस्सा खो देगी। लेकिन इसके लिए सिर्फ भ्रष्ट अधिकारी ही दोषी नहीं होंगे.

बड़े निगम भी

महत्वपूर्ण कठिनाइयाँ हो सकती हैं

कीमतों की उपलब्धता के कारण बनाया जाएगा

प्रक्रियाएं, आदि, लेकिन, जैसा कि पीई द्वारा दिखाया गया है-

प्रारंभिक अनुभव, वे केवल जटिल बनाते हैं

रिश्वत, लेकिन उन्हें पूरी तरह से बाहर न रखें।

2011 में एक सर्वे कराया गया था

120 व्यापारिक कंपनियों के नेता।

इस प्रश्न पर कि "क्या आप खरीदारी के लिए भुगतान करते हैं

क्या आप चाहते हैं कि ग्राहक को नकद में बोनस मिले? 78%

उत्तरदाताओं ने सकारात्मक उत्तर दिया

लेकिन। जिसने भी सेल्स में काम किया है

बी2बी, देर-सबेर मेरा सामना हुआ

स्थिति जब काम करने की स्थिति के साथ

एक महत्वपूर्ण ग्राहक निकला

लेन-देन राशि से किकबैक देने की क्षमता।

बड़े निगमों में, केंद्रीकृत खरीद, प्रतिस्पर्धी प्रक्रियाओं आदि की उपस्थिति के कारण अतिरिक्त कठिनाइयाँ पैदा हो सकती हैं, लेकिन, जैसा कि दुखद अनुभव से पता चलता है, वे केवल किकबैक को जटिल बनाते हैं, लेकिन उन्हें पूरी तरह से समाप्त नहीं करते हैं।

2011 में, 120 ट्रेडिंग कंपनियों के प्रबंधकों का एक सर्वेक्षण आयोजित किया गया था। इस प्रश्न पर कि "क्या आप ग्राहक के खरीदार को नकद में बोनस का भुगतान करते हैं?" 78% उत्तरदाताओं ने सकारात्मक उत्तर दिया। जिसने भी बी2बी सेल्स में काम किया है, उसे देर-सबेर ऐसी स्थिति का सामना करना पड़ा है, जहां एक महत्वपूर्ण ग्राहक के साथ काम करने की शर्त के रूप में, लेनदेन राशि पर रिश्वत देना संभव था।

किकबैक दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद है, और, विरोधाभासी रूप से यह लग सकता है, वे कार्य कुशलता में वृद्धि करते हैं। मेरे विदेशी सहकर्मी भी आश्चर्यचकित थे: “यूलिया, तुम इन रिश्वतों के बारे में इतनी चिंतित क्यों हो? यह वास्तव में अच्छा है. देखिए, मैनेजर ने एक समझौता कर लिया है और हमें बोनस नहीं देना है। वह इसे दूसरी तरफ से प्राप्त करेगा! यह एक विदेशी साझेदार की स्थिति है. लेकिन मैं उसे अपने पिछले अभ्यास से एक घटना समझाता हूं: "एक ठेकेदार अपने फोन पर बातचीत की रिकॉर्डिंग के साथ मेरे पास आया, जहां हमारे इंजीनियर ने उसे सुझाव दिया:" आपने हमें 3,000,000 के लिए धातु के दरवाजे की आपूर्ति के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव दिया था। रूबल, और मैं इसे 5,000,000 रूबल में बनाने का प्रस्ताव करता हूं। हम अंतर बांट देंगे।" तो बोनस किसकी जेब से आएगा???

किकबैक तंत्र का उपयोग करने का प्रलोभन मुख्य रूप से संगठन की आपूर्ति के लिए जिम्मेदार कर्मचारियों के बीच दिखाई देता है: कच्चे माल की खरीद से लेकर कार्यालय आपूर्ति की आपूर्ति तक। यदि निर्णय सामूहिक रूप से नहीं, बल्कि, उदाहरण के लिए, अनुमोदनों की एक श्रृंखला के माध्यम से किया जाता है, तो जोखिम बढ़ जाता है। बड़ी संख्या में प्रबंधकों का मानना ​​है कि रोलबैक अस्वीकार्य नहीं है। इस प्रकार, सैकड़ों कैचफ्रेज़ के जनक, पूर्व प्रधान मंत्री विक्टर चेर्नोमिर्डिन ने एक बार एक दिलचस्प टिप्पणी दी थी: “किसी व्यक्ति के लिए 10% चोरी करना बेहतर होगा, लेकिन इसे 90% सही तरीके से करें। एक चोर, लेकिन उपयोगी।”

शोध के परिणाम दिखाए गए:

लगभग 10% कर्मचारी किसी भी परिस्थिति में धोखाधड़ी और चोरी करने का साहस नहीं करेंगे;

अन्य 10% किसी भी परिस्थिति में इसी तरह का अपराध करेंगे।

शेष 80%, सिद्धांत रूप में, घोटालेबाज नहीं हैं, लेकिन यदि बाहरी परिस्थितियाँ उन्हें ऐसा कदम उठाने के लिए प्रेरित करती हैं, तो वे सीमा पार करने में सक्षम होंगे।

किसी कर्मचारी से संभावित खतरे का एक संकेतक तथाकथित "धोखाधड़ी त्रिकोण" है: किसी अपराध के घटित होने के लिए, तीन परिस्थितियों का संगम आवश्यक है (चित्र 1)।

किकबैक कैसे प्राप्त करें

रूसी संघ के सर्वोच्च न्यायालय के प्लेनम ने 10 फरवरी, 2000 के अपने संकल्प संख्या 6 में "रिश्वतखोरी और वाणिज्यिक रिश्वतखोरी के मामलों में न्यायिक अभ्यास पर" कहा:

“…20. किसी वाणिज्यिक या अन्य संगठन में प्रबंधकीय कार्य करने वाले किसी अधिकारी या व्यक्ति द्वारा धन, प्रतिभूतियों और अन्य भौतिक संपत्तियों की रसीद कथित तौर पर एक कार्रवाई (निष्क्रियता) करने के लिए जिसे वह आधिकारिक अधिकार की कमी या अपने उपयोग में असमर्थता के कारण नहीं कर सकता है यदि निर्दिष्ट मूल्यों को प्राप्त करने का इरादा है, तो रूसी संघ के आपराधिक संहिता के अनुच्छेद 159 के तहत धोखाधड़ी के रूप में आधिकारिक पद योग्य होना चाहिए।

यह अपराध रूसी संघ के आपराधिक संहिता के अनुच्छेद 290 के अंतर्गत भी आता है - "रिश्वत लेना।" हालाँकि, ऐसे मामलों का खुलासा कम ही होता है, क्योंकि दोनों पक्ष एक-दूसरे में रुचि रखते हैं और तदनुसार चुप रहते हैं।

आपराधिक योजनाएँ

परिदृश्य 1. आइए एक ऐसी स्थिति की कल्पना करें जहां कंपनी स्तर पर आपूर्तिकर्ता चुनने का निर्णय लिया जाता है। स्वाभाविक रूप से, अंतिम निर्णय अक्सर शीर्ष प्रबंधन द्वारा किया जाएगा, और संगठनात्मक हिस्सा कार्यात्मक प्रबंधकों को सौंपा जाएगा: सामग्री, घटकों और सामानों के आपूर्तिकर्ता को चुनना - खरीद विभाग को, इसके कार्यान्वयन के लिए सॉफ्टवेयर और सेवाओं के आपूर्तिकर्ता को चुनना - आईटी सेवा, आदि के लिए

कार्यात्मक प्रबंधक व्यक्तिगत हित चाहता है। इस मामले में, उसकी व्यवहार रेखा लगभग इस प्रकार होगी:

अंतिम निर्णय निर्माता को धीरे-धीरे लेकिन निश्चित रूप से उस आपूर्तिकर्ता का चयन करने के लिए प्रेरित किया जाएगा जो अधिक "ब्याज" प्रदान करता है। साथ ही, आपूर्तिकर्ताओं की अन्य शर्तें या तो समान या भिन्न हो सकती हैं - यह कार्यात्मक प्रबंधक की परिस्थितियों और व्यक्तिगत गुणों पर निर्भर करता है।

परिदृश्य 2. आइए मान लें कि हमारे लिए (कंपनी नंबर 2 में) काम करने वाला सेल/उडनिक जानता है कि भुगतान कैसे करना है और किकबैक कैसे प्राप्त करना है - उदाहरण के लिए, कंपनी नंबर 1 में उसका दोस्त एक चालान भेजता है। हमारा कर्मचारी अपने प्रबंधक के पास दौड़ता है और, भीड़, स्पेयर पार्ट्स की कमी, तत्काल डिलीवरी आदि के कारण, चालान पर तत्काल हस्ताक्षर करने के लिए कहता है, इसका भुगतान किया जाता है, कंपनी नंबर 1 द्वारा प्राप्त राशि को "दोस्तों" के बीच विभाजित किया जाता है। इस मामले में, लेनदेन/डिलीवरी/सेवा की पुष्टि करने वाले दस्तावेज़ आमतौर पर गलत साबित होते हैं (चित्र 2)।

परिदृश्य 3. आदर्श अपराध. क्या आपने जासूसी कहानियाँ पढ़ी हैं? यहां एक आदर्श अपराध का उदाहरण दिया गया है: पैसा चुराया जाता है, लेकिन किसी को न्याय के कटघरे में नहीं लाया जाता है! जब मैंने कई साल पहले इस मामले की जांच की, तो मैंने बस हमारे कर्मचारियों की सरलता, उनके अहंकार और उनकी उदासीनता की प्रशंसा की।

तो: अगली इन्वेंट्री का संचालन करते समय, एक नए अकाउंटेंट (नोट: कंपनी में एक नया व्यक्ति!) ने पाया कि गोदाम में कोई स्पेयर पार्ट्स नहीं थे। मुझे लगता है कि यह इस तरह था (चित्र 3):
कंपनी प्रबंधक को फैक्स द्वारा एक चालान प्राप्त होता है। यह जानते हुए कि सामान्य निदेशक छुट्टी पर है और उसका प्रतिस्थापन बीमार है, वह 2,000,000 रूबल के चालान पर हस्ताक्षर करने के अनुरोध के साथ तीसरे प्रबंधक के पास जाता है। (हालाँकि कंपनी की आंतरिक नीतियों के अनुसार 800,000 रूबल से अधिक की राशि के लिए अनुबंध पर हस्ताक्षर करने की आवश्यकता होती है), वह बताते हैं कि लाइन ख़राब है और स्पेयर पार्ट्स की तत्काल आवश्यकता है। तो, चालान पर हस्ताक्षर कर दिए गए हैं। अगला मुख्य लेखाकार है। जब मैंने बाद में उससे पूछा कि उसने बिना किसी समझौते के बिल का भुगतान क्यों किया, तो क्या आप जानते हैं उसने क्या उत्तर दिया? "और मुझे लोगों पर भरोसा करने की आदत है!" क्या वह दोषी है? नहीं। उसने अपने लिए धन का उपयोग नहीं किया और कोई कानून नहीं तोड़ा। हां, उसने आंतरिक निर्देशों का उल्लंघन किया, लेकिन अफसोस, वह इसके लिए उस पर मुकदमा नहीं चला सकेगी। इसके बाद, चालान सत्यापन के लिए खजाना विभाग को भेजा जाता है। जब मुझे बाद में पता चला कि बिल की जाँच कौन कर रहा था, तो पता चला कि मान्या बीमार थी, वान्या भर रही थी, लेकिन उसे राजनीति आदि का पता नहीं था। सामान्य तौर पर, बिल भुगतान के लिए आता है, और पैसा चला जाता है किनारा। वहां से - ठेकेदार के पास।

क्या आपको लगता है कि बस इतना ही है? 2,000,000 रूबल। विभिन्न कंपनियों के भाग्यशाली मित्रों के बीच साझा किया गया? नहीं। आप जानते हैं कि आपको सहायक दस्तावेज़ों की आवश्यकता है! मुझे लगता है कि यह इस तरह था: हमारे प्रबंधक ने एक गोदाम कर्मचारी से संपर्क किया, जिसका वेतन, मान लीजिए, 15,000 रूबल था, और उसे उतनी ही राशि दी। उन्होंने चालान पर हस्ताक्षर कर दिये. जब मैंने बाद में उनसे पूछा कि स्पेयर पार्ट्स कहां थे, किन परिस्थितियों में उन्होंने चालान पर हस्ताक्षर किए, तो मैंने भोलेपन की हद तक एक सरल उत्तर सुना: "मुझे याद नहीं है... छह महीने पहले ही बीत चुके हैं।" एक पर्दा!

विदेशी सहकर्मी मुझसे कहते हैं: "पुलिस के पास जाओ, अदालत जाओ।" नही सकता। ठेकेदारों के पास एक चालान है जिसमें कहा गया है कि हमें स्पेयर पार्ट्स प्राप्त हुए हैं। विदेशी सहकर्मी मुझसे कहते हैं: "कर कार्यालय से संपर्क करें।" करों के बारे में क्या? उन्हें भुगतान किया गया, इसमें कोई संदेह नहीं है. गोदाम कर्मचारी को नौकरी से निकाल दें? लेकिन पिछले छह महीने की वीडियो रिकॉर्डिंग को संरक्षित नहीं किया गया है. सत्य को स्थापित करने के लिए कोई सबूत नहीं है। ख़ैर, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि जिस प्रबंधक ने यह सब गड़बड़ाया, वह पहले ही पद छोड़ चुका है। विदेशी सहकर्मी मुझसे कहते हैं: "उसे ढूंढो और उससे पूछताछ करो।" अफ़सोस, मानव संसाधन विभाग ने उसका पंजीकृत पता तो रखा है, लेकिन वह वहां नहीं रहता है। उन्होंने हमें हमारी कंपनी का एक मोबाइल फोन दिया।

तो, निष्कर्ष: यही कारण है कि निर्देश लिखे गए हैं ताकि सभी कर्मचारी - सामान्य निदेशक से लेकर गोदाम कार्यकर्ता तक - उनका पालन करें। आप उनसे पीछे नहीं हट सकते, भले ही कोई स्पेयर पार्ट्स न हों या युद्ध शुरू हो गया हो।

एक और निष्कर्ष: मानव संसाधन विभाग के पास उन कर्मचारियों के बारे में जानकारी होनी चाहिए जो पहले ही छोड़ चुके हैं। रिश्तेदार, परिचित. किराए के अपार्टमेंट के पते और टेलीफोन नंबर। किसी भी बहाने से.

परिदृश्य 4. एक वरिष्ठ अधिकारी सबसे पहले मिलने वाले व्यक्ति के नाम पर एक फर्जी कंपनी बनाता है जिस पर संदेह नहीं होगा और वह कंपनी के मौजूदा प्रबंधन के साथ संस्थापक के रूप में जुड़ा नहीं होगा। अक्सर, बेघर लोगों, तंत्रिका रोगियों और अंततः, रूस के दूसरे हिस्से में रहने वाले लोगों का उपयोग इस उद्देश्य के लिए किया जाता है।

बनाई गई कंपनी को सभी प्राथमिकताएँ प्राप्त होती हैं - आस्थगित भुगतान, अकल्पनीय रूप से कम कीमतें, और निश्चित रूप से, मूल कंपनी के सभी संसाधन, जो इस मामले में दाता के रूप में कार्य करते हैं।

उत्पादों को एक प्रमुख कंपनी को भेजा जाता है, और फिर दो विकल्प होते हैं। विकल्प एक - उत्पादों को बाजार मूल्य पर अंतिम ग्राहक को भेजा जाता है, और फिर खाते पर लाभ नकद में बदल दिया जाता है, जिसे इच्छुक पार्टियों के बीच वितरित किया जाता है।

दूसरा विकल्प, कोई कम आम नहीं, यह है कि उत्पाद कम कीमत पर बेचे जाते हैं, और फिर ग्राहक कंपनी बाजार मूल्य स्तर पर मार्जिन का कुछ हिस्सा आपूर्तिकर्ता कंपनी के प्रबंधन को लौटा देती है। "रिवर्स" रोलबैक की घटना घटित होती है।

रिश्वत के खिलाफ लड़ो

रिश्वतखोरी से लड़ना संभव और आवश्यक है।

प्रतिपक्ष के प्रस्तावित अनुबंध को कभी आधार न बनाएं। यह अक्सर वकीलों का पाप होता है जब उनके लिए स्वयं कुछ विकसित करने की तुलना में प्रतिपक्ष द्वारा प्रस्तावित तैयार विकल्प लेना आसान होता है। इसके अलावा, आपको न केवल अनुबंध के पाठ की जांच करने की आवश्यकता है, बल्कि अनुबंध की प्रत्येक पंक्ति में निहित संभावित जोखिमों के बारे में भी सोचना होगा

वाणिज्यिक प्रस्तावों में दर्शाई गई कीमतों की जाँच करें

प्रतिपक्षों का सत्यापन करें.

यदि कोई कंपनी मार्च में बनाई गई थी, और अब यह मई है, तो उच्च संभावना के साथ हम कह सकते हैं कि यह विशेष रूप से आपके प्रोजेक्ट के लिए बनाई गई थी

आप एक स्वतंत्र कंपनी की सेवाओं का उपयोग कर सकते हैं जो निर्दिष्ट गुणवत्ता विशेषताओं (आपूर्तिकर्ताओं सहित) के साथ उत्पादों या सेवाओं की एक सहमत सूची के अनुसार बाजार की निगरानी करती है।

आप ऐसी निगरानी के परिणामों को एक फ़ाइल (सामान्यीकृत मूल्य सूची) में भी सहेज सकते हैं

एक बहुत अच्छा विकल्प तब होता है जब किसी निविदा पर निर्णय सामूहिक रूप से किया जाता है; एक आपूर्तिकर्ता के लिए एक की तुलना में कई लोगों के साथ समझौता करना अधिक कठिन होता है। यदि संभव हो, तो कॉलेजियम वार्ता आयोजित करें, ठेकेदार के साथ संचार में न केवल प्रबंधक, बल्कि तत्काल वरिष्ठ, वकील, सुरक्षा अधिकारी आदि को भी शामिल करें। कोशिश करें कि बातचीत आपकी कंपनी के कार्यालय में हो।

क्लाइंट के साथ संपर्क का स्तर बढ़ाने का प्रयास करें. एक सामान्य नियम के रूप में, संचार का स्तर (क्लर्क, क्रय प्रबंधक, खरीद कर्मचारी, आदि) जितना कम होगा, किकबैक आवश्यकता का सामना करने की संभावना उतनी ही अधिक होगी। स्तर जितना ऊँचा होगा, इस स्थिति की संभावना उतनी ही कम होगी। मैं ऐसे किसी व्यवसाय मालिक से नहीं मिला जो रिश्वत लेता हो, हालाँकि मैंने सह-मालिकों के इसमें शामिल होने के बारे में सुना है

कर्मचारी जाँच करता है। कुछ संगठनों में ऐसी प्रथा है: सभी कर्मचारी जो किसी न किसी तरह से संगठन को नुकसान पहुंचाने में सक्षम हैं, उनका नियमित रूप से झूठ डिटेक्टर से परीक्षण किया जाता है। इसके अलावा, बड़ी कंपनियाँ अपने स्वयं के प्रिंटर किराए पर लेती हैं। लोग समझते हैं कि पॉलीग्राफ से बर्खास्तगी तक की अवधि कम है, और वे पहले से ही रिश्वत लेने से डरते हैं। लेखों और प्रसारणों पर विश्वास न करें कि यह कर्मचारियों के अधिकारों का उल्लंघन करता है। उन कंपनियों से सलाह लें जो पहले से ही पॉलीग्राफ का उपयोग करती हैं।

सज़ा

रिश्वत लेते हुए पकड़े गए कर्मचारी के लिए सज़ा बहुत गंभीर हो सकती है: उसे आपराधिक संहिता के अनुच्छेद 201 "शक्ति का दुरुपयोग" और अनुच्छेद 204 "वाणिज्यिक रिश्वत" का सामना करना पड़ता है। इस मामले में, केवल वह व्यक्ति जो किसी संगठन की संपत्ति और धन का प्रबंधन करता है और अन्य प्रबंधन निर्णय लेता है, उसे अपराधी के रूप में पहचाना जा सकता है। यदि किसी कर्मचारी के पास ये शक्तियाँ नहीं हैं, तो उसे जवाबदेह ठहराना बेहद मुश्किल है।

दुर्भाग्य से, श्रम कानून किसी कर्मचारी को बर्खास्त करने के लिए रिश्वत प्राप्त करने को आधार नहीं मानता है।

ऐसे अपराध के कोई बाहरी संकेत नहीं हैं: पैसा और सामान सीधे तौर पर नहीं खोया जाता है, वित्तीय रिपोर्टिंग क्रम में है।

अक्सर, ऐसे कर्मचारी को बस कंपनी छोड़ने के लिए कहा जा सकता है। हालाँकि मेरे व्यवहार में ऐसे मामले भी थे जब ऐसे कर्मचारियों को केवल छोड़ने के लिए "अतिरिक्त" वेतन का भुगतान किया गया था। और, दुर्भाग्य से, मुझे अपने अभ्यास से या अपने सहकर्मियों के अभ्यास से एक भी मामले की जानकारी नहीं है, जिसमें लेख के तहत ऐसे "हेलर्स" को निकाल दिया जा सके।

आज, एक पूर्व सहकर्मी काम पर मुझसे मिलने आया। एक बहुत अच्छे इंसान जिनके काम से मुझे कभी कोई शिकायत नहीं हुई।
उसने यह ब्लॉग पढ़ा और खरीद के बारे में बात करने को कहा। या यों कहें, खरीद के दूसरे, कम प्रसिद्ध पक्ष के बारे में। किकबैक के बारे में.

प्रत्येक नेटवर्क में एक क्रय विभाग होता है। ये लोग अपने नेटवर्क के लिए आपूर्तिकर्ता ढूंढते हैं और उत्पादों की खरीद का आयोजन करते हैं। कभी-कभी उन्हें निर्माता मिल जाते हैं, कभी-कभी वे अधिक बोली लगाते हैं। किसी भी स्थिति में, आपूर्तिकर्ता पैसा कमाना चाहता है। उसके पास एक उत्पाद है और उसे उसे बेचना है।

आधिकारिक किकबैक तब होता है जब कोई आपूर्तिकर्ता विक्रेता को अपने उत्पाद को नेटवर्क के वर्गीकरण में "पेश" करने के लिए भुगतान करता है। यह वह किकबैक है जिसकी विक्रेता को आवश्यकता होती है। इसके अलावा, वह अपने नुकसान तक इसकी मांग करने को तैयार है। इस कारण से, एसेन में कोई चुवाशिया गुलदस्ता नहीं है। यहां तक ​​कि वे इस तरह की किकबैक बर्दाश्त नहीं कर सकते हैं, और साथ ही एसेन को इन उत्पादों के प्रति वफादार लोगों से पर्याप्त लाभ नहीं मिल रहा है।

एक अनौपचारिक रिश्वत वह है जो काले नकदी रजिस्टर से होकर गुजरती है, हाथ से हाथ तक। क्रय विभाग के प्रबंधक या प्रमुख (और स्थानीय नेटवर्क में, नेटवर्क निदेशक) को प्रत्यक्ष मौद्रिक पारिश्रमिक प्राप्त होता है। कभी-कभी इसकी जरूरत भी पड़ती है.
व्यापार में किसी भी प्रबंधक को ऐसी स्थिति का सामना करना पड़ा है जहां उसके स्टोर में एक टन स्लैग उतार दिया गया था, जिसे कोई भी इनकार करने के अधिकार के बिना कभी नहीं खरीदेगा। ये कैसे होता है? हाँ, बहुत सरल. आपूर्तिकर्ता ने बहुत अधिक कचरा उत्पादित किया या खरीदा। खैर, आपने गलती की है, या आप सिर्फ मूर्ख हैं, ऐसा होता है। इसे कोई नहीं लेता. क्या करें? यह सही है, एक प्रबंधक या निदेशक को लेन-देन की राशि का 1% रिश्वत दें, और बस इतना ही।

प्रबंधक एक समझौता करता है, कंपनी भुगतान करती है, और यह 1% आपूर्तिकर्ता को वापस कर दिया जाता है। और प्रोडक्ट ऑनलाइन बेचा जाता है. आपूर्तिकर्ता को इसकी परवाह नहीं है कि श्रृंखला इसे बेच नहीं पाएगी और उत्पाद को कूड़े में फेंक देगी। नेटवर्क को नुकसान होगा, लेकिन क्या हुआ, पैसा तो मिल चुका है।
प्रबंधक को नौकरी से भी नहीं निकाला जाएगा, वह हमेशा एक बहाना ढूंढेगा; सबसे अधिक संभावना है, वे दुकानों को दोषी ठहराएंगे और कहेंगे कि वे नहीं जानते कि कैसे बेचना है, लेकिन उत्पाद अच्छा है।

मेरे पास ऐसा मामला था जब हमने एक हाइपर खोला था। पहली डिलीवरी स्टोर द्वारा नहीं की गई है. यह पूरी तरह से तथाकथित "श्रेणी प्रबंधकों" द्वारा बनाई गई है - ये आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करने वाले खरीदार हैं। उनका वेतन बहुत कम है, लेकिन वे सभी महंगी विदेशी कारें चलाते हैं। तो, कल्पना करें कि आप संपूर्ण हाइपरमार्केट के लिए पूरी तरह से नियंत्रित खरीदारी पर कितना पैसा कमा सकते हैं? अलमारियाँ बस सामान से भरी हुई थीं। सभी रेफ्रिजरेटर सामान से भरे हुए थे। कंप्रेशर्स वॉल्यूम के साथ सामना नहीं कर सके। ट्रकों को उतारने में लोडरों को हाथ धोना पड़ा।
और वहां, दूसरों के बीच, तथाकथित "नाजुकता" यानी महंगा स्वादिष्ट मांस की खरीददारी हुई। स्मोक्ड चिकन और पोर्क. टेंडरलॉइन और अन्य मांस 500 रूबल प्रति किलोग्राम से। स्वाभाविक रूप से, यह खराब, धीरे-धीरे बिकता है। और वे इसे लंबे समय से चल रहे हाइपर में वार्षिक बिक्री से दस गुना अधिक हमारे पास लाए। सबसे पहले यह रेफ्रिजरेटर में था. फिर उसकी समय सीमा नजदीक आने लगी। अनुभाग के प्रमुख ने घंटियाँ बजाना शुरू कर दिया और आपूर्तिकर्ता को माल वापस करने का अवसर देने की मांग की। वर्गीकरण करने वालों ने मना कर दिया. क्षेत्रीय निदेशक शामिल हुए, लेकिन उन्हें भी नजरअंदाज कर दिया गया। परिणामस्वरूप, समय सीमा बीत गई और माल सड़ने लगा।
एक दिन हमें बताया गया कि पशुचिकित्सक से जांच अपेक्षित है। यानी सभी रेफ्रिजरेटर और खाद्य प्रसंस्करण कक्षों का निरीक्षण करने की योजना बनाई गई थी. और हमारे रेफ्रिजरेटर में बहुत सड़ांध है। यह सब लिखने और सड़ांध को दूर फेंकने का एक आपातकालीन निर्णय लिया गया। जब कर्मचारियों ने इसका अध्ययन करना शुरू किया... और इसे लिखने के लिए, सटीक रूप से इंगित करने के लिए कि हम कितना और क्या लिख ​​रहे हैं, सब कुछ गिनने की आवश्यकता है... तो पता चला कि सतह पर थोड़ा सा साँचा बकवास है। उत्पादों का आधा हिस्सा पहले से ही कीड़ों का घर बन गया था, यह समझना असंभव था कि यह क्या था, एक ठोस सड़ता हुआ कृमि द्रव्यमान। यहां तक ​​कि मुझे इसे अवैध रूप से फेंकना पड़ा। ऐसे उत्पादों को यूं ही लेकर कूड़े में नहीं फेंका जा सकता। एक विशेष स्थान की आवश्यकता है क्योंकि यह जैविक कचरा है।
12 कंटेनर.
क्या आप कल्पना कर सकते हैं कि सड़े हुए मांस के 12 कंटेनर क्या हैं?
कंपनी को आधा मिलियन रूबल का नुकसान हुआ। मैंने पैसे को काले बैगों में भरकर कंटेनरों में फेंक दिया।
जिन कर्मचारियों का खरीदारी से कोई लेना-देना नहीं था, लेकिन उन्हें सड़ांध को सुलझाने के लिए मजबूर किया गया, उन्होंने नौकरी छोड़ दी।
जिन कर्मचारियों ने इससे बचने की कोशिश की और सड़ांध को सुलझाने के लिए मजबूर होने से इनकार कर दिया, उन्हें निकाल दिया गया।
एक भी श्रेणीकार को जुर्माना तक नहीं मिला।

रोलबैक यही है.

यदि आपको पता चलता है कि आपके प्रबंधक को किसी आपूर्तिकर्ता से कोई स्मारिका या उपहार मिला है, तो उसे निकाल दें। वह तुम्हें लूट लेगा.
यदि आप दुकानों की एक स्थानीय श्रृंखला के मालिक हैं, तो निदेशक को निकाल दें, वह पहले से ही आपको लूट रहा है।
यदि आप देखते हैं कि किसी को रिश्वत मिल रही है, तो प्रबंधन को सूचित करें, अन्यथा आपको सबसे शांत व्यक्ति के रूप में दंडित किया जाएगा।

सुनो, चुप मत रहो, अपनी आँखें खुली रखो!