A melhor seleção de materiais sobre a questão: Como atrair um cliente? O que fazer se os gerentes afastarem os clientes: conselhos práticos de um advogado da Original Works Como afastar compradores dos concorrentes

De onde conseguir clientes? Existem duas maneiras: afastá-los dos concorrentes ou desenvolver novos. A segunda opção é muito longa, cara e arriscada. A primeira coisa que resta é iniciar uma guerra pelos clientes. E nesta guerra, os métodos de vendas de guerrilha geram mais lucros e mais rapidamente. Nada de lutas clandestinas ou técnicas proibidas: lutaremos com inteligência! Depois de ler este livro, você aprenderá como conduzir inteligência competitiva, alcançar e negociar com os tomadores de decisão, se posicionar corretamente e também melhorar tanto suas habilidades de vendas que cada cliente roubado de um concorrente lhe trará vários outros.

Em 2010 decidi voltar ao ramo de formação e consultoria. Chamado de coach de negócios famoso e carismático Radmilo Lukić, manifestou o desejo de trabalhar em sua empresa e se envolver em diversos projetos. Radmilo respondeu que precisava de vendedores e concordou em se encontrar. Quando conversamos, ele estabeleceu algumas condições bastante difíceis para mim:

• tarefa: vender serviços de treinamento e consultoria;


• período probatório - um mês;


• era necessário realizar pelo menos duas consultas por semana, ou seja, oito por mês;


• plano de vendas - 700.000 rublos por mês (após a crise, como muitos centros de treinamento, a empresa passou por dificuldades).

Sem hesitar, concordei em trabalhar como gerente de vendas. No início, claro, fiquei surpreendido: porque é que outros recém-chegados recebem um período experimental de três meses, mas a mim é concedido apenas um? Agora estou muito grato ao meu colega por me ter estabelecido estas condições estritas. Assim, Radmilo Lukic deu ao seu novo colaborador a oportunidade de se provar e, o mais importante, adquirir conhecimento e enorme experiência.

Então, o que decidi fazer para alcançar os resultados que queria? Desenvolveu seu próprio sistema de “Vendas de Guerrilha”. Claro, nem todos acreditaram nisso. Alguns até riram e disseram: “Sim, é tudo criativo, mas...” Não tive escolha. Eu realmente queria ganhar dinheiro e ainda mais provar que meu programa era realmente eficaz. Para conseguir isso, o estilo habitual de trabalho teve que ser mudado. Esquecendo o horário do escritório, trabalhava de doze a dezesseis horas por dia. Conduziu negócios como sócio da empresa e não como funcionário. Procurei clientes lucrativos e forneci-lhes assistência especializada, etc. Aqui estão os frutos dos meus esforços:

— no primeiro mês marquei doze consultas;

— três meses depois, ele assinou o primeiro grande contrato por 4 milhões de rublos (sendo o custo médio de mercado do treinamento naquele momento de 70.000 rublos);

— trouxe à empresa um lucro de até 3,8 milhões de rublos por mês (várias vezes mais do que todo o departamento de vendas, que consistia em cinco pessoas);

— o valor máximo de um contrato foi de 6,7 milhões de rublos;

— tornou-se diretor de desenvolvimento e, além de vendas, passou a se engajar em novos projetos;

— conquistou o prêmio “Diretor Comercial do Ano”;

— trabalhou em uma empresa de relações públicas e promoção de serviços (artigos, promoção de SEO, marketing na internet, etc.);

— surgiu o projeto “Training Parade”. Foram treinamentos de demonstração para futuros clientes ou, como também chamei, “test drive de instrutores”. Quando surgiu a ideia, muita gente me assustou: dizem, dá para reunir no máximo três ou quatro pessoas que queiram fazer. Então decidi conduzir eu mesmo o primeiro treinamento de demonstração. O resultado superou todas as expectativas: devido ao grande número de pessoas que submeteram candidaturas, tivemos até de suspender as admissões;

— finalmente consegui me tornar o melhor vendedor da história da empresa!

Já tive grande sucesso em negócios e vendas antes. Mas aqui estava eu ​​competindo comigo mesmo! Todos os dias eu fazia a pergunta: “Do que mais sou capaz?” E não tive medo de fazer isso porque estava confiante em mim mesmo. E meus “10 segredos de vendedores altamente eficazes” que sempre uso funcionaram!

Segredo número 1. Atitude para com os outros

A atitude em relação às pessoas não deve depender da sua posição e posição, sexo e idade, cor da pele e nacionalidade. Todos devem ser tratados com o mesmo respeito. Não importa quem esteja na sua frente: um colega ou um cliente, um amigo ou um estranho, um subordinado ou um gestor, ele é uma pessoa e deve ser tratado como você gostaria de ser tratado. São as pessoas ao seu redor que fazem sua carreira e influenciam seu destino.

Infelizmente, muitas vezes acontece que quando as pessoas começam a ter sucesso em alguma coisa, elas se tornam mais arrogantes. Por que ser como eles? Lembre-se: a modéstia é a maior acrobacia para um empresário.

Não há necessidade de presumir que um empresário deva ter uma cara séria - não é assim. Sorria e as pessoas vão adorar você. Todo mundo quer fazer negócios com uma pessoa agradável em todos os aspectos. Portanto, primeiro você precisa vender o seu charme e só depois - a sua ideia, serviços e produtos.

Segredo nº 2. Educação ao longo da vida

Educação ao longo da vida, aprenda ao longo da vida. Este processo nunca deve ser interrompido! Somente absorvendo constantemente novos conhecimentos você será capaz de acompanhar o progresso, estar pronto para mudanças inevitáveis ​​na vida e ser plenamente realizado. Mas o capital de maior sucesso para qualquer negócio é ter mente e tempo claros.

Vendedores de sucesso entendem que o que funciona hoje não funcionará necessariamente amanhã ou daqui a seis meses. Uma abordagem completamente diferente pode ser necessária. Portanto, estão prontos para aprender constantemente: novos produtos, novos métodos, novas tecnologias, novas tendências, novas necessidades dos clientes, etc. Aliás, uma das definições do caminho para o sucesso é: “o processo de autoaperfeiçoamento em um mundo em constante mudança.”

Muitos vendedores, e também alguns gerentes, não leem livros. Pode haver muitas desculpas, mas na verdade só existe um obstáculo: a preguiça. Ocupação não tem nada a ver com isso. Mas lendo pelo menos um livro novo por mês, você pode se tornar melhor que 90% dos vendedores. Um por semana - torne-se mais forte que 99% dos concorrentes. E não estamos falando apenas de literatura de negócios, necessária como o ar, mas também de ficção, principalmente dos clássicos. Um vendedor erudito sempre recebe em troca respeito e admiração de clientes e colegas. O principal é aprender uma verdade simples: o processo de aprendizagem e desenvolvimento não deve parar após a formatura. Lembre-se de quais treinamentos e seminários você participou recentemente, quais coisas valiosas você adquiriu e como as habilidades e conhecimentos adquiridos foram aplicados na prática. Você sempre quis fazer um curso ou master class? Agora mesmo! Termine o capítulo e siga em frente!

O conhecimento de línguas estrangeiras é uma grande vantagem para qualquer vendedor, mesmo que não seja utilizado na comunicação com o cliente. Afinal, as línguas permitem ler os novos livros mais interessantes do original! Com esta bagagem você estará sempre vários passos à frente dos demais.

Livro nº 1 -"Prática de Vendas" por Rudolf Schnappauf. Isso o ajudará a adquirir muitos conhecimentos e habilidades úteis como um supervendedor.

Livro nº 2 -"Como fazer amigos e influenciar pessoas", de Dale Carnegie. Este livro irá ajudá-lo a construir relacionamentos amigáveis ​​​​com as pessoas de forma rápida e fácil, aumentar sua popularidade entre clientes e colegas e também lhe dará a capacidade de atrair novos clientes e parceiros.

Livro nº 3 -"Pense e Enriqueça", de Napoleon Hill. Depois de ler este livro, você aprenderá a superar todos os obstáculos, estabelecendo uma meta clara, avançando em direção a ela sem distrações e alcançando o sucesso.

. Truta— sobre os segredos do marketing;

. Gavin Kennedy— para quem quer aprender a negociar de forma eficaz;

. Stephen Covey— para crescimento pessoal;

. Gleb Arkhangelsky— tudo sobre gerenciamento de tempo;

. Robert Kiyosaki- alcançar o sucesso financeiro;

. Neil Rackham— Tecnologias de vendas SPIN;

. Peter Drucker ou Isaac Adizes— para uma gestão eficaz;

. Michael Porter— tudo o que você precisa saber sobre concorrência;

. Stephen Shiffman- os melhores livros sobre ligações não solicitadas;

. Sun Tzu e seu tratado "Arte da guerra"é o melhor guia de estratégias para lidar com conflitos de qualquer nível.

Você mesmo pode continuar esta lista e recomendá-la aos seus amigos. Além dos conceitos básicos de vendas, você certamente precisará de conhecimentos em áreas como marketing, gestão e gestão de projetos. Tudo isso ajudará a estabelecer contatos com clientes de qualquer nível. Os compradores adoram lidar com pessoas educadas e inteligentes.

Em última análise, quem sabe o “como” nunca ficará desempregado, mas quem sabe o “porquê” estará sempre em posições de liderança.

Segredo nº 3. Trabalhe de maneira diferente de todos os outros

Especialistas em gerenciamento de tempo estimam que o vendedor médio pode completar oito horas de trabalho em cinco horas. Deixe-me acrescentar: um vendedor que chega uma hora antes e sai uma hora depois, trabalhando com a máxima eficiência, pode dobrar suas vendas pessoais!

Para fazer isso, você só precisa aprender a economizar o seu tempo e o de outras pessoas. Não se distraia com “ruídos estranhos”: conversas, tecendo intrigas, pausas para fumar, redes sociais. E especialmente para projetos de “outras pessoas”. Nos negócios, cada um tem que fazer o seu trabalho. Deixe o vendedor fazer apenas vendas. Tudo o que se exige dele é cumprir o plano e aumentar o volume de transações.

Será útil se o vendedor desenvolver seu plano de vendas pessoal. Além disso, o seu padrão deve ser pelo menos duas vezes superior ao estabelecido pela administração. Se o plano geral de vendas dos gestores for representado como uma montanha, o plano pessoal (interno) deve atingir o topo desta montanha. Lute pelo pico, quando outros consideram suficiente atingir apenas o nível médio. Somente depois de conquistar o pico você poderá sentir verdadeiro orgulho e satisfação.

Mas então, quando o plano estiver concluído, resta a coisa mais importante a ser feita: permanecer profissional. Não se esqueça do seu plano de vendas pessoal, reportando a si mesmo o que você conquistou diariamente, semanalmente e mensalmente. Se o plano pessoal de vendas for cumprido em 70%, ainda será muito mais do que os padrões estabelecidos externamente. Claro, erros acontecem com todos. Nesses casos, basta analisar com calma seus erros e direcionar os devidos esforços para corrigi-los. Não seja preguiçoso, avance com confiança - e então você definitivamente conquistará o auge do sucesso.

O mais importante é acreditar em si mesmo. Acreditar mesmo quando até mesmo as pessoas mais próximas de você pararam de fazê-lo. O sucesso depende apenas de atitudes e ações pessoais. Você só precisa trabalhar de maneira diferente dos outros. Trabalhe mais arduamente, com mais eficiência e de forma mais altruísta. Aborde as coisas de forma criativa e sábia, e não descuidadamente. E então tudo dará certo.

Segredo nº 4. Seja um bom ouvinte.

O problema de muitos vendedores é que eles querem conversar o tempo todo. Ao interromper o cliente, acabam perdendo as informações mais importantes. Isto leva a inúmeros erros no processo de vendas: incompreensão dos desejos dos clientes, cartas com erros, elaboração de propostas comerciais que ninguém lê, etc.

Pesquisas mostram que não mais que 10% das pessoas sabem ouvir o seu interlocutor. Não é muito triste? Compartilharei com vocês diversas técnicas para ajudá-lo a ouvir e ouvir.

Técnica do "papagaio". Repetição literal pelo vendedor da declaração do comprador. Essa técnica vem acompanhada das seguintes frases: “Você acha que...”, “Pelo que eu te entendo...”.

Recepção "Generalização". Resumir a declaração do comprador utilizando as frases “Então, você está interessado em...”, “Eu entendo você, você precisa...”.

Recepção "Significado Básico". Repetir o significado principal da declaração do cliente. Por exemplo, o vendedor diz: “Com base no que você disse, você só está interessado em...”

Recepção "Esclarecimento". O vendedor pede para esclarecer alguns pontos da declaração do cliente: “Você poderia esclarecer sobre...”

Desenvolver habilidades de escuta é muito importante! Ao conversar com um cliente, tente seguir estas regras:

• concentre-se em quem fala, esteja alerta o tempo todo, tente absorver todas as nuances do que é dito;


• responda rapidamente quando necessário, mas não interrompa o interlocutor por ninharias;


• se necessário, faça perguntas para esclarecer o que está sendo dito;


• Comente alguns pontos significativos de vez em quando para demonstrar sua compreensão.

Plutarco também disse: “Aprenda a ouvir e você poderá se beneficiar até mesmo daqueles que falam mal”. Ouça com atenção e você entenderá o que o cliente deseja. A capacidade de perguntar não tem sentido sem a capacidade de extrair informações das respostas. Aprenda a ler os pensamentos do comprador por meio de sua voz, gestos e olhares. Mostre ao seu interlocutor que você está ouvindo com atenção. Para fazer isso, você pode usar técnicas não-verbais apropriadas: características de postura e olhar simpático, acenos de cabeça, comentários bem colocados. É útil registrar pontos importantes da conversa e, somente após conhecer e registrar as necessidades do cliente, oferecer seu produto ou serviço.

Segredo nº 5. Supere seu medo

O medo é o principal inimigo de um vendedor novato. E não apenas iniciantes: às vezes até vendedores experientes têm medo de serem rejeitados pelos compradores. Existem explicações psicológicas e fisiológicas para isso. Psicologicamente, tudo é claro: todos não queremos uma redução do nosso status, conquistado com tanta dificuldade, e qualquer fracasso está sempre carregado justamente disso. Quanto ao aspecto puramente fisiológico, já está estabelecido há muito tempo: diante de uma falha, o corpo humano começa a produzir norepinefrina, o “hormônio da luta”. Pelo contrário, o consentimento provoca a liberação de endorfinas, hormônios do prazer. Você provavelmente já percebeu mais de uma vez como mesmo o sucesso mais insignificante pode levantar seu ânimo por um longo tempo.

Você sabe como as pessoas bem-sucedidas diferem de todas as outras? Em primeiro lugar, eles não pensam por muito tempo, mas imediatamente correm para a batalha - tentam de tudo na prática. E em segundo lugar, eles fazem limonada com limões, transformando cada fracasso, cada recusa, cada violação de planos em uma vantagem.

Vamos descobrir. Um ex-militar, por exemplo, pode dizer para si mesmo: “Sei em primeira mão o que são ordem, disciplina, clareza, definição de tarefas e responsabilidade. Então, se você precisar vender alguma coisa, eu vou resolver, não há nada de complicado nisso.” Mas a mesma pessoa, com a mesma experiência e habilidades, pode argumentar de forma completamente diferente: “Nunca vendi nada e não tenho ideia de vendas. Nada vai dar certo para mim, nem preciso tentar!” Então, quem você acha que seria um bom vendedor?

Como se tornar o vendedor número 1? Sim, muito simples. Leia, estude, experimente e desenvolva sem se preocupar com os fracassos. Aqueles que trabalham muito cometem erros com mais frequência do que outros. Mas quem está sentado no banco nunca errará. Mas você não pode aprender a nadar tomando sol na praia! Não tire conclusões precipitadas sobre suas habilidades antes de tentar. Os olhos têm medo, mas as mãos fazem - esse já é um bom lema. E então os olhos deixarão de ter medo. Você precisa ser forte, e se acontecer algum erro, você deve admitir, analisar e seguir em frente, em frente!

Conhecimento e habilidades são os melhores meios para superar medos e falta de confiança. Lembre-se: o medo desaparece com a experiência. Mas existe uma maneira eficaz de acelerar esse processo. Todas as manhãs, ao acordar, repita em voz alta as palavras mágicas:

• “Estou 100% confiante em mim mesmo.”


• “Estou confiante em minhas próprias habilidades.”


• “Eu não me importo com o julgamento dos outros.”


• “Ninguém e nada me impedirá de alcançar o sucesso.”

É assim que a manhã de todos deveria começar. Neste momento, a consciência ainda não despertou totalmente, e o subconsciente sem “filtro” tomará a poção mágica. Elimine a insatisfação por acordar cedo e ter que ir a algum lugar! Ótimo dia pela frente!

Segredo nº 6. Gerencie o tempo

Os principais especialistas acreditam que qualquer funcionário pode completar seu dia de trabalho em quatro horas. Em vez de mencionar aqui dicas padrão para organizar seu tempo, contarei como apliquei o gerenciamento de tempo em minha prática de vendas.

O filme me influenciou muito "A Busca da Felicidade"(A Busca da Felicidade), onde Will Smith desempenhou o papel principal de forma brilhante. Ele apresentou ao espectador a vida e os sucessos do financista e milionário americano Chris Gardner. Recortei um trecho desse filme em que o herói faz ligações não solicitadas e assistia todas as manhãs quando chegava ao trabalho. Isso sempre me inspirou para novas façanhas. Como resultado, criei meu próprio sistema de gerenciamento de tempo. Então o que eu fiz?

1. Trabalhou das 8h às 20h todos os dias úteis. Em doze horas consegui fazer um trabalho duplo e até triplo.

2. Enquanto outros funcionários chegavam ao trabalho às 9 horas e começavam a jornada de trabalho fazendo café, eu estava ocupado com o trabalho há muito tempo. Aliás, só bebi água limpa. Depois do café e do chá, a sede só se intensifica, e isso leva a correr ao banheiro.

3. Em primeiro lugar, verifiquei minha correspondência, respondi cartas e escrevi para clientes. Passei cerca de meia hora nisso. E assim, três vezes ao dia: de manhã, a meio do dia e a partir das 18 horas. No resto do tempo, tentei não olhar minha correspondência - isso leva tempo. Se o cliente escreveu, mas não ligou, significa que não é tão urgente e você pode atendê-lo no prazo estipulado.

4. À noite compilei uma base fria de clientes para não ter que lidar com isso durante o dia. Ao fazer ligações, procurei encurtar os intervalos entre as ligações para não perder o rumo. Na maioria das vezes, simplesmente não desliguei. Isso pode economizar até oito segundos.

5. Minimização de conversas inúteis com colegas. Geralmente nas empresas, os preguiçosos distraem os funcionários que trabalham. Quando alguém se aproximou de mim, eu disse que estava ocupado agora e voltaria mais tarde. Afinal, se eu for ao escritório de uma pessoa, terei a oportunidade de sair quando quiser.

6. Desativei serviços de e-mail como ICQ, Mail.Agent, etc. Comuniquei-me mais com os clientes por telefone. Utilizei as redes sociais apenas para encontrar novos clientes e tomadores de decisão da empresa cliente. Nenhuma correspondência pessoal durante o trabalho, embora ninguém me proibisse de fazê-lo.

7. Tentei resolver algum problema por telefone em três minutos. Curto e direto ao ponto. Utilizei o correio principalmente para envio de materiais: tabelas de preços, ofertas comerciais, etc. De referir que este sistema de trabalho ajudou-me a obter sólidos sucessos nas vendas.

Segredo nº 7. Esqueça as vendas

O erro de muitos vendedores é vender o tempo todo, tentando vender bens e serviços aos seus clientes. Eles não estão interessados ​​no que querem. O principal objetivo desses traders é vender o máximo e o mais caro possível.

Imagine que você foi a uma loja de comunicação para comprar um celular. Mesmo que você tenha escolhido um modelo específico de telefone com antecedência, a opinião do vendedor ainda pode ser importante. Afinal, presume-se que o vendedor seja um especialista em sua área. Portanto, ao atuar como vendedor, você deve se comportar como um forte especialista na sua área! As pessoas também precisam de um profissional, de um auxiliar que resolva o problema.

O cliente sabe exatamente de que produto precisa ou não. Em ambos os casos ele precisará de um especialista. Se o comprador ainda não decidiu qual produto precisa, tente descobrir quais tarefas ele enfrenta. Somente depois que o verdadeiro motivo da compra ficar claro, ofereça o produto ou serviço que você realmente precisa.

Existem clientes, ou melhor, especialistas de empresas clientes, que já decidiram exatamente quais produtos desejam adquirir. A tarefa do vendedor, neste caso, é confirmar se o comprador tomou a decisão certa. Se o cliente especialista não levou algo em consideração, escolheu o produto errado ou cometeu um erro - sem humilhar seu orgulho, ofereça uma opção melhor. E, acredite, essa pessoa ficará feliz em se tornar seu eterno cliente.

Segredo nº 8. Trabalhe como parceiro da empresa

Imagine que você decidiu comprar alguns eletrodomésticos para sua casa. Você procura mais barato e de melhor qualidade, ou seja, busca valor. Claro, você usará o que comprou com cuidado e cuidado. Mesmo assim, o dinheiro foi gasto do meu próprio bolso. Por que é possível ter um comportamento diferente no escritório? Porque o “tio” paga? Quem já teve seu próprio negócio sabe muito bem o prazer caro que é proporcionar ao seu negócio. Existe uma responsabilidade para com os funcionários - você precisa pagar os salários em dia. Mais impostos, aluguel, despesas correntes de escritório, etc.

O “tio” deve ser respeitado pelo menos pelo fato de assumir essas preocupações. Uma ideia de negócio e produção são ainda mais caras. Se você se considera capaz de criar seu próprio negócio, não deve sofrer sentado no escritório. É melhor trabalhar para o dono, para a empresa, mas como sócio.

Parcerias significam não apenas economizar custos, mas também tratar o negócio como se fosse seu. Desenvolva o seu negócio como se fosse seu! Para isso, vale a pena correr certos riscos na tomada de decisões operacionais. O cliente deve sentir que o funcionário assume responsabilidade pessoal. É sempre um prazer trabalhar com esses vendedores; eles não recorrem ao gerente por nada.

Converse com a gerência sobre ter alguma autoridade. Os chefes de muitas empresas ficarão felizes em fazer isso. Mas se, em vez disso, eles começarem a colocá-lo em seu lugar e a lembrá-lo “quem manda”, então você escolheu a empresa errada. Procure o emprego dos seus sonhos!

Segredo nº 9. Pense na sua família

Acho que essa frase te surpreende. Deixe-me explicar. Para alcançar o sucesso, você precisa ser capaz de definir metas. Se você quer ter sucesso em vendas, procure responder por quem e por que você deseja. Cada pessoa tem um sonho acalentado, um objetivo na vida e, mais frequentemente, problemas que precisam ser resolvidos. Ao se tornar um vendedor de sucesso, você ganhará mais, e tendo ganho mais, poderá saldar dívidas, comprar um carro, construir uma casa, etc. Grande motivação!

Em geral, uma pessoa sempre precisa de um chute externo ou interno. As motivações “para quê” e “para quem” funcionam como um impulso interno. Se você não se motivar, ninguém conseguirá. A melhor motivação “pelo bem de” é, claro, a família. Pelo bem da família que trabalhamos, pelo bem da família que ganhamos. E quando as crianças aparecem, é simplesmente maravilhoso! Pelo bem desses pirralhos, estamos prontos para fazer qualquer coisa para fazê-los felizes. Tenho 100% de certeza: toda pessoa gostaria de ser saudada em casa por seus entes queridos à noite, depois de um árduo dia de trabalho, com as crianças correndo ao seu encontro, se jogando em seu pescoço, abraçando-o e beijando-o. São em momentos como esses que você realmente entende por quem está tentando.

Tudo em suas mãos. Criamos nossa própria vida feliz. Se você ainda não tem uma família, crie uma e viva para o bem de seus entes queridos. Isso é o que sempre deve vir em primeiro lugar, e todo o resto, inclusive o trabalho, vem em segundo lugar. Os valores familiares são o sentido da vida!

Segredo nº 10. Seja disciplinado

Aprendemos isso na escola primária, quando seguíamos obedientemente a programação semanal e tentávamos planejar nossas aulas. Infelizmente, com o tempo, muitas vezes sofremos da doença mais terrível para os empresários - a preguiça, que nos impede de permanecermos disciplinados.

Você já percebeu que entre os empresários de sucesso há muitos militares? Qualquer pessoa que serviu no exército sabe o que são disciplina e ordem. A lei dos negócios modernos diz: “Nunca deixe as coisas para mais tarde.” Se não houver disciplina, nenhum sistema de CRM e nenhum “lembrete” ajudarão. Na mesma empresa, o sistema CRM de um vendedor é bom, enquanto o de outro é uma bagunça. Só que no segundo caso a pessoa não tem senso de responsabilidade, de ordem, porque não há motivação e aspirações. Ele é assim na vida também. Não há força de vontade e espírito de luta.

São os vendedores disciplinados que têm qualidades de lutadores. Eles acreditam que é melhor lutar e perder do que não lutar. Eles adoram brigar por clientes e nada pode assustá-los. Mesmo que esse vendedor saiba de antemão que perderá, ele ainda está ansioso para lutar e constantemente respirando no pescoço de seus concorrentes. Assim que o inimigo comete o menor erro, ele já está alcançado e até superado. Esses vendedores sabem que têm tudo sob controle. E os clientes, por sua vez, amam e respeitam esses parceiros disciplinados.

A autodisciplina é uma coisa simples; tudo que você precisa fazer é desenvolver o hábito de gerenciar a si mesmo e seguir um objetivo específico. Não existem receitas patenteadas sobre “como se tornar mais disciplinado”, por isso é mais seguro desenvolver as suas próprias regras do jogo. Você também pode usar as dicas abaixo:

• Anote suas metas para um mês, um ano, três e cinco anos. É mais fácil fazer esforços quando você sabe a que horas o que precisa ser feito e por quê.


• Faça um cronograma para a semana e divida suas tarefas detalhadamente por dia. Mantenha essas listas atualizadas.


• Classifique suas tarefas por prioridade e comece pelas mais importantes.


• Concentre-se no objetivo principal, visualize o resultado final.


• Aprenda a negar a si mesmo e dizer “PARE”. Em primeiro lugar, desista de entretenimentos vazios, como reuniões na Internet. Este tempo pode ser usado para coisas muito mais importantes.


• Planeje seu descanso e sono. A vida é curta, além do trabalho há família, amigos e entes queridos, viagens, natureza. Você não deve trabalhar apenas por dinheiro.


• Pratique esportes – não importa de que tipo. O esporte fortalece o corpo e o espírito!

Para alcançar algo global, você precisa fazer algo pequeno. Parece algo assim:

Querer:

Crie uma família

Para comprar um apartamento

Para comprar um carro

Compre eletrodomésticos

Estabeleça conexões comerciais

Executar plano de vendas

Cresça na carreira

Marque uma consulta com um novo cliente

Envie uma oferta comercial

Faça 100 ligações não solicitadas

Faça uma lista de tarefas para cada dia. São coisas cotidianas e aparentemente insignificantes que levarão ao sucesso global, a um sonho.

Colega, estas são as minhas próprias regras do jogo e, de acordo com essas regras, ainda vivo e trabalho. Sou “treinador de jogadores” e vendo os meus serviços, bem como ajudo a vender a formação de outros treinadores. Essas habilidades nunca falharam comigo antes. Você pode adaptar meu sistema ao seu gosto, desenvolvendo assim sua própria fórmula para alcançar o sucesso.

Boa sorte para você em todos os seus empreendimentos, colega!

Ao embarcar no caminho espinhoso do empreendedorismo individual, você deve se preparar para uma competição acirrada. Isso significa que haverá uma luta séria para os clientes. Via de regra, no momento da abertura de um novo empreendimento, já estão atuando no mercado empresas com relacionamento estabelecido e carteira própria de clientes. Espere que os clientes se interessem pelos seus produtos ou comece imediatamente a brigar - a escolha é sua.

A caça furtiva de clientes sempre foi considerada antiética. A prática mostra que é praticamente impossível proibir legalmente tais ações, o que muitas vezes contribui para comportamentos antiéticos no ambiente de negócios.

Propomos considerar alguns métodos de atração de clientes, frequentemente utilizados por empresários experientes:

1. 1. Operar em território de um concorrente. Isso se expressa na colocação de outdoors e cartazes com sua publicidade nas proximidades dos locais onde são vendidos os produtos do inimigo. Lá você também pode organizar a distribuição de cartilhas, folhetos e promoções, demonstrando abertamente suas vantagens na área de atuação do concorrente. Em seus materiais, ofereça formas eficazes de influência: descontos, brindes, preços atrativos.
2. 2. Trabalhe diretamente com o cliente. Os contactos pessoais têm frequentemente o maior impacto, especialmente se forem oferecidos benefícios pessoais específicos ao cliente. Seus concorrentes não serão capazes de provar nada, mas tais ações prometem benefícios claros na forma de aumento de vendas e lucros. Faça uma oferta lucrativa a um comprador potencial - ofereça condições interessantes, bônus, presentes, etc.
3. 3. Crie um lobby. O lobby pelos interesses de alguém existe há muito tempo, começando nos escalões superiores do poder e terminando nas pequenas indústrias e empresas comerciais. Crie um lobby, procure pessoas que possam influenciar a decisão do cliente a seu favor. Podem ser apenas bons amigos, parentes ou funcionários que trabalham com seus clientes potenciais e podem convencê-los da atratividade de sua oferta.
4. 4. Roube os funcionários de um concorrente junto com sua base de clientes. A introdução de tal “olheiro” levará tempo, mas depois que ele criar um círculo de clientela e passar para o seu lado, esta será a sua grande vitória. Pode acontecer que os clientes, habituados a uma marca competitiva, recusem as suas ofertas, mas isso acontece com pouca frequência e apenas quando a marca é conhecida e comprovada no mercado.

   A procura de “olheiros” é normalmente efectuada através de agências de recrutamento, tendo em conta muitas qualidades pessoais necessárias a uma operação tão complexa. Essas pessoas, estando em um novo ambiente, geralmente conquistam com bastante facilidade a confiança das pessoas certas, recebendo delas as informações necessárias e recrutando-as para o seu lado.

Todos esses métodos de interceptação de clientes não são totalmente decentes. Portanto, você pode aceitar ou rejeitar a decisão de usá-los. Tudo depende do estado do mercado e da sua capacidade de trabalhar nele.

Quando você vier trabalhar em um ambiente novo, onde tudo já foi “agarrado” e as esferas de influência já distribuídas, você terá que pensar em quanta integridade você tem para conquistar honestamente a clientela e seu lugar no mercado. Além disso, no futuro você poderá ter um concorrente, não sobrecarregado por dores de consciência, que tentará assumir o controle do que você conseguiu criar com um trabalho árduo.

No entanto, isso não é tudo. Há um detalhe muito importante nesta história que faz você pensar.

Para ser sincero, esqueci de contar sobre ela da última vez. E hoje me lembrei.

Mas primeiro uma pergunta:

Como atrair clientes para longe dos concorrentes?

Sim, diferentes circunstâncias, diferentes áreas de atividade – diferentes métodos podem ser usados.

E as companhias de seguros? Você sabe como alguns artesãos roubam clientes dos concorrentes?

Estou dizendo...

Como você se lembra, fiz seguro do meu carro com uma empresa (vamos chamá-la de empresa “A”). E um mês antes do vencimento do prazo do seguro, um representante desta empresa me ligou no celular e me lembrou que o prazo do seguro iria expirar em breve, e me lembrou do endereço da empresa... Resumindo, os caras fizeram o coisa certa - eles fizeram de tudo para fidelizar o cliente. Bom trabalho.

No entanto, isso não é tudo.

Alguns artesãos descobriram como roubar os clientes da empresa “A”

De qualquer forma, decidimos tentar fazê-lo.

Cerca de 3 dias após esta ligação, outra seguradora “B” ligou para meu celular (mesmo número). Para ser sincero, a princípio pensei que fossem da mesma empresa (“A”). Mas não! Eles ligaram de outra seguradora.

A menina, com uma voz MUITO carinhosa e simpática (provavelmente demorou muito para selecionar), me disse que neste momento eles estavam fazendo algum tipo de promoção, que seria muito lucrativo para mim fazer um seguro com eles. Resumindo, comecei a vender os serviços da empresa “B” integralmente...

Em algum momento eu fiz a pergunta:

- Você não é da empresa “A”?

- Ahhh... Nnnão... Somos a empresa "B". E oferecemos-lhe condições muito favoráveis. Nosso endereço…

Em geral, percebi que eles estavam ligando de uma seguradora completamente diferente.

Para ser sincero, eu estava com pressa, estava ocupado. Portanto, respondi rapidamente que pensaria no assunto e se estivesse interessado na oferta deles, correria até eles.

Em geral, este foi o fim da conversa.

E depois de alguns minutos, de repente me dei conta:

Como descobriram meu número de celular? De onde vem esta informação?

Eu tinha certeza de que não dei esse número a eles. Foi a primeira vez que ouvi o nome desta empresa “B”. Nunca lidei com eles antes.

Uma “ótima” maneira de atrair clientes. Mas como eles descobriram meu número de telefone?

Recebi a resposta a esta pergunta somente após uma conversa com um representante da empresa “A” (quando fiz novamente um seguro com eles). Descobriu-se que alguns “simpatizantes” vazaram contatos de clientes para esses concorrentes – empresa “B”!

Eles funcionam muito bem, nada a dizer. É bom quando há pessoas em todos os lugares...

Além disso, o “simpatizante” vazou para a empresa “B” não apenas os números de telefone dos clientes, mas também as condições do seguro. Acho que não foi por acaso que me ligaram no dia anterior...

Ou seja, tudo foi pensado: o prazo do seguro do cliente está expirando e... ele recebe uma ligação da empresa “B”, oferecendo condições favoráveis.

Muito provavelmente, a informação foi vazada por uma pessoa que tinha acesso total ao banco de dados.

É assim que alguns concorrentes podem roubar clientes.

Que tipo de “exaustão” esse método de atrair clientes proporcionou?

Sim, exatamente... Estou muito interessado em saber quais resultados a Empresa B obteve ao tentar roubar clientes dos concorrentes dessa forma?

Algum dos clientes mordeu a isca dessa oferta? Muito provavelmente, havia pessoas.

É claro que muitas pessoas provavelmente ficaram insatisfeitas quando perceberam que estavam ligando de uma empresa completamente diferente. Por exemplo, não gostei que meu número de telefone fosse divulgado. E quem vai gostar?

Não está claro quem está me ligando e me oferecendo novas ofertas. As pessoas estão trabalhando, têm muito o que fazer, e aqui... alguns artesãos estão te incomodando, tentando de todas as formas roubar clientes dos concorrentes.

Que conclusão pode ser tirada?

Você precisa monitorar mais de perto sua base de contatos de clientes. Caso contrário, esta negligência pode custar caro. Os concorrentes não estão dormindo. E eles podem atrair clientes.

Por exemplo, no caso em análise, muitos clientes ainda podem utilizar os serviços da empresa B. E alguém em geral... vai cuspir em tudo isso e não vai para a empresa “B”, nem mesmo para a “A”. Alguns podem fazer diferente - utilizar os serviços de uma empresa completamente diferente - “B”.

E eles farão a coisa certa. Afinal, que tipo de seguradora “A” é essa, que nem consegue armazenar os contatos de seus clientes como deveria? E que tipo de empresa “B” é essa que utiliza formas tão inteligentes para atrair clientes?

Resumindo, vale a pena pensar...

Anna Stratulat escreveu um artigo sobre como proteger sua base de clientes. Ele fornece explicações e recomendações sobre como evitar problemas e proteger você e seus clientes das maquinações de funcionários sem escrúpulos.

Muitos empregadores encontraram casos em que um funcionário contorna o intermediário no recebimento do dinheiro (a empresa onde trabalha) e convida o cliente a pagar no bolso. A relação entre o gestor e o cliente é tão próxima que este associa o serviço exclusivamente a esta pessoa.

Por que isso está acontecendo?

• O cheque da empresa é muito alto e o nível de confiança permite ao gestor oferecer ao cliente condições de trabalho mais favoráveis.
• Benefício pessoal do gerente. Por exemplo, ele decidiu abrir seu próprio negócio e precisa de clientes. O projeto lhe é familiar e o contato com o tomador de decisão já ocorreu.
• O gerente procurou seus concorrentes e eles o obrigaram a compartilhar seus contatos.

Então, vamos listar os mecanismos que podem impedir que você tire um cliente da empresa.

Elaboração de uma disposição sobre segredos comerciais

Os funcionários geralmente levam as relações com a lei mais a sério do que as relações humanas e são menos propensos a estragá-las. A disposição sobre segredos comerciais irá ajudá-lo a proteger-se do ponto de vista jurídico.

De acordo com o artigo 3º da Lei N 98-FZ “Sobre Segredos Comerciais”, a divulgação de um segredo comercial é entendida como uma ação ou omissão em que a informação que constitui um segredo comercial se torna conhecida de qualquer forma possível a terceiros sem o consentimento do proprietário de tais informações ou contrárias à legislação trabalhista ou civil.

Um segredo comercial requer registo especial ao nível dos atos locais. Se a decisão de classificar determinadas informações como confidenciais não for tomada, o regime de segredo comercial não surge e não surge responsabilidade.

Via de regra, são necessários três documentos:

• na lista de informações que constituem segredo comercial;
• sobre o procedimento de revisão dessas informações;
• sobre o círculo de pessoas que têm o direito de conhecer as referidas informações.

É necessária a elaboração de documentos e a familiarização dos colaboradores mediante assinatura. Os funcionários devem compreender que, por atrair clientes, eles podem estar sujeitos a responsabilidades - tanto financeiras quanto criminais.

Se você for suspeito de violar as disposições sobre segredos comerciais, o pior cenário será a imputação do Artigo 183 do Código Penal da Federação Russa “Recebimento e divulgação ilegais de informações que constituam segredo comercial, fiscal ou bancário”. Sanção - até cinco anos de prisão. Raramente um funcionário desejará se expor a um processo criminal se souber o que enfrentará por ações ilegais.

Um exemplo da prática judicial.

Decisão de apelação do Tribunal da Cidade de Moscou datada de 15 de agosto de 2013 no processo nº 10-7264/2013:

Condenado nos termos do artigo 183.º do Código Penal da Federação Russa, teve acesso à caixa de correio eletrónica do seu ex-gerente, em violação das regras estabelecidas pela empresa para a utilização de recursos de informação e do regime de segredo comercial, e durante muito tempo vez que coletamos e transmitimos ilegalmente e propositalmente informações sobre preços e termos de contratos a representantes de empresas estrangeiras<…>, o que conferiu à empresa estrangeira uma vantagem competitiva nos mercados de venda e levou a perdas, à diminuição da clientela da empresa, à perda de mercados de venda dos seus produtos e ao enfraquecimento da segurança alimentar.

Como resultado, foi imposta pena de 1 ano e 9 meses de trabalho correcional com dedução mensal de 15% dos rendimentos à receita do Estado.

Cadastro da base de clientes como ativo intangível

Para proteger sua base regular de clientes, você pode registrá-los como um ativo intangível da empresa. Um ativo intangível (IMA) é um ativo não monetário identificável que não possui forma física.

Um ativo é reconhecido como tal quando:

• separável, ou seja, pode ser separado da empresa e vendido, transferido, licenciado, arrendado ou trocado, separadamente ou em conjunto com o contrato, ativo ou passivo relacionado;
• surge de direitos contratuais ou outros direitos legais, independentemente de esses direitos serem transferíveis ou separáveis ​​da empresa ou de outros direitos e obrigações;
• existe uma grande probabilidade de a empresa receber benefícios económicos da utilização do ativo no futuro;
• o valor do ativo possa ser estimado com segurança.

Ao mesmo tempo, as listas de clientes criadas de forma independente podem não ser reconhecidas como ativos intangíveis; as listas de clientes adquiridas ou adquiridas separadamente podem ser reconhecidas como tal.

Nesta situação, no caso de cópia de uma base de clientes registrada como ativo intangível, essas ações serão consideradas roubo e qualificadas nos termos do artigo 158 do Código Penal da Federação Russa. E se você tentar, também poderá imputar o Artigo 165 do Código Penal da Federação Russa “Causar danos materiais por engano ou abuso de confiança”. A responsabilidade sob estes artigos varia de 800.000 rublos a cinco anos de prisão.

Porém, é extremamente difícil comprovar o roubo e a utilização da base de clientes para ganho pessoal. Para fazer isso, você precisa comprovar danos materiais reais.

Limitando contatos pessoais

Para superar completamente o hábito de se comunicar pelo telefone pessoal, você terá que reconsiderar a forma de comunicação com o cliente. É melhor emitir números de telefone corporativos pelos quais o gerente deverá se comunicar. É mais fácil instalar a função de gravação de chamadas neles e você estará sempre informado.

O uso obrigatório de e-mail corporativo permitirá controlar a correspondência. Introduzimos nos contratos uma cláusula referente à nossa notificação obrigatória em caso de alteração no recebimento de correspondência. O endereço para correspondência eletrônica é fixado em nível de contrato, pois para ele é enviada a documentação contábil primária. Isso nos dá confiança de que os documentos não irão para ninguém sabe para onde.

Endossar a correspondência ou colocar uma pessoa claramente leal à empresa na cópia da carta ajuda muito: a relação entre cliente e cliente torna-se imediatamente menos íntima. Mas isso também não é uma panacéia.

Aumentar a fidelização do cliente à empresa e não ao gestor pessoal

Envolver diferentes especialistas na comunicação com o cliente nas diferentes etapas. Conduza conferências no Skype. Organizar eventos com clientes. Torne-se um parceiro em seu negócio, e não um simples executor resolvendo cada segundo problema. Deixe o cliente ver que ele não está trabalhando com uma pessoa, mas com uma empresa.

Clientes fiéis podem tornar-se assistentes no exercício do controle. Às vezes são eles que informam à administração que receberam uma “oferta lucrativa”.

Também pode fazer sentido seguir uma política de “atrair” o cliente para o processo. Por exemplo, descontos em trabalhos ou serviços repetidos, bônus adicionais, etc. É justamente por isso que as farmácias possuem um sistema “gaste mais, ganhe mais descontos”.

Na minha prática, houve um caso em que um dos gerentes existentes atraiu clientes para outra empresa. Mais tarde ele foi demitido por isso, mas não parou de tentar.

Tudo veio à tona graças a um cliente fiel que relatou estar sendo atraído por um ex-funcionário. Devido à assinatura de um acordo e de uma disposição sobre segredos comerciais, ele pôde ser levado à justiça.

Este caso mostrou que a empresa está determinada a proteger os seus recursos. Isso nunca mais aconteceu.

Controle sobre saída ou demissão

Caso um gestor saia da empresa, o cliente deverá ser avisado.

Como isso geralmente acontece: o ex-gerente liga para o cliente explicando que ele está saindo e um novo funcionário irá “conduzi-lo”. Esta deveria ser a última conversa deles. O novo funcionário logo liga de volta e explica o motivo da mudança de gestor. A comunicação posterior é realizada pelo novo gestor.

Por exemplo, pedimos aos nossos clientes que nos avisem sobre uma mudança de pessoa de contacto e até consagramos esta obrigação no contrato. Dessa forma, os clientes ficam tranquilos e sabemos que estamos resolvendo o problema com um representante autorizado, e não com um funcionário demitido ou ofendido há muito tempo.

Gerenciamento de projetos

Os clientes formadores de orçamento devem ser gerenciados pela administração da empresa - ou por uma pessoa de confiança do gestor.

Ninguém está mais interessado em um negócio do que seus fundadores. Portanto, para não ficar sem nada, é melhor desempenhar o papel de “treinador de jogo”.

Estabelecendo a infraestrutura da empresa e motivação financeira

A minha opinião é a seguinte: nenhum trabalhador quer estragar a relação com o empregador se for bem remunerado e as suas competências forem desenvolvidas. Claro, uma pessoa pode chegar ao teto e ir se desenvolver em outra empresa ou abrir a sua própria. É muito mais fácil romper um bom relacionamento do que com uma pessoa insatisfeita com seu salário e condições de trabalho.

Você não deve alimentar seus funcionários com colher e limpar seu ranho - basta se tornar uma autoridade, comportar-se de maneira honesta e justa e criar condições de trabalho confortáveis.

Elaboração de contratos de trabalho com funcionários

Este é outro lembrete de que você não irá longe com sua palavra de honra.

De acordo com o Código do Trabalho, as relações laborais são relações baseadas num acordo entre o trabalhador e o empregador. Uma pessoa torna-se trabalhadora a partir do momento em que é celebrado com ela um contrato de trabalho. Depois disso, ele recebe um status especial que lhe permite ter certos direitos e assumir responsabilidades específicas que não surgem na vida cotidiana.

Se o empregado não estiver registrado, ele não terá obrigação de cumprir as leis trabalhistas e não haverá nada que justifique sua posição.

Certifique-se de que todos os seus funcionários estejam registrados ou esteja preparado para riscos. Não é permitida a celebração de contratos civis que efetivamente regulem as relações de trabalho entre empregado e empregador. Tais relações ainda serão reconhecidas como relações de trabalho.

O tribunal concluiu que os empregados com os quais a Empresa celebrou contratos de direito civil, efectivamente celebrados para determinado cargo, com indicação de função e qualificação específicas, realizam trabalhos de determinado tipo, e não tarefas pontuais. Esses colaboradores estão sujeitos às normas trabalhistas internas, o pagamento pelo trabalho executado é feito mensalmente. Todos os funcionários recebem números pessoais.

Com base no exposto, os tribunais chegaram à conclusão de que os contratos cíveis celebrados pela Empresa com particulares têm as características de contratos de trabalho a termo certo e existe efetivamente uma relação laboral entre essas pessoas e a Empresa.

Resolução do Serviço Federal Antimonopólio do Distrito Volga-Vyatka de 25 de maio de 2011 no processo nº A17-2880/2010

Conclusão

• Cuidado.
• Divida pessoal e corporativo.
• Preencha sua documentação corretamente.
• Controle de processos na empresa.
• Aumentar a fidelização de funcionários e clientes.
• Ser justo.
• Monitore o clima em seu ambiente de trabalho.

Infelizmente, não existe uma pílula mágica para a desonestidade humana. No entanto, em sua empresa, você mesmo pode definir os parâmetros para a liberdade de ação dos funcionários. Sabendo o que está em jogo, você precisa sempre manter o controle e não relaxar.

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Da última vez falei sobre como as seguradoras retêm clientes. No entanto, isso não é tudo. Há um detalhe muito importante nesta história que faz você pensar.

Para ser sincero, esqueci de contar sobre ela da última vez. E hoje me lembrei.

Mas primeiro uma pergunta:

Como atrair clientes para longe dos concorrentes?

Sim, diferentes circunstâncias, diferentes áreas de atividade – diferentes métodos podem ser usados.

E as companhias de seguros? Você sabe como alguns artesãos roubam clientes dos concorrentes?

Estou dizendo...

Como você se lembra, fiz seguro do meu carro com uma empresa (vamos chamá-la de empresa “A”). E um mês antes do vencimento do prazo do seguro, um representante desta empresa me ligou no celular e me lembrou que o prazo do seguro iria expirar em breve, e me lembrou do endereço da empresa... Resumindo, os caras fizeram o coisa certa - eles fizeram de tudo para fidelizar o cliente. Bom trabalho.

No entanto, isso não é tudo.

Alguns artesãos adivinharam como...

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Home » Como atrair um cliente. Estratégia de interceptação de clientes

Como atrair um cliente. Estratégia de interceptação de clientes

Fazer com que os clientes dos seus concorrentes mudem para o seu lado é uma ideia tentadora.
Essa tática é frequentemente usada no mercado atual. O lado ético da questão não é abordado aqui.

No mundo dos negócios, como sabemos, são os mais fortes e astutos que sobrevivem, e não os mais educados.

Existem três maneiras principais de atrair um cliente para longe de um concorrente.

O primeiro é “atrevido*”, é quando o trabalho de atração de consumidores é feito ao lado dos rivais.

A segunda é o contato pessoal “normal*” entre funcionários da empresa e clientes, a fim de atraí-los para a sua empresa.
- A terceira - “fatal*” consiste em atrair não só clientes, mas também funcionários de uma empresa “hostil”. Assim, o seu funcionamento continuado fica comprometido.

*as definições são fornecidas para maior clareza

Atraindo...

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B B B B B "Cenoura e Pau" de

Quem precisa deste livro? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . onze
Como roubar um cliente de seus concorrentes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Sobre vendas de guerrilha. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16

Preparação para vendas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
Vendas é fácil. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Análise da concorrência. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Inteligencia competitiva. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Procurando clientes lucrativos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Dossiê do cliente. Vamos caçar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Vendas eficazes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
Venda apenas para quem aceita...

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Home » Para profissionais de marketing » Como conquistar clientes Como conquistar clientes
Um potencial cliente no mercado é um ativo de qualquer empresa, independente do tipo de produto. Os clientes têm recursos limitados, então às vezes os clientes de outras pessoas são atraídos. O cliente de qualquer concorrente pode se tornar um cliente potencial da empresa. As empresas sempre utilizam múltiplos canais de vendas, tanto por meio de grandes redes varejistas quanto de distribuidores. Ressalta-se que a maior parte das vendas vem da atuação do distribuidor, que tem mais mobilidade.

Isto sugere fortemente atrair distribuidores de outras empresas para se juntarem a nós. São eles que atraem o maior número de potenciais clientes para a empresa.

Na hora de escolher um escritório, é preciso levar em consideração o ramo de atividade da empresa que estava anteriormente localizada. Muitas vezes, os clientes nem percebem as mudanças ocorridas no escritório.

Às vezes o chefe de uma empresa precisa liderar...

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Eles baixaram os preços, esmagaram os concorrentes e depois? Se não houver resposta para esta pergunta, então é melhor não “brincar” com o preço.

Um empresário russo medíocre, tendo chegado a uma pequena cidade dos Urais, decidiu penetrar no mercado local de produtos de polietileno. Ele começou a despejar, vendendo sacolas, tampas e outros itens pequenos em suas lojas por literalmente centavos - um pouco mais alto que o preço de compra. Os consumidores, percebendo rapidamente que o produto era igual ao dos concorrentes, mas muito mais barato, passaram a estocá-lo apenas. Os concorrentes ficaram alarmados e também reduziram os preços, tornando o seu negócio não rentável. O comerciante visitante baixou novamente os preços, negociando com prejuízo. Os concorrentes fizeram o mesmo e faliram seis meses depois. E ele, tendo se tornado o autocrático “rei das malas”, aumentou gradativamente os preços. Agora ele vive muito bem: à altura da situação, abriu uma rede de lojas de departamentos, construiu um complexo esportivo, um café e organizou vários outros negócios diferentes. Este correspondente de história de sucesso...

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Ao atrair clientes, os bancos utilizam frequentemente métodos que não se enquadram no quadro da concorrência leal. No entanto, é difícil determinar onde está a linha entre a ética e o comportamento “antidesportivo”.

Aumentar constantemente a base de clientes é um objetivo natural que qualquer instituição de crédito enfrenta, pelo menos uma que esteja efetivamente envolvida na atividade bancária. Ao mesmo tempo, o pedaço saboroso são os bons clientes das instituições financeiras concorrentes. Os métodos básicos para atraí-los, independente do tipo de clientela, são semelhantes. No entanto, notamos que se uma pequena empresa ou um indivíduo rico, com as ações hábeis do banco, puder mudar completamente para ele em busca de serviços, então você não deve esperar um resultado semelhante de uma grande empresa. Todos os maiores clientes costumam ser atendidos por vários bancos ao mesmo tempo, portanto uma instituição de crédito terceirizada só pode contar com um lugar na lista de parceiros. Mas a “caça” a particulares comuns (não VIPs) serviu em outros...

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Todo mundo sabe que a base de qualquer negócio são os clientes pagantes. Mas o que fazer se seus concorrentes tiverem mais deles e, portanto, lucros maiores?

A concorrência no nosso tempo é simplesmente enorme e, por vezes, dita as suas próprias leis de sobrevivência. Isto é especialmente verdadeiro para projetos de Internet. Então, como lidar com a concorrência em relação aos clientes “saborosos”?

A principal tarefa é aumentar o número de vendas de bens/serviços através do seu site. Para fazer isso, você precisa realizar duas ações básicas - aumentar o tráfego geral do recurso e, em seguida, aumentar o número de vendas.

Falaremos mais sobre como fazer isso melhor e de forma mais lucrativa.

1. Ofereça condições de compra favoráveis

Ao visitar qualquer recurso, o visitante deve entender que é mais lucrativo comprar aqui. Como você pode fazer isso em seu site? Você precisa mostrar ao visitante todas as vantagens de realizar uma compra com você e não com seus concorrentes. Para isso, ofereça gratuitamente aos seus visitantes coisas úteis: dicas,...

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