प्रश्न पर सामग्रियों का सर्वोत्तम चयन: ग्राहक को कैसे लुभाएं? यदि प्रबंधक ग्राहकों को ले जाएं तो क्या करें: ओरिजिनल वर्क्स वकील से व्यावहारिक सलाह, खरीदारों को प्रतिस्पर्धियों से कैसे दूर किया जाए

ग्राहक कहाँ से लाएँ? दो तरीके हैं: उन्हें प्रतिस्पर्धियों से दूर करें या नए विकसित करें। दूसरा विकल्प बहुत लंबा, महँगा और जोखिम भरा है। पहली चीज़ जो बची है वह है ग्राहकों के लिए युद्ध शुरू करना। और इस युद्ध में, गुरिल्ला बिक्री पद्धति सबसे तेजी से सबसे अधिक मुनाफा दिलाती है। कोई भूमिगत लड़ाई या निषिद्ध तकनीक नहीं: हम चतुराई से लड़ेंगे! इस पुस्तक को पढ़ने के बाद, आप सीखेंगे कि प्रतिस्पर्धी बुद्धिमत्ता का संचालन कैसे करें, निर्णय लेने वालों तक कैसे पहुंचें और बातचीत करें, खुद को सही स्थिति में कैसे रखें, और अपने बिक्री कौशल में इतना सुधार कैसे करें कि प्रतिस्पर्धी से लिया गया प्रत्येक ग्राहक आपके लिए कई और चीजें लाए।

2010 में, मैंने प्रशिक्षण और परामर्श व्यवसाय में लौटने का फैसला किया। मशहूर और करिश्माई बिजनेस कोच कहे जाते हैं रेडमिलो लुकिक, ने उनकी कंपनी में काम करने और विभिन्न परियोजनाओं में शामिल होने की इच्छा व्यक्त की। रैडमिलो ने उत्तर दिया कि उसे विक्रेताओं की आवश्यकता है और मिलने के लिए सहमत हो गया। जब हमने बात की, तो उन्होंने मेरे लिए कुछ कठिन शर्तें रखीं:

• कार्य: प्रशिक्षण और परामर्श सेवाएँ बेचना;


• परिवीक्षा अवधि - एक महीना;


• प्रति सप्ताह कम से कम दो नियुक्तियाँ करना आवश्यक था, यानी प्रति माह आठ;


• बिक्री योजना - प्रति माह 700,000 रूबल (संकट के बाद, कई प्रशिक्षण केंद्रों की तरह, कंपनी को कठिनाइयों का अनुभव हुआ)।

बिना किसी हिचकिचाहट के, मैं सेल्स मैनेजर के रूप में काम करने के लिए सहमत हो गया। सबसे पहले, निश्चित रूप से, मुझे आश्चर्य हुआ: अन्य नवागंतुकों को तीन महीने की परिवीक्षा अवधि क्यों दी जाती है, लेकिन मुझे केवल एक ही दी जाती है? अब मैं इस बात के लिए अपने सहकर्मी का बहुत आभारी हूं कि उसने मेरे लिए ये सख्त शर्तें रखीं। इस प्रकार, रेडमिलो लुकिक ने अपने नए कर्मचारी को खुद को साबित करने और सबसे महत्वपूर्ण रूप से ज्ञान और विशाल अनुभव प्राप्त करने का अवसर दिया।

तो, जो परिणाम मैं चाहता था उसे प्राप्त करने के लिए मैंने क्या करने का निर्णय लिया? अपनी स्वयं की "गुरिल्ला बिक्री" प्रणाली विकसित की। बेशक, हर किसी को इस पर विश्वास नहीं था। कुछ लोग हँसे और बोले: "हाँ, यह सब रचनात्मक है, लेकिन..." मेरे पास कोई विकल्प नहीं था। मैं वास्तव में पैसा कमाना चाहता था, और इससे भी अधिक - यह साबित करने के लिए कि मेरा कार्यक्रम वास्तव में प्रभावी था। इसे प्राप्त करने के लिए, कार्य की सामान्य शैली को बदलना पड़ा। ऑफिस के शेड्यूल को भूलकर मैंने दिन में बारह से सोलह घंटे काम किया। कंपनी में एक भागीदार के रूप में कारोबार किया, न कि एक कर्मचारी के रूप में। मैंने लाभदायक ग्राहकों की तलाश की और उन्हें विशेषज्ञ सहायता आदि प्रदान की। यहां मेरे प्रयासों का फल है:

- पहले महीने में मैंने बारह नियुक्तियाँ कीं;

- तीन महीने बाद, उन्होंने 4 मिलियन रूबल के लिए पहले बड़े अनुबंध पर हस्ताक्षर किए (उस समय प्रशिक्षण की औसत बाजार लागत 70,000 रूबल थी);

- कंपनी को प्रति माह 3.8 मिलियन रूबल तक का लाभ हुआ (पूरे बिक्री विभाग से कई गुना अधिक, जिसमें पांच लोग शामिल थे);

— एक अनुबंध की अधिकतम राशि 6.7 मिलियन रूबल थी;

- विकास निदेशक बने और बिक्री के अलावा, नई परियोजनाओं पर काम करना शुरू किया;

- "वर्ष का वाणिज्यिक निदेशक" पुरस्कार लेकर आए;

- एक पीआर कंपनी और सेवाओं के प्रचार (लेख, एसईओ प्रमोशन, इंटरनेट मार्केटिंग, आदि) पर काम किया;

- "प्रशिक्षण परेड" परियोजना लेकर आए। ये भावी ग्राहकों के लिए डेमो प्रशिक्षण थे, या, जैसा कि मैंने इसे "प्रशिक्षकों की टेस्ट ड्राइव" भी कहा था। जब यह विचार आया, तो कई लोगों ने मुझे डरा दिया: वे कहते हैं कि आप अधिकतम तीन या चार लोगों को इकट्ठा कर सकते हैं जो इसे करना चाहते हैं। फिर मैंने पहला डेमो प्रशिक्षण स्वयं आयोजित करने का निर्णय लिया। परिणाम सभी अपेक्षाओं से अधिक रहा: आवेदन जमा करने वाले लोगों की बड़ी संख्या के कारण, हमें प्रवेश भी निलंबित करना पड़ा;

— आख़िरकार, मैं कंपनी के इतिहास में सबसे अच्छा सेल्समैन बनने में कामयाब रहा!

मुझे पहले भी व्यवसाय और बिक्री में बड़ी सफलता मिली है। लेकिन यहाँ मैं खुद से प्रतिस्पर्धा कर रहा था! हर दिन मैं यह सवाल पूछता था: "मैं और क्या करने में सक्षम हूं?" और मैं ऐसा करने से नहीं डरता था क्योंकि मुझे खुद पर भरोसा था। और मेरे "अत्यधिक प्रभावी सेल्सपर्सन के 10 रहस्य" जिनका मैं हमेशा उपयोग करता हूं, काम कर गए!

गुप्त संख्या 1. दूसरों के प्रति दृष्टिकोण

लोगों के प्रति रवैया उनकी स्थिति और स्थिति, लिंग और उम्र, त्वचा के रंग और राष्ट्रीयता पर निर्भर नहीं होना चाहिए। सभी के साथ समान सम्मान से व्यवहार किया जाना चाहिए। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके सामने कौन है: सहकर्मी या ग्राहक, मित्र या अजनबी, अधीनस्थ या प्रबंधक, वह एक व्यक्ति है और उसके साथ वैसा ही व्यवहार किया जाना चाहिए जैसा आप चाहते हैं कि उसके साथ व्यवहार किया जाए। आपके आस-पास के लोग ही आपका करियर बनाते हैं और आपके भाग्य को प्रभावित करते हैं।

दुर्भाग्य से, अक्सर ऐसा होता है कि जब लोग किसी चीज़ में सफल होने लगते हैं, तो वे अधिक अहंकारी हो जाते हैं। उनके जैसा क्यों बनें? याद रखें: एक व्यवसायी व्यक्ति के लिए विनम्रता सर्वोच्च एरोबेटिक्स है।

यह मानने की ज़रूरत नहीं है कि एक व्यवसायी का चेहरा गंभीर होना चाहिए - ऐसा नहीं है। मुस्कुराइए और लोग आपसे प्यार करेंगे। हर कोई ऐसे व्यक्ति के साथ व्यापार करना चाहता है जो हर तरह से सुखद हो। इसलिए, पहले आपको अपना आकर्षण बेचने की ज़रूरत है और उसके बाद ही - अपने विचार, सेवाएँ और उत्पाद।

गुप्त संख्या 2. आजीवन शिक्षा

आजीवन शिक्षा, जीवन भर सीखते रहो। यह प्रक्रिया कभी भी बाधित नहीं होनी चाहिए! केवल लगातार नए ज्ञान को आत्मसात करने से ही आप प्रगति के साथ बने रह पाएंगे, जीवन में अपरिहार्य परिवर्तनों के लिए तैयार रह पाएंगे और पूरी तरह से महसूस कर पाएंगे। लेकिन किसी भी व्यवसाय के लिए सबसे सफल पूंजी स्पष्ट मन और समय है।

सफल सेल्सपर्सन यह समझते हैं कि जो आज काम करता है जरूरी नहीं कि वह कल या अब से छह महीने बाद भी काम करे। एक बिल्कुल अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता हो सकती है। इसलिए, वे लगातार सीखने के लिए तैयार रहते हैं: नए उत्पाद, नए तरीके, नई प्रौद्योगिकियां, नए रुझान, नई ग्राहक ज़रूरतें आदि। वैसे, सफलता के मार्ग की परिभाषाओं में से एक है: "आत्म-सुधार की प्रक्रिया" एक सदैव बदलती दुनिया।”

कई विक्रेता, और कुछ प्रबंधक भी किताबें नहीं पढ़ते हैं। बहाने कई हो सकते हैं, लेकिन वास्तव में बाधा एक ही है: आलस्य। व्यस्तता का इससे कोई लेना-देना नहीं है. लेकिन महीने में कम से कम एक नई किताब पढ़कर आप 90% विक्रेताओं से बेहतर बन सकते हैं। सप्ताह में एक - 99% प्रतिस्पर्धियों से अधिक मजबूत बनें। और हम न केवल व्यावसायिक साहित्य के बारे में बात कर रहे हैं, जो हवा की तरह आवश्यक है, बल्कि कथा साहित्य, विशेषकर क्लासिक्स के बारे में भी बात कर रहे हैं। एक विद्वान विक्रेता को बदले में ग्राहकों और सहकर्मियों से हमेशा सम्मान और प्रशंसा मिलती है। मुख्य बात एक सरल सत्य सीखना है: स्नातक होने के बाद सीखने और विकास की प्रक्रिया रुकनी नहीं चाहिए। याद रखें कि आपने हाल ही में किन प्रशिक्षणों और सेमिनारों में भाग लिया है, आपने कौन सी मूल्यवान चीजें हासिल की हैं, और अर्जित कौशल और ज्ञान को व्यवहार में कैसे लागू किया गया है। क्या आप हमेशा कोई कोर्स या मास्टर क्लास लेना चाहते हैं? अभी! अध्याय समाप्त करें और आगे बढ़ें!

विदेशी भाषाओं का ज्ञान किसी भी विक्रेता के लिए बहुत बड़ा लाभ है, भले ही इसका उपयोग ग्राहक के साथ संचार में न किया गया हो। आख़िरकार, भाषाएँ मूल में सबसे दिलचस्प नई किताबें पढ़ना संभव बनाती हैं! इस सामान के साथ आप हमेशा दूसरों से कई कदम आगे रहेंगे।

पुस्तक क्रमांक 1 -रुडोल्फ श्नप्पाफ द्वारा "सेल्स प्रैक्टिस"।. यह आपको एक सुपर सेलर के रूप में बहुत सारे उपयोगी ज्ञान और कौशल हासिल करने में मदद करेगा।

पुस्तक क्रमांक 2 -डेल कार्नेगी द्वारा "दोस्तों को कैसे जीतें और लोगों को कैसे प्रभावित करें"।. यह पुस्तक आपको लोगों के साथ जल्दी और आसानी से मैत्रीपूर्ण संबंध बनाने में मदद करेगी, ग्राहकों और सहकर्मियों के बीच आपकी लोकप्रियता बढ़ाएगी, और आपको नए ग्राहकों और भागीदारों को आकर्षित करने की क्षमता भी देगी।

पुस्तक संख्या 3 -नेपोलियन हिल द्वारा "सोचो और अमीर बनो"।. इस पुस्तक को पढ़ने के बाद, आप एक स्पष्ट लक्ष्य निर्धारित करके सभी बाधाओं को दूर करना सीखेंगे, बिना विचलित हुए उसकी ओर बढ़ेंगे और सफलता प्राप्त करेंगे।

. जैक ट्राउट— विपणन के रहस्यों के बारे में;

. गेविन कैनेडी— उन लोगों के लिए जो प्रभावी ढंग से बातचीत करना सीखना चाहते हैं;

. स्टीफन कोवे- व्यक्तिगत विकास के लिए;

. ग्लेब आर्कान्जेल्स्की- समय प्रबंधन के बारे में सब कुछ;

. रॉबर्ट कियोसाकी- वित्तीय सफलता प्राप्त करने के लिए;

. नील रैकहम- स्पिन बिक्री प्रौद्योगिकियां;

. पीटर ड्रूक्कर या इसहाक Adizes- प्रभावी प्रबंधन के लिए;

. माइकल पोर्टर- प्रतियोगिता के बारे में वह सब कुछ जो आपको जानना आवश्यक है;

. स्टीफ़न शिफ़मैन— कोल्ड कॉलिंग पर सर्वोत्तम पुस्तकें;

. सन त्ज़ुऔर उसका ग्रंथ "युद्ध की कला"किसी भी स्तर के संघर्ष से निपटने के लिए रणनीतियों के लिए सबसे अच्छा मार्गदर्शक है।

आप स्वयं इस सूची को जारी रख सकते हैं और अपने मित्रों को इसकी अनुशंसा कर सकते हैं। बिक्री की बुनियादी बातों के अलावा, आपको निश्चित रूप से विपणन, प्रबंधन और परियोजना प्रबंधन जैसे क्षेत्रों में ज्ञान की आवश्यकता होगी। यह सब किसी भी स्तर के ग्राहकों के साथ संपर्क स्थापित करने में मदद करेगा। खरीदार शिक्षित और बुद्धिमान लोगों से सौदा करना पसंद करते हैं।

अंततः, जो व्यक्ति "कैसे" जानता है वह कभी बेरोजगार नहीं होगा, लेकिन जो व्यक्ति "क्यों" जानता है वह हमेशा नेतृत्व की स्थिति में रहेगा।

गुप्त संख्या 3. बाकी सभी से अलग काम करें

समय प्रबंधन विशेषज्ञों का अनुमान है कि औसत विक्रेता आठ घंटे का काम पांच घंटे में पूरा कर सकता है। मैं अपनी ओर से जोड़ना चाहता हूं: एक विक्रेता जो एक घंटे पहले आता है और एक घंटे बाद जाता है, अधिकतम दक्षता के साथ काम करते हुए, अपनी व्यक्तिगत बिक्री को दोगुना कर सकता है!

ऐसा करने के लिए, आपको बस अपने और दूसरे लोगों के समय का ख्याल रखना सीखना होगा। "बाहरी शोर" से विचलित न हों: बातचीत, साज़िश बुनना, धूम्रपान विराम, सामाजिक नेटवर्क। और विशेष रूप से "अन्य लोगों की" परियोजनाओं के लिए। बिज़नेस में हर किसी को अपना काम करना पड़ता है। विक्रेता को केवल बिक्री करने दें। उससे केवल योजना को पूरा करने और लेन-देन की मात्रा बढ़ाने की आवश्यकता है।

यदि विक्रेता अपनी व्यक्तिगत बिक्री योजना विकसित करता है तो यह उपयोगी होगा। इसके अलावा, इसका बार प्रबंधन द्वारा निर्धारित स्तर से कम से कम दोगुना ऊंचा होना चाहिए। यदि प्रबंधकों के लिए सामान्य बिक्री योजना को एक पर्वत के रूप में दर्शाया जाता है, तो व्यक्तिगत (आंतरिक) योजना को इस पर्वत के शीर्ष तक पहुंचना चाहिए। शिखर के लिए प्रयास करें, जब अन्य इसे केवल औसत स्तर तक पहुंचने के लिए पर्याप्त मानते हैं। चोटी को फतह करने के बाद ही आप सच्चे गौरव और संतुष्टि का अनुभव कर पाएंगे।

लेकिन फिर, जब योजना पूरी हो जाती है, तो सबसे महत्वपूर्ण काम करना बाकी रह जाता है: पेशेवर बने रहना। अपनी व्यक्तिगत बिक्री योजना के बारे में मत भूलें, दैनिक, साप्ताहिक और मासिक रूप से आपने क्या हासिल किया है, इसकी रिपोर्ट स्वयं को दें। यदि व्यक्तिगत बिक्री योजना 70% तक पूरी हो जाती है, तब भी यह बाहरी रूप से स्थापित मानकों से कहीं अधिक होगी। बेशक, गलतियाँ हर किसी से होती हैं। ऐसे मामलों में, आपको बस शांति से अपनी गलतियों का विश्लेषण करने और उन्हें ठीक करने के लिए उचित प्रयास करने की आवश्यकता है। आलसी मत बनो, आत्मविश्वास से आगे बढ़ो - और फिर तुम निश्चित रूप से सफलता के शिखर पर विजय प्राप्त करोगे।

सबसे महत्वपूर्ण बात है खुद पर विश्वास रखना. तब भी विश्वास करना जब आपके निकटतम लोगों ने भी ऐसा करना बंद कर दिया हो। सफलता केवल व्यक्तिगत दृष्टिकोण और व्यक्तिगत कार्यों पर निर्भर करती है। आपको बस दूसरों से अलग काम करने की जरूरत है। अधिक मेहनत, अधिक कुशलता से, अधिक निस्वार्थ भाव से काम करें। चीजों को रचनात्मक और बुद्धिमानी से देखें, लापरवाही से नहीं। और फिर सब कुछ ठीक हो जाएगा.

गुप्त संख्या 4. एक अच्छे श्रोता बनें।

कई सेल्सपर्सन के साथ समस्या यह है कि वे हर समय बात करना चाहते हैं। ग्राहक को बाधित करके, वे सबसे महत्वपूर्ण जानकारी खो देते हैं। इससे बिक्री प्रक्रिया में कई गलतियाँ होती हैं: ग्राहकों की इच्छाओं को गलत समझना, त्रुटियों वाले पत्र, वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करना जिन्हें कोई नहीं पढ़ता, आदि।

शोध से पता चलता है कि 10% से अधिक लोग नहीं जानते कि अपने वार्ताकार की बात कैसे सुनी जाए। क्या यह काफी दुखद नहीं है? मैं आपके साथ सुनने और सुनने में मदद करने के लिए कई तकनीकें साझा करूंगा।

"तोता" तकनीक।विक्रेता द्वारा क्रेता के कथन को शब्दशः दोहराना। यह तकनीक निम्नलिखित वाक्यांशों के साथ है: "क्या आप ऐसा सोचते हैं...", "जहाँ तक मैं आपको समझता हूँ..."।

रिसेप्शन "सामान्यीकरण". "तो, आप इसमें रुचि रखते हैं...", "मैं आपको समझता हूं, आपको चाहिए..." वाक्यांशों का उपयोग करके खरीदार के बयान को सारांशित करना।

रिसेप्शन "मूल अर्थ"।ग्राहक के कथन का मुख्य अर्थ दोहराना। उदाहरण के लिए, विक्रेता कहता है: "आपने जो कहा उसके आधार पर, आपकी रुचि केवल इसमें है..."

रिसेप्शन "स्पष्टीकरण"।विक्रेता ग्राहक के कथन के कुछ बिंदुओं को स्पष्ट करने के लिए कहता है: "क्या आप इसके बारे में स्पष्टीकरण दे सकते हैं..."

सुनने का कौशल विकसित करना बहुत महत्वपूर्ण है! किसी ग्राहक से बात करते समय इन नियमों का पालन करने का प्रयास करें:

• वक्ता पर ध्यान केंद्रित करें, हर समय सतर्क रहें, जो कहा गया है उसकी सभी बारीकियों को समझने का प्रयास करें;


• जब आवश्यक हो तो तुरंत उत्तर दें, लेकिन छोटी-छोटी बातों पर अपने वार्ताकार को बीच में न रोकें;


• यदि आवश्यक हो, तो जो कहा जा रहा है उसे स्पष्ट करने के लिए प्रश्न पूछें;


• अपनी समझ प्रदर्शित करने के लिए समय-समय पर कुछ महत्वपूर्ण बिंदुओं पर टिप्पणी करें।

प्लूटार्क ने यह भी कहा: "सुनना सीखो, और तुम उन लोगों से भी लाभ उठा सकते हो जो ख़राब बोलते हैं।" ध्यान से सुनें और आप समझ जाएंगे कि ग्राहक क्या चाहता है। उत्तरों से जानकारी निकालने की क्षमता के बिना पूछने की क्षमता अर्थहीन है। खरीदार के विचारों को उसकी आवाज़, हावभाव और नज़र से पढ़ना सीखें। अपने वार्ताकार को दिखाएँ कि आप ध्यान से सुन रहे हैं। ऐसा करने के लिए, आप उपयुक्त गैर-मौखिक तकनीकों का उपयोग कर सकते हैं: मुद्रा की विशेषताएं और सहानुभूतिपूर्ण नज़र, सिर हिलाना, अच्छी तरह से रखी गई टिप्पणियाँ। बातचीत के महत्वपूर्ण बिंदुओं को रिकॉर्ड करना उपयोगी है और, ग्राहक की ज़रूरतों को जानने और रिकॉर्ड करने के बाद ही, अपने उत्पाद या सेवा की पेशकश करें।

गुप्त संख्या 5. अपने डर पर काबू पाएं

डर नौसिखिया विक्रेता का मुख्य दुश्मन है। और केवल शुरुआती ही नहीं: कभी-कभी अनुभवी विक्रेता भी खरीदारों द्वारा अस्वीकार किए जाने से डरते हैं। इसके लिए मनोवैज्ञानिक और शारीरिक दोनों तरह की व्याख्याएं हैं। मनोवैज्ञानिक रूप से, सब कुछ स्पष्ट है: हम सभी इतनी कठिनाई से जीते हुए अपनी स्थिति में कमी नहीं चाहते हैं, और कोई भी विफलता हमेशा इसी से भरी होती है। जहाँ तक विशुद्ध रूप से शारीरिक पहलू की बात है, यह लंबे समय से स्थापित है: जब विफलता का सामना करना पड़ता है, तो मानव शरीर नॉरपेनेफ्रिन, "लड़ाई हार्मोन" का उत्पादन शुरू कर देता है। इसके विपरीत, सहमति से आनंद के हार्मोन एंडोर्फिन का स्राव होता है। आपने स्वयं शायद एक से अधिक बार देखा होगा कि कैसे सबसे मामूली सफलता भी आपके उत्साह को लंबे समय तक ऊपर उठा सकती है।

क्या आप जानते हैं कि सफल लोग बाकियों से कितने अलग होते हैं? सबसे पहले, वे लंबे समय तक नहीं सोचते हैं, लेकिन तुरंत युद्ध में भाग जाते हैं - वे अभ्यास में सब कुछ आज़माते हैं। और दूसरी बात, वे नींबू से नींबू पानी बनाते हैं, हर असफलता, हर इनकार, योजनाओं के हर उल्लंघन को फायदे में बदल देते हैं।

आइए इसका पता लगाएं। उदाहरण के लिए, एक पूर्व सैन्य आदमी खुद से कह सकता है: “मैं पहले से जानता हूं कि आदेश, अनुशासन, स्पष्टता, कार्य निर्धारण और जिम्मेदारी क्या हैं। इसलिए अगर आपको कुछ बेचने की ज़रूरत है, तो मैं इसका पता लगा लूंगा, इसमें कुछ भी जटिल नहीं है। लेकिन एक ही अनुभव और कौशल वाला एक ही व्यक्ति पूरी तरह से अलग तर्क दे सकता है: “मैंने कभी कुछ नहीं बेचा है और मुझे बिक्री के बारे में कोई जानकारी नहीं है। मेरे लिए कुछ भी कारगर नहीं होगा, मुझे कोशिश भी नहीं करनी पड़ेगी!” तो, आपके अनुसार कौन एक अच्छा सेल्समैन बनेगा?

नंबर 1 विक्रेता कैसे बनें? हाँ, बहुत सरल. असफलताओं पर ध्यान दिए बिना पढ़ें, अध्ययन करें, प्रयास करें और विकास करें। जो लोग बहुत अधिक काम करते हैं वे दूसरों की तुलना में अधिक बार गलतियाँ करते हैं। लेकिन बेंच पर बैठने वाला कभी नहीं चूकेगा. लेकिन आप किनारे पर धूप सेंकते हुए तैरना नहीं सीख सकते! प्रयास करने से पहले अपनी क्षमताओं के बारे में निष्कर्ष पर न पहुंचें। आंखें डरती हैं, लेकिन हाथ डरते हैं - यह पहले से ही एक अच्छा आदर्श वाक्य है। और फिर आंखों से डरना बंद हो जाएगा. आपको मजबूत होने की जरूरत है, और यदि कोई गलती हुई है, तो आपको इसे स्वीकार करना चाहिए, इसका विश्लेषण करना चाहिए और आगे बढ़ना चाहिए!

डर और आत्मविश्वास की कमी को दूर करने के लिए ज्ञान और कौशल सबसे अच्छे साधन हैं। याद रखें: अनुभव के साथ डर गायब हो जाता है। लेकिन इस प्रक्रिया को तेज़ करने का एक प्रभावी तरीका है। हर सुबह, जब आप उठें, जादुई शब्दों को ज़ोर से दोहराएं:

• "मैं अपने आप में 100% आश्वस्त हूं।"


• "मुझे अपनी क्षमताओं पर भरोसा है।"


• "मुझे दूसरों के फैसले की परवाह नहीं है।"


• "कोई भी और कुछ भी मुझे सफलता प्राप्त करने से नहीं रोकेगा।"

हर किसी की सुबह की शुरुआत इसी तरह होनी चाहिए. इस समय, चेतना अभी तक पूरी तरह से जागृत नहीं हुई है, और अवचेतन बिना "फ़िल्टर" के जादुई औषधि लेगा। जल्दी उठने और कहीं जाने को लेकर असंतोष को दूर करें! बहुत बढ़िया दिन आने वाला है!

गुप्त संख्या 6. समय का प्रबंधन करें

प्रमुख विशेषज्ञों का मानना ​​है कि कोई भी कर्मचारी अपने दिन का काम चार घंटे में पूरा कर सकता है। यहां अपना समय व्यवस्थित करने के लिए मानक युक्तियों का उल्लेख करने के बजाय, मैं आपको बताऊंगा कि मैंने अपने बिक्री अभ्यास में समय प्रबंधन कैसे लागू किया।

फिल्म ने मुझे बहुत प्रभावित किया "द परस्युट ऑफ़ हैपिनेस"(खुशी की तलाश), कहाँ विल स्मिथमुख्य भूमिका शानदार ढंग से निभाई. उन्होंने दर्शकों को अमेरिकी फाइनेंसर और करोड़पति क्रिस गार्डनर के जीवन और सफलताओं से परिचित कराया। मैंने इस फिल्म से एक टुकड़ा काटा जिसमें नायक कोल्ड कॉलिंग करता है, और हर सुबह जब मैं काम पर आता था तो उसे देखता था। इसने मुझे हमेशा नए कारनामों के लिए प्रेरित किया। परिणामस्वरूप, मैंने अपनी स्वयं की समय प्रबंधन प्रणाली बनाई। तो, मैंने क्या किया?

1. प्रत्येक कार्य दिवस पर सुबह 8 बजे से रात 8 बजे तक काम किया। बारह घंटों में मैं दोगुना और यहां तक ​​कि तिगुना काम करने में कामयाब रहा।

2. जबकि अन्य कर्मचारी 9 बजे काम पर आ गए और कॉफी बनाकर अपना कार्य दिवस शुरू किया, मैं लंबे समय से काम में व्यस्त था। वैसे तो मैंने साफ़ पानी ही पिया. कॉफ़ी और चाय के बाद, प्यास और भी तेज़ हो जाती है, और इसके कारण टॉयलेट की ओर भागना पड़ता है।

3. सबसे पहले, मैंने अपना मेल चेक किया, पत्रों का उत्तर दिया और ग्राहकों को लिखा। मैंने इस पर लगभग आधा घंटा बिताया। और इसलिए दिन में तीन बार: सुबह, दिन के मध्य में और 18 बजे के बाद। बाकी समय मैंने अपने मेल को न देखने की कोशिश की - इसमें समय लगता है। यदि ग्राहक ने लिखा लेकिन कॉल नहीं किया, तो इसका मतलब है कि यह इतना जरूरी नहीं है और आप उसे आवंटित समय में जवाब दे सकते हैं।

4. शाम को मैंने एक ठंडा ग्राहक आधार तैयार किया ताकि दिन के दौरान इससे न जूझना पड़े। कॉल करते समय, मैंने कॉल के बीच के अंतराल को कम करने की कोशिश की ताकि ड्राइव न खोए। अधिकतर बार, मैं फोन ही नहीं काटता था। इससे आठ सेकंड तक की बचत हो सकती है।

5. सहकर्मियों के साथ बेकार की बातचीत कम से कम करें। आमतौर पर कंपनियों में कामचोर कर्मचारी काम करने वाले कर्मचारियों का ध्यान भटकाते हैं। जब कोई मेरे पास आया तो मैंने कहा कि मैं अभी व्यस्त हूं और बाद में आऊंगा. आख़िरकार, यदि मैं किसी व्यक्ति के कार्यालय में आता हूँ, तो मुझे जब चाहूँ वहाँ से जाने का अवसर मिलेगा।

6. अक्षम ईमेल सेवाएँ जैसे कि ICQ, Mail.Agent, आदि। मैंने ग्राहकों के साथ फ़ोन द्वारा अधिक संचार किया। मैंने सोशल नेटवर्क का उपयोग केवल नए ग्राहकों और ग्राहक कंपनी के निर्णय निर्माताओं को खोजने के लिए किया। काम के दौरान कोई व्यक्तिगत पत्र-व्यवहार नहीं, हालाँकि किसी ने मुझे ऐसा करने से मना नहीं किया।

7. मैंने फ़ोन पर किसी भी समस्या को तीन मिनट में हल करने का प्रयास किया। संक्षिप्त एवं सटीक। मैंने मुख्य रूप से सामग्री भेजने के लिए मेल का उपयोग किया: मूल्य सूची, वाणिज्यिक प्रस्ताव इत्यादि। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस कार्य प्रणाली ने मुझे बिक्री में ठोस सफलता हासिल करने में मदद की।

गुप्त संख्या 7. बिक्री के बारे में भूल जाओ

कई विक्रेताओं की गलती यह है कि वे अपने ग्राहकों को सामान और सेवाएँ बेचने की कोशिश में हर समय बेचते हैं। वे जो चाहते हैं उसमें उनकी कोई दिलचस्पी नहीं है। ऐसे व्यापारियों का मुख्य लक्ष्य जितना संभव हो उतना अधिक और महंगा बेचना है।

कल्पना कीजिए कि आप मोबाइल फोन खरीदने के लिए किसी संचार स्टोर पर गए। भले ही आपने पहले से कोई विशिष्ट फ़ोन मॉडल चुना हो, विक्रेता की राय अभी भी महत्वपूर्ण हो सकती है। आख़िरकार, यह माना जाता है कि विक्रेता अपने क्षेत्र में विशेषज्ञ है। इसलिए, विक्रेता के रूप में कार्य करते समय, आपको अपने क्षेत्र में एक मजबूत विशेषज्ञ की तरह व्यवहार करना चाहिए! लोगों को एक पेशेवर, एक सहायक की भी आवश्यकता होती है जो समस्या का समाधान करेगा।

ग्राहक को या तो ठीक-ठीक पता होता है कि उसे किस उत्पाद की आवश्यकता है या फिर उसे नहीं पता है। दोनों ही मामलों में उसे एक विशेषज्ञ की आवश्यकता होगी. यदि खरीदार ने यह तय नहीं किया है कि उसे किस उत्पाद की आवश्यकता है, तो यह पता लगाने का प्रयास करें कि उसे किन कार्यों का सामना करना पड़ता है। खरीदारी का असली मकसद स्पष्ट होने के बाद ही वह उत्पाद या सेवा पेश करें जिसकी आपको वास्तव में आवश्यकता है।

ऐसे ग्राहक हैं, या यूं कहें कि ग्राहक कंपनियों के विशेषज्ञ हैं, जिन्होंने पहले ही तय कर लिया है कि वे कौन से उत्पाद खरीदना चाहते हैं। इस मामले में विक्रेता का कार्य यह पुष्टि करना है कि खरीदार ने सही निर्णय लिया है। यदि ग्राहक विशेषज्ञ ने कुछ ध्यान में नहीं रखा, गलत उत्पाद चुना, या गलती की - उसके गौरव को अपमानित किए बिना, एक बेहतर विकल्प प्रदान करें। और, यकीन मानिए, यह व्यक्ति ख़ुशी-ख़ुशी आपका शाश्वत ग्राहक बन जाएगा।

गुप्त संख्या 8. कंपनी के भागीदार के रूप में कार्य करें

कल्पना करें कि आपने अपने घर के लिए कुछ घरेलू उपकरण खरीदने का निर्णय लिया है। आप सस्ती और बेहतर गुणवत्ता की तलाश में हैं, यानी आप मूल्य की तलाश में हैं। निःसंदेह, आपने जो खरीदा है उसका उपयोग सावधानीपूर्वक और सावधानी से करेंगे। फिर भी पैसा अपनी जेब से खर्च किया। ऑफिस में अलग व्यवहार करना क्यों संभव है? क्योंकि "चाचा" भुगतान करता है? जिस किसी का भी कभी अपना खुद का व्यवसाय रहा हो, वह अच्छी तरह से जानता है कि अपने व्यवसाय को प्रदान करना कितना महँगा आनंद है। कर्मचारियों के प्रति एक जिम्मेदारी है - आपको समय पर वेतन का भुगतान करने की आवश्यकता है। साथ ही कर, किराया, चल रहे कार्यालय व्यय इत्यादि।

"चाचा" का कम से कम इस बात के लिए सम्मान किया जाना चाहिए कि वह इन चिंताओं को अपने ऊपर लेते हैं। एक व्यावसायिक विचार और उत्पादन और भी अधिक महंगा है। यदि आप खुद को अपना खुद का व्यवसाय शुरू करने में सक्षम मानते हैं, तो आपको कार्यालय में बैठकर परेशानी नहीं उठानी चाहिए। मालिक के लिए, कंपनी के लिए, लेकिन एक भागीदार के रूप में काम करना बेहतर है।

साझेदारी का मतलब न केवल लागत बचाना है, बल्कि व्यवसाय को अपना मानना ​​भी है। अपना व्यवसाय ऐसे विकसित करें जैसे कि वह आपका हो! ऐसा करने के लिए, परिचालन संबंधी निर्णय लेते समय कुछ जोखिम लेना उचित है। ग्राहक को यह महसूस होना चाहिए कि कर्मचारी व्यक्तिगत जिम्मेदारी लेता है। ऐसे विक्रेताओं के साथ काम करना हमेशा सुखद होता है; वे किसी भी छोटी सी बात के लिए अपने प्रबंधक के पास नहीं भागते।

कुछ अधिकार रखने के बारे में प्रबंधन से बात करें। ऐसा करने से कई कंपनियों के प्रमुख खुश होंगे. लेकिन अगर इसके बजाय वे आपको आपकी जगह पर रखना शुरू कर दें और आपको याद दिलाएं कि "बॉस कौन है", तो आपने गलत कंपनी चुनी है। अपने सपनों की नौकरी की तलाश करें!

गुप्त संख्या 9। अपने परिवार के बारे में सोचो

मुझे लगता है कि यह वाक्यांश आपको आश्चर्यचकित कर देगा। मुझे समझाने दो। सफलता पाने के लिए आपको लक्ष्य निर्धारित करने में सक्षम होना होगा। यदि आप बिक्री में सफलता प्राप्त करना चाहते हैं, तो स्वयं को उत्तर देने का प्रयास करें कि आप इसे किसके लिए और किसलिए चाहते हैं। प्रत्येक व्यक्ति का एक पोषित सपना, जीवन में एक लक्ष्य और अक्सर, समस्याएं होती हैं जिन्हें हल करने की आवश्यकता होती है। एक सफल विक्रेता बनकर, आप अधिक कमाएंगे, और अधिक अर्जित करके, आप कर्ज चुकाने, कार खरीदने, घर बनाने आदि में सक्षम होंगे। महान प्रेरणा!

सामान्य तौर पर, एक व्यक्ति को हमेशा बाहरी या आंतरिक किक की आवश्यकता होती है। प्रेरणाएँ "किसके लिए" और "किसके लिए" एक आंतरिक किक के रूप में कार्य करती हैं। अगर आप खुद को प्रेरित नहीं करेंगे तो कोई भी ऐसा नहीं कर सकता। बेशक, "के लिए" सबसे अच्छी प्रेरणा परिवार है। परिवार के लिए हम काम करते हैं, परिवार के लिए हम कमाते हैं। और जब बच्चे प्रकट होते हैं, तो यह बहुत अद्भुत होता है! इन नन्हे बच्चों की खातिर, हम उन्हें खुश करने के लिए कुछ भी करने को तैयार हैं। मुझे 100% यकीन है: हर व्यक्ति चाहेगा कि दिन भर की मेहनत के बाद शाम को घर पर उसका स्वागत उसके प्रियजनों द्वारा किया जाए, जब बच्चे उससे मिलने के लिए दौड़ते हैं, उसकी गर्दन पर हाथ फेरते हैं, उसे गले लगाते हैं और चूमते हैं। ऐसे क्षणों में ही आप वास्तव में समझ पाते हैं कि आप किसके लिए प्रयास कर रहे हैं।

सब आपके हाथ मे है। हम अपना सुखी जीवन स्वयं बनाते हैं। यदि आपका अभी तक कोई परिवार नहीं है, तो एक परिवार बनाएं और अपने प्रियजनों के लिए जिएं। यह वह है जो हमेशा पहले आना चाहिए, और काम सहित बाकी सब कुछ दूसरे स्थान पर आता है। पारिवारिक मूल्य ही जीवन का अर्थ हैं!

गुप्त संख्या 10. अनुशासित रहें

हमें यह प्राथमिक विद्यालय में सिखाया गया था, जब हम कर्तव्यनिष्ठा से साप्ताहिक कार्यक्रम का पालन करते थे और अपने पाठों की योजना बनाने की कोशिश करते थे। अफसोस, समय के साथ, हम अक्सर व्यापारिक लोगों के लिए सबसे भयानक बीमारी - आलस्य, से पीड़ित हो जाते हैं, जो हमें अनुशासित रहने से रोकती है।

क्या आपने कभी गौर किया है कि सफल व्यवसायियों में कई सैन्यकर्मी भी होते हैं? जो कोई भी सेना में सेवा करता है वह जानता है कि अनुशासन और व्यवस्था क्या हैं। आधुनिक व्यवसाय का नियम कहता है: "कभी भी चीजों को बाद के लिए न टालें।" यदि कोई अनुशासन नहीं है, तो कोई सीआरएम प्रणाली और कोई "अनुस्मारक" मदद नहीं करेगा। एक ही कंपनी में, एक विक्रेता का सीआरएम सिस्टम ठीक है, जबकि दूसरे का बस गड़बड़ है। बात बस इतनी है कि दूसरे मामले में, व्यक्ति में जिम्मेदारी, व्यवस्था की भावना नहीं है, क्योंकि कोई प्रेरणा और आकांक्षाएं नहीं हैं। वह जीवन में भी ऐसे ही हैं.' इच्छाशक्ति और लड़ने का जज्बा नहीं है.

यह अनुशासित सेल्सपर्सन हैं जिनमें सेनानियों के गुण होते हैं। उनका मानना ​​है कि लड़ने और हारने से बेहतर है कि बिल्कुल न लड़ें। वे ग्राहकों के लिए लड़ना पसंद करते हैं, और कोई भी चीज़ उन्हें डरा नहीं सकती। भले ही ऐसे विक्रेता को पहले से पता हो कि वह हार जाएगा, फिर भी वह लड़ने के लिए उत्सुक रहता है और लगातार अपने प्रतिस्पर्धियों की गर्दन पर वार कर रहा है। जैसे ही शत्रु थोड़ी सी गलती करता है, वह पहले ही पकड़ लिया जाता है और यहां तक ​​कि उससे भी आगे निकल जाता है। ये विक्रेता जानते हैं कि सब कुछ उनके नियंत्रण में है। और ग्राहक, बदले में, ऐसे अनुशासित भागीदारों से प्यार और सम्मान करते हैं।

आत्म-अनुशासन एक साधारण चीज़ है; आपको बस खुद को प्रबंधित करने और एक विशिष्ट लक्ष्य का पालन करने की आदत विकसित करनी है। "कैसे अधिक अनुशासित बनें" पर कोई पेटेंट युक्तियाँ नहीं हैं, इसलिए खेल के अपने नियम विकसित करना अधिक सुरक्षित है। आप नीचे दिए गए सुझावों का भी उपयोग कर सकते हैं:

• एक महीने, एक साल, तीन और पांच साल के लिए अपने लक्ष्य लिखें। जब आपको पता हो कि किस समय तक क्या करना है और क्यों करना है तो प्रयास करना आसान हो जाता है।


• सप्ताह के लिए एक शेड्यूल बनाएं और अपने कार्यों को दिन के अनुसार विस्तार से बाँट लें। इन सूचियों को अद्यतन रखें.


• अपने कार्यों को प्राथमिकता के आधार पर क्रमबद्ध करें और सबसे महत्वपूर्ण से शुरुआत करें।


• मुख्य लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करें, अंतिम परिणाम की कल्पना करें।


• अपने आप को नकारना सीखें और कहें "रुकें"। सबसे पहले, इंटरनेट पर सभाओं जैसे खाली मनोरंजन को छोड़ दें। इस समय का उपयोग और भी महत्वपूर्ण कामों के लिए किया जा सकता है।


• अपने आराम और नींद की योजना बनाएं। जीवन छोटा है, काम के अलावा परिवार, दोस्त और प्रियजन, यात्रा, प्रकृति है। आपको सिर्फ पैसे के लिए काम नहीं करना चाहिए.


• खेल खेलें - इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे किस प्रकार के हैं। खेल शरीर और आत्मा दोनों को मजबूत बनाता है!

कुछ वैश्विक हासिल करने के लिए, आपको कुछ छोटा करने की ज़रूरत है। यह कुछ इस तरह दिखता है:

चाहना:

एक परिवार बनाएं

एक अपार्टमेंट खरीदने के लिए

कार खरीदने के लिए

घरेलू उपकरण खरीदें

व्यावसायिक संबंध स्थापित करें

बिक्री योजना निष्पादित करें

कैरियर की सीढ़ी चढ़ें

किसी नए ग्राहक के साथ अपॉइंटमेंट लें

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजें

100 कोल्ड कॉल करें

हर दिन के कार्यों की एक सूची बनाएं. यह रोजमर्रा और प्रतीत होने वाली महत्वहीन चीजें हैं जो वैश्विक सफलता, एक सपने की ओर ले जाएंगी।

सहकर्मी, ये खेल के मेरे अपने नियम हैं और मैं अभी भी इन्हीं नियमों के अनुसार जीता और काम करता हूं। मैं एक "खिलाड़ी कोच" हूं और अपनी सेवाएं बेचता हूं, साथ ही अन्य कोचों के प्रशिक्षण को बेचने में भी मदद करता हूं। इन कौशलों ने मुझे पहले कभी निराश नहीं किया। आप मेरे सिस्टम को अपने अनुरूप ढाल सकते हैं, इस प्रकार सफलता प्राप्त करने का अपना स्वयं का फॉर्मूला विकसित कर सकते हैं।

आपके सभी प्रयासों में शुभकामनाएँ, सहकर्मी!

व्यक्तिगत उद्यमिता के कांटेदार रास्ते पर चलते समय, आपको कड़ी प्रतिस्पर्धा के लिए खुद को तैयार करना चाहिए। इसका मतलब है कि ग्राहकों के लिए गंभीर संघर्ष होगा। एक नियम के रूप में, जब तक कोई नया उद्यम खुलता है, तब तक स्थापित संबंधों और अपने स्वयं के ग्राहक आधार वाली कंपनियां पहले से ही बाजार में काम कर रही होती हैं। ग्राहकों की आपके उत्पादों में दिलचस्पी लेने की प्रतीक्षा करें या तुरंत लड़ना शुरू कर दें - चुनाव आपका है।

ग्राहकों का अवैध शिकार करना हमेशा से अनैतिक माना गया है। अभ्यास से पता चलता है कि ऐसे कार्यों को कानूनी रूप से प्रतिबंधित करना व्यावहारिक रूप से असंभव है, जो अक्सर कारोबारी माहौल में अनैतिक व्यवहार में योगदान देता है।

हम ग्राहकों को लुभाने के कुछ तरीकों पर विचार करने का प्रस्ताव करते हैं, जिनका उपयोग अक्सर अनुभवी व्यवसायी करते हैं:

1. 1. किसी प्रतिस्पर्धी के क्षेत्र में कार्य करना।यह आपके विज्ञापन वाले होर्डिंग और पोस्टरों को उन स्थानों के नजदीक लगाने में व्यक्त किया जाता है जहां दुश्मन के उत्पाद बेचे जाते हैं। आप प्रतिस्पर्धी के कवरेज क्षेत्र में अपने फायदे का खुलेआम प्रदर्शन करते हुए, वहां पुस्तिकाओं, फ़्लायर्स और प्रचारों के वितरण का भी आयोजन कर सकते हैं। अपनी सामग्रियों में, प्रभाव के प्रभावी रूपों की पेशकश करें: छूट, उपहार, आकर्षक कीमतें।
2. 2. क्लाइंट के साथ सीधे काम करें.व्यक्तिगत संपर्क अक्सर सबसे अधिक प्रभाव डालते हैं, खासकर यदि ग्राहक को विशिष्ट व्यक्तिगत लाभ की पेशकश की जाती है। आपके प्रतिस्पर्धी कुछ भी साबित नहीं कर पाएंगे, लेकिन ऐसे कार्य आपको बढ़ी हुई बिक्री और मुनाफे के रूप में स्पष्ट लाभ का वादा करते हैं। संभावित खरीदार को लाभदायक प्रस्ताव दें - दिलचस्प शर्तें, बोनस, उपहार आदि प्रदान करें।
3. 3. एक लॉबी बनाएं.किसी के हितों की पैरवी लंबे समय से अस्तित्व में है, जो सत्ता के ऊपरी क्षेत्रों से शुरू होकर छोटे उद्योगों और व्यापारिक उद्यमों तक है। एक लॉबी बनाएं, ऐसे लोगों की तलाश करें जो ग्राहक के फैसले को आपके पक्ष में प्रभावित कर सकें। ये सिर्फ अच्छे दोस्त, रिश्तेदार या कर्मचारी हो सकते हैं जो आपके संभावित ग्राहकों के साथ काम करते हैं और उन्हें आपके प्रस्ताव के आकर्षण के बारे में समझा सकते हैं।
4. 4. किसी प्रतिस्पर्धी के कर्मचारियों को उनके ग्राहक आधार के साथ प्राप्त करें।ऐसे "स्काउट" के परिचय में समय लगेगा, लेकिन जब वह ग्राहकों का एक समूह तैयार करेगा और आपके पक्ष में आएगा, तो यह आपकी बड़ी जीत होगी। ऐसा हो सकता है कि प्रतिस्पर्धी ब्रांड के आदी हो चुके ग्राहक आपके ऑफ़र को अस्वीकार कर देंगे, लेकिन ऐसा बहुत कम होता है और केवल तभी होता है जब ब्रांड बाज़ार में प्रसिद्ध और सिद्ध हो।

   "स्काउट्स" की खोज आमतौर पर भर्ती एजेंसियों के माध्यम से की जाती है, ऐसे जटिल ऑपरेशन के लिए आवश्यक कई व्यक्तिगत गुणों को ध्यान में रखते हुए। ऐसे लोग, एक नए वातावरण में रहते हुए, आमतौर पर आसानी से सही लोगों का विश्वास हासिल कर लेते हैं, उनसे आवश्यक जानकारी प्राप्त करते हैं और उन्हें अपने पक्ष में भर्ती कर लेते हैं।

ग्राहकों को रोकने के ये सभी तरीके पूरी तरह से सभ्य नहीं हैं। इसलिए, आप उनका उपयोग करने के निर्णय को स्वीकार या अस्वीकार कर सकते हैं। यह सब बाज़ार की स्थिति और उसमें काम करने की आपकी क्षमता पर निर्भर करता है।

जब आप एक नए माहौल में काम करने आते हैं, जहां सब कुछ पहले ही "हथिया लिया" जा चुका है और प्रभाव क्षेत्र लंबे समय से वितरित किए जा चुके हैं, तो आपको यह सोचना होगा कि ग्राहकों और बाजार में अपनी जगह को ईमानदारी से जीतने के लिए आपके पास कितनी ईमानदारी है। इसके अलावा, भविष्य में आपके पास एक प्रतियोगी हो सकता है, जो अंतरात्मा की पीड़ा से बोझिल नहीं होगा, जो कड़ी मेहनत के माध्यम से आप जो बनाने में कामयाब रहे, उस पर कब्ज़ा करने की कोशिश करेगा।

हालाँकि, यह सब नहीं है. इस कहानी में एक बेहद अहम बात है जो आपको सोचने पर मजबूर कर देती है.

सच कहूँ तो मैं आपको उसके आखिरी बार के बारे में बताना भूल गया। और आज मुझे याद आया.

लेकिन पहले एक प्रश्न:

प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को कैसे लुभाएं?

हाँ, अलग-अलग परिस्थितियाँ, गतिविधि के अलग-अलग क्षेत्र - अलग-अलग तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है।

बीमा कंपनियों के बारे में क्या? क्या आप जानते हैं कि कैसे कुछ कारीगर प्रतिस्पर्धियों से ग्राहक चुरा लेते हैं?

मैं बता रहा हूं...

जैसा कि आपको याद है, मैंने अपनी कार का बीमा एक कंपनी (हम इसे कंपनी "ए" कहेंगे) से कराया था। और बीमा अवधि समाप्त होने से एक महीने पहले, इस कंपनी के एक प्रतिनिधि ने मुझे अपने मोबाइल पर फोन किया और मुझे याद दिलाया कि बीमा अवधि जल्द ही समाप्त हो रही थी, और मुझे कंपनी का पता याद दिलाया... एक शब्द में, लोगों ने ऐसा किया सही बात - उन्होंने ग्राहक को बनाए रखने के लिए सब कुछ किया। बहुत अच्छा।

हालाँकि, यह सब नहीं है.

कुछ कारीगरों ने यह पता लगा लिया है कि कंपनी "ए" के ग्राहकों को कैसे चुराया जाए

किसी भी स्थिति में, हमने इसे करने का प्रयास करने का निर्णय लिया।

इस कॉल के लगभग 3 दिन बाद, एक अन्य बीमा कंपनी "बी" ने मेरे मोबाइल (उसी नंबर) पर कॉल किया। सच कहूँ तो, पहले तो मुझे लगा कि वे एक ही कंपनी ("ए") से कॉल कर रहे हैं। लेकिन कोई नहीं! उन्होंने दूसरी बीमा कंपनी से फोन किया।

लड़की ने बहुत ही स्नेहपूर्ण और सुखद आवाज में (संभवतः चयन करने में काफी समय लगा) मुझे बताया कि अभी वे किसी प्रकार का प्रचार कर रहे हैं, और उनके साथ बीमा कराना मेरे लिए बहुत लाभदायक होगा। संक्षेप में, मैंने कंपनी "बी" की सेवाओं को पूर्ण रूप से बेचना शुरू कर दिया...

किसी बिंदु पर मैंने प्रश्न पूछा:

- क्या आप कंपनी A से नहीं हैं?

- आह... नन्नो... हम कंपनी "बी" हैं। और हम आपको बहुत अनुकूल परिस्थितियाँ प्रदान करते हैं। हमारा पता…

सामान्य तौर पर, मुझे एहसास हुआ कि वे बिल्कुल अलग बीमा कंपनी से कॉल कर रहे थे।

सच कहूँ तो मैं तब जल्दी में था, व्यस्त था। इसलिए, मैंने तुरंत उत्तर दिया कि मैं इसके बारे में सोचूंगा और अगर मुझे उनके प्रस्ताव में दिलचस्पी होगी, तो मैं उनके पास जाऊंगा।

सामान्य तौर पर, यह बातचीत का अंत था।

और कुछ मिनटों के बाद यह अचानक मेरे सामने आया:

उन्हें मेरा मोबाइल फ़ोन नंबर कैसे पता चला? यह जानकारी कहां से आती है?

मुझे पक्का पता था कि मैंने उन्हें यह नंबर नहीं दिया है। यह पहली बार था जब मैंने इस कंपनी का नाम "बी" सुना। उनके साथ पहले कभी व्यवहार नहीं किया.

ग्राहकों को लुभाने का एक "शानदार" तरीका। लेकिन उन्हें मेरा फ़ोन नंबर कैसे पता चला?

इस प्रश्न का उत्तर मुझे कंपनी "ए" के एक प्रतिनिधि के साथ बातचीत के बाद ही मिला (जब मैंने फिर से उनके साथ बीमा लिया)। यह पता चला कि कुछ "शुभचिंतक" ने इन प्रतिस्पर्धियों - कंपनी "बी" के ग्राहक संपर्क लीक कर दिए!

वे बढ़िया काम करते हैं, कहने को कुछ नहीं। यह अच्छा है जब हर जगह लोग हों...

इसके अलावा, "शुभचिंतक" ने कंपनी "बी" को न केवल ग्राहकों के फोन नंबर, बल्कि बीमा की शर्तें भी लीक कर दीं। मुझे लगता है कि यह कोई संयोग नहीं था कि उन्होंने मुझे एक दिन पहले ही फोन किया था...

यानी, सब कुछ सोच-समझकर किया गया था: ग्राहक की बीमा अवधि समाप्त हो रही है और... उसे कंपनी "बी" से कॉल आती है, जो अनुकूल शर्तों की पेशकश करती है।

सबसे अधिक संभावना है कि जानकारी उस व्यक्ति द्वारा लीक की गई थी जिसके पास डेटाबेस तक पूरी पहुंच थी।

इस प्रकार कुछ प्रतिस्पर्धी ग्राहकों को चुरा सकते हैं।

ग्राहकों को लुभाने की इस पद्धति ने किस प्रकार का "निकास" दिया?

हां, बिल्कुल... मुझे इस बात में बहुत दिलचस्पी है कि इस तरह से प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को चुराने की कोशिश करने से कंपनी बी को क्या परिणाम मिले?

क्या किसी ग्राहक ने ऐसे प्रस्ताव का लाभ उठाया? सबसे अधिक संभावना है, वहाँ लोग थे।

बेशक, बहुत से लोग शायद नाखुश थे जब उन्हें एहसास हुआ कि वे पूरी तरह से अलग कंपनी से कॉल कर रहे थे। उदाहरण के लिए, मुझे यह पसंद नहीं आया कि मेरा फ़ोन नंबर इधर-उधर किया जाए। और इसे कौन पसंद करेगा?

यह स्पष्ट नहीं है कि कौन मुझे कॉल कर रहा है और मुझे कुछ नए ऑफर दे रहा है। लोग काम कर रहे हैं, बहुत कुछ करना है, और यहां... कुछ कारीगर आपको परेशान कर रहे हैं, प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को चुराने के लिए हर संभव तरीके से कोशिश कर रहे हैं।

क्या निष्कर्ष निकाला जा सकता है?

आपको अपने ग्राहक संपर्क आधार की अधिक बारीकी से निगरानी करने की आवश्यकता है। नहीं तो ये लापरवाही महंगी पड़ सकती है. प्रतिस्पर्धी सो नहीं रहे हैं. और वे ग्राहकों को लुभा सकते हैं।

उदाहरण के लिए, विचाराधीन मामले में, कई ग्राहक अभी भी कंपनी बी की सेवाओं का उपयोग कर सकते हैं। और सामान्य तौर पर कोई... इस सब पर थूकेगा और कंपनी "बी" या "ए" के पास भी नहीं जाएगा। कुछ अलग तरीके से कर सकते हैं - एक पूरी तरह से अलग कंपनी की सेवाओं का उपयोग करें - "बी"।

और वे सही काम करेंगे. आख़िर यह कैसी बीमा कंपनी "ए" है, जो अपने ग्राहकों के संपर्कों को भी उस तरह संग्रहीत नहीं कर सकती जैसा उसे करना चाहिए? और यह किस प्रकार की कंपनी "बी" है जो ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए ऐसे चतुर तरीकों का उपयोग करती है?

संक्षेप में, यह सोचने लायक है...

एना स्ट्रैटुलैट ने अपने ग्राहक आधार को सुरक्षित करने के तरीके पर एक लेख लिखा। यह समस्याओं से बचने और बेईमान कर्मचारियों की साजिशों से खुद को और ग्राहकों को बचाने के बारे में स्पष्टीकरण और सिफारिशें प्रदान करता है।

कई नियोक्ताओं को ऐसे मामलों का सामना करना पड़ा है जहां एक कर्मचारी धन प्राप्त करने में मध्यस्थ (जिस कंपनी में वह काम करता है) को नजरअंदाज कर देता है और ग्राहक को अपनी जेब से भुगतान करने के लिए आमंत्रित करता है। प्रबंधक और ग्राहक के बीच संबंध इतना घनिष्ठ है कि ग्राहक सेवा को विशेष रूप से इस व्यक्ति के साथ जोड़ता है।

ऐसा क्यों हो रहा है?

• कंपनी का चेक बहुत ऊंचा है, और विश्वास का स्तर प्रबंधक को ग्राहक को अधिक अनुकूल कामकाजी परिस्थितियों की पेशकश करने की अनुमति देता है।
• प्रबंधक का व्यक्तिगत लाभ. उदाहरण के लिए, उसने अपना खुद का व्यवसाय खोलने का फैसला किया और उसे ग्राहकों की जरूरत थी। परियोजना उनके लिए परिचित है, और निर्णय निर्माता के साथ संपर्क पहले ही हो चुका है।
• प्रबंधक अपने प्रतिस्पर्धियों के पास गया और उन्होंने उस पर अपने संपर्क साझा करने के लिए दबाव डाला।

तो, आइए उन तंत्रों की सूची बनाएं जो आपको किसी ग्राहक को कंपनी से दूर ले जाने से रोक सकते हैं।

व्यापार रहस्यों पर एक प्रावधान तैयार करना

कर्मचारी आम तौर पर मानवीय रिश्तों की तुलना में कानून के साथ रिश्तों को अधिक गंभीरता से लेते हैं, और उनके खराब होने की संभावना कम होती है। व्यापार रहस्यों पर प्रावधान आपको कानूनी दृष्टिकोण से खुद को बचाने में मदद करेगा।

कानून एन 98-एफजेड "ऑन ट्रेड सीक्रेट्स" के अनुच्छेद 3 के अनुसार, किसी व्यापार रहस्य के प्रकटीकरण को एक कार्रवाई या निष्क्रियता के रूप में समझा जाता है जिसके परिणामस्वरूप व्यापार रहस्य बनाने वाली जानकारी सहमति के बिना तीसरे पक्ष को किसी भी संभावित रूप में ज्ञात हो जाती है। ऐसी जानकारी के स्वामी का या श्रम या नागरिक कानूनी अनुबंध के विपरीत।

किसी व्यापार रहस्य के लिए स्थानीय अधिनियमों के स्तर पर विशेष पंजीकरण की आवश्यकता होती है। यदि कुछ जानकारी को गोपनीय के रूप में वर्गीकृत करने का निर्णय नहीं लिया जाता है, तो व्यापार रहस्य व्यवस्था उत्पन्न नहीं होती है और दायित्व उत्पन्न नहीं होता है।

एक नियम के रूप में, तीन दस्तावेजों की आवश्यकता होती है:

• व्यापार रहस्य बनाने वाली जानकारी की सूची पर;
• इस जानकारी की समीक्षा करने की प्रक्रिया पर;
• उन व्यक्तियों के समूह के बारे में जिन्हें उक्त जानकारी से परिचित होने का अधिकार है।

दस्तावेजों को तैयार करना और उन्हें हस्ताक्षर के साथ कर्मचारियों से परिचित कराना आवश्यक है। कर्मचारियों को यह समझना चाहिए कि ग्राहकों को लुभाने के लिए उन पर वित्तीय और आपराधिक दोनों तरह की देनदारी आ सकती है।

यदि आपको व्यापार रहस्यों पर प्रावधानों का उल्लंघन करने का संदेह है, तो सबसे खराब स्थिति रूसी संघ के आपराधिक संहिता के अनुच्छेद 183 का आरोप होगी "वाणिज्यिक, कर या बैंकिंग रहस्य बनाने वाली जानकारी की अवैध प्राप्ति और प्रकटीकरण।" सज़ा - पाँच साल तक की जेल। शायद ही कोई कर्मचारी खुद को आपराधिक मुकदमे में डालना चाहेगा यदि वह जानता है कि अवैध कार्यों के लिए उसे क्या भुगतना पड़ेगा।

न्यायिक अभ्यास से एक उदाहरण.

केस संख्या 10-7264/2013 में मॉस्को सिटी कोर्ट का 15 अगस्त 2013 का अपील निर्णय:

रूसी संघ के आपराधिक संहिता के अनुच्छेद 183 के तहत दोषी ठहराया गया, सूचना संसाधनों और व्यापार गुप्त व्यवस्था के उपयोग के लिए कंपनी द्वारा स्थापित नियमों का उल्लंघन करते हुए, और लंबे समय तक, उनके पास अपने पूर्व प्रबंधक के इलेक्ट्रॉनिक मेलबॉक्स तक पहुंच थी। समय ने अवैध रूप से जानबूझकर विदेशी कंपनियों के प्रतिनिधियों को कीमतों और अनुबंधों की शर्तों के बारे में जानकारी एकत्र और प्रसारित की<…>, जिससे विदेशी कंपनी को बिक्री बाज़ारों में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ मिला और नुकसान हुआ, कंपनी के ग्राहकों में कमी आई, उसके उत्पादों के लिए बिक्री बाज़ारों का नुकसान हुआ और खाद्य सुरक्षा कमज़ोर हुई।

परिणामस्वरूप, राज्य आय में कमाई से 15% की मासिक कटौती के साथ 1 वर्ष और 9 महीने के सुधारात्मक श्रम की सजा दी गई।

एक अमूर्त संपत्ति के रूप में ग्राहक आधार का पंजीकरण

अपने नियमित ग्राहक आधार की सुरक्षा के लिए, आप उन्हें कंपनी की अमूर्त संपत्ति के रूप में पंजीकृत कर सकते हैं। अमूर्त संपत्ति (आईएमए) एक पहचान योग्य गैर-मौद्रिक संपत्ति है जिसका कोई भौतिक रूप नहीं होता है।

किसी परिसंपत्ति को तब मान्यता दी जाती है जब वह:

• अलग करने योग्य, यानी, इसे कंपनी से अलग किया जा सकता है और संबंधित अनुबंध, परिसंपत्ति या देनदारी के साथ अलग से या एक साथ बेचा, स्थानांतरित, लाइसेंस प्राप्त, पट्टे पर या विनिमय किया जा सकता है;
• संविदात्मक या अन्य कानूनी अधिकारों से उत्पन्न होता है, चाहे वे अधिकार उद्यम से हस्तांतरणीय हों या अलग किए जाने योग्य हों या अन्य अधिकारों और दायित्वों से;
• इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि कंपनी को भविष्य में संपत्ति के उपयोग से आर्थिक लाभ प्राप्त होगा;
• परिसंपत्ति के मूल्य का विश्वसनीय अनुमान लगाया जा सकता है।

साथ ही, स्वतंत्र रूप से बनाई गई ग्राहक सूचियों को अमूर्त संपत्ति के रूप में मान्यता नहीं दी जा सकती है; अलग से अर्जित या खरीदी गई ग्राहक सूचियों को इस तरह पहचाना जा सकता है।

इस स्थिति में, एक अमूर्त संपत्ति के रूप में पंजीकृत ग्राहक आधार की प्रतिलिपि बनाने के मामले में, इन कार्यों को चोरी माना जाएगा और रूसी संघ के आपराधिक संहिता के अनुच्छेद 158 के तहत योग्य माना जाएगा। और यदि आप कोशिश करते हैं, तो आप रूसी संघ के आपराधिक संहिता के अनुच्छेद 165 "धोखे या विश्वास के दुरुपयोग से संपत्ति को नुकसान पहुंचाना" भी लगा सकते हैं। इन अनुच्छेदों के तहत दायित्व 800,000 रूबल से लेकर पांच साल की जेल तक है।

हालाँकि, चोरी के तथ्य और व्यक्तिगत लाभ के लिए ग्राहक आधार के उपयोग को साबित करना बेहद मुश्किल है। ऐसा करने के लिए, आपको वास्तविक भौतिक क्षति साबित करने की आवश्यकता है।

व्यक्तिगत संपर्कों को सीमित करना

व्यक्तिगत फोन पर संचार करने की आदत पर पूरी तरह से काबू पाने के लिए आपको क्लाइंट के साथ संचार के तरीके पर पुनर्विचार करना होगा। कॉर्पोरेट टेलीफोन नंबर जारी करना बेहतर है जिस पर प्रबंधक को संवाद करना होगा। उन पर कॉल रिकॉर्डिंग फ़ंक्शन इंस्टॉल करना आसान है, और आपको हमेशा जानकारी रहेगी।

कॉर्पोरेट ईमेल का अनिवार्य उपयोग आपको पत्राचार को नियंत्रित करने की अनुमति देगा। हमने मेल प्राप्त करने में परिवर्तन की स्थिति में हमें अनिवार्य रूप से सूचित करने के संबंध में अनुबंधों में एक खंड पेश किया है। इलेक्ट्रॉनिक पत्राचार का पता अनुबंध स्तर पर तय किया जाता है, क्योंकि प्राथमिक लेखा दस्तावेज इसे भेजा जाता है। इससे हमें विश्वास होता है कि दस्तावेज़ किसी के पास नहीं जायेंगे, पता नहीं कहाँ।

मेल का समर्थन करने या पत्र की प्रति में कंपनी के प्रति स्पष्ट रूप से वफादार व्यक्ति का नाम लिखने से बहुत मदद मिलती है: ग्राहक और ग्राहक के बीच संबंध तुरंत कम घनिष्ठ हो जाता है। लेकिन यह कोई रामबाण इलाज भी नहीं है.

कंपनी के प्रति ग्राहक की वफादारी बढ़ाना, न कि व्यक्तिगत प्रबंधक के प्रति

विभिन्न चरणों में ग्राहक के साथ संचार में विभिन्न विशेषज्ञों को शामिल करें। स्काइप सम्मेलन आयोजित करें. ग्राहकों के साथ कार्यक्रम आयोजित करें। उसके व्यवसाय में भागीदार बनें, न कि हर दूसरी समस्या का समाधान करने वाला एक साधारण कलाकार। ग्राहक को यह देखने दें कि वह किसी व्यक्ति के साथ नहीं, बल्कि एक कंपनी के साथ काम कर रहा है।

वफादार ग्राहक नियंत्रण रखने में सहायक बन सकते हैं। कभी-कभी वे ही प्रबंधन को सूचित करते हैं कि उन्हें "आकर्षक प्रस्ताव" दिया गया है।

इस प्रक्रिया में ग्राहक को "खींचने" की नीति अपनाने का भी अर्थ हो सकता है। उदाहरण के लिए, दोबारा काम या सेवाओं पर छूट, अतिरिक्त बोनस आदि। यही कारण है कि फार्मेसियों में "अधिक खर्च करें, अधिक छूट पाएं" प्रणाली होती है।

मेरे व्यवहार में, एक ऐसा मामला था जब मौजूदा प्रबंधकों में से एक ने ग्राहकों को दूसरी कंपनी में आकर्षित किया। बाद में उन्हें इसके लिए नौकरी से निकाल दिया गया, लेकिन उन्होंने प्रयास करना नहीं छोड़ा।

सब कुछ एक वफादार ग्राहक की बदौलत सामने आया, जिसने बताया कि उसे एक पूर्व कर्मचारी द्वारा बहकाया जा रहा था। इस तथ्य के कारण कि एक समझौते और व्यापार रहस्यों पर एक प्रावधान पर हस्ताक्षर किए गए थे, उसे न्याय के कटघरे में लाया जा सका।

इस मामले से पता चला कि कंपनी अपने संसाधनों की सुरक्षा के लिए प्रतिबद्ध है। ऐसा फिर कभी नहीं हुआ.

छोड़ने या बर्खास्तगी पर नियंत्रण

यदि कोई प्रबंधक कंपनी छोड़ता है, तो ग्राहक को सूचित किया जाना चाहिए।

यह आमतौर पर कैसे होता है: पूर्व प्रबंधक ग्राहक को स्पष्टीकरण के साथ बुलाता है कि वह जा रहा है और एक नया कर्मचारी उसका "नेतृत्व" करेगा। यह उनकी आखिरी बातचीत होनी चाहिए. नया कर्मचारी जल्द ही वापस कॉल करता है और मैनेजर बदलने का कारण बताता है। आगे का संचार नये प्रबंधक द्वारा किया जाता है।

उदाहरण के लिए, हम अपने ग्राहकों से संपर्क व्यक्ति के परिवर्तन के बारे में हमें सूचित करने के लिए कहते हैं और हमने इस दायित्व को अनुबंध में भी शामिल किया है। इस तरह, ग्राहक शांत रहते हैं, और हम जानते हैं कि हम इस मुद्दे को एक अधिकृत प्रतिनिधि के साथ हल कर रहे हैं, न कि लंबे समय से बर्खास्त या नाराज कर्मचारी के साथ।

परियोजना प्रबंधन

बजट बनाने वाले ग्राहकों का प्रबंधन कंपनी के प्रबंधन द्वारा किया जाना चाहिए - या प्रबंधक द्वारा विश्वसनीय व्यक्ति द्वारा।

किसी व्यवसाय में उसके संस्थापकों से अधिक रुचि किसी को नहीं होती। इसलिए, कुछ भी न बचे रहने के लिए, "प्लेइंग कोच" की भूमिका निभाना बेहतर है।

कंपनी के बुनियादी ढांचे और वित्तीय प्रेरणा की स्थापना

मेरी राय यह है: कोई भी कर्मचारी नियोक्ता के साथ संबंध खराब नहीं करना चाहेगा यदि उसे अच्छा वेतन दिया जाए और उसके कौशल विकसित किए जाएं। निःसंदेह, एक व्यक्ति शिखर तक पहुंच सकता है और किसी अन्य कंपनी में विकास के लिए जा सकता है या अपनी खुद की कंपनी खोल सकता है। किसी ऐसे व्यक्ति से रिश्ता तोड़ना ज्यादा आसान है जो अपने वेतन और कामकाजी परिस्थितियों से असंतुष्ट है।

आपको अपने कर्मचारियों को चम्मच से खाना नहीं खिलाना चाहिए और उनकी नाक नहीं पोंछनी चाहिए - यह एक अधिकारी बनने, ईमानदारी और निष्पक्षता से व्यवहार करने और आरामदायक काम करने की स्थिति बनाने के लिए पर्याप्त है।

कर्मचारियों के साथ रोजगार अनुबंध तैयार करना

यह एक और अनुस्मारक है कि आप अपने सम्मान शब्द से बहुत आगे नहीं बढ़ पाएंगे।

श्रम संहिता के अनुसार, श्रम संबंध कर्मचारी और नियोक्ता के बीच एक समझौते पर आधारित रिश्ते हैं। एक व्यक्ति उसी क्षण से कर्मचारी बन जाता है जब उसके साथ एक रोजगार अनुबंध संपन्न होता है। इसके बाद, उसे एक विशेष दर्जा प्राप्त होता है, जिससे उसे कुछ अधिकार प्राप्त होते हैं और विशिष्ट जिम्मेदारियाँ वहन करने की अनुमति मिलती है जो सामान्य जीवन में उत्पन्न नहीं होती हैं।

यदि कर्मचारी पंजीकृत नहीं है, तो उस पर श्रम कानूनों का पालन करने का कोई दायित्व नहीं है, और उसकी स्थिति को उचित ठहराने के लिए कुछ भी नहीं होगा।

सुनिश्चित करें कि आपके सभी कर्मचारी पंजीकृत हैं, अन्यथा जोखिमों के लिए तैयार रहें। नागरिक अनुबंधों का निष्कर्ष जो वास्तव में एक कर्मचारी और एक नियोक्ता के बीच श्रम संबंधों को विनियमित करता है, की अनुमति नहीं है। ऐसे संबंधों को अभी भी श्रमिक संबंधों के रूप में मान्यता दी जाएगी।

अदालत ने पाया कि जिन कर्मचारियों के साथ कंपनी ने सिविल अनुबंध में प्रवेश किया था, वे वास्तव में एक विशिष्ट पद के लिए तैयार किए गए थे, जो एक विशिष्ट कार्य फ़ंक्शन और योग्यता का संकेत देते थे, एक निश्चित प्रकार का काम करते थे, न कि एक बार के कार्य। ये कर्मचारी आंतरिक श्रम नियमों के अधीन हैं, प्रदर्शन किए गए कार्य का भुगतान मासिक किया जाता है। सभी कर्मचारियों को कार्मिक संख्याएँ सौंपी गई हैं।

पूर्वगामी के आधार पर, अदालतें इस निष्कर्ष पर पहुंचीं कि कंपनी द्वारा व्यक्तियों के साथ संपन्न नागरिक अनुबंधों में निश्चित अवधि के रोजगार अनुबंधों की विशेषताएं हैं और इन व्यक्तियों और कंपनी के बीच वास्तव में एक रोजगार संबंध विकसित हुआ है।

मामले संख्या A17-2880/2010 में वोल्गा-व्याटका जिले की संघीय एंटीमोनोपॉली सेवा का संकल्प दिनांक 25 मई, 2011

निष्कर्ष

• सावधान रहें।
• व्यक्तिगत और कॉर्पोरेट को विभाजित करें.
• अपना दस्तावेज़ सही ढंग से पूरा करें.
• कंपनी में नियंत्रण प्रक्रियाएं।
• कर्मचारी और ग्राहक निष्ठा बढ़ाएँ।
• निष्पक्ष हो।
• अपने कार्य वातावरण में जलवायु की निगरानी करें।

दुर्भाग्य से, मानव बेईमानी के लिए कोई जादुई गोली नहीं है। हालाँकि, अपने व्यवसाय में, आप कर्मचारियों की कार्रवाई की स्वतंत्रता के लिए मानदंड स्वयं निर्धारित कर सकते हैं। यह जानते हुए कि दांव पर क्या है, आपको हमेशा अपनी उंगली नाड़ी पर रखनी होगी और आराम नहीं करना होगा।

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पिछली बार मैंने इस बारे में बात की थी कि बीमा कंपनियाँ ग्राहकों को कैसे बनाए रखती हैं। हालाँकि, यह सब नहीं है. इस कहानी में एक बेहद अहम बात है जो आपको सोचने पर मजबूर कर देती है.

सच कहूँ तो मैं आपको उसके आखिरी बार के बारे में बताना भूल गया। और आज मुझे याद आया.

लेकिन पहले एक प्रश्न:

प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को कैसे लुभाएं?

हाँ, अलग-अलग परिस्थितियाँ, गतिविधि के अलग-अलग क्षेत्र - अलग-अलग तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है।

बीमा कंपनियों के बारे में क्या? क्या आप जानते हैं कि कैसे कुछ कारीगर प्रतिस्पर्धियों से ग्राहक चुरा लेते हैं?

मैं बता रहा हूं...

जैसा कि आपको याद है, मैंने अपनी कार का बीमा एक कंपनी (हम इसे कंपनी "ए" कहेंगे) से कराया था। और बीमा अवधि समाप्त होने से एक महीने पहले, इस कंपनी के एक प्रतिनिधि ने मुझे अपने मोबाइल पर फोन किया और मुझे याद दिलाया कि बीमा अवधि जल्द ही समाप्त हो रही थी, और मुझे कंपनी का पता याद दिलाया... एक शब्द में, लोगों ने ऐसा किया सही बात - उन्होंने ग्राहक को बनाए रखने के लिए सब कुछ किया। बहुत अच्छा।

हालाँकि, यह सब नहीं है.

कुछ कारीगरों ने अनुमान लगाया है कि कैसे...

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ग्राहक को कैसे लुभाएं. ग्राहक अवरोधन रणनीति

अपने प्रतिस्पर्धियों के ग्राहकों को अपनी ओर आकर्षित करना एक आकर्षक विचार है।
यह युक्ति आज के बाज़ार में अक्सर प्रयोग की जाती है। मुद्दे के नैतिक पक्ष पर यहां चर्चा नहीं की गई है।

व्यापार की दुनिया में, जैसा कि हम जानते हैं, सबसे मजबूत और सबसे चालाक लोग ही जीवित रहते हैं, न कि अधिक अच्छे व्यवहार वाले।

किसी ग्राहक को प्रतिस्पर्धी से दूर करने के तीन मुख्य तरीके हैं।

पहला है "दिलेर*", यह तब होता है जब उपभोक्ताओं को आकर्षित करने का काम प्रतिद्वंद्वियों के पक्ष में किया जाता है।

दूसरा है कंपनी के कर्मचारियों और ग्राहकों को अपनी कंपनी की ओर आकर्षित करने के लिए उनके बीच "सामान्य*" व्यक्तिगत संपर्क।
- तीसरा - "घातक*" न केवल ग्राहकों को, बल्कि "शत्रुतापूर्ण" उद्यम के कर्मचारियों को भी लुभाने में निहित है। इस प्रकार, इसका निरंतर कामकाज खतरे में है।

*स्पष्टता के लिए परिभाषाएँ प्रदान की गई हैं

आकर्षित...

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बी बी बी बी बी "गाजर और छड़ी" से

इस पुस्तक की आवश्यकता किसे है? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ग्यारह
अपने प्रतिस्पर्धियों से ग्राहक कैसे चुराएं? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
गुरिल्ला बिक्री के बारे में. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16

बिक्री की तैयारी. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
बिक्री आसान है. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
प्रतियोगी विश्लेषण। . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
प्रतिस्पर्धी खुफिया। . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
लाभदायक ग्राहकों की तलाश है. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
ग्राहक दस्तावेज़. हम शिकार करने जाते हैं. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

प्रभावी बिक्री. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
केवल उन लोगों को बेचें जो स्वीकार करते हैं...

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होम » विपणक के लिए » ग्राहकों का दिल कैसे जीतें ग्राहकों का दिल कैसे जीतें
बाज़ार में एक संभावित ग्राहक किसी भी कंपनी की संपत्ति होता है, चाहे उत्पाद का प्रकार कुछ भी हो। ग्राहक सीमित संसाधन होते हैं, इसलिए कभी-कभी दूसरे लोगों के ग्राहक आकर्षित हो जाते हैं। किसी भी प्रतिस्पर्धी का ग्राहक कंपनी का संभावित ग्राहक बन सकता है। कंपनियां हमेशा बड़ी खुदरा श्रृंखलाओं और वितरकों दोनों के माध्यम से कई बिक्री चैनलों का उपयोग करती हैं। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अधिकांश बिक्री वितरक की गतिविधियों से आती है, जो अधिक मोबाइल है।

यह दृढ़ता से सुझाव देता है कि हमें अन्य कंपनियों के वितरकों को हमारे साथ जुड़ने के लिए आकर्षित करना चाहिए। वे ही हैं जो कंपनी की ओर संभावित ग्राहकों की सबसे बड़ी संख्या को आकर्षित करते हैं।

कार्यालय चुनते समय, आपको उस कंपनी की गतिविधि के दायरे को ध्यान में रखना होगा जो पहले स्थित थी। अक्सर ग्राहकों को ऑफिस में होने वाले बदलावों का पता ही नहीं चलता।

कभी-कभी किसी कंपनी के प्रमुख को नेतृत्व करने की आवश्यकता होती है...

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उन्होंने कीमतें कम कर दीं, प्रतिस्पर्धियों को कुचल दिया, और फिर क्या? यदि इस प्रश्न का कोई उत्तर नहीं है, तो कीमत के साथ "खेलना" न करना ही बेहतर है।

एक औसत दर्जे के रूसी उद्यमी ने, एक छोटे से यूराल शहर में पहुंचकर, पॉलीथीन उत्पादों के स्थानीय बाजार में प्रवेश करने का फैसला किया। उन्होंने अपने आउटलेट पर बैग, ढक्कन और अन्य छोटी वस्तुओं को सचमुच पैसे में बेचना शुरू कर दिया - खरीद मूल्य से थोड़ा अधिक। उपभोक्ताओं को, जल्दी से एहसास हुआ कि उत्पाद प्रतिस्पर्धियों के समान ही था, लेकिन बहुत सस्ता था, उन्होंने केवल उस पर स्टॉक करना शुरू कर दिया। प्रतिस्पर्धी चिंतित हो गए और उन्होंने कीमतें भी कम कर दीं, जिससे उनका व्यवसाय अलाभकारी हो गया। आने वाले व्यापारी ने फिर से कीमतें कम कर दीं, और घाटे में कारोबार कर रहा था। प्रतिस्पर्धियों ने ऐसा ही किया और छह महीने बाद दिवालिया हो गए। और वह, निरंकुश "बैगों का राजा" बन गया, धीरे-धीरे कीमतें बढ़ा दीं। अब वह काफी अच्छी तरह से रहता है: अपने पैरों पर खड़ा होने के बाद, उसने डिपार्टमेंट स्टोर स्टोर्स की एक श्रृंखला खोली, एक स्पोर्ट्स कॉम्प्लेक्स, एक कैफे बनाया और कई अन्य अलग-अलग व्यवसायों का आयोजन किया। यह सफलता की कहानी संवाददाता...

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ग्राहकों को लुभाने के लिए बैंक अक्सर ऐसे तरीकों का इस्तेमाल करते हैं जो निष्पक्ष प्रतिस्पर्धा के ढांचे में फिट नहीं बैठते। हालाँकि, नैतिकता और "गैर-खिलाड़ी" व्यवहार के बीच की रेखा कहाँ है, यह निर्धारित करना मुश्किल है।

ग्राहक आधार को लगातार बढ़ाना एक स्वाभाविक लक्ष्य है जो प्रत्येक क्रेडिट संस्थान का सामना करता है, कम से कम एक जो वास्तव में बैंकिंग व्यवसाय में लगा हुआ है। साथ ही, स्वादिष्ट निवाला प्रतिस्पर्धी वित्तीय संस्थानों के अच्छे ग्राहक हैं। ग्राहकों के प्रकार की परवाह किए बिना, उन्हें आकर्षित करने की बुनियादी विधियाँ समान हैं। हालाँकि, हम ध्यान दें कि यदि कोई छोटी कंपनी या धनी व्यक्ति, बैंक के कुशल कार्यों से, सेवाओं के लिए पूरी तरह से इसमें स्विच कर सकता है, तो आपको किसी बड़ी कंपनी से समान परिणाम की उम्मीद नहीं करनी चाहिए। सभी सबसे बड़े ग्राहकों को आमतौर पर एक साथ कई बैंकों द्वारा सेवा प्रदान की जाती है, इसलिए एक तृतीय-पक्ष क्रेडिट संस्थान केवल भागीदारों की सूची में एक स्थान पर भरोसा कर सकता है। लेकिन सामान्य निजी व्यक्तियों (वीआईपी नहीं) के लिए "शिकार" अन्य में किया गया...

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हर कोई जानता है कि किसी भी व्यवसाय का आधार ग्राहकों को भुगतान करना है। लेकिन क्या करें यदि आपके प्रतिस्पर्धियों के पास उनमें से अधिक हैं, और इसलिए, अधिक मुनाफा है?

हमारे समय में प्रतिस्पर्धा बहुत बड़ी है, और कभी-कभी यह अस्तित्व के अपने स्वयं के नियमों को निर्धारित करती है। यह इंटरनेट परियोजनाओं के लिए विशेष रूप से सच है। तो "स्वादिष्ट" ग्राहकों के संबंध में प्रतिस्पर्धा से कैसे निपटें?

मुख्य कार्य आपकी वेबसाइट के माध्यम से वस्तुओं/सेवाओं की बिक्री की संख्या बढ़ाना है। ऐसा करने के लिए, आपको दो बुनियादी क्रियाएं करने की आवश्यकता है - संसाधन पर समग्र ट्रैफ़िक बढ़ाएं, और फिर बिक्री की संख्या बढ़ाएं।

हम आगे इस बारे में बात करेंगे कि इसे बेहतर और अधिक लाभप्रद तरीके से कैसे किया जाए।

1. खरीद की अनुकूल शर्तों की पेशकश करें

किसी भी संसाधन पर जाते समय, आगंतुक को यह समझना चाहिए कि यहां खरीदारी करना अधिक लाभदायक है। आप इसे अपनी वेबसाइट पर कैसे कर सकते हैं? आपको आगंतुक को आपसे खरीदारी करने के सभी फायदे दिखाने होंगे, न कि अपने प्रतिस्पर्धियों से। ऐसा करने के लिए, अपने आगंतुकों को निःशुल्क उपयोगी चीज़ें प्रदान करें: युक्तियाँ,...

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