Продвижение услуг мобильной связи. Исследование потребителей и сегментирование рынка услуг сотовой связи г. Владивостока. Конкурентоспособность услуг мобильной связи

09.04.2024 -

Елена Носкова к.э.н., доцент кафедры маркетинга Тихоокеанского государственного экономического университета (ТГЭУ)

В современном мире наблюдается тенденция усиления конкуренции и увеличения запросов со стороны потребителей. Мы считаем, что эра массового маркетинга уступает свои позиции более «гибкому» целевому маркетингу, в связи с чем все большую актуальность приобретают вопросы сегментирования рынка, причем сегодня при изучении потребителей необходимо учитывать не общие, стандартные требования потребителя, а те, которые открывают его индивидуальность, личностные характеристики и факторы.

В рамках данной статьи на основе проведенного исследования предпринята попытка провести сегментирование рынка услуг сотовой связи г. Владивостока и разработать предложения по формированию товарной политики для операторов данного рынка.

В настоящее время на рынке услуг сотовой связи г. Владивостока работают четыре крупных компании-оператора: Новая Телефонная Компания (НТК); компания (АКОС); в начале февраля 2004 г. на Владивостокский рынок вышла московская компания МТС (Мобильные Телесистемы), которая поглотила компанию «ПримТелефон»; 10 марта 2004 г. на рынке появилась новая компания «МегаФон».

При проведении исследования выбран метод сбора первичных данных - опрос респондентов. Интервьюер, опрашивая респондентов, заполнял соответствующие разделы анкеты (Приложение 1).

Для определения необходимого и достаточного количества опрашиваемых респондентов была рассчитана выборка. В качестве генеральной совокупности было взято население г. Владивостока в возрасте от 20 до 40 лет, а также было применено ограничение количества по уровню дохода свыше 5 тыс. руб. на одного члена семьи. Мы предположили, что именно данное население является целевым рынком для операторов услуг сотовой связи. В результате генеральная совокупность составила 57 609 тыс. чел. Для расчета выборки мы воспользовались формулой, предложенной В.Г. Светуньковым :

где Δ - ошибка выборки;
р - доля потребителей, предпочитающих данные услуги другим;
t - значение статистики Стьюдента;
N - генеральная совокупность.

Таким образом, выборка составила 246 человек.

Анализируя информацию, полученную в результате анкетирования, мы получили следующие данные.

В процессе исследования было опрошено 68% женщин и 32% мужчин. Респондентов в возрасте 15 -19 лет было опрошено 18%, 20-25 лет - 44%, 26-30 лет - 11%, 31-35 лет - 7%, 36-40 лет - 16%, 41-45 лет - 2%, и респонденты 46 - 50 лет и старше 50 набрали по 1%.

Распределение респондентов по роду занятий: студентов, учащихся было опрошено 42%, рабочих - 15%, служащих - 36%, предпринимателей - 3%, домохозяек - 5%.

Абоненты, пользующиеся услугами сотовой связи, распределились по показателю «уровень доходов на одного члена семьи» следующим образом: 16,13% имеют доход до 3 000 рублей, 40,86% (наибольшая группа) - 3 000-6 000 рублей, 24,73% имеют 6 000-9 000 рублей на члена семьи, от 9 000 до 12 000 рублей у 13,98%, и свыше 12 000 имеют 4,3% абонентов (рис. 1).

Рисунок 1. Доходы респондентов, пользующихся услугами сотовой связи

Пользующиеся услугами сотовой связи в настоящий момент распределились по компаниям-операторам следующим образом: услугами компании МТС пользуются 39,8% респондентов, компанию НТК предпочитают 29%, Акос выбрали 20,4%, абонентов МегаФона - 10,8% (рис. 2)

Рисунок 2. Компании – операторы услуг сотовой связи, выбранные респондентами

В качестве основных критериев выбора компании - оператора услуг сотовой связи респонденты называли следующие: услугами этой же компании пользуются друзья, знакомые - 53,8%; большой радиус действия сети отметили 47,3%; качество связи важно для 33,3% респондентов; 24,7% считают удобными для себя предоставляемые компанией услуги; 19,4% получил показатель «наличие дополнительных услуг (MMS, GPRS)» и столько же респондентов поддались влиянию совета друзей, знакомых при выборе данной компании. Для 17,2% респондентов важно удобное расположение пунктов оплаты, а для 12,9% наличие карт экспресс-оплаты у компании-оператора (рис. 3).

Рисунок 3. Критерии выбора операторов услуг сотовой связи

Бесплатное подключение отметили важным 8,6%, столько же получил показатель «более низкие цены», предложенный самими респондентами. При выборе компании поддались влиянию рекламы 5,4%. Также в качестве прочих показателей абоненты предложили «компания предлагает выгодный тариф» - 4,3%; выделенную услугу «пакет SMS-сообщений» - 2,2%; случайный фактор выбора указали 1,1%.

При ответе реальных абонентов на вопрос: «Пользовались ли раньше услугами другой компании-оператора?», 37,6% ответили утвердительно. В данном случае распределение абонентов по компаниям было следующим: компанию НТК сменили 54,3%, от услуг компании МегаФон отказались 28,6%, МТС потеряла 20% опрошенных, Акос указали 5,7%; также была указана компания БиЛайн (2,9%), но это скорее всего связано с переездом респондентов из региона, т. к. на Приморском рынке операторов услуг сотовой связи она не функционирует.

В качестве причин, подвигнувших респондентов на смену оператора услуг сотовой связи, называли следующие. Компанию Акос сменили по причинам окончания действия безлимитного тарифа, а также появления большего выбора тарифов и услуг других компаний. Клиенты МТС перестали пользоваться услугами компании по причине высокой стоимости услуг (57,1%), плохое качество связи отметили 28,6%, и по 14,3% досталось показателям «появился больший выбор», «переключился в другую компанию временно». Компанию НТК сменили по причине высокой стоимости услуг (47,4% опрошенных бывших абонентов), появился больший выбор - указали 26,3%, качество связи не устроило 15,8%, сменили компанию по совету друзей, знакомых - 10,5%, плохие условия оплаты отметили 5,3%. 60% бывших абонентов компании МегаФон не устроило качество связи, предоставляемой компанией, 50% отметили высокую стоимость услуг, 20% считают недостаточным радиус действия сети МегаФон, по 10% досталось показателям «появился больший выбор», а также «обман абонентов».

Проанализировав информацию, об основной цели звонков абонентов мы выяснили, что по работе (бизнесу) звонят 19,4% опрошенных абонентов, из них в возрасте 20-25 лет - 77,8%, 36-40 лет - 16,7%, 46-50 лет - 5,6%, респонденты другого возраста данное направление звонков не выбрали. Друзей, в качестве основных собеседников отметили 57% абонентов, из них в возрасте 20-25 лет - 50,9%, 15-19 лет - 26,4%, 26- 30 лет - 11,3%, доли остальных возрастных групп - незначительны. 61,3% абонентов назвали основной целью звонков - звонки родным и близким (семье), по возрасту эта группа распределилась следующим образом: 20-25 лет - 45,6%, 36-40 лет - 15,8%, по 12,3% у группы 15-19 лет и 26-30 лет. Не выделили основного направления звонков 15,1% реальных абонентов (рис. 4).

Рисунок 4. Основные направления звонков абонентов

Анализируя информацию о тарифах, используемых абонентами, мы видим, что стоимость услуг в тарифе важна для 35,5% респондентов, пользующихся сотовой связью, более дешевыми тарифами респонденты указали «Выгодный» (Акос) - 33,3%, СуперДжинс (МТС) - 18,2%, «Джой» и «Народный» (НТК) 15,2 и 12,1% соответственно, тарифы МегаФона указаны не были.

В качестве еще одной причины пользоваться именно этим тарифом респонденты указали: предоставление бесплатного пакета времени в тарифе - 12,9%, тариф «Оптима +100» (компании МТС) назвали 33,3% опрошенных абонентов, «Выгодный» (Акос) - 25%, по 8,3% у тарифа «Флирт 3» (НТК) и «Мега 250» (МегаФон).

19,4% назвали важным наличие дополнительных услуг в тарифном плане, тарифы были названы следующие: по 14,7% голосов получили тарифы СуперДжинс (МТС), «Выгодный» (Акос), и ДВ-лайт (МегаФон), по 8,8% набрали тарифы компании НТК - «Джой» и «Народный».

Бесплатный пакет S/WS-сообщений в тарифе важен для 11,8% опрошенных абонентов, тарифы, удовлетворяющие этому условию, назывались следующие: «Оптима + 100» - 18% и «Оптима - день» - 9,1% от компании МТС; «Народный» - 9,1% (НТК); «Выгодный» - 64% (Акос); тарифы МегаФона названы не были, т. к. такую услугу не предоставляют.

7,5% респондентов пользуются роумингом, наиболее выгодную стоимость роуминга, по мнению отвечающих, предоставляет компания МТС, тарифы «СуперДжинс» и «Оптима + 100».

57% абонентов указали, что пользуются данным тарифом, т. к. он наиболее соответствует потребностям. Тарифы, наиболее полно соответствующие потребностям абонентов, были названы следующие: «Оптима - день» и «СуперДжинс» компании МТС получили по 15,1% голосов; 17% отметили «Народный» (НТК); 11,3% указали «Выгодный» компании Акос; среди абонентов компании МегаФон существенных различий между тарифами не выявлено.

Также в качестве причин респонденты указывали «бесплатная связь внутри сети» - 2,2% и «случайная покупка» - 5,4%.

Ответы на вопрос о тарификации разговоров показали наиболее востребованными посекундную тарификацию - 53,8%, поминутную указали 23,7% респондентов, тарификацию шестисекундными блоками используют 15%, у 3% посекундная тарификация после первой минуты разговора, 3% не знают о своей тарификации (рис. 5).

Рисунок 5. Тарификация услуг сотовой связи, предпочитаемая абонентами

77,4% абонентов пользуются дополнительными услугами, предоставляемыми операторами услуг сотовой связи. Наиболее популярными являются автоматический определитель номера - 62,4%, услугой «любимый номер» пользуются 22,6% опрошенных, услугой «кто звонил» - 15,1%, 14% используют переадресацию вызова, 10,8% - антиопределитель номера, конференц-связью пользуются 7,5% абонентов. В качестве других дополнительных услуг назывались «пакет бесплатных SMS-сообщений», GPRS (WAP, Интернет), скидка на исходящие звонки, а также все бесплатные входящие - они имеют незначительную долю.

36,6% респондентов сказали, что меняли свой предыдущий тариф, по причинам дороговизны услуг 76,5%, 14,7% под влиянием совета друзей, считают недостаточным количество дополнительных услуг - 5,9%, случайный фактор отметили 2,9% респондентов (рис. 6).

Рисунок 6. Причины смены тарифа абонентами (36,6%)

Большинство абонентов 73,1% предпочитают оплачивать услуги сотовой связи в офисах компаний или у дилеров, 23,7% пользуются картами экспресс-оплаты, 3,2% не имеют предпочтений по оплате.

Далее мы рассматривали финансовые затраты на услуги сотовой связи респондентов по возрастным группам от 20 до 40 лет (рис. 7). Возрастная группа 20-40 лет составила 78% от всех опрошенных респондентов, 7,69% данной возрастной группы не пользуются услугами сотовой связи. Деление возрастной группы 20-40 лет по критерию «единовременный взнос за услуги сотовой связи» выявило следующую тенденцию: 61,11% опрошенных этой группы платят менее 500 рублей единовременно, плату от 500 до 1 000 рублей вносят 31,94%, от 1 000 до 1 500 рублей - 5,56%, и лишь 1,39% платят свыше 1 500 рублей единовременно.

Рисунок 7. Единовременные расходы абонентов на услуги сотовой связи

Возрастная группа 20-25лет составляет 59,72% от группы 20- 40 лет, где:

менее 500 рублей единовременно платят 67,44% данной группы, из них 45% тратят эти средства за 3 - 4 недели, 41% - за 1-2 недели и 14% хватает на месяц и более;
500-1 000 рублей единовременно вносят 27,91% респондентов группы 20-25 лет, из них 67% используют эти средства 3-4 недели, 17% - 1-2 недели, 8% ответили, что средств хватает на срок более одного месяца и также 8% не смогли определить точный срок расходования средств;
1 000-1 500 рублей единовременно выплачивают 4,65% данной группы, при этом половине данной группы этих средств хватает на срок менее одной недели, а другая половина не смогла определить точный срок расходования средств.

Возрастная группа 26-30 лет составляет 15,28% от группы 20- 40 лет:

45,45% группы 26-30 лет единовременно вносят на счет менее 500 рублей, этих средств хватает на 3-4 недели - 60% респондентов, по 20% указали срок 1 - 2 недели и более одного месяца;
54,55% респондентов данной группы платят по 500-1 000 рублей, эти средства тратятся за 3- 4 недели у 50%, за 1 -2 недели у 33% и 17% не смогли указать точный срок расходования средств.

платят единовременно менее 500 рублей 60% данной группы, из них 67% этих средств хватает на 3-4 недели, а 33% указали срок более одного месяца;
20% вносят 500-1 000 рублей, которые используются за 3-4 недели;
20% также используют за 3-4 недели сумму1 000-1 500 рублей.

Возрастная группа 36-40 лет составляет 18,06% от группы 20-40 лет:

53,85% платят единовременно менее 500 рублей, этих средств 71% хватает на 3-4 недели, а 29% - на 1-2 недели;
вносят на счет от 500 до 1 000 рублей 30,77% респондентов данной группы, каждая четверть этой группы указала сроки 1 -2 недели, 3-4 недели более одного и более двух месяцев использования средств;
7,69% используют сумму 1 000 - 1 500 рублей за 3-4 недели;
более 1 500 рублей единовременно в данной группе вносят 7,69%, эти средства расходуются за 3- 4 недели.

По итогам исследования расходов абонентов на услуги сотовой связи можно сделать вывод, что наиболее активными являются абоненты: 31-35 лет (40% данной группы расходуют от 500 до 1 500 рублей за 3 - 4 недели), 20 - 25 лет (34,88% расходуют от менее 500 до 1 500 рублей за срок от менее одной до 1-2 недель), 26 - 30 лет (27,27% данной группы тратят от 500 до 1 000 рублей за 1-2 недели), 36-40 лет (23,08% используют 500-1 000 рублей за 1 - 2 недели, а 15,38% тратят сумму от 1 000 до более 1 500 рублей за 3 - 4 недели).

Планируют смену текущего оператора 17,2% опрошенных абонентов, в качестве причин указывают такие, как 62,5% - дороговизну предоставляемых услуг, по 31,3% у «качества услуг» и «зоны покрытия», остальные факторы набрали незначительное количество голосов (рис. 8).

Рисунок 8. Причины смены оператора абонентами (17,2%)

Рассмотрев доходы респондентов, не пользующихся услугами сотовой связи (7% всех опрошенных), мы выяснили, что 86% из них имеют доход от 3 до 6 тысяч рублей на одного члена семьи, и лишь 14% имеют менее 3 тысяч рублей на члена семьи (рис. 9).

Рисунок 9. Доходы респондентов, не пользующихся услугами сотовой связи (7%)

Опрошенные респонденты, не пользующиеся услугами сотовой связи, в качестве причин указали «есть домашний телефон, нет необходимости в сотовом» - наибольшее количество 71,4%, не позволяют финансовые средства 42,9% респондентов, по 28,6% ответили, что пользуются другими средствами связи и отметили дороговизну самого сотового телефона (рис. 10).

Рисунок 10. Причины отказа от услуг сотовой связи

Также 42,9% опрошенных, не пользующихся услугами сотовой связи, планируют в ближайшее время подключиться к оператору услуг сотовой связи, 33% выбрали в качестве оператора компанию НТК. Наиболее популярными у респондентов, не пользующихся услугами сотовой связи, дополнительными услугами (которыми они хотели бы пользоваться при подключении) являются автоматический определитель номера (АОН), антиопределитель, переадресация вызова и услуга «любимый номер».

Проанализировав информацию о наличии членов семьи, пользующихся услугами сотовой связи, у опрошенных, мы получили следующие данные (рис. 11): 75% опрошенных имеют членов семьи, пользующихся сотовой связью, по доходу эта группа распределилась следующим образом:

17,33% имеют доход менее 3 000 рублей на члена семьи, из них 15,38% имеют одного члена семьи, пользующегося сотовой связью, 46,15% - двух членов семьи, 38,46% - трех членов семьи, пользующихся сотовой связью;
40% с доходом 3 000-6 000 рублей, из них 50% имеют одного члена семьи, пользующегося сотовой связью, 33,3% - двух, 6,66% - трех и 10% - четырех пользующихся сотовой связью членов семьи;
29,3% указали доход от 6 до 9 тысяч рублей, из них один член семьи, пользующийся сотовой связью, у 54,55%, двух имеют - 13,64%, три - у 27,27%, четыре члена семьи, пользующихся сотовой связью у 4,55%;
8% имеют доход 9 -12 тысяч рублей, из них с одним членом семьи, пользующихся сотовой связью 16,66%, с двумя - 50%, с тремя - 33,3%;
5,33% с доходом свыше 12 тысяч рублей, из них имеют одного члена семьи, пользующегося сотовой связью, 25%, двух - 75%.

Рисунок 11. Распределение респондентов, имеющих членов семьи, пользующихся услугами сотовой связи

Из всех опрошенных 25% ответили, что в их семье нет членов, пользующихся услугами сотовой связи. С доходом до 3 000 рублей не имеют членов семьи-пользователей 12%, с доходом 3-6 тысяч рублей - не имеют пользователей сотовой связи в семье 56%, с доходом 6-9 тысяч рублей - 4% не имеют пользователей, с доходом от 9 до 12 тысяч 28% не имеют членов, пользующихся сотовой связью.

На основе проведенных нами исследований и собранной вторичной информации, мы выделили основные сегменты потребителей услуг сотовой связи, ориентируясь на такие признаки сегментирования, как характер потребления услуг связи, выраженный в минутах и на сферу применения связи.

Рассмотрим выделенные сегменты подробнее.

Сегмент 1: 83% потенциальных абонентов используют связь время от времени, нерегулярно, до 90 - 100 минут в месяц; школьники, студенты, пенсионеры.

Мы считаем, что предложение компании для данного сегмента может быть следующим:

абонентская плата - 0;
недорогие внутрисетевые вызовы;
выгодная стоимость SMS-сообщений;
услуга «Любимый номер».

Сегмент 2: 7% потенциальных абонентов пользуются связью регулярно, время разговоров до 150 минут в месяц; малоговорящие абоненты разных возрастов и профессий.

Для данного сегмента предложение компании может выглядеть следующим образом:

минимальная абонентская плата;
минимальный пакет времени или SMS, возможен тариф без пакета времени с фиксированной стоимостью входящего вызова;
низкая стоимость вызова ночью;
услуга «Любимый номер».

Сегмент 3: 5% потенциальных абонентов используют связь достаточно много, в т. ч. и для работы, до 300 минут в месяц.

Сегмент 4: 3% потенциальных абонентов постоянно используют телефон для различных целей - до 500-600 минут в месяц.

Сегменты 3-4: общительные абоненты, пользующиеся связью для работы, общения; возможно, люди, не имеющие проводного телефона.

Для данного сегмента целесообразно предложить:

абонентская плата (ежемесячный платеж);
пакеты времени;
низкая стоимость вызова ночью;
услуга «Любимый номер».

Сегмент 5: 1,5% потенциальных абонентов пользуются связью без ограничений, международные и междугородные звонки, а также услуги роуминга; бизнесмены, политики, прочие абоненты без материальных проблем.

Предложение компании может выглядеть следующим образом:

абонентская плата;
неограниченное количество исходящих и входящих вызовов. Подобное сегментирование позволяет компании адекватно и своевременно реагировать на запросы и пожелания потенциальных абонентов.

В результате исследования мы заметили, что в настоящее время наметились определенные тенденции вскрытия новых сегментов потенциальных пользователей услуг сотовой связи:

абоненты, использующие связь нерегулярно и говорящие менее чем 90 минут в месяц (10-30 минут);
абоненты, использующие связь нерегулярно, чаще только на входящие звонки, но при этом являются активными пользователями дополнительных услуг связи: SMS, GPRS, WAP и пр.

В большинстве случаев это абоненты, чьи счета оплачивают другие лица (жены, дети, родители и пр.).

Мы считаем, что операторам услуг сотовой связи необходимо привлекать бизнес-пользователей путем улучшения качества связи, обслуживания, географии сети. Бизнес-пользователь чувствителен не столько к тарифам, сколько к качеству получаемых услуг. Также нельзя игнорировать и запросы молодежи и школьников, т. к. это потенциальные бизнес-пользователи через несколько лет. Потеря этих абонентов в настоящий момент может повлечь дополнительные затраты на их привлечение в будущем.

Таким образом, современный рынок услуг сотовой связи требует гибкого подхода не только к вопросам тарифной и ценовой политики, но и к ассортиментной политике компании. Чтобы удержаться на высококонкурентном рынке, достичь поставленных целей компания должна серьезное внимание уделять развитию и продвижению дополнительных услуг и технологий. С увеличением проникновения и все большем тяготении рынка услуг сотовой связи к массовому сегменту, доля дополнительных услуг в общем доходе компании будет неизменно расти. Нужно помнить, что ориентация на нужды потребителя, понимание их потребностей и создание товара (услуги), который бы наиболее полно удовлетворял эти потребности, - главная задача компании. Фирма должна знать, как потребитель принимает решение о покупке, как происходит выбор фирмы или продукта, что является источником удовлетворенности или неудовлетворенности потребителя, а также какие факторы оказывают влияние на этот процесс.

Приложение 1

Анкета, используемая при проведении исследования предпочтений потребителей на рынке услуг сотовой связи г. Владивостока

Светуньков В.Г.Методы маркетинговых исследований. - СПб.: ДНК, 2003. - 352 с.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Реклама в системе маркетинговых коммуникаций. Стратегии продвижения услуг связи. Мобильная реклама в Беларуси: тенденции и перспективы. Анализ деятельности компании СООО "Мобильные ТелеСистемы". Эффективность Bluetooth-рекламы для сбыта услуг предприятия.

курсовая работа , добавлен 09.12.2014

Теоретические подходы к изучению и основные виды BTL-коммуникаций. BTL в система маркетинговых коммуникаций, анализ состояния рынка BTL-рекламы в России. Понятие банковских услуг и особенности их продвижения, анализ стратегии рекламной кампании банка.

дипломная работа , добавлен 24.06.2010

Понятие маркетинговых коммуникаций. Элементы маркетинговой коммуникации. Реклама с точки зрения маркетинговых коммуникаций. Представление об общей маркетинговой стратегии фирмы. Типы маркетинговой коммуникационной деятельности.

курсовая работа , добавлен 02.03.2003

Обзор маркетинговых коммуникаций, их характеристики по цели, охвату и структуре. Функции и план продвижения, его методы. Реклама, стимулирование сбыта, личная продажа. Программа продвижения услуг на примере спортивно-развлекательного центра "Каир".

дипломная работа , добавлен 15.06.2012

Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций. Особенности маркетингового продвижения на рынке рекламных услуг. Анализ внутренней и внешней среды компании "Реклама онлайн". Выбор наиболее эффективных инструментов маркетинговых коммуникаций для компании.

дипломная работа , добавлен 14.06.2014

Раскрытие сущности стимулирования сбыта и определение его роли в комплексе маркетинговых коммуникаций. Рассмотрение целей и способов продвижения товаров на рынке. Описание методов контроля и оценки результатов комплексной программы стимулирования сбыта.

курсовая работа , добавлен 11.10.2010

Роль стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг. Реклама и продвижение продукции на рынок. Принятие решений в области торговых марок, упаковка и этикетка как инструмент маркетинга. Каналы распределения товара и стимулирование сбыта.

курсовая работа , добавлен 01.05.2011

Сущность маркетинговой коммуникационной стратегии туристического предприятия. Личная продажа в маркетинге туристического предприятия. Реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций. Стимулирование сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций.

курсовая работа , добавлен 01.11.2002

1. Раздел

Теоретическая часть

1.1. Характеристика услуг мобильной связи

В данном курсовом проекте будут рассматрены три компании, которые предлагают свои услуги мобильной связи.Это «Билайн», «МТС», «Мегафон».

Начнем рассматривать сотовую связь «МТС».

Мобильная связь «МТС» была образована

в октябре 1993 года ОАО «Московская городская телефонная сеть» (МГТС), Deutsсhe Telecom (DeTeMobil), Siemens и еще несколькими акционерами как закрытое акционерное общество. Четырем российским компаниям принадлежало 53% акций, двум немецким компаниям - 47%. В конце 1996 года АФК «Система» приобрела пакет у российских держателей акций, а компания DeTeMobil выкупила акции компании Siemens. 1 марта 2000 года в результате слияния ЗАО «МТС» и ЗАО «РТК» было образовано ОАО «Мобильные ТелеСистемы».

В 2004 году довела до 100% свою долю в ЗАО «Дальневосточные Сотовые Сиcтемы - 900» (ДВСС-900) и ОАО «ТАИФ-ТЕЛКОМ». МТС стала владельцем 100% акций «Примтелефона» и ЗАО «Цифровые сети Удмуртии - 900» (ЦСУ-900), ЗАО «Астрахань Мобайл» и ЗАО «Волгоград Мобайл».

16 июля 2004 года МТС объявила о приобретении 74% акций компании Uzdunrobita, крупнейшего сотового оператора в Узбекистане.

В России в 2005 году МТС увеличила до 100% свою долю в следующих дочерних предприятиях: «Горизонт-РТ» в Якутии, в компании «Уралтел», «Телесот-Алания», «Сибинтертелеком», «РеКом».

В этом же году МТС начала предоставлять услуги сотовой связи в Калмыкии, Еврейской Автономной области, республиках Северного Кавказа – Ингушетии, Карачаево-Черкессии и Кабардино-Балкарии; получила лицензию GSM-1800 в Чеченской республике.

В 2005 году компания существенно расширила портфель дополнительных услуг и первая среди российских операторов предложила абонентам комплекс услуг на базе технологий LBS и RBT.

В мае 2006 году МТС завершила реструктуризацию компании, в рамках которой были созданы следующие уровни управления: корпоративный центр, бизнес-единица, макро-регион, регион. Корпоративный центр определяет общую стратегию компании, единые стандарты, регламенты и процедуры управления. Бизнес-единицы отвечают за выполнение плановых показателей (P&L).

В июле 2006 года МТС приобрела контрольный пакет акций ООО « Дагтелеком»,оператора сотовой связи в стандарте GSM-900 в республике Дагестан.

В июне 2007 года МТС довела свою долю в «Уздунробита», дочерней компании в Узбекистане,до 100 %.

В сентябре 2007 года МТС приобрела 80 % акций ведущего армянского оператора ЗАО «K-Telekom» (торговая марка VivaCell) и заключила аукционное соглашение на покупку и продажу оставшейся 20%-ной доли.

В октябре 2007 года МТС стала первым оператором в СНГ, запустившем услуги BlackBerry.Абоненты «МТС Украины» получили защищенный мобильный доступ к корпоративной почте,приложениям и сети интернет на современных смартфонах BlackBerry.

В декабре 2007 года МТС объявила о приобретении 100 % ЗАО «БашСелл»(торговая марка «БашСелл») ,сотового оператора Республики Башкортостан.

Сегодня МТС является крупнейшем оператором мобильной связи в России, Армении, Беларуси, Украины, Узбекистана, Туркменистане.

Помимо оператора сотовой связи «МТС» который предоставляет свои услуги на рынке, есть другой сотовой оператор связи – «Мегафон»

Начала компания «Мегафон» свою работу в мае 2002 года в результате переименования и изменения закрытого акцинерного общества «Северо-Западный GSM» и объединения в рамках одной торговой марки с ЗАО «Сонник Дуо» (Москва),ЗАО «Мобиком – Кавказ»,ЗАО «Мобиком- Центр»,ЗАО «Мобиком- Новосибирск»,ЗАО «Мобиком – Хабаровск»,ЗАО «Мобиком - Киров»,ОАО «МСС -Поволжье»,ЗАО «Волжский GSM» и ЗАО «Уральский Джи Эс ЭМ»

IMT-2000/UMTS, охватывает всю территорию России с населением 142 миллиона человек. Также дочерняя компания Общества – ЗАО «ТТ-Mobile» оказывает услуги сотовой связи в Таджикистане.

Мегафон строит свой бизнес, основываясь на принципах максимального удовлетворения потребностей абонентов, добросовестной конкуренции и информационной открытости.

Компания использует передовые технологии, открывающие абонентам новые возможности общения и работы с информацией. Уникальный для российского телекоммуникационного рынка спектр услуг качественной мобильной связи адресован как массовому потребителю, так и корпоративным клиентам.

Мегафон намерен с максимальным эффектом реализовать преимущества общероссийской сети: единые принципы тарификации услуг, использование единых технологических платформ, доступный для абонентов во всех регионах единый набор дополнительных услуг и продуктов, а также единые стандарты обслуживания; предоставляет широкий спектр качественных услуг, придерживаясь передовых стандартов обслуживания; гибкая и прозрачная тарифная политика МегаФона позволяет учитывать потребности всех групп абонентов и оперативно реагировать на их изменение. Абоненты московской и петербургской сетей активно пользуются целым рядом неголосовых услуг на базе STK (SIM Tool Kit), LSB (Location Based Services) и MMS (Multimedia Services). Опыт в области разработки и внедрения новых услуг, накопленный на московском и северо-западном рынках, будет использован и в других регионах.

На сегодняшний день оператор сотовой связи Мегафон охватывает 78 регионов России. Компания будет стремиться к улучшениям услуг и разработки новых тарифов.

Важным конкурентом для «МТС» и «Мегафон» является оператор сотовой связи «Би Лайн».

Оператор Сотовой связи Би Лайн начал предоставлять свои услуги на рынке с 1992года. Би Лайн начинал свою работу с того, что рабочая группа разрабатывала проект сети сотовой связи. На здании МИД в Москве устанавливаются коммутатор и базовая станция. Первая в России экспериментальная сеть стандарта AMPS с емкостью 200 абонентов начинает работу. Проверка связи,то есть пробный звонок совершился 12 июля этого же года. На первом собрании акционеров АО «ВымпелКом» на должность генерального конструктора утверждается основатель компании Дмитрий Зимин. Вот уже свыше 15 лет компания предоставляет свои услуги. В 2008 году компания продвигает свою услугу- беспроводной интернет. ПО мимо предоставлении новых услуг компания так же оказывает помощь малоимущим. Программу которую разработала компания назваться «Яркое детство».

В рамках этой программы Би Лайн будет оборудовать и обновлять детские игровые площадки. На сегодняшний день площадки установлены в Томске, Кирове, Иваново, Калуге.

Компания не только занимается размещение детских площадок для детей, но так же и подумала о детях которые живут в удаленных и сельских школах 56 российских регионов. Такая программа стартовала в 2004 году под эгидой Министерства Образования и Науки РФ.

На рынке существует конкуренция между этими компаниями,но потребители больше предпочитают сотовую связь Би Лайн.У каждой компании существует свой логотип, по которому можно определить, какой сотовый оператор предоставляет свои услуги на рынке.

Логотип компании Би Лайн.

Логотип компании Мегафон

Логотип компании МТС

1.2 Конкурентоспособность услуг мобильной связи

Раньше у Би Лайн был другой логотип им являла пчелка, но потом руководство Билайн решили сделать другой логотип,так же давая информацию о том что нужно жить на яркой стороне.

Основными факторами конкурентоспособности сетей мобильной связи являются:

Зона покрытия сети

Национальный международный роуминг

Качество услуг

Тарифная политика

Стимулирование сбыта

Дилерские сети

В целях сохранения конкурентоспособности основные усилия

операторы направляют на расширение границ рынка, привлечение потребителей, создание эффективной системы продвижения услуг, т. е. сосредотачиваются в области операционного маркетинга. Помимо факторов маркетингового характера, таких как гибкая тарифная политика,ассортимент дополнительных услуг, эффективные реклама и ПР,

разнообразные методы стимулирования продаж, создание дилерских сетей, важнейшими факторами конкурентоспособности операторских компаний

является наличие национального и международного роуминга, размер зоны охвата сети, надёжности качества предоставляемых услуг связи.

Исходя из этих факторов, операторы используют методы

конкурентной борьбы, которые условно можно разделить на ценовые и

неценовые

Методы конкуренции между операторами

Неценовые Ценовые

Выход на региональные - снижение базовых

Рынки тарифов

Предоставление роуминга -разнообразие

Расширение спектра тарифных планов

Оплаты услуг

Повышения качества услуг - предоставление скидок

Ценовая конкуренция – одно из самых эффективных средств

рыночного соперничества. Если в 1991-1992 годах минимальная цена контракта составляла около 6 тысяч долларов, то к середине 1994 года она снизилась до 400 - 1500 долларов, а потом после кризиса 1998 года упала практически до себестоимости. Тенденция к постоянному снижению тарифов наблюдается и сегодня. Яркий пример тому тарифные планы “Экстра Джинс” (МТС) и “Бум” (Билайн GSM). Структура платежей за услуги мобильной связи включает в себя: цену за сотовый телефон, авансовый платёж, абонентскую плату за месяц и стоимость минуты разговора. Ценовая конкуренция предполагает оперирование величинами именно этих четырёх видов платежей.

Например, при подключении к оператору, абонент получает скидку на приобретение телефона, при этом размер скидки зависит от оператора, к которому производится подключение. Другой пример, вся сумма за подключение к сети переносится в виде авансового платежа. Что касается стоимости минуты разговора, то возможен такой вариант - каждая вторая

минута бесплатно. Абонентская плата в месяц может отсутствовать, но если карты оплаты имеют срок действия, то это можно считать скрытой абонентской платой.

Наибольшее распространение получили разнообразные тарифные планы, представляющие собой определённым образом составленные пакеты услуг, ориентированные на различные сегменты потребительского рынка: деловой сектор, семьи со средним доходом, молодёжь и т. п.

Различные способы оплаты услуг связи также относятся к ценовой конкуренции. На сегодняшний день наибольшее распространение получили безналичные расчёты, оплата наличными в офисе компании или отдельных уполномоченных банков, оплата кредитными картами,

использование карт экспресс - оплаты и др. Кроме того, используются такие "пограничные" способы ценовой и неценовой конкуренции как: скидки с цены телефона; минуты разговора при звонках внутри сети; продлении срока действия пластиковых карт при одновременном снижении тарифов; посекундная тарификация и др. В отличие от ценовых спектр неценовых методов конкуренции на рынке мобильной связи значительно шире.

Современные темпы распространения подвижной связи в России определяется не только развитием в Московской и Санкт-Петербургском регионах, но и выходом на региональные рынки (в том числе и рынок

Ростовской области), потенциальный рост которых выше московского.

Только за последний год доля регионов выросла с 38 до 47%, но, тем не менее, отставание в развитии регионов по отношению к Москве составляет около двух лет. Кроме того, региональное развитие сетей подвижной связи

заметно тормозит техническое несовершенство существующей инфраструктуры сети общего пользования.

Неотъемлемой частью пакета услуг большинства операторов

мобильной связи является предоставление услуг национального и международного уровня. Эта техническая возможность обеспечивает сегодня мобильность российских абонентов практически по всейтерритории страны и за рубежом.

Расширение спектра дополнительных услуг - немаловажная

составляющая повышения конкурентоспособности операторов мобильной связи. В число таких услуг входят: предоставление прямого номера, голосовая почта, переадресация вызова, трёхсторонняя связь,

автоматическое определение номера (или запрет определения номера),

передача сообщений (SMS, MMS, EMS), WAP, GPRS и др. В целях получения преимуществ в конкурентном положении на рынке сотовой связи и дополнительных доходов операторские компании готовы вкладывать существенные инвестиции в развитие новых технологий и во

внедрение принципиально новых мультимедийных и высокоскоростных услуг третьего поколения систем подвижной связи.

конкурентной борьбы. С усилием конкуренции возросли масштабы и соответственно затраты на рекламную деятельность операторов: к традиционным средствам (радио, ТВ, периодическая печать, наружная

скидках и ближайших планах компании.

Ещё одним фактором конкурентоспособности является качество услуг. Естественно, что передаваемая информация, кроме пространственного перемещения, не должна претерпевать никаких других

изменений, так как это ведёт к потере её потребительских свойств и ценности. Отсюда вытекают повышенные требования к качеству услуг ужасеное

связи и соблюдению конфиденциальности.

1.3 Маркетинг услуг мобильной связи в России

Предоставления услуг мобильной связи компании начали с 1992 года.

Системы сотовой подвижной связи принято подразделять на несколько поколений. К первому поколению относят аналоговые системы, действующие, как правило, в рамках национальных границ. Цифровые системы, охватывающие отдельные регионы земного шара, составляют класс систем второго поколения. Системы третьего поколения – это будущие универсальные цифровые системы, действующие в глобальном масштабе и предоставляющие потребителям широкий набор современных услуг.
Настоящий период характеризуется повсеместным распространением систем второго поколения, постепенным свёртыванием систем первого поколения и созданием первых фрагментов сетей третьего поколения. Так, например, в странах Западной Европы наряду с существенным годовым приростом числа абонентов цифровых сетей GSM наблюдается заметное сокращение числа абонентов аналоговых сетей.
В настоящее время в России функционируют федеральные сети сотовой подвижной связи GSM и NMT-450, а также региональные сети AMPS/DAMPS. Эти сети являются составной частью взаимоувязанной сети связи (ВСС) Российской Федерации и взаимодействуют с телефонной сетью общего пользования. Характерной особенностью подвижной связи в России является значительная концентрация абонентов в Московском и Ленинградском регионах (г.г. Москва, С.-Петербург и их области); их численность достигает 68 % от общего числа российских абонентов с показателем проникновения более 5 %. Отмечается тенденция укрупнения сетей операторов.
Операторы крупных высокодоходных сетей имеют большую возможность расширять свою абонентскую базу посредством внедрения наряду с набором базовых услуг ряда новых услуг и приложений, в том числе выхода на сеть Интернет через сети сотовой связи и др. Начато подключение абонентов на основе предоплаты, услуги сети подвижной связи стали предоставляться в метро, прообразом реализации сетей третьего поколения стало внедрение услуг WAP-доступа в сеть Интернет непосредственно с мобильного терминала абонента. Активное развитие сетей подвижной связи стало возможным при национальном и международном роуминге.

Либерализация большинства национальных рынков связи, сделавшая возможной конкуренцию на этих рынках, а также взрывной характер развития услуг доступа в Интернет привели к резкому повышению объема данных, циркулирующих в глобальных сетях и заставили операторов пересмотреть основы своей стратегии развития в отношении систем передачи. В 1999 г. в мире насчитывалось 200 млн пользователей Интернет; к 2003 г. прогнозируемый показатель увеличится до 600 млн человек.
Два упомянутых выше фактора в совокупности привели к возникновению нового явления – конвергенции сетей и услуг. Конвергенция – многозначное понятие. Она подразумевает слияние в одно целое и множества различных сетей – телефонной сети общего пользования, сетей передачи данных, распределительных сетей радиовещания и телевидения, сети Интернет и корпоративных сетей, – и множества различных услуг, включая услуги связи и информационные услуги в произвольных сочетаниях в виде мультимедиа. Наблюдаются тенденции интеграции услуг сотовой подвижной связи, пейджинга (на базе служб SMS) и транкинговой радиосвязи.
В России процесс конвергенции должен коснуться прежде всего крупных операторских компаний, которые смогут ввести на своих сетях режим передачи информации с коммутацией пакетов. Это обеспечит возможность предоставления пользователям множества дополнительных услуг и разного рода приложений, которые недоступны операторам с традиционной инфраструктурой, основанной на коммутации каналов.
Введение пакетной коммутации в сетях сотовой подвижной связи будет содействовать развитию в России так называемых вертикальных рынков. На "вертикальных рынках" могут быть востребованы следующие услуги:

обслуживание банкоматов;

обслуживание пунктов продаж товаров и услуг;

обслуживание потребностей коммунального хозяйства;

удаленный мониторинг всевозможных промышленных датчиков;

контроль перевозок;

обеспечение функций охраны;

обеспечение оперативных нужд органов охраны порядка, служб экстренной помощи, аварийных служб.

В дальнейшем, с вводом в эксплуатацию систем третьего поколения, производители оборудования выпустят на рынок персональные мультимедийные коммуникаторы, которые позволят использовать информационные и коммуникационные ресурсы Интернет в полном объеме и тем самым сделать процесс конвергенции сетей и услуг реальным для конечного пользователя.

На данном рынке лучше всего предоставляет свои услуги – это компания Би Лайн т.к ее услуги направлены на простого покупателя с небольшим доходом. НА сайте компании мы можем найти ту информацию которая нам нужна, то есть такая информация: как подключить интернет, так же расскажут все о новых услугах и их стоимости.

2. Раздел

Практическая часть

2.1 План проведения маркетинговых исследований

1 этап. Постановка цели

Основная цель исследования. Оценка конкурентоспособности услуг мобильной связи.

2 этап. Постановка задач

1 задача - выбрать атрибуты, на основе которых будет проводиться сравнение

2 задача - выявить из числа атрибутов наиболее значимые, которые определяют в глазах потребителей конкурентную позицию услуги

3 задача – выявить позиции услуг различных конкурентов

4 задача - оценить товар по интегральному показателю конкурентоспособности

5 задача - дать сравнительную оценку эффективности товара конкурентов.

3 этап. Формулирование рабочей гипотезы

Исследуемая услуга является конкурентоспособным в сравниваемом классе товаров.

4 этап. Определение источника информации

Источником информации является Интернет.

5 этап. Методы сбора первичной информации

Наблюдение, опрос, анкеты

6 этап. Методы обработки и анализа полученной информации

Данные анкетного опроса обрабатываются в ручную, а оценка конкурентоспособности определяется с помощью интегрального показателя

7 этап. Программируемый результат

В результате исследования должны быть получены выводы о преимуществах и недостатках оцениваемой продукции. Сравнение с аналогами, а также предложения о мерах, которые нужно принять для улучшения ее положения на ранке.

9 этап. Место и время проведения маркетинговых исследований

Экспертный лист

По данному опросу было выбрано десять атрибутов

Атрибуты:

Качество услуг

Быстрота обслуживания

Контактность

Количество сотрудников

Сочетание цены и качества

Стаж работников

Скидка постоянным клиентам

Комплекс продвигаемых услуг

Было предложено 5ти экспертам оценить атрибуты по десяти бальной шкале

Эксперты:

Чекмарева А.

Назаркина И.

Винокуров Д.

Буланов Р.

Таблица 2.1

Атрибуты

шкала важности

очень важен

качество услуг

быстрота обслуживания

контактность

кол-во сотрудников

сочитание цены и качества

стаж работы работников

скадка постояным клиентам

комплекс продвигпемых услуг

внимательность персонала

Разработка конкурентной стратегии на рынке операторов сотовой связи

Курсовая работа >> Менеджмент

Образующие эту бальную оценку . Анализ оценки полной привлекательности отрасли... заинтересован в наличие выбора на рынке сотовой связи . На данный момент имеется 3 крупных... и конкурентоспособности необходимо активно стимулировать рост спроса на дополнительные...

Ценообразование на услуги сотовой связи

Реферат >> Экономика

Третьего и следующих поколений связи . Для современного рынка сотовой связи характерен переход от предоставления... сегментации рынка Сохранение и повышение конкурентоспособности операторов Проникновение на новые потребительские рынки связи Оценка затрат...

Конкурентоспособность сотовых телефонов

Реферат >> Культура и искусство

В комплексе с экологическим самоконтролем. В связи с этим важной задачей является совершенствование... и динамичности событий на рынке и их последствий. 3 Оценка конкурентоспособности на примере сотовых телефонов, представленных на рынке города Уссурийска. ...

Конкурентоспособность фирм в системе стратегического менеджмента

Курсовая работа >> Менеджмент

... конкурентоспособности фирмы «Мобиком - Кавказ» работающей на Северном Кавказе под торговой маркой «Мегафон» на рынке сотовой связи ... для оценки возможной реакции и стратегического потенциала конкурентов. Осуществление такого анализа связано с обработкой...

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1: Стратегии продвижения услуг связи

1.4 Стимулирование сбыта

ГЛАВА 2: Компания «Мобильные ТелеСистемы»

2.1 МТС в Республике Беларусь

2.2 Услуги Белорусского МТС

2.3 Результаты финансовой и операционной деятельности СООО «МТС» за 4 квартал 2008 года

2.4 Участие МТС на выставке tibo–2009

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво возрастает вследствие все большей насыщенности рынков услугами, все большего разнообразия потребностей потребителей, форм и методов конкуренции, все более совершенных средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и целого ряда других факторов.

Цель данной работы – рассмотреть стратегии продвижения услуг и исследовать особенности продвижения услуг связи.

Объект курсовой работы – Компания «Мобильные ТелеСистемы».

Задачами курсовой работы: является изучение маркетинговой деятельности предприятия; развитие навыков в сфере маркетинга; определение роль услуг связи в практической маркетинговой деятельности.

В этой работе мы проанализируем стратегии продвижения услуг связии рассмотрим особенности продвижения услуг связи на примере организации. Так же нами будет представлен новый вид рекламы, который может быть применен нашими компанией в ближайшем будущем.

Основным источником информации для курсовой работы был Интернет, так как именно он, в наше время, является главным поставщиком информации.

Формирование спроса и стимулирование сбыта занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, так как представляют собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария.

С помощью различных мероприятий формирования спроса и, прежде всего, товарной рекламы в сознании потенциальных покупателей создается положительный "образ" услуги. Образ этот играет главную роль при принятии решения о покупке. А поскольку покупка - результат во многих случаях коллегиального обсуждения, мероприятия формирования спроса должны дойти не только до принимающих окончательное решение, но и до тех, кто способен на него повлиять.

Задача организации состоит в правильном распределении обязанностей меду торговыми работниками, сбытовой сетью и средствами коммуникации.

Стимулирование сбыта считается не столь рафинированным средством увеличения сбыта, по сравнению с рекламой, так как его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую той же рекламы. Поэтому расходы по стимулированию сбыта включаются обычно в рекламный бюджет.

Стимулировать означает "привести в движение". Такая задача ставилась перед стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в услугу, чтобы успешно её продать на рынке.

Состояние рынка мобильной рекламы в Беларуси в основном определяется двумя факторами. Первый - это развитие рынка мобильной связи в целом. Второй фактор - это готовность и желание рекламодателей отойти от традиционной рекламы, внести в свою маркетинговую стратегию инновации, интерактивность. Не все компании пока способны на это, многие предпочитают испытанную теле- или радиорекламу, несмотря на то, что из-за пресыщенности аудитории отклик на нее падает. В следствии этого мы решили попробовать рассчитать эффективность новых видов рекламы.

ГЛАВА 1 Стратегии продвижения услуг связи

1.1 Стратегии маркетинговой коммуникации

Хорошо отлаженные коммуникационные (прямые и обратные) связи фирмы являются непременным условием ее нормального функционирования в качестве хозяйственной единицы, одной из решающих предпосылок ее успешной рыночной деятельности. Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво возрастает вследствие все большей насыщенности рынков услугами, все большего разнообразия потребностей потребителей, форм и методов конкуренции, все более совершенных средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и целого ряда других факторов.

Для успешного продвижения услуг необходимо, чтобы конечные потребители (покупатели) были хорошо осведомлены о потребительских свойствах предлагаемой услуги, местах продажи, ценах, скидках и условиях оплаты. А поскольку решения о покупке принимаются миллионами людей, то становятся необходимыми широкомасштабные, нередко общенациональные рекламные кампании, требующие значительных средств.

Для успешного выхода на рынок предприятие, ориентируясь на выбранный целевой рынок, а точнее, предпочтительный для него сегмент целевого рынка (в рекламной практике - контактная аудитория), должно предложить своим потенциальным покупателям (потребителям) привлекательный для них товар рыночной новизны. В соответствии с этим, планируется проведение мероприятий с целью формирования спроса на услугу главным из которых является торговая реклама.

Стратегический подход к маркетинговой коммуникации исходит из необходимости полного учета общефирменной стратегии хозяйственной (в первую очередь маркетинговой) деятельности и принципиальных свойств любой маркетинговой коммуникации как системы, равно как и особенностей ее развития с учетом условий и целей развития конкретной фирмы (Приложение А).

Следовательно, стратегия маркетинговой коммуникации фирмы исходит из необходимости построения надежной, избавленной от внутренних противоречий, четко функционирующей системы коммуникации.

Выделяют следующие этапы разработки коммуникационной стратегии :

Определение цели и задач;

Выбор стратегии;

Определение комплекса коммуникаций и его структуры;

Разработка и утверждение бюджета;

Анализ результатов.

Можно поставить перед собой следующие цели :

Повышение собственной популярности;

Создание ее определенного имиджа (точность, быстрота);

Укрепление привычных связей с постоянными клиентами;

Увеличение числа потребителей, отвоеванных у конкурентов;

Привлечение новых клиентов посредством увеличения начального спроса;

Увеличение косвенным образом эффективности работы торгового персонала.

Прежде чем приступить к разработке программы коммуникации, необходимо собрать информацию, исходящую из разных источников. Сбор информации является одной из функций маркетинга. Нужно иметь хорошую информацию о том, что происходит за пределами коммуникационных сетей, в частности о том, кто и что покупает, где, когда, у кого, по какой цене. Следует выявить причины покупок: подобный анализ помогает изучению рынка и выявлению мотивации, дает информацию о реальных и потенциальных размерах рынка, о конкурирующих фирмах, о продуктах, методах продажи и распространения информации, о дистрибьюторах и их возможностях, о внутренних и внешних каналах, по которым распространяются определенные нормы поведения.

Важно сказать, что процесс коммуникации состоится только в том случае, если объект коммуникации (принимающий информацию) отреагировал на передачу субъекта (передающего информацию). Однако решение о том, насколько информация является значимой, принимает только объект коммуникации .

В этой связи следует отметить, что не менее 96% произведенной информации не используется, так как теряется в процессе передачи и принятия. Решающим является то, что из нее выберет принимающая сторона. Поэтому важной проблемой является также решение о том какие конкретные способы распространения информации следует использовать.

Также следует добавить и такие средства прямой коммуникации, как выставки, ярмарки, салоны, телемаркетинг, глобальные информационно-электронные системы (типа Интернета), продажа по каталогам, почтовая рассылка.

В последние годы все большее значение приобретает прямой обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции. В отличие от деятельности торговых представителей, общающихся с потребителем в процессе личного контакта - новые методы непосредственного общения с потребителей, называемые обычно прямым маркетингом, предполагают использование почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию. Формирование спроса и стимулирование сбыта занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, так как представляют собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария.

Задача мероприятия формирования спроса - добиться, чтобы потенциальный клиент судил об услуге на основе точных знаний, способствующих преодолению "барьера осторожности". Снизить этот барьер, а еще лучше - ликвидировать, удастся лишь тогда, когда в сознании субъекта, принимающего решение о покупке, возникнет "образ" товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Поэтому реклама и другие мероприятия формирования спроса должны показывать услугу с позиции покупателя, то есть рассматривать товар как бы его глазами.

Для продвижения услуг связи используется как личные каналы,так и не личные.

В канале личной коммуникации двое и больше человек общаются друг с другом напрямую. Это общение двух собеседников, телефонный контакт, личная переписка или даже «разговор» через Internet. Каналы личной коммуникации эффективны благодаря тому, что предоставляют возможность лично обращаться к аудитории и тут же получать ответную реакцию.

Каналы неличной коммуникации - это средства массовой информации, распространяющие обращения в условиях отсутствия личного контакта или без обратной связи. Основные средства массовой информации включают печать (газеты, журналы, прямая почтовая реклама); теле-, и радиовещательные средства массовой информации, наглядные средства рекламы (рекламные щиты, вывески, плакаты). Играет роль и атмосфера - специфическое оформление мест продажи товара, способствующее принятию решения о покупке. Специальные мероприятия - это мероприятия, устраиваемы для того, чтобы донести до целевой аудитории конкретные сообщения.

1.2 Личные продажи

Личная продажа - устное представление услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями c целью продажи товара или услуг.

Менеджмент службы сбыта - это анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль деятельности службы сбыта. Он включает постановку задач торговому персоналу, разработку стратегии деятельности и структуры службы сбыта, поиск и привлечение претендентов, отбор. Подготовку и поощрение торговых агентов, руководство их деятельностью и оценку ее.

Компании ставят перед свои торговым персоналом различные задачи. Торговые агенты в салонах связи обычно выполняют одну или несколько из следующих функций.

Перспектива. Поиск и привлечение новых клиентов.

Коммуникация. Распространение информации об услугах и товарах фирмы.

Продажа. Совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки.

Обслуживание. С дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам).

Сбор информации. Торговые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.

Менеджер, ориентированный на интересы покупателя, находит подход к любому клиенту, приводит доводы, убедительные для каждого конкретного человека, отлично рекламирует услугу. Он "подогревает" желание покупателя приобрести услугу, плавно подводит его к решению о покупке.

Отличная работа менеджера создает фирме привлекательный имидж, устойчивую деловую репутацию. На первый взгляд эти качества кажутся неосязаемыми, неуловимыми, однако они имеют определенное денежное выражение.

На достаточно высоком уровне. Однако наряду с положительными моментами, имеется и ряд проблем, выявленных в ходе анализа. Существующая на сегодняшний день на предприятии ООО «Герметекс» стратегию продвижения товара на рынок осуществляется по методу «Тяни», что даёт незначительное увеличение в объёмах реализации продукции на предприятии, и является на сегодняшний день не достаточно эффективным...

В отношении любого лица или организации (авиакомпания, морское пароходство, другие транспортные агентства), виновных в нанесении ущерба Застрахованному. 3.3 Разработка мероприятий по продвижению страхового продукта компании на региональном рынке Страховые компании предлагают идентичные услуги: решающую роль в выборе компании начинают играть имидж, качество обслуживания клиентов, уникальные...

По проведению мастер-классов школ с европейскими художественными школами, обмен опытом. 2. Активное участие учеников в научно-исследовательской работе. Итак, технология продвижения услуг художественной школы для взрослых «ARTissimo» нацелена на привлечение новых клиентов, формирование положительного имиджа школы, повышении рейтинга школы среди ряда подобных. Преимущества художественной...

Продуктов требует особого внимания к программистам и внедренцам, которые должны быть высококомпетентными и профессиональны в своей деятельности. Ведь конечными пользователями их продукции (услуг), а именно программного обеспечения являются конкретные организации (за частую не малые) , которые хотят автоматизировать свой учет. И поэтому у внедренца нет права на ошибку, которая может привести к не...

Как известно, политика продвижения товара реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации, как реклама, личная продажа, стимулирование продаж, общественная связь. Сразу отметим, что такой элемент комплекса коммуникаций, как личная продажа, для продвижения товара в форме услуг сотовой связи малопригоден и поэтому компанией Velcom не используется. Попытаемся определить степень использования остальных элементов комплекса стимулирования.

Главным средством коммуникации из применяемых Velcom является, по мнению авторов работы, реклама. Компанией в разное время применялась и до сих пор применяется в основном информативная и увещевательная реклама. Одним из многочисленных примеров информативной рекламы служит рекламный ролик услуги «Любимый номер». В качестве примера увещевательной рекламы можно привести последнее снижение стоимости внутрисетевых звонков.

Из наиболее часто используемых средств распространения информации следует выделить рекламу в прессе, печатную рекламу (проспекты, буклеты, листовки, плакаты, фирменные настенные и настольные календари и др.), радио,- и телерекламу, рекламные сувениры (фирменные упаковочные материалы в виде папок и др.), рекламу в Internet, рекламные щиты вдоль автомагистралей, рекламу на транспорте.

Следует также отметить случай применения компанией конкурентной рекламы в отношении ООО «Мобильные телесистемы» в виде рекламного щита с лозунгом «Сезонные скидки быстро тают».

При разработке рекламного бюджета используется метод соответствия целям и задачам фирмы. Отдел маркетинга в соответствии с запланированными рекламными акциями и кампаниями определяет годовые затраты на рекламную деятельность. Также следует отметить, что в компании постоянно осуществляется оценка эффективности рекламной деятельности путем проведения различных анкетирований, тестов на запоминание товарной марки.

Не менее важным элементом комплекса коммуникаций, применяемого Velcom, является стимулирование продаж. Оно ведется на трех уровнях: потребители, работники компании, дилеры.

На уровне потребителей стимулирование продаж происходит путем предоставления кредита на приобретение мобильного телефона. С 1 октября 2003 года изменены правила предоставления кредитов РРБ-Банка абонентам Velcom. Теперь первоначальный взнос на приобретение мобильного телефона составляет 10% (против прежних 30%). Процентная ставка годовых также снижена и теперь составляет 32%.

Банк реконверсии и развития (РРБ-Банк) предоставляет кредиты на приобретение товаров физическим лицам и частным предпринимателям. Абоненты Velcom, прописанные в Минске и Минской области, могут приобрести в кредит любой телефонный аппарат, который продается в офисах оператора.

Первые 10% стоимости выбранного телефонного аппарата оплачиваются в офисе оператора. После оформления договорных отношений с банком, телефон переходит в собственность абонента, а оставшаяся сумма выплачивается ежемесячными взносами в кассе РРБ-Банка.

Также среди мер по стимулированию продаж на уровне потребителей можно выделить снижение стоимости внутрисетевых звонков. С 11 октября 2003 года для всех абонентов сети Velcom, обслуживаемых на основании договоров об оказании услуг электросвязи по тарифным планам «Старт», «Стандарт» и «Бизнес+», до 50% снижена стоимость внутрисетевых звонков.

Если быть точнее, вдвое снизилась стоимость первой минуты внутрисетевого разговора. Одновременно с этим отменена 50% скидка, действующая со второй минуты разговора. Ощутить существенную экономию средств смогут абоненты, которые разговаривают в основном внутри сети и совершают большое количество звонков продолжительностью до минуты.

Velcom вряд ли ощутит серьезное снижение ARPU и общей прибыли, поскольку подсознательно зная, что «звонки вдвое дешевле», абоненты начинают разговаривать значительно больше при сохранившейся абонентской плате. Кроме того, снижение цен затронуло лишь первую минуту разговора и лишь внутри сети. Косвенное подтверждение увеличению количества разговоров можно было наблюдать в увеличившейся сразу после снижения тарифов загрузке сети в центре Минска (периодически возникающие «Network Busy»). Впрочем, вряд ли можно ожидать серьезных перегрузок сети, как это было в случае со стремительным ростом абонентской базы МТС, - емкость сети Velcom в Минске увеличена благодаря недавно запущенным базовым станциям стандарта GSM1800.

Снижение стоимости внутрисетевых звонков должно, в первую очередь, позволить Velcom удержать существующих низкодоходных абонентов, и, возможно, привлечь недовольных качеством связи абонентов МТС.

Одновременно со снижением стоимости звонков, Velcom объявил «амнистию» абонентам, находящимся в режиме блокировки. Для возобновления предоставления услуг, абоненту необходимо погасить задолженность и внести 20000 руб. предоплаты. При этом не оплачивается взнос за повторное подключение, пеня и полная сумма предоплаты.

Внутри самой компании поощрение работников ведется в зависимости от количества подключившихся корпоративных клиентов.

Стимулирование продаж на уровне дилеров осуществляется через установление дифференцированных ставок оплаты за подключение каждого абонента. Дифференциация происходит в зависимости от количества подключившихся абонентов.

Особым элементом коммуникационной политики Velcom являются общественные связи. Связь с общественностью осуществляется через СМИ путем интервьюирования, специально созданные службы внутри компании, призванные отвечать на все возникающие у клиентов вопросы; с помощью проведения PR-кампаний. Среди последних PR-кампаний, проводимых Velcom можно назвать следующие:

1. «На что ты готов ради мобильника?»;

2. «Мобильная охота от Velcom»;

4. «Экспресс - удача»;

5. «Velcom - загадай желание».

Компания не оставляет без внимания такую значимую социальную группу населения как малообеспеченные люди и инвалиды. Социальная программа Velcom включает в себя несколько направлений. Ветераны войны, инвалиды, участники боевых действий в Афганистане и другие категории граждан, имеющие закрепленное государством право на льготы, обслуживаются в компании по льготному тарифу.

Компания Velcom принимает участие в благотворительных акциях, среди которых помощь «Белорусскому детскому хоспису», Ассоциации больных рассеянным склерозом, строительство Дома милосердия, участие в ежегодных акциях «Женской благотворительной организации», а также поддержка культурных мероприятий, детского и юношеского спорта и туризма в Беларуси, Национального Олимпийского комитета Республики Беларусь.

Проведенный анализ политики продвижения Velcom говорит о том, что компанией в полной мере используются основные элементы комплекса коммуникаций, а именно реклама, стимулирование продаж, общественная связь.