Rollback ng manager ng kategorya. Paano gumagana ang isang manager ng pagbili? Magkano ang halaga ng rollback?

Ang salitang "kickback" ay matagal nang naging pamilyar na kasingkahulugan para sa "suhol." At, tulad ng alam mo, sinisira nito ang mga opisyal at negosyante, na mabilis na nasanay sa paglutas ng lahat ng mga problema sa tulong ng isang sobre na may pera, at pinapahina ang kalusugan ng hindi lamang ng pang-ekonomiyang katawan, kundi pati na rin ng estado sa kabuuan. Samakatuwid, sa anumang bansa, ang kickback ay itinuturing na isang napakaseryosong kriminal na pagkakasala, at ang ating bansa ay walang pagbubukod. Gayunpaman, sa Russia ngayon, ang rollback ay gumaganap din ng iba pang mga tungkulin, kung minsan ang pinaka hindi inaasahang.

Custom na negosyo

"Ang bubuyog ay tumatanggap din ng suhol!" - ang pariralang ito ay maaaring magsilbing motto ng maraming mga mamimili ng Russia at mga opisyal ng gobyerno. At paminsan-minsan, milyon-milyong mga Ruso, na nakadikit sa mga screen ng telebisyon at mga monitor ng computer, na may nakatagong kagalakan sa kanilang mga puso ("Gotcha, darlings!") ay natututo ng mga detalye ng susunod na iskandalo na may kaugnayan sa komersyal na panunuhol at panunuhol sa pagkuha. Pagbili ng mga preferential na gamot ng Mandatory Health Insurance Fund, pagbili ng mga kagamitan sa kompyuter ng Pension Fund, iskandalo sa katiwalian sa Deposit Insurance Agency, pagsisiyasat sa mga dahilan ng pakikipagtulungan ng Ministry of Information Technologies at Communications sa Siemens... Gayunpaman, ang mga residente ng ibang mga bansa ay may pagkakataon din na obserbahan ang pag-unlad ng mga kickback scandals. Kamakailan, ang mga nangungunang tagapamahala ng IKEA chain ng mga tindahan ay nasangkot sa isang iskandalo sa katiwalian. Inakusahan sila ng pagtanggap ng milyun-milyong suhol mula sa mga kumpanya ng konstruksiyon kung saan inayos ng mga manager na ito ang mga kontrata para sa pagtatayo ng mga shopping complex sa Germany. At ang mga tagapamahala ng German division ng Philips ay pinaghihinalaang kamakailan ay nanunuhol sa mga empleyado ng mga retail chain.

Victoria Osipova, Financial Director ng Avantel Club Istra: Ang mga kickback ay isang problema para sa mga may-ari at tagapamahala ng mga komersyal na organisasyon. Ang pagtanggap ng kickback ng supplier ay humahantong sa ang katunayan na ang pagbili ng mga kalakal o hilaw na materyales ay wala sa pinaka-kanais-nais na mga tuntunin para sa pagbili ng kumpanya, na humahantong sa isang pagtaas sa mga gastos at sa huli sa isang pagbawas sa kakayahang kumita ng negosyo.

Dmitry Tkachenko, trainer-consultant, may-akda ng aklat na “O.T.K.AT.—Special Technique of Client Attraction”: Isang talinghaga ang pumasok sa isip. Isang opisyal ng Hapon ang pumunta sa Tsina, nakipagpulong sa isang opisyal na Tsino at nakita niyang mayroon siyang malaking magandang bahay, kahit na mas mababa ang kanyang natatanggap kaysa sa mga Hapon. "Paano ito posible? Maliit ang suweldo mo, ngunit ganoong bahay." Dinala ng opisyal na Tsino ang Hapones sa bintana, itinuro ang daan at sinabing: "Nakikita mo ang daan? Nakakuha ako ng 25% mula rito." Pagkatapos ay pumunta ang opisyal ng Hapon sa Nigeria, nakipagpulong sa opisyal ng Aprika, at nauulit ang lahat. Tanging ang opisyal ng Africa lamang ang tumatanggap ng mas mababa kaysa sa mga Intsik, ngunit ang kanyang bahay ay higit na maluho. Ang mga Hapones ay nagtanong: "Paano ito nangyari?" Dinala ng opisyal ng Aprika ang Hapones sa bintana at sinabi: “Nakikita mo ba ang daan?” “Walang daan doon.” — “Kasi wala, kasi 100% nakuha ko na.” Kung gumuhit tayo ng mga pagkakatulad, kung gayon ang kaso sa opisyal ng Tsino ay mas malapit sa saklaw ng pagkuha ng isang komersyal na organisasyon, at sa African isa - pagkuha para sa pampublikong sektor.

Roman Bodryakov, Pangkalahatang Direktor ng LLC "ROMB Consulting" (pagkonsulta sa larangan ng pamamahala ng pagkuha): Noong 2006, nagsagawa ang aming kumpanya ng survey ng mga manager ng 120 trading companies. Sa tanong na "Nagbabayad ka ba ng bonus sa mamimili ng kliyente nang cash?" 78% ng mga na-survey na executive ang sumagot ng sang-ayon. Kasabay nito, tinukoy nila ang katotohanan na nagbabayad sila ng mga kickback kaugnay ng itinatag na mga patakaran ng trabaho sa merkado. Iyon ay, lumalabas na para sa marami, ang kickback ay isang custom sa negosyo, kung wala ang isang bihirang transaksyon ay maaaring gawin.

Mga kickback sa ilalim ng batas at sa buhay

Ang konsepto ng "kickback" ay pumasok sa wikang Ruso kamakailan, na pinapalitan ang mga konsepto tulad ng "suhol" at "komersyal na panunuhol."

Sa katunayan, ipinapakita ng pagsusuri na ang lahat ng umiiral na mga kahulugan ng kickback ay mga pagsasalin mula sa legal sa Russian ng Artikulo 204 (komersyal na panunuhol) at 290 (pagkuha ng suhol) ng Criminal Code ng Russian Federation. Ang komersyal na panunuhol ay nauunawaan bilang "ang iligal na paglipat sa isang tao na gumaganap ng mga tungkulin ng pamamahala sa isang komersyal o iba pang organisasyon ng pera, mga mahalagang papel, o iba pang ari-arian, gayundin ang iligal na pagkakaloob ng mga serbisyo ng isang ari-arian sa kanya para sa paggawa ng mga aksyon ( kawalan ng pagkilos) sa interes ng nagbigay kaugnay ng opisyal na posisyong hawak ng taong ito.” posisyon."

Anton Khodarev, Direktor ng Pinansyal ng Kumpanya ng Pamamahala "Sapsan": Ang isang mahalagang punto na dapat bigyang pansin ay ang hindi bababa sa isa sa mga partido ay dapat na interesado sa pagsisiwalat ng katotohanan ng paglipat ng isang kickback, na dapat ipaalam sa mga ahensyang nagpapatupad ng batas tungkol sa alok ng komersyal na panunuhol. Sa pagsasagawa, ito ay napakabihirang mangyari - mabuti, ang mga kinatawan ng mga komersyal na organisasyon ay hindi interesado sa pag-set up sa isa't isa! Ipinapaliwanag nito ang halos kumpletong latency (pagtago) ng krimeng ito.

Ang napakaraming bilang ng mga kaso (mula sa maliit na bilang na natukoy at dinala sa korte) batay sa "kickback" ay bumagsak sa korte. Ang katotohanan ay ang pangunahing praktikal na problema ng paglalapat ng Art. 204 ng Criminal Code ng Russian Federation, tulad ng sa kaso ng suhol, ay ang provability ng krimen. Iyon ay, palaging napakaproblema na patunayan sa korte ang pagkakaroon ng koneksyon sa pagitan ng pagtanggap ng pera (mga benepisyo sa ari-arian) at ang desisyon na ginawa para sa interes ng nagbigay.

Roman Bodryakov: Nagpasya ang isang kumpanya ng kalakalan na huwag limitahan ang sarili sa pagpapaalis sa isang mamimili na nahuling kickback. Isang kriminal na kaso ang binuksan laban sa kanya, at ang sales manager ng katapat na kumpanya ay dinala din sa hustisya. Ang kaso, siyempre, ay hindi dumating sa korte, ngunit ang mga kasunod na kaganapan ay naging indikasyon. Sa loob ng dalawang buwan, higit sa kalahati ng mga mamimili ay kusang huminto sa kanilang mga trabaho, ngunit ang halaga ng mga biniling produkto ay bumaba ng average na 7%.

Gayunpaman, tulad ng alam natin, sa mahigpit na aplikasyon ng mga batas na kumokontrol sa buhay pang-ekonomiya ng bansa, maaaring ganap na pabagalin ng mga opisyal ang buhay na ito, na nananatili sa batayan ng legalidad. Kaya sa Russia, ang mga rollback ay madalas na gumaganap ng isang "konstitusyonal" na papel. Ginagawang posible ng mga kickback na magpakilala ng mga bagong teknolohiya at mabilis na makakuha ng mga pag-apruba para sa mga proyektong pangnegosyo na aabutin ng mga taon sa ilalim ng normal na pamamaraan ng pagsusuri.

Parami nang parami ang mga halimbawa ng tinatawag na whitewashing ng mga kickback sa iba't ibang mga merkado. Ang "whitewashing" ay karaniwang nangyayari sa ilalim ng pagkukunwari ng pagsasagawa ng mga kampanya sa marketing, kung saan ang mga mamimili na tumutupad sa mga kinakailangan ng supplier (isang tiyak na dami ng pagbili, pagbili ng buong linya ng produkto, atbp.) ay tumatanggap ng mga personal na bonus sa anyo ng mga regalo.

Halimbawa, ang Microsoft noong 2006 ay nag-alok sa mga tagapangasiwa ng system ng "isang programang insentibo para sa mga empleyadong nagsisikap na bigyan ng lisensya ang mga produktong Microsoft na ginagamit sa kanilang kumpanya."

Una, nakatanggap ng hindi inaasahang alok ang mga system administrator ng ilang potensyal na kawili-wiling kumpanya para sa Microsoft. Sa isang liham na personal na hinarap sa tagapangasiwa ng system, inanyayahan siyang makilahok sa nabanggit na "programa ng insentibo". Ang sulat at isang espesyal na saradong website ay naglalaman din ng isang detalyadong scheme ng bonus, na ang mga sumusunod: kung ang isang kumpanya ay bumili ng lisensyadong software sa halagang $2,500, kung gayon ang empleyado ng organisasyon na nag-ambag dito ay makakatanggap ng 150 USD. e. Totoo, makakatanggap siya ng hindi hihigit sa 1000 USD sa isang pagkakataon. e. At, siyempre, hindi ito tungkol sa cash: ang tagapangasiwa ng system ay dapat na bibigyan ng isang plastic card ng network ng Mir sa halagang katumbas ng natanggap na bonus. Kapansin-pansin din na ang mga tagapamahala ng karamihan sa mga kumpanya ay hindi kailanman nalaman na ang Microsoft ay nagbibigay ng mga personal na bonus sa kanilang mga empleyado.

Kaya ano ang inaalok ng Microsoft sa mga administrator ng system - isang rollback o pakikilahok sa isang kampanya sa marketing? Mula sa pananaw ng isang karaniwang tao - isang rollback. Legal, hindi.

Kung bibigyan mo ako ng isang sentimos, magiging mabuti ka

Ang pinakamaalab na tanong ay kung paano itaas ang sensitibong paksang ito sa isang pag-uusap, kung ano ang sasabihin, anong mga parirala ang gagamitin kapag nag-aalok ng rollback. Ito ay isang nakakaantig na paksa...

Dmitry Tkachenko: Bago naging isang independent business coach, nagtrabaho ako bilang head of sales para sa isang kumpanyang nagsusuplay ng workwear sa mga pang-industriyang negosyo. Ang lahat ng mga transaksyon para sa malalaking negosyo ay isinagawa gamit ang mga scheme ng "personal na bonus". Doon, nakuha ang karanasan na naging batayan para sa pagsasanay ng may-akda na "O.T.K.AT.—Special Technique of Client Attraction" at ang aklat na may parehong pangalan. Ang pinakamahalagang kasanayan na itinuro sa akin at itinuro ko ay ang kakayahang magsagawa ng isang pag-uusap sa dalawang antas nang sabay-sabay - sa paraang ang bawat parirala ay maaaring bigyang-kahulugan bilang parehong talakayan ng "puting" bahagi ng transaksyon at bilang isang alok ng kickback. Halimbawa, sa simula ng pag-uusap, napakagandang subukan ang potensyal na tatanggap ng isang kickback na may mga hindi tiyak na parirala: "Magiging napakalaki para sa iyo na mapagsilbihan sa aming kumpanya," "Handa kaming makilala ka sa kalagitnaan upang piliin mo ang aming kumpanya," "Posible ang isang diskwento sa anumang paraan na maginhawa para sa iyo." . Ang wikang Ruso ay multifaceted, at ang panghalip na "ikaw", na madalas na naririnig sa hindi maliwanag na mga parirala, ay maaaring maunawaan sa dalawang paraan: "ikaw" bilang isang tao, "ikaw" bilang isang organisasyon. Kapag nakikipag-usap sa isang kalaban, ang "ikaw" ay dapat na bahagyang bigyang-diin sa intonasyon - isang kalahating segundong pag-pause, isang bahagyang pagbabago sa intonasyon o dami ng boses ay perpektong nagpapatingkad sa atensyon ng kausap, na nag-udyok sa kanya na mayroong isang nakatagong kahulugan sa iyong mga salita. Ang pangalawang pinakamahalagang kasanayan kapag nakikitungo sa mga kickback ay ang subaybayan ang reaksyon ng potensyal na tatanggap sa iyong hindi malinaw na mga parirala at maunawaan ang implicit na kahulugan ng kanyang mga salita. Kung, bilang tugon sa iyong pariralang tulad ng "Siyempre, imposibleng maipakita ang lahat ng aming mga pakinabang sa isang komersyal na panukala. Samakatuwid, handa akong talakayin ang anumang mga isyu upang bumuo ng isang alok na ganap na makakatugon sa iyong mga interes," maririnig mo ang: "Mayroon na kaming isang tagapagtustos kung saan kami ay nagtatrabaho nang mahabang panahon at perpektong isinasaalang-alang ang lahat ng aming mga interes at pangangailangan," mayroon lamang isang konklusyon - may nakabili na nito. Ang tanging paraan upang magtrabaho dito ay ang ipagpatuloy ang diyalogo gamit ang parehong hindi malinaw na mga parirala.

Andrey Titov, Pangkalahatang Direktor ng kumpanya na "Novotech": Dumalo ako sa pagsasanay sa mga kickback kasama si Dmitry Tkachenko. Ang isa sa maraming mga trick na natanggap doon at ginamit sa trabaho ay isang kalahating biro na tanong sa mamimili: "Anong anyo ng cognac ang gusto mo - likido o papel?" Siyempre, ang tanong na ito ay dapat na unahan ng isang pag-uusap na "tungkol sa mga ibon" o isang parirala tulad ng "Sinabi nila sa akin ang isang biro kahapon." Gumagana tulad ng isang orasan!

Alexey Zavyalov, dating empleyado ng pharmaceutical company: Ang isang kawili-wiling kasanayan ng "pag-hooking" ng mga tagapamahala ng parmasya sa mga kickback ay ginamit ng mga Western pharmaceutical company sa yugto ng pagpasok sa merkado. Una, sa ilang holiday (Bagong Taon, Marso 8, Medical Worker's Day, atbp.) isang maliit ngunit medyo mahalagang regalo ang ibinigay. Pagkatapos ay nagsimulang magdala ng mga regalo "ganun lang" - isang beses sa isang quarter o pagkatapos ng malalaking pagbili. Kasabay nito, tumaas ang kanilang gastos. At sa wakas, lumitaw ang "sobre ng Kanyang Kamahalan" - siyempre, kasama ang mga salita na ang kinatawan ng medikal ay walang oras upang bumili ng regalo (natatakot siyang magkamali) para kay Marya Ivanovna at hayaan siyang bumili para sa kanyang sarili kung ano ang gusto niya. . Sa susunod na pagkakataon, ang halaga sa sobre ay nauugnay na sa mga tagapagpahiwatig na maaaring maimpluwensyahan ng manager: ang dami ng mga pagbili at ang kawalan ng mga overdue na account na maaaring tanggapin. Siyanga pala, sa pagkakaalam ko, ang pharmaceutical market ay ang tanging merkado kung saan ang mga tagapamahala ng parmasya ay pinagmumulta para sa mga overdue na account na maaaring tanggapin: sa kasong ito, hindi sila binibigyan ng kickback.

Dmitry Tkachenko: Mayroong ilang mga uri ng mga mamimili. Ang una sa kanila ay isang "babae": isang kumpletong kakulangan ng karanasan sa lugar na ito, kamangmangan sa mga pakana, atbp. Ang susunod na uri ay isang "babae": alam niya ang tungkol sa mga pakana ng kickback, kumukuha ng mga pahiwatig, ngunit kung minsan ay nagpapanggap na hindi niya ginagawa. unawain ang sinasabi. Ang isang mamimili ng ganitong uri ay hindi ginagawang makabuluhang (pangunahing) pinagmumulan ng kita ang mga kickback: maaari niya o hindi ito kunin. "Wife" type. Lahat ay kailangan dito: pera, atensyon, relasyon, at mga regalo. Karaniwang bumibili sa mga pinagkakatiwalaang tao. Bilang isang patakaran, kung siya ay nasiyahan sa kasalukuyang sitwasyon, sinusubukan niyang tanggihan ang mga bagong aplikante sa anumang maginhawang paraan.

Panghuli, ang uri ng "prostitute". Kumikita siya sa mga kickback; nang walang kickback, ang karagdagang pakikipagtulungan sa kanya ay imposible lamang. Hindi niya kailangan ng mga regalo, bouquet, impormal na relasyon - kickback lang.

Vladimir R., tagapamahala ng pagbebenta ng kagamitang pang-industriya: Sa mga taon ng pagtatrabaho sa mga kickback, nakabuo ako ng ilang simpleng panuntunan. Huwag kailanman mag-alok (o magbigay) ng kickback sa opisina ng mamimili: dalhin siya sa labas para sa tanghalian, ayusin ang isang paglalakbay sa iyong kumpanya upang tingnan ang bodega, atbp. Sa isang banda, ito ay isang garantiya ng iyong kaligtasan: ang bumibili mismo ay maaaring hindi alam ang tungkol sa mga nakatayo sa kanyang mga bug sa opisina at mga video camera. Sa kabilang banda, ang mga ganitong isyu ay mas madaling talakayin sa labas ng tahanan. Huwag gamitin ang salitang "kickback" sa mga negosasyon. Palitan ito ng isang "program na bonus", "naka-target na kabayaran para sa mga pagsisikap ng mga negosyador", atbp. Kapag tinatalakay ang mga detalye ng kickback, talakayin ang lahat ng mga nuances: kung magkano, kailan, sino... Wala nang mas masahol pa kaysa sa nabigo mga inaasahan ng isang mamimili na nakatanggap ng mas mababa kaysa sa inaasahan niya, oo hindi napapanahon. Lumayo sa cash. Bakit nakabuo ang sangkatauhan sa WebMoney at Western Union? Para bawasan ang kaba mo. Kung ikaw ay "nakatali" kapag naglilipat ng kickback, matigas ang ulo na manatili sa iyong linya: ang perang ito ay pagbabayad ng utang.

Hindi magbigay o kumuha

Para sa maraming tagapamahala ng mga komersyal na organisasyon, ang paglaban sa mga kickback ay nagmumula sa isang pana-panahong paghahanap para sa "mga bastos." Ngunit ang isang beses na anti-recoil na aksyon ay hindi epektibo, at ang mga mamimili, na naghintay sa bagyo, ay nagsisimulang bumawi para sa "nawalang kita."

Roman Bodryakov: Bilang isang patakaran, ang mga kickback ay umuunlad kapag ang isang tao (hire na empleyado) ay may pananagutan sa pagkolekta ng impormasyon, mga paunang negosasyon sa mga supplier, paggawa ng mga desisyon sa pagbili at pagsuporta sa transaksyon, walang o hindi epektibong kontrol sa mga aksyon ng mamimili, at walang o hindi epektibong sistema ng mga insentibo para sa mga empleyado sa larangan ng pagkuha.

Pinapayuhan ng mga eksperto ang isang "kickback-hazardous" na organisasyon na magsagawa ng provocation check sa mga empleyado nito. Ito ay katulad ng kilalang Mystery Shopping - isang teknolohiya para sa pagsuri sa kalidad ng serbisyo.

Anton Khodarev: Minsan kailangan kong gumamit ng provocation method sa aking pagsasanay. Gumawa kami ng isang alamat tungkol sa kumpanya ng supplier (gumawa pa kami ng isang simpleng website sa Internet), gumawa ng mga listahan ng presyo para sa mga produkto, at, sa ilalim ng pagkukunwari ng isang kinatawan ng supplier, nakipag-ugnayan ang aming controller sa departamento ng pagbili at nag-alok ng kickback. Isang mamimili, pagkatapos ng isang serye ng mga contact, ay sumang-ayon. Ang bumibili, siyempre, ay tinanggal, na nagdulot ng isang malaking panloob na iskandalo. Pagkatapos nito, naabisuhan ang mga empleyado ng departamento ng pagkuha na nilayon ng pamamahala na gamitin ang pamamaraang ito ng lihim na inspeksyon sa hinaharap.

Inirerekomenda din na gantimpalaan ang mga supplier para sa pagtitipid sa mga pagbili. Ngunit sa parehong oras, kinakailangan na regular na sinusubaybayan ng departamento ng marketing ang mga presyo sa merkado, at kontrolin ng mga eksperto sa kalakal ang kalidad ng mga ibinibigay na produkto. Kung hindi, ang bumibili ay bibili ng hindi likidong mga ari-arian para sa dalawang kopecks at matatanggap ang kanyang bonus.

Ang paglista ng mga supplier ay epektibo rin. "Kung ang mga supplier ay nag-aalok at nagbibigay ng mga kickback sa mga manager ng kategorya para sa pagpasok sa network, pagpapakilala ng mga bagong posisyon sa assortment matrix, paglalagay ng mga produkto sa istante sa maraming "mukha," kailangan lang nating i-redirect ang cash flow na ito sa aming cash desk, "ito ay kung paano nagpasya ang nangungunang mga tagapamahala ng network sa retail na may mata sa mga Western retail chain. Bilang resulta, lumitaw ang isang sistema ng mga bonus para sa pagpasok at pakikipagtulungan sa chain, na, bilang karagdagan sa pagliit ng mga panganib ng retailer kapag nagtatrabaho sa isang supplier, pinahintulutan din ang kickback na pera ng mga supplier upang madagdagan ang kanilang sariling kita.

Roman Bodryakov: Ang isang kakaiba ng diskarte ng Russia sa sistema ng listahan at mga pagbabayad ng bonus ay ang ilang mga retailer ng Russia ay kinokolekta ang perang ito nang hindi opisyal, iyon ay, nang walang kasunduan na magbigay ng mga karagdagang serbisyo sa network. Kadalasan, ang mga naturang pagbabayad ay ginagawa alinman sa ilalim ng mga kasunduan kung saan ang network ay nagsasagawa ng pananaliksik sa marketing para sa supplier (halimbawa, kung paano ito ibinebenta at mga kaugnay na produkto), o simpleng cash na hindi natatanggap kahit saan. Dahil ang kumpanya ng supplier ay hindi tumatanggap ng anumang karagdagang serbisyo para sa perang ito, ang mga bonus ay nagiging isang simpleng pangingikil ng pera.

Kapaki-pakinabang din na paghiwalayin ang mga function ng paghahanap ng mga supplier at paggawa ng mga desisyon sa pagbili.

Victoria Osipova: Ang pinakasimpleng paraan upang paghiwalayin ang mga function ay kapag ang isang procurement specialist, batay sa mga resulta ng pakikipag-ugnayan sa mga supplier, ay naghahanda ng isang mapagkumpitensyang talahanayan na nagpapahiwatig ng mga biniling item, mga presyo ng supplier at mga kondisyon ng paghahatid, at pagkatapos ay ibigay ito sa manager o may-ari para sa paggawa ng desisyon. .

Ang pagsubaybay sa presyo ng merkado ay nagsisilbi rin sa parehong layunin. Ang impormasyon sa mga presyo sa merkado para sa mga produktong ibinebenta at biniling mga produkto ay pinagsama-sama sa isang madaling basahin na form, na nagpapahintulot sa pamamahala na suriin ang pagiging epektibo ng mga transaksyon na natapos ng departamento ng pagkuha.

Ang procurement budgeting ay ipinapatupad upang pamahalaan ang mga daloy ng pananalapi at pataasin ang transparency ng pinansyal na impormasyon sa procurement, at ito rin ay isa sa mga paraan upang labanan ang mga kickback.

Anton Khodarev: Sa aming kumpanya, ang departamento ng pagkuha ay nagsisimulang magtrabaho ayon sa mga badyet, na nagpapahiwatig ng dami ng mga pagbili ng isang partikular na produkto, ang gastos nito at mga mapagkukunan ng financing. Ang mga badyet sa pagkuha ay karaniwang iginuhit para sa isang taon, at pagkatapos ay nahahati sa mga taktikal - sa mas maikling mga panahon: quarter, buwan, atbp. Walang isang transaksyon ang maaaring lumampas sa itinatag na badyet. Tinitiyak ng Treasury na walang bayad na "aksidenteng" lalampas sa badyet, at binabayaran lamang ang napagkasunduan. Ang mga kasalukuyang pagsasaayos sa badyet na isinasaalang-alang ang kasalukuyang sitwasyon (hindi planadong pagtaas ng presyo, mga pangangailangan para sa mga karagdagang pagbili) ay ginagawa minsan sa isang buwan ng komite ng badyet (o senior manager).

Ang pagsasagawa ng mga tender (competitive bidding) ay nagbibigay-daan hindi lamang upang piliin ang pinakamahusay na mga alok sa merkado, ngunit din upang mabawasan ang paggamit ng mga kickback scheme ng mga mamimili.

Andrey Khramkin, Direktor ng Institute of Public Procurement ng State University-Higher School of Economics: Sa modernong Russia, pati na rin sa buong mundo, ang pinaka-epektibong hakbang upang labanan ang katiwalian sa pampublikong pagkuha ay ang paggamit ng mga mapagkumpitensyang pamamaraan. Sa kabila ng buong hanay ng mga hakbang na itinatadhana ng batas upang mabawasan ang katiwalian, paminsan-minsan ay lumalabas ang impormasyon tungkol sa mga pang-aabuso at paglilitis ng mga opisyal na responsable para sa pagkuha. Mayroong ilang mga dahilan, at ang mga ito ay nauugnay hindi lamang sa di-kasakdalan ng kasalukuyang batas. Ang mga nagkasalang opisyal ay nagpapakita ng ilang karaniwang sintomas: legal na nihilismo, legal na kamangmangan at kawalan ng paggalang sa mga mapagkukunan ng estado na ipinagkatiwala sa kanilang pamamahala. Sa paghihigpit at pagpapabuti ng procurement legislation, isang proseso ng natural selection ang sinusunod sa hanay ng mga tiwaling opisyal: ang mga gahaman at bobo ay nakulong.

MAXIM GORBACHEV

PERSONAL NA KARANASAN

Nabubuhay ang mamimili sa 2% na ito

Sa lahat ng mga taon ng pagtatrabaho bilang pinuno ng departamento ng pagbebenta, naaalala ko ang kaso kapag ang kickback sa isang deal ay 37 rubles 15 kopecks. Ito ay binili ng municipal district hospital ng mga kagamitan sa bahay (mops, balde, atbp.). Ang tagapangalaga ng ospital (na personal na dumating upang kunin ang mga paninda at ang kickback) ay labis na natakot na baka linlangin namin siya at hindi namin siya bigyan ng gantimpala. Kasunod nito, ang aming organisasyon ay hindi nagkaroon ng mas tapat na kliyente: regular kaming gumugugol ng 30 hanggang 40 minuto para mawala ang kanyang takot nang siya ay sumigaw: "Nasobrahan ba ako sa aking sarili?" at "Naku, sana hindi ito bumukas!" Salamat sa contact na ito, nakabuo ako ng isang linya ng pag-uugali na gumagana nang mapagkakatiwalaan na may kaugnayan sa mga nasa katanghaliang-gulang at matatandang kababaihan na nagtatrabaho sa mas mababa at gitnang posisyon: "Buweno, lahat kayo ay nagtatrabaho nang ganyan," "Hindi kami ganoon, ang buhay ay ganyan," "Kunin mo, hindi para sa sarili mo." - para sa mga bata" atbp.

Nakumbinsi ako ng karanasan na ang mga kickback ay dapat gamitin lamang sa dalawang kaso: kapag nagbibigay ng hindi mapagkumpitensyang mga kalakal sa isang mataas na presyo at kapag naghahatid ng mga kalakal sa mga organisasyong hindi bumibili ng kahit ano nang walang kickback - ang pampublikong sektor, natural na monopolyo, atbp.

Noong 2006, nagsulat ako ng libro tungkol sa mga kickback. Sa iba't ibang mga kaganapan (mga eksibisyon, seminar, kumperensya) kung saan pinasikat ko ito, higit sa isang beses ay naobserbahan ko ang isang kawili-wiling reaksyon sa libro mula sa mga pangunahing opisyal ng gobyerno na may kaugnayan sa pagkuha. Ang una nilang reaksyon sa isang librong inabot sa kanila (sa pabalat kung saan ang "Recoil" ay nakasulat sa malalaking titik): binawi nila ang kanilang kamay, itinago pa ito sa kanilang likuran. Matapos ang kuwento na ang libro ay naglalaman ng isang kabanata sa paglaban sa mga kickback, kinuha ng ilang opisyal ang libro sa kanilang mga kamay at binuksan ang isang kabanata na nakatuon sa kickback technique mismo. Ang mga pinaka tuso ay hindi kumukuha ng libro, ngunit pagkatapos ay ipadala ang kanilang mga subordinates upang muling isulat ang output nito.

Sa panahon ng mga pagsasanay, marami kang maririnig na nakakatawang kwento mula sa tunay na pagsasanay ng mga kalahok. Halimbawa, ang isang baguhan na tindero ay sinabihan ng mahabang panahon tungkol sa "etika" ng paglilipat ng pera. Tumango siya na naunawaan niya ang lahat at nagpunta para iabot ang pera. Makalipas ang kalahating oras, nakatanggap ang kanyang amo ng tawag mula sa isang galit na galit na kliyente na nakatanggap ng pera sa threshold ng kanyang opisina, sa harapan ng mga tao, nang walang sobre...

Mayroong isang pamamaraan na mahusay na gumagana kapag kailangan mong maglipat ng pera nang direkta sa lugar ng trabaho ng bumibili. Ang sobre na may pera ay nakakabit ng isang paper clip sa kasunduan at ibinigay sa nagbabayad na may mga salitang: "At narito ang kasunduan na may mga kalakip." Ang isang eleganteng paraan para "itago" ang isang rollback, na ginagamit sa mga market na gumagana sa mga presyo sa mga nakasanayang unit, ay ang "pagwawakas" ng karagdagang interes. Ang kakanyahan ng pamamaraan: ang invoice ay dapat ibigay sa rubles sa rate ng Central Bank, ngunit sa pagsasanay ang invoice ay inisyu sa rate ng Central Bank kasama ang 2%. Sa 2% na ito nabubuhay ang bumibili.

Dmitry Tkachenko

Depende ito sa mamimili kung aling produkto ang nasa assortment ng isang partikular na kumpanya. Sinusuri ng espesyalistang ito ang patakaran sa demand at pagpepresyo, regular na nire-replenish ang mga stock sa bodega at nakikipag-ugnayan sa mga supplier. Sinabi ng mga espesyalista mula sa purchasing department ng online hypermarket na "Kotofoto" kay Rjob kung gaano kaambisyoso ang mga prospect sa karera ng isang mamimili, bakit ang karanasan sa propesyon na ito ay mas mahalaga kaysa sa edukasyon, at kung ano ang binibigyang pansin ng mga employer.

Isa para sa lahat

Ang mga pang-araw-araw na responsibilidad ng isang tagapamahala ng pagbili ay iba-iba. Una sa lahat, sinusubaybayan niya ang mga paghahatid sa isang napapanahong paraan upang matanggap ng bawat customer ang kanilang mga kalakal sa oras. Sinusuri ng mamimili ang natitirang mga kalakal sa bodega upang makabili lamang ng kung ano ang kinakailangan at hindi punan ang bodega ng labis. Bilang karagdagan, kinakailangan na i-coordinate ang iyong mga aksyon araw-araw sa departamento ng logistik, dahil ang transportasyon ng isang kargamento ng mga kalakal ay nakasalalay dito. Ang mga bagong kasunduan ay kailangang tapusin paminsan-minsan.

Kinokontrol ng manager ng pagbili ang antas ng presyo sa merkado at pagpepresyo sa loob ng kumpanya, at, kung kinakailangan, ang mga account na maaaring tanggapin. Siyempre, ang anumang trabaho ay dapat gawin ng isang propesyonal. Kung ang kumpanya ay may espesyal na departamento o serbisyo sa pananalapi o accounting, isang tagapamahala ng pananalapi, isang accountant na nakikitungo sa mga pagkakasundo at pangunahing mga dokumento, atbp., dapat nilang kontrolin ang buong pinansiyal na bahagi ng proseso ng pagkuha. Ngunit dapat alam pa rin ng procurement specialist ang sitwasyon sa mga partner at supplier.

Saan nagtatrabaho ang purchasing manager at ano ang binibili niya?

Ang isang purchasing manager ay maaaring magtrabaho kapwa sa produksyon (halimbawa, pagbili ng mga bahagi at hilaw na materyales) at sa mga trading floor (pagbili ng mga kalakal para sa kasunod na muling pagbebenta). Ngunit ang paglipat mula sa isang lugar patungo sa isa pa o mula sa pagbili ng isang partikular na kategorya ng produkto patungo sa isa pa ay lubos na posible. Hindi mahalaga kung anong kategorya ng produkto ang gustong i-develop ng purchasing manager. Sa mga pambihirang kaso lamang kinakailangan ang espesyal na edukasyon. Halimbawa, imposibleng bumili ng pang-industriya na kagamitan para sa pagbabarena ng mga balon ng langis o kumplikadong kagamitang medikal nang walang espesyal na edukasyon. Sa lahat ng bagay na may kaugnayan sa pagbebenta o paggawa ng pagkain at mga kalakal ng consumer, ang isang karampatang espesyalista ay madali at walang pagkawala ng oras at mga gastos sa paggawa na lumipat sa isang bagong direksyon.

Hindi sila nagtuturo kahit saan, ngunit nangangailangan sila ng karanasan

Ang espesyalidad na "tagabili" ay hindi itinuro kahit saan. Ngunit pinagsasama ng propesyon ang ilang mga specialty. Ang isang empleyado sa posisyon na ito ay dapat na pamilyar sa mga pangunahing ekonomiya, nagtataglay ng mga kasanayan sa negosasyon, at may hindi bababa sa isang mababaw na kaalaman sa jurisprudence at ang civil code. Samakatuwid, kapag nag-hire, nauuna ang karanasan sa trabaho. Walang kukuha ng aplikante na walang karanasan para sa posisyon ng manager ng kategorya. Kailangan mong magsimula mula sa ibaba at makakuha ng karanasan sa paglipas ng panahon. Kung ikaw ay naging matagumpay sa ilang mga posisyon, ang landas ng pagkuha ay kawili-wili at nakakaakit sa iyo, pagkatapos ay mayroong bawat pagkakataon na gumawa ng isang karera sa larangang ito.

Ang kinakailangang kaalaman at kasanayan ay maaaring makuha sa mga espesyal na publikasyon at sa mga mapagkukunan ng Internet, kung saan maaari kang kumunsulta sa mga espesyalista. May mga mapagkukunan na may analytical data - nakakatulong sila sa pag-unlad.

7 Mga Gawi ng Isang Mabisang Mamimili

Ang gawain ng isang taong namamahala sa pagkuha ay upang mabigyan ang kanyang negosyo ng mga kinakailangang kalakal sa oras at sa pinakamababang posibleng presyo. Samakatuwid, ang perpektong mamimili ay dapat madama ang mood ng merkado, mga uso, pag-aralan kung ano ang magiging popular sa malapit na hinaharap, at pakiramdam ang pag-unlad ng pana-panahong kadahilanan.

Kapag nag-aaplay para sa isang trabaho, kailangan mong maging tapat hangga't maaari - pag-usapan ang iyong mga tagumpay nang walang pagmamalabis. Maaari mo ring pag-usapan ang tungkol sa mga pagkabigo sa isang pakikipanayam upang sabihin sa kanila kung ano ang iyong nakamit, kung anong mga konklusyon ang iyong ginawa at kung anong karanasan ang iyong nakuha.

Maaaring hindi kasama sa . Ang kasanayang ito ay lubhang kailangan, ngunit ito ay ipinapalagay bilang default. Kailangang makipag-ayos ang isang procurement specialist; kailangan niyang magsalita, magbalangkas ng kanyang mga iniisip, pamahalaan ang diyalogo, kabilang ang kakayahang manipulahin ang mga kalaban. Hindi mo magagawa nang walang kaalaman sa mga programa sa opisina at 1C. Walang gumagana nang wala sila, kaya hindi ito kasama sa listahan ng mga kinakailangan.

KPI para sa bumibili

Ang gawain ng isang mamimili sa kalakalan ay pangunahing tinasa ng mga benta - ang karagdagang pagbebenta ng mga produkto. Sa produksyon, kinakailangan upang matiyak ang pag-load ng mga bahagi at hilaw na materyales. Ang lahat ay dapat na kalkulahin nang tumpak upang walang kakulangan ng mga hilaw na materyales at, sa kabaligtaran, upang ang bodega ay hindi umapaw. Ito ay kinakailangan upang mapanatili ang pinakamainam na kondisyon ng bodega - bumili ng mga kalakal sa oras at sa pinakamahusay na presyo, mapanatili ang isang dialogue sa mga kasosyo at mga supplier upang patuloy na magkaroon ng kamalayan sa kung ano ang nangyayari sa merkado, makatanggap ng magandang presyo, kinakailangang karagdagang mga kondisyon , halimbawa, ipinagpaliban ang pagbabayad, mga limitasyon sa kredito, mga bonus, mga premium, na nag-uudyok sa pagbuo ng mga relasyong ito.

Ang isang mamimili na nagtatrabaho sa kalakalan ay dapat na maunawaan kung para sa anong pera at sa ilalim ng sarsa ang kanyang produkto ay iaalok. Ang pagbili at pagbebenta ay madalas na kumakatawan sa isang solong organismo, na pana-panahon ay mayroon pa ring salungatan ng interes. Ngunit ang dalawang departamentong ito ay dapat magkaroon ng ganap na pagkakaunawaan sa isa't isa.

Walang pananagutan sa pananalapi o kickback

Sa kabila ng katotohanan na ang kita ng kumpanya ay direktang nakasalalay sa karampatang gawain ng tagapamahala ng pagbili, kadalasan kapag nag-hire sa isang batayang kawani, ang isang tao ay walang pananagutan kaysa sa lahat ng iba pang mga empleyado. Ngunit kung minsan ay iginigiit ng employer ang isang indibidwal na kontrata sa pagtatrabaho; maaari itong magpakita ng iba't ibang kondisyon depende sa gawaing kinakaharap ng tagapamahala ng pagbili.

Higit na mas mahalaga ay ang personal na responsibilidad ng bumibili mismo. Bilang isang patakaran, kung hindi mo personal na isawsaw ang iyong sarili sa paksa, huwag mag-alala tungkol sa bawat hakbang na ginawa o hindi ginawa, at hindi nakikita ang mga tagumpay at pagkalugi ng kumpanya, kabilang ang mga pinansiyal, kung gayon malamang na hindi ka magtatagumpay sa ang propesyon. Dapat mong tratuhin ang kumpanya na parang sa iyo.

Tulad ng para sa "kickbacks," ito ay isa sa mga karaniwang stereotypes. Ang isang mahusay na mamimili ay hindi kayang bayaran ang mga ito. Anumang bahagi ng katiwalian sa komersyo ay humahantong sa pagkawasak ng normal na kumpetisyon, natural na proseso ng merkado at katiwalian ang mga taong lumalahok sa mga prosesong ito. Maaari kang palaging sumang-ayon sa pamamahala ng kumpanya sa tamang motibasyon, na magiging mas mahusay kaysa sa anumang "kickback."

Karera mula sa operator hanggang sa financial director

Ang mga tao na kakarating pa lang sa departamento ng pagbili ay nakikibahagi sa pag-order ng mga kalakal, pagsubaybay sa balanse at paggalaw nito ayon sa isang tiyak na algorithm, pagsubaybay sa mga presyo, pagkolekta, pagproseso at pagbibigay ng iba't ibang analytical na impormasyon. Maaaring mag-iba ang mga titulo ng trabaho sa bawat kumpanya, ngunit kadalasan ang isang baguhan na espesyalista ay maaaring mag-aplay para sa posisyon ng operator o analyst.

Itinuturing na ang pinakamataas na baitang ng career ladder ay ang pinuno ng procurement department. Sa katunayan, sa hinaharap, ang mamimili ay maaaring lumaki upang maging isang komersyal o direktor sa pananalapi. Sa anumang kaso, ang pagbili ng mga kalakal ay inextricably na nauugnay sa pagbebenta nito. Samakatuwid, kahit na ang mga ito ay bahagyang magkaibang mga kampo, mayroon pa ring mga karaniwang layunin at layunin.

Ang pagkakaiba-iba at patuloy na pag-unlad ay ang pangunahing plus

Ang propesyon sa pagbili ay nagbubukas ng maraming pananaw: maaari kang bumuo at magtrabaho sa iba't ibang mga lugar. Kung maaari kang makipag-usap sa mga supplier, makamit ang kanais-nais na mga komersyal na kondisyon, kumpletuhin ang trabaho sa oras, tiyakin ang normal na pagpepresyo, lahat ng mga pinto ay magbubukas para sa iyo! Maaari mong subukan ang iyong sarili sa iba't ibang kategorya ng produkto. Ang iba't ibang mga kumpanya ay naghihintay para sa iyo, at para sa isang medyo disenteng suweldo.

Ang mga kickback ay masama, at ang kasamaan ay dapat puksain, nagpasya ang Castorama DIY network. Kinuha ng kumpanya ang parehong mga supplier at mamimili, na nakamit ang malinaw na tagumpay sa paglaban sa mga kumukuha ng suhol sa loob ng dalawang taon. Gayunpaman, ang tagumpay ay maaaring maging Pyrrhic.

Naniniwala ang Pangkalahatang Direktor ng Castorama Rus John Declercq na 99.9% ng mga mamimili at supplier ay mga tapat na tao. Marahil dahil mula noong kalagitnaan ng 2010, ang tanggapan ng Castorama ng Russia ay nagdeklara ng isang tunay na digmaan laban sa mga kickback. Ang mga materyal na insentibo para sa mga mamimili ng mga supplier ay isang pangkaraniwang pangyayari. Sinusubukan ng mga kumpanya na labanan ito, ngunit walang nagsasalita tungkol sa mga resulta. Ang "Castorama" ay hindi lamang nagsimulang puksain ang katiwalian, ngunit sinabi rin kung ano ang eksaktong nagawa nilang gawin.

Noong 2006, binuksan ng British group na Kingfisher (na kinabibilangan ng Castorama Rus) ang kauna-unahang hypermarket nito sa Russia, na umaasang magiging pinuno sa DIY market dito sa loob ng ilang taon. Gayunpaman, noong 2009, ang pagkakaroon, tulad ng pangunahing katunggali nito na si Leroy Merlin, 12 na tindahan, nakakuha si Castorama ng 4.5 beses na mas kaunti - 8.1 bilyong rubles. kumpara sa 29.9 bilyong rubles. Ang agwat ay higit na ipinaliwanag sa pamamagitan ng katotohanan na ang British ay bumuo ng isang network sa mga rehiyon, at ang Pranses - sa Moscow at St. Petersburg, kung saan mas mayayamang customer ang nakatira. Ngunit hindi lamang ito ang dahilan ng pagkahuli. Ayon sa Federation Council, ang mga shareholder ng kumpanya, na hindi nasisiyahan sa mga resulta, ay nag-organisa ng isang pag-audit ng Russian division sa pagtatapos ng 2009, pagkatapos nito ay umalis si Oleg Pisklov sa post ng pangkalahatang direktor ng Castorama Rus. Ayon sa mga shareholder, ang hindi magandang lokasyon ng mga tindahan at mababang kita sa bawat metro kuwadrado ay hindi direktang nagpahiwatig na ang pamamahala ay hindi interesado sa mahusay na operasyon. Ang bagong pinuno ng tanggapan ng Russia - si Matt Tyson (dating pinamunuan niya ang tanggapan ng kinatawan ng Tsina ng Castorama) - ay nagsagawa upang mapabuti ang pagganap ng pananalapi ng network. Siya ang nagsimula ng paglaban sa mga kickback.

Ayon kay Kingfisher, ang resulta ng mabisang paglaban sa katiwalian ay dapat ipakita sa isang pagbawas sa presyo ng tingi para sa mga bilihin. Kung gayon, pagkatapos ay sa loob ng dalawang taon ang Castorama Rus ay nakamit ang magagandang resulta: ang presyo ng mga kalakal, ayon sa Federation Council, ay bumaba ng 7-8% sa lima sa 25 na kategorya. Ayon sa mga supplier, ito ay isang napakahusay na tagapagpahiwatig para sa malalaking kadena - bilang isang patakaran, ang mga nagtitingi ay nakikipagkumpitensya sa presyo sa antas ng 2-3%.

Moral code

Ayon sa mga supplier, ang average na kickback sa mga DIY network ay 2% ng kabuuang benta ng produkto para sa isang buwan o quarter; 10-50% ng mga mamimili ay tumatanggap ng suhol. Sa pagtatasa na ito, maaaring nawalan si Castorama ng humigit-kumulang 80 milyong rubles noong 2009 dahil sa mga kickback. Ang kumpanya ay kasalukuyang gumagamit ng 22 mamimili, pitong katulong at tatlong kategorya ng mga tagapamahala na bumibili ng mga produkto mula sa higit sa 400 mga supplier. Sila ang natagpuan ang kanilang sarili "sa ilalim ng talukbong".

Ang mga unang hakbang na ginawa ni Castorama sa paglaban sa katiwalian ay, sa madaling salita, walang muwang. Ginagabayan ng mga ideya sa Kanluran tungkol sa etika sa negosyo, nagpadala si Matt Tyson noong kalagitnaan ng 2010 ng liham sa mga supplier ng Russia na humihiling sa kanila na "ibigay" ang mga hindi tapat na mamimili. "Inaasahan namin na mapanatili ng aming mga supplier ang mataas na pamantayang moral... Palaging may dahilan upang balewalain ang hindi naaangkop na pag-uugali o ipaliwanag ang pag-uugali bilang tinatanggap na kasanayan sa negosyo," sabi ni Tyson sa kanyang liham. "Ang aking pananaw ay walang puwang para magdahilan." Inaasahan ng CEO na ang mga kickback ay magdudulot ng malaking pinsala sa mga supplier gaya ng sa kanyang network. Kapalit ng impormasyon tungkol sa mga kumukuha ng suhol, nangako si Tyson na hindi siya magpapataw ng anumang parusa sa mga nagbabayad ng suhol.

Ngunit ang pamamaraan ay hindi gumana: maraming mga kasosyo ang tumawa lamang sa sulat. Una, hindi kapaki-pakinabang para sa mga supplier na nagbabayad ng mga kickback upang magalit sa kanilang mga kasabwat. Walang garantiya na sa ibang pagkakataon, sa ilalim ng ibang dahilan, hindi bawiin ng British ang kanilang mga kalakal mula sa network. Pangalawa, hindi alam kung sinong mamimili ang darating upang palitan ang pinaalis. Sa wakas, ang ilan sa mga supplier ay talagang nagtrabaho nang tapat. Bilang karagdagan, ang liham ni Tyson ay naging isang tramp card sa mga kamay ng mga walang prinsipyong kasosyo - maaari nilang banta ang mamimili ng pagtuligsa, at kapalit ng katahimikan ay humingi ng mas komportableng mga tuntunin ng pakikipagtulungan.

Napagtatanto na hindi isisiwalat ng mga supplier ang mga pangalan ng mga kumukuha ng suhol, nagpasya si John Declercq (pinuno niya ang Castorama Rus noong Agosto 2011) na muling mag-strike. Sa pagtatapos ng Disyembre 2011, muling nakipag-negosasyon ang kumpanya sa mga kontrata sa mga katapat - lalo na, ipinakilala nito ang isang sugnay na nagbibigay ng multa mula sa supplier sa halagang 1 milyong rubles. para sa bawat itinatag na katotohanan ng pagbibigay ng suhol at pagsira sa mga ugnayang pangkomersiyo. Ang serbisyo ng parent company na Kingfisher ay nagsimulang subaybayan ang integridad ng mga transaksyon.

Ayon sa mga mapagkukunan sa mga network, ang katotohanan ng pagbibigay ng suhol ay maaaring maitatag sa pamamagitan ng hindi direktang mga palatandaan: isang biglaang pagtaas sa mga benta ng mga kalakal mula sa isa sa mga supplier, ang hitsura ng "mga paborito" sa mga mamimili, na binabayaran bago ang iba pang mga supplier, kasama ang anumang lobbying para sa interes ng isa sa mga katapat. "Mahirap makahanap ng direktang ebidensiya. Nang mangolekta ng ilang hindi direktang ebidensya, nakikipag-usap kami sa mamimili at iminumungkahi na magbitiw siya," sabi ng isang empleyado ng departamento ng seguridad ng isa sa mga network. "Doon kami naghihiwalay ng landas."

Bilang resulta, isiniwalat ni Castorama ang ilang kaso ng katiwalian - tinanggal ang mga empleyado, at tinapos ang mga kontrata sa mga supplier. Ang huli ay sinisingil ng multa nang hindi binabayaran ang mga naihatid na mga kalakal. Ayon kay Declerk, naganap ang paghihiwalay nang walang mga iskandalo o pagsisimula ng mga kasong kriminal.

Karot at stick

Bilang karagdagan sa mga supplier, kinuha din ng kumpanya ang sarili nitong mga empleyado, gamit ang pagsasanay ng pagtuligsa, na karaniwan sa Kanluran. Ang bawat tindahan ng Russian Castorama ay may mga poster na may slogan na "Gawin ito ng tama - sabihin sa amin! Kailangan naming malaman." Naglalaman ang mga ito ng numero ng telepono sa Moscow at isang link sa website ng kumpanyang British na InTouch, na nagbibigay sa mga negosyo ng serbisyo ng Speak Up - na nagbibigay ng mga hindi kilalang ulat sa mga panloob na paglabag. Ang website ng InTouch ay hindi nakikita ng mga search engine; maaari mo lamang itong makuha sa pamamagitan ng direktang link. Ayon kay John Declercq, ang mga tawag mula sa Russia ay ipinapasa sa London, isang grupo ng mga editor ang nagtatala ng mga tawag at ipinadala ang mga ito sa Kingfisher. Ang mga online na reklamo ay direktang napupunta sa HR Director o Operations Director ng Castorama Rus. Sa loob ng 10-15 araw nag-iiwan sila ng tugon sa kahilingan ng empleyado sa website ng InTouch.

Gayunpaman, ang hotline ay hindi nagdala ng maraming resulta. Ayon kay Declerk, ang bilang ng mga mensahe ay bale-wala kumpara sa kabuuang bilang ng mga tauhan (mga 3 libong tao ang nagtatrabaho sa Russia). "Ang mga hotline ay tumatanggap ng maraming walang laman na impormasyon; ang mga nasaktang empleyado ay madalas na bumaling sa kanila at sinisiraan ang kanilang mga kasamahan. Ang kahusayan ng mga hindi kilalang serbisyo ay napakababa," sabi ni Alexander Alekhin, direktor ng seguridad ng network ng Atak.

Gayunpaman, ginamit din ni Castorama ang paraan ng karot. Hanggang 2011, ang suweldo ng mga mamimili nito ay binubuo ng isang suweldo at isang bonus, na kasama ang isang porsyento ng turnover, pati na rin ang isang porsyento ng margin na natatanggap ng network kapag nagbebenta ng mga kalakal. Ngayon ang mga bonus ay bumubuo sa karamihan ng mga kita ng isang mamimili at nakatali sa mga resulta sa pananalapi ng kumpanya. Ayon kay Artur Shamilov, kasosyo ng recruitment agency na TopContact, ang bahagi ng bonus para sa mga mamimili at pinuno ng mga linya ng produkto ng mga Western DIY operator ay mula 50% hanggang 150% ng kanilang buwanang nakapirming suweldo. Iyon ay, na may suweldo na 75-200 libong rubles. ang isang mamimili ay maaaring makatanggap ng 110-300 libong rubles. Isinasaalang-alang na ang maximum na laki ng suhol sa DIY market ay halos 500 libong rubles. bawat buwan, hindi kumikita ang mga panganib. "Kung ang laki ng kickback ay mas maliit o maihahambing sa suweldo ng mamimili, malamang na hindi niya kunin ang pera," sabi ni Roman Bodryakov, pangkalahatang direktor ng Romb Consulting. "At ang pagbibigay ng higit pa ay maaaring hindi kumikita para sa supplier."

Kung paano gumana ang motivational scheme sa paglaban sa mga kickback ay hindi tinatalakay sa Castorama. Ngunit ang ibang mga manlalaro ay naniniwala na ang pamamaraan ay epektibo. "Isang supplier ay minsang nag-alok ng kickback na 5% ng mga benta," sabi ng isang empleyado ng DIY chain. "At nagulat siya nang sumagot ang mamimili: "Bigyan mo kami ng 5% na diskwento o sasabihin ko sa management." Sumang-ayon kami sa 2% na diskwento.”

Tapat na presyo

Nagsimula rin ang Castorama na maghanap ng mga palatandaan ng mga kickback kung saan sila ay "hardwired" - sa mga retail na presyo. Tuwing dalawang linggo, bumibisita ang mga empleyado ng network sa mga tindahan ng mga kakumpitensya, muling isulat ang mga presyo para sa 2 libong mga item, at pagkatapos ay ihambing ang mga ito sa kanilang sarili. "Minsan ang pagkakaiba sa presyo ay maaaring ipaliwanag sa pamamagitan ng isang mas maliit na dami ng pagbili o mga espesyal na kondisyon sa paghahatid. Kadalasan ay babawasan ng isang kakumpitensya ang presyo bilang bahagi ng isang promosyon," sabi ni John Declerk. "Isinasaalang-alang namin ang lahat ng mga salik na ito, ngunit ginagawa din namin hindi nagbubukod ng elemento ng hindi naaangkop na relasyon sa pagitan ng supplier sa aming mataas na presyo at ng mamimili."

Ayon sa isa sa mga kontratista, kung ang isang katunggali ay may mas mababang presyo para sa isang katulad na produkto, ang mga tagapamahala ng Castorama ay sumusulat ng isang liham sa supplier at humihingi ng paliwanag. Kung lumalabas na ang isang kakumpitensya ay nakatanggap ng mas kanais-nais na mga kondisyon, hinihiling din ito ni Castorama. Kung hindi, nagbabanta sila na aalisin ang mga kalakal ng supplier.

Bilang karagdagan, mula noong 2011, ang mga mamimili ng Castorama ay hindi gumagawa ng mga desisyon sa kanilang sarili: hindi lamang ang mga mamimili, kundi pati na rin ang mga manager ng kategorya, mga komersyal na direktor, at mga direktor sa pananalapi ay kasangkot sa pagsusuri ng mga panukala mula sa mga supplier. "Minsan ang Castorama ay nagsasagawa ng mga tender upang subukan ang merkado," sabi ng supplier. "Halimbawa, kapag nakita nito na ang demand para sa isang partikular na produkto ay bumababa. Kung ang trend na ito ay pangkalahatan, ito ay makikita sa mga alok ng presyo. Ito ay nangyayari na pagkatapos ng Castorama Ang tender ay patuloy na gumagana sa mga kasalukuyang supplier. Gayunpaman, hindi lamang presyo ang mahalaga, kundi pati na rin ang walang patid na mga supply at mababang gastos sa logistik."

Ang kabaligtaran na epekto

Natutuwa si Declerk sa mga unang resulta ng Castorama pagkatapos ng pagsisimula ng aktibong paglaban sa mga kickback: sa pagtatapos ng 2011, ang pagtaas ng maihahambing na benta ng Castorama Rus ay naging mas mahusay kaysa sa lahat ng iba pang negosyo ng Kingfisher. Ayon sa Infoline, ang kita ng Russian division noong 2011 kumpara sa 2010 ay tumaas ng 35% at umabot sa 15.1 bilyong rubles. Bilang karagdagan, ayon sa Federation Council, sa limang kategorya ng produkto, ang mga presyo sa network ay bumaba sa 8% kumpara sa mga kakumpitensya. "Mahirap ganap na talunin ang katiwalian, ngunit ginagawa namin ang lahat ng posibleng hakbang upang malabanan ito," sabi ni Declercq.

Totoo, ang Castorama Rus ay mas mababa pa rin sa mga kakumpitensya na si Leroy Merlin (50 bilyong rubles sa kita noong 2011) at OBI (31 bilyong rubles). Ngunit sa mga tuntunin ng mga rate ng paglago ng turnover, nanguna na ito: Leroy Merlin ay lumago ng 30% sa buong taon, OBI ng 22%, at ang merkado sa kabuuan ng 20%.

Gayunpaman, naniniwala ang mga supplier ng mga materyales sa gusali na ang paglago ng kita ng Castorama ay walang kinalaman sa paglaban sa katiwalian: ang kumpanya ay nagbukas ng tatlong bagong hypermarket noong 2011, habang si Leroy Merlin ay nagbukas ng dalawa, at ang OBI ay nagbukas ng isa. Bukod dito, marami ang naniniwala na ang pakikipaglaban ni Castorama sa mga kickback ay nakapagpapaalaala sa pakikipaglaban ni Don Quixote sa mga windmill. Dahil ang mga nagbigay ng suhol ay nagpapatuloy sa kanilang masamang gawain, at ang mga matapat na kumpanya ay napapailalim sa presyur ng presyo mula sa network. Kaya, nakakita kami ng isang supplier na, sa kabila ng lahat ng pagsisikap ng Castorama, ay patuloy na "pinansyal na nag-udyok" sa bumibili nito. "Ano ang mali doon?" tanong niya. "Kung ang mga kinikita natin ay nagpapahintulot sa amin na magbigay ng suhol, kung gayon mas malakas kami kaysa sa aming mga kakumpitensya."

Sa wakas, ang taktika ng paglaban sa mga kickback sa pamamagitan ng "pagipit" ng mga presyo ay puno ng catch. Sa ilang mga punto, kahit na ang mga tapat na supplier ay maaaring makitang hindi kapaki-pakinabang na makipagtulungan sa network, at ang kumpanya ay mawawalan ng bahagi ng hanay ng produkto at kita nito. Pero hindi lang mga tiwaling opisyal ang dapat sisihin dito.

dagdag na mga malalaking korporasyon

makabuluhang paghihirap ay maaaring

malikha dahil sa pagkakaroon ng mga presyo

mga pamamaraan, atbp., ngunit, tulad ng ipinapakita ng pe-

paunang karanasan, nagpapagulo lang sila

mga kickback, ngunit huwag ganap na ibukod ang mga ito.

Noong 2011, isinagawa ang isang survey

pinuno ng 120 kumpanya ng kalakalan.

Sa tanong na “Nagbabayad ka ba sa pagbili

Gusto mo bang makatanggap ang kliyente ng bonus sa cash? 78%

sumasagot ang mga respondente ng positibo

Pero. Sinuman na nagtrabaho sa pagbebenta

B2B, maya maya ay nakatagpo ako

sitwasyon kapag ang mga kondisyon sa pagtatrabaho na may

isang mahalagang kliyente pala

ang kakayahang magbigay ng kickback mula sa halaga ng transaksyon.

Sa malalaking korporasyon, ang mga karagdagang paghihirap ay maaaring malikha dahil sa pagkakaroon ng sentralisadong pagkuha, mga pamamaraan ng mapagkumpitensya, atbp., ngunit, tulad ng ipinapakita ng malungkot na karanasan, ginagawa lamang nilang kumplikado ang mga kickback, ngunit hindi ganap na tinanggal ang mga ito.

Noong 2011, isinagawa ang isang survey ng mga tagapamahala ng 120 kumpanya ng kalakalan. Sa tanong na "Nagbabayad ka ba ng bonus sa mamimili ng kliyente nang cash?" 78% ng mga respondente ang sumagot ng sang-ayon. Sinuman na nagtrabaho sa B2B sales ay maaga o huli ay nakatagpo ng isang sitwasyon kung saan, bilang isang kondisyon ng pakikipagtulungan sa isang mahalagang kliyente, posibleng magbigay ng kickback sa halaga ng transaksyon.

Ang mga kickback ay kapaki-pakinabang sa magkabilang partido, at, sa kabalintunaan na maaaring tunog, pinapataas nila ang kahusayan sa trabaho. Nagulat pa ang mga kasamahan ko sa ibang bansa: “Yulia, bakit ka ba nag-aalala sa mga kickback na ito? Maganda talaga yan. Tingnan mo, ang manager ay nagtapos ng isang kasunduan, at hindi namin kailangang magbayad ng bonus. Matatanggap niya ito mula sa kabilang panig! Ito ang posisyon ng isang dayuhang kasosyo. Ngunit ipinaliwanag ko sa kanya ang isang pangyayari mula sa dati kong pagsasanay: “Isang kontratista ang lumapit sa akin na may dalang recording ng isang pag-uusap sa kanyang telepono, kung saan iminungkahi sa kanya ng aming inhinyero: “Binigyan mo kami ng isang komersyal na panukala para sa supply ng mga pintuang metal sa halagang 3,000,000 rubles, at ipinapanukala kong gawin ito para sa 5,000,000 kuskusin. Hatiin natin ang pagkakaiba." So kaninong bulsa manggagaling ang bonus???

Ang tuksong gamitin ang mekanismo ng kickback ay pangunahing lumilitaw sa mga empleyadong responsable sa pagbibigay ng organisasyon: mula sa pagbili ng mga hilaw na materyales hanggang sa pagbibigay ng mga gamit sa opisina. Ang panganib ay tumataas kung ang desisyon ay hindi ginawa nang sama-sama, ngunit, halimbawa, sa pamamagitan ng isang hanay ng mga pag-apruba. Malaking bilang ng mga tagapamahala ang naniniwala na ang rollback ay hindi hindi katanggap-tanggap. Kaya naman, ang dating Punong Ministro na si Viktor Chernomyrdin, ang ama ng daan-daang mga catchphrase, ay minsang nagbigay ng isang kawili-wiling pahayag: “Mas mabuti para sa isang tao na magnakaw ng 10%, ngunit gawin ito ng tama 90%. Isang magnanakaw, ngunit kapaki-pakinabang."

Ang mga resulta ng pananaliksik ay nagpakita:

Humigit-kumulang 10% ng mga empleyado ay hindi maglalakas-loob na gumawa ng pandaraya at pagnanakaw sa anumang pagkakataon;

Ang isa pang 10% ay gagawa ng katulad na krimen sa ilalim ng anumang mga kundisyon.

Ang natitirang 80% ay, sa prinsipyo, ay hindi mga scammer, ngunit kung ang mga panlabas na pangyayari ay magtulak sa kanila na gawin ang ganoong hakbang, magagawa nilang tumawid sa linya.

Ang isang tagapagpahiwatig ng isang potensyal na banta mula sa isang empleyado ay ang tinatawag na "tatsulok ng pandaraya": para sa isang krimen na mangyari, ang isang pagsasama ng tatlong mga pangyayari ay kinakailangan (Larawan 1).

Paano maging kwalipikado sa mga kickback

Ang Plenum ng Korte Suprema ng Russian Federation sa Resolusyon nito No. 6 ng Pebrero 10, 2000 "Sa hudisyal na kasanayan sa mga kaso ng panunuhol at komersyal na panunuhol" ay nagsasaad:

"…20. Ang resibo ng isang opisyal o isang tao na gumaganap ng mga tungkulin sa pangangasiwa sa isang komersyal o iba pang organisasyon ng pera, mga mahalagang papel at iba pang materyal na mga ari-arian na sinasabing para sa paggawa ng isang aksyon (hindi pagkilos) na hindi niya magawa dahil sa kawalan ng opisyal na awtoridad o kawalan ng kakayahang gamitin ang kanyang Ang opisyal na posisyon ay dapat maging kwalipikado, kung may layuning makuha ang tinukoy na mga halaga, bilang pandaraya sa ilalim ng Artikulo 159 ng Criminal Code ng Russian Federation.

Ang krimen na ito ay nasa ilalim din ng Artikulo 290 ng Criminal Code ng Russian Federation - "pagkuha ng suhol." Gayunpaman, ang mga ganitong kaso ay bihirang isiwalat, dahil ang magkabilang panig ay interesado sa isa't isa at, nang naaayon, ay nananatiling tahimik.

Mga planong kriminal

Sitwasyon 1. Isipin natin ang isang sitwasyon kung saan ang isang desisyon ay ginawa sa pagpili ng isang supplier sa antas ng kumpanya. Naturally, ang pangwakas na desisyon ay madalas na gagawin ng nangungunang pamamahala, at ang bahagi ng organisasyon ay ipagkakatiwala sa mga functional manager: pagpili ng isang supplier ng mga materyales, sangkap at kalakal - sa departamento ng pagkuha, pagpili ng isang supplier ng software at mga serbisyo para sa pagpapatupad nito - sa serbisyo ng IT, atbp.

Ang functional manager ay naghahanap ng personal na interes. Sa kasong ito, ang kanyang linya ng pag-uugali ay magiging humigit-kumulang sa mga sumusunod:

Ang panghuling gumagawa ng desisyon ay dahan-dahan ngunit tiyak na hahantong sa pagpili ng supplier na nag-aalok ng mas malaking "interes." Kasabay nito, ang iba pang mga kondisyon ng mga supplier ay maaaring magkapareho o magkaiba - depende ito sa mga pangyayari at personal na katangian ng functional manager.

Sitwasyon 2. Ipagpalagay natin na ang cell/udnik na nagtatrabaho para sa atin (sa kumpanya No. 2) ay marunong magbayad at tumanggap ng kickback - halimbawa, ang kanyang kaibigan sa kumpanya No. 1 ay nagpapadala ng invoice. Ang aming empleyado ay tumatakbo sa kanyang manager at, dahil sa pagmamadali, kakulangan ng mga ekstrang bahagi, agarang paghahatid, atbp., humiling na agarang pumirma sa isang invoice, binayaran ito, ang halaga na natanggap ng kumpanya No. 1 ay nahahati sa "mga kaibigan." Sa kasong ito, ang mga dokumentong nagkukumpirma sa transaksyon/paghahatid/serbisyo ay karaniwang napeke (Larawan 2).

Sitwasyon 3. Tamang krimen. Nabasa mo na ba ang mga kwentong tiktik? Narito ang isang halimbawa ng isang huwarang krimen: ang pera ay ninakaw, ngunit walang dinadala sa hustisya! Nang imbestigahan ko ang kasong ito ilang taon na ang nakalilipas, hinangaan ko lang ang talino ng ating mga empleyado, ang kanilang pagmamataas at ang kanilang kawalang-interes.

Kaya: kapag nagsasagawa ng susunod na imbentaryo, natuklasan ng isang bagong accountant (tandaan: isang bagong tao sa kumpanya!) na walang mga ekstrang bahagi sa bodega. Sa palagay ko ay ganito ito (Larawan 3):
Ang manager ng kumpanya ay tumatanggap ng invoice sa pamamagitan ng fax. Alam na ang pangkalahatang direktor ay nasa bakasyon at ang kanyang kapalit ay may sakit, siya ay nagmamadali sa ikatlong tagapamahala na may kahilingan na pumirma ng isang invoice para sa 2,000,000 rubles. (bagama't ang mga panloob na patakaran ng kumpanya ay nangangailangan ng isang kontrata na pirmahan para sa halagang higit sa 800,000 rubles), ipinaliwanag niya na ang linya ay nabawasan at ang mga ekstrang bahagi ay agarang kailangan. Kaya, ang invoice ay nilagdaan na. Sumunod ay ang punong accountant. Nang tinanong ko siya kalaunan kung bakit siya nagbayad ng bill nang walang kasunduan, alam mo ba kung ano ang kanyang sinagot? "At sanay na akong magtiwala sa mga tao!" Siya ba ang may kasalanan? Hindi. Hindi niya iniakma ang pera para sa kanyang sarili at hindi lumabag sa anumang batas. Oo, nilabag niya ang mga panloob na tagubilin, ngunit, sayang, hindi niya magagawang usigin siya para dito. Susunod, ipapadala ang invoice sa Treasure Department para sa verification. Nang malaman ko kung sino ang nagche-check ng bill, lumabas na si Manya ay may sakit, si Vanya ay pinupuno, ngunit hindi niya alam ang pulitika, atbp. Sa pangkalahatan, ang bayarin ay dumarating para sa pagbabayad, at ang pera ay napupunta sa bangko. Mula doon - sa kontratista.

Sa tingin mo yun lang? 2,000,000 kuskusin. ibinahagi sa mga masuwerteng kaibigan mula sa iba't ibang kumpanya? Hindi. Alam mo na kailangan mo ng mga sumusuportang dokumento! Sa palagay ko ay ganito: nilapitan ng aming manager ang isang manggagawa sa bodega na ang suweldo ay, sabihin nating, 15,000 rubles, at binigyan siya ng parehong halaga. Pinirmahan niya ang invoice. Nang maglaon ay tanungin ko siya kung nasaan ang mga ekstrang bahagi, sa ilalim ng kung anong mga pangyayari ay pinirmahan niya ang invoice, narinig ko ang isang simpleng sagot hanggang sa punto ng kawalang-muwang: "Hindi ko matandaan... Anim na buwan na ang lumipas." Isang kurtina!

Sinasabi sa akin ng mga dayuhang kasamahan: "Pumunta sa pulisya, pumunta sa korte." hindi pwede. Ang mga kontratista ay may invoice na nagsasabi na natanggap namin ang mga ekstrang bahagi. Sinasabi sa akin ng mga dayuhang kasamahan: "Makipag-ugnayan sa tanggapan ng buwis." Paano ang tungkol sa mga buwis? Binayaran sila, walang duda tungkol dito. Sibakin ang isang empleyado ng bodega? Ngunit ang mga pag-record ng video sa nakalipas na anim na buwan ay hindi napanatili. Walang katibayan upang maitatag ang katotohanan. Buweno, at higit sa lahat, ang manager na nagpagulo sa lahat ay umalis na. Sinasabi sa akin ng mga dayuhang kasamahan: "Hanapin siya at tanungin siya." Naku, itinatago ng HR department ang kanyang nakarehistrong address, ngunit hindi siya nakatira doon. Binigyan niya kami ng isang mobile phone na pagmamay-ari ng aming kumpanya.

Kaya, ang konklusyon: ito ang dahilan kung bakit isinulat ang mga tagubilin upang ang lahat ng empleyado - mula sa pangkalahatang direktor hanggang sa manggagawa sa bodega - ay sumunod sa kanila. Hindi ka maaaring umatras mula sa kanila, kahit na walang mga ekstrang bahagi o isang digmaan ay nagsimula.

Isa pang konklusyon: ang departamento ng HR ay dapat magkaroon ng impormasyon tungkol sa mga empleyado na umalis na. Mga kamag-anak, mga kakilala. Mga address at numero ng telepono ng mga inuupahang apartment. Sa ilalim ng anumang dahilan.

Sitwasyon 4. Ang isang senior executive ay lumilikha ng isang shell company sa pangalan ng unang taong nadatnan niya na hindi maghihinala at hindi maiuugnay bilang founder sa kasalukuyang pamamahala ng kumpanya. Kadalasan, ang mga taong walang tirahan, mga pasyenteng kinakabahan, at, sa huli, ang mga taong naninirahan sa ibang bahagi ng Russia ay ginagamit para sa layuning ito.

Ang nilikha na kumpanya ay tumatanggap ng lahat ng mga kagustuhan - ipinagpaliban ang mga pagbabayad, hindi mailarawan ng isip na mababang presyo, at, siyempre, ang lahat ng mga mapagkukunan ng pangunahing kumpanya, na sa kasong ito ay kumikilos bilang isang donor.

Ang mga produkto ay ipinadala sa isang front company, at pagkatapos ay mayroong dalawang pagpipilian. Pagpipilian isa - ang mga produkto ay ipinadala sa end client sa mga presyo ng merkado, at pagkatapos ay ang kita sa account ay binago sa cash, na ibinahagi sa mga interesadong partido.

Ang pangalawang opsyon, hindi gaanong karaniwan, ay ang mga produkto ay ibinebenta sa mababang presyo, at pagkatapos ay ibinabalik ng kumpanya ng kliyente ang bahagi ng margin sa antas ng presyo ng merkado sa pamamahala ng kumpanya ng supplier. Ang phenomenon ng "reverse" rollback ay nangyayari.

Labanan laban sa mga kickback

Posible at kinakailangan upang labanan ang mga kickback.

Huwag kailanman gawing batayan ang iminungkahing kontrata ng katapat. Ito ay madalas na kasalanan ng mga abogado kapag mas madali para sa kanila na kumuha ng isang handa na opsyon na iminungkahi ng isang katapat kaysa sa bumuo ng isang bagay sa kanilang sarili. Bukod dito, kailangan mong hindi lamang suriin ang teksto ng kontrata, ngunit isipin din ang tungkol sa mga posibleng panganib na likas sa bawat linya ng kontrata.

Suriin ang mga presyong nakasaad sa mga komersyal na alok

Magsagawa ng pag-verify ng mga katapat.

Kung ang isang kumpanya ay nilikha noong Marso, at ngayon ay Mayo, kung gayon na may mataas na antas ng posibilidad ay masasabi nating espesyal itong nilikha para sa iyong proyekto

Maaari mong gamitin ang mga serbisyo ng isang independiyenteng kumpanya na sumusubaybay sa merkado ayon sa isang napagkasunduang listahan ng mga produkto o serbisyo na may mga tinukoy na katangian ng kalidad (kabilang ang mga supplier)

Maaari mo ring i-save ang mga resulta ng naturang pagsubaybay sa isang file (pangkalahatang listahan ng presyo)

Ang isang napakahusay na pagpipilian ay kapag ang isang desisyon sa isang tender ay ginawa nang sama-sama; ito ay mas mahirap para sa isang supplier na magkaroon ng isang kasunduan sa ilang mga tao kaysa sa isa. Kung maaari, ayusin ang mga collegial negotiations, kasangkot sa komunikasyon sa kontratista hindi lamang sa manager, kundi pati na rin sa agarang superyor, abogado, security officer, atbp. Subukang magkaroon ng negosasyon na maganap sa opisina ng iyong kumpanya

Subukang pataasin ang antas ng pakikipag-ugnayan sa kliyente. Bilang isang pangkalahatang tuntunin, mas mababa ang antas ng komunikasyon (mga klerk, tagapamahala ng pagbili, kawani ng pagkuha, atbp.), mas mataas ang posibilidad na makatagpo ng kinakailangan sa kickback. Kung mas mataas ang antas, mas maliit ang posibilidad na ang sitwasyong ito ay. Wala pa akong nakikilalang mga may-ari ng negosyo na kumukuha ng mga kickback, bagama't may narinig akong mga kasamang may-ari na sangkot dito

Mga tseke ng empleyado. Mayroong ganoong kasanayan sa ilang organisasyon: lahat ng empleyado na sa isang paraan o iba pa ay may kakayahang magdulot ng pinsala sa organisasyon ay regular na sinusuri gamit ang isang lie detector. Bukod dito, ang mga malalaking kumpanya ay umarkila ng kanilang sariling mga printer. Nauunawaan ng mga tao na ang panahon mula sa polygraph hanggang sa pagpapaalis ay maikli, at natatakot na silang tumanggap ng mga kickback. Huwag maniwala sa mga artikulo at broadcast na nilalabag nito ang mga karapatan ng mga empleyado. Humingi ng payo mula sa mga kumpanyang gumagamit na ng mga polygraph.

Parusa

Ang parusa para sa isang empleyadong nahuling tumatanggap ng mga kickback ay maaaring maging napakabigat: nahaharap siya sa Artikulo 201 "Pag-abuso sa Kapangyarihan" at Artikulo 204 "Komersyal na Panunuhol" ng Criminal Code. Sa kasong ito, tanging ang isang tao na namamahala sa ari-arian at pera ng isang organisasyon at gumagawa ng iba pang mga desisyon sa pamamahala ang maaaring kilalanin bilang isang nagkasala. Kung ang isang empleyado ay walang mga kapangyarihang ito, napakahirap na panagutin siya.

Sa kasamaang palad, hindi isinasaalang-alang ng batas sa paggawa ang pagtanggap ng mga kickback bilang mga batayan para sa pagpapaalis sa isang empleyado.

Walang mga panlabas na palatandaan ng naturang krimen: ang pera at mga kalakal ay hindi direktang nawala, ang pag-uulat sa pananalapi ay maayos.

Kadalasan, ang naturang empleyado ay maaaring hilingin na umalis sa kumpanya. Bagaman sa aking pagsasanay ay may mga kaso na ang mga naturang empleyado ay binabayaran din ng "dagdag" na suweldo para lamang umalis. At, sa kasamaang-palad, wala akong alam na isang kaso, alinman sa aking pagsasanay o mula sa pagsasanay ng aking mga kasamahan, kung saan ang mga naturang "haulers" ay maaaring matanggal sa ilalim ng artikulo.

Ngayon, isang dating kasamahan ang dumating upang makita ako sa trabaho. Isang napakabuting tao na ang trabaho ay hindi kailanman nagbigay sa akin ng anumang mga reklamo.
Binasa niya ang blog na ito at hiniling na pag-usapan ang tungkol sa pagkuha. O sa halip, tungkol sa isa pa, hindi gaanong kilalang bahagi ng pagkuha. Tungkol sa mga kickback.

Ang bawat network ay may departamento ng pagbili. Ang mga taong ito ay naghahanap ng mga supplier para sa kanilang mga network at nag-aayos ng pagbili ng mga produkto. Minsan nakakahanap sila ng mga tagagawa, minsan ay lumalampas sa bid. Sa anumang kaso, gusto ng supplier na kumita ng pera. May produkto siya at kailangan niya itong ibenta.

Ang opisyal na kickback ay kapag binayaran ng isang supplier ang isang nagbebenta para sa "pagpapasok" ng kanyang produkto sa sari-sari ng network. Ito ang kickback na kailangan ng nagbebenta. Bukod dito, handa siyang hilingin ito hanggang sa kanyang mga pagkalugi. Para sa kadahilanang ito, walang Chuvashia bouquet sa Essen. Kahit na hindi nila kayang bayaran ang ganoong kickback, at kasabay nito ay hindi nakakatanggap ng sapat na kita si Essen mula sa mga taong tapat sa mga produktong ito.

Ang hindi opisyal na kickback ay isa na dumadaan sa itim na cash register, mula kamay hanggang kamay. Ang manager o pinuno ng departamento ng pagbili (at sa mga lokal na network, ang direktor ng network) ay tumatanggap ng direktang kabayarang pera. Minsan kailangan pa.
Ang sinumang tagapamahala sa kalakalan ay nakatagpo ng isang sitwasyon kung saan ang isang toneladang slag ay ibinaba sa kanyang tindahan, na hindi bibilhin ng sinuman nang walang karapatang tumanggi. Paano ito nangyayari? Oo, napakasimple. Ang supplier ay gumawa o bumili ng masyadong maraming crap. Buweno, nagkamali ka, o tanga ka lang, nangyayari ito. Walang kumukuha nito. Anong gagawin? Tama, magbigay ng suhol sa isang manager o direktor, sa halagang, sabihin nating, 1% ng halaga ng transaksyon, at iyon na.

Ang manager ay nagtapos ng isang kasunduan, ang kumpanya ay nagbabayad, at ang 1% na ito ay ibabalik sa supplier. At ang produkto ay ibinebenta online. Walang pakialam ang supplier na hindi ito maibebenta ng chain at itatapon ang produkto sa basurahan. Malulugi ang network, pero ano, natanggap na ang pera.
Hindi man lang matatanggal sa trabaho ang manager, lagi siyang hahanap ng dahilan; malamang, sisisihin nila ang mga tindahan, hindi raw marunong magbenta, pero maganda ang produkto.

Nagkaroon ako ng ganoong kaso nang magbukas kami ng isang hyper. Ang unang paghahatid ay hindi ginawa ng tindahan. Ito ay ganap na nabuo ng tinatawag na "mga tagapamahala ng kategorya" - ito ay mga mamimili na nagtatrabaho sa mga supplier. Maliit lang ang suweldo nila, pero lahat sila ay nagmamaneho ng mga mamahaling sasakyang dayuhan. Kaya, isipin kung gaano karaming pera ang maaari mong kumita sa isang ganap na kontroladong pagbili para sa isang buong hypermarket? Ang mga istante ay simpleng puno ng mga kalakal. Ang lahat ng mga refrigerator ay puno ng mga kalakal. Ang mga compressor ay hindi makayanan ang lakas ng tunog. Nawalan ng mga kamay ang mga loader para idiskarga ang mga trak.
At doon, bukod sa iba pa, ay ang pagbili ng tinatawag na "delicacy," iyon ay, mamahaling gourmet meat. Pinausukang manok at baboy. Tenderloins at iba pang mga karne mula sa 500 rubles bawat kilo. Naturally, ito ay nagbebenta nang hindi maganda, dahan-dahan. At dinala nila ito sa amin ng sampu-sampung beses na higit pa sa taunang benta sa mga hyper na matagal nang nagpapatakbo. Noong una ay nasa refrigerator. Pagkatapos ay nagsimulang lumapit ang kanyang mga deadline. ang pinuno ng seksyon ay nagsimulang mag-bell at humingi ng pagkakataon na ibalik ang mga kalakal sa supplier. Tumanggi ang mga categorizer. Sumali ang regional director, ngunit hindi rin siya pinansin. Bilang resulta, lumipas ang mga deadline at nagsimulang mabulok ang mga kalakal.
Isang araw, sinabi sa amin na inaasahan ang isang tseke mula sa beterinaryo. Ibig sabihin, pinlano nitong inspeksyunin ang lahat ng refrigerator at food processing room. At marami kaming nabubulok sa aming refrigerator. Isang emergency na desisyon ang ginawa upang isulat ang lahat ng ito at itapon ang bulok. Nang magsimulang dumaan ang mga empleyado... at para isulat ito, kailangang bilangin ang lahat para tumpak na maipahiwatig kung magkano at kung ano ang ating isinusulat... kalokohan pala ang kaunting amag sa ibabaw. Kalahati ng mga produkto ay naging tahanan na ng mga bulate, imposibleng maunawaan kung ano ito, isang solidong nabubulok na wormy mass. Kinailangan ko pa itong itapon ng ilegal. Ang mga naturang produkto ay hindi basta basta basta kunin at itatapon sa basurahan. Isang espesyal na lugar ang kailangan dahil ito ay biological waste.
12 lalagyan.
Naiisip mo ba kung ano ang 12 lalagyan ng bulok na karne?
Ang kumpanya ay nagdusa ng mga pagkalugi ng kalahating milyong rubles. Inihagis ko na lang sa mga lalagyan ang pera sa mga itim na bag.
Ang mga empleyado na walang kinalaman sa pagbili, ngunit napilitang ayusin ang kabulukan, ay umalis.
Ang mga empleyadong sinubukang iwasan ito at tumangging pilitin na ayusin ang kabulukan ay sinibak.
Wala kahit isang manager ng kategorya ang nakatanggap ng multa.

Ganyan ang rollback.

Kung nalaman mong nakatanggap ang iyong manager ng souvenir o regalo mula sa isang supplier, tanggalin siya. Aagawin ka niya.
Kung ikaw ang may-ari ng isang lokal na hanay ng mga tindahan, tanggalin ang direktor, ninanakawan ka na niya.
Kung nakita mong may tumatanggap ng kickback, ipaalam sa management, kung hindi, ikaw ay mapaparusahan bilang ang pinakatahimik.

Makinig, huwag tumahimik, idilat ang iyong mga mata!