Najlepszy dobór materiałów na pytanie: Jak zwabić klienta? Co zrobić, jeśli menedżerowie zabierają klientów: praktyczne porady prawnika Original Works Jak pozyskać nabywców od konkurencji

Skąd pozyskać klientów? Są dwa sposoby: odciągnąć ich od konkurencji lub wyhodować nowych. Druga opcja jest bardzo długa, kosztowna i ryzykowna. Pierwszą rzeczą, która pozostaje, jest rozpoczęcie wojny o klientów. A w tej wojnie partyzanckie metody sprzedaży najszybciej przynoszą najwięcej zysków. Żadnych podziemnych walk i zakazanych technik: będziemy walczyć mądrze! Po przeczytaniu tej książki dowiesz się, jak przeprowadzać wywiad konkurencyjny, docierać i negocjować z decydentami, prawidłowo pozycjonować się, a także udoskonalić swoje umiejętności sprzedażowe na tyle, że każdy klient wyłudzony od konkurencji przyniesie Ci kilku kolejnych.

W 2010 roku podjąłem decyzję o powrocie do branży szkoleniowo-doradczej. Nazywany znanym i charyzmatycznym trenerem biznesu Radmiło Łukić, wyraził chęć pracy w swojej firmie i angażowania się w różne projekty. Radmilo odpowiedział, że potrzebuje sprzedawców i zgodził się na spotkanie. Kiedy rozmawialiśmy, postawił mi dość trudne warunki:

• zadanie: sprzedaż usług szkoleniowych i doradczych;


• okres próbny – jeden miesiąc;


• konieczne było umawianie się na co najmniej dwie wizyty tygodniowo, czyli osiem w miesiącu;


• plan sprzedaży - 700 000 rubli miesięcznie (po kryzysie, podobnie jak wiele ośrodków szkoleniowych, firma doświadczyła trudności).

Bez wahania zgodziłam się na pracę na stanowisku kierownika sprzedaży. Na początku oczywiście byłem zaskoczony: dlaczego innym nowicjuszom daje się trzymiesięczny okres próbny, a mnie tylko jeden? Teraz jestem bardzo wdzięczny mojemu koledze za to, że postawił mi wtedy tak rygorystyczne warunki. Tym samym Radmilo Lukic dał swojemu nowemu pracownikowi możliwość wykazania się, a co najważniejsze zdobycia wiedzy i ogromnego doświadczenia.

Co zatem zdecydowałem się zrobić, aby osiągnąć oczekiwane rezultaty? Opracował własny system „sprzedaży partyzanckiej”. Oczywiście nie wszyscy w to wierzyli. Niektórzy nawet się śmiali i mówili: „Tak, to wszystko jest twórcze, ale…” Nie miałem wyboru. Bardzo chciałem zarobić pieniądze, a nawet więcej - udowodnić, że mój program jest naprawdę skuteczny. Aby to osiągnąć, należało zmienić dotychczasowy styl pracy. Zapominając o grafiku biura, pracowałem od dwunastu do szesnastu godzin dziennie. Prowadził działalność gospodarczą jako wspólnik w spółce, a nie jako pracownik. Szukałem dochodowych klientów, zapewniałem im fachową pomoc itp. Oto owoce moich wysiłków:

— w pierwszym miesiącu umówiłem się na dwanaście spotkań;

— trzy miesiące później podpisał pierwszy duży kontrakt za 4 miliony rubli (przy średnim rynkowym koszcie szkoleń w tamtym momencie wynoszącym 70 000 rubli);

— przynosił firmie zysk w wysokości do 3,8 mln rubli miesięcznie (kilka razy więcej niż cały pięcioosobowy dział sprzedaży);

— maksymalna kwota jednego kontraktu wyniosła 6,7 ​​mln rubli;

— został dyrektorem ds. rozwoju i oprócz sprzedaży zaczął angażować się w nowe projekty;

— wymyślił nagrodę „Dyrektor Handlowy Roku”;

— pracował w firmie PR i promocji usług (artykuły, promocja SEO, marketing internetowy itp.);

— pomysłodawca projektu „Parada Szkoleniowa”. Były to szkolenia demo dla przyszłych klientów, czyli jak to też określiłem „jazda próbna trenerów”. Kiedy pojawił się pomysł, wiele osób mnie przestraszyło: mówią, że można zebrać maksymalnie trzy lub cztery osoby, które chcą to zrobić. Wtedy zdecydowałem się sam przeprowadzić pierwsze szkolenie demonstracyjne. Efekt przekroczył wszelkie oczekiwania: ze względu na dużą liczbę osób, które złożyły wnioski, musieliśmy nawet zawiesić nabór;

— w końcu udało mi się zostać najlepszym sprzedawcą w historii firmy!

Już wcześniej odnosiłem sukcesy w biznesie i sprzedaży. Ale tu rywalizowałam sama ze sobą! Codziennie zadawałam sobie pytanie: „Do czego jeszcze jestem zdolna?” I nie bałam się tego zrobić, bo byłam pewna siebie. I moje „10 sekretów skutecznego sprzedawcy”, z których zawsze korzystam, zadziałało!

Sekret nr 1. Stosunek do innych

Stosunek do ludzi nie powinien zależeć od ich pozycji i pozycji, płci i wieku, koloru skóry i narodowości. Każdego należy traktować z takim samym szacunkiem. Nieważne, kto stoi przed tobą: kolega czy klient, przyjaciel czy nieznajomy, podwładny czy menadżer, jest to osoba i należy ją traktować tak, jak sam chciałbyś być traktowany. To ludzie wokół Ciebie tworzą Twoją karierę i wpływają na Twój los.

Niestety, często zdarza się, że gdy ludzie zaczynają w czymś odnosić sukcesy, stają się bardziej aroganccy. Dlaczego warto być takim jak oni? Pamiętaj: skromność to najwyższa akrobacja dla biznesmena.

Nie ma co zakładać, że biznesmen musi mieć poważną twarz – tak nie jest. Uśmiechaj się, a ludzie cię pokochają. Każdy chce robić interesy z osobą, która jest przyjemna pod każdym względem. Dlatego najpierw trzeba sprzedać swój urok, a dopiero potem – swój pomysł, usługi i produkty.

Sekret nr 2. Edukacja przez całe życie

Edukacja przez całe życie, ucz się przez całe życie. Tego procesu nigdy nie należy przerywać! Tylko dzięki ciągłemu przyswajaniu nowej wiedzy będziesz w stanie nadążać za postępem, być przygotowanym na nieuniknione zmiany w życiu i osiągnąć pełną realizację. Jednak najskuteczniejszym kapitałem dla każdej firmy jest czysty umysł i czas.

Sprzedawcy odnoszący sukcesy rozumieją, że to, co działa dzisiaj, niekoniecznie będzie działać jutro lub za sześć miesięcy. Być może potrzebne będzie zupełnie inne podejście. Dlatego są gotowi stale uczyć się: nowych produktów, nowych metod, nowych technologii, nowych trendów, nowych potrzeb klientów itp. Swoją drogą, jedna z definicji drogi do sukcesu brzmi: „proces samodoskonalenia w stale zmieniającego się świata.”

Wielu sprzedawców, a także niektórzy menedżerowie, nie czyta książek. Wymówek może być wiele, ale tak naprawdę przeszkoda jest tylko jedna: lenistwo. Zajętość nie ma z tym nic wspólnego. Ale czytając przynajmniej jedną nową książkę w miesiącu, możesz stać się lepszy niż 90% sprzedawców. Raz w tygodniu - stań się silniejszy niż 99% konkurentów. I mówimy nie tylko o literaturze biznesowej, która jest niezbędna jak powietrze, ale także o fikcji, zwłaszcza o klasyce. Uczony sprzedawca zawsze otrzymuje w zamian szacunek i podziw ze strony klientów i współpracowników. Najważniejsze jest, aby nauczyć się jednej prostej prawdy: proces uczenia się i rozwoju nie powinien kończyć się po ukończeniu studiów. Przypomnij sobie, w jakich szkoleniach i seminariach ostatnio uczestniczyłeś, jakie cenne rzeczy zdobyłeś i jak zdobyte umiejętności i wiedza zostały zastosowane w praktyce. Czy zawsze chciałeś wziąć udział w kursie lub kursie mistrzowskim? Już teraz! Zakończ rozdział i idź dalej!

Znajomość języków obcych to ogromny plus dla każdego sprzedawcy, nawet jeśli nie jest wykorzystywana w komunikacji z klientem. W końcu języki umożliwiają czytanie najciekawszych nowych książek w oryginale! Z tym bagażem zawsze będziesz o kilka kroków przed innymi.

Książka nr 1 -„Praktyka sprzedaży” Rudolfa Schnappaufa. Pomoże Ci zdobyć wiele przydatnej wiedzy i umiejętności jako super sprzedawca.

Księga nr 2 -„Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” Dale Carnegie. Dzięki tej książce szybko i łatwo zbudujesz przyjazne relacje z ludźmi, zwiększysz swoją popularność wśród klientów i współpracowników, a także zyskasz możliwość pozyskiwania nowych klientów i partnerów.

Książka nr 3 -„Myśl i bogać się” Napoleona Hilla. Po przeczytaniu tej książki nauczysz się pokonywać wszystkie przeszkody, wyznaczając jasny cel, zmierzając do niego bez rozpraszania się i osiągając sukces.

. Jacka Trouta— o tajnikach marketingu;

. Gavina Kennedy’ego— dla tych, którzy chcą nauczyć się skutecznie negocjować;

. Stephena Covey’a— dla rozwoju osobistego;

. Gleb Archangielski— wszystko o zarządzaniu czasem;

. Roberta Kiyosakiego- osiągnięcie sukcesu finansowego;

. Neila Rackhama— technologie sprzedaży SPIN;

. Piotra Druckera czy Izaaka Adizesa— dla skutecznego zarządzania;

. Michaela Portera— wszystko, co musisz wiedzieć o konkurencji;

. Stephena Shiffmana— najlepsze książki o zimnych połączeniach;

. Sun Tzu i jego traktat "Sztuka wojny" to najlepszy przewodnik po strategiach radzenia sobie z konfliktami na dowolnym poziomie.

Możesz sam kontynuować tę listę i polecać ją swoim znajomym. Oprócz podstaw sprzedaży na pewno przyda Ci się wiedza z takich obszarów jak marketing, zarządzanie czy zarządzanie projektami. Wszystko to pomoże nawiązać kontakty z klientami na dowolnym poziomie. Kupujący uwielbiają mieć do czynienia z ludźmi wykształconymi i inteligentnymi.

Ostatecznie osoba, która wie „jak” nigdy nie będzie bezrobotna, ale osoba, która wie „dlaczego” zawsze będzie na stanowiskach kierowniczych.

Sekret nr 3. Pracuj inaczej niż wszyscy

Eksperci ds. zarządzania czasem szacują, że przeciętny sprzedawca może przepracować osiem godzin w ciągu pięciu godzin. Dodam od siebie: sprzedawca, który przychodzi godzinę wcześniej i wychodzi godzinę później, pracując z maksymalną wydajnością, może podwoić swoją osobistą sprzedaż!

Aby to zrobić, wystarczy nauczyć się oszczędzać czas swój i innych. Nie rozpraszaj się „obcym hałasem”: rozmowami, intrygami tkackimi, przerwami na palenie, sieciami społecznościowymi. A zwłaszcza w przypadku projektów „obcych”. W biznesie każdy musi robić swoje. Niech sprzedawca zajmuje się wyłącznie sprzedażą. Jedyne, czego się od niego wymaga, to realizacja planu i zwiększenie wolumenu transakcji.

Przyda się, jeśli sprzedawca opracuje swój osobisty plan sprzedaży. Co więcej, jego poprzeczka powinna być co najmniej dwukrotnie wyższa niż poprzeczka wyznaczona przez kierownictwo. Jeśli ogólny plan sprzedaży dla menedżerów jest przedstawiony jako góra, plan osobisty (wewnętrzny) musi sięgać szczytu tej góry. Dąż do szczytu, gdy inni uznają za wystarczające osiągnięcie jedynie średniego poziomu. Dopiero po zdobyciu szczytu będziesz mógł poczuć prawdziwą dumę i satysfakcję.

Ale kiedy plan zostanie ukończony, najważniejsza rzecz pozostaje do zrobienia: pozostań profesjonalistą. Nie zapomnij o swoim osobistym planie sprzedaży, raportując sobie codziennie, co tydzień i co miesiąc, co udało Ci się osiągnąć. Jeśli osobisty plan sprzedaży zostanie zrealizowany w 70%, to i tak będzie to znacznie więcej niż standardy ustalone zewnętrznie. Oczywiście, każdemu zdarzają się błędy. W takich przypadkach wystarczy spokojnie przeanalizować swoje błędy i podjąć odpowiednie wysiłki, aby je naprawić. Nie bądź leniwy, idź śmiało do przodu - a wtedy na pewno zdobędziesz szczyt sukcesu.

Najważniejsze to wierzyć w siebie. Wierzyć nawet wtedy, gdy nawet najbliżsi przestali to robić. Sukces zależy wyłącznie od osobistego nastawienia i osobistych działań. Trzeba po prostu pracować inaczej niż inni. Pracuj ciężej, wydajniej i bardziej bezinteresownie. Podchodź do rzeczy kreatywnie i mądrze, a nie beztrosko. A wtedy wszystko się ułoży.

Sekret nr 4. Bądź dobrym słuchaczem.

Problem wielu sprzedawców polega na tym, że chcą cały czas rozmawiać. Przerywając klientowi, traci najważniejsze informacje. Prowadzi to do licznych błędów w procesie sprzedaży: niezrozumienia życzeń klientów, pism z błędami, sporządzania ofert handlowych, których nikt nie czyta itp.

Badania pokazują, że nie więcej niż 10% ludzi wie, jak słuchać swojego rozmówcy. Czy to nie jest dość smutne? Podzielę się z Tobą kilkoma technikami, które pomogą Ci słuchać i słyszeć.

Technika „papugi”. Dosłowne powtórzenie przez sprzedającego oświadczenia kupującego. Technice tej towarzyszą następujące zwroty: „Czy myślisz, że…”, „O ile cię rozumiem…”.

Recepcja „Uogólnienie”. Podsumowanie wypowiedzi kupującego sformułowaniami „Więc interesuje Cię…”, „Rozumiem Cię, potrzebujesz…”.

Recepcja „Podstawowe znaczenie”. Powtórzenie głównego znaczenia wypowiedzi klienta. Sprzedawca mówi na przykład: „Sądząc z tego, co powiedziałeś, interesuje Cię tylko…”

Odbiór „Wyjaśnienie”. Sprzedawca prosi o wyjaśnienie niektórych punktów wypowiedzi Klienta: „Czy mógłby Pan doprecyzować...”

Rozwijanie umiejętności słuchania jest bardzo ważne! Rozmawiając z klientem staraj się przestrzegać następujących zasad:

• skup się na mówcy, bądź cały czas czujny, staraj się wchłonąć wszystkie niuanse tego, co zostało powiedziane;


• w razie potrzeby odpowiadaj szybko, ale nie przerywaj rozmówcy drobiazgami;


• jeśli to konieczne, zadawaj pytania, aby wyjaśnić, co się mówi;


• Od czasu do czasu komentuj niektóre istotne punkty, aby wykazać, że je rozumiesz.

Plutarch powiedział też: „Naucz się słuchać, a odniesiesz korzyść nawet z tych, którzy słabo mówią”. Słuchaj uważnie, a zrozumiesz, czego chce klient. Umiejętność zadawania pytań nie ma sensu bez umiejętności wydobywania informacji z odpowiedzi. Naucz się czytać myśli kupującego po jego głosie, gestach i spojrzeniach. Pokaż rozmówcy, że uważnie słuchasz. Aby to zrobić, możesz zastosować odpowiednie techniki niewerbalne: cechy postawy i współczujący wygląd, kiwnięcie głową, trafne uwagi. Warto nagrać ważne punkty rozmowy i dopiero po poznaniu i zarejestrowaniu potrzeb klienta zaproponować swój produkt lub usługę.

Sekret nr 5. Pokonaj swój strach

Strach jest głównym wrogiem początkującego sprzedawcy. I nie tylko początkujący: czasami nawet doświadczeni sprzedawcy boją się odrzucenia przez kupujących. Można to wytłumaczyć psychologicznie i fizjologicznie. Z psychologicznego punktu widzenia wszystko jest jasne: wszyscy nie chcemy obniżenia naszego statusu, wygranego z taką trudem, a każda porażka jest zawsze obarczona właśnie tym. Jeśli chodzi o aspekt czysto fizjologiczny, już dawno ustalono: w obliczu porażki organizm ludzki zaczyna wytwarzać noradrenalinę, „hormon walki”. Wręcz przeciwnie, zgoda powoduje wydzielanie się endorfin, hormonów przyjemności. Sam zapewne zauważyłeś nie raz, jak nawet najmniej znaczący sukces potrafi na długo podnieść Cię na duchu.

Czy wiesz, jak ludzie sukcesu różnią się od wszystkich innych? Po pierwsze, nie zastanawiają się długo, ale od razu rzucają się do bitwy - wszystkiego próbują w praktyce. Po drugie, z cytryn robią lemoniadę, każdą porażkę, każdą odmowę, każde pogwałcenie planów zamieniając w zaletę.

Rozwiążmy to. Były wojskowy może na przykład powiedzieć sobie: „Wiem z pierwszej ręki, czym jest porządek, dyscyplina, jasność, wyznaczanie zadań i odpowiedzialność. Więc jeśli będziesz musiał coś sprzedać, ja to wymyślę, nie ma w tym nic skomplikowanego. Ale ta sama osoba, z tym samym doświadczeniem i umiejętnościami, może argumentować zupełnie inaczej: „Nigdy niczego nie sprzedawałem i nie mam pojęcia o sprzedaży. Nic mi nie wyjdzie, nawet nie muszę próbować!” Kto według Ciebie byłby dobrym sprzedawcą?

Jak zostać sprzedawcą numer 1? Tak, bardzo proste. Czytaj, studiuj, próbuj i rozwijaj się, nie rozpamiętując niepowodzeń. Ci, którzy dużo pracują, popełniają błędy częściej niż inni. Ale ten, który siedzi na ławce, nigdy nie chybi. Ale pływania nie da się nauczyć opalając się na brzegu! Nie wyciągaj pochopnych wniosków na temat swoich umiejętności, zanim nie spróbujesz. Oczy się boją, ale ręce dają radę – to już dobre motto. A wtedy oczy przestaną się bać. Trzeba być silnym, a jeśli zdarzył się błąd, należy się do niego przyznać, przeanalizować i iść dalej, do przodu!

Wiedza i umiejętności to najlepszy sposób na pokonanie lęków i braku pewności siebie. Pamiętaj: strach znika wraz z doświadczeniem. Istnieje jednak skuteczny sposób na przyspieszenie tego procesu. Każdego ranka po przebudzeniu powtarzaj na głos magiczne słowa:

• „Jestem pewny siebie w stu procentach”.


• „Jestem pewien swoich umiejętności”.


• „Nie przejmuję się oceną innych”.


• „Nikt i nic nie powstrzyma mnie przed osiągnięciem sukcesu”.

Tak powinien zaczynać się poranek każdego człowieka. W tej chwili świadomość nie obudziła się jeszcze w pełni, a podświadomość bez „filtra” przyjmie magiczną miksturę. Pozbądź się niezadowolenia z wczesnego wstawania i konieczności pójścia gdzieś! Świetny dzień przed nami!

Sekret nr 6. Zarządzaj czasem

Czołowi eksperci uważają, że każdy pracownik może ukończyć swój dzień pracy w ciągu czterech godzin. Zamiast wspominać o standardowych wskazówkach dotyczących organizacji czasu, opowiem Wam, jak zastosowałem zarządzanie czasem w swojej praktyce sprzedażowej.

Film wywarł na mnie duży wpływ "W pogoni za szczęściem"(W pogoni za szczęściem), gdzie Will Smith zagrał główną rolę znakomicie. Wprowadził widza w życie i sukcesy amerykańskiego finansisty i milionera Chrisa Gardnera. Wyciąłem fragment z tego filmu, w którym bohater dzwoni na zimno, i oglądałem go każdego ranka, kiedy przychodziłem do pracy. To zawsze inspirowało mnie do nowych wyczynów. W rezultacie stworzyłem własny system zarządzania czasem. Więc co zrobiłem?

1. Praca od 8:00 do 20:00 w każdy dzień roboczy. W ciągu dwunastu godzin udało mi się wykonać podwójną, a nawet potrójną pracę.

2. Podczas gdy inni pracownicy przychodzili do pracy o godzinie 9:00 i zaczynali dzień pracy od parzenia kawy, ja już od dłuższego czasu byłem zajęty pracą. Nawiasem mówiąc, piłem tylko czystą wodę. Po kawie i herbacie pragnienie tylko się nasila, co prowadzi do ucieczki do toalety.

3. Przede wszystkim sprawdzałem pocztę, odpowiadałem na listy i pisałem do klientów. Spędziłem nad tym około pół godziny. I tak trzy razy dziennie: rano, w środku dnia i po godzinie 18. Przez resztę czasu starałem się nie zaglądać do poczty – zajmuje to czas. Jeśli klient napisał, ale nie zadzwonił, to znaczy, że sprawa nie jest aż tak pilna i możesz mu odpowiedzieć w wyznaczonym terminie.

4. Wieczorami zestawiałam zimną bazę klientów, żeby nie musieć się tym zajmować w ciągu dnia. Wykonując rozmowy, starałem się skracać przerwy między rozmowami, aby nie stracić napędu. Najczęściej po prostu się nie rozłączałem. Może to zaoszczędzić do ośmiu sekund.

5. Zminimalizowane bezczynne rozmowy ze współpracownikami. Zwykle w firmach próżniacy odwracają uwagę pracujących pracowników. Kiedy ktoś do mnie podszedł, powiedziałem, że jestem teraz zajęty i przyjdę później. W końcu, jeśli przyjdę do czyjegoś biura, będę miał możliwość wyjścia, kiedy tylko zechcę.

6. Wyłączone usługi e-mail, takie jak ICQ, Mail.Agent itp. Z klientami częściej komunikowałem się przez telefon. Korzystałem z sieci społecznościowych wyłącznie w celu znalezienia nowych klientów i decydentów firmy klienta. Żadnej korespondencji osobistej w czasie pracy, choć nikt mi tego nie zabraniał.

7. Wszelkie problemy próbowałem rozwiązać przez telefon w trzy minuty. Krótko i na temat. Pocztę wykorzystywałem głównie do przesyłania materiałów: cenników, ofert handlowych itp. Należy zaznaczyć, że taki system pracy pozwolił mi osiągnąć solidny sukces sprzedażowy.

Sekret nr 7. Zapomnij o sprzedaży

Błędem wielu sprzedawców jest to, że cały czas sprzedają, próbując sprzedać towary i usługi swoim klientom. Nie interesuje ich to, czego chcą. Głównym celem takich traderów jest sprzedać jak najwięcej i jak najdrożej.

Wyobraź sobie, że poszedłeś do sklepu komunikacyjnego, aby kupić telefon komórkowy. Nawet jeśli wcześniej wybrałeś konkretny model telefonu, opinia sprzedawcy nadal może być ważna. W końcu zakłada się, że sprzedawca jest ekspertem w swojej dziedzinie. Zatem pełniąc rolę sprzedawcy, powinieneś zachowywać się jak silny specjalista w swojej dziedzinie! Ludzie też potrzebują profesjonalisty, asystenta, który rozwiąże problem.

Klient albo dokładnie wie, jakiego produktu potrzebuje, albo nie. W obu przypadkach będzie potrzebował eksperta. Jeśli kupujący nie zdecydował, jakiego produktu potrzebuje, spróbuj dowiedzieć się, jakie zadania stoją przed nim. Dopiero gdy prawdziwy motyw zakupu stanie się jasny, zaoferuj produkt lub usługę, której naprawdę potrzebujesz.

Są klienci, a raczej specjaliści z firm-klientów, którzy już dokładnie zdecydowali, jakie produkty chcą kupić. Zadaniem sprzedawcy w tym przypadku jest potwierdzenie, że kupujący podjął słuszną decyzję. Jeśli specjalista klienta czegoś nie wziął pod uwagę, wybrał zły produkt lub popełnił błąd - nie upokarzając swojej dumy, zaproponuj lepszą opcję. I uwierz mi, ta osoba z radością zostanie Twoim wiecznym klientem.

Sekret nr 8. Pracuj jako partner firmy

Wyobraź sobie, że zdecydowałeś się na zakup sprzętu AGD do swojego domu. Szukasz taniej i lepszej jakości, czyli szukasz wartości. Oczywiście, będziesz używać tego, co kupiłeś ostrożnie i ostrożnie. Mimo to pieniądze wydałem z własnej kieszeni. Dlaczego w biurze można zachowywać się inaczej? Bo „wujek” płaci? Każdy, kto kiedykolwiek miał własną firmę, doskonale wie, jak kosztowną przyjemnością jest zapewnienie jej. Pracownicy mają obowiązek płacić wynagrodzenia na czas. Plus podatki, czynsz, bieżące wydatki biurowe itp.

„Wujka” należy szanować choćby za to, że bierze na siebie te troski. Pomysł na biznes i produkcja są jeszcze droższe. Jeśli uważasz się za zdolnego do założenia własnego biznesu, nie powinieneś cierpieć siedząc w biurze. Lepiej pracować dla właściciela, dla firmy, ale jako partner.

Partnerstwo oznacza nie tylko oszczędność kosztów, ale także traktowanie biznesu jak własnego. Rozwijaj swój biznes tak, jakby był Twój! Aby to osiągnąć, warto podejmować pewne ryzyko przy podejmowaniu decyzji operacyjnych. Klient musi mieć poczucie, że pracownik bierze na siebie osobistą odpowiedzialność. Współpraca z takimi sprzedawcami jest zawsze przyjemnością, nie zwracają się do swojego menadżera o żadne drobnostki.

Porozmawiaj z kierownictwem o posiadaniu pewnych uprawnień. Chętnie to zrobią szefowie wielu firm. Ale jeśli zamiast tego zaczną stawiać cię na swoim miejscu i przypominać „kto jest szefem”, oznacza to, że wybrałeś niewłaściwą firmę. Szukaj swojej wymarzonej pracy!

Sekret nr 9. Pomyśl o swojej rodzinie

Myślę, że to zdanie Cię zaskoczyło. Pozwól mi wyjaśnić. Aby osiągnąć sukces, trzeba umieć wyznaczać cele. Jeśli chcesz osiągnąć sukces w sprzedaży, spróbuj odpowiedzieć sobie, dla kogo i po co tego chcesz. Każdy człowiek ma cenne marzenie, cel w życiu i częściej problemy, które należy rozwiązać. Stając się odnoszącym sukcesy sprzedawcą, zarobisz więcej, a zarobiwszy więcej, będziesz mógł spłacić długi, kupić samochód, zbudować dom itp. Świetna motywacja!

Ogólnie rzecz biorąc, człowiek zawsze potrzebuje kopa zewnętrznego lub wewnętrznego. Motywacje „po co” i „dla kogo” działają jak wewnętrzny kopniak. Jeśli sam się nie zmotywujesz, nikt tego nie zrobi. Najlepszą motywacją „ze względu na” jest oczywiście rodzina. Dla rodziny pracujemy, dla rodziny zarabiamy. A kiedy pojawiają się dzieci, jest po prostu cudownie! Dla dobra tych małych bachorów jesteśmy gotowi zrobić wszystko, aby je uszczęśliwić. Jestem pewna na 100%: każdy chciałby być wieczorem, po ciężkim dniu w pracy, witany w domu przez bliskich, z dziećmi wybiegającymi mu na spotkanie, rzucającymi mu się na szyję, przytulającymi i całującymi. W takich chwilach naprawdę rozumiesz, dla kogo się starasz.

Wszystko w twoich rękach. Tworzymy własne szczęśliwe życie. Jeśli nie masz jeszcze rodziny, załóż ją i żyj dla dobra swoich bliskich. To zawsze powinno być na pierwszym miejscu, a wszystko inne, łącznie z pracą, jest na drugim miejscu. Wartości rodzinne są znaczeniem życia!

Sekret nr 10. Bądź zdyscyplinowany

Uczono nas tego jeszcze w szkole podstawowej, kiedy sumiennie trzymaliśmy się tygodniowego planu zajęć i staraliśmy się planować lekcje. Niestety, z biegiem czasu często zapadamy na najstraszniejszą chorobę ludzi biznesu - lenistwo, które uniemożliwia nam zachowanie dyscypliny.

Czy zauważyłeś, że wśród odnoszących sukcesy biznesmenów jest wielu wojskowych? Każdy, kto służył w wojsku, wie, czym jest dyscyplina i porządek. Prawo współczesnego biznesu mówi: „Nigdy nie odkładaj niczego na później”. Jeśli nie ma dyscypliny, nie pomoże żaden system CRM i żadne „przypomnienie”. W tej samej firmie system CRM u jednego sprzedawcy jest w porządku, u innego to po prostu bałagan. Tyle, że w tym drugim przypadku człowiek nie ma poczucia odpowiedzialności, porządku, bo nie ma motywacji i aspiracji. On też taki jest w życiu. Brakuje silnej woli i ducha walki.

To zdyscyplinowani sprzedawcy mają cechy wojownika. Wierzą, że lepiej walczyć i przegrać, niż nie walczyć wcale. Uwielbiają walczyć o klientów i nic nie jest w stanie ich odstraszyć. Nawet jeśli taki sprzedawca wie z góry, że przegra, nadal jest chętny do walki i nieustannie oddycha swoim konkurentom. Gdy tylko wróg popełni najmniejszy błąd, jest już dogoniony, a nawet przewyższony. Sprzedawcy wiedzą, że mają wszystko pod kontrolą. A klienci z kolei kochają i szanują takich zdyscyplinowanych partnerów.

Samodyscyplina to prosta rzecz; wystarczy wykształcić w sobie nawyk zarządzania sobą i dążenia do określonego celu. Nie ma opatentowanych przepisów na to, „jak stać się bardziej zdyscyplinowanym”, dlatego bezpieczniej jest opracować własne zasady gry. Możesz także skorzystać z poniższych wskazówek:

• Zapisz swoje cele na miesiąc, rok, trzy i pięć lat. Łatwiej podjąć wysiłek, gdy wiesz, do kiedy, co należy zrobić i dlaczego.


• Zrób harmonogram na tydzień i szczegółowo rozpisz swoje zadania na poszczególne dni. Aktualizuj te listy.


• Uszereguj swoje zadania według priorytetu i zacznij od najważniejszego.


• Skoncentruj się na głównym celu, wizualizuj efekt końcowy.


• Naucz się zaprzeczać sobie i mówić „STOP”. Przede wszystkim zrezygnuj z pustych rozrywek typu spotkania w Internecie. Ten czas można przeznaczyć na dużo ważniejsze rzeczy.


• Zaplanuj odpoczynek i sen. Życie jest krótkie, oprócz pracy jest rodzina, przyjaciele i bliscy, podróże, przyroda. Nie powinieneś pracować tylko dla pieniędzy.


• Uprawiaj sport – nieważne jaki. Sport wzmacnia ciało i ducha!

Aby osiągnąć coś globalnego, trzeba zrobić coś małego. Wygląda to mniej więcej tak:

Chcieć:

Stwórz rodzinę

Kupić mieszkanie

Kupić samochód

Kup sprzęt AGD

Nawiąż kontakty biznesowe

Realizuj plan sprzedaży

Dorastaj po drabinie kariery

Umów się na spotkanie z nowym klientem

Wyślij ofertę handlową

Wykonaj 100 zimnych połączeń

Zrób listę zadań na każdy dzień. To właśnie codzienne i pozornie nieistotne rzeczy prowadzą do światowego sukcesu, do marzenia.

Kolego, to są moje własne zasady gry i według tych zasad nadal żyję i pracuję. Jestem „trenerem zawodników” i sprzedaję swoje usługi, a także pomagam w sprzedaży szkoleń innych trenerów. Te umiejętności nigdy wcześniej mnie nie zawiodły. Możesz dostosować mój system do swoich potrzeb, wypracowując w ten sposób własną receptę na osiągnięcie sukcesu.

Powodzenia we wszystkich przedsięwzięciach, kolego!

Wkraczając na ciernistą ścieżkę indywidualnej przedsiębiorczości, należy przygotować się na zaciętą konkurencję. Oznacza to, że będzie poważna walka o klientów. Z reguły w momencie otwarcia nowego przedsiębiorstwa na rynku działają już firmy z ugruntowanymi relacjami i własną bazą klientów. Poczekaj, aż klienci zainteresują się Twoimi produktami lub od razu rozpocznij walkę – wybór należy do Ciebie.

Kłusownictwo klientów zawsze było uważane za nieetyczne. Praktyka pokazuje, że praktycznie nie da się prawnie zakazać takich działań, co często przyczynia się do nieetycznych zachowań w środowisku biznesowym.

Proponujemy rozważyć kilka metod przyciągania klientów, z których często korzystają doświadczeni biznesmeni:

1. 1. Działaj na terytorium konkurencji. Wyraża się to w umieszczaniu billboardów i plakatów z Twoją reklamą w bliskiej odległości od miejsc, w których sprzedawane są produkty wroga. Można tam również zorganizować dystrybucję broszur, ulotek i promocji, otwarcie demonstrując swoje przewagi na obszarze zasięgu konkurencji. W swoich materiałach oferuj skuteczne formy oddziaływania: rabaty, prezenty, atrakcyjne ceny.
2. 2. Pracuj bezpośrednio z klientem. Kontakty osobiste często mają największy wpływ, zwłaszcza jeśli klientowi oferowane są określone korzyści osobiste. Twoja konkurencja nie będzie w stanie niczego udowodnić, ale takie działania obiecują Ci wyraźne korzyści w postaci zwiększonej sprzedaży i zysków. Złóż potencjalnemu nabywcy opłacalną ofertę - zaoferuj ciekawe warunki, bonusy, prezenty itp.
3. 3. Utwórz lobby. Lobbing na rzecz czyichś interesów istnieje od dawna, począwszy od wyższych szczebli władzy, a skończywszy na drobnym przemyśle i przedsiębiorstwach handlowych. Stwórz lobby, poszukaj osób, które mogą wpłynąć na decyzję klienta na Twoją korzyść. Mogą to być po prostu dobrzy przyjaciele, krewni lub pracownicy, którzy współpracują z Twoimi potencjalnymi klientami i potrafią przekonać ich o atrakcyjności Twojej oferty.
4. 4. Przechwytuj pracowników konkurencji wraz z jej bazą klientów. Wprowadzenie takiego „skauta” zajmie trochę czasu, ale gdy stworzy krąg klientów i przejdzie na Twoją stronę, będzie to Twoje największe zwycięstwo. Może się zdarzyć, że klienci przyzwyczajeni do konkurencyjnej marki odrzucą Twoją ofertę, ale zdarza się to nieczęsto i tylko wtedy, gdy marka jest znana i sprawdzona na rynku.

   Poszukiwanie „skautów” odbywa się zwykle za pośrednictwem agencji rekrutacyjnych, biorąc pod uwagę wiele cech osobistych niezbędnych do tak złożonej operacji. Osoby takie, będąc w nowym środowisku, zazwyczaj dość łatwo zdobywają zaufanie właściwych osób, uzyskując od nich niezbędne informacje i werbując ich na swoją stronę.

Wszystkie te metody przechwytywania klientów nie są do końca przyzwoite. Dlatego możesz zaakceptować lub odrzucić decyzję o ich użyciu. Wszystko zależy od stanu rynku i umiejętności pracy na nim.

Kiedy przyjdziesz do pracy w nowym środowisku, w którym wszystko zostało już „zagarnięte”, a strefy wpływów już dawno rozdzielone, będziesz musiał zastanowić się, ile uczciwości musisz mieć, aby uczciwie zdobyć klientów i swoje miejsce na rynku. Co więcej, w przyszłości możesz mieć nieobciążonego wyrzutami sumienia konkurenta, który będzie próbował przejąć to, co udało Ci się stworzyć żmudną pracą.

Jednak to nie wszystko. Jest w tej historii jeden bardzo ważny szczegół, który daje do myślenia.

Szczerze mówiąc, zapomniałem ci o niej opowiedzieć ostatnim razem. I dzisiaj przypomniało mi się.

Ale najpierw pytanie:

Jak odciągnąć klientów od konkurencji?

Tak, inne okoliczności, inne obszary działania – można stosować różne metody.

A co z firmami ubezpieczeniowymi? Czy wiesz, jak niektórzy rzemieślnicy kradną klientów konkurencji?

Mówię...

Jak pamiętacie ubezpieczałem samochód w jednej firmie (nazwijmy ją firmą „A”). A na miesiąc przed upływem okresu ubezpieczenia przedstawiciel tej firmy zadzwonił do mnie na komórkę i przypomniał, że okres ubezpieczenia niedługo się kończy, i przypomniał adres firmy... Jednym słowem chłopaki zrobili swoje słusznie - zrobili wszystko, aby zatrzymać klienta. Dobrze zrobiony.

Jednak to nie wszystko.

Niektórzy rzemieślnicy wymyślili, jak ukraść klientów firmy „A”

W każdym razie postanowiliśmy spróbować to zrobić.

Około 3 dni po tym telefonie inna firma ubezpieczeniowa „B” zadzwoniła na mój telefon komórkowy (ten sam numer). Szczerze mówiąc, w pierwszej chwili myślałem, że dzwonią z tej samej firmy („A”). Ale nie! Dzwonili z innej firmy ubezpieczeniowej.

Dziewczyna BARDZO czułym i miłym głosem (wybór pewnie długo trwał) powiedziała mi, że właśnie prowadzą jakąś promocję i że bardzo mi się opłaca wykupić u nich ubezpieczenie. Krótko mówiąc, zacząłem w pełni sprzedawać usługi firmy „B”…

W pewnym momencie zadałem pytanie:

- Nie jesteś z firmy „A”?

- Ahhh... Nnno... Jesteśmy firmą "B". A my oferujemy Państwu bardzo korzystne warunki. Nasz adres…

Generalnie zdałem sobie sprawę, że dzwonili z zupełnie innej firmy ubezpieczeniowej.

Szczerze mówiąc, spieszyłem się wtedy, byłem zajęty. Dlatego szybko odpowiedziałem, że się nad tym zastanowię i jeśli będę zainteresowany ich ofertą, to pobiegnę do nich.

Generalnie na tym rozmowa się zakończyła.

I po kilku minutach nagle dotarło do mnie:

Jak zdobyli mój numer telefonu komórkowego? Skąd pochodzą te informacje?

Wiedziałem na pewno, że nie dałem im tego numeru. Pierwszy raz w życiu usłyszałem nazwę tej firmy „B”. Nigdy wcześniej nie miałem z nimi do czynienia.

„Świetny” sposób na zwabienie klientów. Ale skąd znali mój numer telefonu?

Odpowiedź na to pytanie otrzymałem dopiero po rozmowie z przedstawicielem firmy „A” (kiedy ponownie wykupiłem u niej ubezpieczenie). Okazało się, że niektórzy „życzliwi” ujawnili kontakty klientów tym konkurentom - firmie „B”!

Działają świetnie, nie ma co mówić. Dobrze jest, gdy wszędzie są ludzie...

Co więcej, „życzliwy” wyciekł do firmy „B” nie tylko numery telefonów klientów, ale także warunki ubezpieczenia. Myślę, że to nie przypadek, że zadzwonili do mnie dzień wcześniej...

Czyli wszystko zostało przemyślane: kończy się okres ubezpieczenia klienta i… dzwoni do niego firma „B”, oferująca korzystne warunki.

Najprawdopodobniej do wycieku informacji przyczyniła się osoba mająca pełny dostęp do bazy danych.

W ten sposób niektórzy konkurenci mogą ukraść klientów.

Jakie „wyczerpanie” dawała ta metoda przyciągania klientów?

Tak, dokładnie... Bardzo mnie ciekawi, jakie rezultaty uzyskała firma B, próbując w ten sposób ukraść klientów konkurencji?

Czy któryś z klientów dał się nabrać na taką ofertę? Najprawdopodobniej byli tam ludzie.

Oczywiście wiele osób zapewne było niezadowolonych, gdy zorientowały się, że dzwonią z zupełnie innej firmy. Nie podobało mi się na przykład to, że mój numer telefonu był przekazywany innym osobom. A komu to się spodoba?

Nie jest jasne, kto do mnie dzwoni i przedstawia mi nowe oferty. Ludzie pracują, mają dużo do zrobienia, a tu... jacyś rzemieślnicy przeszkadzają, próbując na wszelkie możliwe sposoby ukraść klientów konkurencji.

Jaki wniosek można wyciągnąć?

Musisz dokładniej monitorować bazę kontaktów z klientami. W przeciwnym razie to zaniedbanie może być kosztowne. Zawodnicy nie śpią. I potrafią odciągnąć klientów.

Przykładowo w rozpatrywanym przypadku wielu klientów może nadal korzystać z usług firmy B. I ktoś w ogóle... na to wszystko napluje i nie pójdzie do firmy „B”, ani nawet do „A”. Niektórzy mogą postąpić inaczej – skorzystać z usług zupełnie innej firmy – „B”.

I postąpią słusznie. W końcu co to za firma ubezpieczeniowa „A”, która nie potrafi nawet przechowywać kontaktów swoich klientów tak, jak powinna? A co to za firma „B”, która wykorzystuje tak sprytne sposoby na przyciągnięcie klientów?

Krótko mówiąc, warto pomyśleć...

Anna Stratulat napisała artykuł o tym, jak zabezpieczyć bazę klientów. Zawiera wyjaśnienia i zalecenia, jak uniknąć problemów i uchronić siebie i klientów przed machinacjami pozbawionych skrupułów pracowników.

Wielu pracodawców spotkało się z przypadkami, gdy pracownik omija pośrednika w otrzymaniu pieniędzy (firmę, w której pracuje) i zaprasza klienta, aby wpłacił pieniądze do swojej kieszeni. Relacja menadżera z klientem jest na tyle bliska, że ​​ten ostatni kojarzy usługę wyłącznie z tą osobą.

Dlaczego to się dzieje?

• Kontrola firmy jest zbyt wysoka, a poziom zaufania pozwala menadżerowi zaoferować klientowi korzystniejsze warunki pracy.
• Korzyści osobiste menadżera. Na przykład zdecydował się otworzyć własną firmę i potrzebuje klientów. Projekt jest mu znany, a kontakt z decydentem już nastąpił.
• Menedżer poszedł do swoich konkurentów i zmusili go do udostępnienia swoich kontaktów.

Wypiszmy zatem mechanizmy, które mogą uniemożliwić odciągnięcie klienta od firmy.

Stworzenie przepisu o tajemnicy przedsiębiorstwa

Pracownicy zazwyczaj traktują relacje z prawem poważniej niż relacje międzyludzkie i rzadziej je psują. Przepis o tajemnicy przedsiębiorstwa pomoże Ci chronić się z prawnego punktu widzenia.

Zgodnie z art. 3 ustawy N 98-FZ „O tajemnicach handlowych” przez ujawnienie tajemnicy przedsiębiorstwa rozumie się działanie lub zaniechanie działania, w wyniku którego informacje stanowiące tajemnicę przedsiębiorstwa stają się znane w jakiejkolwiek formie osobom trzecim bez zgody właściciela takich informacji lub sprzeczne z prawem pracy lub umową cywilną.

Tajemnica przedsiębiorstwa wymaga szczególnej rejestracji na poziomie ustaw lokalnych. Jeśli nie zostanie podjęta decyzja o sklasyfikowaniu niektórych informacji jako poufnych, nie powstaje obowiązek stosowania tajemnicy handlowej i nie powstaje odpowiedzialność.

Z reguły wymagane są trzy dokumenty:

• w wykazie informacji stanowiących tajemnicę przedsiębiorstwa;
• w sprawie procedury przeglądu tych informacji;
• o kręgu osób, które mają prawo zapoznać się z tymi informacjami.

Konieczne jest sporządzenie dokumentów i zapoznanie ich z pracownikami przed podpisaniem. Pracownicy muszą zrozumieć, że za zwabienie klientów mogą ponieść odpowiedzialność – zarówno finansową, jak i karną.

W przypadku podejrzeń o naruszenie przepisów o tajemnicy przedsiębiorstwa najgorszym scenariuszem będzie zarzut art. 183 Kodeksu karnego Federacji Rosyjskiej „Nielegalne otrzymywanie i ujawnianie informacji stanowiących tajemnicę handlową, skarbową lub bankową”. Sankcja – do pięciu lat więzienia. Rzadko kiedy pracownik będzie chciał narazić się na odpowiedzialność karną, jeśli wie, co grozi mu za nielegalne działania.

Przykład z praktyki sądowej.

Orzeczenie apelacyjne Sądu Miejskiego w Moskwie z dnia 15 sierpnia 2013 r. w sprawie nr 10-7264/2013:

Skazany z art. 183 Kodeksu karnego Federacji Rosyjskiej, z naruszeniem ustalonych przez spółkę zasad korzystania z zasobów informacyjnych oraz reżimu tajemnicy przedsiębiorstwa, uzyskał dostęp do elektronicznej skrzynki pocztowej swojego byłego menadżera i przez długi czas czasie w sposób celowy zbierały i przekazywały informacje o cenach i warunkach umów przedstawicielom firm zagranicznych<…>, co dało zagranicznej firmie przewagę konkurencyjną na rynkach zbytu i doprowadziło do strat, zmniejszenia klienteli firmy, utraty rynków zbytu dla jej produktów i osłabienia bezpieczeństwa żywnościowego.

W rezultacie nałożono karę 1 roku i 9 miesięcy prac poprawczych z miesięcznym potrącaniem 15% wynagrodzenia od dochodu państwa.

Rejestracja bazy klientów jako wartości niematerialnej i prawnej

Aby chronić bazę stałych klientów możesz zarejestrować ich jako wartość niematerialną i prawną firmy. Wartość niematerialna (IMA) to możliwy do zidentyfikowania niepieniężny składnik aktywów, który nie ma postaci fizycznej.

Składnik aktywów ujmuje się jako taki, gdy:

• dający się oddzielić, to znaczy można go wydzielić ze spółki i sprzedać, przenieść, udzielić licencji, wydzierżawić lub wymienić, oddzielnie lub razem z powiązaną umową, składnikiem aktywów lub zobowiązaniem;
• wynika z praw umownych lub innych praw, niezależnie od tego, czy prawa te można przenieść lub oddzielić od przedsiębiorstwa lub od innych praw i obowiązków;
• istnieje duże prawdopodobieństwo, że spółka uzyska w przyszłości korzyści ekonomiczne z tytułu użytkowania składnika aktywów;
• wartość składnika aktywów można wiarygodnie oszacować.

Jednocześnie utworzone samodzielnie listy klientów nie mogą być uznane za wartości niematerialne i prawne;

W tej sytuacji, w przypadku kopiowania bazy klientów zarejestrowanej jako składnik wartości niematerialnych i prawnych, działania te zostaną uznane za kradzież i zakwalifikowane na podstawie art. 158 Kodeksu karnego Federacji Rosyjskiej. A jeśli spróbujesz, możesz także zarzucić art. 165 Kodeksu karnego Federacji Rosyjskiej „Wyrządzanie szkód majątkowych w drodze oszustwa lub nadużycia zaufania”. Odpowiedzialność na podstawie tych artykułów waha się od 800 000 rubli do pięciu lat więzienia.

Niezwykle trudno jest jednak udowodnić fakt kradzieży i wykorzystania bazy klientów do celów osobistych. Aby to zrobić, musisz wykazać rzeczywistą szkodę materialną.

Ograniczanie kontaktów osobistych

Aby całkowicie przezwyciężyć nawyk komunikowania się na telefonach osobistych, będziesz musiał ponownie przemyśleć sposób komunikacji z klientem. Lepiej jest wydać firmowe numery telefonów, pod którymi menedżer będzie musiał się komunikować. Łatwiej jest zainstalować na nich funkcję nagrywania rozmów i zawsze będziesz na bieżąco.

Obowiązkowe korzystanie z firmowej poczty elektronicznej pozwoli Ci kontrolować korespondencję. W umowach wprowadziliśmy klauzulę dotyczącą obowiązkowego powiadamiania nas w przypadku zmiany sposobu odbioru korespondencji. Adres do korespondencji elektronicznej ustalany jest na poziomie umowy, ponieważ kierowana jest na niego pierwotna dokumentacja księgowa. Daje nam to pewność, że dokumenty nie trafią nie wiadomo dokąd.

Poparcie wiadomości lub umieszczenie w kopii listu osoby wyraźnie lojalnej wobec firmy bardzo pomaga: relacja między klientem a klientem od razu staje się mniej intymna. Ale to też nie jest panaceum.

Zwiększanie lojalności klientów wobec firmy, a nie osobistego menedżera

Zaangażuj różnych specjalistów w komunikację z klientem na różnych etapach. Prowadź konferencje na Skype. Organizuj wydarzenia z klientami. Zostań partnerem w jego biznesie, a nie prostym wykonawcą rozwiązującym co drugi problem. Niech klient zobaczy, że pracuje nie z człowiekiem, ale z firmą.

Lojalni klienci mogą stać się asystentami w sprawowaniu kontroli. Czasami to oni informują kierownictwo, że otrzymali „lukratywną ofertę”.

Sensowne może być także prowadzenie polityki „wciągania” klienta w proces. Na przykład zniżki na powtarzającą się pracę lub usługi, dodatkowe premie itp. Właśnie dlatego apteki posiadają system „wydawaj więcej, uzyskaj więcej rabatu”.

W mojej praktyce zdarzył się przypadek, gdy jeden z dotychczasowych menadżerów zwabił klientów do innej firmy. Później został za to zwolniony, ale nie przestawał próbować.

Wszystko wyszło na jaw dzięki lojalnemu klientowi, który zgłosił, że został zwabiony przez byłego pracownika. Dzięki podpisaniu umowy i postanowienia o tajemnicy przedsiębiorstwa udało się go postawić przed sądem.

Sprawa ta pokazała, że ​​firmie zależy na ochronie swoich zasobów. To się nigdy więcej nie powtórzyło.

Kontrola odejścia lub zwolnienia

Jeżeli menadżer odchodzi z firmy, należy o tym powiadomić klienta.

Jak to zwykle bywa: były menadżer dzwoni do klienta z wyjaśnieniem, że odchodzi, a nowy pracownik go „poprowadzi”. To powinna być ich ostatnia rozmowa. Nowy pracownik wkrótce oddzwoni i wyjaśni powód zmiany menadżera. Dalszą komunikację prowadzi nowy menadżer.

Na przykład prosimy naszych klientów o powiadomienie nas o zmianie osoby kontaktowej i nawet zawarliśmy ten obowiązek w umowie. Dzięki temu klienci są spokojni, a my wiemy, że rozwiązujemy problem z autoryzowanym przedstawicielem, a nie z długo zwolnionym lub urażonym pracownikiem.

Zarządzanie projektami

Klientami tworzącymi budżet musi zarządzać zarząd firmy – lub osoba zaufana przez menedżera.

Nikt nie jest bardziej zainteresowany biznesem niż jego założyciele. Dlatego, aby nie zostać z niczym, lepiej wcielić się w rolę „grającego trenera”.

Tworzenie infrastruktury firmy i motywacji finansowej

Moje zdanie jest takie: żaden pracownik nie chce zepsuć relacji z pracodawcą, jeśli jest dobrze opłacany i rozwijane są jego umiejętności. Oczywiście można sięgnąć sufitu i rozwijać się w innej firmie lub otworzyć własną. O wiele łatwiej jest rozstać się z dobrym związkiem, niż z osobą niezadowoloną ze swojej pensji i warunków pracy.

Nie należy karmić pracowników łyżką i wycierać ich smarków – wystarczy stać się autorytetem, zachowywać się uczciwie i uczciwie oraz stworzyć komfortowe warunki pracy.

Sporządzanie umów o pracę z pracownikami

To kolejne przypomnienie, że dotrzymując słowa honoru, daleko nie zajdziesz.

W rozumieniu Kodeksu pracy stosunek pracy to stosunek pracy oparty na umowie pomiędzy pracownikiem a pracodawcą. Osoba staje się pracownikiem z chwilą zawarcia z nią umowy o pracę. Następnie otrzymuje specjalny status, który pozwala mu mieć pewne prawa i ponosić określone obowiązki, które nie powstają w zwykłym życiu.

Jeśli pracownik nie jest zarejestrowany, nie ma obowiązku przestrzegania prawa pracy i nie będzie czym uzasadniać swojego stanowiska.

Upewnij się, że wszyscy Twoi pracownicy są zarejestrowani lub bądź przygotowany na ryzyko. Niedopuszczalne jest zawieranie umów cywilnoprawnych faktycznie regulujących stosunki pracy pomiędzy pracownikiem a pracodawcą. Stosunki takie nadal będą uznawane za stosunki pracy.

Sąd stwierdził, że pracownicy, z którymi Spółka zawarła umowy cywilnoprawne, faktycznie przygotowane na konkretne stanowisko, wskazujące konkretną funkcję służbową i kwalifikacje, wykonują pracę określonego rodzaju, a nie zadania jednorazowe. Pracownicy ci podlegają wewnętrznym przepisom pracy, wynagrodzenie za wykonaną pracę następuje w trybie miesięcznym. Wszystkim pracownikom przypisane są numery osobowe.

Na podstawie powyższego sądy doszły do ​​wniosku, że umowy cywilne zawierane przez Spółkę z osobami fizycznymi mają charakter umów o pracę na czas określony i pomiędzy tymi osobami a Spółką rzeczywiście powstał stosunek pracy.

Uchwała Federalnej Służby Antymonopolowej Obwodu Wołga-Wiatka z dnia 25 maja 2011 r. w sprawie nr A17-2880/2010

Wniosek

• Bądź ostrożny.
• Podziel osobiste i korporacyjne.
• Uzupełnij poprawnie swoją dokumentację.
• Kontroluj procesy w firmie.
• Zwiększ lojalność pracowników i klientów.
• Być uczciwym.
• Monitoruj klimat w swoim środowisku pracy.

Niestety nie ma magicznej pigułki na ludzką nieuczciwość. Jednak w Twojej firmie możesz samodzielnie ustawić parametry swobody działania pracowników. Wiedząc, o co toczy się gra, zawsze trzeba trzymać rękę na pulsie i nie relaksować się.

0 0

Ostatni raz mówiłem o tym, jak firmy ubezpieczeniowe zatrzymują klientów. Jednak to nie wszystko. Jest w tej historii jeden bardzo ważny szczegół, który daje do myślenia.

Szczerze mówiąc, zapomniałem ci o niej opowiedzieć ostatnim razem. I dzisiaj przypomniało mi się.

Ale najpierw pytanie:

Jak odciągnąć klientów od konkurencji?

Tak, inne okoliczności, inne obszary działania – można stosować różne metody.

A co z firmami ubezpieczeniowymi? Czy wiesz, jak niektórzy rzemieślnicy kradną klientów konkurencji?

Mówię...

Jak pamiętacie ubezpieczałem samochód w jednej firmie (nazwijmy ją firmą „A”). A na miesiąc przed upływem okresu ubezpieczenia przedstawiciel tej firmy zadzwonił do mnie na komórkę i przypomniał, że okres ubezpieczenia niedługo się kończy, i przypomniał adres firmy... Jednym słowem chłopaki zrobili swoje słusznie - zrobili wszystko, aby zatrzymać klienta. Dobrze zrobiony.

Jednak to nie wszystko.

Niektórzy rzemieślnicy domyślili się, jak...

0 0

0 0

Strona główna » Jak zwabić klienta. Strategia przechwytywania klientów

Jak zwabić klienta. Strategia przechwytywania klientów

Nakłonienie klientów konkurencji do przejścia na Twoją stronę to kuszący pomysł.
Ta taktyka jest często stosowana na dzisiejszym rynku. Etyczna strona problemu nie jest tu poruszana.

Jak wiemy, w świecie biznesu przetrwają najsilniejsi i najbardziej przebiegli, a nie ci lepiej wychowani.

Istnieją trzy główne sposoby odciągnięcia klienta od konkurencji.

Pierwszy z nich to „bezczelny*”, czyli praca nad przyciągnięciem konsumentów prowadzona jest po stronie rywali.

Drugi to „normalny*” osobisty kontakt pracowników firmy z klientami w celu przyciągnięcia ich na stronę swojej firmy.
- Trzecia - „fatalna*” polega na zwabieniu nie tylko klientów, ale także pracowników „wrogiego” przedsiębiorstwa. W związku z tym jego dalsze funkcjonowanie jest zagrożone.

*definicje podano dla przejrzystości

Przyciąganie...

0 0

0 0

0 0

B B B B B „Marchewka i kij” z

Kto potrzebuje tej książki? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . jedenaście
Jak ukraść klienta konkurencji. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
O sprzedaży partyzanckiej. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16

Przygotowanie do sprzedaży. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
Sprzedaż jest łatwa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Analiza konkurencji. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Inteligencja konkurencyjna. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Poszukuję dochodowych klientów. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Dokumentacja klienta. Idziemy na polowanie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Skuteczna sprzedaż. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
Sprzedawaj tylko osobom, które zaakceptują...

0 0

Strona główna » Dla marketerów » Jak pozyskać klientów Jak pozyskać klientów
Potencjalny klient na rynku jest atutem każdej firmy, niezależnie od rodzaju produktu. Klienci mają ograniczone zasoby, dlatego czasami klienci innych osób zostają odciągnięci. Potencjalnym klientem firmy może stać się każdy klient konkurencji. Firmy zawsze korzystają z wielu kanałów sprzedaży, zarówno poprzez duże sieci handlowe, jak i dystrybutorów. Należy zaznaczyć, że większość sprzedaży pochodzi z działalności dystrybutora, który jest bardziej mobilny.

To zdecydowanie sugeruje, że warto przyciągnąć do nas dystrybutorów innych firm. To oni przyciągają do firmy największą liczbę potencjalnych klientów.

Wybierając biuro, należy wziąć pod uwagę zakres działalności firmy, która wcześniej się znajdowała. Często klienci nawet nie zauważają zmian jakie zaszły w gabinecie.

Czasami szef firmy musi przewodzić...

0 0

0 0

10

0 0

11

Obniżyli ceny, zmiażdżyli konkurencję i co wtedy? Jeśli na to pytanie nie ma odpowiedzi, to lepiej nie „bawić się” ceną.

Pewien przeciętny rosyjski przedsiębiorca, przybył do małego miasta Ural, postanowił spenetrować lokalny rynek produktów polietylenowych. Zaczął wyrzucać, sprzedawać w swoich outletach torby, pokrywki i inne drobne przedmioty za dosłownie grosze – nieco wyższe od ceny zakupu. Konsumenci szybko zdając sobie sprawę, że produkt jest taki sam jak u konkurencji, ale znacznie tańszy, zaczęli zaopatrywać się wyłącznie w niego. Konkurenci zaniepokoili się i również obniżyli ceny, przez co ich biznes stał się nieopłacalny. Odwiedzający kupiec ponownie obniżył ceny, handlując ze stratą. Konkurenci zrobili to samo i sześć miesięcy później zbankrutowali. A on, stając się autokratycznym „królem toreb”, stopniowo podnosił ceny. Teraz żyje całkiem nieźle: stając na wysokości zadania, otworzył sieć domów towarowych, zbudował kompleks sportowy, kawiarnię i zorganizował kilka innych różnych firm. Ten korespondent, który odniósł sukces...

0 0

12

0 0

13

Banki przyciągając klientów często stosują metody nie mieszczące się w ramach uczciwej konkurencji. Trudno jednak określić, gdzie leży granica pomiędzy etyką a „niesportowym” zachowaniem.

Stałe powiększanie bazy klientów to naturalny cel, który stoi przed każdą instytucją kredytową, przynajmniej taką, która faktycznie zajmuje się działalnością bankową. Jednocześnie smacznym kąskiem są dobrzy klienci konkurencyjnych instytucji finansowych. Podstawowe sposoby ich pozyskania, niezależnie od rodzaju klienteli, są podobne. Zauważamy jednak, że jeśli mała firma lub zamożna osoba, przy umiejętnych działaniach banku, może całkowicie przejść na jego usługi, to nie należy oczekiwać podobnego rezultatu od dużej firmy. Wszyscy najwięksi klienci są obsługiwani zazwyczaj przez kilka banków jednocześnie, więc zewnętrzna instytucja kredytowa może liczyć jedynie na miejsce na liście partnerów. Ale „polowanie” na zwykłe osoby prywatne (nie VIP-y) odbywało się w innych...

0 0

14

Każdy wie, że podstawą każdego biznesu są płacący klienci. Co jednak zrobić, jeśli konkurencja ma ich więcej, a co za tym idzie, większe zyski?

Konkurencja w naszych czasach jest po prostu ogromna i czasami dyktuje własne prawa przetrwania. Dotyczy to zwłaszcza projektów internetowych. Jak zatem radzić sobie z konkurencją w stosunku do „smacznych” klientów?

Głównym zadaniem jest zwiększenie sprzedaży towarów/usług za pośrednictwem Twojej witryny. Aby to zrobić, musisz wykonać dwie podstawowe czynności - zwiększyć ogólny ruch do zasobu, a następnie zwiększyć liczbę sprzedaży.

Porozmawiamy dalej o tym, jak zrobić to lepiej i bardziej opłacalnie.

1. Zaoferuj korzystne warunki zakupu

Odwiedzając dowolny zasób, odwiedzający musi zrozumieć, że bardziej opłaca się tu kupować. Jak możesz to zrobić na swojej stronie internetowej? Musisz pokazać odwiedzającemu wszystkie zalety dokonania zakupu u Ciebie, a nie u konkurencji. Aby to zrobić, zaoferuj odwiedzającym darmowe przydatne rzeczy: wskazówki,...

0 0