Kategorijos tvarkyklės atšaukimas. Kaip veikia pirkimo vadybininkas? Kiek kainuoja atšaukimas?
Žodis „atatranka“ jau seniai tapo žinomu „kyšio“ sinonimu. Ir, kaip žinia, tai korumpuoja valdininkus ir verslininkus, kurie greitai įpranta visas problemas spręsti vokelio su pinigais pagalba, kenkia ne tik ūkio organizmo, bet ir visos valstybės sveikatai. Todėl bet kurioje šalyje atatranka laikoma itin sunkia nusikalstama veika, ne išimtis ir mūsų šalis. Tačiau šiandieninėje Rusijoje „rollback“ atlieka ir kitus, kartais pačius netikėčiausius, vaidmenis.
Verslo paprotys
„Bitė taip pat ima kyšį! - ši frazė gali būti daugelio Rusijos pirkėjų ir vyriausybės pareigūnų šūkis. Ir karts nuo karto milijonai rusų, prilipę prie televizorių ekranų ir kompiuterių monitorių, su paslėptu džiaugsmu širdyse („Gotcha, brangieji!“) sužino kito skandalo, susijusio su komerciniu papirkimu ir kyšininkavimu pirkimuose, detales. Privalomojo sveikatos draudimo fondo lengvatinių vaistų pirkimas, Pensijų fondo kompiuterinės technikos pirkimas, korupcijos skandalas Indėlių draudimo agentūroje, Informacinių technologijų ir ryšių ministerijos bendradarbiavimo su Siemens priežasčių tyrimas... Tačiau gyventojai kitos šalys taip pat turi galimybę stebėti atatrankos skandalų raidą. Neseniai į korupcijos skandalą įsivėlė aukščiausi parduotuvių tinklo IKEA vadovai. Jie buvo apkaltinti gavę milijoninius kyšius iš statybų įmonių, kurioms šie vadovai organizavo sutartis dėl prekybos kompleksų Vokietijoje statybos. O Vokietijos „Philips“ padalinio vadovai neseniai buvo įtariami papirkę prekybos tinklų darbuotojus.
Viktorija Osipova,„Avantel Club Istra“ finansų direktorius: Atatrankos yra komercinių organizacijų savininkų ir vadovų problema. Tiekėjo atatranka lemia tai, kad prekių ar žaliavų pirkimas nėra perkančiajai įmonei pačiomis palankiausiomis sąlygomis, o tai lemia išlaidų padidėjimą ir galiausiai verslo pelningumo sumažėjimą.
Dmitrijus Tkačenka, trenerė-konsultantė, knygos „O.T.K.AT.—Special Technique of Client Attraction“ autorė: Į galvą ateina palyginimas. Japonijos pareigūnas nuvažiuoja į Kiniją, susitinka su Kinijos pareigūnu ir pamato, kad jis turi didelį gražų namą, nors gauna mažiau nei japonas. „Kaip tai įmanoma, jūsų atlyginimas mažas, bet toks namas? Kinijos pareigūnas nuveda japoną prie lango, rodo į kelią ir sako: „Matote kelią, aš iš jo gavau 25 proc. Tada Japonijos pareigūnas vyksta į Nigeriją, susitinka su Afrikos pareigūnu ir viskas kartojasi. Tik Afrikos valdininkas gauna dar mažiau nei kinai, bet jo namai daug prabangesni. Japonai klausia: „Kaip taip? Afrikos pareigūnas nuveda japoną prie lango ir sako: „Ar matote kelią? „Ten nėra kelio, nes jo nėra, nes aš jį gavau 100 proc. Jei brėžtume paraleles, tai Kinijos pareigūno atvejis yra artimesnis komercinės organizacijos pirkimų sferai, o afrikietiškam - viešajam sektoriui..
Romanas Bodrjakovas, LLC „ROMB Consulting“ generalinis direktorius (konsultavimas pirkimų valdymo srityje): 2006 metais mūsų įmonė atliko 120 prekybos įmonių vadovų apklausą. Į klausimą „Ar mokate kliento pirkėjui premiją grynaisiais? 78% apklaustų vadovų atsakė teigiamai. Kartu jie nurodė, kad mokėjo atatrankas, susijusias su nustatytomis darbo rinkoje taisyklėmis. Tai yra, pasirodo, kad daugeliui atatranka yra verslo paprotys, be kurio galima atlikti retą sandorį.
Atatrankos pagal įstatymus ir gyvenime
Sąvoka „atatranka“ į rusų kalbą pateko palyginti neseniai, pakeisdama tokias sąvokas kaip „kyšis“ ir „komercinis papirkimas“.
Iš tiesų, analizė rodo, kad visi esami atatrankos apibrėžimai yra Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso 204 (komercinis papirkimas) ir 290 (kyšio ėmimas) straipsnių vertimai iš teisinės į rusų kalbą. Komercinis papirkimas suprantamas kaip „pinigų, vertybinių popierių ar kito turto neteisėtas perdavimas komercinėje ar kitokioje organizacijoje vadovaujančias funkcijas atliekančiam asmeniui, taip pat neteisėtas turtinio pobūdžio paslaugų teikimas jam už veiksmus. neveikimas) davėjo interesais, susijusiais su šio asmens užimamomis pareigomis“.
Antonas Chodarevas, Valdymo įmonės „Sapsan“ finansų direktorius: Svarbus momentas, į kurį verta atkreipti dėmesį, yra tai, kad otkato perdavimo fakto atskleidimu turi būti suinteresuota bent viena iš šalių, kuri turi informuoti teisėsaugos institucijas apie komercinio papirkimo pasiūlymą. Praktiškai tai nutinka itin retai – na, komercinių organizacijų atstovai nėra suinteresuoti vieni kitų steigti! Tai paaiškina beveik visišką šio nusikaltimo latentiškumą (nuslėpimą).
Daugybė bylų (iš nedidelio skaičiaus nustatytų ir pateiktų teismui), pagrįstų „atatranka“, teisme žlunga. Faktas yra tas, kad pagrindinė praktinė str. taikymo problema. Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso 204 str., kaip ir kyšio atveju, yra nusikaltimo įrodomumas. Tai reiškia, kad visada yra itin problematiška teisme įrodyti ryšį tarp pinigų (turtinės naudos) gavimo ir davėjo interesais priimto sprendimo.
Romanas Bodrjakovas: Viena prekybos įmonė nusprendė neapsiriboti vien pirkėjo, užklupto atatranka, atleidimu. Jam buvo iškelta baudžiamoji byla, o priešingos įmonės pardavimų vadovas taip pat patrauktas atsakomybėn. Byla, žinoma, nepateko į teismą, tačiau vėlesni įvykiai tapo orientaciniais. Per du mėnesius daugiau nei pusė pirkėjų išėjo iš darbo savo noru, tačiau perkamos produkcijos savikaina sumažėjo vidutiniškai 7 proc.
Tačiau, kaip žinome, griežtai taikydami šalies ūkinį gyvenimą reglamentuojančius įstatymus, valdininkai galėtų visiškai pristabdyti šį gyvenimą, likdami teisėtumo pagrindu. Taigi Rusijoje atšaukimai dažnai atlieka „konstitucinį“ vaidmenį. Atatrankos suteikia galimybę diegti naujas technologijas ir greitai gauti patvirtinimus verslo projektams, kurie pagal įprastą peržiūros procedūrą užtruktų ne vienerius metus.
Įvairiose rinkose vis dažniau atsiranda vadinamojo atatrankų balinimo pavyzdžių. „Balinimas“ dažniausiai vyksta prisidengiant rinkodaros kampanijomis, kurių metu pirkėjai, įvykdę tiekėjo reikalavimus (tam tikrą pirkimo apimtį, visos prekių linijos įsigijimą ir pan.), gauna asmenines premijas dovanų pavidalu.
Pavyzdžiui, „Microsoft“ 2006 m. pasiūlė sistemų administratoriams „skatinimo programą darbuotojams, kurie stengiasi licencijuoti savo įmonėje naudojamus Microsoft produktus“.
Pirma, daugelio „Microsoft“ potencialiai įdomių įmonių sistemų administratoriai sulaukė netikėto pasiūlymo. Asmeniškai sistemos administratoriui adresuotame laiške jis buvo pakviestas dalyvauti minėtoje „skatinimo programoje“. Laiške ir specialioje uždaroje svetainėje taip pat buvo pateikta išsami premijų schema, kuri buvo tokia: jei įmonė įsigyja licencijuotą programinę įrangą už 2500 USD, tai prie to prisidėjęs organizacijos darbuotojas gaus 150 USD. e. Tiesa, jis vienu metu galėjo gauti ne daugiau kaip 1000 USD. e. Ir, žinoma, tai buvo ne apie grynuosius pinigus: sistemos administratoriui turėjo būti išduota „Mir“ tinklo plastikinė kortelė, lygiavertė gautai premijai. Pastebėtina ir tai, kad daugumos įmonių vadovai taip ir nesužinojo, kad „Microsoft“ savo darbuotojams skiria asmenines premijas.
Taigi, ką Microsoft pasiūlė sistemos administratoriams – atšaukimą ar dalyvavimą rinkodaros kampanijoje? Žvelgiant iš pasauliečio požiūrio – atsukimas. Teisiškai ne.
Jei duosi man centą, būsi geras
Labiausiai deginamas klausimas – kaip pokalbyje iškelti šią opią temą, ką pasakyti, kokias frazes vartoti siūlant atšaukti. Tai jautri tema...
Dmitrijus Tkačenka: Prieš tapdamas savarankišku verslo treneriu, dirbau pardavimų vadovu įmonėje, kuri tiekė darbo drabužius pramonės įmonėms. Visi sandoriai didelėms įmonėms buvo vykdomi naudojant „asmeninių premijų“ schemas. Ten buvo įgyta patirtis, kuri sudarė pagrindą autorės mokymams „O.T.K.AT. – Specialioji klientų pritraukimo technika“ ir to paties pavadinimo knygai. Svarbiausias įgūdis, kurio buvau išmokytas ir kurio aš moku, yra gebėjimas vesti pokalbį dviem lygiais vienu metu – taip, kad kiekvieną frazę būtų galima interpretuoti ir kaip „baltosios“ sandorio pusės aptarimą ir kaip atatrankos pasiūlymas. Pavyzdžiui, pokalbio pradžioje labai gerai išbandyti galimą atatrankos gavėją dviprasmiškomis frazėmis: „Jums bus labai naudinga būti aptarnaujamam mūsų įmonėje“, „Esame pasiruošę su jumis susitikti pusiaukelėje. kad pasirinktumėte mūsų įmonę“, „Galima nuolaida bet kokia jums patogia forma“. Rusų kalba yra daugialypė, o įvardis „tu“, dažnai girdimas dviprasmiškomis frazėmis, gali būti suprantamas dvejopai: „tu“ kaip asmuo, „tu“ kaip organizacija. Bendraujant su oponentu reikia šiek tiek pabrėžti intonaciją „tu“ - pusės sekundės pauzė, nedidelis intonacijos ar balso stiprumo pasikeitimas puikiai išryškina pašnekovo dėmesį, sufleruodamas, kad jūsų žodžiuose slypi paslėpta prasmė. Antras svarbiausias įgūdis sprendžiant atatrankas yra stebėti potencialaus gavėjo reakciją į jūsų dviprasmiškas frazes ir suprasti numanomą jo žodžių prasmę. Jei atsakydami į jūsų frazę „Žinoma, neįmanoma atspindėti visų mūsų pranašumų komerciniame pasiūlyme, esu pasirengęs aptarti bet kokius klausimus, kad suformuluotume pasiūlymą, kuris visiškai patenkins jūsų interesus“, išgirsite: „Jau turime tiekėją, su kuriuo dirbame ilgą laiką ir kuris puikiai atsižvelgia į visus mūsų interesus ir poreikius“, – išvada tik viena – kažkas jau nusipirko. Vienintelis būdas čia dirbti yra tęsti dialogą naudojant tas pačias dviprasmiškas frazes.
Andrejus Titovas, Bendrovės „Novotech“ generalinis direktorius: Dalyvavau treniruotėse apie atatrankas pas Dmitrijų Tkačenką. Viena iš daugelio ten gautų ir darbe panaudotų gudrybių buvo pusiau juokais užduotas klausimas pirkėjui: „Kokia konjako forma jums labiau patinka – skystas ar popierinis? Žinoma, prieš šį klausimą turėtų būti pokalbis „apie paukščius“ arba tokia frazė kaip „Jie man vakar pasakė pokštą“. Veikia kaip laikrodis!
Aleksejus Zavyalovas, buvęs farmacijos įmonės darbuotojas: Įdomią vaistinių vadovų „įsikabinimo“ į atatranką praktiką Vakarų farmacijos įmonės taikė dar žengdamos į rinką. Pirmiausia kažkokios šventės proga (Naujieji metai, kovo 8 d., medicinos darbuotojo diena ir pan.) buvo įteikta nedidelė, bet gana vertinga dovanėlė. Tada dovanas imta nešti „taip pat“ - kartą per ketvirtį arba po didelių pirkinių. Tuo pačiu metu jų kaina padidėjo. Ir galiausiai pasirodė „Jo Didenybės vokas“ - žinoma, su žodžiais, kad medicinos atstovas tiesiog neturėjo laiko nusipirkti dovanos (bijojo suklysti) Maryai Ivanovnai ir leido jai nusipirkti tai, kas jai patinka. . Kitą kartą suma vokelyje jau buvo siejama su rodikliais, kuriuos vadovas galėjo įtakoti: pirkimų apimtis ir pradelstų debitorinių sumų nebuvimas. Beje, kiek žinau, farmacijos rinka yra vienintelė rinka, kurioje vaistinių vadovai yra baudžiami už pradelstą gautinas sumas: tokiu atveju jiems neatlyginama.
Dmitrijus Tkačenka: Yra keletas pirkėjų tipų. Pirmoji iš jų – „mergina“: visiškas patirties trūkumas šioje srityje, schemų nežinojimas ir t.t. Kitas tipas – „moteris“: ji žino apie atatrankos schemas, priima užuominas, bet kartais apsimeta, kad to nedaro. suprasti, kas sakoma. Tokio tipo pirkėjas atatrankos nedaro reikšmingu (pagrindiniu) pajamų šaltiniu: gali imti arba ne. „Žmonos“ tipas. Čia reikia visko: pinigų, dėmesio, santykių ir dovanų. Dažniausiai perka iš patikimų žmonių. Paprastai, jei ją tenkina esama padėtis, ji stengiasi bet kokiu patogiu būdu atsisakyti naujų kandidatų.
Galiausiai „prostitutės“ tipas. Ji uždirba pinigus be atatrankų, tolesnis bendradarbiavimas su ja tiesiog neįmanomas. Jai nereikia dovanų, puokščių, neoficialių santykių – tik atatranka.
Vladimiras R. pramoninės įrangos pardavimo vadovas: Per daugelį metų dirbdamas su atatrankomis sukūriau keletą paprastų taisyklių. Niekada nesiūlykite (ir neduokite) atatrankos pirkėjo biure: išveskite jį papietauti, suorganizuokite kelionę į savo įmonę apžiūrėti sandėlį ir pan. Viena vertus, tai yra jūsų saugumo garantija: pats pirkėjas gali nežino apie tuos, kurie stovi jo biure, klaidas ir vaizdo kameras. Kita vertus, tokie klausimai lengviau aptariami ne savo namuose. Derybose nevartokite žodžio „atatranka“. Pakeiskite jį „premijų programa“, „tikslinga kompensacija už derybininkų pastangas“ ir pan.. Aptardami atatrankos detales aptarkite visus niuansus: kiek, kada, kas... pirkėjo lūkesčius, kurie gavo mažiau nei tikėjosi, taip ir ne laiku. Atsiribokite nuo grynųjų pinigų. Kodėl žmonija sugalvojo „WebMoney“ ir „Western Union“? Kad mažiau nervintumėtės. Jei pervesdami atatranką esate „pririšti“, atkakliai laikykitės savo linijos: šie pinigai yra skolos grąžinimas.
Nei duoti, nei imti
Daugeliui komercinių organizacijų vadovų kova su atatrankomis apsiriboja periodine „niekšų“ paieška. Tačiau vienkartiniai veiksmai prieš atatranką yra neveiksmingi, o pirkėjai, išlaukę audros, pradeda kompensuoti „prarastą pelną“.
Romanas Bodrjakovas: Paprastai „atkatai“ klesti, kai vienas asmuo (samdytas darbuotojas) yra atsakingas už informacijos rinkimą, pirmines derybas su tiekėjais, pirkimo sprendimų priėmimą ir sandorio palaikymą, nėra arba neefektyviai kontroliuojami pirkėjo veiksmai, nėra ar neefektyvi pirkimų srities darbuotojų skatinimo sistema.
Ekspertai pataria „atatrankai pavojingai“ organizacijai atlikti savo darbuotojų provokacinius patikrinimus. Tai kažkas panašaus į gerai žinomą Mystery Shopping – paslaugų kokybės tikrinimo technologiją.
Antonas Chodarevas: Kartą savo praktikoje teko naudoti provokacijos metodą. Sukūrėme legendą apie tiekėjo įmonę (sukūrėme net paprastą internetinį puslapį), kūrėme gaminių kainoraščius, o prisidengdami tiekėjo atstovu mūsų kontrolierė susisiekė su pirkimo skyriumi ir pasiūlė atatranką. Vienas pirkėjas po eilės kontaktų sutiko. Pirkėjas, žinoma, buvo atleistas, sukėlus didelį vidinį skandalą. Po to pirkimų skyriaus darbuotojai buvo informuoti, kad vadovybė ketina ateityje naudoti šį slapto patikrinimo būdą.
Taip pat rekomenduojama apdovanoti tiekėjus už taupymą perkant. Tačiau tuo pat metu būtina, kad rinkodaros skyrius reguliariai stebėtų kainas rinkoje, o prekių ekspertai kontroliuotų tiekiamų produktų kokybę. Priešingu atveju pirkėjas nusipirks nelikvidų turtą už dvi kapeikas ir gaus premiją.
Tiekėjų įtraukimas į sąrašą taip pat yra veiksmingas. „Jei tiekėjai siūlo ir duoda atlygį kategorijų vadovams už įėjimą į tinklą, naujų pozicijų įvedimą į asortimento matricą, produktų išdėstymą lentynoje keliais „veideliais“, tai mums tiesiog reikia nukreipti šį pinigų srautą į mūsų kasą“, Taip tinklo aukščiausio lygio vadovai mažmeninę prekybą sprendė žiūrėdami į Vakarų prekybos tinklus. Dėl to atsirado premijų sistema už prisijungimą prie tinklo ir bendradarbiavimą su ja, kuri, be mažmenininko rizikos, dirbant su tiekėju, sumažinimo, taip pat leido tiekėjų atpirktus pinigus panaudoti savo pelno didinimui.
Romanas Bodrjakovas: Rusijos požiūrio į įtraukimo į prekybos sąrašus ir premijų mokėjimo sistemą ypatumas yra tas, kad kai kurie Rusijos mažmenininkai šiuos pinigus renka neoficialiai, tai yra be susitarimo teikti papildomas paslaugas tinkle. Dažniausiai tokie mokėjimai atliekami arba pagal sutartis, pagal kurias tinklas tiekėjui atlieka rinkodaros tyrimus (pavyzdžiui, kaip parduodamas jis ir susiję produktai), arba tiesiog niekur negaunami pinigais. Kadangi tiekėjų įmonė už šiuos pinigus negauna jokių papildomų paslaugų, premijos virsta paprasčiausiu grynųjų pinigų prievartavimu.
Taip pat naudinga atskirti tiekėjų paieškos ir pirkimo sprendimų priėmimo funkcijas.
Viktorija Osipova: Paprasčiausias būdas atskirti funkcijas, kai pirkimų specialistas, remdamasis sąveikos su tiekėjais rezultatais, parengia konkursinę lentelę, kurioje nurodo perkamos prekės, tiekėjo kainos ir pristatymo sąlygos, o vėliau pateikia ją vadovui ar savininkui sprendimams priimti. .
Rinkos kainų stebėjimas taip pat skirtas tam pačiam tikslui. Informacija apie parduodamų ir perkamų prekių rinkos kainas yra surenkama į lengvai skaitomą formą, kuri leidžia vadovybei įvertinti tiekimo skyriaus sudarytų sandorių efektyvumą.
Finansų srautams valdyti ir finansinės informacijos skaidrumui viešuosiuose pirkimuose didinti diegiamas pirkimų biudžetas, tai taip pat yra vienas iš būdų kovoti su atatrankomis.
Antonas Chodarevas: Mūsų įmonėje pirkimų skyrius pradeda dirbti pagal biudžetus, kuriuose nurodomos konkrečios prekės pirkimų apimtys, jos savikaina ir finansavimo šaltiniai. Pirkimų biudžetai dažniausiai sudaromi metams, o vėliau suskirstomi į taktinius – į trumpesnius laikotarpius: ketvirtį, mėnesį ir t.t. Nė viena operacija negali viršyti nustatyto biudžeto. Iždas užtikrina, kad joks mokėjimas „netyčia“ nepatektų virš biudžeto, o moka tik tai, dėl ko susitarta. Einamuosius biudžeto koregavimus atsižvelgiant į esamą situaciją (neplanuotas kainų didėjimas, papildomų pirkimų poreikis) kartą per mėnesį atlieka biudžeto komitetas (arba vyresnysis vadovas).
Konkursų vykdymas (konkursinis siūlymas) leidžia ne tik atrinkti geriausius pasiūlymus rinkoje, bet ir sumažinti pirkėjų taikymą atatrankos schemomis.
Andrejus Chramkinas, Valstybinio universiteto-aukštosios ekonomikos mokyklos Viešųjų pirkimų instituto direktorius: Šiuolaikinėje Rusijoje, kaip ir visame pasaulyje, veiksmingiausia priemonė kovai su korupcija viešuosiuose pirkimuose yra konkurencijos procedūrų taikymas. Nepaisant daugybės įstatyme numatytų priemonių korupcijai mažinti, karts nuo karto pasirodo informacija apie už pirkimus atsakingų pareigūnų piktnaudžiavimus ir teismus. Priežasčių yra keletas, ir jos susijusios ne tik su galiojančių teisės aktų netobulumu. Kaltiesiems pareigūnams būdingi keli bendri simptomai: teisinis nihilizmas, teisinis neraštingumas ir nepagarba jiems valdyti patikėtiems valstybės ištekliams. Griežtėjant ir tobulėjant viešųjų pirkimų teisės aktams, korumpuotų valdininkų gretose stebimas natūralios atrankos procesas: gobšieji ir kvailiai sėda į kalėjimą.
MAKSIMAS GORBAČEVAS
ASMENINĖ PATIRTIS
Pirkėjas gyvena iš šių 2 proc.
Per visus darbo pardavimų skyriaus vadovu metus labiausiai prisimenu atvejį, kai sandorio atkatas buvo 37 rubliai 15 kapeikų. Tai buvo savivaldybės rajono ligoninės buitinės technikos (šluotų, kibirų ir kt.) pirkimas. Ligoninės prižiūrėtoja (atvykusi asmeniškai atsiimti prekių ir atatrankos) siaubingai bijojo, kad mes ją apgausime ir neduosime atlygio. Vėliau mūsų organizacija niekada neturėjo lojalesnio kliento: reguliariai praleisdavome 30–40 minučių, kad numalšintume jos baimes, kai ji raudojo: „Ar aš perkainojau save? ir "O, tikiuosi, jis neatsidarys!" Šio kontakto dėka išsiugdžiau elgesio liniją, kuri patikimai veikia vidutinio ir vyresnio amžiaus moterų, dirbančių žemesnes ir vidutines pareigas, atžvilgiu: „Na, jūs visos taip dirbate“, „Mes ne tokie, gyvenimas yra toks. kaip tai“, „Imk, o ne sau - vaikams“ ir kt.
Patirtis mane įtikino, kad atkatai turėtų būti naudojami tik dviem atvejais: tiekiant nekonkurencingas prekes už išpūstą kainą ir pristatant prekes organizacijoms, kurios nieko neperka be atatrankų – viešajam sektoriui, natūralioms monopolijoms ir pan.
2006 metais parašiau knygą apie atatrankas. Įvairiuose renginiuose (parodose, seminaruose, konferencijose), kur ją populiarinu, ne kartą teko stebėti įdomią pagrindinių valdžios atstovų reakciją į knygą, susijusią su pirkimais. Pirmoji jų reakcija į įteiktą knygą (ant kurios viršelio didelėmis raidėmis parašyta „Recoil“): jie atitraukė ranką atgal, net paslėpė už nugaros. Po pasakojimo, kad knygoje yra skyrius apie kovą su atatrankomis, kai kurie pareigūnai paėmė knygą į rankas ir atidarė skyrių, skirtą pačiai atatrankos technikai. Gudriausi nepaima knygos, o paskui siunčia savo pavaldinius perrašyti jos produkcijos.
Mokymų metu galima išgirsti daug smagių istorijų iš tikros dalyvių praktikos. Pavyzdžiui, pradedančiajam pardavėjui ilgą laiką buvo pasakojama apie pinigų pervedimo „etiką“. Jis linktelėjo, kad viską supranta ir nuėjo atiduoti pinigų. Po pusvalandžio jo viršininkui skambina pasiutęs klientas, kuris pinigus gavo ant kabineto slenksčio, žmonių akivaizdoje, be voko...
Yra technika, kuri puikiai veikia, kai reikia pervesti pinigus tiesiai pirkėjo darbo vietoje. Vokas su pinigais segtuku prisegamas prie sutarties ir perduodamas gavėjui su užrašu: „O štai sutartis su priedais“. Elegantiškas būdas „paslėpti“ atšaukimą, naudojamas rinkose, kuriose taikomos įprastų vienetų kainos, yra „užtraukti“ papildomą susidomėjimą. Metodo esmė: sąskaita faktūra turi būti išrašyta rubliais pagal centrinio banko kursą, tačiau praktiškai sąskaita išrašoma pagal centrinio banko kursą plius 2%. Būtent iš šių 2% gyvena pirkėjas.
Dmitrijus Tkačenka
Nuo pirkėjo priklauso, kokia prekė bus konkrečios įmonės asortimente. Šis specialistas analizuoja paklausą ir kainų politiką, reguliariai papildo atsargas sandėlyje ir susisiekia su tiekėjais. Internetinio prekybos centro „Kotofoto“ pirkimų skyriaus specialistai Rjobui pasakojo, kokios ambicingos gali būti pirkėjo karjeros perspektyvos, kodėl patirtis šioje profesijoje svarbesnė už išsilavinimą ir į ką atkreipia dėmesį darbdaviai.
Vienas už visus
Kasdienės pirkimų vadybininko pareigos yra labai įvairios. Visų pirma, jis laiku seka pristatymus, kad kiekvienas klientas prekes gautų laiku. Pirkėjas analizuoja sandėlyje likusias prekes, kad įsigytų tik tai, ko reikia, o ne užpildyti sandėlį pertekliumi. Be to, savo veiksmus būtina kasdien derinti su logistikos skyriumi, nes nuo to priklauso krovinio siuntos gabenimas. Kartkartėmis reikės sudaryti naujas sutartis.
Pirkimų vadybininkas kontroliuoja kainų lygį rinkoje ir kainodarą įmonės viduje, o prireikus – ir gautinas sumas. Žinoma, bet kokį darbą turi atlikti profesionalas. Jeigu įmonėje yra specialus finansų ar apskaitos skyrius ar tarnyba, finansų vadybininkas, buhalteris, tvarkantis sutikrinimą ir pirminius dokumentus ir pan., tai jie turi kontroliuoti visą finansinę pirkimo proceso pusę. Tačiau pirkimų specialistas vis tiek turi žinoti situaciją su partneriais ir tiekėjais.
Kur dirba ir ką perka pirkimo vadybininkas?
Pirkimų vadybininkas gali dirbti tiek gamyboje (pavyzdžiui, perkant komponentus ir žaliavas), tiek prekybos aikštelėse (perkant prekes vėlesniam perpardavimui). Tačiau persikelti iš vienos srities į kitą arba iš tam tikros prekių kategorijos į kitą įsigyti yra visai įmanoma. Nesvarbu, kokią prekių kategoriją pirkimų vadybininkas nori plėtoti. Tik išimtiniais atvejais reikalingas specialus išsilavinimas. Pavyzdžiui, be specialaus išsilavinimo neįmanoma įsigyti pramoninės įrangos naftos gręžinių gręžimui ar sudėtingos medicinos įrangos. Visame, kas susiję su maisto ir plataus vartojimo prekių pardavimu ar gamyba, kompetentingas specialistas gali lengvai ir neprarasdamas laiko bei darbo sąnaudų pereiti į naują kryptį.
Jie niekur nemoko, bet jiems reikia patirties
Specialybės „pirkėjas“ niekur nemokoma. Tačiau profesija sujungia keletą specialybių. Šias pareigas einantis darbuotojas turi būti susipažinęs su pagrindiniais ekonomikos mokslais, turėti derybininko įgūdžių ir bent paviršutiniškai išmanyti jurisprudenciją bei civilinį kodeksą. Todėl priimant į darbą išryškėja darbo patirtis. Pretendento be patirties kategorijos vadovo pareigoms niekas nepriims. Turite pradėti nuo apačios ir laikui bėgant įgyti patirties. Jeigu kai kuriose pareigose sekėsi, pirkimų kelias tau įdomus ir patrauklus, tuomet yra visos galimybės daryti karjerą šioje srityje.
Reikiamų žinių ir įgūdžių galima įgyti specializuotuose leidiniuose ir interneto šaltiniuose, kur galima pasikonsultuoti su specialistais. Yra išteklių su analitiniais duomenimis – jie padeda tobulėti.
7 labai efektyvaus pirkėjo įpročiai
Pirkimus tvarkančio asmens užduotis – laiku ir už mažiausią kainą aprūpinti savo įmonę reikalingomis prekėmis. Todėl idealus pirkėjas turėtų pajusti rinkos nuotaikas, tendencijas, analizuoti, kas bus populiaru artimiausiu metu, pajusti sezoninio faktoriaus raidą.
Kreipdamiesi dėl darbo turite būti kiek įmanoma nuoširdesni – neperdėdami kalbėkite apie savo sėkmę. Jūs netgi galite kalbėti apie nesėkmes pokalbio metu, kad papasakotumėte, ką pasiekėte, kokias išvadas padarėte ir kokios patirties įgijote.
Tokia savybė kaip bendravimo įgūdžiai negali būti įtraukta į . Šis įgūdis yra labai reikalingas, tačiau pagal nutylėjimą jis laikomas. Pirkimų specialistas turi mokėti kalbėti, formuluoti savo mintis, valdyti dialogą, įskaitant gebėjimą manipuliuoti oponentais. Negalite išsiversti be žinių apie biuro programas ir 1C. Be jų niekas nedirba, todėl net neįtraukta į reikalavimų sąrašą.
KPI pirkėjui
Pirkėjo darbas prekyboje pirmiausia vertinamas pardavimu – tolimesniu produkcijos pardavimu. Gaminant būtina užtikrinti pakrovimą komponentais ir žaliavomis. Viskas turi būti tiksliai paskaičiuota, kad nepritrūktų žaliavų ir atvirkščiai, kad sandėlis neperpildytų. Būtina palaikyti optimalią sandėlio būklę – įsigyti prekes laiku ir už geriausią kainą, palaikyti dialogą su partneriais ir tiekėjais, siekiant nuolat žinoti, kas vyksta rinkoje, gauti geras kainas, būtinas papildomas sąlygas. , pavyzdžiui, atidėtas mokėjimas, kredito limitai, premijos, priemokos, motyvuojant šių santykių plėtrai.
Prekyboje dirbantis pirkėjas turi suprasti, už kokius pinigus ir su kokiu padažu bus siūloma jo prekė. Pirkimas ir pardavimas dažnai yra vienas organizmas, kuris periodiškai vis dar susiduria su interesų konfliktu. Tačiau šie du skyriai turi turėti visišką tarpusavio supratimą.
Jokios finansinės atsakomybės ar atatrankos
Nepaisant to, kad įmonės pelnas tiesiogiai priklauso nuo kompetentingo pirkimo vadybininko darbo, dažniausiai samdant etatiniu pagrindu, žmogus prisiima ne daugiau atsakomybės nei visi kiti darbuotojai. Tačiau kartais darbdavys primygtinai reikalauja sudaryti individualią darbo sutartį, priklausomai nuo pirkimo vadybininko užduoties.
Daug svarbiau yra paties pirkėjo asmeninė atsakomybė. Paprastai, jei asmeniškai nesigilinate į temą, nesijaudinate dėl kiekvieno žengto ar nežengto žingsnio ir nesuvokiate įmonės sėkmių bei nuostolių, įskaitant finansinius, tuomet vargu ar jums pasiseks profesija. Turėtumėte elgtis su įmone taip, lyg ji būtų jūsų nuosavybė.
Kalbant apie „atatrankas“, tai yra vienas iš įprastų stereotipų. Geras pirkėjas jų negali sau leisti. Bet koks korupcijos komponentas prekyboje veda prie normalios konkurencijos, natūralių rinkos procesų naikinimo ir korumpuoja šiuose procesuose dalyvaujančius žmones. Visada galite susitarti su įmonės vadovybe dėl tinkamos motyvacijos, kuri bus daug geresnė už bet kokį „atatranką“.
Karjera nuo operatoriaus iki finansų direktoriaus
Ką tik į pirkimų skyrių atėję žmonės užsiima prekių užsakymu, likučių ir jo judėjimo sekimu pagal tam tikrą algoritmą, kainų stebėjimu, įvairios analitinės informacijos rinkimu, apdorojimu ir teikimu. Pareigybių pavadinimai įvairiose įmonėse gali skirtis, tačiau dažniausiai pradedantysis specialistas gali pretenduoti į operatoriaus ar analitiko pareigas.
Manoma, kad aukščiausias karjeros laiptų laiptelis yra pirkimų skyriaus vadovas. Tiesą sakant, ateityje pirkėjas gali net tapti komercijos ar finansų direktoriumi. Bet kokiu atveju prekių pirkimas yra neatsiejamai susijęs su jų pardavimu. Todėl, nors tai yra šiek tiek skirtingos stovyklos, vis tiek yra bendri tikslai ir uždaviniai.
Įvairovė ir nuolatinis tobulėjimas yra pagrindinis pliusas
Pirkėjo profesija atveria daug perspektyvų: gali tobulėti ir dirbti įvairiose srityse. Jei sugebėsite bendrauti su tiekėjais, pasiekti palankias komercines sąlygas, atlikti darbus laiku, užtikrinti normalią kainodarą, visos durys Jums atsivers! Galite išbandyti save įvairiose produktų kategorijose. Jūsų laukia įvairios įmonės, ir už gana neblogą atlyginimą.
Atatrankos yra blogis, o blogis turi būti išnaikintas, nusprendė Castorama DIY tinklas. Bendrovė ėmėsi ir tiekėjų, ir pirkėjų, per dvejus metus pasiekusi aiškią sėkmę kovoje su kyšininkais. Tačiau pergalė gali pasirodyti kaip Piris.
„Castorama Rus“ generalinis direktorius Johnas Declercqas mano, kad 99,9% pirkėjų ir tiekėjų yra sąžiningi žmonės. Galbūt todėl, kad nuo 2010 m. vidurio Rusijos „Castorama“ biuras paskelbė tikrą karą atatrankoms. Tiekėjų materialinės pirkėjų paskatos yra įprastas reiškinys. Įmonės bando su tuo kovoti, bet apie rezultatus niekas nekalba. „Castorama“ ne tik pradėjo naikinti korupciją, bet ir papasakojo, ką tiksliai pavyko padaryti.
2006 m. britų grupė „Kingfisher“ (kuriai priklauso „Castorama Rus“) atidarė savo pirmąjį prekybos centrą Rusijoje, tikėdamasi per kelerius metus čia tapti „pasidaryk pats“ rinkos lydere. Tačiau 2009 m., kaip ir pagrindinis konkurentas Leroy Merlin, 12 parduotuvių, Castorama uždirbo 4,5 karto mažiau – 8,1 mlrd. palyginti su 29,9 milijardo rublių. Atotrūkis daugiausia buvo paaiškintas tuo, kad britai plėtojo tinklą regionuose, o prancūzai – Maskvoje ir Sankt Peterburge, kur gyvena daugiau turtingų klientų. Tačiau tai nebuvo vienintelė vėlavimo priežastis. Federacijos tarybos teigimu, rezultatais nepatenkinti bendrovės akcininkai 2009 metų pabaigoje surengė Rusijos padalinio auditą, po kurio Olegas Pisklovas paliko „Castorama Rus“ generalinio direktoriaus postą. Akcininkų teigimu, prasta parduotuvių vieta ir mažos pajamos iš kvadratinio metro netiesiogiai rodo, kad vadovybė nėra suinteresuota efektyvia veikla. Naujasis Rusijos biuro vadovas – Mattas Tysonas (anksčiau vadovavo Kinijos „Castorama“ atstovybei) ėmėsi gerinti finansinius tinklo rezultatus. Būtent jis pradėjo kovą su atatrankomis.
Pasak Kingfisher, veiksmingos kovos su korupcija rezultatas turėtų atsispindėti mažmeninėse prekių kainose. Jei taip, tai per dvejus metus Castorama Rus pasiekė gerų rezultatų: prekių kaina, Federacijos tarybos duomenimis, penkiose iš 25 kategorijų sumažėjo 7-8%. Tiekėjų teigimu, tai yra labai geras rodiklis dideliems tinklams – kaip taisyklė, mažmenininkai konkuruoja kainomis 2-3 proc.
Moralinis kodeksas
Tiekėjų teigimu, „pasidaryk pats“ tinkluose vidutinis atpirkimas yra 2% viso produkto pardavimo per mėnesį ar ketvirtį, 10–50% pirkėjų ima kyšius. Tokiu vertinimu „Castorama“ 2009 metais dėl atatrankų galėjo prarasti apie 80 mln. Šiuo metu įmonėje dirba 22 pirkėjai, septyni asistentai ir trys kategorijų vadovai, kurie perka produkciją iš daugiau nei 400 tiekėjų. Būtent jie atsidūrė „po gaubtu“.
Pirmieji Castoramos žingsniai kovojant su korupcija buvo, švelniai tariant, naivūs. Vedamas Vakarų idėjų apie verslo etiką, Mattas Tysonas 2010 m. viduryje išsiuntė laišką Rusijos tiekėjams, prašydamas „perduoti“ nesąžiningus pirkėjus. „Tikimės, kad mūsų tiekėjai išlaikys aukštus moralės standartus... Visada bus priežastis ignoruoti netinkamą elgesį arba paaiškinti tokį elgesį kaip priimtą verslo praktiką“, – savo laiške sakė Tysonas. „Mano nuomone, nėra vietos dėl pasiteisinimų“. Generalinis direktorius vylėsi, kad atatrankos tiekėjams padarys tiek pat žalos, kiek ir jo tinklui. Mainais už informaciją apie kyšininkus Tysonas pažadėjo, kad jokių sankcijų kyšio davėjams netaikys.
Tačiau metodas nepasiteisino: daugelis partnerių tiesiog juokėsi iš laiško. Pirma, tiekėjams, kurie mokėjo atpirkimus, buvo nenaudinga išmušti savo bendrininkus. Niekas negarantavo, kad vėliau, kitu pretekstu, britai savo prekių iš tinklo neatsiims. Antra, nežinia, kuris pirkėjas ateitų pakeisti atleistą. Galiausiai kai kurie tiekėjai iš tikrųjų dirbo sąžiningai. Be to, Tysono laiškas tapo koziriu nesąžiningų partnerių rankose - jie galėjo grasinti pirkėjui denonsavimu, o mainais už tylą reikalauti dar patogesnių bendradarbiavimo sąlygų.
Supratęs, kad tiekėjai nesiruošia atskleisti kyšių davėjų pavardžių, Johnas Declercqas (jis vadovavo „Castorama Rus“ 2011 m. rugpjūtį) nusprendė vėl streikuoti. 2011 m. gruodžio pabaigoje įmonė iš naujo derėjosi dėl sutarčių su sandorio šalimis - visų pirma įtraukė sąlygą, numatančią tiekėjo 1 milijono rublių baudą. už kiekvieną nustatytą kyšio davimo ir komercinių santykių nutraukimo faktą. Patronuojančios įmonės Kingfisher tarnyba pradėjo stebėti sandorių vientisumą.
Pasak šaltinių tinkluose, kyšio davimo faktą galima nustatyti pagal netiesioginius požymius: staigus vieno iš tiekėjų prekių pardavimų padidėjimas, pirkėjo „mėgstamiausių“ atsiradimas, kuriems sumokama anksčiau už kitus tiekėjus, plius bet koks lobizmas ginant vienos iš sandorio šalių interesus. „Sunku rasti tiesioginių įrodymų, surinkę kelis netiesioginius įrodymus, pasikalbame su pirkėju ir siūlome jam atsistatydinti“, – sako vieno iš tinklų apsaugos skyriaus darbuotojas.
Dėl to „Castorama“ atskleidė keletą korupcijos atvejų – buvo atleisti darbuotojai, nutrauktos sutartys su tiekėjais. Pastariesiems buvo skirta bauda, nesumokėjus už pristatytas prekes. Declerko teigimu, išsiskyrimas įvyko be skandalų ar baudžiamųjų bylų inicijavimo.
Morka ir lazda
Be tiekėjų, įmonė, naudodama Vakaruose paplitusią denonsavimo praktiką, priėmė ir savo darbuotojus. Kiekvienoje Rusijos Castorama parduotuvėje yra plakatų su šūkiu „Daryk tai teisingai – pasakykite mums! Juose nurodytas Maskvos telefono numeris ir nuoroda į Didžiosios Britanijos bendrovės „InTouch“ svetainę, kuri verslui teikia „Speak Up“ paslaugą – teikia anoniminius pranešimus apie vidinius pažeidimus. „InTouch“ svetainė nėra matoma paieškos sistemoms, į ją galite patekti tik naudodami tiesioginę nuorodą. Pasak Johno Declercqo, skambučiai iš Rusijos nukreipiami į Londoną, grupė redaktorių įrašo skambučius ir perduoda juos Kingfisher. Skundai internetu pateikiami tiesiogiai „Castorama Rus“ personalo direktoriui arba operacijų direktoriui. Per 10–15 dienų jie palieka atsakymą į darbuotojo prašymą „InTouch“ svetainėje.
Tačiau karštoji linija didelių rezultatų nedavė. Declerko teigimu, žinučių skaičius yra nežymus, palyginti su bendru personalo skaičiumi (Rusijoje dirba apie 3 tūkst. žmonių). „Karštosios linijos gauna daug tuščios informacijos, į jas kreipiasi įžeisti darbuotojai ir šmeižia savo kolegas“, – sako „Atak“ tinklo saugumo direktorius Aleksandras Alekhinas.
Tačiau Castorama naudojo ir morkų metodą. Iki 2011 m. jo pirkėjų atlyginimą sudarė atlyginimas ir priedas, į kurį įeina apyvartos procentas, taip pat maržos, kurią tinklas gauna parduodamas prekes, procentas. Dabar premijos sudaro didžiąją pirkėjo uždarbio dalį ir yra susietos su įmonės finansiniais rezultatais. Pasak įdarbinimo agentūros „TopContact“ partnerio Arturo Šamilovo, Vakarų „pasidaryk pats“ operatorių pirkėjų ir produktų linijų vadovų premijos dalis svyruoja nuo 50% iki 150% jų mėnesinio fiksuoto atlyginimo. Tai yra, su 75–200 tūkstančių rublių atlyginimu. pirkėjas gali gauti 110-300 tūkstančių rublių. Atsižvelgiant į tai, kad didžiausias kyšio dydis „pasidaryk pats“ rinkoje yra apie 500 tūkstančių rublių. per mėnesį, rizikuoti neapsimoka. „Jei atpirkimo dydis yra mažesnis arba panašus į pirkėjo atlyginimą, jis greičiausiai nepaims pinigų“, – sako „Romb Consulting“ generalinis direktorius Romanas Bodrjakovas.
Kaip motyvacinė schema veikė kovojant su atatrankomis, Castoramoje nekalbama. Tačiau kiti žaidėjai mano, kad šis metodas yra veiksmingas. „Kažkada vienas tiekėjas pasiūlė 5% atpirkimo, – sako „pasidaryk pats“ tinklo darbuotojas, – ir jis labai nustebo, kai pirkėjas atsakė: „Suteikite mums 5 proc. nuolaidą arba aš pasakysiu vadovybei“. su 2% nuolaida“.
Sąžininga kaina
„Castorama“ taip pat pradėjo ieškoti atatrankos ženklų ten, kur jie buvo „pririšti“ – mažmeninėse kainose. Kas dvi savaites tinklo darbuotojai apsilanko konkurentų parduotuvėse, perrašo kainas 2 tūkstančiams prekių, o paskui lygina su savomis. „Kartais kainų skirtumą galima paaiškinti mažesne pirkimo apimtimi arba specialiomis pristatymo sąlygomis“, – sako Johnas Declerkas. „Mes taip pat atsižvelgiame į visus šiuos veiksnius neatmeta netinkamo mūsų aukštų kainų tiekėjo ir pirkėjo santykių elemento.
Pasak vieno iš rangovų, jei konkurentas turi mažesnę panašios prekės kainą, „Castoramos“ vadovai rašo laišką tiekėjui ir reikalauja pasiaiškinimo. Jei paaiškėja, kad konkurentas gavo palankesnes sąlygas, „Castorama“ reikalauja to paties. Priešingu atveju jie grasina išvežti tiekėjo prekes.
Be to, nuo 2011 metų Castoramos pirkėjai sprendimų nepriima patys: analizuojant tiekėjų pasiūlymus dalyvauja ne tik pirkėjai, bet ir kategorijų vadovai, komercijos direktoriai, finansų direktoriai. „Kartais „Castorama“ rengia konkursus, kad patikrintų rinką, – sako tiekėjas, „pavyzdžiui, kai krenta tam tikros prekės paklausa, tai atsispindi ir kainos pasiūlymuose konkurse ir toliau dirbama su esamais tiekėjais, tačiau svarbu ne tik kaina, bet ir nenutrūkstamas tiekimas bei mažos logistikos sąnaudos.
Priešingas efektas
„Declerk“ džiaugiasi pirmaisiais „Castorama“ rezultatais pradėjus aktyvią kovą su atatrankomis: 2011 m. pabaigoje „Castorama Rus“ palyginamų pardavimų augimas pasirodė esąs geresnis nei visų kitų „Kingfisher“ verslų. „Infoline“ duomenimis, Rusijos padalinio pajamos 2011 m., palyginti su 2010 m., išaugo 35% ir sudarė 15,1 mlrd. Be to, Federacijos tarybos duomenimis, penkiose prekių kategorijose kainos tinkle sumažėjo iki 8%, palyginti su konkurentais. „Sunku visiškai nugalėti korupciją, bet imamės visų įmanomų priemonių jai atremti“, – sako Declercqas.
Tiesa, Castorama Rus vis dar nusileidžia konkurentams Leroy Merlin (50 mlrd. rublių pajamos 2011 m.) ir OBI (31 mlrd. rublių). Tačiau pagal apyvartos augimo tempus ji jau pirmavo: per metus Leroy Merlin išaugo 30%, OBI – 22%, o visa rinka – 20%.
Tačiau statybinių medžiagų tiekėjai mano, kad „Castoramos“ pajamų augimas mažai susijęs su kova su korupcija: 2011 metais bendrovė atidarė tris naujus prekybos centrus, o „Leroy Merlin“ atidarė du, o OBI – vieną. Be to, daugelis mano, kad Castoramos kova su atatrankomis primena Don Kichoto kovą su vėjo malūnais. Nes tie, kurie davė kyšius, tęsia savo žiaurią praktiką, o sąžiningos įmonės patiria kainų spaudimą iš tinklo. Taigi, radome tiekėją, kuris, nepaisant visų Castoramos pastangų, ir toliau „finansiškai motyvuoja“ savo pirkėją. „Kas čia ne taip?
Galiausiai, kovos su atatrankomis taktika „suspaudus“ kainas yra užklumpama. Tam tikru momentu net ir sąžiningiems tiekėjams bendradarbiauti su tinklu gali būti nenaudinga, o įmonė neteks dalies savo produktų asortimento ir pajamų. Tačiau dėl to bus kalti ne tik korumpuoti pareigūnai.
papildomai didelės korporacijos
gali kilti didelių sunkumų
sukurti dėl prieinamų kainų
procedūras ir pan., tačiau, kaip rodo pe-
pradinė patirtis, jos tik apsunkina
atatrankos, bet jų visiškai neatmeskite.
2011 metais buvo atlikta apklausa
120 prekybos įmonių vadovai.
Į klausimą „Ar mokate pirkdami
Ar norite, kad klientas gautų premiją grynaisiais? 78 %
apklaustųjų atsakė teigiamai
Bet. Visi, kurie dirbo pardavimų srityje
B2B, anksčiau ar vėliau susidūriau
situacija, kai darbo sąlyga su
pasirodė svarbus klientas
galimybė grąžinti nuo sandorio sumos.
Didelėse korporacijose papildomų sunkumų gali kilti dėl centralizuotų pirkimų, konkursinių procedūrų ir pan., tačiau, kaip rodo liūdna patirtis, jie tik apsunkina atatrankas, bet visiškai jų nepanaikina.
2011 metais buvo atlikta 120 prekybos įmonių vadovų apklausa. Į klausimą „Ar mokate kliento pirkėjui premiją grynaisiais? 78% respondentų atsakė teigiamai. Kiekvienas, dirbęs B2B pardavimuose, anksčiau ar vėliau susidūrė su situacija, kai darbo su svarbiu klientu sąlyga buvo galimybė atpirkti sandorio sumą.
Atatrankos yra naudingos abiem pusėms ir, kad ir kaip paradoksaliai skambėtų, padidina darbo efektyvumą. Mano kolegos iš užsienio net nustebo: „Julija, kodėl tu taip jaudiniesi dėl šių atatrankų? Tai iš tikrųjų gerai. Žiūrėk, vadovas sudarė sutartį, ir mes neprivalome mokėti premijos. Jis gaus jį iš kitos pusės! Tai užsienio partnerio pozicija. Tačiau paaiškinu jam įvykį iš savo ankstesnės praktikos: „Pas mane atėjo rangovas su pokalbio įrašu telefonu, kuriame mūsų inžinierius jam pasiūlė: „Jūs pateikėte mums komercinį pasiūlymą dėl metalinių durų tiekimo už 3 000 000 rublių, o siūlau padaryti už 5 000 000 rub. Skirtumą padalinsime“. Tai iš kieno kišenės bus premija???
Pagunda pasinaudoti atatrankos mechanizmu pirmiausia atsiranda tarp darbuotojų, atsakingų už organizacijos aprūpinimą: nuo žaliavų pirkimo iki kanceliarinių prekių tiekimo. Rizika didėja, jei sprendimas priimamas ne kolektyviai, o, pavyzdžiui, per patvirtinimų grandinę. Nemažai vadovų mano, kad atšaukimas nėra nepriimtinas. Taigi buvęs ministras pirmininkas Viktoras Černomyrdinas, šimtų frazių tėvas, kartą pasakė įdomią pastabą: „Geriau, kad žmogus pavogtų 10 proc., bet 90 proc. Vagis, bet naudingas“.
Tyrimo rezultatai parodė:
Apie 10% darbuotojų jokiomis aplinkybėmis nedrįs sukčiauti ir vagystės;
Dar 10% padarys panašų nusikaltimą bet kokiomis sąlygomis.
Likę 80% iš principo nėra sukčiai, bet jei išorinės aplinkybės pastūmės žengti tokį žingsnį, jie galės peržengti ribą.
Galimos darbuotojo grėsmės rodiklis yra vadinamasis „sukčiavimo trikampis“: kad nusikaltimas įvyktų, reikalinga trijų aplinkybių samplaika (1 pav.). 
Kaip kvalifikuoti atatrankas
Rusijos Federacijos Aukščiausiojo Teismo plenumas 2000 m. vasario 10 d. nutarime Nr. 6 „Dėl teismų praktikos kyšininkavimo ir komercinio papirkimo bylose“ teigia:
„…20. Pareigūno ar asmens, einančio vadovaujančias funkcijas komercinėje ar kitoje organizacijoje, pinigų, vertybinių popierių ir kito materialinio turto gavimas, tariamai padaręs veiksmą (neveikimą), kurio jis negali atlikti dėl oficialių įgaliojimų neturėjimo arba negalėjimo pasinaudoti savo Tarnybinė padėtis, jei yra tyčia įgyti nurodytas vertybes, turėtų būti kvalifikuojama kaip sukčiavimas pagal Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso 159 straipsnį.
Šiam nusikaltimui taip pat taikomas Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso 290 straipsnis – „kyšio ėmimas“. Tačiau tokie atvejai retai atskleidžiami, nes abi pusės domisi viena kita ir atitinkamai tyli.
Kriminalinės schemos
1 scenarijus. Įsivaizduokime situaciją, kai priimamas sprendimas dėl tiekėjo pasirinkimo įmonės lygiu. Natūralu, kad galutinį sprendimą dažnai priims aukščiausioji vadovybė, o organizacinė dalis bus patikėta funkciniams vadovams: medžiagų, komponentų ir prekių tiekėjo parinkimas - pirkimų skyriui, programinės įrangos ir paslaugų tiekėjo jo įgyvendinimui parinkimas - į IT tarnybą ir kt.
Funkcinis vadovas siekia asmeninio susidomėjimo. Šiuo atveju jo elgesio linija bus maždaug tokia:
Galutinį sprendimą priimantis asmuo bus lėtai, bet užtikrintai verčiamas pasirinkti tiekėją, kuris siūlo didesnį „susidomėjimą“. Tuo pačiu metu kitos tiekėjų sąlygos gali būti vienodos arba skirtingos – tai priklauso nuo funkcinio vadovo aplinkybių ir asmeninių savybių.
2 scenarijus. Tarkime, kad pas mus (įmonėje Nr. 2) dirbantis ląstelė/udnikas žino, kaip atlikti mokėjimą ir gauti atatranką – pavyzdžiui, jo draugas įmonėje Nr. 1 atsiunčia sąskaitą faktūrą. Mūsų darbuotojas bėga pas savo vadovą ir dėl skubėjimo, atsarginių dalių trūkumo, skubaus pristatymo ir pan., prašo skubiai pasirašyti sąskaitą, ji apmokama, 1-oje įmonėje gautą sumą padalina „draugams“. Tokiu atveju dažniausiai klastojami sandorį/pristatymą/paslaugą patvirtinantys dokumentai (2 pav.). 
3 scenarijus. Idealus nusikaltimas. Ar skaitėte detektyvus? Štai idealaus nusikaltimo pavyzdys: pinigai vagiami, bet niekas nepatraukiamas atsakomybėn! Kai prieš keletą metų tyriau šią bylą, tiesiog žavėjausi mūsų darbuotojų išradingumu, arogancija ir abejingumu.
Taigi: atlikdama kitą inventorizaciją, nauja buhalterė (pastaba: naujas žmogus įmonėje!) nustatė, kad sandėlyje nėra atsarginių dalių. Manau, kad buvo taip (3 pav.): 
Įmonės vadovas faksu gauna sąskaitą. Žinodamas, kad generalinis direktorius atostogauja, o jo pavaduotojas serga, jis skuba pas trečiąjį vadovą su prašymu pasirašyti sąskaitą už 2 000 000 rublių. (nors pagal įmonės vidaus politiką reikalaujama pasirašyti sutartį didesnei nei 800 000 rublių sumai), jis paaiškina, kad linija neveikia ir skubiai reikia atsarginių dalių. Taigi, sąskaita buvo pasirašyta. Kitas yra vyriausiasis buhalteris. Kai vėliau paklausiau, kodėl ji apmokėjo sąskaitą be susitarimo, ar žinote, ką ji atsakė? „Ir aš pripratau pasitikėti žmonėmis! Ar ji kalta? Nr. Pinigų ji sau nepasisavino ir jokių įstatymų nepažeidė. Taip, ji pažeidė vidinius nurodymus, bet, deja, ji negalės už tai patraukti baudžiamojon atsakomybėn. Tada sąskaita faktūra siunčiama Iždo departamentui patikrinti. Kai vėliau sužinojau, kas tikrina sąskaitą, paaiškėjo, kad Manya serga, Vania pildė, bet jis neišmanė politikos ir pan. Apskritai sąskaita ateina apmokėjimui, o pinigai keliauja į bankas. Iš ten – rangovui.
Ar manote, kad tai viskas? 2 000 000 rub. pasidalino laimingiems draugams iš skirtingų kompanijų? Nr. Jūs žinote, kad jums reikia patvirtinančių dokumentų! Manau, buvo taip: mūsų vadovas priėjo prie sandėlio darbininko, kurio atlyginimas buvo, tarkime, 15 000 rublių, ir davė jam tiek pat. Jis pasirašė sąskaitą faktūrą. Kai vėliau paklausiau, kur yra atsarginės dalys, kokiomis aplinkybėmis jis pasirašė sąskaitą, išgirdau paprastą iki naivumo atsakymą: „Nepamenu... Jau praėjo šeši mėnesiai“. Užuolaidą!
Užsienio kolegos man sako: „Eik į policiją, eik į teismą“. Negali. Rangovai turi sąskaitą, kurioje nurodyta, kad atsargines dalis gavome. Užsienio kolegos man sako: „Susisiekite su mokesčių inspekcija“. O kaip su mokesčiais? Jiems buvo sumokėta, nėra abejonių. Atleisti sandėlio darbuotoją? Tačiau pastarųjų šešių mėnesių vaizdo įrašai nebuvo išsaugoti. Nėra jokių įrodymų, patvirtinančių tiesą. Na, o svarbiausia, kad vadovas, kuris viską sujaukė, jau pasitraukė. Užsienio kolegos man sako: „Suraskite jį ir apklauskite“. Deja, personalo skyrius išsaugo jo registruotą adresą, bet jis ten negyvena. Jis mums davė mūsų įmonei priklausantį mobilųjį telefoną.
Taigi išvada: štai kodėl rašomi nurodymai, kad visi darbuotojai – nuo generalinio direktoriaus iki sandėlio darbuotojo – jų laikytųsi. Negalite nuo jų trauktis, net jei nėra atsarginių dalių ar prasidėjo karas.
Dar viena išvada: personalo skyrius turėtų turėti informaciją apie jau išėjusius darbuotojus. Giminės, pažįstami. Nuomojamų butų adresai ir telefonai. Bet kokiu pretekstu.
4 scenarijus. Vyriausiasis vadovas sukuria fiktyvią įmonę pirmojo sutikto asmens vardu, kuris nesukels įtarimų ir nebus siejamas kaip steigėjas su dabartine įmonės vadovybe. Dažnai tam pasitelkiami benamiai, nervingi ligoniai, galų gale – kitoje Rusijos dalyje gyvenantys žmonės.
Sukurta įmonė gauna visas lengvatas – atidėtus mokėjimus, neįsivaizduojamai mažas kainas ir, žinoma, visus patronuojančios įmonės resursus, kurie šiuo atveju veikia kaip donorė.
Produktai siunčiami fiktyviai įmonei, tada yra dvi galimybės. Pirmasis variantas – produktai siunčiami galutiniam klientui rinkos kainomis, o tada sąskaitoje esantis pelnas paverčiamas grynaisiais, paskirstomas suinteresuotoms šalims.
Antrasis, ne mažiau paplitęs variantas, kad produkcija parduodama maža kaina, o tada kliento įmonė grąžina dalį maržos iki rinkos kainos lygio tiekėjos įmonės vadovybei. Atsiranda „atvirkštinio“ atšaukimo reiškinys.
Kovok su atatrankomis
Kovoti su atatrankomis galima ir būtina.
Niekada nesiimkite sandorio šalies pasiūlytos sutarties pagrindu. Tai dažnai yra teisininkų nuodėmė, kai jiems lengviau pasirinkti sandorio šalies pasiūlytą paruoštą variantą, nei ką nors sukurti patiems. Be to, reikia ne tik patikrinti sutarties tekstą, bet ir pagalvoti apie galimą riziką, būdingą kiekvienai sutarties eilutei.
Patikrinkite komerciniuose pasiūlymuose nurodytas kainas
Atlikti sandorio šalių patikrinimą.
Jei įmonė buvo sukurta kovo mėnesį, o dabar yra gegužė, tada su didele tikimybe galime sakyti, kad ji buvo sukurta specialiai jūsų projektui
Galite naudotis nepriklausomos įmonės, stebinčios rinką, paslaugomis pagal sutartą produktų ar paslaugų, turinčių nurodytas kokybės charakteristikas, sąrašą (įskaitant tiekėjus).
Tokio stebėjimo rezultatus taip pat galite įrašyti į failą (apibendrintas kainoraštis)
Labai geras variantas, kai sprendimas dėl konkurso priimamas kolektyviai, tiekėjui susitarti su keliais žmonėmis yra daug sunkiau nei su vienu. Jei įmanoma, organizuokite kolegialias derybas, į bendravimą su rangovu įtraukite ne tik vadovą, bet ir tiesioginį viršininką, teisininką, apsaugos pareigūną ir pan. Stenkitės, kad derybos vyktų jūsų įmonės biure.
Stenkitės padidinti bendravimo su klientu lygį. Paprastai kuo žemesnis bendravimo lygis (raštininkai, pirkimų vadybininkai, pirkimų darbuotojai ir kt.), tuo didesnė tikimybė susidurti su atatrankos reikalavimu. Kuo aukštesnis lygis, tuo mažesnė tokios situacijos tikimybė. Nesu sutikęs nė vieno verslo savininko, kuris imtų atpirkti, nors girdėjau apie bendrasavininkus, kurie tuo užsiima
Darbuotojų patikrinimai. Kai kuriose organizacijose yra tokia praktika: visi darbuotojai, vienaip ar kitaip galintys padaryti žalą organizacijai, nuolat tikrinami melo detektoriumi. Be to, didelės įmonės samdo savo spausdintuvus. Žmonės supranta, kad laikotarpis nuo poligrafo iki atleidimo yra trumpas, ir jau bijo imti otkatus. Netikėkite straipsniais ir laidomis, kad tai pažeidžia darbuotojų teises. Kreipkitės patarimo į įmones, kurios jau naudoja poligrafus.
Bausmė
Bausmė darbuotojui, sučiuptam gaunančiam atatrankas, gali būti labai griežta: jam gresia Baudžiamojo kodekso 201 straipsnis „Piktnaudžiavimas valdžia“ ir 204 straipsnis „Komercinis papirkimas“. Tokiu atveju pažeidėju gali būti pripažintas tik asmuo, kuris valdo organizacijos turtą ir pinigus bei priima kitus valdymo sprendimus. Jei darbuotojas šių įgaliojimų neturi, jį patraukti atsakomybėn itin sunku.
Deja, darbo teisės aktai nelaiko atatrankų gavimo pagrindu darbuotojo atleidimui iš darbo.
Išorinių tokio nusikaltimo požymių nėra: pinigai ir prekės tiesiogiai neprarandamos, finansinės ataskaitos tvarkingos.
Dažnai toks darbuotojas gali būti tiesiog paprašytas išeiti iš įmonės. Nors mano praktikoje buvo atvejų, kai tokiems darbuotojams irgi buvo mokami „papildomi“ atlyginimai, kad tik išeitų. Ir, deja, nei iš savo, nei iš kolegų praktikos nežinau nei vieno atvejo, kai pagal straipsnį būtų galima atleisti tokius „vežėjus“.
Šiandien buvęs kolega atėjo pas mane į darbą. Labai geras žmogus, kurio darbas man niekada nepriekaištavo.
Ji skaito šį tinklaraštį ir paprašė pasikalbėti apie pirkimus. O tiksliau – apie kitą, mažiau žinomą pirkimų pusę. Apie atatrankas.
Kiekvienas tinklas turi pirkimo skyrių. Šie vaikinai susiranda tiekėjus savo tinklams ir organizuoja produktų pirkimą. Kartais jie suranda gamintojus, kartais viršija pasiūlymus. Bet kokiu atveju tiekėjas nori užsidirbti. Jis turi prekę ir turi ją parduoti.
Oficialus atpirkimas yra tada, kai tiekėjas sumoka pardavėjui už jo prekės „įvedimą“ į tinklo asortimentą. Tai yra atatranka, kurios reikalauja pardavėjas. Be to, jis yra pasirengęs to reikalauti iki savo nuostolių. Dėl šios priežasties Esene nėra chuvashia puokštės. Net jie negali sau leisti tokio atpirkimo, o Esenas negauna pakankamai pelno iš šiems produktams lojalių žmonių.
Neoficialus atatranka yra ta, kuri praeina per juodą kasą iš rankų į rankas. Pirkimų skyriaus vadovas arba vadovas (o vietiniuose tinkluose – tinklo direktorius) gauna tiesioginį piniginį atlygį. Kartais to net prireikia.
Bet kuris vadovas prekyboje yra susidūręs su situacija, kai į jo parduotuvę buvo iškrauta tona šlako, kurio be teisės atsisakyti niekas niekada nepirktų. Kaip tai atsitinka? Taip, labai paprasta. Tiekėjas pagamino arba nupirko per daug šlamšto. Na, padarei klaidą arba esi tiesiog kvailys, taip atsitinka. Niekas nepriima. Ką daryti? Tai va, duokite kyšį vienam vadovui ar direktoriui, tarkime, 1% nuo sandorio sumos, ir viskas.
Vadovas sudaro sutartį, įmonė sumoka, o šis 1% grąžina tiekėjui. Ir prekė parduodama internetu. Tiekėjui nerūpi, kad tinklas negalės jo parduoti ir išmes prekę į šiukšlių dėžę. Tinklas patirs nuostolių, bet ką, pinigai jau gauti.
Vadovas net nebus atleistas, jis visada ras pasiteisinimą, greičiausiai jie kaltins parduotuves, sakydami, kad nemoka parduoti, bet prekė gera.
Turėjau tokį atvejį, kai atidarėme vieną hiper. Pirmą kartą pristato ne parduotuvė. Jį visiškai suformuoja vadinamieji „kategorijų vadovai“ - tai pirkėjai, dirbantys su tiekėjais. Jie turi nedidelį atlyginimą, bet visi važinėja brangiais užsienietiškais automobiliais. Taigi, įsivaizduokite, kiek pinigų galite uždirbti už visiškai kontroliuojamą pirkinį visam prekybos centrui? Lentynos tiesiog lūždavo nuo prekių. Visi šaldytuvai sprogo nuo prekių. Kompresoriai negalėjo susidoroti su tūriais. Iškraunant sunkvežimius krautuvų rankos nukrito.
Ir ten, be kita ko, buvo nupirktas vadinamasis „delikatesas“, tai yra, brangi gurmaniška mėsa. Rūkyta vištiena ir kiauliena. Nugarinė ir kita mėsa nuo 500 rublių už kilogramą. Natūralu, kad parduoda prastai, lėtai. Ir jie mums atnešė dešimtis kartų daugiau nei metiniai pardavimai jau seniai veikiančiuose hiper. Iš pradžių buvo šaldytuve. Tada pradėjo artėti jo terminai. skyriaus vedėjas pradėjo skambinti varpais ir reikalauti galimybės grąžinti prekes tiekėjui. Kategorijos atsisakė. Regiono direktorius prisijungė, bet jis taip pat buvo ignoruojamas. Dėl to terminai praėjo ir prekės pradėjo pūti.
Vieną dieną mums pranešė, kad laukiama veterinaro patikros. Tai yra, buvo numatyta apžiūrėti visus šaldytuvus ir maisto perdirbimo patalpas. O mūsų šaldytuve daug puvėsių. Buvo priimtas skubus sprendimas visa tai nurašyti ir puvinį išmesti. Kai darbuotojai pradėjo eiti... o nurašyti reikia viską suskaičiuoti, kad tiksliai nurodytume kiek ir ko nurašome...pasirodė, kad šiek tiek pelėsio paviršiuje yra nesąmonė. Pusė produktų jau buvo tapę sliekų namais, nebuvo galima suprasti, kas tai, vientisa pūvanti kirminų masė. Teko net nelegaliai išmesti. Tokių produktų negalima tiesiog paimti ir išmesti į šiukšliadėžę. Reikalinga ypatinga vieta, nes tai – biologinės atliekos.
12 konteinerių.
Ar įsivaizduojate, kas yra 12 supuvusios mėsos konteinerių?
Įmonė patyrė pusės milijono rublių nuostolių. Tiesiog išmečiau pinigus juoduose maišuose į konteinerius.
Darbuotojai, kurie neturėjo nieko bendro su pirkimu, bet buvo priversti rūšiuoti per puvinį, išėjo iš darbo.
Darbuotojai, kurie bandė to išvengti ir atsisakė būti priverstinai rūšiuojami per puvinį, buvo atleisti.
Ne vienas skirstytojas gavo net baudą.
Štai kas yra atšaukimas.
Jei sužinosite, kad jūsų vadovas gavo suvenyrą ar dovaną iš tiekėjo, atleiskite jį. Jis tave apiplėš.
Jei esate vietinio parduotuvių tinklo savininkas, atleiskite direktorių, jis jau jus apvagia.
Jei matote, kad kažkas gauna atatrankas, informuokite vadovybę, kitaip būsite nubausti kaip tyliausias.
Klausyk, netylk, atmerk akis!