카테고리 관리자 롤백. 구매관리자는 어떻게 일하나요? 롤백 비용은 얼마입니까?
"리베이트"라는 단어는 오랫동안 "뇌물"의 친숙한 동의어가 되었습니다. 그리고 아시다시피 그것은 돈 봉투의 도움으로 모든 문제를 빨리 해결하는 데 익숙해지고 경제 기관뿐만 아니라 국가 전체의 건강을 훼손하는 공무원과 사업가를 부패시킵니다. 따라서 리베이트는 어느 나라에서나 매우 중대한 범죄행위로 간주되고 있으며, 우리나라도 예외는 아닙니다. 그러나 오늘날의 러시아에서는 롤백이 때로는 가장 예상치 못한 다른 역할도 수행합니다.
비즈니스 커스텀
“벌도 뇌물을 받습니다!” - 이 문구는 많은 러시아 구매자와 정부 공무원의 모토가 될 수 있습니다. 그리고 때때로 텔레비전 화면과 컴퓨터 모니터에 붙어있는 수백만 명의 러시아인들이 마음 속에 숨겨진 기쁨 ( "잡았어, 자기야!")을 가지고 상업 뇌물 수수 및 조달 뇌물 수수와 관련된 다음 스캔들의 세부 사항을 배웁니다. 의무건강보험기금의 특혜의약품 구입, 연금기금의 전산장비 구입, 예금보험청 비리 비리, 정보통신부가 지멘스와 협력한 이유 조사… 다른 나라에서도 리베이트 스캔들의 전개를 관찰할 기회가 있습니다. 최근 IKEA 매장 체인의 최고 관리자가 부패 스캔들에 연루되었습니다. 그들은 독일의 쇼핑 단지 건설 계약을 주선한 건설 회사로부터 수백만 달러의 뇌물을 받은 혐의로 기소되었습니다. 그리고 필립스의 독일 사업부 관리자들은 최근 소매 체인 직원들에게 뇌물을 준 혐의를 받았습니다.
빅토리아 오시포바, Avantel Club Istra의 재무 이사: 리베이트는 상업 조직의 소유주와 관리자에게 문제입니다. 공급업체로부터 리베이트를 받으면 상품이나 원자재 구매가 구매 회사에 가장 유리한 조건이 아니게 되어 비용이 증가하고 궁극적으로 사업 수익성이 감소하게 됩니다.
드미트리 트카첸코,트레이너 컨설턴트, "O.T.K.AT.—고객 매력의 특별 기술"이라는 책의 저자: 비유가 떠오릅니다. 일본 관료가 중국에 가서 중국 관료를 만나보니 비록 일본인보다 적게 받긴 하지만 크고 아름다운 집이 있다는 것을 알게 된다. “월급은 적지만 이런 집이 어떻게 가능해요?” 중국 관리는 일본인을 창가로 데려가 도로를 가리키며 "도로가 보이나요? 제가 25%를 얻었습니다."라고 말합니다. 그런 다음 일본 관리가 나이지리아로 가서 아프리카 관리를 만나고 모든 것이 반복됩니다. 아프리카 관리만이 중국인보다 적은 금액을 받지만 그의 집은 훨씬 더 고급스럽습니다. 일본인은 “이게 어떻게 된 일입니까?”라고 묻습니다. 아프리카 관리는 일본인을 창가로 데려가 “길이 보이나요?”라고 말합니다. "거기에는 길이 없습니다." - "없으니까요. 제가 100% 얻었거든요." 유사점을 그리면 중국 공무원의 사례는 상업 조직의 조달 영역에 더 가깝고 아프리카의 경우 공공 부문 조달에 더 가깝습니다..
로만 보드랴코프, LLC "ROMB Consulting" 총책임자(조달 관리 분야 컨설팅): 2006년에 우리 회사는 120개 무역회사의 관리자들을 대상으로 설문조사를 실시했습니다. “고객의 구매자에게 현금으로 보너스를 지급합니까?”라는 질문에 설문조사에 참여한 임원 중 78%가 그렇다고 답했습니다. 동시에 그들은 시장에 확립된 업무 규칙과 관련하여 리베이트를 지불하고 있다는 사실을 언급했습니다. 즉, 많은 사람들에게 리베이트는 드문 거래가 가능한 비즈니스 관습이라는 것이 밝혀졌습니다.
법과 생활에서의 리베이트
"리베이트"라는 개념은 비교적 최근에 러시아어에 도입되어 "뇌물" 및 "상업적 뇌물"과 같은 개념을 대체했습니다.
실제로, 분석에 따르면 리베이트에 대한 기존의 모든 정의는 러시아 연방 형법 제204조(상업 뇌물 수수) 및 제290조(뇌물 수수)의 법률 조항을 러시아어로 번역한 것입니다. 상업적 뇌물수수는 “상업 또는 기타 조직에서 관리 기능을 수행하는 사람에게 금전, 증권 또는 기타 재산을 불법적으로 양도하는 것뿐만 아니라 행위를 위임하기 위해 그에게 재산 성격의 서비스를 불법적으로 제공하는 것( 무활동) 이 사람이 맡은 공식 입장과 관련하여 제공자의 이익을 위해.”
안톤 코다레프,관리 회사 "Sapsan"의 재무 이사: 주목할 가치가 있는 중요한 점은 당사자 중 적어도 하나가 리베이트 전달 사실을 공개하는 데 관심이 있어야 하며, 이를 위해서는 상업적 뇌물 제공에 대해 법 집행 기관에 알려야 한다는 것입니다. 실제로 이런 일은 극히 드물게 발생합니다. 상업 조직의 대표자들은 서로를 설립하는 데 관심이 없습니다! 이는 이 범죄의 거의 완전한 잠복(은폐)을 설명합니다.
"리베이트"에 근거한 압도적인 수의 사건(확인되어 법원에 제기된 극소수 중에서)은 법정에서 무산됩니다. 사실 Art를 적용하는 주요 실제 문제는 다음과 같습니다. 뇌물의 경우와 마찬가지로 러시아 연방 형법 204는 범죄의 입증 가능성입니다. 즉, 금전 수령(재산 혜택)과 주는 사람의 이익을 위한 결정 사이에 연관성이 있음을 법정에서 증명하는 것은 항상 매우 문제가 됩니다.
로만 보드랴코프: 한 무역 회사는 리베이트를 받은 구매자를 해고하는 데만 국한되지 않기로 결정했습니다. 그에 대한 형사 소송이 제기되었고 거래 상대방 회사의 영업 관리자도 재판을 받았습니다. 물론 이 사건은 법정에 회부되지는 않았지만 이후의 사건들은 시사점이 되었다. 두 달 만에 절반 이상의 구매자가 자발적으로 직장을 그만두었지만, 구매한 제품의 가격은 평균 7% 감소했습니다.
그러나 우리가 알고 있듯이 국가의 경제 생활을 규제하는 법률을 엄격하게 적용하면 공무원은 합법성에 기초하여이 삶을 완전히 늦출 수 있습니다. 따라서 러시아에서는 롤백이 '헌법적' 역할을 하는 경우가 많습니다. 리베이트를 사용하면 새로운 기술을 도입하고 일반적인 검토 절차에서는 수년이 걸릴 비즈니스 프로젝트에 대한 승인을 신속하게 얻을 수 있습니다.
다양한 시장에서 소위 리베이트 화이트워싱의 사례가 점점 더 많이 나타나고 있습니다. "화이트워싱"은 일반적으로 마케팅 캠페인을 가장하여 발생하며, 이 기간 동안 공급업체의 요구 사항(일정 구매량, 전체 제품 라인 구매 등)을 충족하는 구매자는 선물 형태로 개인 보너스를 받습니다.
예를 들어, 2006년 Microsoft는 시스템 관리자에게 "회사에서 사용하는 Microsoft 제품 라이선스를 취득하려는 직원을 위한 인센티브 프로그램"을 제공했습니다.
첫째, Microsoft에 관심을 가질 만한 여러 회사의 시스템 관리자가 예상치 못한 제안을 받았습니다. 시스템 관리자에게 개인적으로 보낸 편지에서 그는 언급된 "인센티브 프로그램"에 참여하도록 초대 받았습니다. 편지와 특별 비공개 웹사이트에는 다음과 같은 자세한 보너스 제도도 포함되어 있습니다. 회사가 라이센스 소프트웨어를 $2,500에 구매하면 이에 기여한 조직의 직원은 150 USD를 받게 됩니다. e. 사실, 그는 한 번에 1000달러 이상을 받을 수 없었습니다. e. 물론 현금에 관한 것이 아니었습니다. 시스템 관리자는 받은 보너스와 동일한 금액의 Mir 네트워크 플라스틱 카드를 발급받아야 했습니다. 또한 대부분의 회사의 관리자는 Microsoft가 직원에게 개인 보너스를 제공하고 있다는 사실을 전혀 알지 못했다는 점도 주목할 만합니다.
그렇다면 Microsoft는 시스템 관리자에게 롤백이나 마케팅 캠페인 참여 등 무엇을 제안했습니까? 일반인의 관점에서 - 롤백. 법적으로는 그렇지 않습니다.
한 푼이라도 주면 괜찮을 거야
가장 뜨거운 질문은 대화에서 이 민감한 주제를 어떻게 제기할지, 무엇을 말해야 할지, 롤백을 제안할 때 어떤 문구를 사용할지입니다. 민감한 주제인데...
드미트리 트카첸코: 독립 비즈니스 코치가 되기 전에 저는 산업체에 작업복을 공급하는 회사에서 영업 책임자로 근무했습니다. 대기업의 모든 거래는 "개인 보너스" 제도를 사용하여 수행되었습니다. 그곳에서 저자의 교육 "O.T.K.AT. - 고객 유치의 특수 기술"과 동명의 책의 기초가 된 경험을 얻었습니다. 제가 배웠고 가르치는 가장 중요한 기술은 한 번에 두 가지 수준에서 대화를 수행하는 능력입니다. 이러한 방식으로 각 문구는 거래의 "백인" 측면에 대한 토론과 다음으로 해석될 수 있습니다. 리베이트 제안. 예를 들어, 대화를 시작할 때 "우리 회사에서 일하면 매우 유익할 것입니다.", "중간에 만날 준비가 되어 있습니다. 저희 회사를 선택하실 수 있도록”, “편하신 형태로 할인이 가능합니다.” 러시아어는 다각적이며 종종 모호한 문구로 들리는 대명사 "당신"은 사람으로서의 "당신", 조직으로서의 "당신"이라는 두 가지 방식으로 이해될 수 있습니다. 상대방과 의사 소통 할 때 "당신"은 억양에서 약간 강조되어야합니다. 0.5 초 동안 멈춤, 억양이나 음성 볼륨의 약간의 변화는 대담 자의 관심을 완벽하게 강조하여 당신의 말에 숨겨진 의미가 있음을 알려줍니다. 리베이트를 처리할 때 두 번째로 중요한 기술은 모호한 문구에 대한 잠재적인 수령인의 반응을 모니터링하고 그의 말에 함축된 의미를 이해하는 것입니다. "물론 우리의 모든 장점을 상업적인 제안에 반영하는 것은 불가능합니다. 따라서 귀하의 관심을 완전히 만족시킬 수 있는 제안을 공식화하기 위해 모든 문제를 논의할 준비가 되어 있습니다."라는 문구에 대해 다음과 같은 답변을 듣게 될 것입니다. "우리는 이미 오랫동안 협력해 왔으며 우리의 모든 관심과 요구 사항을 완벽하게 고려하는 공급업체를 보유하고 있습니다." 결론은 단 하나입니다. 누군가가 이미 해당 공급업체를 구매했다는 것입니다. 여기서 작업하는 유일한 방법은 동일한 모호한 문구를 사용하여 대화를 계속하는 것입니다.
안드레이 티토프, Novotech 회사의 총괄 이사: 나는 Dmitry Tkachenko와 함께 리베이트 훈련에 참석했습니다. 그곳에서 받아 작업에 사용된 많은 트릭 중 하나는 구매자에게 반 농담으로 묻는 질문이었습니다. "액체인가요 종이인가요? 어떤 형태의 코냑을 선호하시나요?" 물론 이 질문 앞에는 “새에 관한” 대화나 “그들이 나에게 어제 농담을 했어요”와 같은 문구가 선행되어야 합니다. 시계처럼 작동합니다!
알렉세이 자비아로프,전 제약회사 직원: 약국 관리자를 리베이트에 "유인"하는 흥미로운 관행은 시장 진출 단계에서 서양 제약 회사에서 사용되었습니다. 먼저 어떤 명절(설날, 3월 8일, 의료인의 날 등)에는 작지만 꽤 값진 선물을 주었습니다. 그런 다음 분기에 한 번 또는 대량 구매 후에 선물을 "그냥" 가져 오기 시작했습니다. 동시에 비용도 증가했습니다. 그리고 마지막으로 "폐하의 봉투"가 나타났습니다. 물론 의료 담당자가 Marya Ivanovna를 위해 선물을 구입할 시간이 없었고 (그는 실수하는 것을 두려워했습니다) 그녀가 좋아하는 것을 스스로 사도록 허용했다는 말입니다. . 다음 번에 봉투의 금액은 관리자가 영향을 미칠 수 있는 지표, 즉 구매량 및 미수금 연체 부재와 이미 연결되어 있었습니다. 그건 그렇고, 내가 아는 한 제약 시장은 연체된 미수금에 대해 약국 관리자에게 벌금이 부과되는 유일한 시장입니다. 이 경우 리베이트가 제공되지 않습니다.
드미트리 트카첸코: 구매자에는 여러 유형이 있습니다. 첫 번째 유형은 "소녀"입니다. 이 분야에 대한 경험이 완전히 부족하고 계획에 대한 무지 등입니다. 다음 유형은 "여성"입니다. 그녀는 리베이트 계획에 대해 알고 힌트를 받지만 때로는 모르는 척합니다. 무슨 말인지 이해하세요. 이 유형의 구매자는 리베이트를 중요한 (주) 수입원으로 만들지 않습니다. 리베이트를 받을 수도 있고 받지 않을 수도 있습니다. "아내" 유형. 여기에는 돈, 관심, 관계, 선물 등 모든 것이 필요합니다. 일반적으로 신뢰할 수 있는 사람들로부터 구매합니다. 원칙적으로 현재 상황에 만족하면 편리한 방법으로 신규 지원자를 거부하려고합니다.
마지막으로 "매춘부" 유형입니다. 그녀는 리베이트로 돈을 벌고 있으며 리베이트 없이는 그녀와의 추가 협력이 불가능합니다. 그녀에게는 선물, 꽃다발, 비공식적인 관계가 필요하지 않습니다. 단지 리베이트만 있으면 됩니다.
블라디미르 R.,산업용 장비 영업 관리자: 수년간 리베이트 관련 작업을 하면서 저는 몇 가지 간단한 규칙을 개발했습니다. 구매자 사무실에서 리베이트를 제안하거나 제공하지 마십시오. 점심 식사를 위해 데리고 나가거나 회사에 가서 창고를 살펴보는 등의 여행을 준비하십시오. 한편으로 이는 귀하의 안전을 보장합니다. 구매자 자신이 그의 사무실에 버그와 비디오 카메라가 서있는 사람들에 대해 알지 못합니다. 반면에, 그러한 문제는 집 밖에서 더 쉽게 논의됩니다. 협상에서 "리베이트"라는 단어를 사용하지 마십시오. 이를 "보너스 프로그램", "협상가의 노력에 대한 목표 보상" 등으로 대체하십시오. 리베이트에 대한 세부 사항을 논의할 때 모든 뉘앙스에 대해 논의하십시오. 얼마, 언제, 누구... 실망한 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 예상보다 적은 금액을 받은 구매자의 기대는 물론 시기적절합니다. 현금을 멀리하세요. 인류는 왜 WebMoney와 Western Union을 생각해 냈습니까? 그래서 당신은 덜 긴장합니다. 리베이트를 양도할 때 "묶여" 있다면 완고하게 자신의 라인을 고수하십시오. 이 돈은 빚을 갚는 것입니다.
주지도 받지도 않음
상업 조직의 많은 관리자에게 리베이트와의 싸움은 주기적으로 "악당"을 찾는 것으로 귀결됩니다. 그러나 일회성 반동 방지 조치는 효과가 없으며 폭풍을 기다린 구매자는 "이익 손실"을 보상하기 시작합니다.
로만 보드랴코프: 일반적으로 한 사람(고용된 직원)이 정보 수집, 공급업체와의 초기 협상, 구매 결정 및 거래 지원을 담당하고, 구매자의 행동에 대한 통제가 없거나 비효율적이며, 조달 분야 직원을 위한 비효율적인 인센티브 시스템.
전문가들은 "리베이트 위험" 조직에 직원에 대한 도발 점검을 수행하라고 조언합니다. 이것은 서비스 품질을 확인하는 기술인 잘 알려진 미스터리 쇼핑과 같습니다.
안톤 코다레프: 연습에서 도발 방법을 사용해야했던 적이 있습니다. 우리는 공급업체에 대한 전설을 만들고(인터넷에 간단한 웹사이트도 만들었습니다), 제품 가격표를 만들었고, 공급업체 담당자로 가장하여 우리 컨트롤러가 구매 부서에 연락하여 리베이트를 제안했습니다. 일련의 접촉 끝에 한 구매자가 동의했습니다. 물론 구매자는 해고되어 큰 내부 스캔들을 일으켰습니다. 그 후 조달 부서 직원들은 경영진이 향후 이 비밀 검사 방법을 사용할 계획이라는 통보를 받았습니다.
또한 구매 비용 절감에 대해 공급업체에 보상하는 것이 좋습니다. 그러나 동시에 마케팅 부서는 정기적으로 시장 가격을 모니터링하고 상품 전문가는 공급되는 제품의 품질을 관리해야 합니다. 그렇지 않으면 구매자는 코펙 2개로 비유동 자산을 구매하고 보너스를 받게 됩니다.
공급자를 나열하는 것도 효과적입니다. "공급업체가 카테고리 관리자에게 네트워크 진입, 분류 매트릭스에 새로운 위치 도입, 여러 "면"의 선반에 제품 배치 등을 위해 리베이트를 제공한다면 우리는 이 현금 흐름을 현금 데스크로 리디렉션하기만 하면 됩니다." 이는 네트워크의 최고 관리자가 서구 소매 체인을 염두에 두고 소매를 결정한 방법입니다. 그 결과, 체인 진입 및 협력에 대한 보너스 시스템이 생겨났고, 이는 공급업체와 협력할 때 소매업체의 위험을 최소화하는 것 외에도 공급업체의 리베이트 자금을 자체 수익 증대에 사용할 수 있게 되었습니다.
로만 보드랴코프: 상장 및 보너스 지급 시스템에 대한 러시아 접근 방식의 특징은 일부 러시아 소매업체가 비공식적으로, 즉 네트워크에서 추가 서비스를 제공하기로 합의하지 않고 이 돈을 수집한다는 것입니다. 대부분의 경우 이러한 지불은 네트워크가 공급자를 위해 마케팅 조사를 수행하는 계약(예: 네트워크 및 관련 제품 판매 방법)에 따라 이루어지거나 단순히 어디서도 받지 못하는 현금으로 이루어집니다. 공급업체는 이 돈에 대해 추가 서비스를 받지 않기 때문에 보너스는 단순한 현금 강탈로 변합니다.
공급자 검색과 구매 결정 기능을 분리하는 것도 유용합니다.
빅토리아 오시포바: 기능을 분리하는 가장 간단한 방법은 조달 전문가가 공급자와의 상호 작용 결과를 바탕으로 구매 품목, 공급자 가격 및 배송 조건을 나타내는 경쟁 테이블을 준비한 다음 의사 결정을 위해 관리자 또는 소유자에게 제공하는 것입니다. .
시장 가격 모니터링도 같은 목적으로 사용됩니다. 판매된 제품과 구매한 제품의 시장 가격 정보를 읽기 쉬운 형태로 정리하여 경영진이 공급 부서에서 체결한 거래의 효율성을 평가할 수 있도록 합니다.
조달 예산 편성은 재무 흐름을 관리하고 조달 재무 정보의 투명성을 높이기 위해 시행되고 있으며, 이는 리베이트를 방지하는 방법 중 하나이기도 합니다.
안톤 코다레프: 우리 회사에서는 조달 부서가 특정 제품의 구매량, 비용 및 자금 조달 출처를 나타내는 예산에 따라 업무를 시작합니다. 조달 예산은 일반적으로 1년 동안 작성된 다음 분기, 월 등 더 짧은 기간으로 나누어 전술적 예산으로 분류됩니다. 단 하나의 거래도 설정된 예산을 초과할 수 없습니다. 재무부는 “실수로” 예산을 초과하는 비용이 발생하지 않도록 하고 합의된 금액만 지불합니다. 현재 상황(계획되지 않은 가격 인상, 추가 구매 필요성)을 고려한 예산 조정은 한 달에 한 번 예산 위원회(또는 고위 관리자)에 의해 이루어집니다.
입찰(경쟁 입찰)을 수행하면 시장에서 가장 좋은 제안을 선택할 수 있을 뿐만 아니라 구매자의 리베이트 계획 사용을 최소화할 수 있습니다.
안드레이 크람킨,주립대학교 고등경제대학 공공조달연구소 소장: 현대 러시아는 물론 전 세계적으로 공공 조달 부패를 척결하는 가장 효과적인 방법은 경쟁 절차를 사용하는 것입니다. 부패를 줄이기 위해 법률이 제공하는 모든 조치에도 불구하고 때때로 조달 담당 공무원의 학대 및 재판에 대한 정보가 나타납니다. 여러 가지 이유가 있으며 이는 현행법의 불완전성뿐만 아니라 관련이 있습니다. 유죄를 선고받은 공직자들은 법적 허무주의, 법적 문맹, 경영진에 맡겨진 국가 자원에 대한 존중 부족 등 여러 가지 공통적인 증상을 나타냅니다. 조달법이 강화되고 개선됨에 따라 부패한 공무원의 대열에서 자연 선택 과정이 관찰됩니다. 탐욕스럽고 어리석은 사람은 감옥에갑니다.
막심 고르바초프
개인적인 경험
구매자는 이 2%로 생활합니다.
수년 동안 영업 부서장으로 일하면서 거래 리베이트가 37 루블 15 코펙이었던 경우를 가장 기억합니다. 시립구병원에서 생활용품(대걸레, 양동이 등)을 구입한 것입니다. (물품과 리베이트를 직접 받으러 온) 병원 관리인은 우리가 그녀를 속이고 보상을 주지 않을까 몹시 두려워했습니다. 그 후, 우리 조직에는 이보다 더 충성스러운 고객이 없었습니다. 그녀가 “내가 너무 비싼 가격을 책정했나요?”라고 울부짖을 때 우리는 그녀의 두려움을 진정시키기 위해 정기적으로 30~40분을 보냈습니다. 그리고 “아, 열리지 않았으면 좋겠어!” 이 접촉 덕분에 나는 하급 및 중간 위치에서 일하는 중년 및 노년층 여성과 관련하여 안정적으로 작동하는 행동 라인을 개발했습니다. “글쎄, 당신은 모두 그렇게 일합니다”, “우리는 그렇지 않습니다. 인생은 그런 식으로”, “너 자신을 위해서가 아니라 가져가라. - 아이들을 위해서” 등.
경험에 따르면 리베이트는 경쟁력이 없는 상품을 부풀려진 가격으로 공급하는 경우와 리베이트 없이는 아무것도 구매하지 않는 조직(공공 부문, 자연 독점 등)에 상품을 배송하는 경우에만 리베이트를 사용해야 한다고 확신했습니다.
2006년에 나는 리베이트에 관한 책을 썼습니다. 제가 이 책을 대중화한 각종 행사(전시회, 세미나, 컨퍼런스)에서 조달 관련 주요 정부 관계자들의 흥미로운 반응을 여러 차례 목격했습니다. 그들에게 건네진 책에 대한 그들의 첫 반응(표지에 "Recoil"이 큰 글자로 쓰여 있음): 그들은 손을 뒤로 당기고 심지어 등 뒤에 숨겼습니다. 그 책에 리베이트와의 싸움에 관한 장이 포함되어 있다는 이야기가 있은 후 일부 관계자들은 책을 손에 들고 리베이트 기술 자체에 관한 장을 열었습니다. 가장 교활한 사람들은 책을 집지 않고 부하 직원에게 보내서 그 책의 결과를 다시 쓰게 합니다.
훈련 중에 참가자들의 실제 연습에서 많은 재미있는 이야기를 들을 수 있습니다. 예를 들어, 초보 영업 사원은 송금의 "윤리"에 대해 오랫동안 들었습니다. 그는 모든 것을 이해했다고 고개를 끄덕이고 돈을 건네주러 갔다. 30분 후, 그의 상사는 사무실 문턱에서 사람들이 보는 앞에서 봉투도 없이 돈을 받는 정신 나간 고객으로부터 전화를 받습니다.
구매자 직장에서 직접 돈을 이체해야 할 때 아주 효과적인 기술이 있습니다. 돈이 담긴 봉투는 종이 클립과 함께 계약서에 첨부되어 "여기 첨부 파일이 포함된 계약서가 있습니다."라는 문구와 함께 수취인에게 전달됩니다. 기존 단위의 가격으로 작동하는 시장에서 사용되는 롤백을 "숨기는" 우아한 방법은 추가 관심을 "감기"하는 것입니다. 방법의 본질: 송장은 중앙 은행 환율로 루블로 발행되어야 하지만 실제로 송장은 중앙 은행 환율에 2%를 더한 금액으로 발행됩니다. 구매자가 사는 것은이 2 %입니다.
드미트리 트카첸코
어떤 제품이 특정 회사의 구색에 포함될지는 구매자에 따라 다릅니다. 이 전문가는 수요 및 가격 정책을 분석하고 정기적으로 창고에 재고를 보충하며 공급업체에 연락합니다. 온라인 대형마트인 "Kotofoto"의 구매 부서 전문가들은 Rjob에게 구매자의 직업 전망이 얼마나 야심적인지, 왜 이 직업에서의 경험이 교육보다 더 중요한지, 그리고 고용주가 주의를 기울이는 것에 대해 말했습니다.
모두를위한 하나
구매 관리자의 일상적인 책임은 매우 다양합니다. 우선 그는 모든 고객이 제 시간에 상품을 받을 수 있도록 적시에 배송을 추적합니다. 구매자는 창고에 남은 물품을 분석하여 필요한 것만 구매하고 창고를 잉여로 채우지 않습니다. 또한 물품 위탁 운송이 물류 부서에 달려 있으므로 매일 귀하의 조치를 물류 부서와 조정해야 합니다. 때때로 새로운 계약을 체결해야 합니다.
구매관리자는 시장가격 수준과 회사 내 가격을 관리하고, 필요한 경우 매출채권을 관리합니다. 물론 모든 작업은 전문가가 수행해야 합니다. 회사에 특수 재무 또는 회계 부서나 서비스, 재무 관리자, 조정 및 기본 문서 등을 처리하는 회계사가 있는 경우 이들은 조달 프로세스의 전체 재무 측면을 통제해야 합니다. 그러나 조달 전문가는 여전히 파트너 및 공급업체의 상황을 알고 있어야 합니다.
구매 관리자는 어디에서 일하고 무엇을 구매합니까?
구매 관리자는 생산(예: 부품 및 원자재 구매)과 거래 현장(후속 재판매를 위한 상품 구매) 모두에서 작업할 수 있습니다. 그러나 한 지역에서 다른 지역으로 이동하거나 특정 제품 카테고리를 구매에서 다른 카테고리로 구매하는 것은 가능합니다. 구매 관리자가 개발하려는 제품 카테고리는 중요하지 않습니다. 예외적인 경우에만 특수교육이 필요합니다. 예를 들어, 유정 굴착을 위한 산업 장비나 복잡한 의료 장비를 전문 교육 없이 구입하는 것은 불가능합니다. 식품 및 소비재의 판매 또는 생산과 관련된 모든 분야에서 유능한 전문가는 시간과 인건비를 잃지 않고 쉽게 새로운 방향으로 전환할 수 있습니다.
어디서도 가르치지 않지만 경험이 필요합니다
전문 "구매자"는 어디에서도 가르쳐지지 않습니다. 그러나 직업은 여러 전문 분야를 결합합니다. 이 직위의 직원은 기본 경제학에 익숙하고 협상 기술을 보유해야 하며 법학 및 민법에 대한 최소한의 피상적인 지식을 가지고 있어야 합니다. 따라서 채용 시 업무 경험이 가장 중요합니다. 카테고리 관리자 자리에 경험이 없는 지원자를 채용하는 사람은 없습니다. 밑바닥부터 시작해서 시간이 지나면서 경험을 쌓아야 합니다. 특정 직위에서 성공했다면 조달 경로가 흥미롭고 매력적이라면 이 분야에서 경력을 쌓을 수 있는 모든 기회가 있습니다.
필요한 지식과 기술은 전문 간행물과 전문가와 상담할 수 있는 인터넷 리소스를 통해 습득할 수 있습니다. 분석 데이터가 포함된 리소스가 있어 개발에 도움이 됩니다.
매우 효과적인 구매자의 7가지 습관
조달을 관리하는 사람의 임무는 기업에 필요한 상품을 적시에 가능한 최저 가격으로 제공하는 것입니다. 따라서 이상적인 구매자는 시장 분위기와 추세를 느끼고, 가까운 미래에 무엇이 인기를 끌 것인지 분석하고, 계절적 요인의 발전을 느껴야 합니다.
직업을 지원할 때는 최대한 정직해야 합니다. 과장하지 않고 성공에 대해 이야기하세요. 인터뷰에서 실패에 대해 이야기하여 무엇을 달성했는지, 어떤 결론을 내렸는지, 어떤 경험을 얻었는지 이야기할 수도 있습니다.
의사소통 능력과 같은 특성은 에 포함되지 않을 수 있습니다. 이 스킬은 매우 필요하지만 기본적으로 가정됩니다. 조달 전문가는 협상해야 하며, 상대방을 조종하는 능력을 포함하여 말하고, 생각을 공식화하고, 대화를 관리할 수 있어야 합니다. 사무실 프로그램과 1C에 대한 지식 없이는 할 수 없습니다. 그것들 없이는 아무도 일할 수 없으므로 요구 사항 목록에도 포함되지 않습니다.
구매자를 위한 KPI
무역에서 구매자의 작업은 주로 판매, 즉 제품의 추가 판매로 평가됩니다. 생산 과정에서는 부품과 원자재의 적재가 보장되어야 합니다. 원자재가 부족하지 않도록, 반대로 창고가 넘치지 않도록 모든 것을 정확하게 계산해야 합니다. 창고의 최적 상태를 유지하는 것이 필요합니다. 상품을 적시에 최적의 가격으로 구매하고, 시장에서 일어나는 일을 지속적으로 파악하고, 좋은 가격을 받고, 필요한 추가 조건을 받기 위해 파트너 및 공급업체와 대화를 유지해야 합니다. 예를 들어, 연지불, 신용 한도, 보너스, 보험료 등이 이러한 관계 발전에 동기를 부여합니다.
무역에 종사하는 구매자는 자신의 제품이 어떤 가격으로, 어떤 소스로 제공되는지 이해해야 합니다. 구매와 판매는 단일 유기체를 나타내는 경우가 많으며, 주기적으로 여전히 이해 상충이 발생합니다. 하지만 이 두 부서는 완전한 상호 이해를 가지고 있어야 합니다.
재정적 책임이나 리베이트 없음
회사의 이익은 구매 관리자의 유능한 업무에 직접적으로 달려 있음에도 불구하고 일반적으로 직원 채용의 경우 개인은 다른 모든 직원보다 더 많은 책임을 지지 않습니다. 그러나 고용주가 개별 고용 계약을 주장하는 경우도 있으며 이는 구매 관리자가 직면한 업무에 따라 다른 조건을 반영할 수 있습니다.
훨씬 더 중요한 것은 구매자 자신의 개인적인 책임입니다. 일반적으로 주제에 개인적으로 몰입하지 않고 취한 모든 단계에 대해 걱정하지 않으며 재정적 측면을 포함하여 회사의 성공과 손실을 인식하지 못하면 성공할 가능성이 거의 없습니다. 직업. 회사를 자신의 회사처럼 대해야 합니다.
"리베이트"에 관해서는 이것이 일반적인 고정관념 중 하나입니다. 좋은 구매자는 그것을 감당할 수 없습니다. 상거래의 모든 부패 요소는 정상적인 경쟁과 자연스러운 시장 프로세스를 파괴하고 이러한 프로세스에 참여하는 사람들을 부패시킵니다. 올바른 동기 부여에 대해서는 항상 회사 경영진의 의견에 동의할 수 있으며 이는 어떤 "리베이트"보다 훨씬 낫습니다.
운영자에서 재무 이사까지의 경력
구매 부서에 막 들어온 사람들은 상품 주문, 특정 알고리즘에 따른 잔액 및 이동 추적, 가격 모니터링, 다양한 분석 정보 수집, 처리 및 제공에 종사합니다. 직위는 회사마다 다를 수 있지만 일반적으로 초보 전문가가 운영자 또는 분석가 직위에 지원할 수 있습니다.
경력 사다리의 가장 높은 단계는 조달 부서장이라고 믿어집니다. 실제로 미래에는 구매자가 상업 또는 재무 이사로 성장할 수도 있습니다. 어쨌든 상품 구매는 판매와 불가분의 관계가 있습니다. 따라서 이들은 약간 다른 캠프라 할지라도 여전히 공통된 목표와 목표가 있습니다.
다양성과 지속적인 발전이 주요 장점입니다
구매 직업은 다양한 관점을 열어줍니다. 다양한 분야에서 개발하고 일할 수 있습니다. 공급업체와 소통하고, 유리한 상업 조건을 달성하고, 작업을 제 시간에 완료하고, 정상적인 가격을 보장할 수 있다면 모든 문이 열릴 것입니다! 다양한 제품 카테고리를 직접 체험해 볼 수 있습니다. 다양한 회사가 당신을 기다리고 있으며 상당히 괜찮은 급여를 받고 있습니다.
리베이트는 악이며 악은 근절되어야 한다고 Castorama DIY 네트워크는 결정했습니다. 회사는 공급업체와 구매자 모두를 상대로 2년에 걸쳐 뇌물 수수자와의 싸움에서 확실한 성공을 거두었습니다. 그러나 승리는 Pyrrhic으로 판명될 수 있습니다.
Castorama의 총책임자인 Rus John Declercq는 구매자와 공급업체의 99.9%가 정직한 사람들이라고 믿습니다. 아마도 2010년 중반부터 러시아 Castorama 지사가 리베이트와의 본격 전쟁을 선포했기 때문일 것입니다. 공급자가 구매자에게 물질적 인센티브를 제공하는 것은 일반적인 현상입니다. 기업들은 이에 맞서 싸우려고 노력하고 있지만 누구도 그 결과에 대해 이야기하지 않습니다. "Castorama"는 부패를 근절하기 시작했을뿐만 아니라 그들이 정확히 무엇을 할 수 있었는지 알려주었습니다.
2006년 영국 그룹 Kingfisher(Castorama Rus 포함)는 러시아에 최초의 대형 슈퍼마켓을 열었고 몇 년 안에 이곳 DIY 시장의 리더가 될 것으로 기대했습니다. 그러나 2009년에는 주요 경쟁자인 Leroy Merlin과 마찬가지로 12개 매장을 보유한 Castorama는 4.5배 적은 81억 루블의 수익을 올렸습니다. 대 299억 루블. 그 격차는 영국이 지역에 네트워크를 개발했고, 프랑스는 더 부유한 고객이 살고 있는 모스크바와 상트페테르부르크에 네트워크를 개발했다는 사실로 인해 크게 설명되었습니다. 그러나 이것이 지연의 유일한 이유는 아닙니다. 연방 협의회에 따르면 결과에 만족하지 못한 회사의 주주들은 2009년 말에 러시아 사업부에 대한 감사를 조직했고 그 후 Oleg Pisklov는 Castorama Rus의 총책임자 자리를 떠났습니다. 주주들에 따르면, 매장의 열악한 위치와 낮은 평방미터당 수익은 경영진이 효율적인 운영에 관심이 없다는 것을 간접적으로 나타냅니다. 러시아 사무소의 새로운 책임자인 Matt Tyson(이전에는 Castorama의 중국 대표 사무소를 이끌었음)은 네트워크의 재무 성과를 개선하기 위해 노력했습니다. 리베이트와의 싸움을 시작한 것은 바로 그 사람이었습니다.
Kingfisher에 따르면, 부패 척결의 효과적인 결과는 상품 소매 가격 인하에 반영되어야 합니다. 그렇다면 Castorama Rus는 2년 만에 좋은 결과를 얻었습니다. 연방 협의회에 따르면 상품 가격은 25개 범주 중 5개 범주에서 7-8% 감소했습니다. 공급업체에 따르면 이는 대형 체인에 대한 매우 좋은 지표입니다. 일반적으로 소매업체는 2~3% 수준의 가격으로 경쟁합니다.
도덕률
공급업체에 따르면 DIY 네트워크의 평균 리베이트는 한 달 또는 분기 동안 총 제품 판매의 2%입니다. 구매자의 10~50%가 뇌물을 받습니다. 이 평가를 통해 Castorama는 리베이트로 인해 2009년에 약 8천만 루블의 손실을 입었을 수 있습니다. 이 회사는 현재 400개 이상의 공급업체로부터 제품을 구매하는 22명의 구매자, 7명의 보조원, 3명의 카테고리 관리자를 고용하고 있습니다. "내부"를 발견한 것은 바로 그들이었습니다.
부패와의 싸움에서 Castorama가 취한 첫 번째 조치는 가볍게 말하면 순진했습니다. 비즈니스 윤리에 대한 서구의 생각에 따라 Matt Tyson은 2010년 중반에 러시아 공급업체에 부정직한 구매자를 "인계"해 줄 것을 요청하는 편지를 보냈습니다. 타이슨은 서한에서 “우리는 공급업체가 높은 도덕적 기준을 유지할 것을 기대한다”며 “부적절한 행동을 무시하거나 그러한 행동을 용인된 비즈니스 관행으로 부인할 이유가 항상 있을 것”이라고 말했다. 핑계로.” CEO는 리베이트가 자신의 네트워크만큼 공급업체에도 큰 피해를 주기를 바랐습니다. 뇌물 수수자에 대한 정보를 제공하는 대가로 Tyson은 뇌물 수수자에게 어떠한 제재도 가하지 않겠다고 약속했습니다.
그러나 그 방법은 효과가 없었습니다. 많은 파트너가 편지를 비웃었습니다. 첫째, 공범자를 쫓아내기 위해 리베이트를 지불하는 공급업체에게는 수익성이 없었습니다. 나중에 다른 구실로 영국인이 네트워크에서 상품을 철수하지 않을 것이라고 아무도 보장하지 않았습니다. 둘째, 해고된 구매자를 대체하기 위해 어떤 구매자가 올지 알 수 없습니다. 마지막으로 일부 공급업체는 실제로 정직하게 일했습니다. 또한 Tyson의 편지는 부도덕한 파트너의 손에 트럼프 카드가 되었습니다. 구매자를 비난으로 위협할 수 있으며 침묵의 대가로 더욱 편안한 협력 조건을 요구할 수 있습니다.
공급업체가 뇌물 수수자의 이름을 공개하지 않을 것이라는 사실을 깨달은 John Declercq(2011년 8월 Castorama Rus 대표)는 다시 파업을 결정했습니다. 2011년 12월 말에 회사는 상대방과 계약을 재협상했습니다. 특히 공급업체로부터 100만 루블의 벌금을 부과하는 조항을 도입했습니다. 뇌물 제공 및 상업 관계 파기에 대한 각각의 확립된 사실에 대해. 모회사인 Kingfisher의 서비스는 거래의 무결성을 모니터링하기 시작했습니다.
네트워크의 소식통에 따르면 뇌물 제공 사실은 공급자 중 한 곳의 상품 판매가 갑자기 증가하고 다른 공급 업체보다 먼저 지불되는 구매자 사이에 "선호"가 나타나는 등 간접적인 징후로 확인할 수 있습니다. 또한 상대방 중 한 사람의 이익을 위한 로비 활동도 포함됩니다. 한 네트워크의 보안 부서 직원은 "직접적인 증거를 찾기가 어렵다. 간접적인 증거를 여러 개 수집한 뒤 구매자에게 사임을 제안했다"고 말했다.
그 결과 Castorama는 직원이 해고되고 공급업체와의 계약이 종료되는 등 여러 가지 부패 사례를 공개했습니다. 후자는 배송 된 상품에 대한 비용을 지불하지 않고 벌금이 부과되었습니다. Declerk에 따르면 별거는 스캔들이나 형사 사건의 시작없이 이루어졌습니다.
당근과 채찍
공급업체 외에도 회사는 서구에서 흔히 볼 수 있는 비난 관행을 사용하여 자체 직원을 채용했습니다. 모든 러시아 Castorama 매장에는 "올바르게 행동하세요. 우리에게 알려주세요!"라는 슬로건이 적힌 포스터가 있습니다. 여기에는 모스크바 전화번호와 영국 회사 InTouch의 웹사이트 링크가 포함되어 있습니다. InTouch는 기업에 Speak Up 서비스를 제공하여 내부 위반에 대한 익명 신고를 제공합니다. InTouch 웹사이트는 검색 엔진에 표시되지 않으며 직접 링크를 통해서만 접속할 수 있습니다. John Declercq에 따르면 러시아에서 걸려온 전화는 런던으로 전달되고 편집자 그룹이 통화를 녹음하여 Kingfisher에 전송합니다. 온라인 불만사항은 Castorama Rus의 HR 이사 또는 운영 이사에게 직접 전달됩니다. 10~15일 이내에 직원의 요청에 대한 응답을 InTouch 웹사이트에 남깁니다.
그러나 핫라인은 많은 결과를 가져오지 못했습니다. Declerk에 따르면 메시지 수는 전체 직원 수(러시아에서는 약 3,000명)에 비해 무시할 수 있는 수준입니다. Atak 네트워크의 보안 책임자인 Alexander Alekhin은 "핫라인은 빈 정보를 많이 받습니다. 기분이 상한 직원은 종종 핫라인에 연락하여 동료를 비방합니다."라고 말합니다.
하지만 카스토라마도 당근법을 사용했다. 2011년까지 구매자의 급여는 급여와 보너스로 구성되었으며 여기에는 매출 비율과 상품 판매 시 네트워크가 받는 마진 비율이 포함되었습니다. 이제 보너스는 구매자 수입의 대부분을 차지하며 회사의 재무 결과와 연결됩니다. 채용 대행사 TopContact의 파트너인 Artur Shamilov에 따르면 서부 DIY 운영자의 제품 라인 구매자와 책임자에 대한 보너스 부분은 월 고정 급여의 50%에서 150%에 이릅니다. 즉, 급여는 75-200,000 루블입니다. 구매자는 110-300,000 루블을 받을 수 있습니다. DIY 시장에서 최대 뇌물 규모가 약 50만 루블이라는 점을 고려하면. 한 달에 위험을 감수하는 것은 수익성이 없습니다. Romb Consulting의 총책임자인 Roman Bodryakov는 "리베이트 규모가 구매자의 급여에 비해 작거나 비슷하다면 그 돈을 받을 가능성이 거의 없습니다"라고 말합니다. "그리고 더 많은 리베이트를 제공하는 것은 공급업체에게 이익이 되지 않을 수도 있습니다."
리베이트와의 싸움에서 동기 부여 계획이 어떻게 작동했는지는 Castorama에서 논의되지 않습니다. 그러나 다른 플레이어들은 이 방법이 효과적이라고 믿습니다. DIY 체인의 한 직원은 "공급업체가 매출의 5% 리베이트를 제안한 적이 있습니다. 그리고 구매자가 "5% 할인을 주지 않으면 경영진에게 알릴 것"이라고 대답하자 그는 매우 놀랐습니다. 2% 할인됩니다.”
정직한 가격
Castorama는 또한 소매 가격에서 "내재된" 리베이트의 징후를 찾기 시작했습니다. 2주마다 네트워크 직원이 경쟁사 매장을 방문하여 2,000개 품목의 가격을 다시 작성한 후 자신의 가격과 비교합니다. John Declerk는 “때때로 가격 차이는 구매량이 적거나 특별 배송 조건으로 인해 설명될 수 있습니다. 경쟁업체가 프로모션의 일환으로 가격을 낮추는 경우도 있습니다.”라고 John Declerk는 말합니다. 높은 가격의 공급자와 구매자 사이의 부적절한 관계 요소를 배제하지 마십시오."
계약자 중 한 사람에 따르면 경쟁사가 유사한 제품에 대해 더 낮은 가격을 제시하면 Castorama 관리자는 공급업체에게 편지를 쓰고 설명을 요구합니다. 경쟁자가 더 유리한 조건을 받은 것으로 밝혀지면 Castorama도 같은 조건을 요구합니다. 그렇지 않으면 공급업체의 상품을 제거하겠다고 위협합니다.
또한, 2011년부터는 카스토라마 바이어가 스스로 결정을 내리지 않고, 바이어뿐만 아니라 카테고리 관리자, 상업 이사, 재무 이사 등이 공급업체의 제안 분석에 참여합니다. 공급업체는 “때때로 Castorama는 시장을 테스트하기 위해 입찰을 진행합니다. 예를 들어 특정 제품에 대한 수요가 감소하는 것을 확인하면 이러한 추세가 일반적으로 가격 제안에 반영됩니다. 입찰은 기존 공급업체와 계속 협력하고 있습니다. 하지만 가격뿐만 아니라 중단 없는 공급과 낮은 물류 비용도 중요합니다."
반대 효과
Declerk는 리베이트에 대한 적극적인 싸움이 시작된 후 Castorama의 첫 번째 결과에 만족합니다. 2011년 말에 Castorama Rus의 비교 가능한 매출 증가가 다른 모든 Kingfisher 사업보다 나은 것으로 나타났습니다. Infoline에 따르면 2011년 러시아 사업부의 수익은 2010년에 비해 35% 증가하여 151억 루블에 달했습니다. 또한 연맹협의회에 따르면 5개 제품 카테고리에서 네트워크 내 가격은 경쟁사 대비 8%까지 인하됐다. Declercq는 “부패를 완전히 척결하는 것은 어렵지만 이에 대응하기 위해 가능한 모든 조치를 취하고 있습니다.”라고 말합니다.
사실, Castorama Rus는 경쟁사인 Leroy Merlin(2011년 매출 500억 루블) 및 OBI(310억 루블)보다 여전히 열등합니다. 그러나 매출액 증가율 측면에서는 이미 선두를 달리고 있습니다. Leroy Merlin은 연간 30%, OBI는 22%, 시장 전체는 20% 성장했습니다.
그러나 건축자재 공급업체들은 Castorama의 매출 성장이 부패 척결과 거의 관련이 없다고 생각합니다. 회사는 2011년에 3개의 새로운 대형마트를 열었고 Leroy Merlin은 2개, OBI는 1개를 열었습니다. 더욱이 많은 사람들은 카스토라마의 리베이트와의 싸움이 돈키호테의 풍차와의 싸움을 연상시킨다고 믿습니다. 뇌물을 준 사람들은 계속해서 악랄한 행위를 하고, 정직한 기업들은 네트워크로부터 가격 압박을 받기 때문입니다. 그래서 우리는 Castorama의 모든 노력에도 불구하고 구매자에게 계속해서 "재정적 동기를 부여"하는 공급업체를 찾았습니다. "그게 뭐가 문제죠?" 그는 궁금해합니다. "우리 수입으로 뇌물을 줄 수 있다면 우리는 경쟁사보다 강합니다."
마지막으로, 가격을 "압박"하여 리베이트에 맞서 싸우는 전술에는 문제가 많습니다. 어떤 시점에서는 정직한 공급업체라도 네트워크와 협력하는 것이 수익성이 없다는 것을 알게 될 수 있으며, 회사는 제품 범위와 수익의 일부를 잃게 됩니다. 그러나 이에 대한 책임은 부패한 공무원들에게만 있는 것이 아닙니다.
대기업도 추가로
상당한 어려움을 겪을 수 있음
가격 가용성으로 인해 생성됨
절차 등이 있지만 pe-
초기 경험으로 인해 복잡해질 뿐입니다.
리베이트가 있지만 완전히 배제하지는 마십시오.
2011년에 설문조사가 실시되었습니다.
120개 무역회사의 리더.
"구매 비용을 지불하십니까?"라는 질문에
고객이 현금으로 보너스를 받기를 원하시나요? 78%
응답자들은 긍정적으로 대답했다.
하지만. 영업직에 종사해본 사람이라면 누구나
조만간 내가 만난 B2B
상황 때 작업 조건
중요한 고객이 밝혀졌습니다
거래 금액에서 리베이트를 제공하는 기능.
대기업에서는 중앙 집중식 조달, 경쟁 절차 등으로 인해 추가적인 어려움이 발생할 수 있지만 슬픈 경험에서 알 수 있듯이 리베이트를 복잡하게 만들 뿐 완전히 제거하지는 않습니다.
2011년에는 120개 무역회사의 경영자들을 대상으로 설문조사가 실시되었습니다. “고객의 구매자에게 현금으로 보너스를 지급합니까?”라는 질문에 응답자의 78%가 그렇다고 답했습니다. B2B 영업에 종사해 본 사람이라면 조만간 중요한 거래처와 거래하는 조건으로 거래금액을 리베이트할 수 있는 상황을 겪은 적이 있을 것이다.
리베이트는 양측 모두에게 유익하며, 역설적으로 들릴지 모르지만 업무 효율성을 높여줍니다. 내 외국 동료들은 심지어 놀랐습니다. “율리아, 왜 이런 리베이트에 대해 그렇게 걱정합니까? 실제로 좋은 것입니다. 보세요, 매니저가 계약을 체결했으니 우리는 보너스를 지불할 필요가 없습니다. 그는 상대방에게서 그것을 받을 것이다! 이것이 외국 파트너의 입장입니다. 그러나 나는 그에게 과거 업무에서 일어난 일을 설명합니다. “계약자가 전화로 대화를 녹음하여 나에게 왔고 엔지니어가 그에게 다음과 같이 제안했습니다. “당신은 우리에게 3,000,000에 금속 도어 공급에 대한 상업적 제안을했습니다. 루블, 나는 그것을 5,000,000 문지름으로 만들 것을 제안합니다. 우리는 그 차이를 나눌 것입니다." 그럼 보너스는 누구 주머니에서 나오나요???
리베이트 메커니즘을 사용하려는 유혹은 원자재 구매부터 사무용품 공급까지 조직에 공급을 담당하는 직원들 사이에서 주로 나타납니다. 결정이 집단적으로 이루어지지 않고 예를 들어 일련의 승인을 통해 이루어지면 위험이 증가합니다. 상당수의 관리자는 롤백이 허용되지 않는 것이 아니라고 생각합니다. 그래서 수백 개의 캐치프레이즈의 아버지인 빅토르 체르노미르딘(Viktor Chernomyrdin) 전 총리는 다음과 같은 흥미로운 말을 한 적이 있습니다. “사람이 10%를 훔치는 것이 더 좋지만 90%를 올바르게 하는 것이 좋습니다. 도둑이지만 유용합니다.”
연구 결과는 다음과 같습니다.
직원 중 약 10%는 어떤 상황에서도 감히 사기나 절도를 저지르지 않습니다.
또 다른 10%는 어떤 상황에서도 유사한 범죄를 저지를 것입니다.
나머지 80%는 원칙적으로 사기꾼은 아니지만, 외부 상황이 그런 조치를 취하도록 강요한다면 선을 넘을 수 있을 것이다.
직원의 잠재적인 위협을 나타내는 지표는 소위 "사기 삼각형"입니다. 범죄가 발생하려면 세 가지 상황이 합쳐져야 합니다(그림 1). 
리베이트 자격을 얻는 방법
러시아 연방 대법원 총회에서는 2000년 2월 10일 결의안 6호 "뇌물 수수 및 상업적 뇌물 수수 사건의 사법 관행"에 대해 다음과 같이 명시합니다.
"…20. 공적 권한이 없거나 자신의 권한을 사용할 수 없기 때문에 수행할 수 없는 행위(비활동)를 저지른 것으로 추정되는 상업 또는 기타 조직에서 관리 기능을 수행하는 공무원 또는 사람이 금전, 증권 및 기타 물질적 자산을 수령한 경우 특정 가치를 획득하려는 의도가 있는 경우 공직은 러시아 연방 형법 제159조에 따라 사기로 간주되어야 합니다.”
이 범죄는 또한 러시아 연방 형법 제 290조("뇌물 수수")에도 해당됩니다. 그러나 양측이 서로 관심을 갖고 있어 침묵을 지키고 있기 때문에 그러한 사건은 거의 공개되지 않습니다.
범죄 계획
시나리오 1. 회사 차원에서 공급 업체 선택에 대한 결정이 내려지는 상황을 상상해 봅시다. 당연히 최종 결정은 최고 경영진이 내리는 경우가 많으며 조직 부분은 기능 관리자에게 위임됩니다. 자재, 부품 및 상품 공급 업체 선택-조달 부서, 구현을위한 소프트웨어 및 서비스 공급 업체 선택- IT 서비스 등에
기능 관리자는 개인적인 관심을 추구합니다. 이 경우 그의 행동 라인은 대략 다음과 같습니다.
최종 의사결정자는 느리지만 확실하게 더 큰 “관심”을 제공하는 공급업체를 선택하게 될 것입니다. 동시에 공급업체의 다른 조건은 동일하거나 다를 수 있습니다. 이는 기능 관리자의 상황과 개인적 자질에 따라 다릅니다.
시나리오 2. 우리를 위해 일하는 셀/udnik(2번 회사)이 결제 방법과 리베이트를 받는 방법을 알고 있다고 가정해 보겠습니다. 예를 들어 1번 회사의 친구가 송장을 보냅니다. 우리 직원이 매니저에게 달려가 급박함, 예비 부품 부족, 긴급 배송 등으로 인해 급히 청구서에 서명하도록 요청하고 지불하고 1 번 회사에서받은 금액을 "친구"에게 나눕니다. 이 경우 거래/배송/서비스를 확인하는 서류가 위조되는 경우가 많습니다(그림 2). 
시나리오 3. 이상적인 범죄. 탐정소설을 읽어보셨나요? 이상적인 범죄의 예는 다음과 같습니다. 돈을 훔쳤지만 아무도 재판을 받지 않습니다! 몇 년 전 이 사건을 조사했을 때 저는 우리 직원들의 독창성과 오만함, 무관심에 감탄했습니다.
따라서 다음 재고 조사를 수행할 때 새 회계사(참고: 회사의 새 직원!)가 창고에 예비 부품이 없다는 사실을 발견했습니다. 아마도 이랬을 것 같습니다(그림 3). 
회사 관리자는 팩스로 청구서를 받습니다. 총책임자가 휴가 중이고 그의 후임자가 아프다는 것을 알고 그는 2,000,000 루블에 대한 송장에 서명하도록 요청하면서 세 번째 관리자에게 달려갑니다. (회사 내부 정책에 따라 800,000루블 이상의 계약을 체결해야 하지만) 그는 라인이 중단되어 예비 부품이 시급히 필요하다고 설명합니다. 따라서 송장이 서명되었습니다. 다음은 수석 회계사입니다. 나중에 내가 왜 합의도 없이 요금을 지불했는지 물었을 때, 그녀가 뭐라고 대답했는지 아시나요? "그리고 나는 사람들을 신뢰하는 데 익숙합니다!" 그녀가 책임이 있습니까? 아니요. 그녀는 그 돈을 자신을 위해 사용하지 않았고 어떤 법도 어기지 않았습니다. 예, 그녀는 내부 지시를 위반했지만 아쉽게도 이에 대해 기소할 수는 없습니다. 다음으로 송장은 확인을 위해 재무부로 전송됩니다. 나중에 누가 청구서를 확인하고 있는지 알았을 때 Manya가 아프고 Vanya가 작성하고 있었지만 정치 등을 몰랐다는 것이 밝혀졌습니다. 일반적으로 청구서는 지불을 위해 오고 돈은 은행. 거기에서 - 계약자에게.
그게 다라고 생각하세요? 2,000,000 문지름. 다른 회사의 행운의 친구들과 공유합니까? 아니요. 증빙서류가 필요한거 아시죠? 제 생각에는 이랬던 것 같습니다. 우리 관리자는 월급이 15,000루블인 창고 직원에게 다가가 그에게 같은 금액을 주었습니다. 그는 송장에 서명했습니다. 나중에 그에게 예비 부품이 어디에 있는지, 어떤 상황에서 송장에 서명했는지 물었을 때 나는 순진할 정도로 간단한 대답을 들었습니다. "기억이 안 나요... 벌써 6개월이 지났습니다." 커튼!
외국 동료들은 나에게 “경찰서에 가세요, 법정에 가세요”라고 말합니다. 할 수 없습니다. 계약자는 우리가 예비 부품을 받았다는 청구서를 가지고 있습니다. 외국 동료들이 나에게 “세무서에 연락해 보세요”라고 말했습니다. 세금은 어떻습니까? 그들은 돈을 받았고 그것에 대해 의심의 여지가 없습니다. 창고 직원을 해고하시겠습니까? 하지만 지난 6개월간 녹화된 영상은 보존되지 않았다. 진실을 입증할 증거는 없습니다. 그리고 가장 중요한 것은 모든 것을 망친 관리자가 이미 그만뒀다는 것입니다. 외국 동료들은 나에게 “그 사람을 찾아 심문하라”고 말했다. 아쉽게도 HR 부서에서는 그의 등록 주소를 유지하고 있지만 그는 그곳에 거주하지 않습니다. 그는 우리 회사 소유의 휴대전화를 우리에게 주었다.
따라서 결론은 총책임자부터 창고 직원까지 모든 직원이 따르도록 지침이 작성된 이유입니다. 예비 부품이 없거나 전쟁이 시작되더라도 퇴각할 수 없습니다.
또 다른 결론: HR 부서는 이미 떠난 직원에 대한 정보를 가지고 있어야 합니다. 친척, 지인. 임대 아파트의 주소 및 전화번호. 어떤 구실로든.
시나리오 4. 고위 임원은 의심을 일으키지 않고 회사의 현재 경영진과 창립자로서 연관되지 않을 첫 번째 사람의 이름으로 위장 회사를 만듭니다. 종종 노숙자, 신경질적인 환자, 그리고 궁극적으로 러시아의 다른 지역에 사는 사람들이 이러한 목적으로 사용됩니다.
생성된 회사는 지불 연기, 상상할 수 없을 정도로 저렴한 가격, 그리고 물론 이 경우 기부자 역할을 하는 모회사의 모든 자원 등 모든 선호 사항을 받습니다.
제품이 위장회사로 보내지고 그 다음에는 두 가지 선택지가 있습니다. 옵션 1 - 제품이 시장 가격으로 최종 고객에게 전송된 후 계정의 이익이 현금으로 전환되어 이해관계자에게 분배됩니다.
그다지 일반적이지 않은 두 번째 옵션은 제품을 저렴한 가격에 판매한 다음 고객 회사가 마진의 일부를 시장 가격 수준으로 공급 회사 경영진에게 반환하는 것입니다. '역방향' 롤백 현상이 발생합니다.
리베이트에 맞서 싸워라
리베이트에 맞서 싸우는 것이 가능하고 필요합니다.
절대로 상대방이 제안한 계약을 근거로 삼지 마십시오. 스스로 무언가를 개발하는 것보다 상대방이 제안한 기성 옵션을 선택하는 것이 더 쉬울 때 이는 변호사의 죄인 경우가 많습니다. 또한, 계약서의 내용을 확인하는 것뿐만 아니라 계약서의 각 라인에 내재된 잠재적 위험에 대해서도 생각해야 합니다.
상업용 제안에 표시된 가격을 확인하세요.
상대방에 대한 검증을 수행합니다.
회사가 3월에 만들어졌고 지금이 5월이라면 높은 확률로 해당 회사가 귀하의 프로젝트를 위해 특별히 만들어졌다고 말할 수 있습니다.
지정된 품질 특성을 지닌 제품 또는 서비스의 합의된 목록에 따라 시장을 모니터링하는 독립 회사(공급업체 포함)의 서비스를 이용할 수 있습니다.
모니터링 결과를 파일(일반가격표)로 저장할 수도 있습니다.
매우 좋은 선택은 입찰에 대한 결정이 집단적으로 이루어질 때 공급자가 한 사람보다 여러 사람과 합의하는 것이 훨씬 더 어렵습니다. 가능하다면 단체 협상을 조직하고, 계약업체 관리자뿐만 아니라 직속 상사, 변호사, 보안 담당자 등과도 소통하십시오. 협상이 회사 사무실에서 이루어지도록 노력하십시오.
고객과의 접촉 수준을 높이십시오. 일반적으로 의사소통 수준(사무원, 구매 관리자, 조달 직원 등)이 낮을수록 리베이트 요건을 충족할 가능성이 높아집니다. 레벨이 높을수록 이러한 상황이 발생할 가능성이 줄어듭니다. 나는 리베이트를 받는 사업주를 만난 적이 없습니다. 그러나 이에 연루된 공동 소유자에 대해서는 들어봤습니다.
직원 수표. 일부 조직에는 그러한 관행이 있습니다. 어떤 식으로든 조직에 해를 끼칠 수 있는 모든 직원은 정기적으로 거짓말 탐지기로 테스트를 받습니다. 또한 대기업에서는 자체 프린터를 고용합니다. 사람들은 거짓말 탐지기에서 해고까지의 기간이 짧다는 것을 알고 있으며 이미 리베이트를 두려워합니다. 이것이 직원의 권리를 침해한다는 기사와 방송을 믿지 마십시오. 이미 거짓말 탐지기를 사용하고 있는 회사로부터 조언을 구하십시오.
처벌
리베이트를 받은 직원에 대한 처벌은 매우 가혹할 수 있습니다. 형법 제201조 "직권 남용" 및 제204조 "상업적 뇌물 수수"에 처해집니다. 이 경우에는 조직의 재산과 금전을 관리하고 기타 경영결정을 내리는 자만이 범인으로 인정될 수 있다. 직원에게 이러한 권한이 없으면 그에게 책임을 묻는 것이 극히 어렵습니다.
불행하게도 노동법은 직원을 해고하는 근거로 리베이트를 받는 것을 고려하지 않습니다.
그러한 범죄의 외부 징후는 없습니다. 돈과 물건이 직접 손실되지 않으며 재무 보고가 정상입니다.
종종 그러한 직원은 단순히 회사를 떠나도록 요청받을 수 있습니다. 실제로는 그러한 직원이 퇴사하기 위해 "추가"급여를받는 경우도있었습니다. 그리고 안타깝게도 저는 제 업무나 동료의 업무에서 그러한 "운송업자"가 기사에 따라 해고될 수 있는 사례를 단 한 건도 모릅니다.
오늘 직장에 예전 동료가 나를 만나러 왔습니다. 일을 하면서 나에게 어떤 불만도 제기한 적이 없는 아주 좋은 사람입니다.
그녀는 이 블로그를 읽고 조달에 관해 이야기해 달라고 요청했습니다. 또는 오히려 잘 알려지지 않은 조달 측면에 관한 것입니다. 리베이트에 대해.
모든 네트워크에는 구매 부서가 있습니다. 이 사람들은 네트워크에 대한 공급업체를 찾고 제품 구매를 조직합니다. 때때로 그들은 제조업체를 찾고 때로는 더 높은 가격을 찾습니다. 어쨌든 공급자는 돈을 벌고 싶어합니다. 그는 제품을 가지고 있고 그것을 판매해야 합니다.
공식적인 리베이트는 공급업체가 자신의 제품을 네트워크 제품군에 "소개"한 대가로 판매자에게 비용을 지불하는 것입니다. 이는 판매자가 요구하는 리베이트입니다. 더욱이 그는 자신의 손실까지 그것을 요구할 준비가되어 있습니다. 이런 이유로 Essen에는 Chuvashia 꽃다발이 없습니다. 그들조차도 그러한 리베이트를 감당할 수 없으며 동시에 Essen은 이러한 제품에 충성하는 사람들로부터 충분한 이익을 얻지 못하고 있습니다.
비공식 리베이트는 검은색 금전 등록기를 통과하여 손에서 손으로 전달되는 리베이트입니다. 구매 부서의 관리자나 책임자(그리고 로컬 네트워크에서는 네트워크 책임자)가 직접적인 금전적 보상을 받습니다. 때로는 심지어 필요합니다.
무역 관리자는 자신의 상점에 엄청난 양의 슬래그가 하역되는 상황에 직면했는데, 거부할 권리가 없으면 누구도 구매하지 않을 것입니다. 어떻게 이런 일이 발생하나요? 예, 매우 간단합니다. 공급자가 쓰레기를 너무 많이 생산하거나 구매했습니다. 글쎄요, 당신이 실수했거나 아니면 그냥 바보인 거죠. 아무도 그것을 받아들이지 않습니다. 무엇을 해야 할까요? 맞습니다. 관리자나 이사 한 명에게 거래 금액의 1% 정도의 뇌물을 주면 그게 전부입니다.
관리자가 계약을 체결하면 회사가 비용을 지불하고 이 1%는 공급업체에 반환됩니다. 그리고 해당 제품은 온라인으로 판매됩니다. 공급자는 체인에서 제품을 판매할 수 없게 되는 것을 신경 쓰지 않고 해당 제품을 쓰레기통에 버릴 것입니다. 네트워크는 손실을 입게 되지만 이미 돈을 받았습니다.
관리자는 해고되지도 않고 항상 변명을 찾을 것입니다. 판매 방법을 모른다고 매장을 비난하지만 제품은 좋습니다.
하이퍼 하나를 열었을 때 그런 경우가 있었습니다. 첫 번째 배송은 매장에서 이루어지지 않습니다. 이는 소위 "카테고리 관리자"에 의해 완전히 형성됩니다. 이들은 공급 업체와 협력하는 구매자입니다. 월급은 적지만 모두 값비싼 외제차를 탄다. 그렇다면 전체 대형마트에 대해 완전히 통제된 구매로 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지 상상해 보십시오. 선반에는 상품이 가득했습니다. 모든 냉장고에는 물건이 가득했습니다. 압축기가 볼륨을 처리할 수 없습니다. 트럭을 내리던 중 로더의 손이 떨어졌습니다.
그리고 무엇보다도 소위 "진미", 즉 값 비싼 고급 고기를 구입했습니다. 훈제 닭고기와 돼지고기. 킬로그램 당 500 루블의 안심 및 기타 고기. 당연히 잘 팔리지 않고 천천히 팔립니다. 그리고 오랫동안 운영해 온 하이퍼의 연간 매출보다 수십 배 더 많은 것을 우리에게 가져 왔습니다. 처음에는 냉장고에 있었어요. 그런 다음 그의 마감일이 다가오기 시작했습니다. 부서장은 종을 울리고 제품을 공급자에게 반환할 기회를 요구하기 시작했습니다. 분류자는 거부했습니다. 지역 이사도 합류했지만 그 역시 무시당했다. 그 결과 마감일이 지났고 상품이 썩기 시작했습니다.
어느 날 우리는 수의사의 검사가 예상된다는 소식을 들었습니다. 즉, 냉장고와 식품가공실을 모두 점검할 계획이었다. 그리고 우리 냉장고에는 썩은 것들이 너무 많아요. 모든 것을 폐기하고 부패물을 버리기로 긴급 결정이 내려졌습니다. 직원들이 그 일을 겪기 시작했을 때... 그리고 삭감하려면 우리가 삭감하는 양과 내용을 정확하게 표시하기 위해 모든 것을 계산해야 합니다... 표면에 있는 작은 곰팡이는 말도 안 되는 일이라는 것이 밝혀졌습니다. 제품의 절반은 이미 벌레의 서식지가 되었기 때문에 그것이 무엇인지, 즉 단단하게 썩어가는 벌레 덩어리인지 이해하는 것이 불가능했습니다. 심지어 불법적으로 버려야 했습니다. 이러한 제품은 단순히 가져가서 쓰레기통에 버릴 수 없습니다. 생물학적 폐기물이기 때문에 특별한 장소가 필요합니다.
12개의 컨테이너.
썩은 고기가 담긴 12개의 용기가 무엇인지 상상할 수 있습니까?
회사는 50만 루블의 손실을 입었습니다. 그냥 검은색 가방에 돈을 넣어서 용기에 버렸어요.
구매와 관련이 없지만 부패를 정리할 수밖에 없었던 직원은 그만 두었습니다.
이를 피하려다 강제로 부패를 정리하는 것을 거부한 직원들은 해고됐다.
단 한 명의 분류자도 벌금을 받지 않았습니다.
롤백이 바로 그것이다.
귀하의 관리자가 공급업체로부터 기념품이나 선물을 받은 사실을 알게 되면 그를 해고하십시오. 그는 당신을 강탈할 것이다.
당신이 지역 상점 체인의 소유자라면 이사를 해고하십시오. 그는 이미 당신을 강탈하고 있습니다.
누군가가 리베이트를 받는 것을 목격하면 경영진에 알리십시오. 그렇지 않으면 가장 조용한 사람으로 처벌됩니다.
들어보세요, 침묵하지 말고 눈을 뜨세요!