질문에 대한 최선의 자료 선택: 고객을 유인하는 방법은 무엇입니까? 관리자가 고객을 데려갈 경우 해야 할 일: Original Works 변호사의 실용적인 조언 구매자를 경쟁사로부터 멀어지게 하는 방법

고객을 어디서 구할 수 있나요? 두 가지 방법이 있습니다. 경쟁자로부터 멀어지도록 유인하거나 새로운 경쟁자를 성장시키는 것입니다. 두 번째 옵션은 매우 길고 비용이 많이 들고 위험합니다. 가장 먼저 남은 일은 고객을 위한 전쟁을 시작하는 것입니다. 그리고 이 전쟁에서는 게릴라 영업 방식이 가장 많은 이익을 가장 빨리 가져옵니다. 지하 전투나 금지된 기술은 없습니다. 우리는 현명하게 싸울 것입니다! 이 책을 읽은 후에는 경쟁 정보를 수행하는 방법, 의사 결정자와 접촉 및 협상하는 방법, 자신의 위치를 ​​올바르게 지정하는 방법, 경쟁사에서 훔쳐온 각 고객이 더 많은 것을 얻을 수 있도록 판매 기술을 향상시키는 방법을 배우게 됩니다.

2010년에 저는 교육 및 컨설팅 사업으로 복귀하기로 결정했습니다. 유명하고 카리스마 넘치는 비즈니스 코치로 불림 라드밀로 루키치, 회사에서 일하고 다양한 프로젝트에 참여하고 싶다는 소망을 표명했습니다. Radmilo는 판매자가 필요하다고 대답하고 만나기로 동의했습니다. 우리가 이야기를 나누었을 때 그는 나에게 다소 어려운 조건을 제시했습니다.

• 업무: 교육 및 컨설팅 서비스 판매


• 수습 기간 - 1개월


• 일주일에 최소한 두 번, 즉 한 달에 여덟 번 약속을 잡아야 했습니다.


• 판매 계획-월 700,000 루블 (많은 교육 센터와 마찬가지로 위기 이후 회사는 어려움을 겪었습니다).

나는 주저하지 않고 영업부장으로 일하기로 동의했습니다. 물론 처음에는 놀랐습니다. 다른 신입생들은 왜 3개월의 수습기간을 받는데 나에게는 1개월만 주어지는 걸까? 이제 나는 동료가 나에게 이러한 엄격한 조건을 설정했다는 사실에 대해 매우 감사합니다. 따라서 Radmilo Lukic은 신입 직원에게 자신을 증명할 수 있는 기회를 제공하고 가장 중요한 것은 지식과 엄청난 경험을 얻을 수 있는 기회를 제공했습니다.

그렇다면 내가 원하는 결과를 얻기 위해 무엇을 하기로 결정했습니까? 자신만의 "게릴라 판매" 시스템을 개발했습니다. 물론 모두가 그것을 믿었던 것은 아니다. 어떤 사람들은 “그래, 다 창의적이긴 한데…”라고 웃기까지 했습니다. 저는 선택의 여지가 없었습니다. 저는 정말로 돈을 벌고 싶었고, 그 이상으로 제 프로그램이 정말 효과적이라는 것을 증명하고 싶었습니다. 이를 달성하기 위해서는 일반적인 업무 스타일을 바꿔야 했습니다. 나는 사무실 일정을 잊어버린 채 하루에 12~16시간씩 일했습니다. 직원으로서가 아닌 회사의 파트너로서 사업을 수행했습니다. 수익성 있는 고객을 찾고 전문가 지원 등을 제공했습니다. 노력의 성과는 다음과 같습니다.

— 첫 달에 나는 12개의 약속을 잡았습니다.

— 3개월 후, 그는 4백만 루블의 첫 번째 주요 계약에 서명했습니다(당시 평균 교육 시장 비용은 70,000루블이었습니다).

— 회사는 한 달에 최대 380만 루블의 이익을 얻었습니다(5명으로 구성된 전체 영업 부서보다 ​​몇 배 더 높음).

— 한 계약의 최대 금액은 670만 루블이었습니다.

— 개발 이사가 되었고 영업 외에도 새로운 프로젝트에 참여하기 시작했습니다.

— "올해의 상업 이사"상을 수상했습니다.

— PR 회사 및 서비스 홍보(기사, SEO 홍보, 인터넷 마케팅 등) 작업에 참여했습니다.

— "Training Parade" 프로젝트를 생각해 냈습니다. 이는 미래의 고객을 위한 데모 교육, 또는 제가 말했듯이 "트레이너의 테스트 드라이브"였습니다. 아이디어가 떠올랐을 때 많은 사람들이 저를 두려워했습니다. 그들은 그것을 하고 싶은 사람을 최대 3~4명 모을 수 있다고 말했습니다. 그러다가 첫 번째 데모 교육을 직접 진행하기로 결정했습니다. 그 결과는 모든 기대를 뛰어넘었습니다. 지원자가 너무 많아 입학을 중단할 정도였습니다.

— 마침내 저는 회사 역사상 최고의 세일즈맨이 되었습니다!

나는 이전에 사업과 판매에서 큰 성공을 거두었습니다. 하지만 여기서 나는 나 자신과 경쟁하고 있었다! 매일 나는 “내가 또 무엇을 할 수 있지?”라는 질문을 던졌습니다. 그리고 나는 나 자신에 대한 자신감이 있었기 때문에 두려워하지 않았습니다. 그리고 제가 항상 사용하는 "성공하는 영업사원의 10가지 비밀"이 효과가 있었습니다!

비밀 번호 1. 타인에 대한 태도

사람에 대한 태도는 지위와 지위, 성별과 나이, 피부색과 국적에 따라 달라져서는 안됩니다. 모든 사람은 동일한 존중을 받아야 합니다. 당신 앞에 누가 있든 상관없이, 동료든 고객이든, 친구든 낯선 사람이든, 부하 직원이든 관리자든, 그 사람은 사람이고 당신이 대우받고 싶은 대로 대우받아야 합니다. 당신의 경력을 만들고 운명에 영향을 미치는 것은 주변 사람들입니다.

불행하게도 사람들은 어떤 일에서 성공하기 시작하면 더욱 오만해지는 경우가 많습니다. 왜 그들처럼 되는가? 기억하세요: 겸허함은 사업가에게 최고의 곡예비행입니다.

사업가가 진지한 얼굴을 가져야 한다고 가정할 필요는 없습니다. 그렇지 않습니다. 미소를 지으면 사람들이 당신을 사랑할 것입니다. 모든 사람은 모든 면에서 유쾌한 사람과 거래하고 싶어합니다. 따라서 먼저 매력을 판매한 다음 아이디어, 서비스 및 제품을 판매해야 합니다.

비밀 2. 평생교육

평생교육, 평생 배우세요. 이 과정은 절대로 중단되어서는 안 됩니다! 끊임없이 새로운 지식을 흡수해야만 발전을 따라가고, 피할 수 없는 삶의 변화에 ​​대비하고, 완전히 실현될 수 있습니다. 그러나 모든 비즈니스에서 가장 성공적인 자본은 명확한 마음과 시간입니다.

성공적인 영업사원들은 오늘 효과가 있는 것이 내일이나 지금으로부터 6개월 후에도 반드시 효과가 있는 것은 아니라는 점을 이해합니다. 완전히 다른 접근 방식이 필요할 수 있습니다. 따라서 그들은 새로운 제품, 새로운 방법, 새로운 기술, 새로운 트렌드, 새로운 고객 요구 등을 끊임없이 배울 준비가 되어 있습니다. 그런데 성공으로 가는 길에 대한 정의 중 하나는 다음과 같습니다. 끊임없이 변화하는 세상.”

많은 영업사원과 일부 관리자도 책을 읽지 않습니다. 많은 변명이 있을 수 있지만 사실 장애물은 단 하나, 바로 게으름입니다. 바쁜 것은 그것과 아무 관련이 없습니다. 하지만 한 달에 최소한 한 권의 새 책을 읽으면 판매자의 90%보다 더 나은 사람이 될 수 있습니다. 일주일에 한 번 - 99%의 경쟁자보다 더 강해집니다. 그리고 우리는 공기처럼 필요한 비즈니스 문학뿐만 아니라 소설, 특히 고전에 대해서도 이야기하고 있습니다. 박식한 영업사원은 항상 그 대가로 고객과 동료로부터 존경과 존경을 받습니다. 가장 중요한 것은 하나의 간단한 진실을 배우는 것입니다. 학습 및 개발 과정은 졸업 후에도 중단되어서는 안됩니다. 최근에 어떤 교육과 세미나에 참석했는지, 어떤 귀중한 것을 습득했는지, 습득한 기술과 지식이 실제로 어떻게 적용되었는지 기억하십시오. 항상 강좌나 마스터 클래스를 수강하고 싶었나요? 지금 바로! 챕터를 마치고 계속 진행하세요!

외국어에 대한 지식은 고객과의 의사소통에 사용되지 않더라도 모든 판매자에게 큰 장점입니다. 결국, 언어를 사용하면 원본에서 가장 흥미로운 새 책을 읽을 수 있습니다! 이 수하물을 사용하면 항상 다른 사람들보다 몇 걸음 앞서 나갈 수 있습니다.

제 1권 -루돌프 슈나파우프의 "영업 실습". 슈퍼셀러로서 유용한 지식과 기술을 많이 습득하는데 도움이 될 것입니다.

2권 -데일 카네기의 『친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는 방법』. 이 책은 사람들과 쉽고 빠르게 우호적인 관계를 구축하고, 고객과 동료들 사이에서 인지도를 높이며, 새로운 고객과 파트너를 유치할 수 있는 능력도 제공할 것입니다.

3권 -나폴레온 힐의 '생각하고 부자가 되라'. 이 책을 읽고 나면 명확한 목표를 설정하여 모든 장애물을 극복하고, 방해받지 않고 목표를 향해 나아가며 성공하는 방법을 배우게 될 것입니다.

. 잭 트라우트— 마케팅의 비밀에 대해;

. 개빈 케네디— 효과적으로 협상하는 방법을 배우고 싶은 사람들을 위해;

. 스티븐 코비— 개인적 성장을 위해

. 글렙 아르한겔스키— 시간 관리에 관한 모든 것;

. 로버트 기요사키- 재정적 성공을 달성하기 위해

. 닐 랙햄— SPIN 판매 기술;

. 피터 드러커 또는 이삭 아디제스— 효과적인 관리를 위해;

. 마이클 포터— 경쟁에 대해 알아야 할 모든 것

. 스티븐 시프만— 콜드 콜에 관한 최고의 책;

. 손자그리고 그의 논문 "전쟁의 예술"모든 수준의 갈등을 처리하기 위한 전략에 대한 최고의 가이드입니다.

이 목록을 직접 계속해서 친구에게 추천할 수 있습니다. 영업의 기본 외에도 마케팅, 관리, 프로젝트 관리 등의 분야에 대한 지식이 반드시 필요합니다. 이 모든 것은 모든 수준의 고객과의 접촉을 구축하는 데 도움이 될 것입니다. 구매자는 교육을 받고 지적인 사람들과 거래하는 것을 좋아합니다.

결국, '어떻게'를 아는 사람은 결코 실업자가 되지 않지만, '왜'를 아는 사람은 항상 리더십 위치에 있게 됩니다.

비밀 3. 남들과 다르게 일하라

시간 관리 전문가들은 평균적인 영업사원이 8시간의 업무를 5시간 안에 완료할 수 있다고 추정합니다. 제가 직접 덧붙이자면, 한 시간 일찍 도착하고 한 시간 늦게 떠나는 영업사원은 최대한 효율적으로 일하면서 개인 매출을 두 배로 늘릴 수 있습니다!

이렇게 하려면 자신과 다른 사람의 시간을 절약하는 방법을 배우면 됩니다. 대화, 음모 짜기, 흡연 시간, 소셜 네트워크 등 "외부 소음"으로 인해 주의가 산만해지지 마십시오. 특히 "다른 사람의" 프로젝트의 경우에는 더욱 그렇습니다. 비즈니스에서는 모든 사람이 자신의 일을 해야 합니다. 판매자가 판매만 하도록 하세요. 그에게 필요한 것은 계획을 이행하고 거래량을 늘리는 것뿐입니다.

판매자가 개인 판매 계획을 세우는 경우 유용할 것입니다. 또한, 그 기준은 경영진이 설정한 기준보다 최소 2배 이상 높아야 합니다. 관리자의 일반적인 영업계획을 산으로 표현한다면 개인(내부)의 계획은 이 산의 정상에 도달해야 합니다. 다른 사람들이 평균 수준에만 도달하면 충분하다고 생각할 때 최고점을 위해 노력하십시오. 정상을 정복한 후에야 진정한 자부심과 만족감을 느낄 수 있습니다.

그러나 계획이 완료되면 가장 중요한 일이 남아 있습니다. 바로 전문성을 유지하는 것입니다. 매일, 매주, 매월 달성한 성과를 스스로에게 보고하는 개인 판매 계획을 잊지 마세요. 개인 판매 계획이 70% 정도 이행된다고 해도 외부에서 정한 기준보다 훨씬 많은 수준이다. 물론 실수는 누구에게나 일어납니다. 그러한 경우에는 자신의 실수를 침착하게 분석하고 이를 바로잡기 위한 정당한 노력을 지시하면 됩니다. 게으르지 말고 자신있게 앞으로 나아가십시오. 그러면 반드시 성공의 정점을 정복하게 될 것입니다.

가장 중요한 것은 자신을 믿는 것입니다. 가장 가까운 사람조차 그렇게 하기를 멈췄을 때에도 믿으십시오. 성공은 개인적인 태도와 개인적인 행동에만 달려 있습니다. 남들과 다르게 일하면 됩니다. 더 열심히, 더 효율적으로, 더 사심 없이 일하세요. 창의적이고 현명하게 접근하고, 부주의하게 접근하지 마십시오. 그러면 모든 것이 잘 될 것입니다.

비밀 4번. 잘 들어주세요.

많은 영업사원들의 문제는 그들이 항상 이야기하고 싶어한다는 것입니다. 클라이언트를 방해함으로써 결국 가장 중요한 정보를 놓치게 됩니다. 이로 인해 판매 과정에서 고객의 희망 사항에 대한 오해, 오류가 있는 편지, 아무도 읽지 않는 상업 제안서 작성 등 수많은 실수가 발생합니다.

연구에 따르면 대화 상대의 말을 듣는 방법을 아는 사람은 10% 미만입니다. 참 슬프지 않은가? 나는 당신이 듣고 듣는 데 도움이 되는 몇 가지 기술을 공유하겠습니다.

"앵무새" 기술.판매자가 구매자 명세서를 그대로 반복합니다. 이 기술에는 다음과 같은 문구가 수반됩니다: "당신은 그렇게 생각하십니까...", "내가 이해하는 한...".

리셉션 "일반화". "그래서 당신은...에 관심이 있습니다.", "이해합니다. 당신은...이 필요합니다."라는 문구를 사용하여 구매자의 진술을 요약합니다.

리셉션 "기본 의미".고객 진술의 주요 의미를 반복합니다. 예를 들어, 판매자는 "당신이 말한 내용에 따르면 당신은 ...에만 관심이 있는 것 같습니다..."라고 말합니다.

리셉션 "설명".판매자는 고객 진술의 몇 가지 사항을 명확히 해달라고 요청합니다. "...에 대해 명확히 해주실 수 있습니까?"

듣기 능력을 키우는 것은 매우 중요합니다! 고객과 대화할 때 다음 규칙을 따르도록 노력하십시오.

• 화자에게 집중하고, 항상 주의를 기울이고, 말하는 내용의 모든 뉘앙스를 흡수하려고 노력하십시오.


• 필요한 경우 신속하게 답변하되 사소한 일로 대담자를 방해하지 마십시오.


• 필요한 경우, 말하는 내용을 명확히 하기 위해 질문을 하십시오.


• 당신의 이해를 보여주기 위해 때때로 몇 가지 중요한 점에 대해 언급하십시오.

Plutarch는 또한 이렇게 말했습니다. “듣는 법을 배우면 말을 서툴게 하는 사람들에게서도 유익을 얻을 수 있습니다.” 주의 깊게 들으면 고객이 원하는 것이 무엇인지 이해할 수 있습니다. 질문하는 능력은 답변에서 정보를 추출하는 능력 없이는 의미가 없습니다. 구매자의 목소리, 몸짓, 눈빛을 통해 구매자의 생각을 읽는 법을 배우십시오. 대화 상대에게 당신이 주의 깊게 듣고 있다는 것을 보여주십시오. 이를 위해 적절한 비언어적 기술(자세 특징, 동정적인 표정, 고개 끄덕임, 적절한 발언)을 사용할 수 있습니다. 대화의 중요한 사항을 기록하고, 고객의 요구 사항을 파악하고 기록한 후에만 제품이나 서비스를 제공하는 것이 유용합니다.

비밀 No. 5. 두려움을 극복하세요

두려움은 초보 판매자의 주요 적입니다. 초보자뿐만 아니라 경험이 풍부한 판매자라도 구매자가 거부하는 것을 두려워하는 경우가 있습니다. 이에 대한 심리적, 생리학적 설명이 모두 있습니다. 심리적으로 모든 것이 명확합니다. 우리 모두는 지위 감소를 원하지 않고 그러한 어려움을 겪으며 승리했으며 모든 실패는 항상 바로 이것으로 가득 차 있습니다. 순전히 생리학적 측면에 관해서는 오랫동안 확립되어 왔습니다. 실패에 직면하면 인체는 "싸움 호르몬"인 노르에피네프린을 생성하기 시작합니다. 반대로 동의하면 즐거움의 호르몬인 엔돌핀이 분비됩니다. 당신은 아마도 가장 사소한 성공조차도 오랫동안 당신의 영혼을 어떻게 고양시킬 수 있는지 한 번 이상 보았을 것입니다.

성공한 사람들이 다른 사람들과 얼마나 다른지 아시나요? 첫째, 그들은 오랫동안 생각하지 않고 즉시 전투에 돌입합니다. 실제로 모든 것을 시도합니다. 둘째, 그들은 레몬으로 레모네이드를 만들어 모든 실패, 모든 거부, 모든 계획 위반을 이점으로 바꿉니다.

그것을 알아 봅시다. 예를 들어, 전직 군인은 스스로에게 이렇게 말할 수 있습니다. “나는 질서, 규율, 명확성, 임무 설정 및 책임이 무엇인지 직접 알고 있습니다. 그러니 뭔가를 팔아야 한다면 제가 알아볼게요. 복잡한 건 없어요.” 그러나 동일한 경험과 기술을 가진 동일한 사람이 완전히 다른 주장을 할 수도 있습니다. “저는 아무것도 판매한 적이 없으며 판매에 대해 전혀 모릅니다. 나한테는 아무 것도 잘 안 될 거고, 노력할 필요도 없어요!” 그렇다면 누가 좋은 영업사원이 될 것이라고 생각하시나요?

판매 1위가 되려면? 예, 매우 간단합니다. 실패에 연연하지 않고 읽고, 연구하고, 시도하고, 발전하십시오. 일을 많이 하는 사람은 다른 사람보다 실수를 더 자주 합니다. 그러나 벤치에 앉아 있는 사람은 결코 놓치지 않을 것입니다. 하지만 해변에서 일광욕을 하면서 수영을 배울 수는 없습니다! 시도하기 전에 자신의 능력에 대해 성급하게 결론을 내리지 마십시오. 눈은 두렵지만 손은 하고 있습니다. 이것은 이미 좋은 모토입니다. 그러면 눈은 더 이상 두려워하지 않을 것입니다. 강해져야 하고, 실수가 일어났다면 인정하고 분석하고 앞으로 나아가야 합니다!

지식과 기술은 두려움과 자신감 부족을 극복하는 가장 좋은 수단입니다. 기억하세요: 두려움은 경험을 통해 사라집니다. 하지만 이 프로세스의 속도를 높이는 효과적인 방법이 있습니다. 매일 아침 일어나면 다음과 같은 마법의 단어를 큰 소리로 반복해 보세요.

• “나는 나 자신에 대해 100% 확신한다.”


• “나는 내 능력에 자신감을 갖고 있다.”


• "나는 다른 사람들의 평가에 관심이 없다."


• “그 누구도, 그 무엇도 내가 성공하는 것을 막지 못할 것입니다.”

모든 사람의 아침은 이렇게 시작되어야 합니다. 이때 의식은 아직 완전히 깨어나지 않았으며 "필터"가없는 잠재 의식은 마법의 물약을 섭취하게됩니다. 일찍 일어나서 어디든 가야 하는 불만을 날려버리세요! 앞으로 좋은 하루 되세요!

비밀 No. 6. 시간 관리

주요 전문가들은 모든 직원이 하루의 업무를 4시간 안에 완료할 수 있다고 믿습니다. 여기서는 시간 관리에 대한 표준적인 팁을 언급하는 대신 제가 영업 실무에서 시간 관리를 어떻게 적용했는지 말씀드리겠습니다.

나에게 많은 영향을 준 영화 "행복의 추구"(행복 추구), 여기서 윌 스미스주연을 훌륭하게 맡았다. 그는 시청자에게 미국 금융가이자 백만장자 Chris Gardner의 삶과 성공을 소개했습니다. 이 영화에서 주인공이 콜드콜을 하는 장면을 잘라서 매일 아침 출근하면서 봤어요. 이것은 항상 나에게 새로운 공격에 영감을 주었습니다. 그 결과 나만의 시간 관리 시스템을 만들었습니다. 그래서 내가 무엇을 했나요?

1. 매일 오전 8시부터 오후 8시까지 일했습니다. 12시간 만에 나는 두 배, 심지어 세 배의 일을 해냈습니다.

2. 다른 직원들이 9시에 출근해 커피를 내리며 하루를 시작하는 동안, 나는 오랫동안 일로 바빴다. 그런데 나는 깨끗한 물만 마셨다. 커피와 차를 마시고 나면 갈증이 더욱 심해지고 이로 인해 화장실로 달려갑니다.

3. 우선 메일을 확인하고 편지에 답장을 보내고 고객에게 편지를 썼습니다. 나는 이것에 약 30분을 보냈다. 그래서 하루에 세 번 : 아침, 한낮, 18시 이후. 나머지 시간에는 메일을 보지 않으려고 노력했는데 시간이 많이 걸렸습니다. 고객이 글을 썼지만 전화하지 않았다면 그다지 긴급하지 않으며 할당 된 시간 내에 답변 할 수 있음을 의미합니다.

4. 낮 동안 이 문제를 처리할 필요가 없도록 저녁에는 콜드 클라이언트 기반을 컴파일했습니다. 전화를 걸 때 드라이브를 잃지 않도록 통화 간격을 줄이려고 노력했습니다. 대부분 나는 전화를 끊지 않았습니다. 이렇게 하면 최대 8초를 절약할 수 있습니다.

5. 동료와의 유휴 잡담을 최소화합니다. 일반적으로 회사에서는 슬랙커가 일하는 직원의 주의를 산만하게 합니다. 누군가 다가왔을 때 나는 지금 바빠서 나중에 다시 오겠다고 말했다. 결국 내가 어떤 사람의 사무실에 오면 내가 원할 때 언제든지 떠날 수 있는 기회를 갖게 될 것이다.

6. ICQ, Mail.Agent 등과 같은 이메일 서비스가 비활성화되었습니다. 고객과 전화로 더 많이 소통했습니다. 나는 새로운 고객과 고객 회사의 의사 결정자를 찾는 목적으로만 소셜 네트워크를 사용했습니다. 일하는 동안에는 개인적인 서신을 보내지 않습니다. 하지만 아무도 그렇게 하는 것을 금지하지 않았습니다.

7. 어떤 문제든 전화로 3분 안에 해결하려고 노력했어요. 짧고 요점. 나는 주로 가격표, 상업 제안 등의 자료를 보내기 위해 메일을 사용했습니다. 이 작업 시스템은 제가 판매에서 확고한 성공을 거두는 데 도움이 되었다는 점에 유의해야 합니다.

비밀 No. 7. 판매는 잊어라

많은 판매자의 실수는 고객에게 상품과 서비스를 판매하려고 항상 판매한다는 것입니다. 그들은 자신이 원하는 것에 관심이 없습니다. 그러한 거래자의 주요 목표는 가능한 한 많이 그리고 비싸게 판매하는 것입니다.

당신이 휴대전화를 구입하기 위해 통신판매점에 갔다고 상상해 보십시오. 특정 휴대폰 모델을 미리 선택했더라도 판매자의 의견은 여전히 ​​중요할 수 있습니다. 결국 판매자는 해당 분야의 전문가라고 가정합니다. 따라서 판매자 역할을 할 때는 해당 분야의 강력한 전문가처럼 행동해야 합니다! 사람들은 또한 문제를 해결할 전문가, 조력자가 필요합니다.

고객은 자신에게 필요한 제품이 무엇인지 정확히 알고 있거나 그렇지 않습니다. 두 경우 모두 전문가가 필요합니다. 구매자가 자신에게 필요한 제품을 결정하지 않은 경우 어떤 작업에 직면했는지 알아보십시오. 진정한 구매 동기가 분명해진 후에야 정말로 필요한 제품이나 서비스를 제공하십시오.

어떤 제품을 구매하고 싶은지 정확히 결정한 고객 또는 고객 회사의 전문가가 있습니다. 이 경우 판매자의 임무는 구매자가 올바른 결정을 내렸는지 확인하는 것입니다. 클라이언트 전문가가 무언가를 고려하지 않았거나 잘못된 제품을 선택했거나 실수를 한 경우 자존심을 모욕하지 않고 더 나은 옵션을 제공하십시오. 그리고 저를 믿으십시오. 이 사람은 행복하게 당신의 영원한 고객이 될 것입니다.

비밀 No. 8. 회사의 파트너로 일하기

당신이 집에 쓸 가전제품을 구입하기로 결정했다고 상상해 보세요. 당신은 더 저렴하고 더 나은 품질을 찾고 있습니다. 즉, 가치를 찾고 있습니다. 물론 구매하신 제품은 신중하고 신중하게 사용하게 되실 겁니다. 그래도 돈은 내 주머니에서 썼다. 사무실에서 다르게 행동하는 것이 가능한 이유는 무엇입니까? “삼촌”이 돈을 내기 때문에? 자신의 사업을 해본 사람이라면 누구나 자신의 사업에 제공하는 것이 얼마나 큰 기쁨인지 잘 알고 있습니다. 직원에게는 책임이 있습니다. 임금을 제때에 지불해야 합니다. 게다가 세금, 임대료, 지속적인 사무실 비용 등도 포함됩니다.

'삼촌'은 이런 걱정을 스스로 짊어진다는 것만으로도 존경받아야 한다. 사업 아이디어와 생산 비용은 훨씬 더 비쌉니다. 자신만의 사업을 만들 수 있다고 생각한다면 사무실에 앉아 있는 동안 고생할 필요가 없습니다. 소유자, 회사를 위해 일하는 것이 아니라 파트너로서 일하는 것이 더 좋습니다.

파트너십은 비용을 절감할 뿐만 아니라 비즈니스를 자신의 것처럼 대하는 것을 의미합니다. 당신의 사업을 마치 당신의 사업처럼 발전시키세요! 이를 위해서는 운영 결정을 내릴 때 특정 위험을 감수할 가치가 있습니다. 클라이언트는 직원이 개인적인 책임을 지고 있다고 느껴야 합니다. 그러한 판매자와 함께 일하는 것은 항상 즐겁습니다. 그들은 사소한 일로 관리자에게 달려 가지 않습니다.

권한을 갖는 것에 대해 경영진과 이야기하십시오. 많은 회사의 수장들이 이를 기꺼이 수행할 것입니다. 그러나 대신에 그들이 당신을 당신의 입장에 두고 "누가 상사인지" 상기시키기 시작한다면 당신은 회사를 잘못 선택한 것입니다. 당신의 꿈의 직업을 찾아보세요!

비밀 9번. 가족을 생각해보세요

이 문구가 여러분을 놀라게 했을 것 같습니다. 설명하겠습니다. 성공하려면 목표를 설정할 수 있어야 합니다. 판매에서 성공하고 싶다면 누구를 위해, 무엇을 원하는지 스스로 답해보십시오. 모든 사람에게는 소중한 꿈, 인생의 목표, 그리고 더 자주 해결해야 할 문제가 있습니다. 성공적인 판매자가 되면 더 많은 돈을 벌 수 있고, 더 많이 벌면 빚을 갚고, 자동차를 사고, 집을 짓는 등의 일을 할 수 있습니다. 훌륭한 동기 부여!

일반적으로 사람은 항상 외부 또는 내부 킥이 필요합니다. "무엇을 위한" 동기와 "누구를 위한" 동기가 내부 자극으로 작용합니다. 스스로 동기를 부여하지 않으면 누구도 할 수 없습니다. “~을 위한” 최고의 동기는 물론 가족입니다. 우리가 일하는 가족을 위해, 우리가 버는 가족을 위해. 그리고 아이들이 나타나면 정말 멋져요! 이 작은 녀석들을 위해서, 우리는 그들을 행복하게 해줄 수 있는 모든 것을 할 준비가 되어 있습니다. 저는 100% 확신합니다. 모든 사람은 직장에서 힘든 하루를 보낸 후 저녁에 사랑하는 사람들이 집에서 인사하고 싶어합니다. 아이들은 그를 만나러 달려가고, 목에 몸을 던지고, 포옹하고 키스하는 아이들과 함께합니다. 당신이 누구를 위해 노력하고 있는지 진정으로 이해하는 순간입니다.

모든 것이 당신의 손에 달려 있습니다. 우리는 우리 자신의 행복한 삶을 창조합니다. 아직 가족이 없다면 가족을 만들고 사랑하는 사람을 위해 살아보세요. 이것이 항상 먼저 와야 할 일이고, 일을 포함한 다른 모든 것이 그 다음입니다. 가족의 가치는 삶의 의미입니다!

비밀 10번. 규율을 지키세요

우리는 초등학교 때 주간 일정을 충실히 따르고 수업을 계획하려고 할 때 이것을 배웠습니다. 안타깝게도 시간이 지남에 따라 우리는 종종 사업가들에게 가장 끔찍한 질병, 즉 규율을 유지하는 것을 방해하는 게으름으로 고통받습니다.

성공한 사업가 중에 군인이 많다는 사실을 알고 계셨나요? 군대에서 복무한 사람이라면 규율과 질서가 무엇인지 압니다. 현대 사업의 법칙은 “일을 나중으로 미루지 말라”고 말합니다. 규율이 없으면 CRM 시스템이나 "알림"도 도움이 되지 않습니다. 같은 회사에서 한 영업사원의 CRM 시스템은 괜찮은 반면, 다른 영업사원의 CRM 시스템은 엉망입니다. 두 번째 경우에는 동기와 열망이 없기 때문에 책임감과 질서가 없습니다. 그 사람 인생에서도 그렇잖아요. 의지력과 투지가 없습니다.

전투기의 자질을 갖춘 훈련된 영업사원입니다. 그들은 아예 싸우지 않는 것보다 싸워서 지는 것이 더 낫다고 믿습니다. 그들은 고객을 위해 싸우는 것을 좋아하며 어떤 것도 그들을 겁줄 수 없습니다. 그러한 판매자는 자신이 질 것이라는 것을 미리 알고 있음에도 불구하고 여전히 싸우고 싶어하며 경쟁자의 목을 끊임없이 숨쉬고 있습니다. 적이 조금만 실수해도 그는 이미 따라잡히고 심지어 추월당합니다. 이 판매자는 모든 것을 통제할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 고객 역시 그러한 훈련된 파트너를 사랑하고 존경합니다.

자기 훈련은 간단합니다. 자신을 관리하고 특정 목표를 따르는 습관을 기르기만 하면 됩니다. “더 규율을 잘 지키는 방법”에 대한 특허받은 레시피는 없으므로 자신만의 게임 규칙을 개발하는 것이 더 안전합니다. 아래 팁을 사용할 수도 있습니다.

• 한 달, 1년, 3년, 5년 동안의 목표를 적어보세요. 언제까지 무엇을 해야 하는지, 왜 해야 하는지 알면 노력하기가 더 쉽습니다.


• 한 주 동안의 일정을 세우고 일별로 세부적으로 작업을 분류하세요. 이 목록을 최신 상태로 유지하세요.


• 우선순위에 따라 작업 순위를 매기고 가장 중요한 것부터 시작하세요.


• 주요 목표에 집중하고 최종 결과를 시각화하십시오.


• 자신을 부정하고 "STOP"이라고 말하는 법을 배우십시오. 우선, 인터넷 모임 등 공허한 오락을 포기하세요. 이번에는 훨씬 더 중요한 일에 사용될 수 있습니다.


• 휴식과 수면을 계획하세요. 인생은 짧고 일 외에 가족, 친구, 사랑하는 사람, 여행, 자연이 있습니다. 단지 돈만을 위해 일해서는 안 됩니다.


• 스포츠를 즐기십시오. 어떤 종류인지는 중요하지 않습니다. 스포츠는 육체와 정신을 모두 강화시킵니다!

세계적인 것을 달성하려면 작은 일을 해야 합니다. 다음과 같이 보입니다.

원하다:

가족 만들기

아파트를 구입하려면

자동차를 구입하려면

가전제품 구매

비즈니스 연결 구축

판매 계획 실행

경력 사다리를 성장

새로운 고객과 약속을 잡으세요

상업적 제안 보내기

콜드콜 100번 걸기

매일 할 일 목록을 작성하세요. 세계적인 성공과 꿈으로 이어지는 것은 일상적이고 사소해 보이는 일들입니다.

동료 여러분, 이것은 저만의 게임 규칙이며, 저는 여전히 이 규칙에 따라 살고 일하고 있습니다. 나는 "선수 코치"로서 내 서비스를 판매할 뿐만 아니라 다른 코치들의 훈련 판매도 돕습니다. 이러한 기술은 이전에 저를 실패한 적이 없습니다. 내 시스템을 자신에게 맞게 조정하여 성공을 달성하기 위한 자신만의 공식을 개발할 수 있습니다.

모든 노력에 행운을 빕니다, 동료!

개인 창업의 험난한 길을 시작할 때, 치열한 경쟁에 대비해야 합니다. 이는 고객에게 심각한 투쟁이 있음을 의미합니다. 일반적으로 새로운 기업이 문을 열 때쯤에는 확고한 관계와 자체 고객 기반을 갖춘 기업이 이미 시장에서 활동하고 있습니다. 고객이 귀하의 제품에 관심을 가질 때까지 기다리거나 즉시 싸움을 시작하십시오. 선택은 귀하의 것입니다.

고객을 밀렵하는 것은 항상 비윤리적인 것으로 간주되어 왔습니다. 실무에 따르면 비즈니스 환경에서 비윤리적인 행동을 초래하는 경우가 많은 이러한 행위를 법적으로 금지하는 것은 사실상 불가능합니다.

우리는 숙련된 사업가들이 자주 사용하는 몇 가지 고객 유치 방법을 고려할 것을 제안합니다.

1. 1. 경쟁사의 영역에서 운영하십시오.이는 적의 제품이 판매되는 장소에 가까운 곳에 귀하의 광고가 포함된 광고판과 포스터를 배치하는 것으로 표현됩니다. 또한 그곳에서 소책자, 전단지, 판촉물 배포를 구성하여 경쟁사의 적용 범위 영역에서 귀하의 장점을 공개적으로 보여줄 수도 있습니다. 자료를 통해 할인, 선물, 매력적인 가격 등 효과적인 영향력을 제공하십시오.
2. 2. 클라이언트와 직접 작업하십시오.개인적인 접촉은 종종 가장 큰 영향을 미치며, 특히 특정 개인 혜택이 고객에게 제공되는 경우 더욱 그렇습니다. 귀하의 경쟁업체는 아무것도 증명할 수 없지만 이러한 조치는 매출 및 이익 증가라는 확실한 이점을 약속합니다. 잠재 구매자에게 수익성 있는 제안을 하세요 - 흥미로운 조건, 보너스, 선물 등을 제공하세요.
3. 3. 로비를 만듭니다.누군가의 이익을 위해 로비하는 행위는 권력의 상층부에서 시작하여 소규모 산업과 무역 기업에 이르기까지 오랫동안 존재해 왔습니다. 로비를 만들고 고객의 결정에 귀하에게 유리한 영향을 미칠 수 있는 사람들을 찾으십시오. 이들은 잠재 고객과 함께 일하고 귀하의 제안이 매력적이라는 점을 그들에게 확신시킬 수 있는 좋은 친구, 친척 또는 직원일 수 있습니다.
4. 4. 고객 기반과 함께 경쟁사의 직원을 빼앗습니다.그러한 "스카우트"를 도입하는 데는 시간이 걸리지 만 그가 고객 그룹을 만들고 당신 편으로 오면 이것이 당신의 주요 승리가 될 것입니다. 경쟁 브랜드에 익숙해진 고객이 귀하의 제안을 거부하는 경우가 발생할 수 있지만 이는 드물게 발생하며 브랜드가 시장에서 충분히 잘 알려져 있고 입증된 경우에만 발생합니다.

   "스카우트"에 대한 검색은 일반적으로 이러한 복잡한 작업에 필요한 많은 개인적 자질을 고려하여 모집 기관을 통해 수행됩니다. 새로운 환경에 있는 그러한 사람들은 일반적으로 올바른 사람들의 신뢰를 아주 쉽게 얻고 그들로부터 필요한 정보를 받고 그들을 자신의 편으로 끌어들입니다.

클라이언트를 가로채는 이러한 모든 방법은 완전히 괜찮은 것은 아닙니다. 따라서 사용 결정을 수락하거나 거부할 수 있습니다. 그것은 모두 시장 상태와 시장에서 일하는 능력에 달려 있습니다.

모든 것이 이미 "획득"되고 영향력의 영역이 오랫동안 분산되어 있는 새로운 환경에서 일하게 되면 정직하게 고객을 확보하고 시장에서 자신의 위치를 ​​확보하기 위해 얼마나 진실성이 필요한지 생각해야 할 것입니다. 더욱이, 미래에는 당신이 힘든 노력을 통해 만들어낸 것을 양심의 고통 없이 차지하려고 노력할 경쟁자가 있을 수도 있습니다.

그러나 그것이 전부는 아닙니다. 이 이야기에는 생각하게 만드는 매우 중요한 세부 사항이 하나 있습니다.

솔직히 말해서 지난번에 그녀에 대해 말하는 것을 잊었습니다. 그리고 오늘 나는 기억했다.

하지만 먼저 질문이 있습니다.

경쟁사로부터 고객을 유인하는 방법은 무엇입니까?

예, 다양한 상황, 다양한 활동 영역 - 다양한 방법을 사용할 수 있습니다.

보험회사는 어떻습니까? 일부 장인이 어떻게 경쟁사로부터 고객을 훔치는지 아십니까?

나는 말하고있다 ...

기억하시는 것처럼 저는 한 회사(회사 "A"라고 부르겠습니다)에 자동차 보험을 가입했습니다. 그리고 보험기간 만료 한달전에 이 회사 대표님이 내 휴대폰으로 전화해서 보험기간이 곧 만료된다고 알려주면서 회사 주소도 알려줬는데... 한마디로 그놈들이 했던 짓은 옳은 일입니다. 그들은 고객을 유지하기 위해 모든 일을 했습니다. 잘하셨어요.

그러나 그것이 전부는 아닙니다.

일부 장인들은 A사의 고객을 훔치는 방법을 알아냈습니다.

어쨌든 우리는 그것을 해보기로 결정했습니다.

이 통화가 있은 지 3일쯤 뒤에 또 다른 보험사 B씨가 제 휴대폰(같은 번호)으로 전화를 걸어왔습니다. 솔직히 처음에는 같은 회사(A)에서 전화하는 줄 알았어요. 하지만! 다른 보험사에서 전화가 왔습니다.

그 소녀는 매우 다정하고 유쾌한 목소리로 (아마 선택하는 데 오랜 시간이 걸렸을 것입니다) 지금 어떤 종류의 판촉 행사를 진행하고 있으며 그들과 함께 보험에 가입하는 것이 매우 유익 할 것이라고 말했습니다. 즉, B사의 서비스를 전액 판매하기 시작했습니다.

어느 순간 나는 이런 질문을 했다.

- A회사 출신이 아니신가요?

- 아... 아뇨... 저희는 "B" 회사입니다. 그리고 우리는 당신에게 매우 유리한 조건을 제공합니다. 우리 주소…

일반적으로 나는 그들이 완전히 다른 보험 회사에서 전화하고 있다는 것을 깨달았습니다.

솔직히 그때는 너무 서두르고 바빴어요. 그래서 나는 그것에 대해 생각해보고 그들의 제안에 관심이 있다면 그들에게 달려가겠다고 재빨리 대답했습니다.

일반적으로 이것이 대화의 끝이었습니다.

그리고 몇 분 후 갑자기 이런 생각이 들었습니다.

그 사람들이 내 휴대폰 번호를 어떻게 알아냈나요? 이 정보는 어디에서 왔습니까?

나는 그들에게 이 번호를 알려주지 않았다는 것을 확실히 알고 있었습니다. 저는 이 회사의 이름이 "B"라는 것을 처음 들어봤습니다. 전에는 그들을 다루지 않았습니다.

고객을 유인하는 "훌륭한" 방법입니다. 그런데 그 사람들이 내 전화번호를 어떻게 알아냈나요?

이 질문에 대한 답은 A사 대표와 (다시 보험에 가입했을 때) 대화를 나눈 후에야 알 수 있었습니다. 일부 "선망자"가 고객 연락처를 경쟁사인 "B" 회사에 유출한 것으로 밝혀졌습니다!

그들은 훌륭하게 작동합니다. 말할 것도 없습니다. 어딜가든 사람이 많으면 좋은데...

게다가 '소원'은 고객의 전화번호는 물론 보험약관까지 B업체에 유출됐다. 바로 전날 전화를 받은 건 우연이 아닌 것 같은데...

즉, 모든 것이 고려되었습니다. 고객의 보험 기간이 만료되고... 그는 회사 "B"로부터 유리한 조건을 제안하는 전화를 받습니다.

아마도 데이터베이스에 대한 전체 액세스 권한을 가진 사람이 정보를 유출했을 가능성이 높습니다.

이것이 일부 경쟁업체가 고객을 훔칠 수 있는 방법입니다.

이러한 고객 유치 방법은 어떤 종류의 "소진"을 제공했습니까?

네, 맞습니다... B회사가 이런 식으로 경쟁사의 고객을 빼앗으려고 하여 어떤 결과를 얻었는지 매우 궁금합니다.

그러한 제안을 미끼로 삼은 고객이 있었습니까? 아마도 사람이 있었을 것입니다.

물론, 전혀 다른 회사에서 전화를 걸었다는 사실을 알고 기분이 좋지 않은 사람들도 많았을 것입니다. 예를 들어, 나는 내 전화번호가 다른 사람에게 전달되는 것을 좋아하지 않았습니다. 그리고 누가 그것을 좋아할까요?

누가 나에게 전화해서 새로운 제안을 했는지는 확실하지 않습니다. 사람들은 일하고 있고 할 일이 많으며 여기... 일부 장인이 경쟁사로부터 고객을 훔치려고 가능한 모든 방법으로 당신을 괴롭히고 있습니다.

어떤 결론을 내릴 수 있습니까?

고객 연락처 기반을 더 면밀히 모니터링해야 합니다. 그렇지 않으면 이러한 과실로 인해 비용이 많이 들 수 있습니다. 경쟁자들은 잠들지 않았습니다. 그리고 고객을 유인할 수도 있습니다.

예를 들어, 고려중인 경우 많은 고객이 여전히 B 회사의 서비스를 이용할 수 있습니다. 그리고 일반적으로 누군가는... 이 모든 것에 대해 침을 뱉고 "B" 회사는 물론 "A" 회사에도 가지 않을 것입니다. 일부는 다르게 수행될 수 있습니다. 완전히 다른 회사인 "B"의 서비스를 사용하십시오.

그리고 그들은 옳은 일을 할 것입니다. 고객의 연락처도 제대로 저장하지 못하는 A보험사는 도대체 어떤 보험회사일까. 그런데 이렇게 영리하게 고객을 유인하는 회사는 과연 어떤 회사일까요?

간단히 말해서, 생각해 볼 가치가 있습니다 ...

Anna Stratulat는 고객 기반을 보호하는 방법에 대한 기사를 작성했습니다. 문제를 피하고 부도덕한 직원의 계략으로부터 자신과 고객을 보호하는 방법에 대한 설명과 권장 사항을 제공합니다.

많은 고용주는 직원이 돈을 받기 위해 중개인(그가 일하는 회사)을 우회하고 고객에게 자신의 주머니에 돈을 지불하도록 요청하는 경우를 접했습니다. 관리자와 고객 사이의 관계가 너무 가까워서 후자는 서비스를 이 사람에게만 연결합니다.

왜 이런 일이 발생합니까?

• 회사의 견제가 너무 높고 신뢰 수준을 통해 관리자는 고객에게 더 유리한 근무 조건을 제공할 수 있습니다.
• 관리자의 개인적인 이익. 예를 들어, 그는 자신의 사업을 시작하기로 결정했고 고객이 필요합니다. 이 프로젝트는 그에게 친숙하며 의사결정자와의 접촉이 이미 이루어졌습니다.
• 관리자는 경쟁사를 찾아갔고 그들은 그에게 연락처를 공유하도록 강요했습니다.

따라서 고객을 회사에서 빼앗는 것을 방지할 수 있는 메커니즘을 나열해 보겠습니다.

영업비밀에 관한 조항 작성

직원들은 일반적으로 인간 관계보다 법과의 관계를 더 심각하게 여기며 법을 망칠 가능성이 적습니다. 영업비밀 조항은 법적 관점에서 귀하를 보호하는 데 도움이 될 것입니다.

법률 N 98-FZ "영업비밀에 관한" 제3조에 따르면, 영업비밀의 공개는 영업비밀을 구성하는 정보가 동의 없이 제3자에게 가능한 모든 형태로 알려지게 되는 행위 또는 무행위로 이해됩니다. 그러한 정보의 소유자 또는 노동법이나 민법 계약에 위배되는 경우.

영업비밀은 현지 행위 수준에서 특별 등록이 필요합니다. 특정 정보를 기밀로 분류하기로 결정하지 않은 경우 영업비밀 제도가 발생하지 않으며 책임도 발생하지 않습니다.

원칙적으로 다음 세 가지 서류가 필요합니다.

• 영업비밀을 구성하는 정보 목록
• 이 정보를 검토하는 절차에 대해
• 해당 정보에 대해 알 권리가 있는 사람들의 집단에 대해.

문서를 작성하고 서명을 통해 직원에게 익숙해지는 것이 필요합니다. 직원들은 고객을 유인할 경우 금전적, 형사적 책임을 질 수 있다는 점을 이해해야 합니다.

영업 비밀 조항을 위반한 혐의가 있는 경우, 최악의 시나리오는 러시아 연방 형법 제183조 "상업, 세금 또는 은행 비밀을 구성하는 정보의 불법 수령 및 공개"에 해당하는 것입니다. 제재 – 최대 5년의 징역형. 직원이 불법 행위로 인해 어떤 상황에 처해 있는지 알면 자신을 형사 기소에 노출시키려는 경우는 거의 없습니다.

사법 관행의 예.

사건 번호 10-7264/2013에 대한 모스크바 시 법원의 2013년 8월 15일자 항소 판결:

러시아 연방 형법 183조에 따라 유죄 판결을 받은 그는 정보 자원 사용 및 영업 비밀 제도에 대해 회사가 정한 규칙을 위반하고 오랫동안 전 관리자의 전자 메일함에 접근할 수 있었습니다. 가격 및 계약 조건에 관한 정보를 의도적으로 불법적으로 수집하여 외국 기업의 대표자에게 전송한 시간<…>이는 외국 회사에 판매 시장에서 경쟁 우위를 제공하고 손실, 회사 고객 감소, 제품 판매 시장 손실 및 식량 안보 약화로 이어졌습니다.

그 결과 1년 9개월의 노동교화형을 선고하고 월 소득에서 국가소득으로 15%를 공제했다.

고객 기반을 무형 자산으로 등록

일반 고객 기반을 보호하기 위해 해당 고객을 회사의 무형 자산으로 등록할 수 있습니다. 무형자산(IMA)은 물리적 형태가 없는 식별 가능한 비화폐성 자산입니다.

다음과 같은 경우 자산이 인식됩니다.

• 즉, 회사와 분리되어 관련 계약, 자산 또는 부채와 별도로 또는 함께 판매, 양도, 라이센스 부여, 임대 또는 교환될 수 있습니다.
• 해당 권리가 기업이나 다른 권리 및 의무로부터 양도 또는 분리 가능한지 여부에 관계없이 계약상 또는 기타 법적 권리에서 발생합니다.
• 회사가 미래에 자산을 사용함으로써 경제적 이익을 얻을 가능성이 높습니다.
• 자산의 가치를 신뢰성 있게 추정할 수 있습니다.

동시에 독립적으로 생성된 고객 목록은 무형자산으로 인식되지 않을 수 있습니다. 별도로 취득하거나 구매한 고객 목록은 무형자산으로 인식될 수 있습니다.

이 상황에서 무형 자산으로 등록된 고객 기반을 복사하는 경우 이러한 행위는 도난으로 간주되며 러시아 연방 형법 제 158조에 따라 자격이 부여됩니다. 그리고 시도하면 러시아 연방 형법 165조 "기만 또는 신뢰 남용으로 인한 재산 피해 발생"을 전가할 수도 있습니다. 이 조항에 따른 책임은 800,000 루블에서 5년의 징역형까지 다양합니다.

그러나 개인적인 이익을 위해 고객 기반을 도용하고 사용했다는 사실을 입증하는 것은 극히 어렵습니다. 이를 위해서는 실제 물질적 손해를 입증해야 합니다.

개인 접촉 제한

개인 전화로 의사소통하는 습관을 완전히 극복하려면 고객과의 의사소통 방식을 재고해야 합니다. 관리자가 통신해야 할 회사 전화 번호를 발행하는 것이 좋습니다. 통화 녹음 기능을 설치하는 것이 더 쉽고 항상 알 수 있습니다.

회사 이메일을 의무적으로 사용하면 서신을 통제할 수 있습니다. 당사는 메일 수신 내용이 변경되는 경우 당사에 의무적으로 통지하는 것과 관련된 조항을 계약에 도입했습니다. 전자 서신 주소는 기본 회계 문서가 전송되므로 계약 수준에서 고정됩니다. 이는 문서가 어디로 가는지 모르는 사람에게 전달되지 않을 것이라는 확신을 줍니다.

메일을 승인하거나 편지 사본에 회사에 확실히 충성하는 사람을 포함시키는 것은 많은 도움이 됩니다. 고객과 고객 사이의 관계는 즉시 덜 친밀해집니다. 그러나 이것도 만병통치약은 아니다.

개인 관리자가 아닌 회사에 대한 고객 충성도 향상

다양한 단계에서 고객과의 의사소통에 다양한 전문가를 참여시킵니다. Skype 회의를 진행하세요. 고객과 함께 이벤트를 조직하세요. 모든 두 번째 문제를 해결하는 단순한 수행자가 아닌 비즈니스의 파트너가 되십시오. 고객이 개인이 아닌 회사와 협력하고 있음을 보여주십시오.

충성스러운 고객은 통제권 행사의 보조자가 될 수 있습니다. 때때로 그들은 경영진에게 "수익성이 좋은 제안"을 받았다고 알리는 사람들입니다.

고객을 프로세스에 "유인"하는 정책을 추구하는 것도 합리적일 수 있습니다. 예를 들어 반복 작업이나 서비스에 대한 할인, 추가 보너스 등이 있습니다. 이것이 바로 약국이 "더 많이 쓰고, 더 많이 할인받는" 시스템을 운영하는 이유입니다.

제 실제 사례에서는 기존 관리자 중 한 명이 고객을 다른 회사로 유인한 경우가 있었습니다. 나중에 그는 이 때문에 해고되었지만 노력을 멈추지 않았습니다.

전직 직원의 유혹을 받았다고 신고한 충성스러운 고객 덕분에 모든 것이 밝혀졌습니다. 영업비밀에 관한 협약과 조항이 체결되었기 때문에 그는 재판을 받을 수 있었습니다.

이번 사례는 회사가 자원을 보호하겠다는 의지를 보여주었습니다. 이런 일은 다시는 일어나지 않았습니다.

퇴사 또는 해고에 대한 통제

관리자가 회사를 떠나는 경우 고객에게 통보해야 합니다.

일반적으로 발생하는 방식: 전 관리자가 고객에게 전화를 걸어 자신이 떠날 것이라는 설명을 하고 새 직원이 그를 "리드"할 것입니다. 이것이 그들의 마지막 대화가 될 것입니다. 신입사원은 곧 다시 전화를 걸어 관리자가 변경된 이유를 설명합니다. 추가 커뮤니케이션은 새 관리자가 수행합니다.

예를 들어, 우리는 고객에게 연락 담당자가 변경되었음을 알려달라고 요청하고 계약서에 이러한 의무를 명시했습니다. 이렇게 하면 고객은 침착하게 대처할 수 있으며 오랫동안 해고되었거나 기분이 상한 직원이 아닌 승인된 대리인과 함께 문제를 해결하고 있음을 알 수 있습니다.

프로젝트 관리

예산을 형성하는 고객은 회사 경영진 또는 관리자가 신뢰하는 사람이 관리해야 합니다.

창업자보다 비즈니스에 더 관심이 있는 사람은 없습니다. 그러므로 아무것도 남기지 않으려면 '플레잉 코치'의 역할을하는 것이 좋습니다.

회사 인프라 구축 및 재무동기 부여

내 의견은 이렇습니다. 직원이 급여를 잘 받고 기술이 발전한다면 고용주와의 관계를 망치고 싶어하는 직원은 없습니다. 물론 사람이 한도에 도달하여 다른 회사에서 개발하거나 자신의 회사를 열 수 있습니다. 급여와 근무 조건에 만족하지 못하는 사람보다 좋은 관계로 헤어지는 것이 훨씬 쉽습니다.

직원들에게 숟가락으로 먹이를 주고 콧물을 닦아서는 안 됩니다. 권위가 되고, 정직하고 공정하게 행동하고, 편안한 근무 조건을 조성하는 것만으로도 충분합니다.

직원과 고용 계약 작성

이것은 당신이 한 약속을 지키지 못할 것이라는 또 다른 알림입니다.

노동법에 따르면, 노동관계는 근로자와 사용자 사이의 합의에 기초한 관계입니다. 개인은 고용 계약이 체결되는 순간부터 직원이 됩니다. 그 후, 그는 특별한 지위를 받아 일상 생활에서는 발생하지 않는 특정 권리를 갖고 특정 책임을 질 수 있습니다.

직원이 등록되지 않은 경우 노동법을 준수할 의무가 없으며 자신의 지위를 정당화할 수 있는 것도 없습니다.

모든 직원이 등록되어 있는지 확인하거나 위험에 대비하십시오. 근로자와 고용주 사이의 노동관계를 실제로 규제하는 민사계약의 체결은 허용되지 않습니다. 그러한 관계는 여전히 노사관계로 인정됩니다.

법원은 회사가 민사 계약을 체결한 직원이 실제로 특정 직무와 자격을 나타내는 특정 직위를 위해 작성되었으며 일회성 업무가 아닌 특정 유형의 작업을 수행한다고 판결했습니다. 이들 직원은 내부 노동 규정의 적용을 받으며, 수행한 업무에 대한 대가는 매월 지급됩니다. 모든 직원에게는 직원 번호가 할당됩니다.

이상의 내용을 토대로 법원은 회사가 개인과 체결한 민사계약은 기간의 정함이 있는 고용계약의 성격을 가지며, 이들 개인과 회사 사이에 실제로 고용관계가 형성되었다는 결론을 내렸습니다.

사건 번호 A17-2880/2010에 대한 2011년 5월 25일자 Volga-Vyatka 지역의 연방 독점 금지 서비스 결의안

결론

• 조심해.
• 개인용과 법인용을 구분합니다.
• 서류를 올바르게 작성하세요.
• 회사의 프로세스를 제어합니다.
• 직원 및 고객 충성도를 높입니다.
• 공정해라.
• 작업 환경의 기후를 모니터링하십시오.

불행하게도 인간의 부정직함에 대한 마법의 약은 없습니다. 그러나 귀하의 비즈니스에서는 직원의 행동 자유에 대한 매개 변수를 직접 설정할 수 있습니다. 무엇이 위태로운지 알면 항상 긴장을 풀지 말고 맥박을 계속 확인해야 합니다.

0 0

지난번에 보험회사가 고객을 유지하는 방법에 대해 이야기했습니다. 그러나 그것이 전부는 아닙니다. 이 이야기에는 생각하게 만드는 매우 중요한 세부 사항이 하나 있습니다.

솔직히 말해서 지난번에 그녀에 대해 말하는 것을 잊었습니다. 그리고 오늘 나는 기억했다.

하지만 먼저 질문이 있습니다.

경쟁사로부터 고객을 유인하는 방법은 무엇입니까?

예, 다양한 상황, 다양한 활동 영역 - 다양한 방법을 사용할 수 있습니다.

보험회사는 어떻습니까? 일부 장인이 어떻게 경쟁사로부터 고객을 훔치는지 아십니까?

나는 말하고있다 ...

기억하시는 것처럼 저는 한 회사(회사 "A"라고 부르겠습니다)에 자동차 보험을 가입했습니다. 그리고 보험기간 만료 한달전에 이 회사 대표님이 내 휴대폰으로 전화해서 보험기간이 곧 만료된다고 알려주면서 회사 주소도 알려줬는데... 한마디로 그놈들이 했던 짓은 옳은 일입니다. 그들은 고객을 유지하기 위해 모든 일을 했습니다. 잘하셨어요.

그러나 그것이 전부는 아닙니다.

일부 장인은 어떻게 추측했는지 ...

0 0

0 0

홈 » 고객을 유인하는 방법. 클라이언트 차단 전략

고객을 유인하는 방법. 클라이언트 차단 전략

경쟁사의 고객을 귀하의 편으로 전환시키는 것은 유혹적인 아이디어입니다.
이 전술은 오늘날 시장에서 자주 사용됩니다. 여기서는 문제의 윤리적 측면을 다루지 않습니다.

우리가 알고 있듯이 비즈니스의 세계에서는 예의바른 사람이 아니라 가장 강하고 가장 교활한 사람이 살아남습니다.

고객을 경쟁사로부터 멀어지게 만드는 세 가지 주요 방법이 있습니다.

첫 번째는 '뻔뻔함*'으로, 소비자를 유치하기 위한 작업이 경쟁사 측에서 수행되는 경우입니다.

두 번째는 회사 직원과 고객을 회사 측으로 끌어들이기 위한 "일반적인*" 개인적인 접촉입니다.
- 세 번째 - "치명적*"은 고객뿐만 아니라 "적대적인" 기업의 직원도 유인하는 데 있습니다. 따라서 지속적인 기능이 위태로워집니다.

*명확성을 위해 정의가 제공됩니다.

매력...

0 0

0 0

0 0

B B B B B "당근과 채찍" from

이 책이 필요한 사람은 누구입니까? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 열하나
경쟁사로부터 고객을 훔치는 방법. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
게릴라 판매에 대해서 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16

판매 준비. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
판매는 쉽습니다. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
경쟁사 분석. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
경쟁 정보. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
수익성 있는 고객을 찾고 있습니다. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
고객 서류. 우리는 사냥하러 간다. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

효과적인 판매. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
수락하는 사람에게만 판매합니다.

0 0

홈 » 마케터를 위한 » 고객을 설득하는 방법 고객을 설득하는 방법
시장의 잠재 고객은 제품 유형에 관계없이 모든 회사의 자산입니다. 클라이언트는 제한된 자원이므로 때로는 다른 사람의 클라이언트를 유인하기도 합니다. 모든 경쟁사의 고객은 회사의 잠재 고객이 될 수 있습니다. 회사는 항상 대규모 소매 체인과 유통업체를 통해 여러 판매 채널을 사용합니다. 매출의 대부분은 이동성이 더 높은 유통업체의 활동에서 나온다는 점에 유의해야 합니다.

이는 다른 회사의 유통업체를 우리와 함께 유치할 것을 강력히 제안합니다. 그들은 회사에 가장 많은 잠재 고객을 유치하는 사람들입니다.

사무실을 선택할 때 이전에 위치한 회사의 활동 범위를 고려해야 합니다. 종종 고객은 사무실에서 발생한 변경 사항조차 알아차리지 못합니다.

때로는 회사의 사장이 이끌어야 할 때도 있습니다.

0 0

0 0

10

0 0

11

가격을 낮추고 경쟁사를 무너뜨린 다음에는 어떻게 될까요? 이 질문에 대한 답이 없다면 가격을 가지고 "놀이"하지 않는 것이 좋습니다.

작은 우랄 도시에 도착한 한 평범한 러시아 기업가는 현지 폴리에틸렌 제품 시장에 진출하기로 결정했습니다. 그는 자신의 매장에서 가방, 뚜껑 및 기타 작은 품목을 말 그대로 구매 가격보다 약간 높은 가격에 버리고 판매하기 시작했습니다. 소비자들은 제품이 경쟁사와 동일하지만 훨씬 저렴하다는 사실을 빨리 깨닫고 그 제품만을 구입하기 시작했습니다. 경쟁자들은 놀라서 가격을 인하하여 사업을 수익성이 없게 만들었습니다. 방문한 상인은 다시 가격을 낮추어 손실을 입었습니다. 경쟁사들도 마찬가지였고 6개월 후 파산했다. 그리고 그는 독재적인 "가방의 왕"이 된 후 점차 가격을 인상했습니다. 이제 그는 꽤 잘 살고 있습니다. 상황에 따라 그는 백화점 체인을 열고 스포츠 단지와 카페를 짓고 기타 여러 사업을 조직했습니다. 이 성공담 특파원은...

0 0

12

0 0

13

은행은 고객을 유인할 때 공정한 경쟁의 틀에 맞지 않는 방법을 사용하는 경우가 많습니다. 그러나 윤리와 "비신사적" 행동 사이의 경계가 어디에 있는지 판단하기는 어렵습니다.

지속적으로 고객 기반을 늘리는 것은 모든 신용 기관, 적어도 실제로 은행 업무에 종사하는 기관이 직면하는 자연스러운 목표입니다. 동시에, 맛있는 음식은 경쟁 금융 기관의 좋은 고객입니다. 고객 유형에 관계없이 이들을 유치하는 기본 방법은 유사합니다. 그러나 소규모 회사 또는 부유 한 개인이 은행의 능숙한 행동을 통해 서비스를 위해 완전히 전환 할 수 있다면 대기업에서 유사한 결과를 기 대해서는 안됩니다. 모든 대규모 고객은 일반적으로 여러 은행에서 동시에 서비스를 제공하므로 제3자 신용 기관은 파트너 목록의 한 위치에만 의존할 수 있습니다. 그러나 VIP가 아닌 일반 개인에 대한 "사냥"은 다른 곳에서 제공됩니다.

0 0

14

모든 비즈니스의 기본은 고객에게 비용을 지불하는 것임을 누구나 알고 있습니다. 하지만 경쟁업체가 더 많은 제품을 보유하고 있어 수익이 더 높다면 어떻게 해야 할까요?

우리 시대의 경쟁은 그야말로 엄청나며 때로는 경쟁 자체가 생존 법칙을 규정하기도 합니다. 이는 특히 인터넷 프로젝트에 해당됩니다. 그렇다면 “맛있는” 고객과 관련된 경쟁에 어떻게 대처해야 할까요?

주요 임무는 귀하의 웹사이트를 통해 상품/서비스의 판매 수를 늘리는 것입니다. 이렇게 하려면 두 가지 기본 작업, 즉 리소스에 대한 전체 트래픽을 늘린 다음 판매 수를 늘리는 작업을 수행해야 합니다.

이를 더 훌륭하고 수익성 있게 수행하는 방법에 대해 더 자세히 이야기하겠습니다.

1. 유리한 구매 조건 제공

어떤 자원이든 방문할 때 방문자는 여기에서 구매하는 것이 더 수익성이 높다는 것을 이해해야 합니다. 귀하의 웹 사이트에서 어떻게 이것을 할 수 있습니까? 방문자에게 경쟁사가 아닌 귀하로부터 구매할 때의 모든 이점을 보여주어야 합니다. 이를 위해 방문자에게 팁, 팁 등 유용한 정보를 무료로 제공하세요.

0 0