Vraćanje upravitelja kategorija. Kako radi voditelj nabave? Koliko košta povrat?

Riječ "mito" odavno je postala poznati sinonim za "mito". I, kao što znate, korumpira dužnosnike i gospodarstvenike, koji se brzo naviknu rješavati sve probleme uz pomoć omotnice s novcem, i potkopava zdravlje ne samo gospodarskog tijela, već i države u cjelini. Stoga se u svakoj zemlji mito smatra izuzetno teškim kaznenim djelom, pa ni naša zemlja nije iznimka. Međutim, u današnjoj Rusiji vraćanje ima i druge uloge, ponekad i najneočekivanije.

Poslovni običaj

“I pčela prima mito!” - ova fraza može poslužiti kao moto mnogih ruskih kupaca i državnih dužnosnika. I tu i tamo milijuni Rusa, zalijepljeni za televizijske ekrane i računalne monitore, sa skrivenom radošću u srcu (“Imam te, dragi!”) saznaju detalje sljedećeg skandala vezanog uz komercijalno podmićivanje i podmićivanje u nabavi. Kupnja povlaštenih lijekova od strane HZO-a, kupnja računalne opreme od strane Mirovinskog fonda, korupcijska afera u Agenciji za osiguranje štednih uloga, istraga o razlozima suradnje Ministarstva informacijskih tehnologija i komunikacija sa Siemensom... No, stanovnici drugih zemalja također imaju priliku promatrati razvoj skandala s povratnim mitom . Nedavno su glavni menadžeri lanca trgovina IKEA bili uključeni u korupcijski skandal. Optuženi su za primanje milijunskog mita od građevinskih tvrtki kojima su ovi menadžeri dogovarali gradnju trgovačkih kompleksa u Njemačkoj. I menadžeri njemačkog odjela Philipsa nedavno su osumnjičeni za podmićivanje zaposlenika trgovačkih lanaca.

Viktorija Osipova, Financijski direktor Avantel Cluba Istra: Provizije su problem za vlasnike i menadžere komercijalnih organizacija. Primanje provizije od strane dobavljača dovodi do toga da kupnja robe ili sirovina nije po najpovoljnijim uvjetima za tvrtku naručitelja, što dovodi do povećanja troškova iu konačnici do smanjenja profitabilnosti poslovanja.

Dmitrij Tkačenko, trener-konzultant, autor knjige “O.T.K.AT.-Specijalna tehnika privlačenja klijenata”: Pada mi na pamet parabola. Japanski službenik odlazi u Kinu, sastaje se s kineskim službenikom i vidi da on ima veliku lijepu kuću, iako prima manje od Japanaca. “Kako je to moguće, mala ti je plaća, a takva kuća.” Kineski službenik odvodi Japanca do prozora, pokazuje na cestu i kaže: "Vidite cestu, dobio sam 25% od nje." Zatim japanski dužnosnik odlazi u Nigeriju, sastaje se s afričkim dužnosnikom i sve se ponavlja. Samo afrički dužnosnik prima još manje od kineskog, ali njegova je kuća puno luksuznija. Japanac pita: "Kako to?" Afrički dužnosnik vodi Japanca do prozora i kaže: "Vidiš li cestu?" “Tamo nema ceste.” — “Zato što je nema, jer ja je imam 100 %.” Ako povučemo paralele, onda je slučaj s kineskim dužnosnikom bliži sferi nabave komercijalne organizacije, a s afričkim - nabavi za javni sektor..

Roman Bodrjakov, Generalni direktor LLC "ROMB Consulting" (savjetovanje u području upravljanja nabavom): Naša tvrtka je 2006. godine provela anketu na menadžerima 120 trgovačkih društava. Na pitanje "Isplaćujete li kupcu klijenta bonus u gotovini?" 78% anketiranih rukovoditelja odgovorilo je potvrdno. Pritom su se pozvali na činjenicu da plaćaju mito u vezi s utvrđenim pravilima rada na tržištu. Odnosno, pokazalo se da je za mnoge provizija poslovni običaj bez kojeg se može obaviti rijetka transakcija.

Provizije po zakonu i u životu

Koncept "promit" ušao je u ruski jezik relativno nedavno, zamijenivši pojmove kao što su "mito" i "komercijalno podmićivanje".

Doista, analiza pokazuje da su sve postojeće definicije mita prijevodi s pravnog na ruski članaka 204. (komercijalno podmićivanje) i 290. (primanje mita) Kaznenog zakona Ruske Federacije. Pod trgovačkim podmićivanjem podrazumijeva se „nezakonit prijenos novca, vrijednosnih papira ili druge imovine osobi koja obavlja rukovodeće funkcije u trgovačkoj ili drugoj organizaciji, kao i nezakonito pružanje usluga imovinske prirode za izvršenje radnji ( nepostupanje) u interesu davatelja u vezi sa službenim položajem koji ta osoba obnaša."

Anton Khodarev, Financijski direktor društva za upravljanje "Sapsan": Važna točka na koju vrijedi obratiti pozornost je da barem jedna od strana mora biti zainteresirana za otkrivanje činjenice prijenosa mita, koja mora obavijestiti agencije za provođenje zakona o ponudi komercijalnog podmićivanja. U praksi se to događa iznimno rijetko - dobro, predstavnici komercijalnih organizacija nisu zainteresirani za postavljanje jedni drugima! To objašnjava gotovo potpunu latentnost (prikrivanje) ovog zločina.

Ogroman broj slučajeva (od sićušnog broja identificiranih i dovedenih pred sud) temeljenih na "mitu" pada na sudu. Činjenica je da je glavni praktični problem primjene čl. 204. Kaznenog zakona Ruske Federacije, kao iu slučaju mita, jest dokazivost zločina. Odnosno, uvijek je krajnje problematično na sudu dokazati postojanje veze između primitka novca (imovinske koristi) i odluke donesene u interesu davatelja.

Roman Bodrjakov: Jedno trgovačko poduzeće odlučilo je ne ograničiti se na otpuštanje kupca uhvaćenog u proviziji. Protiv njega je pokrenut kazneni postupak, a pravdi je priveden i voditelj prodaje kontrapartne tvrtke. Slučaj, naravno, nije došao do suda, ali kasniji događaji postali su indikativni. U roku od dva mjeseca više od polovice kupaca dobrovoljno je napustilo posao, no cijena kupljenih proizvoda smanjila se u prosjeku za 7%.

Međutim, kao što znamo, uz strogu primjenu zakona koji reguliraju gospodarski život zemlje, službenici bi mogli potpuno usporiti ovaj život, ostajući na temelju zakonitosti. Dakle, u Rusiji povrat često igra "ustavnu" ulogu. Provizije omogućuju uvođenje novih tehnologija i brzo dobivanje suglasnosti za poslovne projekte koji bi uz normalnu proceduru revizije trajali godinama.

Na raznim tržištima sve se češće pojavljuju primjeri tzv. bijeljenja mita. “Izbjeljivanje” se obično odvija pod krinkom provođenja marketinških kampanja, tijekom kojih kupci koji ispune zahtjeve dobavljača (određeni obujam nabave, kupnja cijele linije proizvoda i sl.) dobivaju osobne bonuse u obliku darova.

Na primjer, Microsoft je 2006. ponudio administratorima sustava "program poticaja za zaposlenike koji se trude licencirati Microsoftove proizvode koji se koriste u njihovoj tvrtki."

Najprije su neočekivanu ponudu dobili sistem administratori niza Microsoftu potencijalno zanimljivih tvrtki. U dopisu upućenom osobno administratoru sustava pozvan je na sudjelovanje u spomenutom “incentive programu”. Pismo i posebna zatvorena web stranica također su sadržavali detaljnu shemu bonusa, koja je bila sljedeća: ako tvrtka kupi licencirani softver za 2500 dolara, tada će zaposlenik organizacije koji je pridonio tome dobiti 150 dolara. e. Istina, nije mogao dobiti više od 1000 USD odjednom. e. I, naravno, nije se radilo o gotovini: administratoru sustava trebala je biti izdana plastična kartica mreže Mir u iznosu koji je ekvivalentan primljenom bonusu. Također je vrijedno spomena da menadžeri većine kompanija nikada nisu saznali da Microsoft daje osobne bonuse njihovim zaposlenicima.

Pa što je Microsoft ponudio administratorima sustava - povratak ili sudjelovanje u marketinškoj kampanji? Gledano laički - rollback. Pravno, ne.

Ako mi daš peni, bit ćeš dobar

Najgoruće pitanje je kako pokrenuti ovu osjetljivu temu u razgovoru, što reći, koje fraze koristiti kada nudite povratak. Ovo je osjetljiva tema...

Dmitrij Tkačenko: Prije nego što sam postao samostalni poslovni trener, radio sam kao voditelj prodaje za tvrtku koja je isporučivala radnu odjeću industrijskim poduzećima. Sve transakcije za velika poduzeća izvršene su pomoću shema "osobnog bonusa". Tu je stečeno iskustvo koje je poslužilo kao temelj za autorski trening „O.T.K.AT.-Specijalna tehnika privlačenja klijenata“ i istoimenu knjigu. Najvažnija vještina koju su me naučili i koju podučavam jest sposobnost vođenja razgovora na dvije razine odjednom - na takav način da se svaka fraza može protumačiti i kao rasprava o "bijeloj" strani transakcije i kao ponuda provizije. Na primjer, na početku razgovora vrlo je dobro testirati potencijalnog primatelja mita dvosmislenim frazama: "Bit će vam vrlo isplativo da budete usluženi u našoj tvrtki", "Spremni smo vam izaći u susret na pola puta". tako da odaberete našu tvrtku”, “Popust je moguć u bilo kojem obliku koji vam odgovara.” Ruski jezik je višestruk, a zamjenica "vi", koja se često čuje u dvosmislenim izrazima, može se shvatiti na dva načina: "vi" kao osoba, "vi" kao organizacija. Kada komunicirate s protivnikom, "ti" treba biti malo naglašen u intonaciji - pauza od pola sekunde, lagana promjena intonacije ili glasnoće savršeno naglašavaju pozornost sugovornika, potičući ga da u vašim riječima postoji skriveno značenje. Druga najvažnija vještina kada se radi o provizijama jest pratiti reakciju potencijalnog primatelja na vaše dvosmislene fraze i razumjeti implicitno značenje njegovih riječi. Ako, kao odgovor na vašu frazu poput "Naravno, nemoguće je odraziti sve naše prednosti u komercijalnom prijedlogu, stoga sam spreman razgovarati o svim pitanjima kako bih formulirao ponudu koja će u potpunosti zadovoljiti vaše interese", čut ćete: “Već imamo dobavljača s kojim već dugo surađujemo i koji savršeno uvažava sve naše interese i potrebe”, zaključak je samo jedan - netko ga je već kupio. Jedini način rada ovdje je nastavak dijaloga koristeći iste dvosmislene fraze.

Andrej Titov, Generalni direktor tvrtke Novotech: Pohađao sam obuku o mitu kod Dmitrija Tkačenka. Jedan od mnogih trikova koji su tamo primljeni i korišteni u radu bilo je polušaljivo pitanje kupcu: "Koji oblik konjaka više volite - tekući ili papir?" Naravno, ovom pitanju treba prethoditi razgovor "o pticama" ili fraza poput "Jučer su mi ispričali vic." Radi kao sat!

Aleksej Zavjalov, bivši zaposlenik farmaceutske tvrtke: Zanimljivu praksu "navlačenja" voditelja ljekarni na mito koristile su zapadne farmaceutske tvrtke u fazi ulaska na tržište. Prvo, za neki praznik (Nova godina, 8. mart, Dan zdravstvenih radnika i sl.) darivan je mali, ali vrlo vrijedan poklon. Tada su se darovi počeli donositi "baš tako" - jednom u kvartalu ili nakon velikih kupnji. Istovremeno, njihov trošak je porastao. I konačno, pojavila se "kuverta Njegovog Veličanstva" - naravno, uz riječi da medicinski predstavnik jednostavno nije imao vremena kupiti dar (bojao se da ne pogriješi) za Mariju Ivanovnu i neka ona sama kupi što joj se sviđa . Sljedeći put je iznos u omotnici već bio povezan s pokazateljima na koje je upravitelj mogao utjecati: obujam nabave i nepostojanje dospjelih potraživanja. Inače, koliko ja znam, farmaceutsko tržište je jedino tržište na kojem se voditelji ljekarni kažnjavaju za nenaplaćena potraživanja: u ovom slučaju im se ne daje mito.

Dmitrij Tkačenko: Postoji nekoliko vrsta kupaca. Prva od njih je "djevojka": potpuni nedostatak iskustva u ovom području, nepoznavanje shema, itd. Sljedeća vrsta je "žena": ona zna za sheme povratnog novca, prima savjete, ali ponekad se pretvara da ne razumjeti što se govori . Kupcu ovog tipa provizije nisu značajan (glavni) izvor prihoda: on ih može ili ne mora uzeti. Tip "supruga". Ovdje je potrebno sve: novac, pažnja, odnosi i darovi. Obično kupuje od ljudi od povjerenja. U pravilu, ako je zadovoljna trenutnom situacijom, pokušava odbiti nove kandidate na bilo koji prikladan način.

Na kraju, tip "prostitutke". Ona zarađuje na mitu, bez mita, daljnja suradnja s njom je jednostavno nemoguća. Ne trebaju joj darovi, buketi, neformalni odnosi - samo mito.

Vladimir R., voditelj prodaje industrijske opreme: Tijekom godina rada s provizijama razvio sam nekoliko jednostavnih pravila. Nikada nemojte nuditi (ili davati) mito u uredu kupca: izvedite ga na ručak, dogovorite odlazak u vašu tvrtku da pogledate skladište itd. S jedne strane, to je jamstvo vaše sigurnosti: sam kupac može ne znam za one koji stoje u njegovom uredu bube i video kamere. S druge strane, o takvim se temama lakše razgovara izvan kuće. Ne koristite riječ "uzvratni udarac" u pregovorima. Zamijenite ga “bonus programom”, “ciljanom kompenzacijom za trud pregovarača” itd. Kada razgovarate o detaljima povratnog udarca, raspravite sve nijanse: koliko, kada, tko... Nema ništa gore od razočaranja očekivanja kupca koji je dobio manje nego što je očekivao, da i nepravovremeno. Maknite se od gotovine. Zašto je čovječanstvo smislilo WebMoney i Western Union? Tako da ste manje nervozni. Ako ste "vezani" prilikom prijenosa provizije, tvrdoglavo se držite svoje linije: ovaj novac je otplata duga.

Ni dati ni uzeti

Za mnoge menadžere komercijalnih organizacija, borba protiv mita svodi se na povremenu potragu za "lopovima". Ali jednokratne mjere protiv trzaja su neučinkovite, a kupci, nakon što su sačekali oluju, počinju nadoknađivati ​​"izgubljenu dobit".

Roman Bodrjakov: Provizije u pravilu cvjetaju kada je jedna osoba (unajmljeni zaposlenik) odgovorna za prikupljanje informacija, inicijalne pregovore s dobavljačima, donošenje odluka o kupnji i podršku transakciji, nema ili je neučinkovita kontrola nad radnjama kupca, te nema ili neučinkovit sustav poticaja za djelatnike u području nabave.

Stručnjaci savjetuju organizaciji koja je “opasna od povratnog udarca” da provede provokativnu provjeru svojih zaposlenika. To je nešto poput dobro poznatog Mystery Shoppinga - tehnologije provjere kvalitete usluge.

Anton Khodarev: Jednom sam u svojoj praksi morao koristiti metodu provokacije. Stvorili smo legendu o tvrtki dobavljaču (napravili smo čak i jednostavnu web stranicu na internetu), izradili cjenike proizvoda, a pod krinkom predstavnika dobavljača naš kontrolor je kontaktirao nabavnu službu i ponudio mitu. Jedan kupac je nakon niza kontakata pristao. Kupac je, naravno, dobio otkaz, što je izazvalo veliki interni skandal. Nakon toga zaposlenici odjela nabave obaviješteni su da uprava namjerava ubuduće koristiti ovaj način tajnog pregleda.

Također se preporučuje nagraditi dobavljače za uštedu pri kupnji. No, istodobno je potrebno da odjel marketinga redovito prati cijene na tržištu, a robni stručnjaci kontroliraju kvalitetu isporučenih proizvoda. U suprotnom, kupac će kupiti nelikvidnu imovinu za dvije kopejke i dobiti svoj bonus.

Popis dobavljača također je učinkovit. “Ako dobavljači nude i daju mito menadžerima kategorija za ulazak u mrežu, uvođenje novih pozicija u matricu asortimana, stavljanje proizvoda na policu u nekoliko “lica”, onda jednostavno trebamo preusmjeriti taj novčani tok na našu blagajnu,” ovaj tako su glavni menadžeri mreže odlučili maloprodaju s pogledom na zapadne maloprodajne lance. Kao rezultat toga, nastao je sustav bonusa za ulazak i suradnju s lancem, koji je osim minimiziranja rizika trgovca u radu s dobavljačem, omogućio i korištenje provizije dobavljača za povećanje vlastite dobiti.

Roman Bodrjakov: Osobitost ruskog pristupa sustavu kotiranja i isplata bonusa je da neki ruski trgovci taj novac prikupljaju neslužbeno, odnosno bez ugovora o pružanju dodatnih usluga na mreži. Najčešće se takva plaćanja vrše ili prema ugovorima prema kojima mreža provodi marketinška istraživanja za dobavljača (na primjer, o tome kako se prodaju i povezani proizvodi), ili jednostavno u gotovini koja se nigdje ne prima. Budući da tvrtka dobavljač za taj novac ne dobiva nikakve dodatne usluge, bonusi se pretvaraju u običnu iznudu gotovine.

Također je korisno razdvojiti funkcije traženja dobavljača i donošenja odluka o kupnji.

Viktorija Osipova: Najjednostavniji način razdvajanja funkcija je kada stručnjak za nabavu, na temelju rezultata interakcije s dobavljačima, pripremi konkurentsku tablicu u kojoj su naznačeni kupljeni artikli, cijene dobavljača i uvjeti isporuke, a zatim je dostavi upravitelju ili vlasniku na odlučivanje. .

Praćenje tržišnih cijena također služi istoj svrsi. Informacije o tržišnim cijenama prodanih proizvoda i kupljene robe sakupljene su u čitljivu formu, što omogućuje menadžmentu procjenu učinkovitosti transakcija koje sklapa odjel nabave.

Proračun nabave provodi se radi upravljanja financijskim tokovima i povećanja transparentnosti financijskih informacija u nabavi, a to je također jedan od načina borbe protiv provizija.

Anton Khodarev: U našoj tvrtki odjel nabave počinje raditi prema proračunima, koji označavaju opseg kupnje određenog proizvoda, njegovu cijenu i izvore financiranja. Proračuni nabave obično se sastavljaju za godinu dana, a zatim se dijele na taktičke - na kraća razdoblja: tromjesečje, mjesec itd. Niti jedna transakcija ne može ići izvan utvrđenog proračuna. Riznica brine da nijedno plaćanje "slučajno" ne prođe izvan proračuna i plaća samo ono što je dogovoreno. Tekuće prilagodbe proračuna uzimajući u obzir trenutnu situaciju (neplanirana povećanja cijena, potrebe za dodatnim kupnjama) jednom mjesečno vrši proračunska komisija (ili viši rukovoditelj).

Provođenje natječaja (konkurentnog nadmetanja) omogućuje ne samo odabir najboljih ponuda na tržištu, već i minimiziranje korištenja shema povrata od strane kupaca.

Andrej Khramkin, Ravnatelj Zavoda za javnu nabavu Državnog sveučilišta-Visoke ekonomske škole: U suvremenoj Rusiji, kao iu cijelom svijetu, najučinkovitija mjera za borbu protiv korupcije u javnoj nabavi je korištenje konkurentskih postupaka. Unatoč cijelom nizu zakonom predviđenih mjera za smanjenje korupcije, s vremena na vrijeme pojavljuju se informacije o zloporabama i suđenjima službenicima odgovornim za nabavu. Postoji nekoliko razloga, a oni se ne odnose samo na nesavršenost postojećeg zakonodavstva. Krivi službenici pokazuju niz zajedničkih simptoma: pravni nihilizam, pravnu nepismenost i nepoštivanje državnih resursa koji su im povjereni na upravljanje. Uz pooštravanje i poboljšanje zakonodavstva o nabavi, u redovima korumpiranih službenika uočava se proces prirodne selekcije: pohlepni i glupi idu u zatvor.

MAKSIM GORBAČEV

OSOBNO ISKUSTVO

Kupac živi od ovih 2%

U svim godinama rada kao voditelj odjela prodaje najviše se sjećam slučaja kada je provizija za posao iznosila 37 rubalja 15 kopejki. Ovo je bila kupnja kućanske opreme (mopovi, kante, itd.) od strane gradske okružne bolnice. Domarica (koja je osobno došla po robu i proviziju) se užasno bojala da je ne prevarimo i ne damo joj nagradu. Nakon toga, naša organizacija nikada nije imala lojalnijeg klijenta: redovito smo trošili 30 do 40 minuta ublažavajući njezine strahove kad bi zavapila: "Jesam li precijenila?" i "Oh, nadam se da se neće otvoriti!" Zahvaljujući tom kontaktu, razvila sam liniju ponašanja koja pouzdano funkcionira u odnosu na sredovječne i starije žene koje rade na nižim i srednjim pozicijama: “Pa svi tako radite”, “Mi nismo takve, život je tako", "Uzmi, ne za sebe - za djecu" itd.

Iskustvo me je uvjerilo da se provizije trebaju koristiti samo u dva slučaja: kada se isporučuje nekonkurentna roba po prenapuhanoj cijeni i kada se roba isporučuje organizacijama koje ništa ne kupuju bez provizije - javni sektor, prirodni monopoli itd.

Godine 2006. napisao sam knjigu o mitu. Na raznim događanjima (izložbama, seminarima, konferencijama) na kojima je populariziram, više sam puta primijetio zanimljivu reakciju na knjigu velikih državnih dužnosnika vezanih uz nabavu. Njihova prva reakcija na uručenu im knjigu (na čijim koricama velikim slovima piše “Recoil”): povukli su ruku, čak je sakrili iza leđa. Nakon priče da knjiga sadrži poglavlje o borbi protiv povratnih udaraca, neki službenici uzeli su knjigu u ruke i otvorili poglavlje posvećeno samoj tehnici povratnog udarca. Oni najlukaviji ne podignu knjigu, nego pošalju svoje podređene da prepišu njezin rezultat.

Tijekom treninga možete čuti mnoge smiješne priče iz stvarne prakse polaznika. Na primjer, prodavaču početniku dugo su govorili o "etičnosti" prijenosa novca. Kimnuo je da je sve razumio i otišao predati novac. Pola sata kasnije njegovog šefa zove izbezumljena klijentica kojoj je novac stigao na pragu ureda, u prisustvu ljudi, bez koverte...

Postoji tehnika koja izvrsno funkcionira kada trebate prenijeti novac izravno na radnom mjestu kupca. Kuverta s novcem spajalicom se pričvršćuje na ugovor i predaje primatelju uz riječi: “A evo i ugovora s prilozima”. Elegantan način "skrivanja" povrata, koji se koristi na tržištima koja rade s cijenama u konvencionalnim jedinicama, je "navijanje" dodatnih kamata. Suština metode: faktura mora biti izdana u rubljima po stopi Središnje banke, ali u praksi se faktura izdaje po stopi Središnje banke plus 2%. Od tih 2% kupac živi.

Dmitrij Tkačenko

O kupcu ovisi koji će se proizvod naći u asortimanu pojedine tvrtke. Ovaj stručnjak analizira potražnju i politiku cijena, redovito nadopunjuje zalihe u skladištu i kontaktira dobavljače. Stručnjaci odjela nabave online hipermarketa “Kotofoto” ispričali su za Rjob koliko ambiciozna može biti karijera kupca, zašto je iskustvo u ovoj profesiji važnije od obrazovanja te na što poslodavci obraćaju pozornost.

Jedan za sve

Dnevne obveze voditelja nabave vrlo su raznolike. Prije svega, on pravovremeno prati isporuke kako bi svaki kupac svoju robu dobio na vrijeme. Kupac analizira preostalu robu na skladištu kako bi kupio samo ono što je potrebno, a ne punio skladište viškom. Osim toga, potrebno je svakodnevno koordinirati svoje radnje s odjelom logistike, jer o tome ovisi prijevoz pošiljke robe. S vremena na vrijeme trebat će sklopiti nove ugovore.

Voditelj nabave kontrolira razinu cijena na tržištu i cijene unutar poduzeća, a po potrebi i potraživanja. Naravno, svaki posao treba obaviti profesionalac. Ako poduzeće ima posebnu financijsku ili računovodstvenu službu ili službu, financijskog voditelja, računovođu koji se bavi usklađivanjem i primarnim dokumentima i sl., onda oni moraju kontrolirati cjelokupnu financijsku stranu procesa nabave. Ali stručnjak za nabavu ipak mora biti svjestan situacije s partnerima i dobavljačima.

Gdje radi i što kupuje voditelj nabave?

Voditelj nabave može raditi iu proizvodnji (na primjer, kupnja komponenti i sirovina) i na trgovačkim podovima (kupnja robe za kasniju preprodaju). No prijelaz s jednog područja na drugo ili s kupnje određene kategorije proizvoda na drugu sasvim je moguć. Nije važno koju kategoriju proizvoda voditelj nabave želi razviti. Samo u iznimnim slučajevima potrebno je posebno obrazovanje. Na primjer, nemoguće je kupiti industrijsku opremu za bušenje naftnih bušotina ili složenu medicinsku opremu bez specijalizirane edukacije. U svemu što se tiče prodaje ili proizvodnje prehrambenih proizvoda i robe široke potrošnje, kompetentan stručnjak se može lako i bez gubitka vremena i rada prebaciti u novi smjer.

Nigdje ne predaju, ali zahtijevaju iskustvo

Specijalnost "kupac" se nigdje ne uči. Ali profesija spaja nekoliko specijalnosti. Zaposlenik na ovoj poziciji mora biti upoznat s osnovama ekonomije, posjedovati pregovaračke vještine i imati barem površno znanje o pravosuđu i građanskom zakoniku. Stoga kod zapošljavanja radno iskustvo dolazi do izražaja. Nitko neće zaposliti kandidata bez iskustva na poziciji category managera. Morate krenuti od dna i s vremenom stjecati iskustvo. Ako ste bili uspješni na nekim pozicijama, put nabave vam je zanimljiv i privlačan, onda su sve šanse da napravite karijeru u ovoj oblasti.

Potrebna znanja i vještine mogu se steći u specijaliziranim publikacijama i na internetskim resursima, gdje se možete posavjetovati sa stručnjacima. Postoje resursi s analitičkim podacima - oni pomažu razvoju.

7 navika vrlo učinkovitog kupca

Zadatak osobe koja vodi nabavu je osigurati svom poduzeću potrebnu robu na vrijeme i po najnižoj mogućoj cijeni. Stoga bi idealan kupac trebao osjetiti raspoloženje tržišta, trendove, analizirati što će biti popularno u bliskoj budućnosti i osjetiti razvoj sezonskog faktora.

Prilikom prijave za posao morate biti maksimalno iskreni – pričajte o svojim uspjesima bez pretjerivanja. Možete čak razgovarati o neuspjesima na razgovoru kako biste im rekli što ste postigli, kakve ste zaključke donijeli i kakvo ste iskustvo stekli.

Takva karakteristika kao što su komunikacijske vještine možda neće biti uključena u . Ova vještina je vrlo potrebna, ali se pretpostavlja prema zadanim postavkama. Stručnjak za nabavu mora pregovarati; mora znati govoriti, formulirati svoje misli, voditi dijalog, uključujući i sposobnost manipuliranja protivnicima. Ne možete bez poznavanja uredskih programa i 1C. Bez njih nitko ne radi, pa to nije ni u popisu zahtjeva.

KPI za kupca

Rad kupca u trgovini prvenstveno se ocjenjuje prodajom - daljnjom prodajom proizvoda. U proizvodnji je potrebno osigurati opterećenost komponentama i sirovinama. Sve mora biti točno izračunato kako ne bi nedostajalo sirovina i, obrnuto, kako se skladište ne bi prepunilo. Potrebno je održavati optimalno stanje skladišta - kupovati robu na vrijeme i po najpovoljnijoj cijeni, održavati dijalog s partnerima i dobavljačima kako bi stalno bili svjesni što se događa na tržištu, dobiti dobre cijene, potrebne dodatne uvjete , na primjer, odgođeno plaćanje, kreditna ograničenja, bonusi, premije, motivirajući razvoj tih odnosa.

Kupac koji radi u trgovini mora razumjeti za koji novac i pod kojim umakom će se njegov proizvod ponuditi. Nabava i prodaja često predstavljaju jedan organizam, koji povremeno ipak ima sukob interesa. Ali ova dva odjela moraju imati potpuno međusobno razumijevanje.

Bez financijske odgovornosti ili provizije

Unatoč činjenici da dobit tvrtke izravno ovisi o kompetentnom radu voditelja nabave, obično pri zapošljavanju na temelju osoblja, osoba ne snosi više odgovornosti od svih ostalih zaposlenika. No, ponekad poslodavac inzistira na individualnom ugovoru o radu; on može odražavati različite uvjete ovisno o zadatku s kojim se suočava voditelj nabave.

Puno je važnija osobna odgovornost samog kupca. U pravilu, ako se osobno ne udubite u temu, ne brinete o svakom poduzetom ili nepoduzetom koraku i ne percipirate uspjehe i gubitke tvrtke, uključujući financijske, tada je malo vjerojatno da ćete uspjeti u profesija. Trebali biste se odnositi prema tvrtki kao da je vaša.

Što se tiče "provizija", to je jedan od uobičajenih stereotipa. Dobar kupac si ih ne može priuštiti. Svaka korupcijska komponenta u trgovini dovodi do uništavanja normalne konkurencije, prirodnih tržišnih procesa i kvari ljude koji u tim procesima sudjeluju. Uvijek se možete dogovoriti s upravom tvrtke o pravoj motivaciji, koja će biti puno bolja od bilo kakvog "mirita".

Karijera od operatera do financijskog direktora

Ljudi koji su tek došli u odjel nabave bave se naručivanjem robe, praćenjem stanja i njegovog kretanja prema određenom algoritmu, praćenjem cijena, prikupljanjem, obradom i davanjem različitih analitičkih informacija. Nazivi poslova mogu se razlikovati od tvrtke do tvrtke, ali obično se stručnjak početnik može prijaviti za poziciju operatera ili analitičara.

Vjeruje se da je najviša stepenica na ljestvici karijere voditelj odjela nabave. Zapravo, u budućnosti bi kupac mogao čak postati komercijalni ili financijski direktor. U svakom slučaju, kupnja robe neraskidivo je povezana s njenom prodajom. Dakle, iako se radi o malo drugačijim kampovima, ipak postoje zajednički ciljevi i ciljevi.

Raznolikost i stalni razvoj glavni su plus

Nabavna profesija otvara mnoge perspektive: možete se razvijati i raditi na raznim područjima. Ako možete komunicirati s dobavljačima, postići povoljne komercijalne uvjete, završiti posao na vrijeme, osigurati normalne cijene, sva će vam se vrata otvoriti! Možete se okušati u raznim kategorijama proizvoda. Čekaju vas razne tvrtke i to za prilično pristojnu plaću.

Provizije su zlo i zlo se mora iskorijeniti, odlučila je mreža Castorama DIY. Tvrtka je preuzela i dobavljače i kupce, postigavši ​​jasan uspjeh u borbi protiv primatelja mita tijekom dvije godine. No, pobjeda se može pokazati Pirovom.

Generalni direktor Castorama Rus John Declercq vjeruje da su 99,9% kupaca i dobavljača pošteni ljudi. Možda zato što je od sredine 2010. ruski ured Castorame objavio pravi rat provizijama. Materijalno stimuliranje kupaca od strane dobavljača uobičajena je pojava. Kompanije se pokušavaju boriti protiv toga, ali nitko ne govori o rezultatima. “Castorama” ne samo da je počela iskorjenjivati ​​korupciju, već je i ispričala što su točno uspjeli učiniti.

Godine 2006. britanska grupa Kingfisher (koja uključuje Castorama Rus) otvorila je svoj prvi hipermarket u Rusiji, očekujući da će za nekoliko godina postati lider na DIY tržištu ovdje. Međutim, 2009. godine, imajući, kao i njegov glavni konkurent Leroy Merlin, 12 trgovina, Castorama je zaradila 4,5 puta manje - 8,1 milijardu rubalja. u odnosu na 29,9 milijardi rubalja. Jaz je uvelike objašnjen činjenicom da su Britanci razvili mrežu u regijama, a Francuzi - u Moskvi i St. Petersburgu, gdje žive bogatiji kupci. Ali to nije bio jedini razlog zaostajanja. Prema priopćenju Vijeća federacije, dioničari tvrtke, nezadovoljni rezultatima, organizirali su reviziju ruskog odjela krajem 2009., nakon čega je Oleg Pisklov napustio mjesto generalnog direktora Castorama Rus. Prema riječima dioničara, loša lokacija prodavaonica i mali prihod po četvornom metru neizravno su ukazivali na nezainteresiranost uprave za učinkovito poslovanje. Novi šef ruskog ureda - Matt Tyson (ranije je bio na čelu kineskog predstavništva Castorame) - obvezao se poboljšati financijske rezultate mreže. On je bio taj koji je započeo borbu protiv mita.

Prema riječima Kingfishera, rezultat učinkovite borbe protiv korupcije trebao bi se očitovati u smanjenju maloprodajnih cijena robe. Ako je tako, onda je u dvije godine Castorama Rus postigla dobre rezultate: cijena robe, prema podacima Vijeća Federacije, smanjena je za 7-8% u pet od 25 kategorija. Prema dobavljačima, ovo je vrlo dobar pokazatelj za velike lance - u pravilu se trgovci natječu cijenom na razini od 2-3%.

Moralni kodeks

Prema dobavljačima, prosječna provizija u DIY mrežama iznosi 2% ukupne prodaje proizvoda za mjesec ili tromjesečje; 10-50% kupaca uzima mito. Uz ovu procjenu, Castorama je mogla izgubiti oko 80 milijuna rubalja u 2009. zbog provizija. Tvrtka trenutno zapošljava 22 kupca, sedam pomoćnika i tri category managera koji nabavljaju proizvode od više od 400 dobavljača. Upravo su se oni našli “ispod haube”.

Prvi koraci koje je Castorama poduzeo u borbi protiv korupcije bili su, blago rečeno, naivni. Vodeći se zapadnjačkim idejama o poslovnoj etici, Matt Tyson je sredinom 2010. poslao pismo ruskim dobavljačima tražeći od njih da im “predaju” nepoštene kupce. “Očekujemo da naši dobavljači zadrže visoke moralne standarde... Uvijek će postojati razlog za ignoriranje neprikladnog ponašanja ili za objašnjenje ponašanja kao prihvaćene poslovne prakse”, rekao je Tyson u svom pismu. “Moje je mišljenje da nema mjesta za isprike.” Izvršni direktor se nadao da će provizije nanijeti istu štetu dobavljačima kao i njegovoj mreži. U zamjenu za informacije o podmićivačima, Tyson je obećao da neće nametati nikakve sankcije davateljima mita.

Ali metoda nije uspjela: mnogi su se partneri jednostavno nasmijali pismu. Prvo, bilo je neisplativo za dobavljače koji su plaćali mito da cinkare svoje suučesnike. Nitko nije jamčio da kasnije, pod drugom izlikom, Britanci neće povući svoju robu iz mreže. Drugo, ne zna se koji bi kupac došao na mjesto otpuštenog. Konačno, neki od dobavljača su radili pošteno. Osim toga, Tysonovo pismo postalo je adut u rukama beskrupuloznih partnera - mogli su zaprijetiti kupcu otkazivanjem, au zamjenu za šutnju zahtijevati još ugodnije uvjete suradnje.

Shvativši da dobavljači neće otkriti imena primatelja mita, John Declercq (bio je na čelu Castorame Rus u kolovozu 2011.) odlučio je ponovno udariti. Krajem prosinca 2011. tvrtka je ponovno pregovarala o ugovorima s drugim ugovornim stranama - posebno je uvela klauzulu koja predviđa novčanu kaznu od dobavljača u iznosu od 1 milijun rubalja. za svaku utvrđenu činjenicu davanja mita i prekida trgovačkih odnosa. Usluga matične tvrtke Kingfisher počela je pratiti integritet transakcija.

Prema izvorima u mrežama, činjenica davanja mita može se utvrditi neizravnim znakovima: naglim povećanjem prodaje robe jednog od dobavljača, pojavom "favorita" među kupcima, koji su plaćeni prije drugih dobavljača, plus svako lobiranje za interese jedne od ugovornih strana. “Teško je pronaći izravne dokaze, razgovaramo s kupcem i predlažemo mu da podnese ostavku”, kaže djelatnik sigurnosnog odjela jedne od mreža, “Tu se razilazimo.”

Kao rezultat toga, Castorama je otkrila nekoliko slučajeva korupcije - zaposlenici su dobili otkaze, a ugovori s dobavljačima su raskinuti. Potonjima je naplaćena kazna bez plaćanja isporučene robe. Prema Declerku, razdvajanje je prošlo bez skandala ili pokretanja kaznenih postupaka.

Mrkva i batina

Osim dobavljača, tvrtka je primila i vlastite zaposlenike, koristeći praksu denuncijacije, uobičajenu na Zapadu. Svaka ruska trgovina Castorama ima plakate sa sloganom "Učini to kako treba - reci nam!" Sadrže moskovski telefonski broj i poveznicu na web stranicu britanske tvrtke InTouch, koja tvrtkama pruža uslugu Speak Up - pružanje anonimnih prijava o internim prekršajima. Internetska stranica InTouch nije vidljiva tražilicama; do nje se može doći samo putem izravne veze. Prema Johnu Declercqu, pozivi iz Rusije prosljeđuju se u London, grupa urednika snima pozive i prenosi ih Kingfisheru. Online pritužbe idu izravno direktoru ljudskih resursa ili direktoru operacija tvrtke Castorama Rus. U roku od 10-15 dana ostavljaju odgovor na zahtjev zaposlenika na web stranici InTouch.

No telefonska linija nije donijela puno rezultata. Prema Declerku, broj poruka je zanemariv u usporedbi s ukupnim brojem osoblja (u Rusiji radi oko 3 tisuće ljudi). "Vrhunske linije dobivaju mnogo praznih informacija; uvrijeđeni zaposlenici često im se obraćaju i kleveću svoje kolege", kaže Alexander Alekhin, direktor sigurnosti mreže Atak.

Međutim, Castorama je također koristio metodu mrkve. Do 2011. godine plaća njegovih kupaca sastojala se od plaće i bonusa, koji je uključivao postotak prometa, kao i postotak marže koju mreža dobiva pri prodaji robe. Sada bonusi čine većinu zarade kupca i vezani su uz financijske rezultate tvrtke. Prema Artur Shamilov, partner agencije za zapošljavanje TopContact, dio bonusa za kupce i voditelje proizvodnih linija zapadnih DIY operatera kreće se od 50% do 150% njihove fiksne mjesečne plaće. Odnosno, s plaćom od 75-200 tisuća rubalja. kupac može dobiti 110-300 tisuća rubalja. Uzimajući u obzir da je maksimalna veličina mita na tržištu DIY oko 500 tisuća rubalja. mjesečno, nije isplativo riskirati. "Ako je veličina provizije manja ili usporediva s plaćom kupca, on vjerojatno neće uzeti novac", kaže Roman Bodryakov, generalni direktor Romb Consultinga. "A davanje više možda neće biti isplativo za dobavljača."

U Castorami se ne raspravlja o tome kako je motivacijska shema funkcionirala u borbi protiv mita. Ali drugi igrači vjeruju da je metoda učinkovita. “Dobavljač je jednom ponudio proviziju od 5% od prodaje,” kaže zaposlenik DIY lanca, “I bio je vrlo iznenađen kada je kupac odgovorio: “Dajte nam 5% popusta ili ću reći menadžmentu.” uz 2% popusta.”

Iskrena cijena

Castorama je također počeo tražiti znakove provizija tamo gdje su bili "ukorenjeni" - u maloprodajnim cijenama. Svaka dva tjedna zaposlenici mreže posjećuju trgovine konkurenata, prepisuju cijene za 2 tisuće artikala, a zatim ih uspoređuju sa svojima. “Ponekad se razlika u cijeni može objasniti manjim obujmom nabave ili posebnim uvjetima isporuke”, kaže John Declerk, “Mi uzimamo u obzir sve te čimbenike ne isključuje element neprikladnog odnosa između dobavljača u našim visokim cijenama i kupca."

Prema riječima jednog od izvođača, ako konkurent ima nižu cijenu za sličan proizvod, menadžeri Castorame pišu dobavljaču i traže objašnjenje. Pokaže li se da je neki konkurent dobio povoljnije uvjete, Castorama traži isto. U suprotnom, prijete uklanjanjem robe dobavljača.

Osim toga, od 2011. kupci Castorame ne donose odluke sami: ne samo kupci, već i menadžeri kategorija, komercijalni direktori i financijski direktori uključeni su u analizu ponuda dobavljača. “Ponekad Castorama održava natječaje kako bi testirala tržište”, kaže dobavljač tender nastavlja raditi s postojećim dobavljačima. Ipak, nije bitna samo cijena, već i nesmetana opskrba i niski logistički troškovi."

Suprotan učinak

Declerk je zadovoljan prvim rezultatima Castorame nakon početka aktivne borbe protiv provizija: krajem 2011. povećanje usporedive prodaje Castorame Rus pokazalo se boljim nego u svim drugim poslovima Kingfishera. Prema Infolineu, prihodi ruskog odjela u 2011. u usporedbi s 2010. porasli su za 35% i iznosili su 15,1 milijardu rubalja. Osim toga, prema Vijeću Federacije, u pet kategorija proizvoda cijene u mreži pale su na 8% u usporedbi s konkurentima. “Teško je u potpunosti pobijediti korupciju, ali poduzimamo sve moguće mjere da joj se suprotstavimo”, kaže Declercq.

Istina, Castorama Rus je još uvijek inferioran u odnosu na konkurente Leroy Merlin (50 milijardi rubalja prihoda u 2011.) i OBI (31 milijardu rubalja). Ali u pogledu stopa rasta prometa već je preuzeo vodstvo: Leroy Merlin je tijekom godine porastao za 30%, OBI za 22%, a tržište u cjelini za 20%.

No dobavljači građevinskog materijala smatraju da rast prihoda Castorame nema mnogo veze s borbom protiv korupcije: tvrtka je 2011. otvorila tri nova hipermarketa, Leroy Merlin dva, a OBI jedan. Štoviše, mnogi smatraju da Castoramina bitka s mitom podsjeća na Don Quijoteovu bitku s vjetrenjačama. Jer oni koji su davali mito nastavljaju s opakom praksom, a poštene tvrtke su pod cjenovnim pritiskom mreže. Dakle, pronašli smo dobavljača koji, unatoč svim naporima Castorame, i dalje “financijski motivira” svog kupca. “Što je loše u tome?”, pita se “Ako nam naša zarada dopušta da dajemo mito, onda smo jači od naše konkurencije.”

Konačno, taktika borbe protiv provizija "cijeđenjem" cijena puna je kvake. U nekom trenutku čak i poštenim dobavljačima može biti neisplativo surađivati ​​s mrežom, a tvrtka će izgubiti dio asortimana i prihoda. Ali za to neće biti krivi samo korumpirani dužnosnici.

velike korporacije dodatno

značajne poteškoće mogu

nastati zbog dostupnosti cijena

procedure itd., ali, kako pokazuju pe-

početno iskustvo, oni samo kompliciraju

provizije, ali ih nemojte potpuno isključiti.

2011. godine provedeno je istraživanje

čelnici 120 trgovačkih poduzeća.

Na pitanje “Plaćate li kupnju

Želite li da klijent dobije bonus u gotovini? 78%

ispitanici su odgovorili potvrdno

Ali. Svatko tko je radio u prodaji

B2B, prije ili kasnije sam naišao

situacija kada je radno stanje sa

ispostavilo se da je važan klijent

mogućnost davanja mita od iznosa transakcije.

U velikim korporacijama mogu se stvoriti dodatne poteškoće zbog prisutnosti centralizirane nabave, konkurentskih postupaka itd., Ali, kako pokazuje tužno iskustvo, oni samo kompliciraju povratne troškove, ali ih ne eliminiraju u potpunosti.

U 2011. godini provedeno je anketiranje menadžera 120 trgovačkih društava. Na pitanje "Isplaćujete li kupcu klijenta bonus u gotovini?" Potvrdno je odgovorilo 78% ispitanika. Svatko tko je radio u B2B prodaji prije ili kasnije susreo se sa situacijom da je, kao uvjet za rad s važnim klijentom, bilo moguće dati mitu na iznos transakcije.

Provizije su korisne za obje strane i, koliko god paradoksalno zvučalo, povećavaju radnu učinkovitost. Moji strani kolege bili su čak iznenađeni: “Julija, zašto se toliko brineš zbog tih mita? To je zapravo dobro. Gledajte, menadžer je sklopio ugovor i ne moramo platiti bonus. Primit će ga s druge strane! To je stav stranog partnera. Ali ja mu objasnim jednu zgodu iz svoje dosadašnje prakse: „Došao mi je izvođač radova sa snimkom razgovora na telefonu, gdje mu je naš inženjer sugerirao: „Dali ste nam komercijalni prijedlog za nabavu metalnih vrata za 3.000.000 rubalja, a ja predlažem da ga napravim za 5.000.000 rub. Razliku ćemo podijeliti." Pa iz čijeg će džepa bonus???

Iskušenje korištenja povratnog mehanizma javlja se prvenstveno među zaposlenicima odgovornim za opskrbu organizacije: od nabave sirovina do nabave uredskog materijala. Rizik se povećava ako se odluka ne donosi kolektivno, nego npr. kroz lanac odobravanja. Značajan broj menadžera smatra da vraćanje nije neprihvatljivo. Tako je bivši premijer Viktor Černomirdin, otac stotina krilatica, jednom dao zanimljivu opasku: “Bilo bi bolje da čovjek ukrade 10%, ali da 90% učini kako treba. Lopov, ali koristan.”

Rezultati istraživanja su pokazali:

Oko 10% zaposlenika ni pod kojim okolnostima se neće usuditi počiniti prijevaru i krađu;

Drugih 10% će počiniti sličan zločin pod bilo kojim uvjetima.

Preostalih 80% načelno nisu prevaranti, ali ako ih vanjske okolnosti potaknu na takav korak, moći će prijeći granicu.

Indikator potencijalne prijetnje od strane zaposlenika je takozvani “trokut prijevare”: da bi se kazneno djelo dogodilo potreban je stjecaj triju okolnosti (slika 1).

Kako kvalificirati provizije

Plenum Vrhovnog suda Ruske Federacije u svojoj Rezoluciji br. 6 od 10. veljače 2000. „O sudskoj praksi u slučajevima podmićivanja i komercijalnog podmićivanja” navodi:

"...20. Primanje novca, vrijednosnih papira i drugih materijalnih sredstava od strane službene osobe ili osobe koja obavlja rukovodeće poslove u trgovačkoj ili drugoj organizaciji navodno za počinjenje radnje (nečinjenja) koju ne može izvršiti zbog nedostatka službenih ovlasti ili nemogućnosti korištenja svojih službeni položaj treba kvalificirati, ako postoji namjera stjecanja navedenih vrijednosti, kao prijevaru prema članku 159. Kaznenog zakona Ruske Federacije.”

Ovo kazneno djelo također potpada pod članak 290. Kaznenog zakona Ruske Federacije - "uzimanje mita". Međutim, takvi se slučajevi rijetko otkrivaju, jer su obje strane zainteresirane jedna za drugu i, sukladno tome, šute.

Zločinačke sheme

Scenarij 1. Zamislimo situaciju da se na razini poduzeća odlučuje o izboru dobavljača. Naravno, konačnu odluku često će donositi top menadžment, a organizacijski dio bit će povjeren funkcionalnim menadžerima: odabir dobavljača materijala, komponenti i robe - odjelu nabave, odabir dobavljača softvera i usluga za njegovu implementaciju - informatičkoj službi itd.

Funkcionalni menadžer traži osobni interes. U ovom slučaju, njegova linija ponašanja bit će otprilike sljedeća:

Donositelj konačne odluke će se polako, ali sigurno navesti na odabir dobavljača koji nudi veći "interes". U isto vrijeme, ostali uvjeti dobavljača mogu biti jednaki ili različiti - to ovisi o okolnostima i osobnim kvalitetama funkcionalnog menadžera.

Scenarij 2. Pretpostavimo da ćelija/udnik koji radi za nas (u tvrtki br. 2) zna kako izvršiti uplatu i primiti proviziju - na primjer, njegov prijatelj u tvrtki br. 1 šalje fakturu. Naš zaposlenik trči do svog menadžera i zbog žurbe, nedostatka rezervnih dijelova, hitne isporuke i sl. traži hitno potpisivanje fakture, ona je plaćena, iznos koji je primila tvrtka broj 1 dijeli se „prijateljima“. U tom slučaju dokumenti koji potvrđuju transakciju/isporuku/uslugu obično su krivotvoreni (slika 2).

Scenarij 3. Idealni zločin. Jeste li čitali detektivske priče? Evo primjera idealnog zločina: novac je ukraden, ali nitko nije priveden pravdi! Kad sam prije nekoliko godina istraživao ovaj slučaj, jednostavno sam se divio domišljatosti naših zaposlenika, njihovoj aroganciji i ravnodušnosti.

Dakle: prilikom iduće inventure novi računovođa (op.a. nova osoba u tvrtki!) otkrio je da u skladištu nema rezervnih dijelova. Pretpostavljam da je bilo ovako (slika 3):
Voditelj tvrtke prima račun faksom. Znajući da je generalni direktor na odmoru i da je njegova zamjena bolesna, žuri trećem menadžeru sa zahtjevom da potpiše fakturu na 2.000.000 rubalja. (iako interna pravila tvrtke zahtijevaju potpisivanje ugovora na iznos veći od 800.000 rubalja), objašnjava da je linija u prekidu i da su hitno potrebni rezervni dijelovi. Dakle, faktura je potpisana. Sljedeći je glavni računovođa. Kad sam je kasnije pitao zašto je platila račun bez dogovora, znate li što je odgovorila? "A ja sam navikao vjerovati ljudima!" Je li ona kriva? Ne. Novac nije prisvojila za sebe i nije prekršila zakone. Da, prekršila je interne upute, ali, nažalost, za to je neće moći kazneno goniti. Zatim se faktura šalje Odjelu za riznicu na provjeru. Kad sam kasnije saznao tko je provjeravao račun, pokazalo se da je Manya bio bolestan, Vanja je bio zamjena, ali nije znao politiku itd. Općenito, račun dolazi na naplatu, a novac ide u banka. Od tamo - do izvođača.

Mislite li da je to sve? 2 000 000 rub. podijeliti među sretnim prijateljima iz različitih tvrtki? Ne. Znate da trebate popratne dokumente! Mislim da je bilo ovako: naš menadžer je prišao skladištaru čija je plaća bila, recimo, 15.000 rubalja, i dao mu isti iznos. Potpisao je fakturu. Kad sam ga kasnije pitao gdje su rezervni dijelovi, pod kojim okolnostima je potpisao fakturu, čuo sam jednostavan odgovor do naivnosti: “Ne sjećam se... Već je prošlo šest mjeseci.” Zavjesa!

Strani kolege mi govore: “Idi na policiju, idi na sud.” Ne mogu. Izvođači imaju fakturu da smo primili rezervne dijelove. Inozemni kolege mi kažu: “Obratite se poreznoj.” Što je s porezima? Plaćeni su, u to nema sumnje. Otpustiti zaposlenika u skladištu? Ali video snimci za proteklih šest mjeseci nisu sačuvani. Nema dokaza za utvrđivanje istine. Pa, i što je najvažnije, menadžer koji je sve zeznuo već je dao otkaz. Strani kolege mi kažu: “Nađi ga i ispitaj”. Jao, kadrovska služba mu je zadržala prijavljenu adresu, ali on tamo ne živi. Dao nam je mobitel koji pripada našoj tvrtki.

Dakle, zaključak: zato su i napisane upute kako bi ih se pridržavali svi zaposlenici - od generalnog direktora do skladištara. Od njih se ne možete povući, čak i ako nema rezervnih dijelova ili je počeo rat.

Još jedan zaključak: kadrovska služba bi trebala imati podatke o zaposlenicima koji su već otišli. Rodbina, poznanici. Adrese i telefoni iznajmljenih stanova. Pod bilo kojim izgovorom.

Scenarij 4. Viši rukovoditelj osniva fiktivnu tvrtku na ime prve osobe na koju naiđe, a koja neće izazvati sumnju i neće biti povezana kao osnivač s trenutnom upravom tvrtke. Nerijetko se u tu svrhu koriste beskućnici, nervozni bolesnici i, u konačnici, ljudi koji žive u drugom dijelu Rusije.

Stvorena tvrtka dobiva sve povlastice - odgode plaćanja, nezamislivo niske cijene i, naravno, sva sredstva matične tvrtke, koja u ovom slučaju djeluje kao donator.

Proizvodi se šalju lažnoj tvrtki, a onda postoje dvije mogućnosti. Prva opcija - proizvodi se šalju krajnjem kupcu po tržišnim cijenama, a zatim se dobit na računu pretvara u gotovinu i dijeli zainteresiranima.

Druga opcija, ne manje uobičajena, je da se proizvodi prodaju po niskoj cijeni, a zatim tvrtka klijent vraća dio marže na razinu tržišne cijene menadžmentu tvrtke dobavljača. Dolazi do fenomena "obrnutog" povrata.

Borite se protiv povratnih provizija

Moguće je i potrebno boriti se protiv provizija.

Nikada ne uzimajte predloženi ugovor druge ugovorne strane kao osnovu. To je često grijeh odvjetnika kada im je lakše uzeti gotovu opciju koju je predložila druga ugovorna strana nego sami nešto razviti. Štoviše, trebate ne samo provjeriti tekst ugovora, već i razmisliti o mogućim rizicima koji su svojstveni svakom retku ugovora

Provjerite cijene navedene u komercijalnim ponudama

Provesti provjeru ugovornih strana.

Ako je tvrtka stvorena u ožujku, a sada je svibanj, tada s velikom vjerojatnošću možemo reći da je posebno stvorena za vaš projekt

Možete koristiti usluge neovisne tvrtke koja prati tržište prema dogovorenoj listi proizvoda ili usluga s određenim karakteristikama kvalitete (uključujući dobavljače)

Rezultate takvog praćenja možete spremiti i u datoteku (generalizirani cjenik)

Vrlo dobra opcija je kada se odluka o natječaju donosi kolektivno, dobavljaču je puno teže dogovoriti se s više ljudi nego s jednim. Ako je moguće, organizirajte kolegijalne pregovore, uključite u komunikaciju s izvođačem ne samo voditelja, već i neposredno nadređenog, odvjetnika, zaštitara itd. Nastojte da se pregovori odvijaju u uredu vaše tvrtke

Pokušajte povećati razinu kontakta s klijentom. Općenito je pravilo, što je niža razina komunikacije (službenici, voditelji nabave, osoblje za nabavu, itd.), veća je vjerojatnost da ćete naići na zahtjev za povratom. Što je viša razina, manja je vjerojatnost ove situacije. Nisam sreo nijednog vlasnika tvrtke koji uzima mito, iako sam čuo za suvlasnike koji su u to uključeni

Provjere zaposlenika. U nekim organizacijama postoji takva praksa: svi zaposlenici koji su na ovaj ili onaj način sposobni naštetiti organizaciji redovito se testiraju detektorom laži. Štoviše, velike tvrtke unajmljuju vlastite tiskare. Ljudi shvaćaju da je razdoblje od poligrafa do otkaza kratko i već se boje primiti mita. Ne vjerujte člancima i emisijama da se time krše prava zaposlenika. Potražite savjet od tvrtki koje već koriste poligraf.

Kazna

Kazna za zaposlenika uhvaćenog u primanju mita može biti vrlo teška: suočava se s člankom 201. “Zlouporaba ovlasti” i člankom 204. “Komercijalno podmićivanje” Kaznenog zakona. U ovom slučaju, samo osoba koja upravlja imovinom i novcem organizacije i donosi druge upravljačke odluke može biti prepoznata kao prekršitelj. Ako zaposlenik nema te ovlasti, vrlo ga je teško pozvati na odgovornost.

Nažalost, radno zakonodavstvo ne smatra primanje mita kao osnovu za otpuštanje zaposlenika.

Nema vanjskih znakova takvog zločina: novac i roba nisu izravno izgubljeni, financijsko izvješćivanje je uredno.

Često se takav zaposlenik može jednostavno zamoliti da napusti tvrtku. Iako je u mojoj praksi bilo slučajeva da su i takvi zaposlenici dobivali “ekstra” plaće samo da odu. I, nažalost, ne znam ni za jedan slučaj, ni iz svoje prakse ni iz prakse mojih kolega, da bi takvi “tegljači” mogli dobiti otkaz po članku.

Danas mi je na poslu došao bivši kolega. Jako dobra osoba na čiji rad mi nikad nije bilo nikakvih pritužbi.
Ona čita ovaj blog i traži razgovor o nabavi. Točnije, o drugoj, manje poznatoj strani nabave. O provizijama.

Svaka mreža ima odjel nabave. Ovi dečki pronalaze dobavljače za svoje mreže i organiziraju nabavu proizvoda. Ponekad pronađu proizvođače, ponekad ponude više. U svakom slučaju, dobavljač želi zaraditi. Ima proizvod i mora ga prodati.

Službeni mito je kada dobavljač plati prodavaču za "uvođenje" njegovog proizvoda u asortiman mreže. To je povratni udar koji prodavatelj zahtijeva. Štoviše, spreman je to zahtijevati do vlastitih gubitaka. Iz tog razloga u Essenu nema čuvaškog buketa. Čak si ni oni ne mogu priuštiti takav povrat, au isto vrijeme Essen ne dobiva dovoljno profita od ljudi lojalnih tim proizvodima.

Neslužbeni mito je onaj koji prolazi kroz crnu kasu, iz ruke u ruku. Voditelj ili voditelj odjela nabave (au lokalnim mrežama i direktor mreže) prima izravnu novčanu naknadu. Ponekad je čak i potrebno.
Svaki menadžer u trgovini susreo se sa situacijom da mu je u trgovinu istovarena tona šljake koju nitko nikada ne bi kupio bez prava na odbijanje. Kako se to događa? Da, vrlo jednostavno. Dobavljač je proizveo ili kupio previše sranja. Pa, pogriješio si, ili si samo budala, događa se. Nitko to ne uzima. Što uraditi? Tako je, daš mito jednom menadžeru ili direktoru, u iznosu od recimo 1% iznosa transakcije i to je to.

Menadžer sklopi ugovor, firma plati, a tih 1% se vrati dobavljaču. I proizvod se prodaje online. Dobavljača nije briga što ga lanac neće moći prodati i bacit će proizvod u smeće. Mreža će pretrpjeti gubitke, ali što, novac je već stigao.
Voditelja neće čak ni otpustiti, najvjerojatnije će naći izgovor; krivit će trgovine, reći će da ne znaju prodati, ali proizvod je dobar.

Imao sam takav slučaj kad smo otvorili jedan hiper. Prvu isporuku ne vrši trgovina. U potpunosti ga čine takozvani “category manageri” - to su kupci koji rade s dobavljačima. Imaju malu plaću, ali svi voze skupe strane aute. Dakle, zamislite koliko novca možete zaraditi na potpuno kontroliranoj kupnji za cijeli hipermarket? Police su naprosto prštale od robe. Svi su hladnjaci prštali od robe. Kompresori se nisu mogli nositi s volumenima. Utovarivačima su otpale ruke istovarujući kamione.
A tu je, između ostalih, bila i kupnja takozvane “delikatese”, odnosno skupog gurmanskog mesa. Dimljena piletina i svinjetina. Tenders i ostalo meso od 500 rubalja po kilogramu. Naravno, slabo se prodaje, sporo. A donijeli su nam desetke puta više od godišnje prodaje u hiperima koji već dugo rade. Isprva je bio u hladnjaku. Tada su mu se rokovi počeli približavati. šef sekcije počeo je zvoniti i zahtijevati mogućnost povrata robe dobavljaču. Kategorizatori su to odbili. Uključio se i regionalni direktor, ali i on je zanemaren. Zbog toga su rokovi prolazili, a roba je počela trunuti.
Neki dan su nam javili da se očekuje pregled veterinara. Odnosno, planirano je pregledati sve hladnjače i prostorije za obradu hrane. I imamo puno truleži u našem hladnjaku. Hitno je donesena odluka da se sve to otpiše i trulež baci. Kad su djelatnici počeli prolaziti...a za otpis treba sve pobrojati da bi se točno pokazalo koliko i što otpisujemo...pokazalo se da je malo plijesni na površini glupost. Polovica proizvoda već je postala dom za crve, bilo je nemoguće razumjeti što je to, čvrsta trula crvljiva masa. Čak sam ga morao ilegalno baciti. Takvi se proizvodi ne mogu jednostavno uzeti i baciti u smeće. Treba posebno mjesto jer se radi o biološkom otpadu.
12 kontejnera.
Možete li zamisliti što je 12 kontejnera pokvarenog mesa?
Tvrtka je pretrpjela gubitke od pola milijuna rubalja. Samo sam novac u crnim vrećama bacio u kontejnere.
Zaposlenici koji nisu imali nikakve veze s kupnjom, ali su bili prisiljeni prebirati po truleži, dali su otkaz.
Zaposlenici koji su to pokušali izbjeći i odbili da budu prisiljeni rješavati trulež, dobili su otkaz.
Niti jedan kategorizator nije dobio ni kaznu.

To je ono što je povratak.

Ako saznate da je vaš upravitelj dobio suvenir ili dar od dobavljača, otpustite ga. On će vas opljačkati.
Ako ste vlasnik domaćeg lanca trgovina, dajte otkaz direktoru, on vas već pljačka.
Ako vidite da netko prima mito, obavijestite upravu, inače ćete biti kažnjeni kao najtiši.

Slušaj, nemoj šutjeti, drži oči otvorene!