Najbolji izbor materijala na pitanje: Kako namamiti klijenta? Što učiniti ako menadžeri oduzmu klijente: praktični savjeti odvjetnika tvrtke Original Works Kako pridobiti kupce od konkurenata

Odakle dobiti klijente? Postoje dva načina: odmamiti ih od konkurenata ili uzgojiti nove. Druga opcija je vrlo duga, skupa i riskantna. Prvo što preostaje je započeti rat za klijente. I u ovom ratu gerilske metode prodaje najbrže donose najviše profita. Bez podzemnih borbi i zabranjenih tehnika: borit ćemo se pametno! Nakon što pročitate ovu knjigu, naučit ćete kako provoditi obavještajne podatke o konkurenciji, doprijeti do onih koji donose odluke i pregovarati s njima, ispravno se pozicionirati i također toliko poboljšati svoje prodajne vještine da će vam svaki klijent koji je otet od konkurencije donijeti još nekoliko.

Godine 2010. odlučio sam se vratiti u posao obuke i savjetovanja. Zovu ga poznatim i karizmatičnim poslovnim trenerom Radmilo Lukić, izrazio je želju raditi u njegovoj tvrtki i baviti se raznim projektima. Radmilo je odgovorio da mu trebaju prodavači i pristali su se naći. Kad smo razgovarali, postavio mi je prilično teške uvjete:

• zadatak: prodaja usluga obuke i savjetovanja;


• probni rad - mjesec dana;


• bilo je potrebno dogovoriti najmanje dva termina tjedno, odnosno osam mjesečno;


• plan prodaje - 700.000 rubalja mjesečno (nakon krize, kao i mnogi centri za obuku, tvrtka je imala poteškoća).

Bez oklijevanja sam pristao raditi kao voditelj prodaje. Prvo sam se, naravno, iznenadio: zašto drugi pridošlice dobivaju probni rok od tri mjeseca, a meni samo jedan? Sada sam jako zahvalan svom kolegi što mi je tada postavio te stroge uvjete. Tako je Radmilo Lukić svom novom zaposleniku dao priliku da se dokaže i, što je najvažnije, stekne znanje i ogromno iskustvo.

Dakle, što sam odlučio učiniti kako bih postigao željene rezultate? Razvio je vlastiti sustav "Gerilla Sales". Naravno, nisu svi vjerovali u to. Neki su se i nasmijali i rekli: “Da, sve je to kreativno, ali...” Nisam imao izbora. Stvarno sam želio zaraditi, i još više - dokazati da je moj program stvarno učinkovit. Da bi se to postiglo, trebalo je promijeniti uobičajeni stil rada. Zaboravljajući na uredski raspored, radio sam dvanaest do šesnaest sati dnevno. Poslovao kao partner u društvu, a ne kao zaposlenik. Tražio sam profitabilne klijente i pružao im stručnu pomoć itd. Evo plodova mog truda:

— u prvom mjesecu dogovorio sam dvanaest sastanaka;

— tri mjeseca kasnije potpisao je prvi veliki ugovor za 4 milijuna rubalja (pri čemu je prosječna tržišna cijena obuke u tom trenutku bila 70 000 rubalja);

— donio je tvrtki profit do 3,8 milijuna rubalja mjesečno (nekoliko puta više od cijelog odjela prodaje, koji se sastojao od pet ljudi);

— maksimalni iznos jednog ugovora bio je 6,7 milijuna rubalja;

— postao direktor razvoja i uz prodaju počeo raditi na novim projektima;

— osmislio nagradu “Komercijalni direktor godine”;

— radio na PR tvrtki i promociji usluga (članci, SEO promocija, internet marketing itd.);

— osmislio projekt “Training Parade”. Bili su to demo treninzi za buduće klijente ili, kako sam to još nazvao, “testna vožnja trenera”. Kad je ideja nastala, mnogi su me plašili: kažu da možeš okupiti najviše troje, četvero ljudi koji to žele raditi. Tada sam odlučio sam provesti prvi demo trening. Rezultat je nadmašio sva očekivanja: zbog velikog broja prijavljenih morali smo čak obustaviti upis;

— konačno sam uspio postati najbolji prodavač u povijesti tvrtke!

Prije sam imao veliki uspjeh u poslu i prodaji. Ali tu sam se natjecao sam sa sobom! Svaki dan sam postavljao pitanje: "Za što sam još sposoban?" I nisam se bojao to učiniti jer sam bio siguran u sebe. I mojih "10 tajni vrlo učinkovitih prodavača" koje uvijek koristim upalilo je!

Tajna broj 1. Odnos prema drugima

Odnos prema ljudima ne bi trebao ovisiti o njihovom položaju i položaju, spolu i dobi, boji kože i nacionalnosti. Svi se moraju tretirati s istim poštovanjem. Bez obzira tko je ispred vas: kolega ili klijent, prijatelj ili stranac, podređeni ili menadžer, on je osoba i treba se prema njoj ponašati onako kako biste vi željeli da se prema vama ponašate. Ljudi oko vas su ti koji stvaraju vašu karijeru i utječu na vašu sudbinu.

Nažalost, često se događa da kad ljudi počnu uspijevati u nečemu, postanu bahatiji. Zašto biti poput njih? Zapamtite: skromnost je najviša akrobatika za poslovnog čovjeka.

Nema potrebe pretpostavljati da poslovni čovjek mora imati ozbiljno lice - to nije tako. Nasmiješite se i ljudi će vas voljeti. Svatko želi poslovati s osobom koja je ugodna u svakom pogledu. Dakle, prvo morate prodati svoj šarm, a tek onda - svoju ideju, usluge i proizvode.

Tajna broj 2. Cjeloživotno obrazovanje

Cjeloživotno obrazovanje, učite cijeli život. Ovaj proces se nikada ne smije prekidati! Samo stalnim upijanjem novih znanja moći ćete ići ukorak s napretkom, biti spremni na neizbježne promjene u životu i u potpunosti se realizirati. Ali najuspješniji kapital za bilo koji posao je bistar um i vrijeme.

Uspješni prodavači razumiju da ono što funkcionira danas neće nužno funkcionirati sutra ili za šest mjeseci. Možda će biti potreban potpuno drugačiji pristup. Stoga su spremni stalno učiti: nove proizvode, nove metode, nove tehnologije, nove trendove, nove potrebe kupaca itd. Inače, jedna od definicija puta do uspjeha je: „proces samousavršavanja u svijet koji se stalno mijenja.”

Mnogi prodavači, a i neki menadžeri, ne čitaju knjige. Može biti mnogo izgovora, ali zapravo postoji samo jedna prepreka: lijenost. Zauzetost nema nikakve veze s tim. Ali čitajući barem jednu novu knjigu mjesečno, možete postati bolji od 90% prodavača. Jedan tjedno - postanite jači od 99% konkurenata. I ne govorimo samo o poslovnoj književnosti, koja je neophodna poput zraka, već i o fikciji, osobito klasici. Obrazovan prodavač uvijek zauzvrat dobiva poštovanje i divljenje od strane klijenata i kolega. Najvažnije je naučiti jednu jednostavnu istinu: proces učenja i razvoja ne smije stati nakon diplome. Prisjetite se na kojim ste treninzima i seminarima nedavno bili, što ste vrijedno stekli i kako ste stečene vještine i znanja primijenili u praksi. Jeste li oduvijek željeli pohađati tečaj ili master class? Sada! Završite poglavlje i krenite dalje!

Poznavanje stranih jezika veliki je plus za svakog prodavača, čak i ako se ne koristi u komunikaciji s klijentom. Uostalom, jezici omogućuju čitanje najzanimljivijih novih knjiga u originalu! S ovom prtljagom uvijek ćete biti nekoliko koraka ispred drugih.

Knjiga br. 1 -"Prodajna praksa" Rudolfa Schnappaufa. Pomoći će vam da steknete mnogo korisnih znanja i vještina kao super prodavač.

Knjiga br. 2 -"Kako pridobiti prijatelje i utjecati na ljude" Dalea Carnegieja. Ova knjiga će vam pomoći da brzo i lako izgradite prijateljske odnose s ljudima, povećate svoju popularnost među klijentima i kolegama, a također će vam omogućiti da privučete nove klijente i partnere.

Knjiga br. 3 -"Misli i obogati se" Napoleona Hilla. Nakon što pročitate ovu knjigu, naučit ćete prevladati sve prepreke postavljanjem jasnog cilja, kretati se prema njemu bez ometanja i postići uspjeh.

. Jack Trout— o tajnama marketinga;

. Gavin Kennedy— za one koji žele naučiti kako učinkovito pregovarati;

. Stephen Covey— za osobni rast;

. Gleb Arhangelski— sve o upravljanju vremenom;

. Robert Kiyosaki- postići financijski uspjeh;

. Neil Rackham— SPIN prodajne tehnologije;

. Peter Drucker ili Isaac Adizes— za učinkovito upravljanje;

. Michael Porter— sve što trebate znati o konkurenciji;

. Stephen Shiffman— najbolje knjige o hladnim pozivima;

. Sun Tzu i njegov traktat "Umijeće ratovanja" je najbolji vodič kroz strategije za rješavanje sukoba bilo koje razine.

Možete sami nastaviti ovaj popis i preporučiti ga svojim prijateljima. Uz osnove prodaje svakako će vam trebati znanja iz područja poput marketinga, menadžmenta i upravljanja projektima. Sve to pomoći će uspostaviti kontakte s klijentima bilo koje razine. Kupci vole imati posla s obrazovanim i inteligentnim ljudima.

U konačnici, osoba koja zna “kako” nikada neće biti nezaposlena, ali osoba koja zna “zašto” uvijek će biti na vodećim pozicijama.

Tajna br. 3. Radite drugačije od svih ostalih

Stručnjaci za upravljanje vremenom procjenjuju da prosječni prodavač može obaviti osam sati rada u pet sati. Da dodam od sebe: prodavač koji dolazi sat vremena ranije i odlazi sat vremena kasnije, a pritom radi maksimalno učinkovito, može udvostručiti svoju osobnu prodaju!

Da biste to učinili, samo trebate naučiti brinuti o svom i tuđem vremenu. Neka vas ne ometaju "strani zvukovi": razgovori, tkanje intriga, pauze za pušenje, društvene mreže. A posebno za "tuđe" projekte. U poslu svatko mora raditi svoj posao. Neka prodavač radi samo prodaju. Sve što se od njega traži je ispuniti plan i povećati obim prometa.

Bit će korisno ako prodavač razvije svoj osobni plan prodaje. Štoviše, njegova bi letvica trebala biti barem dvostruko viša od one koju je postavila uprava. Ako je opći plan prodaje za menadžere predstavljen kao planina, osobni (interni) plan mora dosegnuti vrh ove planine. Težite vrhuncu, kada drugi smatraju da je dovoljno doseći samo prosječnu razinu. Tek nakon osvajanja vrha moći ćete osjetiti istinski ponos i zadovoljstvo.

Ali onda, kada je plan dovršen, ostaje najvažnije učiniti: ostati profesionalan. Ne zaboravite na svoj osobni plan prodaje, izvještavajući sebe o tome što ste postigli dnevno, tjedno i mjesečno. Ako se plan osobne prodaje ispuni 70%, to će i dalje biti puno više od eksterno postavljenih standarda. Naravno, pogreške se događaju svima. U takvim slučajevima samo trebate mirno analizirati svoje pogreške i usmjeriti dužne napore da ih ispravite. Ne budite lijeni, samouvjereno krenite naprijed - i tada ćete sigurno osvojiti vrhunac uspjeha.

Najvažnije je vjerovati u sebe. Vjerovati čak i kad su to prestali činiti i najbliži. Uspjeh ovisi samo o osobnom stavu i osobnim postupcima. Samo trebaš raditi drugačije od drugih. Radite više, učinkovitije, nesebičnije. Stvarima pristupite kreativno i mudro, a ne nemarno. I onda će sve uspjeti.

Tajna br. 4. Budite dobar slušatelj.

Problem s mnogim prodavačima je taj što stalno žele razgovarati. Prekidanjem klijenta propuštaju najvažnije informacije. To dovodi do brojnih pogrešaka u procesu prodaje: nerazumijevanje želja klijenata, pisma s pogreškama, sastavljanje komercijalnih prijedloga koje nitko ne čita itd.

Istraživanja pokazuju da ne više od 10% ljudi zna slušati sugovornika. Nije li baš tužno? Podijelit ću s vama nekoliko tehnika koje će vam pomoći da slušate i čujete.

Tehnika "Papagaj". Doslovno ponavljanje izjave kupca od strane prodavatelja. Ovu tehniku ​​prate sljedeće fraze: “Mislite li da...”, “Koliko sam vas razumio...”.

Prijem "Generalizacija". Sažimanje izjave kupca koristeći fraze "Dakle, zainteresirani ste za ...", "Razumijem vas, trebate ...".

Prijem "Osnovno značenje". Ponavljanje glavnog značenja klijentove izjave. Na primjer, prodavač kaže: "Na temelju onoga što ste rekli, zanima vas samo..."

Prijem "Pojašnjenje". Prodavatelj traži da pojasni neke točke izjave klijenta: "Možete li pojasniti o..."

Razvijanje vještina slušanja vrlo je važno! Kada razgovarate s klijentom, pokušajte slijediti ova pravila:

• usredotočite se na govornika, budite cijelo vrijeme na oprezu, pokušajte upiti sve nijanse onoga što je rečeno;


• odgovorite brzo kada je potrebno, ali ne prekidajte sugovornika zbog sitnica;


• ako je potrebno, postavljati pitanja kako bi pojasnio što je rečeno;


• S vremena na vrijeme komentirajte neke značajne točke kako biste pokazali svoje razumijevanje.

Plutarh je također rekao: “Naučite slušati i moći ćete imati koristi čak i od onih koji govore loše.” Slušajte pažljivo i shvatit ćete što klijent želi. Sposobnost postavljanja pitanja je besmislena bez sposobnosti izvlačenja informacija iz odgovora. Naučite čitati kupčeve misli po glasu, gestama i pogledima. Pokažite sugovorniku da pažljivo slušate. Da biste to učinili, možete koristiti odgovarajuće neverbalne tehnike: značajke držanja i suosjećajan pogled, kimanje glavom, dobro postavljene primjedbe. Korisno je zabilježiti bitne točke razgovora i tek nakon upoznavanja i snimanja potreba klijenta ponuditi svoj proizvod ili uslugu.

Tajna br. 5. Pobijedite svoj strah

Strah je glavni neprijatelj prodavača početnika. I ne samo početnici: ponekad se čak i iskusni prodavači boje da će ih kupci odbiti. Za to postoje i psihološka i fiziološka objašnjenja. Psihološki je sve jasno: svi mi ne želimo smanjenje našeg teško stečenog statusa, a svaki neuspjeh uvijek je bremenit upravo time. Što se tiče čisto fiziološkog aspekta, odavno je utvrđeno: kada se suoči s neuspjehom, ljudsko tijelo počinje proizvoditi norepinefrin, "hormon borbe". Naprotiv, pristanak izaziva oslobađanje endorfina, hormona zadovoljstva. Vjerojatno ste i sami više puta primijetili kako vam čak i najbeznačajniji uspjeh može podići raspoloženje na duže vrijeme.

Znate li koliko se uspješni ljudi razlikuju od svih ostalih? Prvo, ne razmišljaju dugo, već odmah hrle u bitku - sve isprobavaju u praksi. A drugo, od limuna prave limunadu, svaki neuspjeh, svako odbijanje, svako kršenje planova pretvaraju u prednost.

Hajdemo shvatiti. Bivši vojnik, na primjer, može reći sebi: “Iz prve ruke znam što su red, disciplina, jasnoća, postavljanje zadataka i odgovornost. Dakle, ako trebate nešto prodati, ja ću to smisliti, tu nema ništa komplicirano.” Ali ista osoba, s istim iskustvom i vještinama, može tvrditi potpuno drugačije: „Nikad nisam ništa prodao i nemam pojma o prodaji. Ništa mi neće uspjeti, ne moram ni pokušavati!” Dakle, što mislite tko bi bio dobar prodavač?

Kako postati prodavač broj 1? Da, vrlo jednostavno. Čitajte, proučavajte, pokušavajte i razvijajte se bez razmišljanja o neuspjesima. Oni koji puno rade griješe češće od ostalih. Ali onaj koji sjedi na klupi nikada neće promašiti. Ali ne možete naučiti plivati ​​dok se sunčate na obali! Nemojte donositi zaključke o svojim sposobnostima prije nego što pokušate. Oči se boje, ali ruke rade - ovo je već dobar moto. I tada će se oči prestati bojati. Treba biti jak, a ako se pogriješila, treba je priznati, analizirati i ići dalje, naprijed!

Znanje i vještine najbolje su sredstvo za prevladavanje strahova i nedostatka samopouzdanja. Zapamtite: strah nestaje s iskustvom. Ali postoji učinkovit način da se ovaj proces ubrza. Svakog jutra, kad se probudite, naglas ponavljajte čarobne riječi:

• “100% sam siguran u sebe.”


• "Uvjeren sam u svoje sposobnosti."


• “Nije me briga za sudove drugih.”


• “Nitko i ništa me neće spriječiti u postizanju uspjeha.”

Ovako bi trebalo započeti svačije jutro. U ovom trenutku svijest se još nije potpuno probudila, a podsvijest bez "filtera" će uzeti čarobni napitak. Otjerajte nezadovoljstvo ranim ustajanjem i potrebom nekamo ići! Sjajan dan pred nama!

Tajna br. 6. Upravljajte vremenom

Vodeći stručnjaci vjeruju da svaki zaposlenik može završiti svoj radni dan za četiri sata. Umjesto da ovdje spominjem standardne savjete za organizaciju vašeg vremena, reći ću vam kako sam ja primijenio upravljanje vremenom u svojoj prodajnoj praksi.

Film je jako utjecao na mene "U potrazi za Srećom"(The Pursuit of Happiness), gdje Will Smith sjajno odigrao glavnu ulogu. Gledatelja je upoznao sa životom i uspjesima američkog financijera i milijunaša Chrisa Gardnera. Izrezao sam komad iz ovog filma u kojem junak obavlja cold calling i gledao ga svako jutro kad sam dolazio na posao. To me uvijek inspiriralo na nove podvige. Kao rezultat toga, stvorio sam vlastiti sustav upravljanja vremenom. Pa što sam učinio?

1. Radilo se od 8 do 20 sati svaki radni dan. U dvanaest sati uspio sam obaviti dvostruki, pa i trostruki posao.

2. Dok su drugi zaposlenici dolazili na posao u 9 sati i radni dan započinjali kuhanjem kave, ja sam već dugo bio zauzet poslom. Inače, pio sam samo čistu vodu. Nakon kave i čaja žeđ se samo pojačava, a to dovodi do trčanja u zahod.

3. Prije svega, provjerio sam poštu, odgovorio na pisma i pisao klijentima. Potrošio sam oko pola sata na ovo. I tako tri puta dnevno: ujutro, sredinom dana i iza 18 sati. Ostatak vremena pokušavao sam ne gledati u poštu - oduzima mi vrijeme. Ako je klijent pisao, ali nije nazvao, to znači da nije toliko hitno i da mu možete odgovoriti u zadanom roku.

4. Navečer sam sastavio hladnu bazu klijenata kako se ne bih morao baviti time tijekom dana. Kad sam telefonirao, pokušao sam skratiti intervale između poziva kako ne bih izgubio pogon. Češće nego ne, jednostavno nisam poklopila. To može uštedjeti do osam sekundi.

5. Minimizirano prazno brbljanje s kolegama. Obično u poduzećima lijenčine odvlače pozornost zaposlenika koji rade. Kad mi je netko prišao, rekao sam da sam zauzet i da ću doći kasnije. Uostalom, ako dođem u nečiji ured, imat ću priliku otići kad god poželim.

6. Onemogućio usluge e-pošte kao što su ICQ, Mail.Agent, itd. S klijentima sam više komunicirao telefonom. Društvene mreže koristio sam samo kako bih pronašao nove klijente i donositelje odluka u tvrtki klijentu. Bez osobnog dopisivanja tijekom posla, iako mi to nitko nije branio.

7. Sve probleme pokušao sam riješiti telefonom u tri minute. Kratko i točno. Poštom sam uglavnom slao materijale: cjenike, komercijalne ponude i sl. Treba napomenuti da mi je ovakav sistem rada pomogao da postignem solidan uspjeh u prodaji.

Tajna br. 7. Zaboravite na rasprodaje

Pogreška mnogih prodavača je što prodaju cijelo vrijeme, pokušavajući prodati robu i usluge svojim kupcima. Ne zanima ih ono što žele. Glavni cilj takvih trgovaca je prodati što više i što skuplje.

Zamislite da ste otišli u prodavaonicu komunikacija kupiti mobilni telefon. Čak i ako ste unaprijed odabrali određeni model telefona, mišljenje prodavatelja može biti važno. Uostalom, pretpostavlja se da je prodavač stručnjak u svom području. Dakle, kada djelujete kao prodavač, trebali biste se ponašati kao jaki stručnjak u svom području! Ljudi također trebaju profesionalca, pomoćnika koji će riješiti problem.

Klijent ili zna točno koji mu proizvod treba ili ne zna. U oba slučaja trebat će mu stručnjak. Ako kupac nije odlučio koji proizvod treba, pokušajte saznati s kojim se zadacima suočava. Tek nakon što postane jasan pravi motiv kupnje, ponudite proizvod ili uslugu koja vam je stvarno potrebna.

Postoje klijenti, odnosno stručnjaci iz tvrtki klijenata, koji su već odlučili koje točno proizvode žele kupiti. Zadatak prodavatelja u ovom slučaju je potvrditi da je kupac donio ispravnu odluku. Ako stručnjak za klijente nešto nije uzeo u obzir, odabrao pogrešan proizvod ili pogriješio - bez ponižavanja njegovog ponosa, ponudite bolju opciju. I vjerujte mi, ova će osoba s veseljem postati vaš vječni kupac.

Tajna br. 8. Radite kao partner tvrtke

Zamislite da ste odlučili kupiti neke kućanske aparate za svoj dom. Tražite jeftinije i kvalitetnije, odnosno tražite vrijednost. Naravno, ono što ste kupili ćete koristiti pažljivo i pažljivo. Ipak, novac je potrošen iz vlastitog džepa. Zašto se u uredu može drugačije ponašati? Jer “striček” plaća? Svatko tko je ikada imao vlastiti posao dobro zna kakvo je skupo zadovoljstvo pružiti svom poslu. Postoji odgovornost prema zaposlenicima - plaće morate isplatiti na vrijeme. Plus porezi, najamnina, tekući uredski troškovi itd.

“Ujaka” treba poštovati barem zbog činjenice da preuzima te brige na sebe. Poslovna ideja i proizvodnja još su skuplji. Ako smatrate da ste sposobni stvoriti vlastiti posao, ne biste trebali patiti dok sjedite u uredu. Bolje je raditi za vlasnika, za firmu, ali kao partner.

Partnerstva ne znače samo uštedu troškova, već i tretiranje posla kao vlastitog. Razvijajte svoj posao kao da je vaš! Da biste to učinili, vrijedi preuzeti određene rizike prilikom donošenja operativnih odluka. Klijent mora osjećati da zaposlenik preuzima osobnu odgovornost. Uvijek je zadovoljstvo raditi s takvim prodavačima, oni ne trče svom menadžeru ni za jednu sitnicu.

Razgovarajte s upravom o tome da imate neke ovlasti. Čelnici mnogih tvrtki rado će to učiniti. Ali ako vas umjesto toga počnu postavljati na vaše mjesto i podsjećati vas "tko je gazda", onda ste odabrali krivu tvrtku. Potražite svoj posao iz snova!

Tajna br. 9. Mislite na svoju obitelj

Pretpostavljam da vas ovaj izraz iznenađuje. Dopustite da objasnim. Da biste postigli uspjeh, morate znati postaviti ciljeve. Ako želite postići uspjeh u prodaji, pokušajte si odgovoriti za koga i za što to želite. Svaka osoba ima nježan san, cilj u životu, a češće i probleme koje treba riješiti. Postajući uspješan prodavač, zaradit ćete više, a nakon što ste zaradili više, moći ćete otplatiti dugove, kupiti auto, sagraditi kuću itd. Velika motivacija!

Općenito, čovjeku uvijek treba vanjski ili unutarnji udarac. Motivacije "za što" i "za koga" djeluju kao unutarnji udarac. Ako se sami ne motivirate, nitko to ne može. Najbolja motivacija "zbog" je, naravno, obitelj. Za dobrobit obitelji radimo, za dobrobit obitelji zarađujemo. A kad se pojave djeca, to je jednostavno divno! Za dobrobit ovih malih derišta spremni smo učiniti sve da ih usrećimo. Sigurna sam 100%: svaka bi osoba voljela da je navečer, nakon napornog radnog dana, kod kuće dočekaju voljeni, a djeca mu istrčavaju u susret, bacaju mu se za vrat, grle ga i ljube. U trenucima poput ovih doista shvaćate za koga se trudite.

Sve u tvojim rukama. Sami stvaramo svoj sretan život. Ako još nemate obitelj, stvorite je i živite za dobrobit svojih voljenih. To je ono što uvijek treba biti na prvom mjestu, a sve ostalo, pa tako i posao, na drugom je mjestu. Obiteljske vrijednosti su smisao života!

Tajna br. 10. Budite disciplinirani

To su nas učili još u osnovnoj školi, kada smo uredno pratili tjedni raspored i pokušavali planirati nastavu. Nažalost, s vremenom često patimo od najstrašnije bolesti za poslovne ljude - lijenosti, koja nas sprječava da ostanemo disciplinirani.

Jeste li ikada primijetili da među uspješnim poslovnim ljudima ima mnogo vojnih lica? Svatko tko je služio vojsku zna što su disciplina i red. Zakon modernog poslovanja kaže: “Nikad ne odgađaj stvari za kasnije.” Ako nema discipline, neće pomoći nikakav CRM sustav i nikakav “podsjetnik”. U istoj tvrtki, CRM sustav jednog prodavača je u redu, dok je kod drugog samo nered. Samo što u drugom slučaju osoba nema osjećaj odgovornosti, urednosti, jer nema motivacije i težnji. Takav je i u životu. Nema volje i borbenosti.

Disciplinirani prodavači imaju kvalitete boraca. Vjeruju da je bolje boriti se i izgubiti nego ne boriti se uopće. Vole se boriti za klijente i ništa ih ne može uplašiti. Čak i ako takav prodavač unaprijed zna da će izgubiti, on je još uvijek željan borbe i neprestano diše za vrat svojim konkurentima. Čim neprijatelj učini i najmanju grešku, već je sustignut, pa čak i nadmašen. Ovi prodavači znaju da imaju sve pod kontrolom. A klijenti zauzvrat vole i poštuju takve disciplinirane partnere.

Samodisciplina je jednostavna stvar; sve što trebate učiniti je razviti naviku da upravljate sobom i slijedite određeni cilj. Ne postoje patentirani recepti "kako postati discipliniraniji", stoga je sigurnije razviti vlastita pravila igre. Također možete koristiti savjete u nastavku:

• Zapišite svoje ciljeve za mjesec, godinu, tri i pet godina. Lakše je ulagati napore kada znate do kada što treba učiniti i zašto.


• Napravite raspored za tjedan i detaljno raščlanite svoje zadatke po danima. Održavajte ove popise ažuriranima.


• Poredajte svoje zadatke prema prioritetu i počnite s najvažnijim.


• Usredotočite se na glavni cilj, vizualizirajte krajnji rezultat.


• Naučite negirati sebe i reći "STOP". Prije svega, odreknite se prazne zabave kao što su okupljanja na internetu. Ovo vrijeme može se iskoristiti za puno važnije stvari.


• Planirajte svoj odmor i spavanje. Život je kratak, osim posla tu su obitelj, prijatelji i voljeni, putovanja, priroda. Ne treba raditi samo za novac.


• Bavite se sportom - nije važno kojim. Sport jača i tijelo i duh!

Da biste postigli nešto globalno, trebate učiniti nešto malo. Izgleda otprilike ovako:

Želim:

Stvorite obitelj

Za kupnju stana

Da kupim auto

Kupite kućanske aparate

Uspostavite poslovne veze

Izvršiti plan prodaje

Rastite na ljestvici karijere

Dogovorite sastanak s novim klijentom

Pošaljite komercijalnu ponudu

Obavite 100 hladnih poziva

Napravite popis zadataka za svaki dan. Upravo svakodnevne i naizgled beznačajne stvari dovest će do globalnog uspjeha, do sna.

Kolega, to su moja pravila igre i po tim pravilima i dalje živim i radim. Ja sam “trener igrača” i prodajem svoje usluge, kao i pomažem u prodaji treninga drugih trenera. Ove me vještine nikad prije nisu iznevjerile. Moj sustav možete prilagoditi sebi i tako razviti vlastitu formulu za postizanje uspjeha.

Sretno vam u svim vašim nastojanjima, kolega!

Krenuvši na trnovit put individualnog poduzetništva, treba se pripremiti na oštru konkurenciju. To znači da će se voditi ozbiljna borba za klijente. U pravilu, do otvaranja novog poduzeća, tvrtke s uspostavljenim odnosima i vlastitom bazom klijenata već djeluju na tržištu. Pričekajte da se kupci zainteresiraju za vaše proizvode ili odmah krenite u borbu - izbor je na vama.

Krivolov klijenata oduvijek se smatrao neetičnim. Praksa pokazuje da je takve radnje praktički nemoguće zakonski zabraniti, što često pridonosi neetičkom ponašanju u poslovnom okruženju.

Predlažemo da razmotrimo neke metode privlačenja klijenata, koje često koriste iskusni poslovni ljudi:

1. 1. Djelujte na teritoriju konkurenta. To se izražava u postavljanju panoa i plakata s vašim oglašavanjem u neposrednoj blizini mjesta gdje se prodaju proizvodi neprijatelja. Tamo također možete organizirati distribuciju knjižica, letaka i promocija, otvoreno pokazujući svoje prednosti u području pokrivenosti konkurencije. U svojim materijalima ponudite učinkovite oblike utjecaja: popuste, darove, atraktivne cijene.
2. 2. Radite izravno s klijentom. Osobni kontakti često imaju najveći učinak, osobito ako se klijentu nude određene osobne koristi. Vaši konkurenti neće moći ništa dokazati, ali vam takvi postupci obećavaju jasnu korist u obliku povećane prodaje i profita. Napravite isplativu ponudu potencijalnom kupcu - ponudite zanimljive uvjete, bonuse, darove itd.
3. 3. Stvorite predvorje. Lobiranje nečijih interesa postoji već dugo, počevši od vrha vlasti pa do malih industrija i trgovačkih poduzeća. Stvorite lobi, tražite ljude koji mogu utjecati na odluku klijenta u vašu korist. To mogu biti samo dobri prijatelji, rođaci ili zaposlenici koji rade s vašim potencijalnim klijentima i mogu ih uvjeriti u atraktivnost vaše ponude.
4. 4. Otimajte zaposlenike konkurencije zajedno s njihovom bazom kupaca. Uvođenje takvog “skauta” će potrajati, ali nakon što stvori krug klijentele i prijeđe na vašu stranu, to će biti vaša velika pobjeda. Može se dogoditi da kupci, naviknuvši se na konkurentsku marku, odbiju vaše ponude, ali to se događa rijetko i samo kada je marka poznata i dokazana na tržištu.

   Potraga za "izviđačima" obično se provodi putem agencija za zapošljavanje, uzimajući u obzir mnoge osobne kvalitete potrebne za tako složenu operaciju. Takvi ljudi, nalazeći se u novom okruženju, obično prilično lako zadobiju povjerenje pravih ljudi, od njih dobivaju potrebne informacije i vrbuju ih na svoju stranu.

Sve te metode presretanja klijenata nisu sasvim pristojne. Stoga možete prihvatiti ili odbiti odluku o njihovom korištenju. Sve ovisi o stanju na tržištu i vašoj sposobnosti da na njemu radite.

Kada dođete raditi u novo okruženje, gdje je sve već “razgrabljeno” i sfere utjecaja odavno raspoređene, morat ćete razmisliti koliko imate integriteta da pošteno osvojite klijentelu i svoje mjesto na tržištu. Štoviše, u budućnosti možete imati konkurenta, neopterećenog grižnjom savjesti, koji će pokušati preuzeti ono što ste uspjeli stvoriti mukotrpnim radom.

Međutim, to nije sve. U ovoj priči postoji jedan vrlo bitan detalj koji tjera na razmišljanje.

Da budem iskren, zaboravio sam vam reći o njoj prošli put. I danas sam se sjetio.

Ali prvo pitanje:

Kako odvući kupce od konkurencije?

Da, različite okolnosti, različita područja djelovanja - mogu se koristiti različite metode.

Što je s osiguravajućim društvima? Znate li kako pojedini obrtnici kradu klijente konkurenciji?

govorim...

Kao što se sjećate, osigurao sam svoj auto kod jedne tvrtke (nazvat ćemo je tvrtka “A”). I mjesec dana prije isteka staža osiguranja na mobitel me nazvao predstavnik ove tvrtke i podsjetio me da uskoro ističe staž osiguranja te me podsjetio na adresu tvrtke... Jednom riječju, dečki su odradili prava stvar - učinili su sve da zadrže klijenta. Dobro napravljeno.

Međutim, to nije sve.

Neki majstori su se dosjetili kako ukrasti klijente tvrtke "A"

U svakom slučaju, odlučili smo to pokušati učiniti.

Oko 3 dana nakon ovog poziva, druga osiguravajuća kuća “B” nazvala me na mobitel (isti broj). Da budem iskren, prvo sam pomislio da zovu iz iste tvrtke (“A”). Ali ne! Zvali su iz drugog osiguravajućeg društva.

Djevojka mi je JAKO umilnim i ugodnim glasom (vjerojatno je dugo trajalo odabiranje) rekla da upravo sada rade nekakve promocije, da bi mi bilo jako isplativo da se osiguram kod njih. Ukratko, počeo sam prodavati usluge firme “B” u potpunosti...

U jednom sam trenutku postavio pitanje:

- Da nisi iz firme A?

- Ahhh... Nnno... Mi smo tvrtka "B". A mi Vam nudimo vrlo povoljne uvjete. Naša adresa…

Općenito, shvatio sam da zovu iz potpuno druge osiguravajuće kuće.

Da budem iskren, tada sam bio u žurbi, imao sam posla. Stoga sam brzo odgovorio da ću razmisliti i ako me zanima njihova ponuda, otrčat ću do njih.

Uglavnom, ovo je bio kraj razgovora.

I nakon par minuta odjednom mi je sinulo:

Kako su saznali moj broj mobitela? Odakle dolazi ova informacija?

Sasvim sam znao da im nisam dao ovaj broj. Ovo je bio prvi put da sam čuo ime ove tvrtke "B". Nikad prije nisam imao posla s njima.

"Odličan" način za privlačenje klijenata. Ali kako su saznali moj broj telefona?

Odgovor na ovo pitanje dobio sam tek nakon razgovora s predstavnikom tvrtke “A” (kada sam kod njih ponovno sklopio osiguranje). Ispostavilo se da je neki "dobronamjernik" odao kontakte kupaca ovim konkurentima - tvrtki "B"!

Super rade, nema se što reći. Dobro je kad ima ljudi posvuda...

Štoviše, “dobronamjernik” je tvrtki “B” otkrio ne samo telefonske brojeve klijenata, već i uvjete osiguranja. Mislim da nije slučajno da su me zvali dan ranije...

To jest, sve je bilo promišljeno: klijentu ističe razdoblje osiguranja i ... dobiva poziv iz tvrtke "B", nudeći povoljne uvjete.

Najvjerojatnije je informacije procurila od osobe koja je imala puni pristup bazi podataka.

Ovo je način na koji neki konkurenti mogu ukrasti kupce.

Kakav je “ispuh” dala ova metoda mamljenja klijenata?

Da, točno... Baš me zanima kakve je rezultate tvrtka B dobila pokušavajući na ovaj način ukrasti kupce konkurenciji?

Je li netko od klijenata zagrizao takvu ponudu? Najvjerojatnije je bilo ljudi.

Naravno, mnogi su vjerojatno bili nezadovoljni kada su shvatili da zovu iz potpuno druge tvrtke. Na primjer, nije mi se svidjelo što se moj telefonski broj prenosi okolo. A kome će se svidjeti?

Nejasno je tko me zove i časti nekim novim ponudama. Ljudi rade, imaju puno posla, a ovdje... smetaju vam neki obrtnici koji na sve načine pokušavaju ukrasti klijente konkurenciji.

Kakav se zaključak može izvući?

Morate pomnije pratiti svoju bazu kontakata s kupcima. Inače, ovaj nemar može biti skup. Konkurenti ne spavaju. I mogu odvući klijente.

Na primjer, u predmetu koji se razmatra, mnogi klijenti još uvijek mogu koristiti usluge tvrtke B. A netko će uopće... pljunuti na sve ovo i neće ići u poduzeće “B”, pa čak ni u “A”. Neki mogu učiniti drugačije - koristiti usluge potpuno druge tvrtke - "B".

I učinit će pravu stvar. Uostalom, kakva je to osiguravajuća kuća “A” koja ne može ni pohraniti kontakte svojih klijenata kako bi trebala? I kakva je to tvrtka "B" koja koristi tako pametne načine za privlačenje kupaca?

Ukratko, vrijedi razmisliti...

Anna Stratulat napisala je članak o tome kako osigurati svoju bazu klijenata. Pruža objašnjenja i preporuke kako izbjeći probleme i zaštititi sebe i klijente od makinacija beskrupuloznih zaposlenika.

Mnogi su se poslodavci susreli sa slučajevima da zaposlenik zaobiđe posrednika u primanju novca (tvrtku u kojoj radi) i pozove klijenta da uplati u njegov džep. Odnos između upravitelja i klijenta toliko je blizak da potonji vezuje uslugu isključivo uz tu osobu.

Zašto se ovo događa?

• Provjera tvrtke je previsoka, a razina povjerenja omogućuje menadžeru da ponudi klijentu povoljnije uvjete rada.
• Osobna korist upravitelja. Na primjer, odlučio je otvoriti vlastiti posao i trebaju mu klijenti. Projekt mu je poznat, a kontakt s donositeljem odluka već je ostvaren.
• Menadžer je otišao do svojih konkurenata i oni su ga prisilili da podijeli svoje kontakte.

Dakle, nabrojimo mehanizme koji vas mogu spriječiti da odvedete klijenta iz tvrtke.

Izrada odredbe o poslovnoj tajni

Zaposlenici obično odnose sa zakonom shvaćaju ozbiljnije od ljudskih odnosa i manje je vjerojatno da će ih pokvariti. Odredba o poslovnoj tajni pomoći će vam da se zaštitite s pravnog stajališta.

Prema članku 3. Zakona N 98-FZ „O poslovnim tajnama“, otkrivanje poslovne tajne shvaća se kao radnja ili nečinjenje uslijed koje informacije koje čine poslovnu tajnu postaju poznate u bilo kojem mogućem obliku trećim stranama bez pristanka. vlasnika takve informacije ili suprotno radnom ili građanskopravnom ugovoru.

Poslovna tajna zahtijeva posebnu registraciju na razini lokalnih akata. Ako se ne donese odluka da se određeni podatak proglasi povjerljivim, ne nastaje režim poslovne tajne i ne nastaje odgovornost.

U pravilu su potrebna tri dokumenta:

• o popisu podataka koji predstavljaju poslovnu tajnu;
• o postupku pregleda tih podataka;
• o krugu osoba koje imaju pravo upoznati se s navedenim podacima.

Potrebno je sastaviti dokumente i upoznati ih sa zaposlenicima uz potpis. Zaposlenici moraju shvatiti da za namamljivanje klijenata mogu biti podložni odgovornosti - i financijskoj i kaznenoj.

Ako se sumnja da ste prekršili odredbe o poslovnoj tajni, tada će najgori mogući scenarij biti imputiranje članka 183. Kaznenog zakona Ruske Federacije „Nezakonito primanje i otkrivanje informacija koje predstavljaju komercijalnu, poreznu ili bankovnu tajnu.” Sankcija - do pet godina zatvora. Rijetko će se koji zaposlenik htjeti izložiti kaznenom progonu ako zna što mu prijeti za nezakonite radnje.

Primjer iz sudske prakse.

Žalbena presuda Moskovskog gradskog suda od 15. kolovoza 2013. u predmetu br. 10-7264/2013:

Osuđen prema članku 183. Kaznenog zakona Ruske Federacije, imao je pristup elektroničkom poštanskom sandučiću svog bivšeg menadžera, kršeći pravila koja je tvrtka uspostavila za korištenje informacijskih resursa i režim poslovne tajne, i to dugo vremena. vrijeme nezakonito namjenski prikupljao i prenosio podatke o cijenama i uvjetima ugovora predstavnicima stranih tvrtki<…>, što je stranom poduzeću dalo konkurentsku prednost na prodajnim tržištima i dovelo do gubitaka, smanjenja klijentele poduzeća, gubitka prodajnih tržišta za svoje proizvode i slabljenja sigurnosti hrane.

Slijedom toga izrečena je kazna od 1 godine i 9 mjeseci popravnog rada uz mjesečno oduzimanje 15% od zarade u državni dohodak.

Registracija baze klijenata kao nematerijalne imovine

Kako biste zaštitili svoje stalne baze kupaca, možete ih registrirati kao nematerijalnu imovinu tvrtke. Nematerijalna imovina (IMA) je prepoznatljiva nemonetarna imovina koja nema fizički oblik.

Imovina se priznaje kao takva kada:

• odvojivo, odnosno može se odvojiti od društva i prodati, prenijeti, licencirati, iznajmiti ili zamijeniti, odvojeno ili zajedno s povezanim ugovorom, imovinom ili obvezom;
• proizlazi iz ugovornih ili drugih zakonskih prava, bez obzira jesu li ta prava prenosiva ili odvojiva od poduzeća ili od drugih prava i obveza;
• postoji velika vjerojatnost da će tvrtka dobiti ekonomske koristi od korištenja imovine u budućnosti;
• vrijednost imovine može se pouzdano procijeniti.

U isto vrijeme, nezavisno stvoreni popisi kupaca ne mogu se priznati kao nematerijalna imovina; zasebno stečeni ili kupljeni popisi kupaca mogu se priznati kao takvi.

U ovoj situaciji, u slučaju kopiranja baze klijenata registrirane kao nematerijalna imovina, te će se radnje smatrati krađom i kvalificirati prema članku 158. Kaznenog zakona Ruske Federacije. A ako pokušate, možete imputirati i članak 165. Kaznenog zakona Ruske Federacije "Prouzrokovanje imovinske štete prijevarom ili zlouporabom povjerenja." Odgovornost prema ovim člancima varira od 800.000 rubalja do pet godina zatvora.

Međutim, izuzetno je teško dokazati činjenicu krađe i korištenja baze klijenata za osobnu korist. Za to je potrebno dokazati stvarnu materijalnu štetu.

Ograničenje osobnih kontakata

Da biste u potpunosti prevladali naviku komuniciranja osobnim telefonom, morat ćete preispitati način komunikacije s klijentom. Bolje je izdati korporativne telefonske brojeve na kojima će upravitelj morati komunicirati. Na njih je jednostavnije instalirati funkciju snimanja poziva i uvijek ćete biti u toku.

Obavezna upotreba korporativne e-pošte omogućit će vam kontrolu korespondencije. U ugovore smo uveli klauzulu o obveznoj obavijesti nas u slučaju promjene načina primanja pošte. Adresa za elektroničku korespondenciju je fiksna na razini ugovora jer se primarna knjigovodstvena dokumentacija šalje na nju. To nam daje sigurnost da dokumenti neće otići nitko ne zna gdje.

Potvrđivanje pošte ili stavljanje osobe koja je jasno odana tvrtki u kopiju pisma puno pomaže: odnos između kupca i klijenta odmah postaje manje intiman. Ali ni ovo nije lijek za sve.

Povećanje lojalnosti klijenata tvrtki, a ne osobnom menadžeru

Uključite različite stručnjake u komunikaciju s klijentom u različitim fazama. Vodite Skype konferencije. Organizirajte događanja s klijentima. Postanite partner u njegovom poslu, a ne obični izvođač koji rješava svaki drugi problem. Neka kupac vidi da ne radi s osobom, već s tvrtkom.

Vjerni kupci mogu postati pomoćnici u vršenju kontrole. Ponekad su oni ti koji obavještavaju menadžment da su dobili “unosnu ponudu”.

Također bi moglo imati smisla slijediti politiku "uvlačenja" kupca u proces. Na primjer, popusti na ponavljanje radova ili usluga, dodatni bonusi itd. Upravo zbog toga ljekarne imaju sustav „troši više, dobij više popusta“.

U mojoj praksi bio je slučaj kada je jedan od postojećih menadžera namamio klijente u drugu tvrtku. Kasnije je zbog toga dobio otkaz, ali nije prestao pokušavati.

Sve je izašlo na vidjelo zahvaljujući vjernoj mušteriji koja je prijavila da ga mami bivša zaposlenica. S obzirom na to da je potpisan ugovor i odredba o poslovnoj tajni, mogao je biti priveden pravdi.

Ovaj slučaj pokazao je da je tvrtka odlučna zaštititi svoje resurse. Ovo se nikad više nije ponovilo.

Kontrola odlaska ili otkaza

Ako menadžer napusti tvrtku, klijent mora biti obaviješten.

Kako to obično biva: bivši voditelj zove klijenta uz objašnjenje da odlazi i da će ga novi zaposlenik “voditi”. Ovo bi trebao biti njihov posljednji razgovor. Novi zaposlenik se ubrzo javlja i objašnjava razlog promjene voditelja. Daljnju komunikaciju provodi novi upravitelj.

Na primjer, molimo naše klijente da nas obavijeste o promjeni kontakt osobe i čak smo tu obvezu upisali u ugovor. Na taj način klijenti su mirni, a mi znamo da problem rješavamo s ovlaštenim predstavnikom, a ne s davno otpuštenim ili uvrijeđenim zaposlenikom.

Upravljanje projektima

Kupcima koji stvaraju proračun mora upravljati uprava poduzeća – ili osoba od povjerenja upravitelja.

Nitko nije više zainteresiran za poduzeće od njegovih osnivača. Stoga, kako ne biste ostali bez ičega, bolje je igrati ulogu "trenera igrača".

Uspostava infrastrukture poduzeća i financijska motivacija

Moje mišljenje je sljedeće: nijedan zaposlenik ne želi pokvariti odnos s poslodavcem ako je dobro plaćen i ako ima razvijene vještine. Naravno, čovjek može doći do plafona i otići razvijati se u drugu tvrtku ili otvoriti svoju. Puno je lakše raskinuti s dobrom vezom nego s osobom koja je nezadovoljna svojom plaćom i uvjetima rada.

Ne treba svoje zaposlenike hraniti žlicom i brisati im šmrlje - dovoljno je postati autoritet, ponašati se časno i pošteno i stvoriti ugodne uvjete za rad.

Sastavljanje ugovora o radu sa zaposlenicima

Ovo je još jedan podsjetnik da na časnoj riječi nećete daleko stići.

Prema Zakonu o radu, radni odnosi su odnosi koji se temelje na sporazumu između radnika i poslodavca. Osoba postaje zaposlenik od trenutka kada se s njom sklopi ugovor o radu. Nakon toga dobiva poseban status koji mu omogućuje da ima određena prava i snosi specifične odgovornosti koje se ne pojavljuju u običnom životu.

Ako zaposlenik nije prijavljen, tada nema obvezu poštivanja zakona o radu i neće imati čime opravdati svoj položaj.

Provjerite jesu li svi vaši zaposlenici prijavljeni ili budite spremni na rizike. Nije dopušteno sklapanje građanskopravnih ugovora kojima se stvarno uređuju radni odnosi između radnika i poslodavca. Takvi odnosi će se i dalje priznavati kao radni odnosi.

Sud je utvrdio da zaposlenici s kojima je Društvo sklopilo građanskopravne ugovore, zapravo sastavljene za određeno radno mjesto, u kojima je navedena određena radna funkcija i stručna sprema, obavljaju poslove određene vrste, a ne jednokratne zadatke. Ovi zaposlenici podliježu internim pravilima rada, a plaćanje za obavljeni rad vrši se mjesečno. Svim zaposlenicima dodijeljeni su personalni brojevi.

Slijedom navedenog, sudovi su zaključili da građanskopravni ugovori koje Društvo sklapa s pojedincima imaju obilježja ugovora o radu na određeno vrijeme te da je između tih osoba i Društva stvarno nastao radni odnos.

Rješenje Federalne antimonopolske službe okruga Volga-Vyatka od 25. svibnja 2011. u predmetu br. A17-2880/2010

Zaključak

• Budi pažljiv.
• Podijelite osobno i korporativno.
• Ispravno popunite svoju dokumentaciju.
• Kontrolni procesi u poduzeću.
• Povećajte lojalnost zaposlenika i kupaca.
• Budi pošten.
• Pratite klimu u svom radnom okruženju.

Nažalost, ne postoji čarobna pilula za ljudsko nepoštenje. Međutim, u svom poslu možete sami postaviti parametre slobode djelovanja zaposlenika. Znajući što je u pitanju, uvijek morate držati prst na pulsu i ne opustiti se.

0 0

Zadnji put sam govorio o tome kako osiguravajuća društva zadržavaju klijente. Međutim, to nije sve. U ovoj priči postoji jedan vrlo bitan detalj koji tjera na razmišljanje.

Da budem iskren, zaboravio sam vam reći o njoj prošli put. I danas sam se sjetio.

Ali prvo pitanje:

Kako odvući kupce od konkurencije?

Da, različite okolnosti, različita područja djelovanja - mogu se koristiti različite metode.

Što je s osiguravajućim društvima? Znate li kako pojedini obrtnici kradu klijente konkurenciji?

govorim...

Kao što se sjećate, osigurao sam svoj auto kod jedne tvrtke (nazvat ćemo je tvrtka “A”). I mjesec dana prije isteka staža osiguranja na mobitel me nazvao predstavnik ove tvrtke i podsjetio me da uskoro ističe staž osiguranja te me podsjetio na adresu tvrtke... Jednom riječju, dečki su odradili prava stvar - učinili su sve da zadrže klijenta. Dobro napravljeno.

Međutim, to nije sve.

Neki majstori su pogodili kako...

0 0

0 0

Početna » Kako namamiti klijenta. Strategija presretanja klijenata

Kako namamiti klijenta. Strategija presretanja klijenata

Natjerati kupce vaše konkurencije da prijeđu na vašu stranu je primamljiva ideja.
Ova se taktika često koristi na današnjem tržištu. Ovdje se ne govori o etičkoj strani problema.

U poslovnom svijetu, kao što znamo, preživljavaju najjači i najlukaviji, a ne dobro odgojeni.

Postoje tri glavna načina da odvučete klijenta od konkurencije.

Prvi je "bezobrazan*", to je kada se rad na privlačenju potrošača odvija na strani suparnika.

Drugi je “normalan*” osobni kontakt između zaposlenika tvrtke i klijenata kako bi ih privukli na stranu svoje tvrtke.
- Treći - "kobni*" leži u namamljivanju ne samo klijenata, već i zaposlenika "neprijateljskog" poduzeća. Time je doveden u pitanje njegov daljnji rad.

*definicije su navedene radi jasnoće

Privlačenje...

0 0

0 0

0 0

B B B B B „Mrkva i batina“ iz

Kome treba ova knjiga? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . jedanaest
Kako ukrasti klijenta od konkurencije. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
O gerilskoj prodaji. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16

Priprema za prodaju. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
Prodaja je jednostavna. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Analiza konkurenata. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Konkurentna inteligencija. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Traženje profitabilnih klijenata. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Dosje klijenta. Idemo u lov. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Učinkovita prodaja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
Prodaj samo osobama koje prihvaćaju...

0 0

Početna » Za marketinške stručnjake » Kako pridobiti klijente Kako pridobiti klijente
Potencijalni klijent na tržištu je prednost svake tvrtke, bez obzira na vrstu proizvoda. Klijenti su ograničeni resursi, pa su ponekad tuđi klijenti namamljeni. Svaki konkurentski klijent može postati potencijalni klijent tvrtke. Tvrtke uvijek koriste više kanala prodaje, kako kroz velike trgovačke lance tako i kroz distributere. Treba napomenuti da najveći dio prodaje dolazi od aktivnosti distributera koji je mobilniji.

To snažno sugerira da bismo trebali privući distributere drugih tvrtki da nam se pridruže. Oni su ti koji privlače najveći broj potencijalnih kupaca u tvrtku.

Prilikom odabira ureda morate uzeti u obzir opseg djelatnosti tvrtke koja se prethodno nalazila. Često klijenti niti ne primjećuju promjene koje su se dogodile u uredu.

Ponekad šef tvrtke mora voditi...

0 0

0 0

10

0 0

11

Snizili cijene, zgazili konkurenciju i što onda? Ako na ovo pitanje nema odgovora, onda je bolje ne "igrati" se s cijenom.

Jedan osrednji ruski poduzetnik, nakon što je stigao u mali uralski grad, odlučio je prodrijeti na lokalno tržište polietilenskih proizvoda. Počeo je bacati, prodavati vrećice, poklopce i druge sitnice u svojim poslovnicama doslovno za sitne pare - nešto više od nabavne cijene. Potrošači, brzo shvativši da je proizvod isti kao kod konkurenata, ali mnogo jeftiniji, počeli su se opskrbljivati ​​samo njime. Konkurenti su se uznemirili i također smanjili cijene, čime je njihov posao postao neisplativ. Gostujući trgovac ponovno je snizio cijene, trgujući s gubitkom. Konkurenti su učinili isto i bankrotirali šest mjeseci kasnije. A on je, postavši autokratski "kralj torbi", postupno podizao cijene. Sada živi prilično dobro: ustajući na noge, otvorio je lanac robnih kuća, izgradio sportski kompleks, kafić i organizirao nekoliko drugih različitih poslova. Ovaj dopisnik priče o uspjehu...

0 0

12

0 0

13

U mamljenju klijenata banke se često služe metodama koje se ne uklapaju u okvire poštene konkurencije. Međutim, teško je odrediti gdje je granica između etike i "nesportskog" ponašanja.

Stalno povećavanje baze klijenata prirodan je cilj koji stoji pred svakom kreditnom institucijom, barem onom koja se stvarno bavi bankarskim poslom. Pritom su slasni zalogaj dobri klijenti konkurentskih financijskih institucija. Osnovni načini njihovog privlačenja, bez obzira na tip klijentele, su slični. Međutim, napominjemo da ako se mala tvrtka ili bogati pojedinac, uz vješte radnje banke, može u potpunosti prebaciti na nju za usluge, onda ne biste trebali očekivati ​​sličan rezultat od velike tvrtke. Sve najveće klijente obično servisira nekoliko banaka odjednom, tako da kreditna institucija treće strane može računati samo na mjesto na popisu partnera. Ali “lov” na obične privatnike (ne VIP osobe) služio je u drugim...

0 0

14

Svatko zna da je osnova svakog poslovanja klijent koji plaća. Ali što učiniti ako ih vaša konkurencija ima više, a time i veću zaradu?

Konkurencija u naše vrijeme jednostavno je ogromna, a ponekad diktira vlastite zakone opstanka. To posebno vrijedi za internetske projekte. Pa kako se nositi s konkurencijom u odnosu na "ukusne" kupce?

Glavni zadatak je povećati broj prodaje roba/usluga putem vaše web stranice. Da biste to učinili, morate izvršiti dvije osnovne radnje - povećati ukupni promet na resursu, a zatim povećati broj prodaja.

Razgovarat ćemo dalje o tome kako to učiniti bolje i isplativije.

1. Ponudite povoljne uvjete kupnje

Posjećujući bilo koji resurs, posjetitelj mora shvatiti da je ovdje isplativije kupovati. Kako to možete učiniti na svojoj web stranici? Posjetitelju morate pokazati sve prednosti kupnje od vas, a ne od vaših konkurenata. Da biste to učinili, posjetiteljima ponudite besplatne korisne stvari: savjete,...

0 0