Категорийный менеджер откат. Как работает менеджер по закупкам. Сколько стоит откат

Слово "откат" давно стало привычным синонимом "взятки". А она, как известно, развращает чиновников и бизнесменов, быстро привыкающих решать все проблемы при помощи конверта с деньгами, и подрывает здоровье не только экономического организма, но и государства в целом. Поэтому в любой стране откат считается чрезвычайно серьезным уголовным преступлением, и наша страна тут не исключение. Однако в сегодняшней России откат играет и другие роли, подчас самые неожиданные.

Обычай делового оборота

"Пчелка и та взятку берет!" — эта фраза может служить девизом многих российских закупщиков и госчиновников. И то и дело миллионы россиян, прильнув к телеэкранам и мониторам компьютеров, с затаенной радостью в сердце ("Попались, голубчики!") узнают подробности очередного скандала, связанного с коммерческим подкупом и взяточничеством при закупках. Закупка льготных лекарств Фондом обязательного медицинского страхования, закупка Пенсионным фондом компьютерной техники, коррупционный скандал в Агентстве по страхованию вкладов, расследование причин сотрудничества Министерства информационных технологий и связи с компанией Siemens... Впрочем, возможность наблюдать за развитием откатных скандалов есть и у жителей других стран. Недавно в коррупционном скандале оказались замешаны топ-менеджеры сети магазинов IKEA. Их обвинили в получении миллионных взяток от строительных компаний, которым эти менеджеры устраивали подряды на строительство торговых комплексов в Германии. А менеджеров германского подразделения Philips недавно заподозрили в подкупе сотрудников розничных сетей.

Виктория Осипова, финансовый директор компании "Авантель Клаб Истра":Откаты являются проблемой для собственников и руководителей коммерческих организаций. Получение отката снабженцем приводит к тому, что закупка товара или сырья идет не на самых выгодных для компании-покупателя условиях, что приводит к росту себестоимости и в конечном итоге к снижению рентабельности бизнеса.

Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант, автор книги "О.Т.К.АТ.— Особая Техника Клиентской АТтракции": Вспоминается притча. Японский чиновник едет в Китай, встречается с китайским чиновником и видит, что у него большой красивый дом, хотя получает он меньше японца. "Как это так? Зарплата у вас небольшая, а такой дом". Китайский чиновник проводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит: "Дорогу видите? Мне с нее 25% пошло". Затем японский чиновник едет в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и все повторяется. Только африканский чиновник получает еще меньше китайского, однако у него дом гораздо шикарнее. Японец спрашивает: "Как это так?" Африканский чиновник подводит японца к окну и говорит: "Дорогу видите?" "Нет там никакой дороги".— "Потому и нет, что мне с нее 100% досталось". Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником ближе к сфере закупок коммерческой организации, с африканским — закупок для госсектора .

Роман Бодряков, генеральный директор ООО "РОМБ Консалтинг" (консалтинг в сфере управления закупками): В 2006 году наша компания провела опрос руководителей 120 торговых компаний. На вопрос "Платите ли вы закупщику клиента бонус наличными?" 78% опрошенных руководителей ответили утвердительно. При этом они сослались на то, что платят откаты в связи со сложившимися правилами работы на рынке. То есть получается, что для многих откат — обычай делового оборота, без которого обходится редкая сделка.

Откаты по закону и по жизни

Понятие "откат" вошло в русский язык сравнительно недавно, заменив такие понятия, как "взятка" и "коммерческий подкуп".

Действительно, анализ показывает, что все существующие определения отката есть перевод с юридического на русский язык статей 204-й (коммерческий подкуп) и 290-й (получение взятки) Уголовного кодекса Российской Федерации. Под коммерческим подкупом понимается "незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера за совершение действий (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом служебным положением".

Антон Ходарев, финансовый директор УК "Сапсан": Важный момент, на который стоит обратить внимание,— в раскрытии факта передачи отката должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая должна проинформировать правоохранительные органы о предложении коммерческого подкупа. На практике это происходит крайне редко — ну не заинтересованы представители коммерческих организаций подставлять друг друга! Этим объясняется практически полная латентность (скрытость) данного преступления.

Подавляющее число дел (из мизерного количества выявленных и дошедших до суда) по факту "откатинга" разваливается в суде. Дело в том, что главной практической проблемой применения ст. 204 УК РФ, как и в случае со взяткой, является доказуемость состава преступления. То есть доказать в суде наличие связи между получением денег (имущественных благ) и принятым решением в интересах дающего всегда крайне проблематично.

Роман Бодряков: В одной торговой компании решили не ограничиваться увольнением закупщика, пойманного на откате. На него завели уголовное дело, привлекли к ответственности и менеджера по продажам компании-контрагента. Дело, конечно же, до суда не дошло, но показательными стали последующие события. В течение двух месяцев больше половины закупщиков уволилось по собственному желанию, но зато стоимость закупаемой продукции снизилась в среднем на 7%.

Впрочем, как известно, при неукоснительном применении законов, регулирующих хозяйственную жизнь страны, чиновники могли бы эту жизнь совершенно затормозить, оставаясь на почве законности. Так что в России откат сплошь и рядом выступает в "конституционной" роли. Откаты позволяют внедрять новые технологии, в кратчайшие сроки получать согласования по бизнес-проектам, которые при обычной процедуре рассмотрения затянулись бы на годы.

Все чаще на различных рынках появляются примеры так называемого обеления откатов. "Обеление" обычно происходит под видом проведения маркетинговых акций, в ходе которых закупщики, выполнившие требования поставщика (определенный объем закупки, закупка всей ассортиментной линейки и т. д.), получают персональные бонусы в виде подарков.

Так, например, компания Microsoft в 2006 году предлагала системным администраторам "поощрительную программу для сотрудников, которые прилагают усилия к лицензированию используемых в их компании продуктов Microsoft".

Сначала системные администраторы ряда потенциально интересных для Microsoft компаний получили неожиданное предложение. В письме, адресованном лично сисадмину, его приглашали принять участие в упомянутой "поощрительной программе". В письме и на специальном закрытом сайте приводилась и подробная схема премирования, которая заключалась в следующем: если компания закупит лицензионное ПО на $2500, то способствовавший этому сотрудник организации получит 150 у. е. Правда, единовременно он мог получить не более 1000 у. е. И речь, конечно, шла не о наличных: сисадмину предполагалось выдать пластиковую карту сети "Мир" на сумму, эквивалентную полученному бонусу. Примечательно также, что руководители большинства компаний так и не узнали о том, что Microsoft выдает персональные бонусы их сотрудникам.

Так что же предлагала компания Microsoft сисадминам — откат или участие в маркетинговой акции? С обывательской точки зрения — откат. С юридической — нет.

Дашь грош — будешь хорош

Самый животрепещущий вопрос — как поднять эту щекотливую тему в разговоре, что говорить, какие фразы использовать, когда предлагаешь откат. Тема-то щекотливая...

Дмитрий Ткаченко:Прежде чем стать независимым бизнес-тренером, я работал начальником отдела продаж в компании, занимающейся поставками спецодежды промышленным предприятиям. Все сделки по крупным предприятиям проходили с использованием схем "личного бонусирования". Там и был наработан опыт, легший в основу авторского тренинга "О.Т.К.АТ.— Особая Техника Клиентской АТтракции" и одноименной книги. Самым важным навыком, которому научили меня и которому учу я, является умение вести разговор сразу на двух уровнях — таким образом, чтобы каждую фразу можно было интерпретировать и как обсуждение "белой" стороны сделки, и как предложение отката. Например, в начале беседы очень хорошо прощупать потенциального получателя отката двусмысленными фразами: "Для вас будет очень выгодно обслуживаться в нашей компании", "Мы готовы пойти вам навстречу, чтобы вы выбрали нашу компанию", "Возможна скидка в любой удобной для вас форме". Русский язык многогранен, и часто звучащее в двусмысленных фразах местоимение "вы" может пониматься двояко: "вы" как человек, "вы" как организация. В ходе общения с оппонентом "вы" следует слегка интонационно выделять — полусекундная пауза, легкая смена интонации или громкости голоса прекрасно акцентируют внимание собеседника, подсказывая ему, что в ваших словах есть скрытый смысл. Второй важнейший навык при работе с откатами — нужно отслеживать реакцию потенциального получателя на ваши двусмысленные фразы и понимать неявный смысл его слов. Если в ответ на вашу фразу вроде "Конечно, в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит ваши интересы" вы услышите: "У нас уже есть поставщик, с которым мы давно работаем и который прекрасно учитывает все наши интересы и потребности", вывод только один — кто-то его уже купил. Единственный способ работы здесь — продолжать диалог с помощью все тех же двусмысленных фраз.

Андрей Титов, генеральный директор компании "Новотех": Я был на тренинге по откатам у Дмитрия Ткаченко. Одной из многих фишек, полученных там и применяющихся в работе, был полушутливый вопрос к закупщику: "Вы коньяк в каком виде предпочитаете — в жидком или бумажном?" Само собой, этот вопрос надо предварить разговором "о птичках" или фразой вроде "Мне вчера шутку рассказали". Работает как часы!

Алексей Завьялов, бывшийсотрудник фармацевтической компании: Интересную практику "подсаживания" на откат заведующих аптеками применяли на этапе входа на рынок западные фармацевтические компании. Сначала на какой-либо праздник (Новый год, 8 Марта, День медицинского работника и т. д.) дарился небольшой, но достаточно ценный подарок. Затем подарки начинали приноситься "просто так" — раз в квартал или после крупных закупок. При этом стоимость их возрастала. И наконец появлялся "его величество конверт" — конечно, со словами, что медицинский представитель просто не успел приобрести подарок (боялся ошибиться) для Марьи Ивановны и пусть она сама приобретет себе то, что ей нравится. В следующий раз сумма в конверте уже связывалась с показателями, на которые могла повлиять заведующая: объемом закупки и отсутствием просроченной дебиторки. Кстати, насколько мне известно, фармрынок — это единственный рынок, где за возникновение просроченной дебиторской задолженности штрафуют заведующих аптеками: в этом случае им не выдают откат.

Дмитрий Ткаченко: Можно выделить несколько типов закупщиков. Первый из них — "девочка": полное отсутствие опыта в данной сфере, незнание схем и т. д. Следующий тип — "женщина": знает об откатных схемах, воспринимает намеки, но иногда делает вид, что не понимает, о чем идет речь. Закупщик этого типа не делает из откатов существенного (основного) источника доходов: может взять, а может и не взять. Тип "жена". Здесь нужно все: и деньги, и внимание, и отношения, и подарки. Обычно берет у проверенных людей. Как правило, если довольна текущей ситуацией, то старается отказать новым претендентам любым удобным способом.

Наконец, тип "проститутка". Зарабатывает на откатах, без отката дальнейшее сотрудничество с ней просто невозможно. Ей не нужны подарки, букеты, неформальные отношения — только откат.

Владимир Р., менеджер по продаже промышленного оборудования:За годы работы с откатами я вывел несколько простых правил. Никогда не предлагайте (и не передавайте) откат в кабинете закупщика: выведите его пообедать, договоритесь о поездке к вам на предприятие — посмотреть склад и т. д. С одной стороны, это залог вашей безопасности: сам закупщик может не знать о стоящих в его кабинете "жучках" и видеокамерах. С другой стороны, вне родных стен подобные вопросы обсуждаются проще. Не употребляйте в переговорах слово "откат". Замените его "бонусной программой", "адресной компенсацией усилий участников переговоров" и т. д. При обсуждении деталей отката проговорите все нюансы: сколько, когда, кто... Нет ничего хуже обманутых ожиданий закупщика, получившего меньше, чем он рассчитывал, да еще и несвоевременно. Уходите от налички. Зачем человечество придумало WebMoney и Western Union? Чтобы вы меньше нервничали. Если вас "вяжут" при передаче отката, упорно гните свою линию: эти деньги — возврат долга.

Ни дать ни взять

Для многих руководителей коммерческих организаций борьба с откатами сводится к периодическому поиску "негодяев". Но разовые антиоткатные акции малоэффективны, и закупщики, переждав бурю, начинают наверстывать "недополученную прибыль".

Роман Бодряков: Как правило, откаты процветают, когда за сбор информации, первичные переговоры с поставщиками, принятие решения о закупке и сопровождение сделки отвечает один человек (наемный сотрудник), контроль действий закупщика отсутствует или неэффективен, система стимулирования сотрудников в сфере закупок отсутствует или неэффективна.

Эксперты советуют "откатоопасной" организации проведение провокаций-проверок своих сотрудников. Это что-то вроде известной Mystery Shopping — технологии проверки качества обслуживания.

Антон Ходарев: Однажды мне пришлось использовать в своей практике метод провокаций. Мы создали легенду о компании-поставщике (даже сделали простенький сайт в интернете), сформировали прайсы на продукцию, и под видом представителя поставщика наш контролер обратился в отдел закупок и предложил откат. Один закупщик после ряда контактов согласился. Закупщика, конечно же, уволили, подняв большой внутрифирменный скандал. После этого сотрудников отдела закупок уведомили, что подобным методом тайной проверки руководство намерено пользоваться и впредь.

Рекомендуется также премировать снабженцев за экономию на закупке. Но при этом необходимо, чтобы отдел маркетинга регулярно проводил мониторинг цен на рынке, а товароведы контролировали качество поставленной продукции. Иначе закупщик купит за две копейки неликвид и получит свою премию.

Эффективен и листинг поставщиков. "Если поставщики предлагают и дают откаты категорийным менеджерам за вход в сеть, ввод новых позиций в ассортиментную матрицу, размещение продукции на полке в несколько "фейсов", то нам просто необходимо перенаправить этот денежный поток себе в кассу" — так решили топ-менеджеры сетевой розницы с оглядкой на западные розничные сети. В результате возникла система бонусов за вход и сотрудничество с сетью, которая кроме минимизации рисков ритейлера при работе с поставщиком позволила также направить откатные деньги поставщиков на увеличение собственной прибыли.

Роман Бодряков: Особенностью российского подхода к системе листинга и бонусных платежей является то, что некоторые российские ритейлеры собирают эти деньги неофициально, то есть без договора на предоставление дополнительного сервиса в сети. Чаще всего подобные платежи проходят либо по договорам, по которым сеть проводит маркетинговые исследования для поставщика (например, о том, как продаются его и сопутствующие товары), либо просто нигде не приходуемой наличкой. Так как за эти деньги компания-поставщик не получает никаких дополнительных услуг, то бонусы превращаются в обычное вымогательство наличных.

Полезно также развести функции поиска поставщиков и принятия решения о закупке.

Виктория Осипова: Самый простой способ разделения функций — когда специалист по снабжению по результатам взаимодействия с поставщиками готовит конкурентную таблицу, в которой указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков и условия поставки, а затем предоставляет ее для принятия решения руководителю или собственнику.

Этой же цели служит и ценовой мониторинг рынка. Сведения о рыночных ценах на продаваемую продукцию и закупаемые товары сводятся в удобную для восприятия форму, что позволяет руководству оценивать эффективность заключаемых отделом снабжения сделок.

Бюджетирование закупок внедряется для управления финансовыми потоками и повышения прозрачности финансовой информации в сфере закупок, и это тоже один из способов борьбы с откатами.

Антон Ходарев: У нас в компании отдел снабжения начинает работать по бюджетам, в которых указываются объемы закупок той или иной продукции, ее стоимость и источники финансирования. Бюджеты закупок обычно составляются на год, а затем разбиваются на тактические — на более короткие промежутки: квартал, месяц и т. д. Ни одна сделка не может выйти за рамки установленного бюджета. Казначейство следит за тем, чтобы ни один платеж "случайно" не прошел мимо бюджета, и оплачивает только то, что согласовано. Текущие коррективы в бюджет с учетом сложившейся ситуации (внеплановый рост цен, потребности в дополнительных закупках) раз в месяц вносит бюджетный комитет (либо высший руководитель).

Проведение тендеров (конкурсных торгов) позволяет не только выбрать наилучшие предложения на рынке, но и минимизировать использование закупщиками откатных схем.

Андрей Храмкин, директор Института госзакупок ГУ-ВШЭ: В современной России, как и во всем мире, наиболее действенной мерой противодействия коррупции при госзакупках является использование конкурсных процедур. Несмотря на предусмотренный законодательством целый комплекс мер по снижению коррупции, время от времени появляется информация о злоупотреблениях и судах над чиновниками, отвечающими за закупки. Причин несколько, и они связаны не только с несовершенством действующего законодательства. У провинившихся чиновников наблюдается ряд общих симптомов: правовой нигилизм, юридическая безграмотность и отсутствие уважения к доверенным его управлению государственным ресурсам. С ужесточением и совершенствованием законодательства о закупках в рядах чиновников-коррупционеров наблюдается процесс естественного отбора: жадные и глупые садятся в тюрьму.

МАКСИМ ГОРБАЧЕВ

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Вот на эти 2% закупщик и живет

За все годы работы начальником отдела продаж мне больше всего запомнился случай, когда откат по сделке составил 37 рублей 15 копеек. Это была закупка муниципальной райбольницей хозинвентаря (швабр, ведер и т. д.). Завхоз больницы (лично приехавшая за товаром и откатом) страшно боялась, что мы ее обманем и не выдадим вознаграждение. Впоследствии более преданного клиента у нашей организации не было: регулярно мы тратили от 30 до 40 минут, снимая ее страхи, когда она причитала: "Уж не слишком ли я завысила цены?" и "Ох, как бы не открылось!" Благодаря этому контакту я выработал линию поведения, которая безотказно действует в отношении женщин среднего и старшего возраста, работающих на низовых и средних должностях: "Ну что вы, все так работают", "Не мы такие — жизнь такая", "Возьмите не для себя — для детей" и т. п.

Опыт убедил меня в том, что откат следует применять лишь в двух случаях: при поставке неконкурентоспособного товара по завышенной цене и при поставке товара таким организациям, которые без отката не покупают ничего — это госсектор, естественные монополии и т. п.

В 2006 году я написал книгу об откатах. На различных мероприятиях (выставки, семинары, конференции), где я ее популяризирую, не раз наблюдал за любопытной реакцией на книгу крупных госчиновников, имеющих отношение к закупкам. Первая их реакция на протянутую им книгу (на обложке которой крупно написано "Откат"): они отдергивали руку, даже прятали ее за спиной. После рассказа о том, что книга содержит главу о борьбе с откатами, некоторые чиновники брали книгу в руки — и открывали главу, посвященную собственно технике отката. Наиболее хитрые книгу в руки не берут, но потом присылают своих подчиненных переписать ее выходные данные.

На тренингах можно услышать много забавных историй из реальной практики участников. Например, продавцу-новичку долго втолковывали про "этику" передачи денег. Он кивнул, что все понял, и пошел эти самые деньги передавать. Через полчаса его начальнику звонит ошалевший клиент, получивший деньги на пороге своей конторы, в присутствии людей, без конверта...

Есть прием, который прекрасно работает, когда нужно передать деньги непосредственно на рабочем месте закупщика. Конверт с деньгами прикрепляется скрепкой к договору и вручается откатополучателю со словами: "А вот договор с приложениями". Элегантным способом "припрятывания" отката, применяемым на рынках, работающих с ценами в условных единицах, является "накручивание" дополнительных процентов. Суть способа: счет должен быть выставлен в рублях по курсу ЦБ, на практике же счет выставляется по курсу ЦБ плюс 2%. Вот на эти 2% закупщик и живет.

Дмитрий Ткаченко

Именно от закупщика зависит, какой товар окажется в ассортименте той или иной компании. Этот специалист анализирует спрос и ценовую политику, регулярно пополняет запасы на складе и контактирует с поставщиками. Специалисты отдела закупок онлайн-гипермаркета «Котофото» рассказали Rjob, насколько масштабными могут быть карьерные перспективы закупщика, почему опыт в этой профессии важнее образования и на что обращают внимание работодатели.

Один за всех

Повседневные обязанности менеджера по закупкам очень разноплановы. Прежде всего, он своевременно отслеживает поставки – чтобы каждый клиент получал свой товар вовремя. Закупщик анализирует остатки товара на складе, чтобы закупать только необходимое и не забивать склад излишками. Кроме того, ежедневно необходимо согласовывать свои действия с отделом логистики, поскольку именно от него зависит транспортировка партии товара. Периодически предстоит заключать новые договоры.

Менеджер по закупкам контролирует уровень цен на рынке и ценообразование внутри компании, при необходимости – дебиторскую задолженность. Конечно, любую работу должен делать профессионал. Если в компании есть специальный финансовый или бухгалтерский отдел или служба, финансовый менеджер, бухгалтер, занимающийся сверками и первичными документами и т.д., то они должны контролировать всю финансовую сторону процесса закупок. Но специалист по закупкам всё равно должен быть в курсе ситуации с партнёрами и поставщиками.

Где работает и что закупает менеджер по закупкам

Менеджер по закупкам может работать как на производстве (например, закупать комплектующие и сырьё), так и на торговых площадках (закупать товары для последующей перепродажи). Но перейти из одной сферы в другую или с закупки определённой товарной категории на другую вполне реально. Не имеет значения, какую товарную категорию хочет развивать менеджер по закупкам. Лишь в исключительных случаях требуется специальное образование. Например, закупать промышленное оборудование для бурения нефтяных скважин или сложное медицинское оборудование без профильного образования невозможно. Во всём, что касается продажи или производства продуктов питания, товаров народного потребления, грамотный специалист легко и без потери времени и трудозатрат может переключиться на новое направление.

Нигде не учат, но опыт требуют

Специальности «закупщик» не обучают нигде. Но профессия объединяет в себе несколько специальностей. Сотрудник на этой должности должен ориентироваться в базовой экономике, обладать навыками переговорщика и иметь хотя бы поверхностные знания юриспруденции и гражданского кодекса. Поэтому при найме на первый план выходит опыт работы. Никто не возьмёт соискателя без опыта на должность категорийного менеджера. Предстоит начать с низов и со временем наработать опыт. Если на каких-то позициях ты был успешен, стезя закупок тебе интересна и нравится, то есть все шансы сделать карьеру в этой сфере.

Необходимые знания и навыки можно приобрести в специализированных изданиях и на интернет-ресурсах, где можно консультироваться со специалистами. Есть ресурсы и с аналитическими данными – они помогают развитию.

7 навыков высокоэффективного закупщика

Задача человека, который управляет закупками, – обеспечить своё предприятие нужными товарами вовремя и по максимально низкой цене. Поэтому идеальный закупщик должен чувствовать настроение рынка, тренды, анализировать, что будет на волне популярности в ближайшее время, чувствовать развитие сезонного фактора.

При устройстве на работу необходимо быть максимально честным – без преувеличения рассказывать о своих успехах. Даже о неудачах можно рассказать на собеседовании, чтобы сообщить, чего ты при этом добился, какие выводы сделал и какой опыт получил.

Такую характеристику, как коммуникабельность, можно и не указывать в . Этот навык очень нужен, но он предполагается по умолчанию. Специалисту в области закупок необходимо вести переговоры, он должен уметь говорить, формулировать свои мысли, управлять диалогом, в том числе уметь манипулировать оппонентами. Не обойтись и без знания офисных программ и 1С. Без них никто не работает, поэтому это даже не прописывают в списке требований.

KPI для закупщика

Работу закупщика в торговле прежде всего оценивают по продажам – дальнейшей реализации продукции. На производстве необходимо обеспечить загрузку комплектующими и сырьём. Нужно точно всё рассчитать, чтобы не было сырьевого дефицита и, наоборот, чтобы склад не переполнялся. Нужно поддерживать оптимальное состояние склада – закупать товар вовремя и по оптимальной цене, поддерживать диалог с партнёрами и поставщиками, чтобы постоянно быть в курсе происходящего на рынке, получать хорошие цены, необходимые дополнительные условия, например, отсрочку платежа, кредитные лимиты, бонусы, премии, мотивирующие на развитие этих отношений.

Закупщик, работающий в торговле, должен понимать, за какие деньги и под каким соусом будут предлагать его товар. Закупки и продажи часто представляют собой единый организм, у которого периодически всё же возникает конфликт интересов. Но у этих двух отделов должно быть полное взаимопонимание.

Без материальной ответственности и «откатов»

Несмотря на то, что от грамотной работы менеджера по закупкам напрямую зависит прибыль компании, обычно при найме по штатному расписанию человек несёт не больше, чем все остальные сотрудники. Но иногда работодатель настаивает на индивидуальном трудовом договоре, в нём могут отражаться различные условия в зависимости от того, какая задача стоит перед менеджером по закупкам.

Гораздо важнее личностная ответственность самого закупщика. Как правило, если ты лично не погружаешься в тему, не переживаешь за каждый сделанный или не сделанный шаг, не воспринимаешь успехи и потери компании, в том числе и финансовые, то стать успешным в профессии вряд ли получится. Следует относиться к компании, как к своей собственной.

Что же касается «откатов», то это один из распространённых стереотипов. Хороший закупщик не может себе их позволить. Любая коррупционная составляющая в коммерции ведёт к разрушению нормальной конкуренции, естественных рыночных процессов и развращает людей, которые участвуют в этих процессах. Всегда можно договориться с руководителями компании о правильной мотивации, которая будет значительно лучше, чем любой «откат».

Карьера от оператора до финдиректора

Люди, которые только что пришли в отдел закупок, занимаются заказом товара, отслеживанием остатка и его движением по определённому алгоритму, мониторингом цен, сбором, обработкой и предоставлением различной аналитической информации. В разных компаниях названия должностей могут меняться, но обычно начинающий специалист может претендовать на должность оператора или аналитика.

Считается, что высшая ступень карьерной лестницы – руководитель отдела закупок. На самом деле в будущем закупщик может дорасти даже до коммерческого или финансового директора. Закупки товара в любом случае неразрывно связаны с его реализацией. Поэтому, хоть это и немного разные лагеря, но общность целей и задач всё равно есть.

Разнообразие и постоянное развитие – главный плюс

Профессия закупщика открывает много перспектив: можно развиваться и работать в самых разных сферах. Если ты можешь общаться с поставщиками, добиваться выгодных коммерческих условий, исполнять работу в срок, обеспечивать нормальное ценообразование, перед тобой открываются все двери! Можно попробовать себя в самых разных товарных категориях. Различные компании ждут тебя, причём на довольно приличную зарплату.

Откаты - зло, а зло нужно искоренять, решили в DIY-сети "Касторама". Компания взялась и за поставщиков, и за закупщиков, добившись за два года явных успехов в борьбе со взяточниками. Впрочем, победа может оказаться пирровой.

Генеральный директор "Касторамы Рус" Джон Деклерк считает, что 99, 9% закупщиков и поставщиков - честные люди. Возможно, потому, что с середины 2010 года российский офис "Касторамы" объявил настоящую войну откатам. Материальное поощрение закупщиков поставщиками - явление распространенное. Компании пытаются с ним бороться, правда, никто не говорит о результатах. В "Кастораме" не только занялись искоренением коррупции, но и рассказали, что именно удалось сделать.

В 2006 году британская группа Kingfisher (в нее входит "Касторама Рус") открыла в России первый гипермаркет, рассчитывая в течение нескольких лет стать здесь лидером рынка DIY. Однако в 2009 году, имея, как и основной конкурент Leroy Merlin, 12 магазинов, "Касторама" заработала в 4, 5 раза меньше - 8, 1 млрд руб. против 29, 9 млрд руб. Во многом разрыв объяснялся тем, что англичане развивали сеть в регионах, а французы - в Москве и Петербурге, где живет больше обеспеченных покупателей. Но причина отставания была не только в этом. По информации СФ, акционеры компании, недовольные результатами, организовали в конце 2009 года аудиторскую проверку российского подразделения, после чего пост гендиректора "Касторамы Рус" покинул Олег Писклов. По мнению акционеров, неудачное местоположение магазинов и низкий показатель выручки с квадратного метра косвенно указывали на то, что менеджмент не был заинтересован в эффективной работе. Новый руководитель российского офиса - Мэтт Тайсон (раньше он возглавлял китайское представительство "Касторамы") - взялся улучшать финансовые показатели сети. Именно он и начал борьбу с откатами.

Как считают в Kingfisher, результат эффективной борьбы с коррупцией должен отражаться в снижении розничных цен на товары. Если так, то за два года "Касторама Рус" добилась неплохих результатов: цена на товары, по информации СФ, снизилась на 7-8% в пяти из 25 категорий. По словам поставщиков, для крупных сетей это очень хороший показатель - как правило, ритейлеры конкурируют по цене на уровне 2-3%.

Моральный кодекс

По данным поставщиков, средний размер отката в DIY-сетях составляет 2% общих продаж товара за месяц или квартал, взятки берут 10-50% закупщиков. При такой оценке "Касторама" могла в 2009 году недополучить из-за откатов около 80 млн руб. Сейчас в компании работают 22 байера, семь их ассистентов и три категорийных менеджера, которые закупают продукцию более чем у 400 поставщиков. Именно они и оказались "под колпаком".

Первые шаги, сделанные "Касторамой" на ниве борьбы с коррупцией, были, мягко говоря, наивными. Руководствуясь западными представлениями о бизнес-этике, Мэтт Тайсон в середине 2010 года разослал российским поставщикам письмо с просьбой "сдать" нечестных на руку закупщиков. "Мы ожидаем от наших поставщиков соблюдения высоких моральных стандартов… Всегда найдется причина, по которой можно не обращать внимания на неподобающее поведение или объяснить данное поведение как принятую бизнес-практику, - говорил в своем письме Тайсон.- Мое мнение - оправданиям нет места". Гендиректор надеялся, что откаты наносят поставщикам не меньший ущерб, чем его сети. В обмен на информацию о взяточниках Тайсон обещал, что не будет применять никаких санкций к взяткодателям.

Но метод не сработал: многие партнеры просто посмеялись над письмом. Во-первых, поставщикам, которые платили откаты, было невыгодно сдавать сообщников. Никто не гарантировал, что позже под другим предлогом англичане не выведут их товар из сети. Во-вторых, неизвестно, какой закупщик пришел бы вместо уволенного. Наконец, часть поставщиков действительно работали честно. Ко всему прочему письмо Тайсона становилось козырем в руках нечистоплотных партнеров - они могли угрожать закупщику доносом, а в обмен на молчание требовать еще более комфортных условий сотрудничества.

Поняв, что поставщики не собираются раскрывать имена взяточников, Джон Деклерк (он возглавил "Касторама Рус" в августе 2011 года) решил нанести новый удар. В конце декабря 2011-го компания перезаключила договоры с контрагентами - в частности, внесла пункт, предусматривающий штраф с поставщика в размере 1 млн руб. за каждый установленный факт дачи взятки и разрыв коммерческих отношений. Следить за честностью сделок стала служба материнской компании Kingfisher.

По словам источников в сетях, факт дачи взятки можно установить по косвенным признакам: внезапный рост продаж товара одного из поставщиков, появление у закупщика "любимчиков", которым платят деньги раньше других поставщиков, плюс любое лоббирование интересов кого-то из контрагентов. "Прямые доказательства найти сложно. Собрав несколько косвенных улик, мы беседуем с закупщиком и предлагаем ему уволиться, - говорит сотрудник отдела безопасности одной из сетей.- На этом и расходимся".

В итоге "Касторама" выявила несколько случаев коррупции - сотрудников уволили, а с поставщиками разорвали контракты. Штраф с последних взимали, не оплачивая поставленный товар. По словам Деклерка, расставание происходило без скандалов и возбуждения уголовных дел.

Кнут и пряник

Помимо поставщиков компания взялась и за собственных сотрудников, используя распространенную на Западе практику доносов. В каждом российском магазине "Касторамы" висят плакаты с лозунгом "Сделай все правильно - расскажи! Мы должны знать". На них указан московский номер телефона и ссылка на сайт британской компании InTouch, оказывающей предприятиям услугу Speak Up - предоставление анонимных отчетов о внутренних правонарушениях. Сайт InTouch не видят поисковики, попасть на него можно лишь по прямой ссылке. По словам Джона Деклерка, звонки из России переадресовываются в Лондон, группа редакторов записывает обращения и передает их Kingfisher. Интернет-жалобы попадают напрямую к директору по персоналу или операционному директору "Касторамы Рус". В течение 10-15 дней они оставляют ответ на запрос сотрудника на сайте InTouch.

Впрочем, "горячая линия" не принесла особых результатов. По словам Деклерка, количество сообщений ничтожно мало в сравнении с общей численностью персонала (в России работают около 3 тыс. человек). "На "горячие линии" поступает много пустой информации, часто обращаются обиженные сотрудники, которые наговаривают на коллег. Эффективность работы анонимных служб крайне низкая", - говорит директор по безопасности сети "Атак" Александр Алехин.

Впрочем, "Касторама" использовала и метод пряника. До 2011 года зарплата ее байеров состояла из оклада и бонуса, включавшего процент от оборота, а также процент от маржи, которую сеть получает при продаже товара. Сейчас бонусы составляют большую часть заработка закупщика и привязаны к финансовым результатам компании. По словам партнера кадрового агентства TopContact Артура Шамилова, бонусная часть у закупщиков и руководителей товарных направлений западных DIY-операторов колеблется от 50% до 150% их месячной фиксированной зарплаты. То есть при окладе 75-200 тыс. руб. байер может получать 110-300 тыс. руб. Если учесть, что максимальный на DIY-рынке размер взятки составляет около 500 тыс. руб. в месяц, рисковать невыгодно. "Если размер отката меньше или сопоставим с зарплатой байера, вряд ли он возьмет деньги, - говорит гендиректор компании "Ромб консалтинг" Роман Бодряков.- А давать больше может быть невыгодно поставщику".

Как сработала мотивационная схема в борьбе с откатами, в "Кастораме" не распространяются. Но другие игроки считают, что метод эффективен. "Поставщик как-то предложил откат в размере 5% продаж, - рассказывает сотрудник DIY-сети.- И очень удивился, когда байер ответил: "Давай нам скидку 5% или я сообщу руководству". Договорились о скидке 2%".

Честная цена

"Касторама" также начала искать признаки откатов там, где они были "зашиты", - в розничных ценах. Каждые две недели сотрудники сети посещают магазины конкурентов, переписывают цены на 2 тыс. наименований, а потом сравнивают с собственными. "Иногда разница в цене может объясняться меньшим объемом закупок или особыми условиями поставки. Часто конкурент снижает цену в рамках промоакции, - говорит Джон Деклерк.- Все эти факторы мы принимаем во внимание, но также не исключаем в наших высоких ценах элемента неподобающего отношения между поставщиком и закупщиком".

По словам одного из контрагентов, если у конкурента цена на аналогичный товар ниже, менеджеры "Касторамы" пишут письмо поставщику и требуют объяснений. Если выясняется, что конкурент получил более выгодные условия, "Касторама" требует того же. Иначе грозится убрать товар поставщика.

Кроме того, с 2011 года байеры "Касторамы" не принимают решения самостоятельно: анализом предложений от поставщиков занимаются не только закупщики, но также категорийный менеджер, коммерческий директор, финдиректор. "Иногда "Касторама" проводит тендеры, чтобы прощупать рынок, - рассказывает поставщик.- Например, когда видит, что на какой-то товар падает спрос. Если эта тенденция общая, она отражается в ценовых предложениях. Бывает, что после тендера "Касторама" продолжает работать с действующими поставщиками. Все-таки важна не только цена, но и бесперебойные поставки и низкие затраты на логистику".

Обратный эффект

Первыми результатами "Касторамы" после начала активной борьбы с откатами Деклерк доволен: по итогам 2011 года прирост сопоставимых продаж "Касторамы Рус" оказался лучше, чем во всех остальных бизнесах Kingfisher. По оценке Infoline, выручка российского подразделения в 2011 году по сравнению с 2010-м выросла на 35% и составила 15, 1 млрд руб. Кроме того, по данным СФ, в пяти товарных категориях цены в сети снизились до 8% по сравнению с конкурентами. "Полностью победить коррупцию сложно, но мы принимаем все возможные меры, чтобы противодействовать ей", - говорит Деклерк.

Правда, "Касторама Рус" все еще уступает конкурентам - Leroy Merlin (50 млрд руб. выручки в 2011 году) и OBI (31 млрд руб.). Но по темпам прироста оборота уже вырвалась вперед: Leroy Merlin выросла за год на 30%, OBI - на 22%, а рынок в целом - на 20%.

Впрочем, поставщики стройматериалов полагают, что рост выручки "Касторамы" мало связан с борьбой с коррупцией: компания открыла в 2011 году три новых гипермаркета, в то время как Leroy Merlin - два, а OBI - один. Более того, многие считают, что битва "Касторамы" с откатами напоминает сражение Дон Кихота с ветряными мельницами. Поскольку те, кто давали взятки, продолжают порочную практику, а честные компании попадают под ценовой прессинг сети. Так, мы нашли поставщика, который, несмотря на все усилия "Касторамы", продолжает "финансово мотивировать" ее байера. "А что в этом плохого? - удивляется он.- Если наш заработок позволяет давать взятки, значит мы сильнее конкурентов".

Наконец, тактика борьбы с откатами через "отжимание" цен таит в себе подвох. В какой-то момент даже честным поставщикам может стать невыгодно сотрудничество с сетью, и компания лишится части ассортимента и выручки. Но в этом будут виноваты уже не только коррупционеры.

больших корпорациях допол-

нительные сложности могут

создаваться из-за наличия цен-

процедур и пр., но, как показывает пе-

чальный опыт, они лишь затрудняют

откаты, но не исключают их совсем.

В 2011 г. был проведен опрос ру-

ководителей 120 торговых компаний.

На вопрос «Платите ли вы закупщи-

ку клиента бонус наличными?» 78 %

опрошенных ответили утвердитель-

но. Каждый, кто работал в продажах

B2B, рано или поздно сталкивался с

ситуацией, когда условием работы с

важным клиентом оказывалась воз-

можность дать откат с суммы сделки.

Вбольших корпорациях дополнительные сложности могут создаваться из-за наличия централизованных закупок, конкурсных процедур и пр., но, как показывает печальный опыт, они лишь затрудняют откаты, но не исключают их совсем.

В 2011 г. был проведен опрос руководителей 120 торговых компаний. На вопрос «Платите ли вы закупщику клиента бонус наличными?» 78 % опрошенных ответили утвердительно. Каждый, кто работал в продажах B2B, рано или поздно сталкивался с ситуацией, когда условием работы с важным клиентом оказывалась возможность дать откат с суммы сделки.

Откаты выгодны обеим сторонам, и, как это ни парадоксально звучит, они повышают эффективность работы. Мои иностранные коллеги даже удивлялись: «Юля, почему ты так волнуешься из-за этих откатов? Это даже хорошо. Вот смотри, менеджер заключил договор, и нам не надо платить бонус. Он получит его от другой стороны!». Это позиция иностранного партнера. А вот я объясняю ему случай из моей прошлой практики: «Пришел ко мне подрядчик с записью разговора на телефоне, где наш инженер ему предлагает: «Вы дали нам коммерческое предложение на поставку металлических дверей на 3 000 000 руб., а я предлагаю сделать его на 5 000 000 руб. Разницу поделим». Так из чьего кармана будет бонус???

Соблазн использовать механизм откатов появляется прежде всего у сотрудников, отвечающих за снабжение организации: от закупок сырья до поставки канцтоваров. Риск возрастает, если решение принимается не коллегиально, а, например, через цепь согласований. Значительное число менеджеров полагает, что откат не является чем-то неприемлемым. Так, бывший премьер-министр Виктор Черномырдин, отец сотен крылатых фраз, выдал как-то интересную реплику: «Пусть лучше человек украдет на 10 %, но на 90 % сделает как надо. Вор, но пользу приносит».

Результаты исследований показали:

Около 10 % сотрудников не решатся на мошенничество и воровство ни при каких обстоятельствах;

Еще 10 % пойдут на подобное преступление при любых условиях.

Оставшиеся 80 % - в принципе не мошенники, но если внешние обстоятельства подтолкнут к подобному шагу, то они смогут преступить черту.

Индикатором потенциальной угрозы со стороны служащего является так называемый «треугольник мошенничества»: чтобы должностное преступление состоялось, требуется стечение трех обстоятельств (рис. 1) .

Как квалифицировать откаты

Пленум Верховного суда РФ в своем Постановлении от 10 февраля 2000 г. № 6 «О судебной практике по делам о взяточничестве и коммерческом подкупе» указывает:

«…20. Получение должностным лицом либо лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг и других материальных ценностей якобы за совершение действия (бездействие), которое он не может осуществить из-за отсутствия служебных полномочий или невозможности использовать свое служебное положение, следует квалифицировать при наличии умысла на приобретение указанных ценностей как мошенничество по статье 159 УК РФ».

Подпадает это преступление и под статью 290 УК РФ - «получение взятки». Однако раскрываются подобные дела все-таки редко, потому что обе стороны заинтересованы друг в друге и, соответственно, молчат.

Схемы преступных действий

Сценарий 1. Представим ситуацию, когда на уровне компании принимается решение о выборе поставщика. Естественно, окончательное решение зачастую будет приниматься высшим руководством, а организационная часть будет поручена функциональным менеджерам: выбор поставщика материалов, комплектующих и товаров - отделу снабжения, выбор поставщика программного обеспечения и услуг по его внедрению - ИТ-службе и т. д.

Функциональный менеджер ищет личный интерес. В этом случае его поведенческая линия будет примерно следующей:

Лицо, принимающее окончательное решение, будет медленно, но верно подводиться к выбору того поставщика, который предложил больший «интерес». При этом прочие условия поставщиков могут как быть равны, так и различаться - это зависит от обстоятельств и личных качеств функционального менеджера.

Сценарий 2. Предположим, что сот/удник, работающий у нас (в компании № 2), знает, как провести платеж и получить откат, - например, его знакомый в компании № 1 присылает счет. Наш сотрудник бежит к своему менеджеру и по причине аврала, отсутствия запчастей, срочной поставки и т. п. просит срочно подписать счет, его проплачивают, поступившая сумма в компанию № 1, делится между «друзьями». В таком случае подтверждающие сделку/поставку/услугу документы обычно подделываются (рис. 2) .

Сценарий 3 . Идеальное преступление. Вы читали детективы? Вот пример идеального преступления: деньги украдены, а никого не привлечешь к ответственности! Когда я расследовала это дело несколько лет назад, я просто восхищалась изобретательностью наших сотрудников, их наглостью и их индифферентностью.

Итак: при проведении очередной инвентаризации новый бухгалтер (обратите внимание: новый человек в компании!) обнаружила, что на складе отсутствуют запчасти. Предполагаю, что дело было так (рис. 3) :
менеджер компании получает по факсу счет. Зная, что генеральный директор в отпуске, а замещающий его человек заболел, он мчится к третьему менеджеру с просьбой подписать счет на 2 000 000 руб. (хотя внутренними политиками компании при сумме более 800 000 руб. необходимо подписать контракт), он объясняет, что линия стоит, срочно нужны запчасти. Итак, счет подписан. Далее - главбух. Когда я потом ее спрашивала, почему же она оплатила счет без договора, знаете, что она ответила? «А я привыкла людям верить!». Виновата ли она? Нет. Деньги она себе не присвоила, законов не нарушила. Да, она нарушила внутреннюю инструкцию, но за это привлечь, увы, не получится. Далее счет поступает на проверку в Treasure Department. Когда я потом выясняла, кто же там проверял счет, оказалось, Маня заболела, Ваня замещал, да не знал политик и т. д. Вобщем, счет поступает на оплату, и деньги идут в банк. Оттуда - подрядчику.

Думаете, это все? 2 000 000 руб. поделили между собой удачливые друзья из разных компаний? Нет. Вы же знаете, что нужны подтверждающие документы! Думаю, было так: наш менеджер подошел к складскому работнику, у которого зарплата, скажем 15 000 руб., и дал ему столько же. Он и подписал накладную. Когда я потом его опрашивала, где запчасти, при каких обстоятельствах он подписал накладную, я услышала простой до наивности ответ: «Не помню… Полгода уж прошло». Занавес!

Иностранные коллеги говорят мне: «Обращайся в полицию, в суд». Не можем. У подрядчиков есть накладная, что запчасти нами были получены. Иностранные коллеги говорят мне: «Обращайся в налоговую». А что налоги? Они были заплачены, можно даже не сомневаться. Уволить сотрудника склада? Но видеозаписи за прошедшие полгода не сохранились. Никаких доказательств, установить истину не удастся. Ну и самое главное, менеджер, который это все «прокрутил», уже уволился. Иностранные коллеги говорят мне: «Найди его и допроси». Увы, в HR-отделе сохранился адрес его регистрации, но он там не живет. Мобильный телефон, принадлежащий нашей компании, он нам же и сдал.

Итак, вывод: для того и пишутся инструкции, чтобы им следовали все сотрудники - от генерального директора до работника склада. Нельзя отступать от них, даже если нет запчастей или началась война.

Еще один вывод: в HR-отделе должна быть информация об уже уволившихся сотрудниках. Родственники, знакомые. Адреса и телефоны съемных квартир. Под любыми предлогами.

Сценарий 4. Руководитель высшего звена создает подставную фирму на первое попавшееся лицо, которое не вызовет подозрений и связи в качестве учредителя с действующим руководством фирмы. Зачастую для этой цели используют бомжей, нервнобольных, да и, в конце концов, людей, живущих в другой части России.

Созданная фирма получает все преференции - отсрочки платежа, немыслимо низкие цены, и, само собой, все ресурсы материнской компании, выступающей в данном случае в качестве донора.

Продукция отписывается на подставную фирму, а далее возможно два варианта. Вариант первый - продукция отписывается конечному клиенту по рыночным ценам, а затем прибыль на счет трансформируется в наличные деньги, распределяемые между заинтересованными лицами.

Вариант второй, не менее распространенный - продукция отписывается по низкой цене, а затем фирма-клиент возвращает часть маржи до рыночного уровня цен руководящим лицам компании-поставщика. Возникает феномен «обратного» отката.

Борьба с откатами

Бороться с откатами можно и нужно.

Никогда не брать за основу предложенный вариант договора контрагента. Этим часто грешат юристы, когда им легче взять уже готовый вариант, предложенный контрагентом, чем самим что-то разработать. Причем надо не просто проверять текст договора, но и думать о возможных рисках, заложенных в каждой строчке договора

Проверять цены, указанные в коммерческих предложениях

Проводить проверку контрагентов.

Если компания создана в марте, а сейчас май, то с большой долей вероятности можно утверждать, что она специально была создана под ваш проект

Можно пользоваться услугами независимой компании, осуществляющей мониторинг рынка по оговоренному перечню номенклатуры товаров или услуг с заданными качественными характеристиками (в т. ч. поставщиков)

Можно также сохранять результаты такого мониторинга в файл (обобщенный прайс-лист)

Очень хорош вариант, когда решение по тендеру принимается коллегиально, поставщику гораздо сложнее договориться с несколькими людьми, чем с одним. По возможности, организуйте коллегиальные переговоры, привлекайте к общению с подрядчиком не только менеджера, но и непосредственного начальника, юриста, «безопасника» и т. п. Постарайтесь, чтобы переговоры проходили в офисе вашей компании

Старайтесь повышать уровень контакта с клиентом. Как правило, чем ниже уровень общения (клерки, менеджеры по закупкам, сотрудники отдела снабжения и т. п.), тем выше вероятность столкнуться с требованием отката. Чем выше уровень, тем такая ситуация менее вероятна. Мне не встречались владельцы бизнеса, берущие откат, хотя я слышала о совладельцах, замешанных в этом

Проверки сотрудников. Есть такая практика в некоторых организациях: всех сотрудников так или иначе способных принести вред организации, регулярно тестируют на детекторе лжи. Причем крупные компании заводят своих полиграфистов. Люди понимают, что от полиграфа до увольнения срок небольшой, и уже боятся брать откаты. Не верьте статьям и передачам, что это нарушает права сотрудников. Обратитесь за советом к компаниям, где уже используют полиграф.

Наказание

Наказание для сотрудника, уличенногов получении откатов, может быть весьма суровым: ему грозят статья 201 «Злоупотребление полномочиями» и статья 204 «Коммерческий подкуп» Уголовного кодекса. При этом правонарушителем может быть признано лишь лицо, которое распоряжается имуществом и деньгами организации, принимает другие управленческие решения. Если сотрудник не обладает этими полномочиями, его крайне сложно привлечь к ответственности.

К сожалению, трудовое законодательство не рассматривает получение откатов в качестве основания для увольнения работника.

Внешние признаки такого состава преступления отсутствуют: деньги и товары напрямую не пропадают, финансовая отчетность в ажуре.

Зачастую такому сотруднику можно просто предложить покинуть компанию. Хотя в моей практике были случаи, когда таким сотрудникам еще и платили «лишние» оклады, лишь бы ушли. И, к сожалению, я не знаю ни одного случая ни из моей практики, ни из практики моих коллег, чтобы таких «откатчиков» удалось уволить по статье.

Сегодня ко мне на работу зашла бывшая коллега. Очень хороший человек, чья работа никогда не вызывала у меня претензий.
Она читает этот блог, и она попросила рассказать о закупках. А точнее об обратной, не самой известной стороне закупок. Об откатах.

В любой сети есть отдел закупок. Эти ребята находят поставщиков для своих сетей и организуют закупку продуктов. Иногда они находят производителей, иногда перекупов. В любом случае поставщик хочет заработать. У него есть товар, и его надо сбыть.

Официальный откат это когда поставщик платит продавцу за "введение" своего товара в ассортимент сети. Это откат, который требует продавец. Причём готов требовать его вплоть до собственных убытков. По этой причине в Эссене нет букета Чувашии. Даже им такой откат не по карману, а Эссен в это же время недополучает прибыль от людей лояльных этим продуктам.

Неофициальный откат это тот, что проходит по чёрной кассе, из рук в руки. Менеджер или руководитель отдела закупок (а в местных сетях так директор сети) получает прямое денежное вознаграждение. Иногда его даже требуют.
Любой менеджер в торговле сталкивался с ситуацией, когда ему в магазин выгружали тонну шлака, который никто никогда не купит без права отказаться. Как так происходит? Да очень просто. Поставщик произвёл или купил слишком много ерунды. Ну ноликом ошиблись, или просто дурак, бывает. Никто не берёт. Что делать? Правильно, дать взятку одному менеджеру или директору, размером, скажем, в 1% от суммы сделки, и всё.

Менеджер заключает договор, компания оплачивает, и этот 1% возвращается к поставщику. А товар продаётся в сеть. То, что сеть не сможет его продать и выбросит товар на помойку, поставщика не волнует. Сеть потерпит убытки, ну и что, деньги уже получены.
Менеджера даже не уволят, он всегда найдёт оправдание, скорее всего, обвинят магазины, мол, не умеют продавать, а товар хороший.

У меня был такой случай когда мы открывали один гипер. Первую поставку формирует не магазин. Её полностью формируют так называемые "категорийные менеджеры" это закупщики, работающие с поставщиками. у них маленькая зарплата, но они все ездят на дорогих иномарках. Так вот, представьте себе сколько можно срубить бабла на полностью подконтрольной закупке в целый гипермаркет? Полки просто ломились от товара. Все холодильные камеры трещали от товара. Компрессоры не справлялись от объёмов. У грузчиков отвалились руки разгружать фуры.
И была там среди прочих закупка так называемой "деликатески", то есть дорогого изысканного мяса. Копчёные курочки и свинина. Вырезки и прочее мясо от 500 рублей за килограмм. Естественно, оно продаётся плохо, медленно. А нам завезли его в десятки раз больше чем годовые продажи в уже давно работающих гиперах. Сначала оно лежало в холодильнике. Потом у него начали подходить сроки. заведующая секцией начала бить в колокола и требовать возможности вернуть товар поставщику. Категорийщики ответили отказом. Подключился региональный директор, его тоже проигнорировали. В результате сроки прошли и товар начал гнить.
Однажды нам сообщили что ожидается проверка от ветеринарки. То есть планировался досмотр всех холодильников и помещений по обработке пищи. А у нас в холодильнике куча гнилья лежит. Было принято экстренное решение всё это списать, а гнильё выбросить. Когда сотрудники начали это перебирать... а для списания всё надо пересчитать, чтобы точно указать сколько и чего мы списываем... выяснилось что немного плесени на поверхности это ерунда. Половина продуктов уже стала домом для червей, невозможно было понять что это было, сплошная гниющая червивая масса. даже выбрасывать пришлось нелегально. Такие продукты нельзя просто взять и выбросить на помойку. Нужно специальное место, поскольку это биологические отходы.
12 контейнеров.
Вы представляете что такое 12 контейнеров гнилого мяса?
Компания понесла убытки на пол миллиона рублей. Просто выкинула эти деньги в чёрных мешках в контейнеры.
Сотрудники не имевшие к закупке никакого отношения, но вынужденные перебирать гнильё уволились.
Сотрудников, которые пытались этого избежать и отказались заставлять перебирать гнильё - уволили.
Ни один категорийщик не получил даже штраф.

Вот что такое откат.

Если вы узнали что ваш менеджер получил от поставщика сувенир или подарок - увольняйте его. Он будет вас грабить.
Если вы владелец местной сети магазинов - увольняйте директора, он вас уже грабит.
Если вы видите что кто-о получает откаты - сообщайте руководству, иначе накажут именно вас, как самого тихого.

Слушайте, не молчите, смотрите в оба!